蘇州丹景廷個案市調(diào)報告

丹景廷個案市調(diào)報告報告人：過麗娜博思堂地產(chǎn)綜合效勞股份2021年2月3日1工程概況分析>>>>>>2工程SWOT分析>>>>>>3工程產(chǎn)品分析>>>>>>>>>>>>>>>>>>4工程價格分析5工程客戶分析7工程營銷分析6工程定位分析>>>>>>>>>>>>工程概況分析工程地塊情況工程周邊配套工程市場環(huán)境編號蘇地2007-B-23號位置蘇州高新區(qū)滸墅關鎮(zhèn)永安路南、永蓮路西開發(fā)商蘇州新景天用途居住占地面積66190.3平方米總建筑面積105431平方米地上建筑面積85822.51平方米容積率1.3建筑密度22%綠地率51.36%規(guī)劃戶數(shù)789成交日期2007.7.26成交總價2億樓面單價2324元/平方米工程地塊數(shù)據(jù)－樓面單價較高，不具備本錢優(yōu)勢＋

綠地率很高，人居環(huán)境舒適可作為一個客戶利益轉(zhuǎn)換點住宅小區(qū)輕軌站城鐵新城〔規(guī)劃〕住宅小區(qū)商業(yè)城橫塘科技工業(yè)園廠房滸關工業(yè)園廠房規(guī)劃中學地塊環(huán)境分析地塊以東，隔街而立的是同樣有蘇高新背景的滸新開發(fā)的金櫚灣，小區(qū)總建約16萬方，定位是高品質(zhì)地中海風情的社區(qū)。歷經(jīng)三年規(guī)劃，小區(qū)目前已居住了超過1100戶家庭，形成一個較成熟的居住組團。可以說滸新金櫚灣的存在，對工程的有利之處在于很好地襯托了工程周邊的居住氣氛，不利之處也顯而易見，就是客戶自然而然地就會把兩個工程作比照。地塊以南，是動遷安居房新滸花園，小區(qū)群租較多，人員流動性較大，治安環(huán)境不是很好，對工程高檔住宅社區(qū)氣氛的營造有影響。地塊以西，目前道路都在改造擴建，尤其是牌樓路，交通狀況混亂，塵土飛揚，環(huán)境質(zhì)量差是工程的硬傷。地塊以北，是工業(yè)園內(nèi)的整排廠房，大多是塑業(yè)、冶金企業(yè)，還有一家化工廠，存在空氣污染。但據(jù)了解，化工廠在年內(nèi)將拆遷，如果客戶對環(huán)境有抗性，可作說明以消除客戶的擔憂。工程概況分析工程地塊情況工程周邊配套工程市場環(huán)境教育配套新滸幼兒園工程西邊規(guī)劃中學……敬恩實驗小學敬恩小學是新區(qū)軟硬件條件最好的小學，知名度較高，是工程的優(yōu)勢教育資源工程西邊規(guī)劃了一所中學，這樣工程的教育配套就形成了幼兒園→小學→中學一條完整的教育鏈文昌花園的教育配套也涵蓋了從幼兒園到高中的教育資源，文昌花園的西北面有陽山實驗學?！矌Ц綄儆變簣@〕，南面有規(guī)劃中的興賢小學，西南面是江蘇省重點中學吳縣中學；而且本案西側規(guī)劃中學的地塊內(nèi)還有一些釘子戶尚未搬離，中學短期內(nèi)不會開工與文昌花園相比，工程的教育資源并不占明顯優(yōu)勢對于對子女入學考量較多的客戶，可以把子女就近入學，上下學方便、平安作為訴求重點，同時強調(diào)小學階段根底教育的重要性，引向工程的優(yōu)勢：敬恩小學新滸大酒店菜場、老鎮(zhèn)商業(yè)等新滸商業(yè)城佳得利超市工程商業(yè)配套最大的優(yōu)勢是在街對面的新滸商業(yè)城，總建約6萬方，涵蓋餐飲、娛樂及購物等多種功能，是高新區(qū)滸墅關最大的集中商業(yè)工程商業(yè)城一期總建約4萬方，已經(jīng)開業(yè)，根本能滿足日常生活需要，但是入住客商檔次普遍較低，無法與工程高檔次住宅小區(qū)的形象相配套商業(yè)城二期目前正在招商，但是招商情況并不理想，整個區(qū)域商業(yè)氣氛較弱工程距離華潤大賣場的距離較遠，自身缺少主題型的大型賣場，生活氣氛較弱最近興賢路大潤發(fā)開業(yè)，旁邊的文昌花園商業(yè)、生活氣氛急速提高，相較本案表現(xiàn)出明顯優(yōu)勢，文昌花園更是以此為主力賣點大幅上調(diào)價格，直逼本案商業(yè)配套本案自然景觀河流1500畝的濕地公園〔距離工程800米〕虎丘風景區(qū)三角咀濕地公園兩個濕地公園和虎丘離工程都較遠南山金城1958能夠遠眺虎丘塔，是它的一個景觀亮點；而且未來附近規(guī)劃金閶區(qū)最大的濕地公園——夢里水鄉(xiāng)濕地公園，緊鄰滸關工業(yè)園1500畝濕地公園，自然景觀較本案稍微優(yōu)厚文昌花園北面也將建蠶桑公園本案前面有自然景觀河流楊安河，可觀景；而且工程自身綠地率很高，小區(qū)景觀設計是亮點，運用現(xiàn)代造園手法，有水景、鋪地、小型廣場等，景觀配套的訴求重點可放在小區(qū)自身，避開不具備優(yōu)勢的自然景觀配套景觀配套道路配套本案4條軌道線：滬寧鐵路線滬寧城際鐵路輕軌三號線無錫機場軌道專線6條城市主干道：金楓路、長江路、蘇滸路安揚路、牌樓路、青花路工程周邊有7條公交線路：34、36、85、311、328、529等可直達火車站、石路、觀前、南門等蘇州各個區(qū)域；工程相鄰青花路公交首末站，公交便利工程周邊有6條城市主干道，去市區(qū)、新區(qū)、金閶新城、相城區(qū)，上312國道、滬寧高速車程都在15分鐘內(nèi)，交通網(wǎng)興旺工程附近有4條軌道線：滬寧鐵路線、滬寧城際鐵路、輕軌三號線、無錫機場軌道專線，四條軌道線的合一站點到本案的直線距離僅1000米南山金城1958周邊公交線路比較少，僅有32、36路直達蘇州市區(qū)，無私家車出行并不十分便利；而且目前工程南面長青路轉(zhuǎn)盤車輛較多，交通十分紊亂，本案占有優(yōu)勢交通配套本案位于城鐵新城核心的優(yōu)勢十清楚顯，是最重要的賣點之一在一期的宣傳推廣階段中沒有著力突出這一點的訴求考慮到二期的重點目標客戶從滸關外鄉(xiāng)擴展到整個大蘇州區(qū)域，乃至上海等外地，本案的交通優(yōu)勢可以加以突出強調(diào)，以吸引本區(qū)域以外地區(qū)的客源建議英國倫敦地鐵是世界最古老、歐洲最龐大的地鐵之一訴求點：城鐵新城核心我們所在區(qū)域在規(guī)劃城鐵新城訴求點：城鐵新城核心結合點：英國英倫風情社區(qū)倫敦大地鐵城鐵新城核心推廣語：

它穿越百年駛來

只為英倫的召喚……導出產(chǎn)品工程概況分析工程地塊情況工程周邊配套工程市場環(huán)境旭輝地塊藍山郡理想城云錦城新港名墅金櫚灣南山金城1958金光大道二期旭輝地塊本案競爭個案分布項目規(guī)模產(chǎn)品形態(tài)主力戶型主力面積風格定位備注占地總建文昌花園7.8萬16萬高層小高層二房88Artdeco優(yōu)家綻放優(yōu)+生活2010年余量約462套，4萬多㎡，以88㎡小高層、高層戶型為主，目前三期預約價：6500-7000新港名墅14.4萬16.5萬別墅多層小高層二房98中式古典主義余量約3萬方，目前在售：98㎡兩房和46㎡一房，價格在6100左右云錦城12萬19.2萬高層小高層二房89現(xiàn)代簡約坐擁50萬方大白蕩生態(tài)公園2010年余量約8萬方，目前無房源推出，春節(jié)后將有89㎡與106㎡戶型開盤，最后一次銷售均價：6000理想城30萬50萬多層高層小高層三房120包豪斯50萬方的理想城邦余量約8萬方，目前僅有89號樓剩余房源在售，面積為110、126㎡，均價6800南山金城18.8萬33萬高層花園洋房二房87南加州風情標桿性國際化社區(qū)余量約28萬方高層主力面積：80-134㎡，目前均價：6800；花園洋房主力面積：79-94㎡目前均價：7800藍山郡4萬6萬小高層花園洋房二房89意式新古典主義規(guī)劃558戶，3幢11層的小高層，7幢5、6層的花園洋房，目前臨時售樓處已裝修完畢三房1282021年滸關周邊地區(qū)存量約91萬方，將有大量房源入市朗地、旭輝都將在下半年入市，下半年市場競爭形勢將很嚴峻朗地藍山郡規(guī)劃3幢11層的小高層和7幢5、6層的花園洋房，共558戶，建筑風格為意式新古典主義，產(chǎn)品形態(tài)與本案重疊，在滸關板塊內(nèi)與本案將產(chǎn)生直接競爭文昌花園在產(chǎn)品上與藍山郡不具備競爭力，估計將避開藍山郡開盤時間，選擇在上半年借東面大潤發(fā)開業(yè)的余勢集中推剩余房源入市考慮到本案相較藍山郡沒有明顯優(yōu)勢，建議也選擇在上半年加速加大推案量二期競爭分析1工程概況分析>>>>>>2工程SWOT分析>>>>>>3工程產(chǎn)品分析>>>>>>>>>>>>>>>>>>4工程價格分析5工程客戶分析7工程營銷分析6工程定位分析>>>>>>>>>>>>工程SWOT分析工程優(yōu)勢分析工程劣勢分析工程時機分析工程威脅分析工程優(yōu)勢分析地段優(yōu)勢工程處于規(guī)劃中的蘇州新的城市副中心——城鐵新城的輻射范圍內(nèi)教育資源優(yōu)勢配套學校新滸幼兒園、敬恩實驗小學都是新區(qū)軟、硬件條件最好的學校工程西邊規(guī)劃中學，子女可以就近入學生活配套優(yōu)勢配套新滸商業(yè)城，是高新區(qū)滸墅關最大的集中商業(yè)工程，經(jīng)營業(yè)態(tài)有中型超市、專賣店、餐飲業(yè)、休閑娛樂業(yè)、零售業(yè)、效勞業(yè)等，一應俱全景觀優(yōu)勢小區(qū)南面聯(lián)通京杭大運河的活水河流楊安河為工程最自然的景觀河流交通優(yōu)勢工程附近有四條軌道線，距離四條軌道線的合一站點直線距離僅1000米工程西側的牌樓路將與古城區(qū)桐涇北路聯(lián)通，開車一刻鐘即可達石路商圈工程南面的蘇滸路拓寬后為雙向八車道，開車十分鐘即可上北環(huán)高架和西環(huán)高架產(chǎn)品優(yōu)勢小區(qū)人居環(huán)境舒適，建筑密度僅22%，綠地率達53％獨特英倫建筑風格，外立面沉穩(wěn)大氣，凸顯高檔社區(qū)氣質(zhì)高新區(qū)首個節(jié)能環(huán)保示范住宅小區(qū)產(chǎn)品形態(tài)多樣化，集稀缺多層退臺式花園洋房、小高層、疊加于一體，面積段廣，客戶選擇范圍較大開發(fā)商蘇高新背景，實力雄厚，能增強客戶對工程的信心工程SWOT分析工程優(yōu)勢分析工程劣勢分析工程時機分析工程威脅分析工程劣勢分析環(huán)境劣勢工程位于工業(yè)園內(nèi)，南面有化工廠，北面有寶鋼、冶金、塑業(yè)等廠房，存在環(huán)境污染，空氣質(zhì)量較差工程所處老鎮(zhèn)環(huán)境雜亂，外來務工人員群租較多，居住人員素質(zhì)不高，影響小區(qū)高檔次品質(zhì)定位目前工程所在的滸關板塊整體位置較偏，該區(qū)域內(nèi)的工程在客戶心目中的市場形象普遍較低，工程塑造高品質(zhì)的市場形象有一定難度生活配套劣勢商業(yè)配套僅到達根本齊全的水平，檔次較低工程周邊缺少娛樂配套，人氣缺乏，居住氣氛較弱產(chǎn)品劣勢小區(qū)前面為金櫚灣小高層，影響采光多層花園洋房底層無架空，客戶擔憂返潮工程靠在楊安河邊上，地基的根底層不好工程小面積戶型太多，無法表達小區(qū)高端檔次除疊加別墅外，小區(qū)英倫建筑風格并不正統(tǒng)工程SWOT分析工程優(yōu)勢分析工程劣勢分析工程時機分析工程威脅分析工程時機分析市場環(huán)境09年新區(qū)成交量持續(xù)高漲，但市場供給量卻在下降，供需不平衡，市場表現(xiàn)出明顯的供不應求目前新區(qū)客戶需求以剛性需求為主,中小戶型需求仍占主流新區(qū)改善型市場、高端市場勢頭良好滸關片區(qū)改善型、高端產(chǎn)品分布較平均，花園洋房競爭壓力相對較小與工程對街而望的金櫚灣已根本售罄，淡出競爭近期朗地、旭輝集團拍得土地的樓面單價創(chuàng)下滸關板塊新高，支撐區(qū)域房價整體上調(diào)區(qū)域規(guī)劃工程所處滸關板塊為高新區(qū)“北進西擴〞第一站，隨著高新區(qū)總體規(guī)劃的逐步實施，該區(qū)域的開展?jié)摿εc升值空間將日益呈現(xiàn)出來工程處于規(guī)劃中的300萬平米城鐵新城的中心，新城將包括中央商務區(qū)、行政效勞中心、星級酒店及社會車輛換乘中心等，周邊人氣將得到急速提高工程周邊東至京滬鐵路、南到劉沽涇，西到京杭運河、北至滸東運河總面積約63公頃區(qū)域?qū)⒏脑旖ǔ杉徫?、餐飲、娛樂、旅游功能于一體的大型中央生活區(qū)，生活居住氣氛將日趨成熟新客戶群工程所處工業(yè)園大量入住企業(yè)的員工為潛在客源城鐵新城規(guī)劃建成后，區(qū)域就業(yè)人口增加的同時，將給工程帶來新的客戶群體工程SWOT分析工程優(yōu)勢分析工程劣勢分析工程時機分析工程威脅分析工程威脅分析政策環(huán)境為了抑制房價的非理性增長，政府宏觀調(diào)節(jié)將以穩(wěn)中趨緊為主，對于二套房的政策隨時可能收緊區(qū)域競爭在滸關板塊以90平米以下剛性需求型產(chǎn)品為主，中小戶型市場競爭壓力很大2021年滸關周邊地區(qū)存量約91萬方，雖然上半年推量相對較少，但下半年將有大量房源入市，競爭劇烈跨區(qū)域競爭跨區(qū)域置業(yè)已經(jīng)成為市場主流，面向全市的廣域?qū)用娴母偁師o可防止金閶新城的南山金城1958工程在2021年將有大量房源推出，該工程相較本案占據(jù)地段優(yōu)勢，靠近市區(qū)，將分化本案在金閶區(qū)的大量客源小高層競爭威脅金光大道二期2021年余量約460套，以88㎡小高層、高層戶型為主，目前利用工程東面大潤發(fā)開業(yè)造勢，對本案競爭壓力較大多層花園洋房競爭威脅對于本案花園洋房100-130㎡的面積段，理想城90-130㎡的高層的銷售價格對本案有較大的牽制力自身風險工程目標客戶群較窄，集中于滸通片區(qū)，其他區(qū)域客源吸引困難區(qū)域高端市場尚不成熟，工程市場定位較高，價格在區(qū)域中不具備競爭優(yōu)勢1工程概況分析>>>>>>2工程SWOT分析>>>>>>3工程產(chǎn)品分析>>>>>>>>>>>>>>>>>>4工程價格分析5工程客戶分析7工程營銷分析6工程定位分析>>>>>>>>>>>>工程產(chǎn)品分析小區(qū)概況分析產(chǎn)品面積分析產(chǎn)品戶型分析小高層〔9幢〕疊加別墅〔2幢〕花園洋房〔12幢〕小區(qū)設計分析小區(qū)主入口地下車庫入口地下車庫入口楊安河景觀河流小區(qū)次入口運用現(xiàn)代造園手法強調(diào)景觀和建筑的融合小區(qū)間距比超過國家標準

車庫配比超過1：1地下車位比地上多局部車輛進入小區(qū)后直接進入地下提高小區(qū)內(nèi)行人平安性景觀由水景、鋪地、小型廣場、休閑步道及變化豐富的草坡灌木等組成率先采用太陽能熱水系統(tǒng)、德國進口窗戶外遮陽節(jié)能系統(tǒng)花園洋房底層獨立入戶，2層以上層層退臺，保證戶戶有景觀露臺小區(qū)概況分析社區(qū)引入英倫風情，采用古典元素與現(xiàn)代手法結合的建筑風格磚紅色自然暖色調(diào)面磚散播獨特質(zhì)感，圓頂角樓、多重人字形坡屋頂、凸肚窗、角塔等極具英倫風格的建筑形態(tài)，處處展現(xiàn)英式優(yōu)雅穩(wěn)重的建筑厚度。花園洋房由底層往上形成退臺式布局，建筑樓體豐富的立面轉(zhuǎn)換極具欣賞性，客戶的直觀反響是“小區(qū)很漂亮〞，認可度很高。工程產(chǎn)品分析小區(qū)概況分析產(chǎn)品面積分析產(chǎn)品戶型分析產(chǎn)品面積配比產(chǎn)品形態(tài)面積（㎡）套數(shù)疊加別墅193-25424花園洋11896106401848小高層8949052514035工程以89平米小高戶型為主多層花園洋房以110多、130多平米為主工程產(chǎn)品分析小區(qū)概況分析產(chǎn)品面積分析產(chǎn)品戶型分析花園洋房戶型A樓層一面積130戶型4-2-2利多前后都有私家花園；從北側私家花園單獨入戶，出入方便；空間進深大，南北通風效果好；全明房型設計，采光優(yōu)越利空南側私家花園無入戶門設計；入戶門緊挨廚房門，進出不便；餐廳正對主臥門、書房門，動靜分離不佳；僅有一臥朝南；衛(wèi)生間干濕不分離；房型過渡空間較大，浪費面積多花園洋房戶型樓層二面積131、133戶型4-2-2利多北臥、書房連接超大露臺；客廳連接陽臺，采光優(yōu)越；南面露臺與陽臺形成退臺式布局；戶型方正舒適；主臥獨立儲藏間，有效節(jié)省戶內(nèi)的家具空間利空餐廳正對主臥門、書房門，動靜分離不佳；餐廳與廚房相隔，使用不方便；僅有一臥朝南B花園洋房戶型樓層三面積116、118戶型3-2-2利多入戶花園連接超大露臺；明廚設計，廚房通透明亮；客廳連接陽臺，采光優(yōu)越；南面小房間可作臥室或書房，功能靈活利空入戶門緊挨廚房門，進出不便；餐廳正對主臥門、書房門，動靜分離不佳；僅有一臥朝南C花園洋房戶型樓層四面積115、116戶型3-2-2利多明廚設計，加速油煙消散；書房連接朝南露臺，采光優(yōu)越；超寬客廳帶陽臺，空間寬大明亮利空客衛(wèi)遠離客廳，用衛(wèi)不方便；入戶門緊挨廚房門，進出不便；餐廳正對主臥門、書房門，動靜分離不佳D花園洋房戶型樓層五（標準層）面積106戶型3-2-1利多南北露臺設計；戶型方正，南北通透；贈送超大閣樓空間；閣樓層高設計合理，無壓抑感利空廚房緊挨露臺，不利于防盜；無內(nèi)衛(wèi)設計，使用不方便；閣樓無衛(wèi)生間設計；煙孔占用閣樓空間；閣樓通風性不佳E花園洋房戶型樓層五（復式層）面積184戶型4-3-3利多樓上樓下南北雙露臺，觀景、洗曬，功能強大；上下書房設計，實用性強；閣樓主臥自帶更衣室，方便實用利空樓梯位置設計不合理，影響餐廳空間使用；閣樓客廳朝北；閣樓主臥無窗戶，通風效果不佳；閣樓無陽臺設計F小高層戶型面積86、89戶型2-2-1利多南北通透，明廚明衛(wèi)，采光優(yōu)越；次臥大玻璃窗，預留機動布局空間；廚房“L”型設計，方便操作；客廳連接朝南陽臺，視野寬闊利空臥室無獨立衛(wèi)生間，較不方便；僅有一臥朝南；衛(wèi)生間門正對餐廳；餐廳空間利用率不高G1小高層戶型面積133、140戶型4-2-2利多主臥自帶獨立衛(wèi)生間、預留儲藏空間，生活私密性較好；書房連通朝南陽臺，采光優(yōu)越；客廳朝南大開間設計，連通陽臺，通風效果好利空僅有一臥朝南；入戶門緊挨廚房門，進出不便；廚房無窗戶，采光不佳；房型過渡空間較大，浪費面積多H1小高層戶型面積136、143戶型4-2-2利多主臥自帶獨立衛(wèi)生間、預留儲藏空間，生活私密性較好；書房連通朝南陽臺，采光優(yōu)越；客廳連通陽臺，通風效果好利空僅有一臥朝南；入戶門緊挨廚房門，進出不便；廚房無窗戶，采光不佳；房型過渡空間較大，浪費面積多H2工程產(chǎn)品形態(tài)豐富，集疊加別墅、多層花園洋房、小高層于一體工程產(chǎn)品面積段廣，90-250平米，客戶選擇范圍較大工程以110多、130多平米的多層退臺式花園洋房為最大特色，以區(qū)域內(nèi)稀缺產(chǎn)品形成競爭優(yōu)勢，成功運用差異化競爭策略工程以89平米小高為主力戶型，抓取區(qū)域市場需求主力：中小戶型低總價的剛性需求總結花園洋房是亮點小高層是重點1工程概況分析>>>>>>2工程SWOT分析>>>>>>3工程產(chǎn)品分析>>>>>>>>>>>>>>>>>>4工程價格分析5工程客戶分析7工程營銷分析6工程定位分析>>>>>>>>>>>>入市價格多層：6000元/平方米，充分利用工程花園洋房的競爭優(yōu)勢，依托前期樹立的高端形象，入市價格略高于同時期區(qū)域內(nèi)市場上的其他產(chǎn)品小高層：5500元/平方米，采取平價入市的策略，以高性價比抓取客戶心理，快速去化，形成熱銷局面，低開高走，后期價格穩(wěn)步提升工程價格分析價格策略分析多層立足區(qū)域內(nèi)稀缺產(chǎn)品的優(yōu)勢高價開盤，樹立樓盤的品牌形象形成先聲奪人的氣勢給人以樓盤高品質(zhì)的展示高品質(zhì)必然需要高價支撐

在高品質(zhì)樓盤形象成功樹立的根底上小高層平價入市進行市場滲透，促進良性循環(huán)給人以高性價比的印象，形成良好口碑工程優(yōu)惠策略價格優(yōu)惠方案時間內(nèi)容2021年10月首次辦卡預約花園洋房總價優(yōu)惠3000，小高層優(yōu)惠2000；二次辦卡預約共優(yōu)惠4400元；開盤當天認購優(yōu)惠8000，疊加別墅優(yōu)惠200元/平米2021年11月當天定購花園洋房優(yōu)惠8000，定購小高層優(yōu)惠5000，五天內(nèi)簽約優(yōu)惠30002021年12月當天定購優(yōu)惠8000，三天簽約再優(yōu)惠300009年市場需求旺盛，供銷比持續(xù)下降，工程去化順暢，每次推案均保持良好成交量，價格促銷的必要性不大，優(yōu)惠幅度相應減少1工程概況分析>>>>>>2工程SWOT分析>>>>>>3工程產(chǎn)品分析>>>>>>>>>>>>>>>>>>4工程價格分析5工程客戶分析7工程營銷分析6工程定位分析>>>>>>>>>>>>多層客戶分析多層客戶年齡頂峰為40-50歲區(qū)間，30-40歲人群也占相當比例，置業(yè)目的以改善型和投資為主，根本為自住。多層客戶途徑以介紹為主，多為已成交客戶帶來的親戚、朋友，戶外也是重要途徑，網(wǎng)絡和房展會也占到一定比例。多層客戶區(qū)域以滸通地區(qū)本地的占絕比照重，新區(qū)、東橋和金閶區(qū)的客戶也有一些，但相對較少。小高層客戶分析小高層客戶年齡頂峰為25-30歲區(qū)間，30-40、40-50歲人群的比重也較大，置業(yè)目的以首購自住為主，投資也有一定比例。小高層客戶途徑主要以介紹、戶外和網(wǎng)絡為主。小高層客戶以滸關附近的占絕比照重，另外新區(qū)、陽山地區(qū)、金閶區(qū)和東橋的也占到一定比例，上海地區(qū)客戶也有所增加。主力客戶分析花園洋房的客戶主要集中于滸關片區(qū)內(nèi)，此外，新區(qū)、東橋和金閶新城的客戶也占一定比重，客戶年齡以30-50歲區(qū)間為主，主要為私營業(yè)主，置業(yè)目的主要考慮改善型居住，多為自住。小高層的客戶以滸關周邊為主，新區(qū)、金閶區(qū)的客戶也占相當比例，另外，上海等外地的客戶也有所增加，年輕客戶比重增加，25-30年齡段的客戶明顯增多，置業(yè)目的以首置自住為主，也有自住兼投資。主力客群描述新蘇州人來蘇已有幾年，做中層或以上管理工作已成家或考慮成家喜歡蘇州，打算留下來定居沒有強烈的區(qū)域偏好，關鍵是方便工作和生活收入不低，存款不多，總價是最重要考量因素時尚現(xiàn)代，對生活有追求多層花園洋房小高層多為滸關外鄉(xiāng)居民，私營業(yè)主為主對本鄉(xiāng)外鄉(xiāng)熟悉、眷戀、有感情生意圈、親友圈都在這里，不希望距離太遠1工程概況分析>>>>>>2工程SWOT分析>>>>>>3工程產(chǎn)品分析>>>>>>>>>>>>>>>>>>4工程價格分析5工程客戶分析7工程營銷分析6工程定位分析>>>>>>>>>>>>工程定位分析節(jié)能精品住宅稀缺多層退臺式花園洋房高新區(qū)首個節(jié)能環(huán)保示范住宅小區(qū)高檔生活小區(qū)市場差異化的產(chǎn)品定位滸關首席英倫淳味宅邸滿足消費需求的情感定位工程以英倫風情社區(qū)、節(jié)能精品住宅為定位，樹立英倫貴族的市場形象，搶先占據(jù)滸關區(qū)域中高端市場工程所在的滸關板塊整體位置較偏，該區(qū)域內(nèi)的工程在客戶心目中的市場形象普遍較低，從銷售結果來看，工程的營銷成功打破了客戶的心理定勢，獲得了客戶對工程高檔社區(qū)定位的認可總結1工程概況分析>>>>>>2工程SWOT分析>>>>>>3工程產(chǎn)品分析>>>>>>>>>>>>>>>>>>4工程價格分析5工程客戶分析7工程營銷分析6工程定位分析>>>>>>>>>>>>工程營銷分析推案策略分析推廣階段分析工程包裝分析運用媒體分析活動籌劃分析工程賣點分析工程賣點分析區(qū)域開展?jié)摿Υ螅囟胃郊又蹈呶痪右?guī)劃中的城鐵新城核心地處北新區(qū)核心地段，為高新區(qū)“北進西擴〞第一站全階段教育配套，子女就近入學新滸幼兒園、敬恩實驗小學都是新區(qū)軟、硬件條件最好的學校工程西邊規(guī)劃中學，人文氣息馥郁半小時生活圈，享受多維伺候新滸大酒店、新滸商業(yè)城、佳得利超市、菜場，生活便利靠近華潤大賣場，選擇更多更全假日休閑，綠色生態(tài)附近就有兩個大型濕地公園，養(yǎng)身怡性靠近虎丘風景區(qū)，名勝古跡交通興旺，出行隨心所欲四條軌道線：滬寧鐵路線、滬寧城際鐵路、輕軌三號線、無錫機場軌道線開車一刻鐘即可達市區(qū)石路商圈開車十分鐘即可上北環(huán)高架和西環(huán)高架英倫淳味，優(yōu)雅舒適獨特英倫建筑風格，外立面沉穩(wěn)大氣，氣質(zhì)高貴花園洋房底層獨立入戶，2層以上層層退臺，保證戶戶有景觀露臺小區(qū)人居環(huán)境舒適，建筑密度僅22%，綠地率達53％自然景觀河流——楊安河聯(lián)通京杭大運河，依水而居先進科技，節(jié)能環(huán)保09年度江蘇省建設領域科技示范工程工程，蘇州市唯一獲此殊榮的房地產(chǎn)工程高新區(qū)首家綠色建筑示范工程住宅小區(qū)率先采用太陽能熱水系統(tǒng)率先采用德國進口窗戶外遮陽節(jié)能系統(tǒng)率先采用墻體和屋面節(jié)能技術工程營銷分析推案策略分析推廣階段分析工程包裝分析運用媒體分析活動籌劃分析工程賣點分析69101112136市場導入期2開盤強銷期持續(xù)銷售期09.9.26現(xiàn)場售樓處進場一次加推二次加推三次加推去化一期未售房源2021年5月中旬二期開盤推案策略分析四次加推五次加推多層開盤小高別墅把握本案競爭優(yōu)勢，主推區(qū)域稀缺產(chǎn)品花園洋房房源，首先樹立工程良好口碑，為后期去化打下根底花園洋房和小高層混合銷售,在花園洋房房源缺乏的情況下，密集穩(wěn)步主推小高層，主動引導小高層去化推案明細推案日期產(chǎn)品形態(tài)幢號套數(shù)去化09.10.18花園洋房107、117-120100100%小高層103幢3單元22100%疊加別墅1061242%09.10.28花園洋房12120100%小高層103幢1、2單元44100%09.11.28花園洋房112、11640100%小高層101幢2單元102幢3單元38100%09.12.10小高層102幢2單元22100%09.12.12小高層102幢3單元22100%09.12.19花園洋房11120100%合計34098%工程營銷分析推案策略分析推廣階段分析工程包裝分析運用媒體分析活動籌劃分析工程賣點分析醞釀籌備期開盤強銷期集中銷售期6塑造英倫貴族形象98101121123秋季房交會現(xiàn)場售樓處進場開盤持續(xù)穩(wěn)步加推啟開工程形象宣傳進行前期客戶積累推廣階段劃分穩(wěn)固形象定位維持工程熱度強化工程形象強勢占據(jù)市場工程一期推廣階段劃分總結工程于2021年10月開盤，09年共推出房源340套，實現(xiàn)銷售率98%，入市以來市場表現(xiàn)搶眼，為熱銷明星樓盤目前工程銷售周期處于一期末期，所推房源已根本完成去化，所剩房源為幾套疊加別墅，以及二期小高層目前工程售價為：花園洋房7500、小高層6500、疊加別墅7300前期把握工程競爭優(yōu)勢，主推花園洋房房源，成功抓取目標客源，受到區(qū)域內(nèi)客戶的追捧后期開始加推小高層房源結合花園洋房銷售,由于區(qū)域內(nèi)供給量缺乏,小高層房源順利保持良好去化工程二期將于2月底啟動宣傳，3月中旬開盤目前工程樣板房尚未公開，考慮到花園洋房受客戶追捧，去化問題不大，后期去化重點為小高層，建議首先盡快落實小高層的樣板房工程小高層主力客戶年齡層較低，以25-35歲為主，建議樣板房的裝修風格在配合工程整體英倫風格的根底上以現(xiàn)代簡約為主外鄉(xiāng)客源對小高產(chǎn)品接受度不高，后期小高要順利去化必須開拓其他區(qū)域客源。工程營銷分析推案策略分析推廣階段分析工程包裝分析運用媒體分析活動籌劃分析工程賣點分析工程包裝分析售樓處外部包裝售樓處自然暖色調(diào)磚面與工程磚紅色外立面色調(diào)保持一致，基調(diào)沉穩(wěn)大氣售樓處很好地起到了強化工程英倫貴族形象定位的作用，形象醒目能夠有效抓取客戶注意力。工程包裝分析售樓處內(nèi)部包裝售樓處內(nèi)部暖色調(diào)裝潢，大氣奢華，歐式布藝沙發(fā)，雍容華貴，帶給客戶上層貴族般的體驗感受，凸顯工程高端品質(zhì)。LOGO是工程的精神提煉，建議售樓處內(nèi)增加一些工程LOGO標識，以強化客戶對工程的印象客戶普遍對工程廣告中手持權杖的老人印象深刻，建議可以在售樓處內(nèi)放置一張大型海報，使客戶將通過廣告建立的工程形象與工程現(xiàn)場印象形成心理對接工程包裝分析售樓處內(nèi)部包裝花式布藝窗簾，襯托出歐式田園氣息宮廷式拱廊與拱門，厚重的油畫，表達工程貴族品味小細節(jié)設計體貼入微，為客戶帶來