消費者心理及營銷策略

小調(diào)查《讀者》征訂（2012年）

一、電子版：全年12元包括下載2012年全年24期電子版的《讀者》的權(quán)限二、印刷版：全年72元包括2012年全年24期印刷版的《讀者》三、電子版加印刷版套餐全年72元包括2012年全年24期印刷版的《讀者》加下載2012年全年24期電子版的《讀者》的權(quán)限作者：劉剛QQ:406583765微博：/u/2439546702小調(diào)查《讀者》征訂（2012年）

一、電子版：全年12元包括下載2012年全年24期電子版的《讀者》的權(quán)限二、電子版加印刷版套餐全年72元包括2012年全年24期印刷版的《讀者》加下載2012年全年24期電子版的《讀者》的權(quán)限小測試可口可樂500ML2.5元1.50L4.5元2.50L5.9元思考

廣州一襯衫廠生產(chǎn)的襯衫質(zhì)量優(yōu)良，在地攤上賣四、五十元仍然賣不出去，后來為一國外著名廠家貼牌生產(chǎn)，僅僅是換了一個商標，身價翻了幾番，賣到200—300元，銷的很快，為什么？同樣的質(zhì)量同樣的款式，消費者為什么情愿花幾倍的價錢去買一件名牌襯衫呢？另外，溫州一皮鞋廠給美國商人定牌生產(chǎn)旅游鞋，每雙二十元，貼上美國商標，在國際市場上賣到100美元；廣州市生產(chǎn)的皮衣每件200元，貼上意大利商標后在國際市場上每件1000多美元?？煽诳蓸房偛迷f過牛氣十足的一句話：“即使可口可樂公司的廠房一夜之間被大火燒光，用不了幾天就會東山再起。北京華聯(lián)開張第一天，天氣炎熱，據(jù)報道當天有10萬人光顧，開張后幾天銷售額節(jié)節(jié)攀升，到了第三天銷售額高達1700萬元。那么，是什么原因促使人們紛紛涌向北京華聯(lián)的呢？可以說，我們每個人的一生都是在消費中出生，在消費中走向成熟，在消費中走向死亡。我們學習這門學科，就是要透過這些形形色色的消費行為和現(xiàn)象，預(yù)測消費者的心理和行為活動過程及其規(guī)律，為企業(yè)的營銷管理提供理論上的指導(dǎo)和幫助。企業(yè)作為市場主體，若要在市場競爭中取勝，先得征服消費者；欲征服消費者，先得征服消費者的心。隨著全球經(jīng)濟一體化、信息化和現(xiàn)代化的到來，特別是我國改革開放30年來，當今消費者的心理和行為發(fā)生了很大的變化，現(xiàn)代消費心理學已經(jīng)引起社會各界的關(guān)注。消費心理消費心理是指消費者在尋找、選擇、購買、使用、評估和處置與自身相關(guān)的產(chǎn)品和服務(wù)時所產(chǎn)生的心理活動。

消費者的心理過程分為七個階段：一、產(chǎn)生需要；二、形成動機；三、搜集商品信息；四、做好購買準備；五、選擇商品；六、使用商品；七對商品使用的評價和反饋。產(chǎn)生需求美馬斯洛1960年《動機與人格》生理需要：如衣、食、住、行等安全需要：如人身安全、職業(yè)安全等愛與歸屬需要：如社交等尊重需要：如地位、權(quán)威等自我實現(xiàn)需要：如友誼、情感產(chǎn)生需求①生理需要（Physiological）：對食物、水、睡眠的需要。產(chǎn)品:食品、保健品、藥品、飲料、健身器材等。②安全需要（Safety）:尋求安全、穩(wěn)定、熟悉的環(huán)境產(chǎn)品：seatbelts(汽車安全帶）、保險、社會保障等。③歸屬需要（Belongingness）:

愛情、友誼、親情、群體的接納等。產(chǎn)品:個人飾品、娛樂。產(chǎn)生需求④尊重需要（Esteem）:地位、優(yōu)越感、自尊、聲望和成就感。產(chǎn)品:衣服、家具、酒類、收藏品、汽車等。⑤自我實現(xiàn)需要（Self-actualization）：實現(xiàn)個人的理想、抱負，最大限度發(fā)揮出個人的潛能。全面發(fā)展、充分發(fā)揮潛能、實現(xiàn)所能實現(xiàn)的一切。產(chǎn)品:教育、運動、嗜好。購買動機動機概念推動人們?nèi)氖履撤N活動、達到某種目的、指引活動滿足一定需要的意圖、愿望和信念。人們一切行為的內(nèi)在驅(qū)動力，人們從事某種活動的直接原因。購買動機：直接驅(qū)使消費者實行某項購買活動的內(nèi)在推動力。需要與動機的關(guān)系：需要是動機產(chǎn)生的基礎(chǔ)和源泉的，當需要有了明確的目標，就轉(zhuǎn)化為動機。購買動機的基本類型①生理性購買動機

消費者由生理本能的需要所激發(fā)的購買商品的動機維持生命生存保護生命安全延續(xù)后代繁衍②心理性購買動機由人事、情感、意志等心理過程而引起的購買商品的動機。情感動機理智動機③社會性購買動機由于受所處社會的自然條件、生活條件和各種社會因素的影響而產(chǎn)生購買滿足社會性需要的商品的動機

購買動機的具體類型①追求實用購買動機以追求商品或勞務(wù)的使用價值為主要目的②求新、求變的購買動機以追求商品的新穎、奇特、時尚為主要目標③求美型購買動機以追求商品的藝術(shù)價值和欣賞價值為主要目標④求名動機名牌商品、高檔商品，顯示地位和聲望⑤求廉動機價格低廉⑥從眾動機盲目跟隨

消費者心理指消費者進行消費活動時所表現(xiàn)出的心理特征與心理活動的過程。大致有四種消費心理，分別是：從眾，求異，攀比，求實。消費者心理受到消費環(huán)境、消費引導(dǎo)、消費者購物場所等多個方面因素的影響。企業(yè)往往通過對消費者心理的影響，制定相應(yīng)的營銷策略。

消費者心理及營銷策略公眾的主要消費心理類型大致有：（1）從俗心理，即入鄉(xiāng)隨俗，消費行為上的趨同心理（2）同步心理，即我們通常所說的攀比心理，相同的社會階層，在消費行為上有相互學習的傾向。（3）求美心理，指人們在消費活動中追求美好事物的心理傾向。（4）求名心理，指某些消費者希望借助名牌商品提高自己的社會地位的心理傾向。（5）求異心理，這是與從俗心理相反的一種心理現(xiàn)象，追求一種與社會流行不同的消費傾向。（6）好奇心理，指某些消費者對市場上不常見的產(chǎn)品的追求。（7）偏好心理，指某些消費者對某些特殊消費活動的執(zhí)著追求。（8）便利心理，指消費者主要從功能便利的角度選擇商品的心理現(xiàn)象

（9）選價心理，指顧客在選擇商品時，對價格的特殊關(guān)注。這些心理類型并不分屬于不同的人，而是不同程度地存在于每一個消費者的心中。當一種產(chǎn)品滿足了顧客某一類心理需求時，就會誘發(fā)他的購買動機。消費者心理及營銷策略（1）從眾心理，即入鄉(xiāng)隨俗，消費行為上的趨同心理顯示單品的銷售件數(shù)產(chǎn)品的評論TOP排行消費者心理及營銷策略（1）從眾心理，即入鄉(xiāng)隨俗，消費行為上的趨同心理民族服裝：穆斯林服裝、和服特殊場合：婚紗、晚禮服消費者心理及營銷策略（2）同步心理，即我們通常所說的攀比心理，相同的社會階層，在消費行為上有相互學習的傾向。從我們的顧客群中找?guī)讉€代表性的人秀一下學生家庭主婦職業(yè)白領(lǐng)普通演員教師消費者心理及營銷策略（3）求美心理，指人們在消費活動中追求美好事物的心理傾向。精美的圖片漂亮的效果搭配圖消費者心理及營銷策略（4）求名心理，指某些消費者希望借助名牌商品提高自己的社會地位的心理傾向。1.名人效應(yīng)2.專家效應(yīng)3.經(jīng)理型代言人消費者心理及營銷策略（5）求異心理，這是與從俗心理相反的一種心理現(xiàn)象，追求一種與社會流行不同的消費傾向。非主流服飾，化妝李寧——90后李寧寶馬后輪驅(qū)動消費者心理及營銷策略（6）選價心理，指顧客在選擇商品時，對價格的特殊關(guān)注。這些心理類型并不分屬于不同的人，而是不同程度地存在于每一個消費者的心中。當一種產(chǎn)品滿足了顧客某一類心理需求時，就會誘發(fā)他的購買動機。特價商品定價差異化按價格高低排序，方便顧客篩選消費者心理及營銷策略價格誘餌

如某品牌的25寸彩電標價998元，給人以便宜的感覺。認為只要幾百元就能買一臺彩電，其實它比1000元只少了2元。尾數(shù)定價策略還給人一種定價精確、值得信賴的感覺。青年消費者的消費心理

青年消費者群體的特點

①數(shù)量大

②獨立性強、購買潛力大