銷售談判能力技巧企業(yè)單位培訓(xùn)課件

企事業(yè)單位銷售技巧談判商務(wù)能力培訓(xùn)

態(tài)度決定一切

習(xí)慣成就未來趁勢(shì)而起

乘風(fēng)而飛

徑告成功合作共贏

享御未來銷售談判技巧銷售談判技巧YOURLOGO202X匯報(bào)人：代用名時(shí)間：202X.X.XX目錄CONTENTSPart01知己知彼Part02談判中的心理學(xué)Part03銷售談判流程技巧YOURLOGO知己知彼第一部分銷售技巧談判商務(wù)能力培訓(xùn)YOURLOGO首先，我們要了解談判是什么?成功談判的六項(xiàng)原則？其次是如何在談判時(shí)知已知彼掌握主動(dòng)權(quán)？最后是在學(xué)完之后，如何能夠“實(shí)戰(zhàn)出真知”，也就是說在銷售的實(shí)際工作中，運(yùn)用談判策略來獲得最大的利潤(rùn)，而不單單是用低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)就能順利成交？下面我們就來做進(jìn)一步分析。銷售中的談判總論為什么學(xué)習(xí)談判技巧？用談判策略來獲取最大的利潤(rùn)，不用低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)就能順利成交。知己知彼成功談判的七項(xiàng)原則最終要讓客戶有贏得感覺語言的精干；不一定馬上得到對(duì)稱的回報(bào)；順勢(shì)、造勢(shì)、用勢(shì)；速度；把握節(jié)奏；“一山放出一山攔”輸者不全輸,贏者不全贏1234567知己知彼古人云：知已知彼，百戰(zhàn)不殆。在人際交往的過程中，首先要對(duì)自已，對(duì)對(duì)方的了解程度有多少？知已解彼組建談判團(tuán)隊(duì)：三種銷售團(tuán)隊(duì)類型外科醫(yī)生型：各施其責(zé)，不可替代。足球型：位置相對(duì)固定，服從統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)，但是互補(bǔ)。乒乓球雙打型：創(chuàng)新型的銷售團(tuán)隊(duì)。你的團(tuán)隊(duì)，你個(gè)人是什么類型?（可以自測(cè)一下）知己知彼卓越銷售人員個(gè)人品牌模型資質(zhì)：朋友、老客戶、同事、同學(xué)規(guī)范：耐心、勤奮、敬業(yè)、信心風(fēng)格：信用、忠誠(chéng)、坦誠(chéng)品牌的概念行業(yè)品牌你是國(guó)產(chǎn)品牌?還是進(jìn)口品牌？企業(yè)品牌凌格風(fēng)？？阿特拉斯？？德斯蘭？？開山？個(gè)人品牌找出自已相對(duì)他人重要角色，你扮演不同角色時(shí)，如何行事？知己知彼銷售人員個(gè)人品牌的特征測(cè)試：“個(gè)人全腦優(yōu)勢(shì)模型”即使是銷售人員又有不同的細(xì)分類型，你的優(yōu)勢(shì)是什么？你的談判風(fēng)格是什么?你在談判中的優(yōu)勢(shì)?弱勢(shì)?哪些人不適合談判嗎？你知道“本我”嗎？我是（）象限銷售人員個(gè)人品牌的特征獨(dú)特性01相關(guān)性02特定性03一致性04知己知彼生活的需要、控制的需要、工作的需要銷售談判中的人際取向3種基本需要A象限的客戶慣用語：“一樣樣拆開來”、“批判式分析”、“要點(diǎn)”、“知道底線在哪里、”別人對(duì)他的評(píng)價(jià)：攻于心計(jì)、冷若冰霜、數(shù)字機(jī)器分析工具：引用事實(shí)嗎？經(jīng)過量化嗎？有沒有清楚的分析脈絡(luò)嗎？切中要點(diǎn)嗎？合邏輯嗎？知己知彼010203慣用語：依照慣例、養(yǎng)成習(xí)慣、法律和秩序、安全第一、自率精神、順序、我們一直都是這么做的別人對(duì)他的評(píng)價(jià)：不會(huì)為自己著想、做事情一板一眼、大腦里只有單行道、挑剔、墨守成規(guī)、沒有想象力、一根筋分析工具：是不是有先后順序呢？是不是簡(jiǎn)單利落呢？是不是有清楚明了的格式呢？B象限的客戶知己知彼01慣用語：人力資源、人的價(jià)值、互動(dòng)、參與、個(gè)人成長(zhǎng)、團(tuán)隊(duì)合作、團(tuán)隊(duì)發(fā)展、家庭別人對(duì)他的評(píng)價(jià)：容易被人牽著鼻子走、心腸很軟、多愁善感、不停說話、敏感易怒、好騙、很有些呆氣分析工具：是不是引用到與聽眾引起共鳴的經(jīng)驗(yàn)?zāi)?？是不是用例子去說明要點(diǎn)呢？是不是有所助益，對(duì)使用者有利？是不是注意到情緒方面的事呢？0203C象限的客戶知己知彼慣用語:經(jīng)常打倒、尖端、創(chuàng)新、玩點(diǎn)子01別人對(duì)他的評(píng)價(jià)：做事不專注、愛做夢(mèng)、老是心不在焉、鹵莽急噪、不切實(shí)際、沒有紀(jì)律、愛折騰02分析工具：是不是著眼在大局或是概念上面呢？是不是以圖形為主，還有色彩呢？是不是用到比喻呢？是不是瞻望到未來呢？03D象限的客戶知己知彼銷售談判流程技巧第二部分銷售技巧談判商務(wù)能力培訓(xùn)YOURLOGO銷售談判流程技巧心態(tài)調(diào)整01溝通技巧的準(zhǔn)備02如何尋找切入時(shí)機(jī)？03建立擁有共識(shí)的談判團(tuán)隊(duì)04談判前的準(zhǔn)備談判前的幾種實(shí)用心態(tài)調(diào)整技巧五項(xiàng)最知名的技巧：1、肌肉：每個(gè)肌肉群先緊張5~10秒鐘，然后完全放松；2、深呼吸3、意象和幻想：運(yùn)用“心理圖片”“白日夢(mèng)”4、預(yù)演：試拍5、重構(gòu)：將境況樂觀地視為可以管理的，如‘我以前曾經(jīng)處理過類似的問題’談判中的溝通技巧1、善于聽2、問的好3、說的巧4、適度的肢體語言銷售談判流程技巧1、眼神接觸：令人舒服的、自然的、直接的2、面部表情：微笑3、手勢(shì)：活潑生動(dòng)4、姿勢(shì)與形體定位：直立但不僵硬，略向前傾5、親近：近一點(diǎn)的距離6、輔助語言7、幽默：緩解壓力和緊張改善非語言溝通談判成功的公式1、Aha!啊哈！2、Attitude-Humor-Action3、態(tài)度-幽默-行動(dòng)4、用你自己的方式將它們結(jié)合起來，去適應(yīng)你自己的個(gè)性！銷售談判流程技巧談判中的提問技巧與強(qiáng)有力的產(chǎn)品介紹客戶現(xiàn)狀了解與問題發(fā)現(xiàn)把你發(fā)現(xiàn)的問題及帶來的影響給客戶整體呈現(xiàn)提出適合客戶的整體解決方案如何介紹產(chǎn)品特征、優(yōu)點(diǎn)如何讓客戶主動(dòng)提出我們的產(chǎn)品是他的最佳選擇傾聽！傾聽！傾聽！在客戶的回答中找到切入點(diǎn)！尋找切入點(diǎn)銷售談判流程技巧談判中的心理學(xué)第二部分銷售技巧談判商務(wù)能力培訓(xùn)YOURLOGO談判中的心理學(xué)01封閉式與開放式思考:兩種方式有何優(yōu)劣?提問的方式02開門關(guān)門，將欲取之，必先予之

如何主導(dǎo)談判和讓步？切記：1、創(chuàng)造了一種對(duì)方贏的氣氛。2、對(duì)待“驢型”客戶和陌生客戶要開價(jià)更高。3、不要接受第一次出價(jià)或還價(jià)，目視對(duì)方要達(dá)30%或60%。4、按藍(lán)球法則。

開局過招策略一：開價(jià)高于實(shí)價(jià)談判中的心理學(xué)切記：表情動(dòng)作配合，語言適度切記：不要關(guān)注對(duì)方的人格，你只需把對(duì)方的任何感情表露出來，真正重要上次我們談到哪里了。

開局過招策略二：故作驚訝

開局過招策略三;集中精力想問題談判中的心理學(xué)切記：如果你不表示驚訝的話，也就是說你那里有可能，即使你和對(duì)方不是面對(duì)面談判，你也應(yīng)該停頓一下，表示驚訝。交淺不言深可以有業(yè)務(wù)交情，但不要有太多私人交情,否則會(huì)有許多額外的要求

開局過招策略四:不情愿的賣主

談判中如何把握人際關(guān)系

談判環(huán)境營(yíng)造1、搭臺(tái)子2、拆臺(tái)子談判中的心理學(xué)中期策略一：公司管理層1、領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該是模糊概念。2、談判不要承認(rèn)自已有權(quán)。中期策略二：避免敵對(duì)情緒同意感受，但不同意觀點(diǎn)。

中期策略

談判后期策略1、談判后期策略一：黑臉/白臉2、談判后期策略二：反悔中期策略三：切勿提出折中不要認(rèn)為折中是公平的事情，但要鼓勵(lì)對(duì)方主動(dòng)提出。中期策略四：燙手山芋讓對(duì)方敢輸，達(dá)成協(xié)議建立交情。談判中的心理學(xué)談判的方式強(qiáng)硬式談判柔和式談判參加者是對(duì)方參與者是朋友目標(biāo)是勝利目標(biāo)是協(xié)議妥協(xié)是雙方關(guān)系的存在條件為了培養(yǎng)雙方關(guān)系而做出妥協(xié)對(duì)問題及人采用強(qiáng)硬態(tài)度對(duì)問題和人采取柔和的態(tài)度不信任他人信任其他人站在自己的立場(chǎng)容易改變立場(chǎng)使用威脅手段提供選擇機(jī)會(huì)誤導(dǎo)對(duì)方以保護(hù)自身底線顯示自己的底線堅(jiān)持自己的立場(chǎng)堅(jiān)持達(dá)到一致努力在意競(jìng)爭(zhēng)中取勝努力避免意愿的爭(zhēng)吵實(shí)施壓力屈服于壓力談判中的心理學(xué)了解買主的個(gè)性人際風(fēng)格的三類典型特征老鷹型羊型驢型思路清晰，敏捷，有主見被動(dòng)，易被引導(dǎo)主觀控制欲強(qiáng)主動(dòng)弱，友善喜歡反對(duì)，不滿意語氣語調(diào)干脆利落柔和，很好的聽眾情緒激動(dòng)，語速快注重方面效果安全感，忠誠(chéng)，不喜歡改變挑戰(zhàn)、成就感談判中的心理學(xué)老鷹型羊型驢型應(yīng)對(duì)體現(xiàn)專業(yè)形象、完善準(zhǔn)備，提供數(shù)據(jù)、用事實(shí)說服以輕松的方式交談?wù)页鲭p方的共同點(diǎn)避免對(duì)方直接的不同意，以免激起挑戰(zhàn)交流傾聽時(shí)全神貫注多問而不是過多介紹朋友式溝通對(duì)他表達(dá)個(gè)人的關(guān)心簡(jiǎn)潔、專業(yè)地問答禮貌地結(jié)束語氣快節(jié)奏，直截了當(dāng)柔和柔和、堅(jiān)定注重收益體現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)低、安全的特點(diǎn)積極反饋，不過分催促理解他的觀點(diǎn)談判中的心理學(xué)企業(yè)品牌與我的個(gè)人品牌