筆記本電腦門店銷售技巧之探索客戶需求

《筆記本電腦門店銷售技巧》

——探索客戶需求講師：高俊筆記本電腦門店銷售技巧之探索客戶需求第1頁開場寒暄

“你好，歡迎光臨”“有什么能夠幫您嗎”“先生，想要個(gè)什么型號(hào)，能夠請(qǐng)隨便看下”“你想看個(gè)什么價(jià)位”筆記本電腦門店銷售技巧之探索客戶需求第2頁開場寒暄第一句話：

“你好，歡迎光臨宏碁專賣店”第二句話（把用戶吸引住，讓他停留下來）：“我們這到了一款新款筆記本”“我們正在搞‘企業(yè)7周年慶’活動(dòng)”第三句話怎么說？筆記本電腦門店銷售技巧之探索客戶需求第3頁開場寒暄第三句話怎么說？“你愿意了解一下嗎？”“我能幫你介紹一下嗎？”“我來給你介紹一下”

筆記本電腦門店銷售技巧之探索客戶需求第4頁開場寒暄主動(dòng)相迎

口頭

音調(diào)親切

用詞得當(dāng)語速適中

形體

保持微笑

姿勢得當(dāng)

目光關(guān)注主動(dòng)相迎應(yīng)防止不主動(dòng)打招呼，等候用戶發(fā)問。態(tài)度冷淡，顯得漠不關(guān)心。詫異表情親此疏彼精力分散距離不妥筆記本電腦門店銷售技巧之探索客戶需求第5頁思索、分享思索、分享：什么是需求？用戶可能會(huì)有什么需求？獲取需求是實(shí)現(xiàn)復(fù)雜銷售第一步顯性需求

隱性需求震撼需求筆記本電腦門店銷售技巧之探索客戶需求第6頁需求定義營銷學(xué)：需求=購置欲望+購置力心理學(xué)：需求是指人體內(nèi)部一個(gè)不平衡狀態(tài)，對(duì)維持發(fā)展生命所必須客觀條件反應(yīng)。湯姆霍普金斯說過：沒有需求地方，就沒有購置行為。只要發(fā)覺、喚起甚至創(chuàng)造客戶對(duì)于產(chǎn)品和服務(wù)需要，才能實(shí)現(xiàn)一次成功銷售筆記本電腦門店銷售技巧之探索客戶需求第7頁探索需求為何要探索需求防止被動(dòng)銷售情況出現(xiàn)快速成交使客戶對(duì)銷售人員產(chǎn)生信任為介紹信息奠定基礎(chǔ)，相對(duì)降低反對(duì)意見實(shí)現(xiàn)利潤最大化筆記本電腦門店銷售技巧之探索客戶需求第8頁探索需求洞察問詢傾聽用戶導(dǎo)向、實(shí)用導(dǎo)向問題簡單易懂開放封閉交替全神貫注地聽給予主動(dòng)回應(yīng)了解并加以確認(rèn)保持安全距離全方位觀察換位思索，預(yù)測需求筆記本電腦門店銷售技巧之探索客戶需求第9頁思索、分享思索、分享：探索客戶需求從哪些方面問詢？我們又是怎樣問詢？筆記本電腦門店銷售技巧之探索客戶需求第10頁探索需求--問詢您主要要用在哪方面？您大約考慮什么價(jià)位？大哥，您今天買嗎？幾位是誰用？需要我們?nèi)ビ^察筆記本電腦門店銷售技巧之探索客戶需求第11頁探索需求--問詢先生，我們企業(yè)主營聯(lián)想、宏基、華碩、Thinkpad、DELL等品牌您比較喜歡哪個(gè)？帥哥，我們這機(jī)型樣式較多您是考慮1999、2999、3999、還是4999……美女、你主要是學(xué)習(xí)、家用、辦公、設(shè)計(jì)、游戲玩家還是全能本幾位，是帥哥還是美女用？美女，您看你是喜歡這款紅顏色機(jī)器還是這款銀色面板機(jī)器呢？筆記本電腦門店銷售技巧之探索客戶需求第12頁探索需求--問詢開放式問題封閉式問題Wait，忙什么？看什么？聽到了什么？忙嗎？看清楚了嗎？聽懂了嗎？13筆記本電腦門店銷售技巧之探索客戶需求第13頁探索需求--問詢開放式問題請(qǐng)求提供不只是“是”或“否”或一個(gè)字回答

你有什么顧慮嗎？有利于你獲取概要信息

你過去使用產(chǎn)品是什么勉勵(lì)客戶隨意回答

你工作領(lǐng)域是什么？允許客戶設(shè)定對(duì)話方向

對(duì)你十分主要其它問題是什么筆記本電腦門店銷售技巧之探索客戶需求第14頁探索需求--問詢封閉式問題把客戶回答限于“是”或“否”或其他一個(gè)字回答 你以前使用過本產(chǎn)品嗎？有利于你獲取具體信息 你電腦是用作辦公用嗎？確認(rèn)了解 你現(xiàn)有電腦是否有問題？允許你設(shè)定交談方向 我可認(rèn)為你演示本產(chǎn)品嗎？刷卡還是付現(xiàn)？筆記本電腦門店銷售技巧之探索客戶需求第15頁探索需求--問詢封閉式提問“是不是”或一個(gè)字回答他是一個(gè)人有名人小組練習(xí)：筆記本電腦門店銷售技巧之探索客戶需求第16頁探索需求--問詢關(guān)鍵點(diǎn)一股腦說。與客戶辯論，企圖說贏客戶。我東西最好，……口若懸河，……只銷售商品，……對(duì)客戶所說話表現(xiàn)出興趣不要中途打斷對(duì)方總結(jié)，確認(rèn)你了解了解語言里情感，

分清事實(shí)和感受提出問題澄清和搜集信息筆記本電腦門店銷售技巧之探索客戶需求第17頁探索需求--傾聽讓我們看一段視頻感受聽主要性……倒鴨子筆記本電腦門店銷售技巧之探索客戶需求第18頁探索需求--傾聽關(guān)鍵點(diǎn)聽技巧--集中精力：排除干擾。隨時(shí)提醒自己交談目標(biāo)--開放姿態(tài)：克服偏見及情緒，不急于判斷--主動(dòng)回應(yīng)：勉勵(lì)性語言、重復(fù)、澄清--適當(dāng)身體語言：示意周圍平靜、身體前傾、微側(cè)身、眼神交流、點(diǎn)頭、微笑筆記本電腦門店銷售技巧之探索客戶需求第19頁探索需求--洞察你看到了什么看什么？不看什么？怎樣去看？筆記本電腦門店銷售技巧之探索客戶需求第20頁探索需求--洞察觀察客戶什么：用戶外表、神態(tài)、年紀(jì)衣著通訊工具男人三”寶”（皮帶手表皮鞋）女人五“寶”（頭發(fā)首飾手包包鞋）對(duì)產(chǎn)品及推薦反應(yīng)隨行人員彩頁、宣傳單筆記本電腦門店銷售技巧之探索客戶需求第21頁探索需求--洞察關(guān)鍵點(diǎn)觀察用戶不要表現(xiàn)得太過分，像是在監(jiān)視用戶或?qū)λ救烁信d趣一樣；觀察用戶時(shí)要表情輕松，不要扭扭捏捏或擔(dān)心不安；不停地問自己：假如我是這用戶，我會(huì)需要什么？注意點(diǎn)：筆記本電腦門店銷售技巧之探索客戶需求第22頁案例、分享案例、分享：老太太買李子筆記本電腦門店銷售技巧之探索客戶需求第23頁案例分析一

《老太太買李子》老太太離開家門，去樓下市場買水果。老太太來到一個(gè)小販水果攤前，問道：“這李子怎么樣？”“我李子又大又甜，尤其好吃?！毙∝湸鸬?。老太太搖了搖頭，向另外一個(gè)小販走去。筆記本電腦門店銷售技巧之探索客戶需求第24頁案例分析二老太太又向第二個(gè)小販問道：“你李子怎么樣？”“我這里有酸甜，您要哪種李子？”“我要買酸一點(diǎn)兒?！薄拔疫@李子又酸又大，咬一口就流口水

------您要多少？”“來一斤吧?！崩咸I完水果又繼續(xù)在市場中逛。筆記本電腦門店銷售技巧之探索客戶需求第25頁案例分析三這時(shí)又看到一個(gè)小販攤上有李子，又大又圓，非常搶眼。便問水果攤后小販：“你李子好吃嗎？”“您好。我李子當(dāng)然好，您要什么樣李子？”“我要酸一點(diǎn)兒?！薄捌胀ㄈ速I李子都要又大又甜，您為何要酸呢？”“我兒媳婦要生孩子了，要吃酸。”筆記本電腦門店銷售技巧之探索客戶需求第26頁案例分析三“老太太您對(duì)兒媳婦真體貼，依據(jù)經(jīng)驗(yàn)啊，酸兒辣女！您兒媳婦一定能給您生個(gè)大胖孫子。您要多少？”“我再來一斤吧?！崩咸恍∝溦f得很高興，便又買了一斤李子。小販一邊稱李子，一邊向老太太介紹其它水果，“其實(shí)孕婦最需要是維生素，所以光吃酸還不夠，還要多補(bǔ)充維生素。筆記本電腦門店銷售技巧之探索客戶需求第27頁案例分析三水果之中，獼猴桃含維生素最豐富，所以您要經(jīng)常給兒媳婦買獼猴桃吃才行！您要給您媳婦買點(diǎn)獼猴桃，她一準(zhǔn)兒高興?！薄笆菃幔亢?，那我就再來一斤獼猴桃?！毙∝滈_始給老太太稱獼猴桃，嘴里也不閑著。

“我天天都在這擺攤，水果都是當(dāng)日從批發(fā)市場找新鮮批發(fā)來，您媳婦要是吃好了，您再來。