醫(yī)藥行業(yè)員工手冊匯編

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醫(yī)藥行業(yè)員工手冊匯編（完整版）資料(可以直接使用，可編輯優(yōu)秀版資料，歡迎下載）天馬行空官方博客：；QQ:1318241189；QQ群：175569632員工手冊范本（醫(yī)藥類）

XX集團目錄一、

前言二、

公司簡介及發(fā)展遠景三、

機構(gòu)圖四、

員工要求五、

員工義務(wù)六、

員工權(quán)利七、

獎懲條例八、

考勤管理九、

員工福利公司簡介及發(fā)展遠景XX醫(yī)藥保健品集團于1990年10月注冊成立，位于某地高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)，是以生產(chǎn)和經(jīng)銷醫(yī)藥、保健、美容、化妝用品為主的中外合資企業(yè)。集團自成立以來，企業(yè)由最初的29人、100萬元注冊資本發(fā)展成為正式職工780人、注冊資本2億元的大型企業(yè)，累計銷售額達20多億元，利稅近4億元。XX集團現(xiàn)有生產(chǎn)基地面積99200m2、建筑面積20700m2，擁有現(xiàn)代化流水作業(yè)的口服液制劑、搽劑、沖劑、膠囊制劑型設(shè)備及生產(chǎn)能力，并具備了高水平的質(zhì)量檢測設(shè)備及生產(chǎn)能力。1996年8月召開的公司股東大會明確確定了集團未來發(fā)展的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，在確保原有保健品生產(chǎn)經(jīng)營的基礎(chǔ)上，公司決定向新的醫(yī)藥、保健品、保健食品、化妝品、建筑、制酒、金融等領(lǐng)域進軍。坐落在沈陽高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)、占地達10萬平方米，計劃年產(chǎn)值30億元的現(xiàn)代化制藥園區(qū)已投入初期建設(shè)。XX集團的拳頭產(chǎn)品"XX牌XXX液"是一種益腎健骨、通和血脈、促進新生、延年益壽的醫(yī)療保健品。對前列腺肥大、老花眼及老年白發(fā)等癥有極佳的療效，曾榮獲國際、國內(nèi)三十余項大獎，甚為廣大用戶所信賴。繼拳頭產(chǎn)品之后，又推出XXX膠囊、"XX牌"出口濃縮型XXX液，"XXXX"牌XXX擦劑、XX玉膏、XXX口服液、當XX膠囊、XX口服液、XX化妝品等系列產(chǎn)品。產(chǎn)品質(zhì)量符合中華人民共和國有關(guān)技術(shù)標準。1994年集團獲得"全國中外合資企業(yè)人均高利稅企業(yè)"的稱號，集團董事長、總裁XX先后榮獲"全國杰出青年企業(yè)家"、"中國十大杰出青年"、"中國改革風(fēng)云人物"、"全國勞動模范"等榮譽稱號，并當選為沈陽市人大代表、遼寧省政協(xié)委員、中國外商投資企業(yè)協(xié)會理事、全國青年企業(yè)家協(xié)會副會長，多次受到黨和國家領(lǐng)導(dǎo)人的親切接見。XX集團按照現(xiàn)代企業(yè)管理制度實行標準化管理，注重集團整體CI形象的塑造，逐步建立了"XXX"的商品形象和企業(yè)形象，形成了具有XX企業(yè)特色的企業(yè)文化--XX之魂，倡導(dǎo)"以人為本，以法治人，追求永恒，堅持持久"。XX集團的理想是：挺起民族工業(yè)的脊梁，屹立在世界經(jīng)濟東方，全面實現(xiàn)國際化、現(xiàn)代化。XX集團經(jīng)過不斷努力，正在駛向理想的彼岸，并已經(jīng)完成了走向國際跨國集團的起步工作。XX集團已先后取得在香港和美國的上市批準證書。XX集團全體同仁深信：在集團董事會的正確指引下，只要有中國不斷深化改革的政策保駕護航，XX集團必將在國際經(jīng)濟舞臺上大展宏圖，成為擁有多種產(chǎn)業(yè)的國際化企業(yè)集團。員工儀表及行為規(guī)范一、員工儀表儀容1、商務(wù)活動及重要會議、集團總部員工日常上班，男士穿西服套裝系領(lǐng)帶，夏季穿襯衫系領(lǐng)帶；女士宜根據(jù)不同場合，著職業(yè)套裝、套裙、時裝，但不宜太袒太露。2、生產(chǎn)工人日常上班一律穿戴整齊工作服或無菌衣，做好手部消毒。3、所有員工一律佩帶胸卡（左胸前）。4、員工言行舉止大方，著裝干凈整潔，儀容潔凈，精神飽滿。5、男士不得留長發(fā)、怪發(fā)，女士不得留怪異發(fā)型，不畫濃妝。6、生產(chǎn)車間工作人員，注意個人清潔衛(wèi)生，工作時間不佩帶首飾。二、基本行為規(guī)范1、

遵守國家法律、法規(guī)，遵守本公司的各項規(guī)章制度及所屬各部門的管理實施細則。2、忠于職守，保障公司利益，維護公司形象，不斷提高個人道德修養(yǎng)和文化修養(yǎng)。以積極的工作態(tài)度對待工作，不怕苦，不言累，養(yǎng)成良好的工作作風(fēng)。3、愛護公司財產(chǎn)，愛護各種辦公用具、生產(chǎn)設(shè)施、設(shè)備。嚴守公司各項秘密。不濫用公司名義對外進行虛假承諾，未經(jīng)授權(quán)，不得向媒體透露公司的任何動向和資料。4、未經(jīng)授權(quán)，不得違紀索取，收受及提供利益，報酬。5、未經(jīng)批準，公司員工不得在外兼職工作。6、工作場所講普通話。不得大聲喧嘩，影響他人辦公。公司機構(gòu)圖工作場所稱呼領(lǐng)導(dǎo)，不得直呼其名，應(yīng)呼領(lǐng)導(dǎo)為姓氏加職務(wù)。7、提倡禮貌用語，早晨上班與同事第一次相見應(yīng)主動招呼"您早"或"您好"，下班互道"您辛苦了"、"再見"等用語。8、接待來訪人員應(yīng)彬彬有禮，熱情大方。對方敲門應(yīng)說"請進"。如工作應(yīng)暫停起立并說"請稍等"，若讓對方等候的時間過長，應(yīng)道"對不起，讓您久等了"。到其他辦公室應(yīng)先敲門，征得同意后方可進入，離開時隨手關(guān)門。9、商務(wù)活動中時刻注意自己的言談、舉止。保持良好形態(tài)，用語禮貌，語調(diào)溫和。10、出席會議必須準時，因故不能按時到會或不能到會者，應(yīng)提前1小時內(nèi)向會議主持人請假。11、出席會議應(yīng)遵守秩序，關(guān)閉通訊工具（、呼機等），不喧嘩、不竊竊私語。保持會場清潔，會議結(jié)束后按序依次退場。12、與會人員，認真領(lǐng)會會議精神，做好會議記錄，同時對會議決議要無條件服從和執(zhí)行。13、外出乘車，下級應(yīng)坐在司機右側(cè)，上下車時應(yīng)先為領(lǐng)導(dǎo)開車門，后上先下。行走時應(yīng)落后領(lǐng)導(dǎo)半步至一步，遇領(lǐng)導(dǎo)迎面來時應(yīng)主動讓路。14、辦公環(huán)境干凈整潔、室內(nèi)物品、辦公用品、桌面擺放整齊有序，不得雜亂無章。下班前放置妥當所有文稿，以防遺失、泄密。15、生產(chǎn)員工嚴格按崗位操作規(guī)程操作，操作前先察看交接班記錄表格，了解設(shè)備運轉(zhuǎn)情況及物料情況。認真填寫崗位報表，發(fā)現(xiàn)問題，及時報告并做好記錄。隨時保持本崗位所轄范圍的清潔衛(wèi)生，下班前將所轄范圍打掃干凈。16、及時對客戶投訴上報或處理。確保外出活動登記表記載真實，并接受監(jiān)督檢查。17、不得將親友或無關(guān)人員帶入工作場所或生產(chǎn)車間，不得在值班時間留宿外來人員。18、貫徹"安全第一，預(yù)防為主"的原則，防止生產(chǎn)工作中安全事故發(fā)生。19、做好保衛(wèi)、消防工作。下班前認真檢查水、電、汽等閘門，各種設(shè)施、設(shè)備安全裝置，消除隱患，確保企業(yè)及員工生命財產(chǎn)安全，遵守并嚴格執(zhí)行消防制度，杜絕火災(zāi)發(fā)生。20、參加環(huán)境衛(wèi)生治理，防止粉塵，有害液體、氣體、噪音等危害，做生產(chǎn)現(xiàn)場和崗位管轄區(qū)安全環(huán)保工作。員工義務(wù)一、遵循國家法律、法規(guī)及本公司有關(guān)規(guī)章制度，遵守本崗位所屬部門的各項管理細則。二、遵循公司利益第一的原則，自覺維護公司的利益和形象，嚴格保守公司的商業(yè)秘密。三、嚴格按公司的管理模式運作，確保工作流程和工作程序的順暢高效，對工作流程、工作程序及工藝流程中不合理之處及時提出，并報直接上級，確保工作與生產(chǎn)的高效。四、積極學(xué)習(xí)，刻苦鉆研，努力提高業(yè)務(wù)水平，提高職業(yè)技能水平，積極參加培訓(xùn)和考核。五、遵守公司的各項勞動安全衛(wèi)生規(guī)程，嚴格按崗位操作規(guī)程操作，對操作規(guī)程中不合理的問題，及時提出并報直接上級盡快解決。嚴禁違章作業(yè)，杜絕事故發(fā)生。六、創(chuàng)造和諧的工作環(huán)境，互相學(xué)習(xí)，互相幫助，共同提高，發(fā)揚團隊精神，增強公司的凝聚力。員工權(quán)利一、員工正式錄用后，必須鑒定勞動合同，享有《中華人民共和國勞動法》規(guī)定的各項權(quán)利。二、公司錄用員工視崗位需要按招聘工作流程進行，同等條件下公司員工優(yōu)先，即先考慮內(nèi)部招聘。三、內(nèi)部招聘須公開招聘、考核結(jié)果公開，確保公平競爭。四、公司員工不因民族、種族、性別、宗教信仰不同而受歧視。五、女性員工享有與男性員工平等的工作權(quán)利。除國家規(guī)定的不適合婦女的工種或者崗位外，在錄用職工時，不得以性別為由拒絕錄用女性員工或者提高對女性員工的錄用標準。六、公司員工有權(quán)按勞取酬，不得低于國家規(guī)定的本地區(qū)本行業(yè)的最低工資標準，工資應(yīng)以貨幣形式按月支付給員工本人。不得克扣或者無故拖欠。七、公司員工在法定休假日和婚喪假期間以及依法參加社會活動期間，有權(quán)取得工資報酬。八、員工有獲得勞動安全、衛(wèi)生和保護的權(quán)利。公司必須為員工提供符合國家規(guī)定的勞動安全衛(wèi)生條件和必要的勞動保護用品。九、公司員工有享受社會保險和福利的權(quán)利。十、公司員工有權(quán)參與企業(yè)的民主管理的權(quán)利。民主選舉產(chǎn)生職工代表大會。參與民主管理和監(jiān)督，有權(quán)提出合理化建議；有權(quán)投訴直接上級的不公正待遇；有權(quán)投訴公司高層領(lǐng)導(dǎo)的違法亂紀行為。有權(quán)參加職工代表大會活動或其它企業(yè)活動。十一、公司員工有提請勞動爭議處理的權(quán)利，當事人可以向本單位職工代表大會申請調(diào)解，調(diào)解不成，當事人一方要求仲裁的，有權(quán)直接向勞動爭議仲裁委員會申請仲裁。對仲裁裁決不服的，可以向人民法院提起訴訟。十二、公司員工享有國家法律規(guī)定的其他勞動權(quán)利。獎懲條例一、獎懲原則：獎優(yōu)懲劣，一視同仁，公平合理，有章可循。二、獎勵：1.獎勵種類分為：a.

物質(zhì)獎勵：獎勵工資、獎金、房子等實物；b.

精神獎勵：嘉獎、記功、記大功、升職、授予榮譽稱號。2.獎勵的形式：（1）授予各種光榮稱號的精神獎勵；（2）晉升工資；（3）發(fā)放獎金。5.獎勵的標準：（1）嘉獎一次，獎勵200元。（2）記功一次，獎勵500元。（3）記大功一次，獎勵1000元。6.凡有下列行為之一者，給予嘉獎：（1）能長期堅持在艱苦條件下工作，并出色完成工作任務(wù)者。（2）能節(jié)約物質(zhì)、愛護財產(chǎn)，為公司減少經(jīng)濟損失達1萬元以上，2萬元以下者。7.凡有下列行為者，給予記功：（1）對生產(chǎn)、經(jīng)營和管理制度提出合理的改進建議，經(jīng)采納施行卓有成效者，為公司創(chuàng)造10萬元以上經(jīng)濟效益者，年累計5次者，給予晉級。（2）遇見困難，不怕風(fēng)險，敢于負責(zé)處理，勇于承擔責(zé)任者。（3）檢舉違紀損害公司利益者。（4）遇到意外事件，奮不顧身，因而避免或減少經(jīng)濟損失者。（5）能超額50%完成工作任務(wù)者。8.凡有下列行為之一的，給予記大功，年累計2次者，給予晉級。（1）勇于開拓市場，產(chǎn)品極大占有市場份額，為公司創(chuàng)造可觀的經(jīng)濟效益，有顯著貢獻者。（2）生產(chǎn)過程勇于創(chuàng)新，對工藝流程有重大改進且效果顯著者。（3）入公司期滿五年，工作成績優(yōu)異，未曾曠工或有劣跡記載的。（4）在營銷工作中，挽回巨大經(jīng)濟損失的。（5）見義勇為為保護公司財物者。9.凡有下列行為之一的，直接予以發(fā)放獎金：對保衛(wèi)公司財產(chǎn)做出貢獻者，按其保護實物價值的10％發(fā)放獎金。10.（1）凡連續(xù)三年被評為優(yōu)秀技術(shù)管理專家及優(yōu)秀職員的員工，公司在住房基金上給予定量優(yōu)惠。（2）連續(xù)三年被評為優(yōu)秀技術(shù)管理專家和優(yōu)秀職員的，公司應(yīng)按有關(guān)規(guī)定授予當事人股份，讓他們成為真正的企業(yè)主人。三、懲罰：1.懲罰的原則：實事求是，有章可循，公正合理，懲前毖后，治病救人。2.懲罰的目的：強化管理，規(guī)范行為，克服惰性，杜絕邪惡，防止犯罪，確保所有員工有一個和諧的工作環(huán)境。3.懲罰的種類：警告，記過，記大過，降級，撤職，解聘。4.懲罰的形式：行政處罰和經(jīng)濟處罰相結(jié)合。5.經(jīng)濟處罰標準：（1）警告一次，罰款200元；（2）記過一次，罰款500元；（3）記大過一次，罰款1000元；6.凡有下列行為之一的，予以警告通報批評（1）未經(jīng)允許，擅自離崗，貽誤工作者；（2）違反公司勞動紀律，以致發(fā)生危害公司工作，情節(jié)輕微未給公司造成直接經(jīng)濟損失者；（3）不服從直接上級合理指導(dǎo)，情節(jié)輕微者；（4）不按規(guī)定著裝或不佩戴胸卡者；（5）不按時完成臨時交給的重大或特殊的任務(wù)又不及時復(fù)命者。7.凡有下列行為之一的，予以記過：（1）無正當理由，未完成工作任務(wù)者（50%以上）；（2）對領(lǐng)導(dǎo)下達的緊急任務(wù)，未如期完成，并造成經(jīng)濟損失者；（3）在工作場所大聲喧嘩、嬉鬧、吵架，妨礙他人工作而不聽勸阻的，未堅守工作崗位、串崗溜號者；（4）對同事惡意攻擊、誣害，制造事端的；8.凡有下列行為之一的，予以記大過：（1）擅離職守，使公司蒙受5萬元以上損失者。（2）怠慢工作或私下改變生產(chǎn)工藝，使公司蒙受損失者。（4）散播不利于公司的謠言者。（5）一個月內(nèi)曠工累計達三日以上者。（6）一年內(nèi)累計兩次記過者。（7）違反操作規(guī)程操作，造成損壞或發(fā)生事故者。（8）工作失誤，導(dǎo)致產(chǎn)成品或半成品跑冒漏者。9.由于違反勞動紀律和操作規(guī)程，未給公司造成直接經(jīng)濟損失的，罰款以不超過當事人工資的20%為準。10.對非法侵占、挪用公物、公款，損公肥私、揮霍浪費，觸犯法律的，依法追究刑事責(zé)任?？记诠芾硪?、作息時間：正常班次上午：8：00--12：00下午：13：00--17：001、嚴格遵守作息時間，員工出勤必須打卡。2、不得以任何理由替他人打卡或委托他人打卡，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，罰款30元，并對舉報者予以30元的獎勵。3、集團公司規(guī)定員工每遲到、早退3分鐘予以警告處分，一個月累計三次以上者，寫出書面檢查，并予以適當?shù)慕?jīng)濟處罰。4、員工每遲到、早退30分鐘以內(nèi)者一次性罰款20元，2小時以內(nèi)未到崗者，以半天曠工論處，超過2小時者以曠工一天論處。5、一貫遲到、早退，月累計達3小時者，按一天曠工論處，并扣發(fā)當月20%的基本工資。二、考勤工作1、各部門設(shè)專職考勤人員負責(zé)考勤，部門經(jīng)理負責(zé)實施，人事部統(tǒng)一監(jiān)督。2、考勤人員必須據(jù)實記錄和反映員工出勤情況，不得隱瞞、漏報，違者罰款20元。3、不準刁難考勤人員或私自涂改考勤記錄，如有視情節(jié)輕重給予100元罰款或降級、解聘處理。4、據(jù)實填寫考勤報表，報表中應(yīng)包括：上報部門名稱，員工姓名應(yīng)出勤日，實出勤日加班時間請假次數(shù)、遲到、早退次數(shù)各部門考勤表于每月28日前上報勞資部審核，勞資部按工資管理細則，擬定員工當月工資，轉(zhuǎn)交財務(wù)部執(zhí)行。三、請假規(guī)定：1、員工因故不能按時上、下班者，必須提前向直接上級請假，必須填寫請假報告單，確有急事來不及提前請假者，可請假，事后補辦請假手續(xù)。2、無正當理由無故不上班者或檢查中發(fā)現(xiàn)的脫崗人員，第一次批評教育為主；第二次通報批評；第三次罰款20元。3、當月累計曠工5天以上者，以辭退論處。4、員工外出時，必須請假方能外出。四小時以上的外出需事先填寫"請假單"，直接上級簽字，無請假外出者視為脫崗，事后補假無效。5、員工請假后由直接上級安排他人暫代其工作；總裁、各總監(jiān)外出時由秘書將工作行程和時間安排通知辦公室備案，各分公司、各部門經(jīng)理外出時通知辦公室備案，便于協(xié)調(diào)工作。6、準假后，請假單交人力資源部備案，假滿后到人力資源部銷假。7、探親假、婚假、產(chǎn)假的假期嚴格按國家有關(guān)法律規(guī)定辦理，往返時間不計入假期內(nèi)。四、病假及待遇：1、請病假必須出具縣（區(qū)）級以上醫(yī)院證明，無醫(yī)院證明者，各部門領(lǐng)導(dǎo)無權(quán)簽批請假。2、因病需請長假者，最長不得超過勞動法規(guī)定的醫(yī)療期。3、病假期以內(nèi)，原則上不扣發(fā)基本工資，每月超過病假1天扣發(fā)基本工資的30%，超2天者，扣基本工資的50%，超3天者，扣發(fā)月基本工資的70%。4、請長病假30天以上至《勞動法》規(guī)定的醫(yī)療期內(nèi)只發(fā)保障工資。醫(yī)療期滿，仍不能上班者，停發(fā)保障工資。5、異地員工請病假，原則上不許回家修養(yǎng)，特殊情況，由部門領(lǐng)導(dǎo)報請總監(jiān)批準回家養(yǎng)病，可視情況報銷往返差旅費，報人力資源部備案。6、年累計病假超過15天者，延期半年晉升工資，超過一月者延期一年晉升工資。年累計病假超過10天者，扣發(fā)二個月獎金，年累計病假超過30天以上者，扣發(fā)半年獎金。五、探親假：1、享受條件：（1）公休假日不能與親屬團聚的員工；（2）乘車（火車、長途汽車、輪船）時間在10小時以上（工作單位距探望對象）；2、假期規(guī)定：（1）已婚員工每年享受一次探望配偶假期，假期為30天；（2）未婚員工每年享受一次探望父母假期，假期為20天；（3）已婚員工探望父母，四年一次，假期為20天；（4）路途時間另算。3、探親期間享有100%的基本工資。六、婚假及待遇：1、員工達到法定結(jié)婚年齡，按照《中華人民共和國婚姻法》規(guī)定，結(jié)婚時可享受7天的婚假；2、晚婚者可享受15天的婚假；3、婚假期間享有100%的基本工資；4、婚假不予報銷差旅費。七、產(chǎn)假及其待遇：1、女員工符合國家計劃生育政策，生產(chǎn)時可享受90天產(chǎn)假；2、晚育者可享受105天產(chǎn)假，難產(chǎn)或剖腹產(chǎn)者可享受105天產(chǎn)假，多胞胎在90天的基礎(chǔ)上，每胎多加15天的產(chǎn)假；3、男員工享受一周的護產(chǎn)假4、有不滿18個月嬰兒的女員工，在每天工作時間內(nèi)給予1小時哺乳時間；5、產(chǎn)假期間不影響工資及獎金。八、喪假及待遇：1、員工直系親屬（父母、子女、配偶）去世者，可給予5天喪假，旁系親屬去世喪假3天。2、路途時間另算。3、喪假期間享受100%的基本工資。員工福利一、養(yǎng)老保險：1、凡在某某公司工作滿年的正式職工，公司都予以保險。2、員工按年齡，根據(jù)保險公司規(guī)定的額度繳納保險費。①第一年公司負擔，個人負擔，以后公司負擔比率每年遞增。②投保人須向公司提供投保的有關(guān)個人資料。③依據(jù)保險公司規(guī)定領(lǐng)取養(yǎng)老保險金。④退休年齡：男：歲女：歲⑤連續(xù)工齡滿（）年按國家規(guī)定發(fā)給退休員工退休前一個月標準工資的（）%的退休費。二、醫(yī)療保險企業(yè)為滿一定工作年限的員工投醫(yī)療保險，并制訂一定比例為員工報銷醫(yī)療費用。具體比例：滿（）年，報銷醫(yī)療費用30%滿（）年，報銷醫(yī)療費用50%滿（）年，報銷醫(yī)療費用80%滿（）年，報銷醫(yī)療費用100%三、失業(yè)保險按國家有關(guān)失業(yè)保險條例規(guī)定按月工資總額的1%繳納四、住房公積金企業(yè)對滿（）年工齡的員工按政府規(guī)定按一定比例交付五、福利1、公司為每位員工提供午餐補助，條件許可時，可提供食堂就餐。2、公司員工夏季享受公司規(guī)定的防暑費，冬季享受公司規(guī)定的保暖費。3、書報費、洗理費、拖費、獨生子女費、交通費等補助。4、關(guān)心員工的福利，開展文化體育活動，豐富員工業(yè)余生活。天馬行空官方博客：；QQ:1318241189；QQ群：175569632有關(guān)醫(yī)藥行業(yè)的基本資料整理一、有關(guān)醫(yī)藥行業(yè)的報紙、網(wǎng)站和雜志1、報紙：（1）中國醫(yī)藥報；（2）大眾健康報；（3）健康報;（4）中國中醫(yī)藥報2、網(wǎng)站：（1）中國醫(yī)藥網(wǎng)；（2）中國醫(yī)藥經(jīng)濟信息網(wǎng)（其中大部分信息需要付費）；（3）醫(yī)藥行業(yè)網(wǎng)址大全3、雜志：（1）中國衛(wèi)生統(tǒng)計（偏學(xué)術(shù)性）（2）中國醫(yī)院統(tǒng)計（偏學(xué)術(shù)性）（3）中國保?。ㄖ饕P(guān)于健康方面的話題和對一些疾病的介紹）（4）健康大視野（主要涉及與健康有關(guān)的產(chǎn)品信息和行業(yè)信息）（5）中國衛(wèi)生監(jiān)督雜志（涉及到一些醫(yī)藥行業(yè)的信息但主要還是偏學(xué)術(shù)性）（6）家庭中醫(yī)藥（主要是保健方面的信息）二、有關(guān)醫(yī)藥行業(yè)的年度的大型會議和相關(guān)的機構(gòu)會議：1、2007年7月7－8日首屆中國醫(yī)藥衛(wèi)生發(fā)展大會2、第七次全國醫(yī)藥行業(yè)協(xié)會聯(lián)席會議（第七次全國醫(yī)藥行業(yè)協(xié)會會長秘書長聯(lián)席會議6月15日3、四川省醫(yī)藥行業(yè)協(xié)會年會（會議時間：2007年1月12日下午14:00-18:00，會期半天）電

話:（）、、相關(guān)機構(gòu)：1、衛(wèi)生部2、國家食品藥品監(jiān)督管理局3、四川省醫(yī)藥行業(yè)協(xié)會：包括兩個分會中醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)分會和醫(yī)藥商業(yè)分會4、四川省中醫(yī)藥學(xué)會：四川省中醫(yī)藥學(xué)會成立于1979年。三、有關(guān)醫(yī)藥行業(yè)的政策法規(guī)（一）法律法規(guī)：隨著我國醫(yī)藥法律體系的不斷完善，我國現(xiàn)行的醫(yī)藥法律共有152部，最主要有：中華人民共和國藥品管理法2001年2月28日頒布；藥品經(jīng)營質(zhì)量管理規(guī)范(GSP)2000年頒布；藥品臨床試驗管理規(guī)范(GCP)1999（二）2007年國家有關(guān)藥品行業(yè)新的規(guī)定：1、關(guān)鍵詞：廣告嚴管

背景2006年7月，廣電總局和工商總局聯(lián)合發(fā)布“禁播令”，自8月1日起，所有廣播電視播出機構(gòu)暫停播出介紹藥品、醫(yī)療器械、豐胸、減肥、增高這五類產(chǎn)品的電視購物節(jié)目。2006年10月，新聞出版總署聯(lián)合工商總局發(fā)出通知，自11

解讀對醫(yī)藥廣告監(jiān)管力度的不斷加大，其目的是整治虛假違法的醫(yī)藥廣告，是對廣大人民群眾的就醫(yī)用藥安全和生命健康負責(zé)。雖然會對一些中小企業(yè)的發(fā)展有所限制，但卻為業(yè)績優(yōu)良的制藥企業(yè)提供了品牌建設(shè)的絕好機會。2007年的藥企首先應(yīng)立足于對品牌知名度的提升，同時為避免廣告違規(guī)，應(yīng)不斷開辟新的市場，選擇新的媒體資源。2、關(guān)鍵詞：一藥多名

背景2006年3月，國家食品藥品監(jiān)督管理局發(fā)布《藥品說明書和標簽管理規(guī)定》（24號令），決定從6月1日

2006年4月，全國藥品稽查工作座談會對正在全國范圍內(nèi)進行的藥品包裝、標簽和說明書專項檢查確定了五項重點內(nèi)容：凡是未按規(guī)定進行審批和備案的；藥品通用名稱未用中文顯著標示或不標注的；包裝內(nèi)夾帶任何未經(jīng)批準的宣傳物料的；藥品通用名稱與商品名稱用字的比例小于1∶2的；適應(yīng)癥或功能主治超出規(guī)定范圍的，都在重點查處的范圍內(nèi)。

解讀針對24號令的影響，制藥企業(yè)從3個方面做了補救工作：一是掌握好新包裝的上市時機，盡量縮小新老包裝交替的時間，盡量全面鋪開新包裝的銷售范圍與區(qū)域，注意錯開其他企業(yè)產(chǎn)品的新舊交替時間；二是做好渠道各環(huán)節(jié)新包裝的傳播溝通工作，提高渠道認知度；三是進行有效的媒體傳播，及時告知消費者和店員。

3、關(guān)鍵詞：一品兩規(guī)

背景《處方管理辦法》（53號令）已于5月1日起施行。其第十六條規(guī)定：醫(yī)療機構(gòu)應(yīng)當按照經(jīng)藥品監(jiān)督管理部門批準并公布的藥品通用名稱購進藥品。同一通用名稱藥品的品種，注射劑型和口服劑型各不得超過2種，處方組成類同的復(fù)方制劑1

醫(yī)院作為處方藥的銷售終端，成千上萬的企業(yè)將營銷資源投向這個具有壟斷地位的環(huán)節(jié)。正是在各大企業(yè)與醫(yī)師“通力合作”的情況下，“看病貴”得到了滋養(yǎng)的土壤，為了對醫(yī)藥市場進行梳理，打擊不正當競爭，國家不得不采取多種有力的手段，“一品兩規(guī)”正是在這樣的背景下誕生的。

解讀“一品兩規(guī)”打破了中國醫(yī)藥市場數(shù)十年來的格局。一些被擠出醫(yī)院的產(chǎn)品在想著如何把丟失的銷售份額補回來，還沒進醫(yī)院的在想著怎樣打擊競爭對手，搶占留下的空白市場。在“一品兩規(guī)”政策全面實施后，導(dǎo)致部分中小型制藥企業(yè)的關(guān)停并轉(zhuǎn)成為必然，而更多的企業(yè)則要謀求生路，一方面需要加強對既得醫(yī)院終端的維護，確保不被淘汰；另一方面，則需要加強新藥的研究工作，以技術(shù)壁壘作為抗擊競爭對手的有力手段；還可以通過調(diào)整產(chǎn)品線的方式，將在醫(yī)院市場潛力較小的品種堅決淘汰，同時開發(fā)有利于在OTC市場運作的品種，規(guī)避宏觀市場上的風(fēng)險。

4、關(guān)鍵詞：降價

背景為了緩解“看病貴”的社會矛盾，在國家發(fā)改委的主導(dǎo)下，至2007年，中國醫(yī)藥市場經(jīng)歷了24次藥品宏觀性降價。然而在“以藥養(yǎng)醫(yī)”的運作體制下，降價沒有起到應(yīng)有的作用，老百姓仍然陷于“看病貴”的困境中。第24次藥品大降價令下達后，國家發(fā)改委宣布，這是最后一次對《國家基本醫(yī)療保險和工傷保險藥品目錄》的藥品價格進行調(diào)整，有86.7%的中央政府定價目錄藥品已完成價格調(diào)整。以后將每兩年對藥價進行一次微調(diào)。這標志著藥價大調(diào)整時代的暫時結(jié)束。

解讀“以藥養(yǎng)醫(yī)”使藥品成為醫(yī)療服務(wù)機構(gòu)的主要收入來源之一，很多醫(yī)生成了專業(yè)“賣藥者”而在盡量“多賣藥”、“賣貴藥”。藥品降價壓縮了醫(yī)院和醫(yī)生的利益空間，降價藥品失去了吸引力，難免被打入“冷宮”。而在醫(yī)藥流通的各個環(huán)節(jié)，醫(yī)院和藥店只是最后一個環(huán)節(jié)，對藥品的多次降價，并沒有從根本上撼動中間環(huán)節(jié)過多造成的藥品價格虛高的現(xiàn)象。

一個時代的終結(jié)預(yù)示著另一個時代的開始。正如國家衛(wèi)生部新聞發(fā)言人毛群安所說的，僅僅依靠降低一些藥品價格的辦法，難以達到平抑老百姓藥品費用的目的，治本之策終須靠制度。十七大報告提出，醫(yī)藥市場應(yīng)該在“醫(yī)藥分開”的思路指導(dǎo)下健康發(fā)展，將醫(yī)院的利益與藥品銷售剝離，才有可能從根本上解決“看病貴”的難題。5、關(guān)鍵詞：新農(nóng)合

背景從2003～2007年，國務(wù)院相繼召開了4次全國新型農(nóng)村合作醫(yī)療（試點）工作會議，統(tǒng)一思想，明確目標，部署工作，積極推進新農(nóng)合制度健康發(fā)展。中央決定，從2007年開始，新農(nóng)合制度建設(shè)由試點階段轉(zhuǎn)入全面推進階段，2007年新農(nóng)合覆蓋的縣（市、區(qū)）要達到全國縣（市、區(qū)）總數(shù)的80%，2021年基本覆蓋全國所有縣（市、區(qū)）。據(jù)統(tǒng)計，截至2007年6月30日，全國開展新農(nóng)合的縣（市、區(qū)）達到2429個，占全國總縣（市、區(qū)）的84.87%

解讀新農(nóng)合是顛覆醫(yī)療保險長期以來重城市輕農(nóng)村怪象的重要手段。中國畢竟還是農(nóng)業(yè)大國，近8億農(nóng)民的現(xiàn)實困境讓任何人都感覺到窒息，農(nóng)民的健康管理成為了醫(yī)療改革的重中之重。業(yè)內(nèi)有關(guān)第三終端的討論已經(jīng)有好幾年了，正是由于農(nóng)村市場的龐大基數(shù)及其特有的屬性，使其成為了主流醫(yī)藥市場之外獨立的一種終端形態(tài)。新農(nóng)合的實施，將第三終端的市場規(guī)模至少提高了3倍。

6、關(guān)鍵詞：兩票制

背景2007年8月，廣東省糾正醫(yī)藥購銷和醫(yī)療服務(wù)不正之風(fēng)工作領(lǐng)導(dǎo)小組辦公室公布了《廣東省醫(yī)療機構(gòu)藥品陽光采購實施方案（初稿）》，其中最引人注目的是——在藥品配送環(huán)節(jié)，要求“所有入圍品種對市轄區(qū)內(nèi)醫(yī)療機構(gòu)不得進行轉(zhuǎn)配送，嚴格執(zhí)行兩票制”?！皟善敝啤本褪撬幤窂某鰪S到醫(yī)院只能開具兩次發(fā)票，即廠家到醫(yī)藥商業(yè)公司，再到醫(yī)院。

解讀“兩票制”是醫(yī)藥分開前的一個具有深遠影響的新名詞，從制藥廠到醫(yī)院只允許一個中間環(huán)節(jié)，此舉將多層級的藥品渠道架構(gòu)徹底打破，對于醫(yī)藥價值鏈中的上游生產(chǎn)企業(yè)、中游商業(yè)批發(fā)和配送公司以及醫(yī)藥自然人、下游醫(yī)院終端客戶來說，都不得不面臨這次前所未有的變革洗禮。

在尚不具備完善機制的環(huán)境下，“兩票制”無疑具有強大的革命性。它既要革一部分制藥企業(yè)的命，也要革中小型商業(yè)公司的命，同時還要革大部分從事藥品個人代理的醫(yī)藥自然人的命?？梢韵胂?，在這場行業(yè)革命大刀闊斧地實施后，諸多后遺癥將會出現(xiàn)。

值得注意的是，“兩票制”有可能形成流通企業(yè)新的壟斷經(jīng)營，導(dǎo)致一批中小醫(yī)藥企業(yè)喪失部分渠道，使其生存空間更小。另外，如果限價過低，可能使一些廠家因成本太高價格下不來而遭遇出局的厄運，而另一些廠家為拼命降低成本則可能影響藥品質(zhì)量。

四、有關(guān)醫(yī)藥生產(chǎn)、營銷的基本知識（一）基本知識國家規(guī)定藥品生產(chǎn)要通過GMP認證；藥品流通要GSP認證；藥材種植要通過GAP認證。1、所謂GMP是指：“GMP”是英文GoodManufacturingPractice的縮寫，中文的意思是「良好作業(yè)規(guī)范」，或是「優(yōu)良制造標準」，是一種特別注重制造過程中產(chǎn)品質(zhì)量與衛(wèi)生安全的自主性管理制度。它是一套適用于制藥、食品等行業(yè)的強制性標準，要求企業(yè)從原料、人員、設(shè)施設(shè)備、生產(chǎn)過程、包裝運輸、質(zhì)量控制等方面按國家有關(guān)法規(guī)達到衛(wèi)生質(zhì)量要求，形成一套可操作的作業(yè)規(guī)范幫助企業(yè)改善企業(yè)衛(wèi)生環(huán)境，及時發(fā)現(xiàn)生產(chǎn)過程中存在的問題，加以改善。2、所謂GSP：GSP是英文GoodSupplyingPractice縮寫，它可以表示：*良好藥品供應(yīng)規(guī)范（GoodSupplyPractis）。直譯為良好的藥品供應(yīng)規(guī)范，在我國稱為藥品經(jīng)營質(zhì)量管理規(guī)范。它是指在藥品流通過程中，針對計劃采購、購進驗收、儲存、銷售及售后服務(wù)等環(huán)節(jié)而制定的保證藥品符合質(zhì)量標準的一項管理制度。其核心是通過嚴格的管理制度來約束企業(yè)的行為，對藥品經(jīng)營全過程進行質(zhì)量控制，保證向用戶提供優(yōu)質(zhì)的藥品。3、所謂GAP：GAP是GoodAquaculturePractices的縮寫，中文意識是"良好農(nóng)業(yè)規(guī)范"。2003年衛(wèi)生部發(fā)布了“中藥材GAP生產(chǎn)試點認證檢查評定辦法”，作為官方對中藥材生產(chǎn)組織的控制要求。（二）醫(yī)藥生產(chǎn)流通的模式1、目前存在的醫(yī)藥渠道主要有以下四種：（1）藥品生產(chǎn)企業(yè)→藥品零售企業(yè)→消費者（2）藥品生產(chǎn)企業(yè)→藥品批發(fā)企業(yè)→醫(yī)院藥房→臨床醫(yī)師→患者（消費者）（3）藥品生產(chǎn)企業(yè)→藥品零售連鎖企業(yè)→藥品連鎖企業(yè)門店→消費者（4）藥品生產(chǎn)企業(yè)→醫(yī)院藥房→臨床醫(yī)師→患者（消費者）2、三種比較新型的醫(yī)藥流通模式（1）"民生模式"與"e"藥中心：獨立運營的第三方平臺2004年歲末，集成了信息、增值業(yè)務(wù)、第三方物流的中國民生醫(yī)藥配送中心電子商務(wù)平臺開始運營。這是我國首家按GSP標準建立的專業(yè)化、現(xiàn)代化、網(wǎng)絡(luò)化、信息化的特大型公用醫(yī)藥物流中心，也是有關(guān)部門批準的試點企業(yè)之一。中國民生醫(yī)藥電子商務(wù)網(wǎng)以供應(yīng)鏈的優(yōu)化、依賴信息服務(wù)能力降低醫(yī)藥物流成本，依靠服務(wù)于上下游企業(yè)而產(chǎn)生價值。據(jù)悉，民生最獨特的在于商業(yè)模式--即公用型的醫(yī)藥流通商業(yè)服務(wù)平臺，用IT行業(yè)的概念來講就是BSP服務(wù)商(商業(yè)解決方案供應(yīng)商)。實際上，電子商務(wù)的核心應(yīng)該是電子為商務(wù)服務(wù)。民生不光是孤立的電子信息平臺，他們力求實現(xiàn)供應(yīng)鏈信息全程管理，并為藥品監(jiān)督管理部門提供信息對接及實時監(jiān)管。通過網(wǎng)站，能夠為藥品流通企業(yè)、藥店、醫(yī)院和醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)提供專業(yè)化、網(wǎng)絡(luò)化的物流配送、電子商務(wù)、咨詢等增值服務(wù)。我國的醫(yī)藥流通成本高居不下，今后我國醫(yī)藥物流發(fā)展方向是獨立的第三方專業(yè)物流。因為企業(yè)單一的物流在成本上無法與大型的第三方專業(yè)物流相比，且投資較大；其他企業(yè)不一定愿意把貨存儲在別的醫(yī)藥企業(yè)中，上下游可能存在競爭關(guān)系。作為第三方的民生，前提是既不造藥也不賣藥，所以一開始就能夠保證"清白之身"，有了公信度，才能發(fā)揮公用性。無獨有偶，上海擬建的全國性"e"藥交易中心與"民生模式"異曲同工。經(jīng)過兩年多的試點，獨立第三方運營的全程醫(yī)藥電子商務(wù)已成獨特的"上海模式"在國內(nèi)29個省市成功推廣實踐，并準備實施全方位覆蓋。在此基礎(chǔ)上，上海電子商務(wù)界擬用3~5年在上海建立全國性藥品電子交易中心。從2002年開始，這種"上海模式"便在上海市醫(yī)療機構(gòu)和藥品生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)藥品網(wǎng)上采購中運用，至今已為長寧區(qū)、閘北區(qū)、浦東新區(qū)等多個區(qū)縣和長海醫(yī)院、新華醫(yī)院等多家三級醫(yī)院，總共180多家醫(yī)療機構(gòu)和近100家藥品供應(yīng)企業(yè)提供了醫(yī)藥電子商務(wù)運營服務(wù)。（2）"樟樹模式"：時時都是藥交會業(yè)內(nèi)人士認為，藥品交易行為從單一的柜臺式銷售向柜臺與電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)平臺相結(jié)合的形式發(fā)展是必然趨勢?；ヂ?lián)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的實際運用產(chǎn)生了一定的專業(yè)商品交易網(wǎng)絡(luò)系平臺，利用信息技術(shù)將電子商務(wù)與傳統(tǒng)醫(yī)藥分銷產(chǎn)業(yè)相結(jié)合，形成"鼠標+水泥″的醫(yī)藥分銷企業(yè)模式。在中國，自然界的動植物和礦物用于治病的歷史已有8000年，而普遍使用電腦和因特網(wǎng)不過是近幾年的事。因為網(wǎng)絡(luò)，古老的中藥與年輕的鼠標結(jié)緣。無需在摩肩接踵的人流中艱難穿行，只要有臺電腦，江西省匯仁集團非處方藥營銷部總監(jiān)萬允國就能實時了解全國乃至全球的藥材和藥品信息，并能按需及時向全國各地配送藥品。這一切都是通過中國"藥都"樟樹的網(wǎng)上藥材藥品電子商務(wù)交易系統(tǒng)完成的。融現(xiàn)代營銷和物流觀念于一體的網(wǎng)上藥交模式，將傳統(tǒng)中藥產(chǎn)業(yè)成功地與信息時代緊密對接。以"藥都"馳名于世的樟樹市，其藥業(yè)始于漢晉，成于唐宋，盛于明清，歷1800余年而不敗。自1958年國家醫(yī)藥管理局確定樟樹為藥交會主辦地以來，樟樹已舉辦了33次藥交會，有過與會人數(shù)超過5萬、交易額高達13億元的紀錄，其盛況號稱"全國南北藥材市場之冠"。不過，原來藥交會的條件非常簡陋，各地藥商象趕集一樣聚到藥交會，住不下就搭帳篷，扯一些橫幅，這是很多小藥廠宣傳產(chǎn)品、吸引客戶的主要手段。隨著中國醫(yī)藥改革的推進，國家、省、市、縣區(qū)4級壟斷醫(yī)藥經(jīng)銷體制被逐漸打破，所有藥交會陷入"大蕭條"時期。投資2億元的樟樹醫(yī)藥物流中心正式開建，從根本上改變趕集式的藥交會局面，大大減少流通環(huán)節(jié)，讓藥商在最短時間內(nèi)獲得最優(yōu)質(zhì)的藥材藥品。據(jù)統(tǒng)計，中國近6成醫(yī)藥企業(yè)已經(jīng)著手網(wǎng)上交易業(yè)務(wù)。中國醫(yī)藥商業(yè)協(xié)會秘書長王錦霞提出，發(fā)展現(xiàn)代醫(yī)藥物流是企業(yè)發(fā)展方向。應(yīng)用現(xiàn)代計算機和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)將原來分離的商流、物流、信息流整合起來，把商品采購、存儲配貨、運輸?shù)拳h(huán)節(jié)緊密聯(lián)系起來，形成一個完整的供應(yīng)鏈，有利于提高企業(yè)市場競爭力和整個流通產(chǎn)業(yè)的組織化程度，更是對"傳統(tǒng)藥品流通方式的革命"。每天上"藥交信息網(wǎng)"，瀏覽電子雜志，通過信息網(wǎng)絡(luò)組織物流配送，時時都是藥交會，傳統(tǒng)中醫(yī)藥正面臨著一場現(xiàn)代物流和信息流的革命。（3）"海虹控股模式"：招標杜絕暗箱操作把實現(xiàn)藥品降價的希望完全寄托在藥品集中招標采購身上，希望通過藥品集中招標采購來徹底解決藥價虛高是不現(xiàn)實的。惟一的辦法是利用電子交易市場提供的信息化平臺，改變政府的價格管制方式，通過市場去發(fā)現(xiàn)價格。作為國內(nèi)最大的醫(yī)藥電子商務(wù)服務(wù)提供商，海虹醫(yī)藥電子商務(wù)解決方案得到藥監(jiān)、衛(wèi)生等相關(guān)政府部門的認可，并成為了政府指定的醫(yī)藥電子商務(wù)交易系統(tǒng)。在2000年全國開始布點，目前已經(jīng)在全國29個省市建立了區(qū)域性電子商務(wù)交易中心，為藥品招標提供電子商務(wù)平臺，在海南省、廣東佛山、云南建立了公開的藥品撮合中心，收入已經(jīng)達到上千萬元。事實上，在制止暗箱操作問題上，海虹電子商務(wù)解決方案同樣進行了嘗試。按發(fā)達國家典型的電子交易模式建立的這一買方主導(dǎo)的電子采購系統(tǒng).。其目標是實現(xiàn)醫(yī)院藥品的全面上網(wǎng)交易，從而提高采購效率，降低采購成本，加強藥品管理。根據(jù)海虹的電子采購方案，醫(yī)療機構(gòu)、藥廠和銀行均參與其中。各個企業(yè)把所有的藥品目錄都放在網(wǎng)上，醫(yī)院在網(wǎng)上采購，交易形成后，由銀行提供給生產(chǎn)商相當于交易額的低息貸款，3個月后，由醫(yī)院還清貸款，即完成一次交易活動。這套系統(tǒng)使醫(yī)院采購公開化，制止了暗箱操作，促進了企業(yè)間規(guī)范競爭環(huán)境的形成，受到醫(yī)院的歡迎。目前解放軍301醫(yī)院、北京腫瘤醫(yī)院和積水潭醫(yī)院等都已使用這一系統(tǒng)。據(jù)說今年底還將有大約50家醫(yī)院簽約使用這一系統(tǒng)。到底什么樣的模式才是中國醫(yī)藥物流真正的信息化平臺呢？專家認為，成熟的電子商務(wù)，企業(yè)與最終客戶之間也許只雇傭一個網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)就可以完成全部的交易過程。真正意義上的醫(yī)藥電子商務(wù)是以電子平臺提供商為橋梁，建立醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)、物流、醫(yī)院直接聯(lián)系的模式，實現(xiàn)信息、物品、資金的完全統(tǒng)一?？v觀國內(nèi)外醫(yī)藥電子商務(wù)的應(yīng)用，主要有3個層次：第一個層次，通過互聯(lián)網(wǎng)進行醫(yī)藥信息的發(fā)布和獲??；第二個層次，進行藥品價格信息的發(fā)布和交易的撮合；第三個層次，完整的電子商務(wù)，即通過互聯(lián)網(wǎng)完成從藥品信息發(fā)布和獲取到在線交易、在線支付的全過程。雖然我國目前醫(yī)藥物流信息平臺尚處于初級階段，但是，堅實的腳步已邁出（三）新藥營銷的八大模式新藥營銷模式，從運作主體上的不同可以分為底價承包模式（代理模式）和自主經(jīng)營模式；從操作手法上的不同可以分為學(xué)術(shù)營銷模式、?？茽I銷模式、品牌營銷模式、新聞營銷模式、數(shù)據(jù)營銷模式、流通營銷模式等，本文主要對新藥營銷的八大營銷模式進行比較分析，以便更深層次地窺探它們的物質(zhì)和更到位地掌握其中的要領(lǐng)。

學(xué)術(shù)模式：通過學(xué)術(shù)推廣讓醫(yī)生在臨床上使用藥品

對于新藥營銷，學(xué)術(shù)推廣是主流模式。這種模式始于德國拜耳公司在1920年開始設(shè)立專業(yè)醫(yī)藥代表針對醫(yī)生進行藥品推廣工作。1989年以后，這種營銷模式被無錫瑞華、西安楊森、中美史克、上海施貴寶等外資企業(yè)相繼引入中國。

在臨床上，除非是全球跨國公司開發(fā)出來的專利新藥，于一般企業(yè)研發(fā)的新藥，臨床醫(yī)生由于沒有使用過該藥品，也難以認識到該藥品在臨床上的使用效果，會不會出現(xiàn)不良反映。因此，如果缺乏有效的溝通，醫(yī)生是很難主動開出該藥品的。醫(yī)藥代表的主要工作就是以人性化、專業(yè)化的學(xué)術(shù)推廣方式去說服醫(yī)生在最大程度上接受自己的產(chǎn)品。

但目前，學(xué)術(shù)推廣活動在中國也變了味，以致造成成本趨高，但效果卻不明顯。一是帶金銷售成為了普遍現(xiàn)象，不規(guī)范的操作行為嚴重影響了新藥進入醫(yī)院臨床系統(tǒng)；二是醫(yī)院藥品招標采購當中不少暗箱操作，造成不公平競爭；三是多次藥品降價直接影響到新藥銷售利潤；四是反商業(yè)賄賂使許多醫(yī)院排斥醫(yī)藥代表到醫(yī)院開展正當?shù)膶W(xué)術(shù)推廣活動，也不允許醫(yī)生參與此類活動。

但無論如何，作為一種主流的新藥營銷模式，學(xué)術(shù)推廣模式是不會因為反商業(yè)賄賂而消失，相反經(jīng)過這次暴風(fēng)雨般的洗禮之后，這種模式應(yīng)當變得更加理性和成熟，成為引領(lǐng)未來新藥銷售的發(fā)動機。

專科模式：針對特定患者、特定病種和相關(guān)專科醫(yī)院合作

?？颇Ｊ绞聦嵣鲜菑尼t(yī)院營銷中細分出來的一種營銷模式，它是針對特定?？漆t(yī)院、特定病種、特定患者而采取的新藥推廣銷售模式。

從特定?？漆t(yī)院分析，由于它們無論是在人員上、技術(shù)上還是設(shè)備上均無法與大中型醫(yī)院相抗衡，在市場競爭中處于下風(fēng)的地位。為立足于激烈的市場競爭之中，它們費盡腦汁來打造自己的核心競爭力。獨特的診療技術(shù)和品質(zhì)優(yōu)秀的新藥是它們常用的武器，獨特的診療技術(shù)一般是它們的看家本領(lǐng)，新藥則需要從市場上引入。每當一種適合?？漆t(yī)院（如肝藥、結(jié)核藥、抗菌藥、皮膚藥等等）的新特藥出現(xiàn)，它們都迫切希望能在?？崎T診中得到運用，以滿足患者的需要。從特定病種和特定患者分析，?？漆t(yī)院的病種、患者相對單一，可供選擇的藥物也普遍不多，因此有創(chuàng)新及獨特療效的新品倍受?？漆t(yī)院歡迎，也是?？偏@得良好效益的重要內(nèi)容之一。

不少制藥企業(yè)其實并不了解?？漆t(yī)院的操作，往往認為這是一個分散的小市場，其實在中國約29萬家醫(yī)療機構(gòu)中，專科、門診數(shù)量就占了20萬家左右，只要充分挖掘這一市場，它的容量是不容小看的。同時，?？漆t(yī)院也相當歡迎制藥企業(yè)為請來專家為患者、醫(yī)護人員舉行講座或培訓(xùn)，制藥企業(yè)更容易獲得患者資源，也更容易形成品牌。

品牌模式：在醫(yī)院中建立品牌，通過醫(yī)生把品牌滲透到患者

事實上，不僅在藥品OTC營銷中可以通過品牌營銷的模式進行推廣，在新藥醫(yī)院推廣中同樣可以通過品牌的手段促成產(chǎn)品的銷售。只不過，OTC品牌推廣針對的對象是大眾消費者和藥店銷售人員，而新藥醫(yī)院推廣針對的是醫(yī)生和少數(shù)患者。那么，新藥在醫(yī)生當中是怎樣形成品牌呢？筆者認為，通過以下幾個方面的努力可以實現(xiàn)。

一是要獲得醫(yī)院權(quán)威專家的認可，借助專家的影響力來傳遞新藥品牌，讓更多的醫(yī)生認知、認可，這需要與醫(yī)院權(quán)威專家進行充分的交流與溝通。二是通過種種途徑向科室醫(yī)生推薦新藥，如組織或贊助目標醫(yī)生參加的各種活動、舉行學(xué)術(shù)會議等。三是充分利用醫(yī)院處方單做廣告。眾所周知，與醫(yī)生的處方單聯(lián)系最緊密的是醫(yī)生、患者、醫(yī)院藥房人員或零售連鎖藥店人員，無論是哪一類人員，都有可能直接影響到藥品的銷售與購買，因此，好好地利用處方單這個廣告載體，投入的成本不高，但效果卻比較好。

數(shù)據(jù)模式：依托數(shù)據(jù)資源，針對特定患者直接進行個性化營銷

目前中國不少醫(yī)藥保健品企業(yè)都在進行數(shù)據(jù)庫營銷，特別是針對那些慢性病、富貴病的醫(yī)藥保健品都是適合采用數(shù)據(jù)庫營銷。而新藥充分依托數(shù)據(jù)庫，針對特定患者直接進行個性化營銷也是一種重要的新藥營銷模式。它的優(yōu)點是針對性強，能夠有較為充分的時間與患者溝通，最終促成藥品的銷售。

進行數(shù)據(jù)庫營銷首先要獲得大量的患者數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)可以通過各種協(xié)會、各類患者俱樂部、基層衛(wèi)生組織等處獲得，也可以通過自我采集或購買獲得。在獲得數(shù)據(jù)以后，可以采用兩種方式進行新藥推廣，一是針對價格較高、利潤較豐的藥品，可通過“一對一”的方式進行推廣銷售；二是針對價格不高、利潤也不多的新藥，可能通過組織患者健康講座、組織免費體檢等方式，把患者集中起來推介藥品。但無論采取任何一種方式，都必須請專業(yè)醫(yī)師給患者開處方單，然后憑處方單到藥店或診所購買藥品。

流通模式：通過市場流通促成新藥銷售

人們常說的“大流通”講的就是普藥營銷。事實上，針對新藥營銷，同樣可以借助大流通公司來進行推廣銷售，流通模式就是通過醫(yī)藥流通企業(yè)把新藥批發(fā)到全國各地。這對于那些缺乏實力和市場網(wǎng)絡(luò)的制藥企業(yè)而言，更是具有吸引力。

事實上，不少醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)都有代理部或新藥部，它們專門代理有特色的新藥品種，并利用其市場網(wǎng)絡(luò)把產(chǎn)品銷售往下游客戶。河北一家年銷售額超過20億元的醫(yī)藥流通企業(yè)，2005年代理了青島一家制藥企業(yè)的新藥品種，年銷售額達到了5000多萬元。

采用流通模式存在一定的市場風(fēng)險。一是商業(yè)公司缺乏專業(yè)的臨床推廣人員，無法進行臨床推廣，即使藥品中標進入醫(yī)院，但沒有臨床醫(yī)藥代表的推廣，銷售很可能無法上量；二是如果與一些大的醫(yī)藥流通企業(yè)合作，產(chǎn)品流向難以把握，容易導(dǎo)致竄貨現(xiàn)象以生。三是往往很看重產(chǎn)品價格，它們可能會對新藥實施降價，加快了新藥向普藥的轉(zhuǎn)化速度，從而影響到制藥企業(yè)的利潤。

總而言之，那些已經(jīng)接近普藥的新藥、可以在藥店中銷售的新藥才更適合采用流通模式。

OTC模式：綜合運用OTC營銷手段進行推廣

新藥并不一定都限于醫(yī)院銷售，在藥店中患者也可以憑借醫(yī)生的處方來購買到新藥。但在醫(yī)院和OTC兩種渠道中，新藥的銷售手段有很大的差別。因此，在OTC市場中，如果進行新藥營銷令許多制藥企業(yè)感到頭痛。

事實上，處方藥雖然不能在大眾媒體做廣告，但在藥店店面進行促銷廣告卻是可以的，向患者發(fā)放資料也是可以的，這樣可以達到在患者群中形成影響力，同時利用“坐堂醫(yī)生”進行終端攔截，讓患者在醫(yī)生的指導(dǎo)下購買自己的產(chǎn)品，最終拉動產(chǎn)品銷售。但新藥在OTC渠道營銷上，不宜采用降價和買贈的行為，這將對產(chǎn)品品牌造成很大的傷害，也不利于藥品轉(zhuǎn)換為OTC產(chǎn)品后的持續(xù)推廣銷售。

新聞模式：通過新聞事件對新藥進行輔助推廣

在新藥新聞營銷方面，中國制藥企業(yè)要向輝瑞學(xué)習(xí)其在中國本土推廣“偉哥”的成功經(jīng)驗。

“偉哥”在進入中國市場之前，首先編織了一個動人的故事，故事講的是該產(chǎn)品原先并不是治療ED的藥物，只不過是在臨床中的一個偶然讓它的ED治療功能被人們所認識。在進入中國市場之時，一方面通過新聞媒體來炒作藥品進入中國市場的消息，另一方面也通過上述故事加深讀者對該產(chǎn)品的印象，加上其與中國多家制藥企業(yè)之間的專利糾紛，引起了媒體連篇累牘的報道，在這樣的全方位、多角度、免費的報道中，“偉哥”在中國上市后即大獲成本，銷售額不斷上升。當該產(chǎn)品獲許在藥店銷售后，一些藥店鑒于輝瑞高層對外發(fā)表的“對中國不當言論”而拒售“偉哥”，輝瑞則配合媒體的采訪，又把“偉哥”給炒作了一番。值得提醒的是，新聞營銷只是一種輔助性的營銷手段，它不可能成為眾多新藥的主流營銷方式，操作得當?shù)脑捤赡軙π滤庝N售起到重要作用，若操作不當則有可能讓產(chǎn)品遭受滅頂之災(zāi)。

公益模式：通過公益活動所謂公益營銷，主要是通過贊助、捐贈等公益手段對企業(yè)和產(chǎn)品的社會公眾形象進行商業(yè)推廣的營銷方式，因其效果親切而容易被接受。而它實質(zhì)上是一種軟廣告，只不過其商業(yè)性及功利性不像硬廣告那么明顯，因此被眾多企事業(yè)單位廣泛采用。

目前，通過公益營銷樹立企業(yè)和產(chǎn)品品牌、促進產(chǎn)品銷售是不少跨國制藥企業(yè)常用的新藥模式。例如2003年，強生制藥、西安楊森與中國紅十字總會共同發(fā)起“伸出你的手臂，創(chuàng)出生命奇跡”造血干細胞捐獻活動，支持我國造血干細胞資料庫的擴容，取得了良好的效果。2004年葛蘭素史克公司與中華預(yù)防醫(yī)學(xué)會合作，贊助實施中國疫苗接種普及活動等等。（四）新藥研發(fā)的四大步驟新藥的自主研發(fā)過程指的是從新化合物的發(fā)現(xiàn)到新藥成功上市的過程，其中包括以下四個步驟：

（1）通過計算機藥物分子設(shè)計或通過植物、動物、礦物、微生物、海洋生物等各種途徑獲取新的化學(xué)物質(zhì)，然后將這些物質(zhì)在特定的體外或體內(nèi)藥理模型上進行篩選評價，以發(fā)現(xiàn)具有新穎結(jié)構(gòu)類型和顯著藥理特性的先導(dǎo)化合物。

（2）合成一系列與先導(dǎo)化合物結(jié)構(gòu)類似的物質(zhì)，進行構(gòu)效關(guān)系研究，以優(yōu)化化合物的治療指數(shù)，選擇一個最佳化合物作為臨床候選藥物。

（3）提出新藥臨床研究申請，并嚴格遵循GCP進行Ⅰ、Ⅱ、Ⅲ期臨床試驗，如果證明新藥是安全、有效、穩(wěn)定的，則可申請注冊。

（4）新藥的注冊申請。（五）第三終端模式最近筆者前往福建省南平市浦城縣，了解我們與當?shù)蒯t(yī)藥公司浦城縣武夷醫(yī)藥公司合作開發(fā)第三終端的情況。通過實地調(diào)查和了解到現(xiàn)在依托當?shù)蒯t(yī)藥商業(yè)公司開展第三終端分銷會議的形式非常普遍，目前最為突出的表現(xiàn)是分銷會議的費用逐步在漲，但會議效果卻越來越差，對于開展活動的生產(chǎn)廠家來看也是幾家歡喜幾家憂。許多營銷人員開始對第三終端的開發(fā)感到越來越迷茫，第三終端究竟是美麗的陷進還是誘人的蛋糕？

射虎網(wǎng)在行業(yè)內(nèi)人士針對第三終端的概念普遍存在三種意見，目前超過50％行業(yè)內(nèi)人士認可第三終端的概念，尤其是在國家宏觀政策引導(dǎo)下，隨著建設(shè)社會主義新農(nóng)村目標和農(nóng)村“兩網(wǎng)”建設(shè)、新型農(nóng)村合作醫(yī)療制度的全面推廣、全面完善城市社區(qū)醫(yī)療服務(wù)體系，農(nóng)村藥品市場和城市社區(qū)醫(yī)療站的市場容量未來增長前景樂觀，農(nóng)村藥品市場和城市醫(yī)療站將會成為藥品銷售新的增長點。30％左右的業(yè)內(nèi)人士認為第三終端沒有實際意義，只不過是媒體和部分業(yè)內(nèi)專家的操作，對企業(yè)沒有什么幫助，第三終端只是一個美麗的陷進，企業(yè)開發(fā)第三終端必須謹慎。第三終端沒有定式，所以也沒有必要針對這樣的市場提出一個第三終端的概念。20％左右的業(yè)內(nèi)人士認為有無第三終端概念沒有關(guān)系，第三終端概念只是為我們交流和溝通提出了共同的語言，隨著市場發(fā)展有潛力增量的市場我們自然會重視，市場該怎么做還是怎么做。筆者認為第三終端概念的提出其重要意義在于營銷模式創(chuàng)新的提出和深入探討，而不在于究竟什么樣的終端屬于第三終端市場。我們知道目前醫(yī)藥營銷我們所面對的終端只有醫(yī)院和藥店，我們針對醫(yī)院終端采用了醫(yī)院推廣的營銷模式，面對藥店終端我們采用了藥店推廣的營銷模式。而這些終端數(shù)量并不多，銷售份額占比卻很大，是目前我們醫(yī)藥營銷的主要目標終端。而其他數(shù)量眾多的終端，主要集中在廣大農(nóng)村市場的鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、鄉(xiāng)村衛(wèi)生所/室、診所、零售藥店、藥品銷售柜臺和城市社區(qū)醫(yī)療站等，是目前我們醫(yī)藥推廣模式和藥店推廣模式無法觸及到的藥品銷售終端，這些終端目前銷售份額占比相對較小（見圖一），沒有引起醫(yī)藥營銷的足夠重視。但隨著醫(yī)藥市場競爭程度的進一步加劇，國家醫(yī)藥政策的引導(dǎo)，這些市場的市場潛力銷量逐步放大，而我們無法沿用以前的醫(yī)院和藥店營銷模式進行市場開拓的終端我們把它定義為第三終端。第三終端是基于營銷模式的不同而提出來的面對一群數(shù)量龐大而特殊的終端所采取的新的營銷模式概念。按照營銷模式進行終端細分的一種方式。、按照藥品銷售的終端來分，終端只有醫(yī)院和零售藥房。而按照藥品營銷模式來分，有醫(yī)院營銷模式，即部分鎮(zhèn)級醫(yī)院和縣級醫(yī)院或以上的醫(yī)療單位被我們制藥企業(yè)的處方營銷團隊正在以“醫(yī)院營銷”模式在開展推廣工作；藥店營銷模式，即中心城市以及部分縣級城市的主要零售藥店（在零售藥店25萬家中占據(jù)有3－5萬家）是我們制藥企業(yè)OTC營銷團隊開展藥店終端推廣的主要目標。第三終端營銷模式，即其他的具有診斷、治療功能的小型醫(yī)院、門診等(鎮(zhèn)級衛(wèi)生院、鄉(xiāng)村衛(wèi)生所/室、診所）和藥品零售小藥店、藥品柜。這一類藥品零售終端的營銷模式與我們傳統(tǒng)的”醫(yī)院營銷模式“和”藥店營銷模式“具有非常不同的地方。我們依據(jù)營銷模式的不同提出了”第三終端“的概念，分類的意義在于此。第三終端所面對的是一群龐大而特殊的群體，市場具有很強的特殊性，必須進行工作細化和目標客戶的細分工作，營銷模式是商務(wù)渠道營銷、醫(yī)院營銷和零售藥店營銷的整合。營銷意義在于該目標市場的市場潛力和容量將擴大，是醫(yī)院處方市場向基層終端的營銷延伸，營銷模式賦予了更多的OTC營銷內(nèi)容。行業(yè)環(huán)境因素（國家政策扶持、市場潛力銷量提升迅速）促使這塊市場更加凸現(xiàn)，探詢其營銷模式成為熱點。迎戰(zhàn)第三終端思路清晰是關(guān)鍵。射虎網(wǎng)：在第三終端推廣圖（圖二）中顯示，我們營銷團隊能夠工作到的終端叫目標終端，目前還不能工作到的終端叫非目標終端。我們的營銷隊伍通過增加人員或擴大現(xiàn)有人員工作量，提升目標終端的覆蓋量來提升營銷團隊的銷售業(yè)績，我們把他設(shè)定為推廣區(qū)域，是目標終端營銷模式工作范圍的延伸和深入，他不屬于第三終端營銷的范疇。是營銷團隊根據(jù)區(qū)域市場狀況作出的營銷工作范圍的擴大。營銷模式依然采用的是第一、第二終端所運用的醫(yī)院和藥店推廣模式。我們不應(yīng)該將這類終端市場的推進認為是第三終端市場的推進，非常容易引起錯誤的誘導(dǎo)。這樣我們很好理解在珠三角地區(qū)各鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院我們采用的仍然是醫(yī)院推廣模式，他屬于第一終端，而不屬于第三終端。

圖一：藥品銷售終端數(shù)量與銷售占比情況

圖二：第三終端推廣圖

其他第三終端客戶：這些區(qū)域的零售藥店，以及城市醫(yī)院和主流連鎖藥店以外的所有醫(yī)藥市場?；蛘哚t(yī)藥代表隊伍和OTC代表隊伍都無法覆蓋到的市場（非目標終端）。針對這類客戶群我們的營銷知道思想原則是，1、第三終端的零售藥店銷售的主要品種是廣告力度大的品種和價格低廉的藥品。2、藥店人員與患者關(guān)系就像鄰里關(guān)系。3、藥店是人們藥品口碑和產(chǎn)品知識信息傳遞的主要來源。零售藥店我們的工作方向在消費者和店員；店員是鄉(xiāng)村與外界聯(lián)系的紐帶，教育消費者需先教育店員。開發(fā)第三終端市場必須注意的核心問題是：1、人員編制增加的管理和投入/產(chǎn)出的合理規(guī)劃；2、產(chǎn)品促銷政策和第一二終端銷售政策的合理配伍，防止產(chǎn)品價格混亂，造成產(chǎn)品竄貨、沖貨。3、人員第三終端拓展能力和技巧（現(xiàn)場拉單能力）；4、產(chǎn)品線豐富，能夠充分滿足第三終端客戶產(chǎn)品需求，因此幾家企業(yè)聯(lián)合召開分銷會議，既降低了會議成本，有增加了產(chǎn)品線的豐富，提高客戶參會意識和訂貨積極性。射虎網(wǎng)：本文是筆者關(guān)于醫(yī)藥保健品：“第三終端”營銷的一些觀點。是接受《醫(yī)藥經(jīng)濟報》陳國東記者的采訪的稿件，已經(jīng)刊登于1月2日的《醫(yī)藥經(jīng)濟報》上，主要回答了第三終端的發(fā)展趨勢和操作技巧與細節(jié)等問題。

1、本報今年年中在業(yè)內(nèi)率先提出第三終端的概念以來，在業(yè)界引起了較大的反響，但也有對此表示質(zhì)疑的聲音。假如再回頭來看，您認為當時提出這個概念是不是合適？目前這個概念被市場人士認可度有多少？

答：第三終端確實是今年最熱門的醫(yī)藥營銷話題，是《醫(yī)藥經(jīng)濟報》首先提出倡導(dǎo)和力推第三終端這一概念，而且迅速燎原全國，２００５年的幾次藥交會上，都有不少公司在進行這方面的論壇與培訓(xùn)，比如藥厲學(xué)舍在這方面的培訓(xùn)就較有權(quán)威性。筆者在其中南京會、北京大包品種會、重慶藥交會上都做了專題發(fā)言。筆者以為第三終端是一個簡潔明了、高度概括的一個醫(yī)藥市場與藥品營銷的概念，目前這一概念已經(jīng)被大部分制藥企業(yè)和醫(yī)藥公司廣泛認可，如果量化評估的話，筆者認為最少被認可度為７０％以上。有人質(zhì)疑也是很正常的。

2、對于第三終端的概念以及其涵蓋的范圍，業(yè)內(nèi)還沒有完全統(tǒng)一，你認為第三終端的定義應(yīng)該怎樣下？理由是什么？

答：盡管沒有同一標準，但大家都還是把第三終端分成了城市里的第三終端和農(nóng)村的第三終端。筆者以為，第三終端就是制藥企業(yè)不論城鄉(xiāng)，處方藥醫(yī)藥代表營銷工作覆蓋不到，OTC業(yè)務(wù)代表的營銷工作也覆蓋不到的零售和醫(yī)療藥品市場。理由是從企業(yè)營銷的角度來看，確實有這樣一個藥品市場是醫(yī)藥代表和OTC代表都覆蓋和慣例不到的，但這個市場是客觀存在的，不容忽視的，當然第三終端的主戰(zhàn)場還是在農(nóng)村。

3、對于第三終端尤其是其中的農(nóng)村市場這一塊操作的可行性目前也有一定的爭議，很多企業(yè)認為目前的農(nóng)村市場在市場運作過程中仍存在諸多的難題，對此你是怎么認識的？

答：農(nóng)村第三終端的營銷實務(wù)確實存在一定難度，主要是企業(yè)品種結(jié)構(gòu)決定了其單獨開發(fā)投入產(chǎn)出比不合算，人員、管理成本和配送成本偏高的問題，因此筆者以為開拓第三終端，目前大多數(shù)企業(yè)可行的方法就１２個字：“調(diào)研規(guī)劃，借力渠道，執(zhí)行跟蹤”?！罢{(diào)研規(guī)劃”就是認真做好市場容量、競爭狀況、商業(yè)網(wǎng)絡(luò)覆蓋情況、自己企業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和組合狀況等的調(diào)研規(guī)劃，不盲目跟風(fēng)貿(mào)然進入。“借力渠道”是指主要的方式還是靠當?shù)馗鞣N醫(yī)藥公司的銷售網(wǎng)絡(luò)和渠道來進行覆蓋，因為渠道尤其是兩網(wǎng)定點的醫(yī)藥公司還是主要的藥品銷售通路。“執(zhí)行跟蹤”主要是指協(xié)助醫(yī)藥公司開好各級各類訂貨會、產(chǎn)品推廣會，在會上拿到訂單，然后跟蹤商業(yè)配送、售后服務(wù)、銷售回款等工作。

4、未來第三終端的發(fā)展趨勢是怎樣的，這個終端市場今后會不會有什么新的變動？比如其中的城鄉(xiāng)、市區(qū)等各部分市場的發(fā)展趨勢是怎樣的？

答：筆者以為最少有以下趨勢：

·市場越來越大，比如“新農(nóng)合”一年增加約４００億元人民幣的農(nóng)村醫(yī)藥產(chǎn)品購買力。

·覆蓋第三終端的渠道越來越專業(yè)化和細分化：其提供的品種結(jié)構(gòu)、提供的服務(wù)方式都將越來越細分化、差異化和專業(yè)化。比如會有專門提供各種覆蓋第三終端市場的針劑類產(chǎn)品的醫(yī)藥公司、婦科藥專業(yè)廠家等。

·率先進入、規(guī)劃到位、執(zhí)行有力的一些企業(yè)，通過廠商聯(lián)盟開拓市場，很快這些生產(chǎn)企業(yè)和流通企業(yè)將在眾多企業(yè)中勝出，迅速做大，形成第三終端的強勢企業(yè)和利潤分享者。

5、有人認為第三終端市場因為比較分散，所以在運作過程中有很大的風(fēng)險，您認為就這個市場的特點而言運作風(fēng)險主要體現(xiàn)在哪幾個方面？在具體操作過程中要注意哪些方面才能降低風(fēng)險？

答：我個人正好認為第三終端其實沒有政策風(fēng)險和醫(yī)院和OTC營銷操作中的暗想操作違規(guī)風(fēng)險，所謂的風(fēng)險筆者認為主要有四點：

·第三終端市場開拓周期較長，需要長遠周密規(guī)劃。

·如果產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不健全，投入產(chǎn)出比會過高。

·第三終端由于點多、面廣、分散，維護較難，服務(wù)較難，忠誠客戶較難培養(yǎng)，因此不確定性稍大些而已。

·第四個風(fēng)險就是競爭者大規(guī)模進入，使得推廣會效率遞減，投入產(chǎn)出劃不來。

降低風(fēng)險的方法還是筆者所說的，要把第三終端當成一個系統(tǒng)來運作：做好調(diào)研規(guī)劃，尤其是渠道調(diào)研；借力渠道開拓，不是自己大規(guī)模建隊伍來操作；第三是再也自己推廣、服務(wù)、傳播也要跟上，執(zhí)行要到位，這樣就可最大限度降低風(fēng)險。

6、目前對于第三終端的市場容量也出現(xiàn)了不同的運算方式，那么這個市場究竟有多大呢

，這是目前很多企業(yè)關(guān)心的一個數(shù)字，你能不能給出一個大體的數(shù)字以及運算原理？

答：第三終端的市場容量隨著兩網(wǎng)建設(shè)、新農(nóng)合、國家的富農(nóng)政策肯定在高速增長，我覺得按照國家統(tǒng)計部門的數(shù)字加上增長率和新農(nóng)合的購買力數(shù)字就是相對準確的數(shù)字，具體數(shù)據(jù)就不算了，各種媒體上已有很多這類數(shù)字。再說很多農(nóng)村人病了都是在城里工作的孩子接到城里治病的，較難準確統(tǒng)計。

根據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)：中國8.5億農(nóng)民，新農(nóng)合很快就會到每人每年最少50元保證的醫(yī)療最少保證費用，這樣就是425億元的市場容量。

7、有業(yè)內(nèi)人士認為，第三終端市場里面社區(qū)醫(yī)療部分是潛力很大的一塊，但目前似乎還沒有引起企業(yè)的足夠重視，或者還沒有成熟的運作模式出現(xiàn)，你認為這一塊市場如何看待，目前有什么規(guī)律性的東西可循？

答：確實按照西方國家慣例：小病和慢性病社區(qū)搞定，大病進醫(yī)院，社區(qū)醫(yī)療中心也是我們國家建設(shè)和諧社會，提高全民衛(wèi)生保健水平的舉措之一，問題是一些社區(qū)衛(wèi)生站、衛(wèi)生服務(wù)中心、門診部、企業(yè)事業(yè)單位義務(wù)室、老干部療養(yǎng)院等都隸屬于某些大醫(yī)院開拓起來有一定難度，但也有很大比例的城市社區(qū)第三終端是獨立的，各地已有不少醫(yī)藥公司專門營銷這一塊市場。比如深圳有立豐醫(yī)藥公司覆蓋深圳的城市社區(qū)第三重點，廣州有英特爾醫(yī)藥覆蓋廣州市的城市社區(qū)第三終端。要說規(guī)律的話，還是借力渠道，工商聯(lián)盟開拓之?；蛘哚槍@些場所從業(yè)人員進行強力教育培訓(xùn)，樹立自己產(chǎn)品的專家形象。

8、您所知道的目前操作第三終端市場的工業(yè)企業(yè)大概可以分為哪幾類，他們各自的特點是怎樣的，如果按照營銷模式來劃分應(yīng)該分哪些流派？

答：第三終端的制藥企業(yè)操作模式基本上分為以下四類：

·自建隊伍型：主要依靠自己的人員隊伍來覆蓋，來做各種覆蓋第三終端的推廣工作。主要是一些品種結(jié)構(gòu)齊全且適合第三終端銷售，銷售量大且主要在農(nóng)村。

·借力渠道型：主要依靠醫(yī)藥商業(yè)來覆蓋，自己的隊伍主要是協(xié)助、服務(wù)好商業(yè)公司，并與商業(yè)公司聯(lián)合開展第三終端市場開拓工作。

·依靠渠道型：主要是一些普藥，依靠大流通公司、快批公司來開拓，自己的隊伍基本沒有，產(chǎn)品靠價格取勝。

·借助個體代理商型：廣泛招商，而各地都有一些長期和各地醫(yī)藥公司和縣鎮(zhèn)衛(wèi)生院合作的個體代理商，他們有一些網(wǎng)絡(luò)于資金資源可以利用，企業(yè)就利用他們來開拓第三終端。

如果按照推拉那個為主的分類法，還可分成三種操作模式：

·廣告拉動型：依靠全國級電視媒體（尤其是央視）的強力拉動，產(chǎn)品基本上覆蓋到所有的第三終端，一般是知名品牌產(chǎn)品。

·處方推動型：依靠縣鎮(zhèn)鄉(xiāng)級醫(yī)院和衛(wèi)生院來推動產(chǎn)品進入第三終端，采取的方法是：“處方是媒體，醫(yī)生是廣告”。

·渠道推動型：通過各種強力渠道返利、管控手法，讓各級商業(yè)渠道自主覆蓋，這一模式隊伍普藥尤其如此。

9、目前對于這一市場蠢蠢欲動的企業(yè)有很多，他們進入這一市場最大的障礙是什么，應(yīng)該注意些什么

答：最大障礙有三：一是對第三終端缺乏了解，尤其是覆蓋操作模式缺乏了解；二是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和銷售額短期較難上量，因此不足以維持一個隊伍，即事先沒有一個三年規(guī)劃問題；第三是沒有自己的人員維護隊伍，或者隊伍執(zhí)行不力，筆者給一些企業(yè)作培訓(xùn)是就發(fā)現(xiàn)：同樣是農(nóng)村第三終端推廣會，有些企業(yè)可以一場定貨會定出６０萬元貨物，一些企業(yè)則是連１萬元都不到，這是執(zhí)行力的問題。

10、企業(yè)紛紛重視對于第三終端的開發(fā)是推動今年藥品分銷領(lǐng)域變革的重要力量，今后的醫(yī)藥物流模式將會隨之朝哪些方面發(fā)展？是不是會在目前的分銷模式上會有較大的變化？

答：這一點是肯定的，隨著兩網(wǎng)建設(shè)和企業(yè)重視第三終端，會促使醫(yī)藥物流超著三個方向發(fā)展：

·一是直接配送到位型醫(yī)藥物流模式，一步到終端，把產(chǎn)品一步直接配送到廣大第三終端客戶手中。

·二是快批型醫(yī)藥物流模式，尤其是城市近郊的快批公司。主要是批量調(diào)撥和客戶自己現(xiàn)款來進貨。目前國內(nèi)這樣的醫(yī)藥物流公司星羅棋布，已有不少。

·第三中醫(yī)藥物流模式是第三終端推廣會：主要是生產(chǎn)企業(yè)協(xié)助或者聯(lián)盟流通企業(yè)，采取大篷車模式，一場一場的開定貨會和推廣會，通過帶獎勵政策刺激訂貨的方式，完成醫(yī)藥物流，占領(lǐng)第三終端。

第三終端真的是制藥企業(yè)的藍海嗎？[日期：2006-12-29]來源：

[字體：大中小]

醫(yī)藥行業(yè)把城市、城鄉(xiāng)結(jié)合部以及農(nóng)村地區(qū)的小診所、衛(wèi)生室、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院和社區(qū)醫(yī)院稱為第三終端。從2004年這個概念提出后，很快就得了廣泛的推崇和認可，越來越多的企業(yè)關(guān)注并看好第三終端，也有越來越多的企業(yè)試水第三終端，盡管時至今日也沒傳來有哪家企業(yè)在第三終端創(chuàng)造出財富神話。

也難怪，行業(yè)整頓和反商業(yè)賄賂弄得人心惶惶，靠給大夫回扣等灰色營銷風(fēng)險成本越來越大，在第一終端走老路會越來越難；第二終端藥店又面臨著藥店代理、個人代理和競爭對手的攔截，成本也越來越高，效益越來越差，品牌打造越來越難（甚至不得不撤柜），隊伍越來越難帶……第一終端這么苦，第二終端又那么難，企業(yè)要發(fā)展就得找新的增長點，最好是找到藍海。于是第三終端應(yīng)運而生，原來看不上眼的一塊市場不知不覺中竟然羞答答的玫瑰靜悄悄地開。新型社區(qū)醫(yī)療給城市第三終端的發(fā)展畫了一個大大的餅，而新農(nóng)合、兩網(wǎng)建設(shè)，社會主義新農(nóng)村建設(shè)等等利好消息，又極大地放大了農(nóng)村醫(yī)藥市場。有人估計第三終端已經(jīng)占到整個藥品銷售額的38.2%，新農(nóng)合又將給農(nóng)村醫(yī)藥市場帶來450個億的增量，一塊孕育著希望的處女地，不是藍海是什么？于是上面做動員，下面喊口號，鞭炮齊鳴，鑼鼓喧天，一場轟轟烈烈的下鄉(xiāng)運動即將上演。

且慢！別真的應(yīng)了那句話：不動是等死，盲動是找死。對行業(yè)、對別人是機會，對自己則未必。凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢，謀定而后動，先入者往往是先烈。還有很多功課要做，筆者認為要有“五看”和“五問”。

先說“五看”

一看市場。這是一個什么樣的市場，為什么要進入?要給自己一個充足的理由，要有深入廣泛的調(diào)研和細致充分的認證。固然，政策的扶持和引導(dǎo)會給這塊市場的成長帶來機會，但那是未來，不是現(xiàn)在?，F(xiàn)在的實際情況是這塊市場有鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院50613家衛(wèi)生室、診所728778家，點多、線長、面廣，單點開發(fā)成本高，訂貨量小，效益低，效率低，風(fēng)險也大。以占很大比例、瀕臨倒閉等待輸血的鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院來說，藥進去并不難，但何時回款就說不準了。

二看品種。有沒有適合這塊市場的產(chǎn)品?這些產(chǎn)品有沒有競爭力？第三終端的品種多為低端普藥，常見病、多發(fā)病以及慢性病用藥和品牌藥，10元就是一個門檻，超過這個價格推廣起來就很難。不言而喻都是低毛利品種，價格競爭將是主要的手段，眾多廠家又蜂擁而至，競爭將會空前慘烈。同時品種受政策性降價的影響大，不是國家降價，就是競爭逼著你降價，如何實現(xiàn)贏利是很現(xiàn)實的問題。

三看能力。一個陌生的新的目標市場需要一個不同于以往的新的業(yè)務(wù)形態(tài)，隊伍是否適應(yīng)？執(zhí)行力是否相匹配？是不是只能重新組建隊伍？能否找到這方面的人才？如果沒有，能力的培養(yǎng)和團隊的打造又絕非一朝一夕之功，這一點要有清醒的認識，想到的事不一定做得到，主要的原因就在于此。

四看資源。有沒有足夠的內(nèi)外部資源和相應(yīng)的整合能力？有沒有相應(yīng)的客戶資源?有沒有政府公關(guān)能力和相應(yīng)的關(guān)系資源?有沒有足夠的資金？

五看機會。主打產(chǎn)品有沒有市場縫隙和機會？如果已經(jīng)有了具有壟斷地位的一個或幾個產(chǎn)品，不進也罷，虎口拔牙很不容易。如果市場還沒有成熟到支撐自己發(fā)展的地步，等一等又何妨？畢竟畫餅不能充饑，先入者有可能成為先烈，跟隨者也不一定只能喝剩湯，要認真研究市場機會和進入的時機。

再談“五問”

經(jīng)過“五看”對市場和自我進行了解和審視，還要解決“五問”：

配送如何解決？由于第三終端的點多面廣分散，配送難度大、成本高。能滿足在區(qū)域市場無縫覆蓋的商業(yè)公司少之又少，更何況大多數(shù)商業(yè)公司還沒有解決自己的生存問題。配送是個瓶頸，搞不好一會耽誤市場，二會吃掉利潤。

成本和風(fēng)險如何控制？由于產(chǎn)品的低附加值、價格競爭、經(jīng)營的高成本、隊伍的低產(chǎn)能，在生產(chǎn)、流通和經(jīng)營三方面都要求企業(yè)有出色的成本控制能力，同時對死呆賬、應(yīng)收賬款的管理也要跟上。

能否解決分銷問題？現(xiàn)階段不死不活的藥批很多，分銷能力低，企業(yè)就不得不協(xié)助分銷以及市場深度開發(fā)、維護和教育。而主要的分銷手段訂貨會的邊際效益又是越來越低。

隊伍如何管理？這是塊勞動密集型的市場，沒有人，市場就很難開發(fā)和維護，人少了，又覆蓋不過來，大隊伍管理就成了個大問題。效率和效益，人均產(chǎn)能，不可不考慮。

有沒有找到第三終端的贏利模式？對大多數(shù)企業(yè)而言，第三終端不同于傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)形態(tài)，又是一個陌生的市場，選擇什么樣的適合自己的經(jīng)營模式，選擇什么樣的成本控制模式？是很現(xiàn)實的問題。

第三終端是否是企業(yè)要找的藍海？經(jīng)過“五看”和“五問”，相信每一個企業(yè)都會有一個明智的選擇，適合自己的才是最好的。據(jù)說已經(jīng)有100多家頗有實力的內(nèi)外資各色企業(yè)進入這塊市場，真想問問他們：你在鄉(xiāng)下過得還好嗎？O2O大健康平臺商業(yè)計劃書二零一五年六月目錄第一章執(zhí)行摘要 11.1項目名稱 11.2項目單位 11.3商業(yè)模式 11.4盈利模式 21.5市場分析 21.6戰(zhàn)略規(guī)劃 31.7融資需求 31.8投資效益 4第二章市場分析 52.1宏觀環(huán)境分析 5政策環(huán)境 5社會環(huán)境 5經(jīng)濟環(huán)境 62.2行業(yè)痛點 6藥房痛點 6消費者痛點 72.3市場分析 7目標市場定位 7市場容量 72.4競爭對手分析 9第三章產(chǎn)品與服務(wù) 113.1核心價值 113.2產(chǎn)品與服務(wù) 11基礎(chǔ)產(chǎn)品與服務(wù) 11拓展服務(wù) 11售后服務(wù) 123.3平臺和實體店功能 12平臺功能（PC端、移動端） 12實體店功能 133.4產(chǎn)品優(yōu)勢 13第四章商業(yè)模式 154.1項目定位 154.2商業(yè)模式 15業(yè)務(wù)模式 15模式 154.3盈利模式 16第五章戰(zhàn)略規(guī)劃 175.1核心競爭力 17上游資源與客戶資源 17優(yōu)秀的管理團隊 17產(chǎn)品優(yōu)勢 175.2競爭壁壘 17市場先行壁壘 18用戶粘性壁壘 185.3戰(zhàn)略目標 185.4發(fā)展規(guī)劃 18第六章營銷策略 206.1項目推廣策略 20線上推廣渠道 20線下推廣渠道 206.1招商加盟策略 20招商方式 21招商政策 21第七章組織結(jié)構(gòu)和管理團隊 227.1組織結(jié)構(gòu) 227.2管理團隊 22第八章融資方案 238.1公司前期經(jīng)營現(xiàn)狀 238.2融資金額 238.3資金使用計劃 238.4退出機制 23第九章財務(wù)預(yù)測 259.1財務(wù)假設(shè) 259.2財務(wù)預(yù)測 25收入預(yù)測 25成本預(yù)測 26利潤預(yù)測 27現(xiàn)金流量預(yù)測 279.3財務(wù)評價 28第十章風(fēng)險分析 2910.1政策風(fēng)險與控制 2910.2市場風(fēng)險與控制 2910.3財務(wù)風(fēng)險與控制 30第一章執(zhí)行摘要第二章市場分析2.1宏觀環(huán)境分析互聯(lián)網(wǎng)藥品監(jiān)督管理逐步規(guī)范化、合法化運作新一輪《藥品管理法》修訂工作正在進行，《互聯(lián)網(wǎng)食品藥品經(jīng)營監(jiān)督管理辦法》也將于近期正式出臺。面對藥品安全、產(chǎn)業(yè)發(fā)展和保障可及等諸多政策目標，需要創(chuàng)新監(jiān)管理念，重構(gòu)互聯(lián)網(wǎng)藥品監(jiān)管制度?！痘ヂ?lián)網(wǎng)食品藥品經(jīng)營監(jiān)督管理辦法》要從技術(shù)標準而非行政審批角度提高市場準入門檻，提