銷售管理的綜合模擬實驗報告

--銷售管理的綜合模擬實驗報告銷售管理的綜合模擬實驗報告實驗劇本：張老板如何與ka打交道實驗周期：4季度實驗時間：第11周至第13周小組名稱： 第六小組 練習(xí)：004小組成員、學(xué)號及分工：李想20xx5124040KA賣場管理人員郭柯20xx5124038KA賣場采購人員許琴琴20xx5124039經(jīng)銷商代表孫玉瑞20xx5124041經(jīng)銷商代表一、實驗?zāi)康模和ㄟ^課堂實踐，學(xué)習(xí)如何識別重點客戶，了解重點客戶的類型，掌握管理重點客戶的過程，維護與重點客戶的關(guān)系。通過模擬過程體驗合作精神、學(xué)會如何同一個小組一起工作。學(xué)習(xí)應(yīng)用大量的重點客戶管理技能和方法。二、實驗內(nèi)容：了解KA賣場的基本情況。賣場基本情況包括賣場的投資來源，分店情況，經(jīng)營狀況。對賣場和供應(yīng)商合作的具體事項進行了解和分析。了解賣場對供應(yīng)商的需求，了解賣場現(xiàn)階段的商品結(jié)構(gòu)，供應(yīng)商與賣場進行洽談合作，了解賣場的結(jié)算體系。進行供應(yīng)商與賣場人員的模擬談判，擬定談判文案，促成談判和交易。對本次模擬實踐進行小組內(nèi)部評價和總結(jié)。三、實驗過程：第十一周精選文庫--（一）了解賣場的基本情況賣場基本情況包括賣場的投資來源、分店情況、經(jīng)營狀況。KA賣場的分店情況包括:分店數(shù)量、分店布局、分店所在區(qū)域、分店面積等。充分了解賣場的分店情況,收銀臺結(jié)賬情況以及賣場陳列狀況判斷其經(jīng)營狀況。掌握了以上基本情況，就可大致確定是否有合作的必要。（二）對賣場與供應(yīng)商合作的具體事項進行了解和分析首先，了解賣場對供應(yīng)商的要求，一般來說，KA賣場對供應(yīng)商的要求主要有三個方面：供應(yīng)商性質(zhì)（是否為生產(chǎn)廠家或授權(quán)經(jīng)銷商）。KA賣場最歡迎的是直供商，因為可以得到最優(yōu)惠的價格，其次是一級代理商。KA賣場對供應(yīng)商的歡迎程度隨授權(quán)權(quán)限的遞減而相應(yīng)遞減。供應(yīng)商的經(jīng)濟實力。對于KA賣場來說，有經(jīng)濟實力的供應(yīng)商才可以保障充足的貨源，才有能力把生意做大。供應(yīng)商的專業(yè)程度。這里的專業(yè)包括：商品知識的專業(yè)、操作流程的專業(yè)、市場運作的專業(yè)等。KA賣場歡迎專業(yè)程度高的供應(yīng)商。有好的專業(yè)知識，相互間的溝通可以減少摩擦，簡化合作環(huán)節(jié)，使合作過程順暢而簡單。其次，了解賣場現(xiàn)階段的商品結(jié)構(gòu)。要了解在這家賣場里，哪些商品是重點商品，哪些又是配套性商品。根據(jù)賣場對所供商品的重視程度來決定投入多少，以防“入不敷出”。再者，在與賣場洽談合作條件前，最好先了解它需要提供的證照清單。第十二周重視第一次談判，了解、熟悉KA賣場的采購人員并給對方留下良好的第一印象，為以后的實質(zhì)性談判打好基礎(chǔ)。第一次談判的重點可以作如下概括：周密準(zhǔn)備、態(tài)度誠懇、安排合理、張弛有度、預(yù)留空間。在此，針對如何開展與大賣場的第一次談判，我們從準(zhǔn)備、人員兩個方面進行：精選文庫--（一）準(zhǔn)備準(zhǔn)備工作大致包括如下幾個部分：1.了解該賣場的基本情況和工作流程。 具體包括：賣場的性質(zhì)是合資還是獨資；投資方背景；采購權(quán)限是全國集中采購還是地方采購；經(jīng)營特色是什么；賣場的定位是高、中端還是低端；進場的門檻高不高；合同條款包括哪些內(nèi)容等等。了解該賣場的商品構(gòu)成。必須了解賣場的定位，然后考察實際的賣場商品結(jié)構(gòu)狀況，預(yù)計一下自己產(chǎn)品的優(yōu)勢，確定談判的突破口，這樣才能投其所需。了解該賣場對證照文件的要求。大概來說，完備的資料包括：稅務(wù)登記證〈國稅/地稅〉、營業(yè)執(zhí)照、銀行開戶許可證、質(zhì)量合格證、一般納稅人資格證書、授權(quán)委托書。了解賣場的結(jié)算體系。在第一次談判的時候就要確認(rèn)面臨的合同結(jié)算是什么樣的。5.了解該賣場負(fù)責(zé)你這個類別商品的采購個人情況。了解賣場采購的性別、大概年齡、愛好、脾氣、做事的風(fēng)格、業(yè)內(nèi)的口碑等等。不同的人用不同的方法接觸，只要你用心，就能因人而異地去攻破壁壘。（二）人員一般來說，第一次談判派業(yè)務(wù)經(jīng)理級別的人去比較合適。一是由主管級人員出面，會讓采購覺得這個談判你很重視，他就會調(diào)整自己的心態(tài)。二是從綜合素質(zhì)和專業(yè)度來講，主管級人員勝任的可能性較大，對局面的把握能力更強。三是有一定的級別可以有相應(yīng)的權(quán)限，而業(yè)務(wù)員一般只能起到傳聲筒作用，而采購不會喜歡跟“傳聲筒”打交道。第十三周這一階段主要是進行業(yè)務(wù)人員的自我鍛煉。一般來說要與采購良性溝通，業(yè)務(wù)員可以從以下幾方面進行“修煉”：提高自己的基本素質(zhì)。業(yè)務(wù)員需要提高自己的專業(yè)素質(zhì)，包括溝通能力，談判能力，語言表達能力。精選文庫--2.培養(yǎng)良好的職業(yè)習(xí)慣和禮儀。要注重儀容儀表的整潔，這是對公司形象的展示也是對采購的尊重。要制訂規(guī)律性的客戶拜訪計劃，提前預(yù)約，并遵守時間，讓采購做好充分的準(zhǔn)備工作，增強溝通的效果，切忌貿(mào)然造訪，在匆忙之中采購只會采取應(yīng)付的態(tài)度。3.保持冷靜，明辨是非。在充分了解賣場需求的基礎(chǔ)上，判斷采購所提要求的合理性，如果不合理且違背公司政策，應(yīng)表明自己的立場，堅持原則；將人與事分開，避免與采購發(fā)生不必要的沖突。4.適當(dāng)?shù)乩斫?，換位思考。設(shè)身處地為采購考慮，在公司能夠承受的范圍內(nèi)盡力滿足采購所需。。只有你給予的是采購需要的，才是有效的付出，如果你立足于為采購解決困難，就更容易博得采購的信賴和好感，當(dāng)然就會得到更多。成為行業(yè)內(nèi)的專家，指導(dǎo)采購的工作。業(yè)務(wù)人員有三個層次：第一個層次是與采購人員保持利益關(guān)系，通過利益關(guān)系達成一致的目標(biāo)；第二個層次就是與采購成為朋友，借助感情紐帶解決問題；第三個層次就是成為這個行業(yè)的專家，幫助采購提升個人能力，在深層次上取得采購的認(rèn)同和信任。四、實驗結(jié)果：在供應(yīng)商與KA賣場人員的接觸，磨合，鞏固，建立較為鞏固的關(guān)系過程中，雙方人員都充分準(zhǔn)備，進行了精彩的談判演練，最終兩者談判成功，找到了實現(xiàn)合作共贏的最佳途徑。五、實驗總結(jié)：KA連鎖賣場管理觀念先進、操作模式規(guī)范、工作流程復(fù)雜、人員素質(zhì)較高，與原來傳統(tǒng)賣場的操作模式大相徑庭，這對供應(yīng)商的工作提出了更高的要求。怎樣更好的與KA賣場打交道成為供應(yīng)商非常關(guān)心的問題。一般來講，供應(yīng)商跟KA賣場的接觸和發(fā)展要經(jīng)過四個階段。供應(yīng)商每個階段和KA賣場的接觸時間、合作深度不同，因此每個階段的工作重點和特性也不一樣。（一）形成期精選文庫--這一階段是雙方的接觸期，雙方互不了解。此時供應(yīng)商的工作重點是了解KA賣場的詳細(xì)情況，掌握第一手資料，增加自己初次接觸的底氣，為贏得合作機會打好基礎(chǔ)，爭取盡快步入磨合期。供應(yīng)商事先對該KA賣場的詳細(xì)了解和調(diào)查包括：了解你要談的這家賣場的基本情況（投資背景、行業(yè)地位、發(fā)展?fàn)顩r等）；了解該賣場的商品構(gòu)成(賣場的定位，實際上貨狀況)；了解該賣場對相關(guān)證照的要求；了解該賣場負(fù)責(zé)你這個類別商品采購的個人情況(個人習(xí)性、愛好、行事風(fēng)格、行業(yè)口碑等)；了解該賣場的結(jié)賬信譽狀況(結(jié)賬期、結(jié)賬流程、結(jié)賬信譽等)。這個階段需要認(rèn)真全面收集資料并對數(shù)據(jù)進行整合處理。（二）磨合期磨合期是雙方的沖突多發(fā)階段，雙方會因為立場和經(jīng)營方式不同而產(chǎn)生許多矛盾，只要有意愿合作最終都會找到雙方均可接受的操作方式。第一步，與KA賣場接觸。主要工作包括以下幾方面：根據(jù)調(diào)查情況準(zhǔn)備談判資料確定談判策略和突破口；預(yù)約，通過熟人介紹、打電話確定約見的時間、地點；準(zhǔn)備資料和樣品（包括自己的產(chǎn)品資料、證件、樣品、報價單等）；準(zhǔn)點赴約（按時前往，千萬不要遲到，這一點在接觸初期非常重要）；把握第一次談判的重點，成功接觸（明確初次談判的重點是留下好印象、樹立信心、把握談判的時間和進度、掌握主動權(quán)）。第二步，進行合同談判。事先了解該KA賣場的合同條件（賬期、費用、扣點、要求等）；不要急于表態(tài)，一開始就把自己的策略和底牌暴露給對方；精選文庫--根據(jù)行業(yè)、賣場、同行競品、自身情況確定談判的著眼點和突破口（要清楚自己的優(yōu)勢、賣場的需求點）；了解負(fù)責(zé)和自己談判的采購在該KA賣場的個性特征、工作風(fēng)格、目前的工作困難，從而確定自己的談判方式和目標(biāo)；循序漸進，耐心仔細(xì)，不斷修正談判條件（合同不可能一次談好，要根據(jù)實際隨時調(diào)整目標(biāo)和策略）；達成合同意愿。（三）鞏固期此時，合作已步入正軌，與KA賣場的合作趨于和諧。主要工作是對已確定的操作方式加以鞏固、維護，對不足的地方補充、完善。定期拜訪客戶（合作正?；院?，定期的拜訪非常重要）；保持與采購的經(jīng)常交往和良好溝通（供應(yīng)商與采購的良好溝通和交往是持續(xù)合作最重要的推動力，也是供應(yīng)商要大力做好的工作）；不斷加強促銷力度（供應(yīng)商與KA賣場的合作基礎(chǔ)是產(chǎn)品，產(chǎn)品銷量是決定合作融洽程度的主要因素）；爭取KA賣場合理的投入與支持（每個賣場都在核算自己的收益，會根據(jù)供應(yīng)商的收益貢獻狀況給予相應(yīng)支持）；根據(jù)KA賣場的作業(yè)流程和要求設(shè)定自己的經(jīng)營計劃，以便配合更加順暢。（四）成熟期這個階段雙方已經(jīng)配合得相當(dāng)默契，處于高效率運轉(zhuǎn)階段，雙方合作協(xié)調(diào)、穩(wěn)定。此時供應(yīng)商不能滿足現(xiàn)狀，應(yīng)該爭取更有利的條件及地位。在這一階段，供應(yīng)商應(yīng)注重以下三方面：采購的個人提升，在這個階段除了關(guān)心經(jīng)營成果之外，要意識到合作關(guān)系的成長與采購