音樂餐吧全年?duì)I銷活動(dòng)策劃方案實(shí)用文檔

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音樂餐吧年度營(yíng)銷活動(dòng)企劃方案音樂餐吧全年?duì)I銷活動(dòng)策劃方案實(shí)用文檔(實(shí)用文檔，可以直接使用，可編輯優(yōu)秀版資料，歡迎下載）一、目的通過年度營(yíng)銷活動(dòng)方案提升餐廳的知名度、美譽(yù)度，從而起到對(duì)新顧客的引流、增加老顧客的消費(fèi)頻率,促進(jìn)年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)達(dá)成。年度企劃活動(dòng)總規(guī)劃1、會(huì)員營(yíng)銷。年度會(huì)員營(yíng)銷主要分兩部分，第一部分是維護(hù)會(huì)員客戶,通過會(huì)員專屬活動(dòng)增加會(huì)員顧客消費(fèi)頻率,刺激以及喚醒沉睡會(huì)員客戶；第二部分增加新會(huì)員數(shù)量，主要通過各種入會(huì)的活動(dòng)，吸引到店消費(fèi)顧客成為會(huì)員顧客；會(huì)員營(yíng)銷方案需制定專項(xiàng)活動(dòng)方案.2、主題活動(dòng)。年度策劃兩次大型主題活動(dòng)，同過主題活動(dòng)提升餐廳知名度和美譽(yù)度,時(shí)間將安排6月和11月;制定專項(xiàng)活動(dòng)方案.3。新品品鑒活動(dòng)。年度分春夏和秋冬兩次新菜品上市,策劃新品品鑒活動(dòng)，吸引新老顧客到店消費(fèi)，時(shí)間安排4月和9月.4、主題活動(dòng)場(chǎng)地出租。利用現(xiàn)有餐廳場(chǎng)地優(yōu)勢(shì)，通過對(duì)外界以：生日派對(duì)、求婚、結(jié)婚紀(jì)念、年會(huì)、宴會(huì)、品牌發(fā)布會(huì)、公關(guān)活動(dòng)、歌手比賽選拔、電影拍攝等主題活動(dòng)場(chǎng)地對(duì)外出租。5、年度節(jié)假日常規(guī)活動(dòng)。年初將年度節(jié)假日活動(dòng)總體規(guī)劃，通過節(jié)假日的活動(dòng)，起到節(jié)前和節(jié)后的帶動(dòng)，節(jié)日時(shí)的增長(zhǎng)作用。三、2021全年節(jié)假日營(yíng)銷策劃方案1、2。14情人節(jié)2月14日一、活動(dòng)時(shí)間：2月14日二、活動(dòng)內(nèi)容：1。浪漫情人套餐：愛你一生（2021元套餐）、一生一世（1314元套餐）、我愛你（520套餐）；2、“三七少女節(jié)"3月7日一、活動(dòng)時(shí)間：3月6-8日二、活動(dòng)內(nèi)容：1.活動(dòng)期間進(jìn)店消費(fèi)的女士團(tuán)體，消費(fèi)滿370元以上，可享受菜金會(huì)員折優(yōu)惠。2.凡當(dāng)日消費(fèi)的女性客人可在參與抽獎(jiǎng)一次，獎(jiǎng)品已餐券、酒券、小禮物為主（暫定)3。3月7日出生的女性，可憑證件享受菜金8.5折的驚爆特價(jià)。3、勞動(dòng)節(jié)五月一日一、活動(dòng)時(shí)間：5月1日-—5月3日二、活動(dòng)內(nèi)容：1。活動(dòng)期間凡持進(jìn)店用餐顧客，每桌可獲贈(zèng)清涼酸梅汁一扎。2.觸摸“五一"幸運(yùn)摸獎(jiǎng)活動(dòng)活動(dòng)期間在店用餐者以桌為單位，均可憑結(jié)賬單參加抽獎(jiǎng)活動(dòng),凡抽出寫有“五一”字樣的客人將獲得50元餐券一張（暫定)；凡抽出寫有“五一快樂”字樣的客人將可獲得酒吧紅酒品嘗券一張（暫定)。4、母親節(jié)（5月份的第2個(gè)周日）一、活動(dòng)時(shí)間：5月12日二、活動(dòng)內(nèi)容1。凡到店的女士均贈(zèng)送鮮花一朵（康乃馨）。2。當(dāng)日的背景音樂播放《獨(dú)光里的媽媽》、《懂你》等歌頌?zāi)赣H的曲子渲染節(jié)日氣氛(需提前準(zhǔn)備）。3。對(duì)當(dāng)天過生日的母親,在出示身份證確認(rèn)后還將送上一碗長(zhǎng)壽面和生日禮物（暫定)。5、兒童節(jié)六月一日一、活動(dòng)時(shí)間：5月28日—6月1日二、活動(dòng)內(nèi)容：1.活動(dòng)期間進(jìn)店用餐顧客有帶小朋友，每桌贈(zèng)送一份薯?xiàng)l（暫定）；2.活動(dòng)期間進(jìn)店用餐顧客有帶小朋友，單桌消費(fèi)到300元，贈(zèng)送兒童智能玩具一份(暫定)6、端午節(jié)(五月初五)一、活動(dòng)時(shí)間：6月6-7日二、活動(dòng)內(nèi)容:1。端午節(jié)當(dāng)天進(jìn)店用餐顧客，每桌贈(zèng)送一份粽子；2。活動(dòng)期間進(jìn)店消費(fèi)顧客，指定啤酒買一送一(暫定）7、七夕節(jié)8月7日一、活動(dòng)時(shí)間:8月7日二、活動(dòng)內(nèi)容：1.七夕當(dāng)天穿情侶裝進(jìn)店消費(fèi)顧客，贈(zèng)送情侶套裝禮品一份(暫定)8、國(guó)慶節(jié)10月1日一、活動(dòng)時(shí)間：10月1日—10月7日二、活動(dòng)內(nèi)容：1、幸運(yùn)大轉(zhuǎn)盤；活動(dòng)期間消費(fèi)滿200元幸運(yùn)大轉(zhuǎn)盤1次，滿300元幸運(yùn)大轉(zhuǎn)盤2次,以此類推最高封頂5次;獎(jiǎng)品：餐券、酒券、雞尾酒券、會(huì)員卡贈(zèng)送儲(chǔ)值金50元、100元(暫定）9、中秋節(jié)農(nóng)歷8月15日一、活動(dòng)時(shí)間:9月11-15日二、活動(dòng)內(nèi)容：1.中秋節(jié)當(dāng)天晚餐進(jìn)店用餐顧客，每桌贈(zèng)送月餅一份；2.活動(dòng)期間消費(fèi)滿100元送100元，200元送200元（贈(zèng)送的金額餐券和酒券）；10、圣誕節(jié)12月24-25日一、活動(dòng)時(shí)間：12月24—25日二、活動(dòng)內(nèi)容：1。平安夜晚餐進(jìn)店消費(fèi)顧客，每桌贈(zèng)送蘋果一份；2.平安夜晚餐圣誕禮物大派送，禮物(待定）11、跨年元旦12月31日—1月1日一、活動(dòng)時(shí)間：12月31-1日二、活動(dòng)內(nèi)容：1.新年紅包;活動(dòng)期間在收銀臺(tái)對(duì)面布置一個(gè)紅包墻,每桌顧客抽取一個(gè)紅包；紅包設(shè)置餐券、現(xiàn)金：5、10、15元，立減券、酒券等。12、正月十五元宵節(jié)一、活動(dòng)時(shí)間：2月19日二、活動(dòng)內(nèi)容；1.元宵節(jié)當(dāng)天每桌贈(zèng)送湯圓一份;2。答對(duì)有獎(jiǎng)——猜燈謎,利用霸屏出燈謎，答案在屏幕上限時(shí)回答；獎(jiǎng)品餐券、酒券等。白酒營(yíng)銷策劃方案一、市場(chǎng)調(diào)查找出自己商品的特點(diǎn)在去尋找適合這種特點(diǎn)的銷售區(qū)域是哪些人群需要這種特點(diǎn)的酒二、了解與自己白酒相近的競(jìng)爭(zhēng)白酒看他們操作得比較成熟的市場(chǎng)是怎么打造出來的然后復(fù)制在結(jié)合你自己的區(qū)域進(jìn)行改造升級(jí)避其鋒芒（競(jìng)品）先站住腳在說銷量提升的計(jì)劃三、如果市場(chǎng)被大部分（競(jìng)品）占據(jù)，采用農(nóng)村包圍城市戰(zhàn)略，重點(diǎn)先打造出一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)或縣級(jí)市場(chǎng),在資金有限的情況下不要盲目擴(kuò)展，選擇小區(qū)域進(jìn)行重點(diǎn)打造，樹立小標(biāo)桿與樣板，逐步以此點(diǎn)進(jìn)行輻射。一、一個(gè)細(xì)節(jié)分支，白酒營(yíng)銷策劃方案其產(chǎn)品的行銷通路與普通白酒的行銷通路相似但不是相同，必須要根據(jù)當(dāng)?shù)氐娜宋臓顩r補(bǔ)充適合于婚宴用酒銷售的核心特殊通路.(一）其主要常規(guī)通路有：

1、商超

2、大中型餐飲業(yè)

3、傳統(tǒng)流通渠道（批發(fā)商、較大的零售商店等）

(二）白酒營(yíng)銷策劃方案婚宴用酒的特殊通路選擇：

1、

婚紗影樓。

2、民政局結(jié)婚登記處。政府機(jī)關(guān)一般不允許進(jìn)行商業(yè)宣傳營(yíng)銷策劃，但是可以通過很多先入為主的導(dǎo)入信息方式，將產(chǎn)品信息植于目標(biāo)群體的心目中。

3、婚慶服務(wù)公司?；静僮魉悸吠盎榧営皹恰?，但可以做得更專業(yè)，服務(wù)更周到細(xì)致，從而提高目標(biāo)消費(fèi)者的品牌信任度。

4、當(dāng)?shù)剌^有名氣的喜糖分銷點(diǎn)或商店。很多批發(fā)部或商店已經(jīng)不是一個(gè)簡(jiǎn)單的“渠道"的概念，其很大一部分功能是一個(gè)終端客戶，也是消費(fèi)者購(gòu)買婚宴用酒及喜糖的主要場(chǎng)所。

5、在部分地區(qū)，由于很多是在家里辦宴席，所以當(dāng)?shù)匦∮忻麣獾膹N師也是一個(gè)不可忽視的環(huán)節(jié)。

（三)做好核心通路的優(yōu)化組合，白酒營(yíng)銷策劃方案互動(dòng)宣傳。

1、以常規(guī)通路為前期產(chǎn)品切入市場(chǎng)的形象展示點(diǎn)，到產(chǎn)品切入市場(chǎng)后期，延伸為產(chǎn)品購(gòu)買的支撐點(diǎn)。

2、將婚宴用酒的特殊通路做為目標(biāo)客戶的接觸點(diǎn)、通過嚴(yán)密的利益線設(shè)計(jì),將特殊通路變?yōu)楫a(chǎn)品與目標(biāo)客戶的直接溝通和交流點(diǎn)，強(qiáng)化產(chǎn)品的口碑宣傳效果。推進(jìn)目標(biāo)客戶對(duì)產(chǎn)品品牌的信任和接受。

3、通過常規(guī)通路和特殊通路的合理組合，快速提升消費(fèi)者對(duì)該品牌的信心和信任，最終目的達(dá)成互動(dòng)行銷。

三、白酒營(yíng)銷策劃方案必須把握好利益線的設(shè)計(jì),提高全員動(dòng)力

1、目標(biāo)客戶的購(gòu)買利益線設(shè)計(jì)，提高產(chǎn)品在眾多競(jìng)爭(zhēng)品牌中的競(jìng)爭(zhēng)力；

2、傳統(tǒng)銷售渠道的利益線設(shè)計(jì),推進(jìn)產(chǎn)品快速進(jìn)店和上市,同時(shí)要兼顧產(chǎn)品的首次進(jìn)店和上貨的利益推動(dòng)；

3、特殊通路各環(huán)節(jié)的利益線設(shè)計(jì),確保與目標(biāo)客戶首次接觸的信息和信心傳遞到位,加深品牌在目標(biāo)客戶心目中的映象，促成后期的購(gòu)買行為；

4、企業(yè)內(nèi)部營(yíng)銷人員的利益線設(shè)計(jì)。一個(gè)好的營(yíng)銷人員利益線設(shè)計(jì)政策，往往可以達(dá)到事半功倍的效果；

四、白酒營(yíng)銷策劃方案既要在市場(chǎng)推動(dòng)促銷政策允許又要兼顧各方利益

由于婚宴用酒在市場(chǎng)切受口碑傳播影響較大,隨機(jī)性強(qiáng)。所以在推廣婚宴用酒產(chǎn)品市場(chǎng)時(shí)，除了要考慮合理的媒體宣傳外,還要通過配合一些互動(dòng)促銷政策，提高產(chǎn)品在銷售過程中的推力和顧客購(gòu)買的吸引力。但在制定銷售政策時(shí)一定要兼顧各方利益.

1、商超的促銷政策不宜過大。商超的促銷政策過大，會(huì)影響餐飲業(yè)的銷售業(yè)績(jī)和積極性（盡管有些產(chǎn)品是分通路來做的,但是會(huì)引起抵觸心理)。

2、大力度的促銷政策還會(huì)嚴(yán)重影響特殊通路的利益線設(shè)計(jì),企業(yè)業(yè)只有兩種選擇，要么降低特殊通路的利益，要么企業(yè)向里貼錢。

筆者曾經(jīng)在某地看到張弓酒業(yè)推出的喜酒，在超市中做了近1個(gè)月的15。8元/瓶，買一贈(zèng)一的捆綁銷售政策，其結(jié)果每周也就是銷售4瓶左右，絕大部分還是因?yàn)橄M(fèi)者認(rèn)為很便宜才購(gòu)買的。該種銷售政策的推出，已經(jīng)嚴(yán)重偏離了該產(chǎn)品的初始定位，最終結(jié)果大家可想而知。白酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，但縱觀白酒市場(chǎng)的運(yùn)作，大部分企業(yè)仍處于粗放式狀態(tài)，很少進(jìn)行精耕細(xì)作。這為白酒企業(yè)的運(yùn)作留下了有效的空間，只要有企業(yè)能在這方面多下功夫，在市場(chǎng)運(yùn)作的各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行精耕細(xì)作,一定能夠取得可喜的成績(jī)，獲得巨大的收獲。

根據(jù)筆者近幾年的市場(chǎng)工作經(jīng)驗(yàn),借鑒其他行業(yè)的運(yùn)作手法,特制定本白酒營(yíng)銷策劃方案,以供市場(chǎng)參考運(yùn)作。白酒營(yíng)銷策劃方案一:鋪貨：實(shí)行地毯式鋪貨方式

對(duì)于終端零售店非常多的日用品、食品等,在新產(chǎn)品、新品種上市時(shí)，實(shí)行地毯式鋪貨方式是一種很有效的營(yíng)銷策略。在產(chǎn)品入市階段，企業(yè)協(xié)同經(jīng)銷商主動(dòng)出擊,將貨物送達(dá)終端，通過實(shí)行地毯式鋪貨的方式迅速提升終端的鋪貨率.

(一）地毯式鋪貨方式白酒營(yíng)銷策劃方案的特點(diǎn):

1、集中營(yíng)銷策劃。集中人力、物力、財(cái)力實(shí)行地毯式營(yíng)銷策劃鋪貨，其氣勢(shì)宏大，對(duì)每一片區(qū)域的短期影響力很強(qiáng)，容易讓終端客戶和消費(fèi)者記住所推廣的品牌.

2、快速營(yíng)銷策劃。實(shí)行地毯式鋪貨，鋪貨時(shí)間非常集中，高效、快捷地在目標(biāo)區(qū)域開拓批發(fā)商、零售商,一個(gè)目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)完成80％的鋪貨一般不超過30天。

3、密集營(yíng)銷策劃。采用地毯式鋪貨方式白酒營(yíng)銷策劃方案，在目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)密集開拓食雜店、夫妻店、中小型超市、連鎖店等零售店和酒店、餐飲店，即一個(gè)門店挨一個(gè)門店，鋪貨不留空缺,從空間上達(dá)到密集型覆蓋。

4、系統(tǒng)營(yíng)銷策劃。實(shí)行地毯式鋪貨期間,工作系統(tǒng)而細(xì)致，且要求一步到位。

(二）實(shí)施地毯式鋪貨成功的白酒營(yíng)銷策劃方案關(guān)鍵：

地毯式鋪貨只能成功，不能失敗.如果鋪貨失敗，將會(huì)打擊業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商推廣產(chǎn)品的積極性,增加后續(xù)工作的難度。要使地毯式鋪貨能成功,必須做好以下幾點(diǎn)。

1、認(rèn)真挑選經(jīng)銷商

要在短期內(nèi)迅速將產(chǎn)品鋪到零售終端，必須有經(jīng)銷商的協(xié)作,以經(jīng)銷商為主，同時(shí)廠方配合經(jīng)銷商主動(dòng)出擊,充分發(fā)揮經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì).

經(jīng)銷商要有吃苦耐勞的實(shí)干精神，要有銷售經(jīng)驗(yàn)豐富的業(yè)務(wù)員。具備送貨服務(wù)的車輛，以保障營(yíng)銷策劃運(yùn)輸服務(wù)。

挑選經(jīng)銷商時(shí)，要選擇有終端經(jīng)營(yíng)意識(shí)，有發(fā)展愿望的成長(zhǎng)型經(jīng)銷商。營(yíng)銷策劃不能選擇坐等顧客上門的“坐商”。

2、制定明確的鋪貨目標(biāo)和計(jì)劃

在“鋪貨”之前,應(yīng)由業(yè)務(wù)員進(jìn)行踩點(diǎn)調(diào)查，掌握目標(biāo)區(qū)域批發(fā)市場(chǎng)和零售市場(chǎng)的特征，包括產(chǎn)品批零差價(jià),貨款支付方式，同類產(chǎn)品的促銷方法,消費(fèi)趨勢(shì)及其共性等，掌握鋪貨對(duì)象的分布狀況。

根據(jù)調(diào)查結(jié)果，制定詳細(xì)的鋪貨目標(biāo)與計(jì)劃,讓業(yè)務(wù)員有章可循。具體明確如下項(xiàng)目：

A、要在哪一塊區(qū)域鋪貨；B、要花多少時(shí)間；C、要鋪多少個(gè)點(diǎn)；D、鋪貨率要達(dá)到多少；E、終端店的宣傳要達(dá)到什么標(biāo)準(zhǔn)；F、給各級(jí)客戶的供貨價(jià)格和鋪貨優(yōu)惠方式是什么;G、預(yù)估鋪貨產(chǎn)品的數(shù)量；H、制定出具體的廣告和促銷計(jì)劃.

在制定鋪貨目標(biāo)和計(jì)劃時(shí)，白酒營(yíng)銷策劃方案要遵循以下法則：★明確。“鋪貨目標(biāo)”不能籠統(tǒng)，必須具體明確。

如：超市鋪貨＿＿家；酒店＿＿家；二批＿＿家;縣級(jí)網(wǎng)點(diǎn)＿＿家；公關(guān)直銷單位＿＿個(gè)等等。

★可達(dá)成。根據(jù)人力、物力、財(cái)力作出合理分配，使目標(biāo)可以實(shí)現(xiàn)。

★目標(biāo)向?qū)?。以鋪貨目?biāo)來確定獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)。在第一次“鋪貨”時(shí)，著重點(diǎn)是“鋪貨面"而不是銷量，考核的主要標(biāo)準(zhǔn)是成交數(shù)量（客戶數(shù)量).以此來制定對(duì)業(yè)務(wù)員的獎(jiǎng)懲制度,提高其工作的積極性.

★時(shí)間表.確定各類客戶“鋪貨”完成的具體時(shí)間期限。

3、鋪貨人員的選拔、訓(xùn)練

鋪貨人員應(yīng)具有豐富經(jīng)驗(yàn)，有強(qiáng)烈沖勁、具備熟練的推銷技能、良好的口頭表達(dá)能力。

在鋪貨前，對(duì)鋪貨人員進(jìn)行正規(guī)的訓(xùn)練，避免鋪貨中發(fā)生問題及鋪貨發(fā)生副作用。

仔細(xì)研究分析鋪貨過程中可能遇到的各種困難，制定相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施?？刹扇∪藛T討論和情景演習(xí)兩種方式進(jìn)行訓(xùn)練.

4、鋪貨人員的組織分工

實(shí)施地毯式鋪貨要做到統(tǒng)籌安排、分工明確、統(tǒng)一指揮.具體項(xiàng)目如下:5、（酒類營(yíng)銷理論)白酒實(shí)戰(zhàn)白酒營(yíng)銷策劃方案方案⊙車輛統(tǒng)籌安排

⊙貨源的調(diào)度、產(chǎn)品出入庫(kù)控制管理

⊙向客戶詳細(xì)解說、介紹

⊙收款、欠條登記

⊙售點(diǎn)廣告張貼

⊙爭(zhēng)取最佳貨架位置

⊙試用樣品

⊙贈(zèng)送促銷物品

⊙口頭調(diào)查

⊙了解競(jìng)品的情況

⊙搬卸貨物

⊙填寫鋪貨記錄、鋪貨報(bào)表或鋪貨一覽表

⊙鋪貨的驗(yàn)收工作

6、白酒營(yíng)銷策劃方案制定“鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)"政策

為調(diào)動(dòng)終端客戶的積極性，減少鋪貨阻力,需要制定相應(yīng)的鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策.“鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策”既要有吸引力，又要避免負(fù)面作用，維持好價(jià)格秩序。

“鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策”有兩個(gè)方面的內(nèi)容：

A、給終端客戶的促銷品或根據(jù)訂貨量贈(zèng)送一定數(shù)量的免費(fèi)產(chǎn)品或物品；

B、業(yè)務(wù)員的獎(jiǎng)懲辦法。

白酒營(yíng)銷策劃方案在制定“鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策”時(shí)要注意的問題：★鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策不能有漏洞

如果鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策不完善，有些客戶可能會(huì)鉆政策的空子。如“一箱送一瓶”活動(dòng)的本意是激勵(lì)零售商,提高零售店的“鋪貨率”，但有些大客戶可能會(huì)大量進(jìn)貨以賺取贈(zèng)品利益,從而使活動(dòng)背離了企業(yè)的初衷，白白地增加了促銷成本。

為防止批發(fā)商降價(jià)“傾銷”，“鋪貨”時(shí)贈(zèng)品以不能兌現(xiàn)現(xiàn)金的禮品為佳.

★避免造成低價(jià)出貨的印象

在面向零售商以優(yōu)惠價(jià)實(shí)施“鋪貨"時(shí)，一定要注意精確溝通，不要給零售店造成“低價(jià)位"的認(rèn)識(shí)誤區(qū)，否則會(huì)給經(jīng)銷商以后出貨工作帶來障礙.

★協(xié)調(diào)好經(jīng)銷商

鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策是通過經(jīng)銷商來執(zhí)行的，要求經(jīng)銷商要有遠(yuǎn)見，不能侵占促銷品,使其落到實(shí)處。

7、地毯式鋪貨要有相應(yīng)的廣告支持

鋪貨時(shí)配合適當(dāng)?shù)膹V告宣傳，以引起終端興趣，減少鋪貨阻力,使鋪貨工作順利進(jìn)行。廣告以成本較低的店面橫幅、跨街橫幅、巨幅等為主。

8、做好鋪貨的后期服務(wù)與跟蹤管理

貨鋪到位以后，產(chǎn)品進(jìn)入了客戶的倉(cāng)庫(kù)。為了能進(jìn)入正常的銷售軌道，必須對(duì)其進(jìn)行及時(shí)回訪和有效管理?；卦L一般在第一次后三四天內(nèi)。

回訪的目的是銷售動(dòng)態(tài),讓客戶感到你的關(guān)心，也給客戶鼓勁加油?？纯聪M(fèi)者和零售商對(duì)產(chǎn)品的反映，找出存在的問題和不足，為以后推廣思路的調(diào)整找到根據(jù)。

同時(shí)，加強(qiáng)理貨工作，理貨工作同鋪貨一樣重要。一個(gè)店內(nèi)每類產(chǎn)品都有多家產(chǎn)品，店主很難關(guān)照到每一個(gè)產(chǎn)品，因而需要業(yè)務(wù)員主動(dòng)出擊。每個(gè)點(diǎn)每周至少理貨一次，好的點(diǎn)每?jī)扇炖硪淮?，要把產(chǎn)品擺放得整整齊齊,將產(chǎn)品擺放在最醒目的位置,和貨架端頭、與視線等高處等,增加產(chǎn)品的可視性，給消費(fèi)者強(qiáng)有力的視覺沖擊，會(huì)使零售店的銷量增加。

如果鋪貨以后，對(duì)其不再理睬，這貨就等于白鋪了。一方面零售商很反感，好賣找不到人進(jìn)貨,不好賣找不到退貨。另一方面，如果下次該產(chǎn)品還去鋪貨，肯定會(huì)被該零售商拒之門外，等于自己給自己斷了退路。

白酒營(yíng)銷策劃方案二：促銷：常年不斷，花樣翻新

通過形式不同，常年不斷的促銷活動(dòng)，增加產(chǎn)品銷售量,提高市場(chǎng)占有率，為企業(yè)和商家創(chuàng)造更多的利潤(rùn)。

促銷的分類：促銷分為常規(guī)性促銷、特殊渠道促銷和傳統(tǒng)節(jié)日主題促銷三大類

A、批發(fā)商、零售商、超市、餐飲業(yè)，其業(yè)主關(guān)心的是經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)，對(duì)其促銷應(yīng)從利益方面考慮。通過對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查，了解其經(jīng)營(yíng)其它品牌的利潤(rùn)，然后制定具體的促銷政策，使其經(jīng)營(yíng)本產(chǎn)品的利益大于其它同類產(chǎn)品。形式上可采取贈(zèng)送當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上較為暢銷的與本產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品或較為實(shí)用的物品。由于贈(zèng)品屬批量采購(gòu)，可同商家協(xié)商，獲得最低價(jià)格，從而降低促銷成本。如啤酒、飲料、香煙、電器等.

B、消費(fèi)者促銷在于讓消費(fèi)者獲得意外的收獲和增加消費(fèi)的樂趣，可設(shè)計(jì)一些互動(dòng)性活動(dòng)，讓消費(fèi)者在消費(fèi)時(shí)參與到活動(dòng)當(dāng)中，增強(qiáng)其記憶力，帶動(dòng)二次消費(fèi)。

C、服務(wù)員與營(yíng)業(yè)員，產(chǎn)品進(jìn)入終端后,需要通過服務(wù)員或營(yíng)業(yè)員向消費(fèi)者推薦,因此需要對(duì)服務(wù)員與營(yíng)業(yè)員給予一定的好處和加強(qiáng)感情建設(shè)。方法可采取贈(zèng)送實(shí)用或有收藏價(jià)值的小禮物，開展銷售競(jìng)賽活動(dòng)等。

特殊渠道促銷：指對(duì)機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位的團(tuán)購(gòu)、會(huì)議、宴席等的促銷

對(duì)機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位可采取贈(zèng)送貴賓卡、免費(fèi)消費(fèi)等形式，達(dá)到公關(guān)、引導(dǎo)消費(fèi)的目的；

宴席促銷可與相關(guān)的專業(yè)酒店、婚紗影樓等聯(lián)合開展，樹立宴席用酒第一品牌的形象.

傳統(tǒng)節(jié)日主題促銷：根據(jù)傳統(tǒng)節(jié)日,開展不同主題的促銷活動(dòng)，提高產(chǎn)品知名度和品牌形象

白酒營(yíng)銷策劃方案三:廣告宣傳方案

采取伴隨式、實(shí)效性廣告策略,使之充分地為產(chǎn)品的銷售服務(wù)。

分產(chǎn)品導(dǎo)入期、成長(zhǎng)期、成熟期

1、在人流量比較大的街頭、餐飲業(yè)比較集中的地方懸掛布幅廣告.地級(jí)市場(chǎng)一般在10-20張較為適宜。統(tǒng)一設(shè)計(jì)、文字、色彩、圖案統(tǒng)一.

2、在各餐飲店（零售店、批發(fā)店等)懸掛布標(biāo)廣告,統(tǒng)一文字、圖案、色彩等.

3、在各銷售終端貼招貼畫，懸掛POP廣告，位置要顯眼,在店外都能一目了然.

4、在餐飲銷售終端各餐桌上擺設(shè)產(chǎn)品樣品，陳放宣傳小冊(cè)子。

5、印制代有日歷，當(dāng)?shù)鼗疖嚂r(shí)刻表，常用號(hào)碼的宣傳冊(cè)，在各銷終端做“××酒免費(fèi)贈(zèng)送火車時(shí)刻表”、常用號(hào)碼表,起到廣告宣傳的作用。注：此方法可在向終端鋪貨時(shí)同時(shí)進(jìn)行。

6、電視、電臺(tái)、報(bào)紙，以發(fā)布活動(dòng)信息為主。

廣告宣傳要緊扣為產(chǎn)品銷售服務(wù)這一宗旨，每次發(fā)布都要有鮮明的主題和活動(dòng)內(nèi)容.因此，第一年的廣告發(fā)布要圍繞各次促銷活動(dòng)來進(jìn)行，使其在傳播過程中不顯得空洞。形式上以成本低而范圍廣的媒體為主。百雀羚品牌營(yíng)銷策劃方案市營(yíng)121班樊琪小組2021-12-9目錄1.百雀羚市場(chǎng)現(xiàn)狀（負(fù)責(zé)人：于芳懿、郎超)11。1調(diào)查背景11。2行業(yè)市場(chǎng)分析11。2.1全國(guó)市場(chǎng)現(xiàn)狀分析11。2.2全國(guó)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)分析21。3市場(chǎng)調(diào)查分析2百雀羚營(yíng)銷現(xiàn)狀（負(fù)責(zé)人：王麗欣）52。1競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析52。1。1國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手52。1.2國(guó)外競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手52.2SWOT分析6百雀羚營(yíng)銷方案（負(fù)責(zé)人：樊琪、廖媛媛）63.1STP戰(zhàn)略分析63。1.1目標(biāo)市場(chǎng)現(xiàn)狀分析63。1。2目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分73.1。3目標(biāo)市場(chǎng)定位73.1.4目標(biāo)市場(chǎng)分銷渠道73。2新的營(yíng)銷組合方案8百雀羚市場(chǎng)現(xiàn)狀1。1調(diào)查背景百雀羚"是上海百雀羚日用化學(xué)（英文縮寫：SPDC）旗下品牌，創(chuàng)立于1931年，是國(guó)內(nèi)屈指可數(shù)的歷史悠久的著名化妝品廠商.悠久的歷史，承載著輝煌的業(yè)績(jī)，成就了百雀羚品質(zhì)如金的美譽(yù).上海百雀羚日用化學(xué)是一家集研究、開發(fā)、生產(chǎn)、銷售服務(wù)為一體的具有七十多年歷史的化妝品專業(yè)生產(chǎn)企業(yè)。公司擁有知名品牌如:百雀羚、小百羚、Disney，主要生產(chǎn)的大類產(chǎn)品有：護(hù)膚用品、洗護(hù)發(fā)用品、個(gè)人清潔用品、花露水和美容化妝用品等優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。雀羚日用化學(xué)的產(chǎn)品定位在中高端，在本土企業(yè)中是個(gè)很知名的品牌。1。2行業(yè)市場(chǎng)分析1.2。1全國(guó)市場(chǎng)現(xiàn)狀分析調(diào)研顯示,從目前國(guó)內(nèi)日化企業(yè)市場(chǎng)份額來看，聯(lián)合利華、寶潔、歐萊雅、強(qiáng)生等外資品牌在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上占有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。而本土品牌由于產(chǎn)品自身起步較晚、產(chǎn)品研發(fā)能力落后、品牌形象不敵外資品牌等因素，無論是在市場(chǎng)份額還是企業(yè)營(yíng)收上，均與外資品牌相差甚遠(yuǎn).但是2021年上半年，化妝品在百貨渠道的市場(chǎng)規(guī)模依然在持續(xù)擴(kuò)張,零售額從2021年上半年的167.1億元發(fā)展到2021年上半年的169.4億元，零售額的同比增速為1。4％。但是,化妝品零售量的同比增速卻出現(xiàn)了負(fù)增長(zhǎng)，其增速為-5.3%。數(shù)據(jù)顯示,化妝品在百貨渠道零售量同比增速出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)的原因主要體現(xiàn)在中端品牌和低端品牌上。其中，中端品牌零售量份額從2021年的53。1%下滑到2021年的48.6％,零售量同比增速為-13。3％。相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，2021年上半年top10品牌排名為:1.雅詩蘭黛2.蘭蔻3.歐萊雅4.歐珀萊5.克麗絲汀·迪奧6。香奈兒7。佰草集8.玉蘭油9.蘭芝10。美寶蓮，其中雅詩蘭黛集團(tuán)在38城市百貨店的2021年上半年零售總額為23.3億元,同比增長(zhǎng)3.6％；零售量為4。4百萬支,同比增長(zhǎng)7.1%。化妝品行業(yè)數(shù)據(jù)顯示,2021年7月天貓商城化妝品銷量第一名的是阿芙;百雀羚位居第二；杰威爾名列第三。1。2。2全國(guó)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)分析首先，未來幾年，國(guó)家轉(zhuǎn)變經(jīng)濟(jì)發(fā)展方式的決心不會(huì)動(dòng)搖，各種刺激經(jīng)濟(jì)促進(jìn)消費(fèi)政策推出的概率較低，這就使得2021年我國(guó)經(jīng)濟(jì)將繼續(xù)保持中速增長(zhǎng)，人民收入水平和消費(fèi)市場(chǎng)也不會(huì)過快增長(zhǎng)。其次,2021年，黨的廉政建設(shè)和反腐敗工作將進(jìn)一步加強(qiáng),全面推進(jìn)懲治和預(yù)防腐敗，這使得化妝品市場(chǎng)的“禮品經(jīng)濟(jì)”將繼續(xù)受挫。第三，近些年隨著我國(guó)國(guó)民境外旅游、出差、探親等出境行為的大幅增加，化妝品尤其是國(guó)際一、二線化妝品國(guó)內(nèi)外的價(jià)差使得越來越多的消費(fèi)者傾向于選擇境外大量購(gòu)買囤積使用，對(duì)我國(guó)國(guó)內(nèi)化妝品市場(chǎng)造成了一定沖擊。1.3市場(chǎng)調(diào)查分析圖1.3—1從圖中顯示的數(shù)據(jù)來看，百雀羚最大的國(guó)貨競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是相宜本草和佰草集.首先，百雀羚、相宜本草、佰草集這三個(gè)品牌都是以“草本護(hù)膚”為產(chǎn)品理念,將中草藥與生物技術(shù)相結(jié)合,開發(fā)了一系列天然草本的產(chǎn)品。其次，相宜本草和佰草集定位都是中高端護(hù)膚品，而百雀羚正在由中低端向中高端護(hù)膚品市場(chǎng)發(fā)展。圖1.3-2圖1。3-3從圖中顯示的數(shù)據(jù)來看，消費(fèi)者認(rèn)為百雀羚需要改善的方面主要有產(chǎn)品宣傳、包裝和種類這三方面,而消費(fèi)者對(duì)百雀羚的品牌的印象大多停留在傳統(tǒng)老品牌這一層面.百雀羚的產(chǎn)品宣傳和包裝方面已經(jīng)有了很大的改變，莫文蔚的代言以及不乏時(shí)尚的產(chǎn)品外形設(shè)計(jì)，都為百雀羚給消費(fèi)者帶來新的印象。百雀羚的種類有面部護(hù)理、手部護(hù)理、身體護(hù)理、唇部護(hù)理,幾乎涵蓋了護(hù)膚的各個(gè)方面，但是每個(gè)種類下的產(chǎn)品不多，與其他品牌相比，仍有較大的開發(fā)空間.最主要的問題是，現(xiàn)在大多數(shù)年輕消費(fèi)者對(duì)百雀羚這個(gè)品牌不熟悉，對(duì)它的很多產(chǎn)品都不了解，所以購(gòu)買者甚少。圖1。3-4從圖中顯示的數(shù)據(jù)來看，消費(fèi)者認(rèn)為百雀羚品牌的優(yōu)點(diǎn)主要是國(guó)產(chǎn)老品牌信得過，口碑好、品牌實(shí)力強(qiáng)，用的放心。百雀羚八十多年的歷史，在老一輩國(guó)人心中留下了經(jīng)典國(guó)貨的印象，但是在新一代的消費(fèi)者中,對(duì)于百雀羚品牌及產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)大多來自于老一輩的影響。2．百雀羚營(yíng)銷現(xiàn)狀2.1競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析2.1。1國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手百雀羚傳承中醫(yī)理念，利用中草藥的溫和藥性以及無刺激性，在國(guó)內(nèi)的護(hù)膚品行業(yè)占據(jù)了一大部分市場(chǎng)，而國(guó)內(nèi)不乏草本護(hù)膚品成為百雀羚的強(qiáng)力競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，包括相宜本草、佰草集等相宜本草是國(guó)產(chǎn)知名護(hù)膚品牌，創(chuàng)立于1999年.其創(chuàng)始人為中醫(yī)名家之后封帥女士。相宜公司創(chuàng)建于2000年,是國(guó)內(nèi)最早涉足中草藥美容護(hù)膚領(lǐng)域的企業(yè)之一。公司專注于本草護(hù)膚品的研發(fā)、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)與銷售，且與上海中醫(yī)藥大學(xué)長(zhǎng)期合作，創(chuàng)立本草護(hù)膚研究中心，取得多項(xiàng)專利發(fā)明.雖然相宜本草發(fā)展時(shí)間較短，但是其企業(yè)定位以及目標(biāo)市場(chǎng)明確，在國(guó)內(nèi)的草本護(hù)膚品市場(chǎng)中也占據(jù)了一部分份額，尤其是針對(duì)年輕的新興女性,更是掀起一股熱潮。佰草集是上海家化公司1998年推向市場(chǎng)的一個(gè)具有全新概念的品牌，是中國(guó)第一套具有完整意義的現(xiàn)代中草藥中高檔個(gè)人護(hù)理品。佰草集以中草藥添加劑為特色，秉承了中國(guó)美容經(jīng)典的精髓，糅合中草藥精華與現(xiàn)代生物科技的最新成果。自上市之日起，佰草集就以其獨(dú)特的定位及銷售方式，在國(guó)內(nèi)化妝品市場(chǎng)上獨(dú)樹一幟，并逐步建立了清新、自然、健康的品牌形象，但因?yàn)榘鄄菁蹆r(jià)較高,目標(biāo)群體與百雀羚不同，因此與百雀羚的矛盾并不十分大，但也是百雀羚的一大勁敵.2。1。2國(guó)外競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手百雀羚集團(tuán)在中國(guó)的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也是國(guó)際名牌化妝品，主要有雅芳（Avon）、雅詩蘭黛（Este’eLander)、倩碧（Clinique）、P＆G公司的玉蘭油（Oil&Ulan）、旁氏（Ponds）、凡士林（Vasekine）、妮維雅（Nivea)、威娜（Wella）、花牌(Fa）、資生堂(Shiseido），歐萊雅等。這些品牌在國(guó)內(nèi)外都具有極高的知名度、美譽(yù)度和超群的市場(chǎng)表現(xiàn)。比如赫蓮娜品牌，在國(guó)內(nèi),無論從產(chǎn)品品質(zhì)和價(jià)位都是國(guó)內(nèi)知名品牌中最高的，面對(duì)的消費(fèi)群體的年齡也相應(yīng)偏高，并具有很強(qiáng)的消費(fèi)能力；第二品牌是蘭蔻，它是全球最著名的高端化妝品牌之一，消費(fèi)者年齡比赫蓮娜年輕一些，也具有相當(dāng)?shù)南M(fèi)能力；第三品牌是碧歐泉，它面對(duì)的是具有一定消費(fèi)能力的年輕時(shí)尚消費(fèi)者。2.2SWOT分析3．百雀羚營(yíng)銷方案3.1STP戰(zhàn)略分析3.1。1目標(biāo)市場(chǎng)現(xiàn)狀分析目前國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上，國(guó)外化妝品企業(yè)有:歐萊雅集團(tuán)、雅詩蘭黛、聯(lián)合利華、日本資生堂、美國(guó)雅芳、美國(guó)安利公司、美國(guó)寶公司、愛茉莉集團(tuán)等。外資品牌占據(jù)著中國(guó)化妝品市場(chǎng)主導(dǎo)地位，中高端市場(chǎng)基本被外資合資企業(yè)所占據(jù),外資或合資企業(yè)所占的市場(chǎng)份額已接近80%，歐萊雅、寶潔、資生堂、雅詩蘭黛等幾家國(guó)際巨頭形成了寡頭競(jìng)爭(zhēng)之勢(shì)。目前國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上,國(guó)外化妝品企業(yè)有：歐萊雅集團(tuán)、雅詩蘭黛、聯(lián)合利華、日本資生堂、美國(guó)雅芳、美國(guó)安利公司、美國(guó)寶公司、愛茉莉集團(tuán)等.外資品牌占據(jù)著中國(guó)化妝品市場(chǎng)主導(dǎo)地位,中高端市場(chǎng)基本被外資合資企業(yè)所占據(jù)，外資或合資企業(yè)所占的市場(chǎng)份額已接近80％，歐萊雅、寶潔、資生堂、雅詩蘭黛等幾家國(guó)際巨頭形成了寡頭競(jìng)爭(zhēng)之勢(shì).3。1.2目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分（1)女大學(xué)生她們?cè)诨瘖y品方面的消費(fèi)有以下特征：A、女大學(xué)生在美容時(shí)尚方面消費(fèi)水平整體提高。不僅單品價(jià)格在100元以下的化妝品是女大學(xué)生的消費(fèi)熱點(diǎn),同時(shí)單品價(jià)格在100-200元的化妝品在消費(fèi)比例中也占據(jù)了絕對(duì)優(yōu)勢(shì)；B、有品牌意識(shí)。除品質(zhì)和價(jià)格外,品牌成為女大學(xué)畢業(yè)生選擇化妝品的重要標(biāo)準(zhǔn).（2)白領(lǐng)女性白領(lǐng)的工作壓力較大，在賺得不菲收入的同時(shí),這些女性也更加懂得愛護(hù)和保養(yǎng)自己.具有保養(yǎng)功效的化妝品在這類人群中受到普遍關(guān)注，如:眼霜、補(bǔ)水等.白領(lǐng)賺錢也有限，她們選擇的是大品牌中的中低檔價(jià)位的產(chǎn)品。她們可能是集團(tuán)總公司的經(jīng)理或者董事長(zhǎng)，也可的購(gòu)物時(shí)間集中在周末，時(shí)間以下午3點(diǎn)到6點(diǎn)時(shí)間段為主。(3）其他消費(fèi)群體她們可能是集團(tuán)總公司的經(jīng)理或者董事長(zhǎng),也可能是千萬家產(chǎn)的繼承人,她們也許要奔波于公司住所之間，也許她的職業(yè)是家庭主婦，不論如何，這一類的消費(fèi)者在選購(gòu)化妝品時(shí),有一個(gè)集中的誤區(qū)，就是只買貴的。也就是奢侈品消費(fèi)的主要人群。她們的閑暇時(shí)間相當(dāng)多，只要有女伴一個(gè),就會(huì)揣上銀行卡前往。而且，不論自己是否需要，只要新款有足夠的誘惑力,她都會(huì)喜孜孜地買了回家。她們購(gòu)物不看價(jià)錢，只看品牌，看包裝，完全憑感覺和個(gè)人喜好.3。1.3目標(biāo)市場(chǎng)定位上海百雀羚近八十年的老字號(hào)品牌，定位于“護(hù)理、滋養(yǎng)”的天然草本護(hù)膚理念，先后推出含有天然草本成分的護(hù)理系列產(chǎn)品。2021年下半年，百雀羚在原來草本精萃系列的基礎(chǔ)上又推出了水嫩倍現(xiàn)系列，配合有力的廣告投放,拉動(dòng)了大部分專賣店銷售增長(zhǎng)。上海百雀羚作為國(guó)內(nèi)知名品牌，致力于為消費(fèi)者創(chuàng)造天然溫和的優(yōu)質(zhì)護(hù)理品,其產(chǎn)品的高品質(zhì)形象已經(jīng)深入眾多消費(fèi)者心里.3.1。4目標(biāo)市場(chǎng)分銷渠道（1）設(shè)立化妝品專柜近年來,我國(guó)化妝品市場(chǎng)呈現(xiàn)出快速增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)。伴隨市場(chǎng)總量的不斷擴(kuò)大,化妝品市場(chǎng)的銷售渠道也發(fā)生了較大程度的變化與調(diào)整。從發(fā)展趨勢(shì)上看，以化妝品專