整木家裝銷售培訓(xùn)資料

整木家裝銷售培訓(xùn)資料核心提示：優(yōu)秀的導(dǎo)購員賣的不僅僅是整木家裝產(chǎn)品，他賣的是產(chǎn)品對顧客的好處、賣的是一份信任、賣的是一種感覺。整木家裝，顧名思義，就是把家居裝修所需木制產(chǎn)套家裝實木制品的整體風(fēng)格解決方案。優(yōu)秀的導(dǎo)購員不僅僅信任、賣的是一種感覺.一個整木家裝企業(yè)的成功沒有隱秘，家裝銷售關(guān)鍵中的關(guān)鍵〔)你的產(chǎn)品是什么風(fēng)格？〔2〕你的產(chǎn)品主要針對什么消費群體?〔3〕是什么材質(zhì)？〔5〕你的產(chǎn)品是什么構(gòu)造?〔5)你的產(chǎn)品有什么功能？〔6)如何使用?(7〕你的產(chǎn)品有哪些特色?(8〕你的產(chǎn)品供給怎樣的售后效勞？〔9〕顧客選擇你的產(chǎn)品的三個主么？(11〕生產(chǎn)這種產(chǎn)品的企業(yè)具有什么的關(guān)鍵優(yōu)勢？知彼:了解那位付賬買單的顧客在想什么.依據(jù)品牌的差異性和購買風(fēng)險的大小來看，顧客購置整木家裝是一種簡單的購置行生需求到購置，一般要經(jīng)受一到六個月時間，在這段時間里他們四處觀看產(chǎn)品、收集信息，比較、推斷、分析、體驗、導(dǎo)購員，對顧客在什么階段處于什么樣的心理做出準(zhǔn)確的推斷和正確的應(yīng)對格外重要.2、生疏顧客購置決策流程產(chǎn)生需求階段由于使用過程中不滿足或是經(jīng)濟(jì)狀況改善,顧客開頭個愿望變得更急迫時，他們會進(jìn)入下一個階段。留意信息階段這時顧客開頭關(guān)注以前不太關(guān)注的整木家裝廣告、談?wù)摵蛨蟮?，也會順路或是抽空逛逛建材商場；處于這一行為階段的顧客一般會有如下表現(xiàn)〔在建材商場里隨便觀看,沒有對店門口的POP信息不是格外關(guān)注，順手拿起一份宣傳資料，不會認(rèn)真閱讀，一般會把它))間或問問價格，一般不會砍價,但會發(fā)表看法。需要知道的是，顧客這時已經(jīng)開頭對他要不久的將來所期望擁有的產(chǎn)品查找一些感覺或印象了,對這樣的顧客,假設(shè)導(dǎo)購員不能給他留下某種比爭對手會這樣做.本階段的銷售關(guān)鍵點：讓顧客留下聯(lián)系方〔這個階段的顧客一般刺激購置打算階段由于原來的整木家裝不能使用、遇到整木家裝商場優(yōu)待價促銷、家里最近重裝修或者搬家等某種因素，進(jìn)一步的刺激了顧客的購置決定，他們開頭由當(dāng)時那種遙遠(yuǎn)的購置整木家裝的愿望轉(zhuǎn)化為明顯的行動了。處于這一行為階段的顧客一般會有如下表現(xiàn)：(1〕特地找時間看整木家裝，開頭有選擇性地走進(jìn)某個品牌專賣店，走路速度不會很慢；(2〕主動索取并收集意向〔3〕目的地進(jìn)入整木家裝專賣店，對店內(nèi)某一種而不是全部產(chǎn)品表示關(guān)注，比較留意產(chǎn)品細(xì)節(jié)；(4〕開頭比較價格,并進(jìn)展討價還價?？梢?假設(shè)你面前的顧客表現(xiàn)出這種行為,恭喜你,證明你的產(chǎn)品已經(jīng)被列入他的品牌侯選清單了。顧客下面要做的，就是找到一個他認(rèn)為最物有所值、最適宜、最有感覺的品牌或產(chǎn)品。你還在等待顧客主動來找你，要求你為他開訂單訂貨嗎？快主動出擊吧！本階段的銷售關(guān)鍵點|〔1〕讓建立信任感〔顧客最想要的是什么？顧客對你的產(chǎn)品及競爭對手產(chǎn)品的真實看法是什么？〔3〕想想顧客下次來時怎么說服顧客？決策階段客戶經(jīng)過前一階段對多家產(chǎn)品的了解，心中已經(jīng)有了一個可選產(chǎn)品清單，只不過臨時還沒有最終做出選擇?，F(xiàn)或是鄰居的建議，更加關(guān)注產(chǎn)品廣告及其他產(chǎn)品的宣傳。因為這是最為關(guān)鍵的時期，顧客可能會再多花一些時間做更細(xì)致的推斷和比較,他們可怕做出讓自己懊悔的打算.處于這一行為階段的顧客一般會有如下表現(xiàn)：1、通常是全家人頻頻消滅在少數(shù)幾個品牌專賣店里,選擇目標(biāo)明確;2、測量產(chǎn)品尺寸，對家具擺放的方向和位置進(jìn)展［評估，或帶裝修設(shè)計師一起了解家具風(fēng)格;3、關(guān)注售后效勞及交貨期問題,特別留意產(chǎn)品細(xì)節(jié)；4、盡最大努力討價還價；5、與導(dǎo)購員的關(guān)系顯能快活得太早，你肯定要抓住顧客的關(guān)鍵心理因素，讓他愿〔1〕〔2〕友的建議〔這里說的朋友不是通常所說的朋友，而是導(dǎo)購員在向顧客推舉產(chǎn)品的時候,保持一種與顧客交朋友的心態(tài)〕;〔3〕使用已成交顧客名單。告知顧客近期有哪些人〔最好是有肯定影響力的人士買過你的產(chǎn)品,這樣將更簡潔讓顧客〔)擇你產(chǎn)品的全部好處，右邊寫出不選擇你產(chǎn)品的全部害處，然后給他看,并告知他， “我全是在為您著想“;假設(shè)他還不能做出打算，你肯定要問清楚他到現(xiàn)在還不做出打算的緣由，并全力消除他全部顧慮。買整木家裝的人，他其實要買的是一種生活方式一種家庭氣氛,一種自由與輕松一種舒暢,一種便利性.。。。“你想象一下，您的居子的裝修風(fēng)格配上這種顏色的整木家裝產(chǎn)品，將會是多氣派！親朋好友看到了，肯定會艷羨的！”“其實，在家里就是享受一種家的感覺,對嗎？您想,這樣的家具在你的家中一進(jìn)門這會給你一種很有品位很有檔次的感覺，你肯定會感覺很好，是吧！”“正如你知道的，真正環(huán)保的整木家裝才會讓你感覺到安全和放心我們是大品牌,對每一個整木家裝的安康標(biāo)準(zhǔn)都有嚴(yán)格的要求使用這種產(chǎn)品你可以后顧之憂!”“把這樣好的整木家裝定制產(chǎn)品回家中，你家人肯定會很快活” 核心提示:對木功能、特性、內(nèi)涵、特別的生產(chǎn)工藝、售后效勞，生產(chǎn)企業(yè)的優(yōu)勢和品牌的影響力等;對主要競爭對手的上述方面格外了解;對木制品德業(yè)要有整體的生疏；懂得如何布置家具環(huán)境、如何擺放整木家裝、整木家裝保養(yǎng)等;顧客心理學(xué)。你信任并依靠的感覺。它是一個讓顧客承受你、寵愛你，到他很難對你說也他的真實想法，這樣，你也就難以了解顧客真正需求，最終導(dǎo)致，全部的產(chǎn)品推銷都不具備說服力.1、建立信任感的第一關(guān)鍵-————調(diào)整心態(tài)，幫助顧客選擇最適合的產(chǎn)品，而不是賺顧客的錢。事實上，在顧客選購們制品的過程中，他很需要導(dǎo)購員為他供給各種全面的信息，也期望導(dǎo)購員能夠給他最合理的建議與顧客開放良好的溝通.2、建立信任感的其次關(guān)鍵—-把握最關(guān)鍵的第一分鐘通過建立良好的第一印象，培育顧客對你的信任感。3、建立信任感的第三關(guān)鍵——做一名專業(yè)的木制品設(shè)計顧問購置整木家裝定制品是一種簡單的購置行為，消費者需要一種可信任的參謀式銷售效勞。以建立關(guān)系為導(dǎo)向，實行幫助問了解顧客的深層需求；幫助顧客做決策。4、建立信任感的第四關(guān)鍵-—表現(xiàn)你的專業(yè)水平對木制品導(dǎo)購員來說,格外生疏的產(chǎn)品風(fēng)格、構(gòu)造、材質(zhì)、價業(yè)的優(yōu)勢和品牌的影響力等；對主要競爭對手的上述方面格外了解；對木制品德業(yè)要有整體的生疏；懂得如何布置家具環(huán)境、如何擺放整木家裝、整木家裝保養(yǎng)等；顧客心理學(xué)。5、建立信任感的第五關(guān)鍵——發(fā)自內(nèi)心的贊美顧客贊美不是與生懼來的，他是通過不斷學(xué)習(xí)、不斷加強自生的不是虛夸。實事求是的贊美，是一種語言的才智、人生的才智。6、建立信任感的第六關(guān)鍵——傾聽顧客的心聲作為導(dǎo)購員，有多少次你沒有認(rèn)真傾聽顧客的心聲？有多少自己說得沒完沒了？人的天性寵愛表達(dá)自己的觀點，寵愛讓別人承受自己的想法,而很少有人情愿做一個安靜的傾聽者、做一個觀點或想法的承受者。從心理角度分析，樂觀傾7、建立信任感的第七關(guān)鍵—-適應(yīng)顧客的行為習(xí)慣終到達(dá)拉近與顧客之間的距離、建立信任感的目的。向顧客銷售木制品的過程中,在你與顧客之間建立這種生疏感或親近感，將能夠影響到顧客的行為和決策。當(dāng)你們之間的距離變小了，你會更簡潔說服顧客，顧客也會更簡潔承受你。適應(yīng)對方是一種簡潔而有效的技巧，它能夠讓你在短時間內(nèi)接近與顧客之間的距離.8、建立信任感的第八關(guān)鍵——表達(dá)同理心〔站在對方立場思考的一種方式〕也是溝通中的一種潤滑劑。它是讓顧客與你更快速地建立信任感的重點技巧。贊美是對顧客某一方面的認(rèn)可和賞識，而表達(dá)同理心是對顧客某一觀點或是情感的理解和領(lǐng)悟。這是一種與顧客站在一邊的態(tài)度，是一種保護(hù)并支持顧客的表現(xiàn).快的經(jīng)受時，你應(yīng)當(dāng)以沉重的心情表示理解對方的感受。不能表現(xiàn)出看不起顧客、或是對顧客的這種難題漠不關(guān)心，而要從朋友的角度給對方最真誠、最合理的建議。9、建立信任感的第九關(guān)鍵-—不要攻擊你的競爭對手永久不要低估顧客的推斷力量,永久不要攻擊競爭對手.想要贏得競爭對手有很多方法,為什么非要說對方的壞話呢？這不是對自己的優(yōu)勢不自信的表現(xiàn)嗎？當(dāng)競爭對手的導(dǎo)購員這樣做十,她正是在為你制造銷售時機(jī)嗎？10、建立信任感的第十關(guān)鍵—-與顧客保持長期的關(guān)系顧客購置木制品的,從初步了解信息到打算購置是一個漫長經(jīng)是其次次或第三次來到你的店里，而你還記不住他的名字，不知道他對什么產(chǎn)品有興趣，不了解顧客真正的需求和客保持一種長期的關(guān)系，這是讓你的銷售業(yè)績提升3倍以上的秘訣。維持與顧客長期關(guān)系的好處有時機(jī)得到顧客的轉(zhuǎn)介紹.與顧客維持長期的關(guān)系是整木家裝導(dǎo)購人員應(yīng)當(dāng)具備的一種態(tài)度和觀念。要做到這一點，需要導(dǎo)購員學(xué)會治理目標(biāo)顧客。維持與顧客長期關(guān)系的方式：務(wù)必給顧客一個良好的第一印品;了解并登記顧客的相關(guān)信息，包括、需求、性格特點告知顧客。留意這種信息要能對產(chǎn)品和顧客都有好處，能讓顧客產(chǎn)生興趣；公司產(chǎn)品上市或有促銷活動時通知顧客；節(jié)日時的促銷禮品別忘了給顧客留一份；節(jié)日時打表示祝福;記住顧客結(jié)婚或搬家的日期或生日，肯定打慶賀。三，一般導(dǎo)購員與優(yōu)秀導(dǎo)購員的區(qū)分1、跟著顧客轉(zhuǎn),直到送出門；帶著顧客走,吸引并留下他專賣店就是宣傳產(chǎn)品的窗口，導(dǎo)購員應(yīng)當(dāng)用最有效的方法告訴每一位顧客產(chǎn)品或品牌的獨特優(yōu)勢哪里;對于閑逛型和古怪型大的顧客,需要在他們腦中植下一個對產(chǎn)品或品牌格外深刻的印象,這樣做可以對品牌或產(chǎn)品進(jìn)展有效的宣傳,有助于口碑的建立以及增加顧客對產(chǎn)品的印象；不要只是跟著顧花些時間在閑逛型或古怪型顧客身上。2、問一句答一句，被動介紹;主動挖掘顧客需求3、只說自己想說的;告知顧客需要的和想要的導(dǎo)購員如何做才能有力的說服顧客呢？要不只告知顧客自己知道的和想要表達(dá)的，而要告知顧客想要聽的以及顧客真正需要知道的,最重要的是，要用顧客能夠聽進(jìn)去的方式表達(dá)。方法矣技巧如下:把自己想要說什么先忘掉，把心放在顧客身上；留意顧客的每一個動作，眼神和語氣；顧客檢查產(chǎn)品是否有油漆味時，你就應(yīng)當(dāng)告知顧客產(chǎn)品的環(huán)境優(yōu)勢及保障，并設(shè)法解除他的勢；顧客琢磨價格時，你就告知他企業(yè)的優(yōu)、品牌的影響力及產(chǎn)品無可替代的價值；顧客不說話時，你就問他“怎么好處，你要他用他愛聽的方式把好處告知他，讓他生疏到這一點可以為他解決某種問題.4、出售產(chǎn)品；出售產(chǎn)品對顧客的好處寫出各種產(chǎn)品的主要特點，尤其是競爭對手不具備的特點,以及這些特點能為顧客帶來的好處；把寫出來的產(chǎn)品特點和好處用流暢的語言講給顧客聽；把競爭對手的導(dǎo)購員不會說的“好處”說給顧客聽；把競爭對手會說的“好處“說得更好,顧客會真的認(rèn)為你的產(chǎn)品更勝一籌；學(xué)會覺察顧客購置產(chǎn)品的價值觀；讓顧客認(rèn)為不買你的產(chǎn)品是他最大的損失.5、受顧客心情的影響；用好心情感染顧客保持微笑與活力，這樣可以溶化任何冰冷的凍土；在接待顧客的時候，有意識的培育自己良好的心情掌握力量，不要受到顧客表情和態(tài)度的影響，并且用自己的熱忱和懇切去感染情不太好?““也可以告知顧客：“假設(shè)你拿我當(dāng)朋友的話，我就告知你一件事！”顧客會問什么事？你就布滿活力的說:“心情好，一切都奇特！”留意語氣和語言，不要讓顧客生氣。6、不預(yù)備銷售說詞；不斷完善銷售說詞總結(jié)出產(chǎn)品和品牌的5點優(yōu)勢,并把他整理為簡潔直接的銷售語句，把他們熟記；永久記?。侯櫩吞釂柧褪悄愕臅r機(jī)，一名顧客時，你的語言更有針對性。7、守株待兔，自然銷售；設(shè)定一個目標(biāo),并盡力達(dá)成設(shè)定并分解目標(biāo)；全體人員為達(dá)成當(dāng)天的目標(biāo)而全力以赴;成是今日的最終一位顧客。8、僅僅銷售功能利益塑造產(chǎn)品的感性價值想象力，去體會那種美學(xué)和藝術(shù)，去感受那種他想擁有的生活方式。的“家庭空間氣氛“和產(chǎn)品結(jié)合起來。9、只說不問攻心說服的提問法提問也是用來推斷對方是否為目標(biāo)顧客的最好的方法，擅長使用這種方法的導(dǎo)購員。最懂得如何輕松而又有效地工作。問簡潔的問題；問對方說“YES“的問題;問二選一的問題ukd開放式的問題；解釋完顧客的疑問后，再問對方一個問題。10、不懂利用顧客見證利用顧客見證的力氣向購置產(chǎn)品的顧客.在FABE銷售模式中，最終一個字母E〔Evidence〕FABE模式，就是導(dǎo)購員說服顧客的四大步驟-—-——首先告知顧客產(chǎn)e，再說出產(chǎn)品有哪些獨特的優(yōu)勢e(Benefit〕,并使用顧客見證(Evidence)說服對方.把一些大客戶和大人物名單登記來，最好做成一個特地的預(yù)備一些相關(guān)證明資料(銷售單、媒體評論等顧客建立良好的關(guān)系,必要時讓意向顧客自己打向見證客戶對吧！我可以給你，你自己問問好嗎?“;不僅告知顧客誰在這里買過產(chǎn)品，還要說明他為什么要買；把見證顧客的需求和整木家裝意向顧客的需求結(jié)合起來；運用”你認(rèn)。顧客的爭論。四、整木家裝銷售銷售十大步驟一個完整的銷售的銷售過程是由多個環(huán)節(jié)和步驟組成的，顧客在每一個環(huán)節(jié)所表現(xiàn)的行為和心理特征是不一樣的.1、銷售整木家裝的第一步驟——--—做好銷售前的預(yù)備身體的預(yù)備---穿著裝扮，身體安康,活力充分；精神的預(yù)備——-開心的心情，充分的自信，賣出產(chǎn)品的決心；專業(yè)知—--放。2、銷售整木家裝的其次步驟—--—-建立信任感，并了解顧客的問題、需求和渴望〔推斷顧客動機(jī)的思路〕次還是第幾來看產(chǎn)品？如時是來過幾次的顧客，你需要多花些時間和精力，他們往往都是準(zhǔn)顧客；顧客想要什么樣的產(chǎn)品？知道了這一點，可以進(jìn)一步向他有針對性地介紹產(chǎn)品；是什么緣由促使顧客想要這種產(chǎn)品？了解顧客選擇這種哪幾方面？把自己產(chǎn)品的優(yōu)勢與顧客的關(guān)注點結(jié)合起來。3、銷售整木家裝的第三步驟-—-—-—向顧客推舉適宜的產(chǎn)品，并塑造出產(chǎn)品的價值USP〔USP結(jié)合起來；假設(shè)沒有顧客想要的產(chǎn)品，引導(dǎo)他承受替代產(chǎn)品；先讓顧客明白產(chǎn)品的USP對他很重要，再說出USP產(chǎn)品的價值。4、銷售整木家裝的第四步驟————-—解除顧客的反對意見由于這正代表顧客確實想要你的產(chǎn)品.沒有任何反對意見的顧客,一般是不會購置的.你還需要知道的是，一個顧客提出65、銷售整木家裝的第五步驟—————-顧客資料記錄獲得顧客聯(lián)系方式；正確地記錄顧客資料；每天翻看顧客資料記錄本；6、銷售整木家裝的第六步驟--——-—準(zhǔn)時跟蹤意向顧客通話記錄；切輕易許諾；避開與顧客在中討價還價;7、銷售整木家裝的第七步驟—--—-—消除顧客的最終疑慮保持急躁；刺激顧客購置的關(guān)鍵按鍵；留一手；點燃顧客的欲望；心情和肢體的協(xié)作8、銷售整木家裝的第八步驟 成交5次拒絕之后；只有成交才能真正幫到顧客;不成交是顧客的極大損失；“價格分假設(shè)成交法;時機(jī)成交法;選擇成交法；大膽成交法;三問成交法；霸王成交法；9、銷售整木家裝的第九步驟-—成交后的顧客效勞售后效勞人員為顧客送貨安裝的時候，就是表現(xiàn)你對顧客的關(guān)心，讓顧客感動的最好時機(jī)，由于你完全可以在這個環(huán)節(jié)讓顧客感受到你的細(xì)心周全和熱忱洋溢。你就可以在顧客還沒有離開顧客家之前，再次與顧客溝通，以便了解顧客是否有什么地方我們做的不夠？假設(shè)有的話，現(xiàn)在我們的售后服務(wù)人員還在，我會馬上請他們幫您處理好!”假設(shè)顧客說很滿足,你就對顧客說：“很感謝您對我們的認(rèn)可！在以后您使用產(chǎn)品的過程中，假設(shè)遇到任何的問題，請您給我打，我們都會為您解決。同時，我也會不定期的給您打，了解您的產(chǎn)品使用狀況?！?0、銷售整木家裝的第十步驟——對顧客工作之外的關(guān)心，并請顧客轉(zhuǎn)介紹分內(nèi)的工作只會讓顧客感覺這是你應(yīng)當(dāng)做的；工作之外的關(guān)心，才會溶化顧客的心靈，讓他為你而感動。送貨安裝一星品的過程是否遇到了什么問題，讓顧客享受一下“上帝”的感覺；你可以同顧客以聊家常的形式談一談“擺場”的效果,并給出你的專業(yè)意見；談一些木制品如何保養(yǎng)以及使用過程中的一句：“假設(shè)遇到什么問題就告知我，我會幫您處理的?！蔽濉⒄炯已b專賣店治理秘方店長的六項關(guān)鍵工作1、店長的第一項關(guān)鍵工作 打算打算是一切工作的開頭；明確自己需要哪些打算；制定打算性；全力以赴；相互提示;定期檢查；書面化；2、店長的其次項關(guān)鍵工作 會議每日例會、周會、月會以及臨時性的會議，主持各種會議通過會議才能收到肯定的效果；如期進(jìn)展會議，可以讓團(tuán)隊意識到制度的約束性和工作的標(biāo)準(zhǔn)性，可以激發(fā)導(dǎo)購員對工作的責(zé)任感，也可以通過會議解決工作中消滅的各種問題，或是制定各種目標(biāo)或打算。因此，作為專賣店的負(fù)責(zé)人，應(yīng)當(dāng)習(xí)慣于組織店員按時開會，這是一種有助于團(tuán)隊完成而開會，每次會議前先要問自己這次會議的目的是什么，想題拉回；有一些事情需要私下溝通，不要讓這些事情影響到整體會議；給會議限定一個時間；假設(shè)是比較耗時的會議，則需要提前把會議告知每一個人;3、店長的第三項關(guān)鍵工作— 溝通檢視自己的溝通;提問溝通，了解對方想法；4、店長的第四項關(guān)鍵工作---——培訓(xùn)預(yù)備培訓(xùn)內(nèi)容；做充分的預(yù)備；實施培訓(xùn);復(fù)習(xí)，使用,融會貫穿，進(jìn)展考試,5、店長的第五項關(guān)鍵工作——-—輔導(dǎo)打算選擇怎么做；的人身上；讓導(dǎo)購員學(xué)會自我檢討，并主動找你幫助輔導(dǎo)她們的工作；6、店長的第六項關(guān)鍵工作-——-檢查檢查6方面：銷售量；導(dǎo)購員心態(tài);工作紀(jì)律；資料記錄；店面形象；相關(guān)學(xué)問；店長崗位職責(zé)直接上級:經(jīng)理〔或老板〕直接下屬：導(dǎo)購員直接責(zé)任：二、主持專賣店德望例會，傳達(dá)相關(guān)政策