銷售團隊建立的可行性分析

建立銷售精英團體可行性分析姓名:銷售精英團體.性質(zhì):從屬三聯(lián)科技銷售團體。目的:建立一種專業(yè)性強,團體意識高,效率好的團體。為企業(yè)的發(fā)展壯大打下堅實基礎(chǔ)。必要性:企業(yè)要發(fā)展壯大,必須有強大的業(yè)務(wù)團體支持,一種專業(yè)性的業(yè)務(wù)團體能為企業(yè)帶來巨大的利益,因此建立精英團體具有迫切的必要性.團體人員選拔:初步定為4個人一組（假如狀況充許,可以定為6個人，每兩個人負責一種部分）如下分析中以6個人為一團體，其中兩個人負責市場開拓(前鋒),兩個人負責對已開拓的市場進行維護與聯(lián)絡(luò)(中鋒—業(yè)務(wù)助理),防止客戶流失,最終由兩個人負責客戶關(guān)系管理(后備—業(yè)務(wù)助理及客訴工程師),負責搜集客戶資料,建立客戶檔案,定期對客戶進行滿意度及其他的某些調(diào)查工作.從銷售員中所選擇的這4個人中必須有如下特性:⑴前鋒:前鋒的工作重要是開拓發(fā)展市場,必須對既有市場具有很高的敏感性,能迅速分析市場發(fā)展的動態(tài),具有良好的口頭體現(xiàn)能力,溝通能力強,善于把握客戶心理,前鋒的兩個人當中最佳有一種人是銷售工程師,對產(chǎn)品較為熟悉,當團體建立后業(yè)務(wù)人員對所有的產(chǎn)品性能及也許存在的漏洞都相稱熟悉時,可以不要銷售工程師的輔助,這只是針對前期而言.鑒于目前狀況，企業(yè)最佳能啟用既有的精英業(yè)務(wù)，他們熟悉既有市場，手上有正在跟進的客戶，經(jīng)驗充足，能很好的作為一種領(lǐng)頭人物。⑵中鋒:中鋒是整個團體中的聯(lián)絡(luò)，通過他與前鋒（業(yè)務(wù)員）進行洽談，把握客戶的動態(tài)方面，又是與守衛(wèi)（業(yè)務(wù)助理）跟進后續(xù)工作的重要來源，其重要的工作是對已開拓的市場進行維護與跟蹤。查找客戶資料，理解客戶如下方面的問題：如付款能力、企業(yè)發(fā)展趨勢、需求量、客戶特性、類型（屬于民營還是外資等）、采購員聯(lián)絡(luò)電話、填寫客戶跟蹤表等。（補充）而對于企業(yè)內(nèi)部需要做到的有：樣品檢查及準備問題（與否存在次品或不合格品）、產(chǎn)品規(guī)格書的準備、定單的準備（相信業(yè)務(wù)員能拿下定單）、報價單的準備等。（補充）（3）守衛(wèi)：當業(yè)務(wù)員與業(yè)務(wù)助理把前期工作做完了，剩余的就是守衛(wèi)的工作了，其工作職責重要有：送貨（與司機一起，處理后續(xù)問題）、客戶跟進、與客訴工程師處理客訴（把出現(xiàn)的問題記下來，整頓并記錄在案，防止后來再次發(fā)生同樣的問題）、把客戶資料存入電腦等工作。（補充）作為一名守衛(wèi)，必須具有客戶管理知識，懂得操作客戶關(guān)系管理（CRM），工作細膩，文筆良好。以上是對團體組建中各角色選拔及人才的特點，也是團體建立最理想的一種狀態(tài)，每個員工都能各司其職，每個員工的能力都能得到發(fā)揮，但在實際中也許無法所有滿足各個需求，并且企業(yè)由于人員未確定下來，因此，以目前狀況為主，設(shè)置團體如下：企業(yè)目前有銷售精英二名（以業(yè)務(wù)量為原則），以此為整個團體的領(lǐng)頭人，提議在三者中選用一種作為目的，即業(yè)務(wù)量最高的業(yè)務(wù)員，所有業(yè)務(wù)員應(yīng)向其看齊，作為內(nèi)部競爭來源，在合作性高的同步具有競爭力，這樣才會不停向前進步。在中鋒的選擇上應(yīng)更為謹慎，有兩種措施可以獲取，一是通過外部招聘，找到一種適合的人才；二是內(nèi)部平調(diào)，從企業(yè)中挑選優(yōu)秀的員工，提議從企業(yè)中選用，并且至少也需要兩個以上的人，其實有諸多職位是可以把這些工作做好的，這些人也需要具有良好的溝通能力與應(yīng)變能力，當業(yè)務(wù)員接到任務(wù)后，他與業(yè)務(wù)員一起外出，負責記錄客戶資料，即上面所說中鋒的責任，與客戶認識，以便進行后續(xù)的跟進工作，而這樣的團體也會給業(yè)務(wù)員帶來好處，所有的東西已準備好，并有人在進行記錄，業(yè)務(wù)員只需要負責與客戶溝通，簡介產(chǎn)品。當企業(yè)的業(yè)務(wù)員以這樣一種方式接進客戶時，可以給企業(yè)樹立良好的形象。當中鋒把工作做好了，進行客戶跟蹤，并把資料記錄完整，并且與客戶進行會面認識后，接下來便是后續(xù)的工作了，守衛(wèi)必須把所有的資料整頓，并建成文檔形式，存入企業(yè)資料庫，以便于對客戶進行管理。當產(chǎn)品確實出現(xiàn)問題了，由工程師處理客訴，并把客訴狀況反應(yīng)給守衛(wèi)（業(yè)務(wù)助理），讓其把這種狀況存入資料庫，這樣，當后來發(fā)生同樣狀況的時候，處理的過程便會迅速諸多。假如有人數(shù)的限制可以把中鋒與后衛(wèi)的工作并在一起，由中鋒完畢。團體所帶來的效益：超過你自己工作所產(chǎn)生的更好的成果處理棘手客戶問題的最佳途徑更好、更實際的決策決定做到你個人做不到的完美通過互相協(xié)助、互相支持來實現(xiàn)的更好的顧客服務(wù)每個人學習的機會靠近客戶時行動一致讓你的企業(yè)/產(chǎn)品給人一種更強烈的印象良好的團體必須具有的物質(zhì)：開放的溝通，當接到客戶時，團體進行溝通分析，決定與否攻打，以何種措施進行攻打，其中的那些環(huán)節(jié)由那個人負責，這些都是在整個溝通過程中發(fā)生的?；ハ嘀С中湃?團體就是一種溫暖的大家庭，團體中的每個人互有關(guān)懷、互相支持，互相信任，務(wù)求發(fā)揮每個人的小宇宙，當其中一種團員碰到困難，如無法很好的攻下一家企業(yè)，那么作為團體中的其他組員，就應(yīng)當是互相協(xié)助。角色清晰分派,每一員工均有其清晰的分工,那些負責主攻,那些作為整頓,那些就予以支持,這樣每個員工都不會越權(quán),都能發(fā)揮自己最大的作用。有效的組織構(gòu)造,組建一種團體,并不是單純的把所有的人組合在一起,而是發(fā)揮眾人的優(yōu)勢互補,構(gòu)成一種高效的團體。有清晰的目的,對于團體的管理,要采用目的管理措施,為每一次的任務(wù)設(shè)定目的,以到達目的為已任。良好的對外關(guān)系,團體以一種良好的形象會見客戶,給客戶這樣一種印象,該企業(yè)是一種有組織的、高效率的、具有團體意識的成熟企業(yè)，與該企業(yè)合作有保證。積極處理意見，出現(xiàn)問題時并鼓勵采用逃避的政策，而是積極應(yīng)對，把問題化為動力，在處理問題的過程中提高團體處理突發(fā)事件的能力。有效地處理問題，淺顯的道理，眾人拾柴薪火高，一種人的力量永遠比不上一種團體的力量。分享成果，這也是提高士氣的一種措施，當團體獲得成就，每一種人心里都充斥了但愿，都對下一次的挑戰(zhàn)充斥激情，如此簡樸，源源不停的鼓勵來自于此。長處：良好的團體能有效留住人才，防止人才流失，有效的團體還可以提高整個企業(yè)的凝聚力，把員工團結(jié)在一起，發(fā)揮最大的力量，此外，對于精英業(yè)務(wù)員的問題也有處理的途徑，上面的措施可以處理這個問題，防止某些優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員離開把其手上的客戶也一并帶走的尷尬現(xiàn)象，由于團體中的每個員工都是與前一種環(huán)節(jié)息息有關(guān)的，其中某一種環(huán)節(jié)的脫節(jié)并不會對整個團體產(chǎn)生影響,后一環(huán)節(jié)會立即補上來。高效能團體評分測試用1-5分圈出每項得分：（越靠近描述的，得分越高）目的：e組員能描述共同的目的，并獻身于這個目的（12345）e目的十分明確、具有挑戰(zhàn)性，并且與目的有關(guān)（12345）e到達目的方略十分明確（12345）e個人的角色十分明確（12345）授能：e組員感覺到個人擁有能力，整個群體也擁有能力（12345）e組員有渠道獲得必須的技能和資源（12345）e政策和務(wù)實做法可以支持團體的目的（12345）e很明顯地可以看出組員互相尊重，并樂意協(xié)助他人（12345）關(guān)系與溝通：e組員肯公開誠實地表述自己的想法（12345）e組員會表達溫情，理解與接受他人（12345）e組員會積極積極傾聽他人的意見（12345）e不一樣的意見和觀點受重視（12345）◆彈性：e組員會視需要去執(zhí)行不一樣的角色和功能（12345）e組員分擔團體領(lǐng)導(dǎo)和團體發(fā)展的責任（12345）e組員能自我調(diào)試，滿足變遷中的規(guī)定（12345）e組員會探討多種觀念和措施（12345）◆績效：e團體業(yè)績高（12345）e卓越地完畢每項目的（12345）e決策效果高（12345）e顯然具有明顯的處理程序（12345）◆承認與贊美：e個人奉獻受到領(lǐng)導(dǎo)者和其他組員的承認與贊美（12345）e團體的成就受到組員的承認（12345）e團體組員覺得受到尊重（12345）e團體的奉獻受到組織的重視和承認（12345）

團體發(fā)展的四個階段組合期探索期共識期發(fā)揮期建立優(yōu)秀銷售團體的要點Ⅰ選擇優(yōu)秀的營銷團體領(lǐng)導(dǎo)俗話說：“火車跑的快，全憑車頭帶”，創(chuàng)立一種高效的營銷團體必須選擇優(yōu)秀的營銷團體領(lǐng)導(dǎo)。首先，團體領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)當具有嫻熟的營銷經(jīng)驗和知識，要對企業(yè)整個的營銷團體起到戰(zhàn)略指導(dǎo)、目的管理、隊伍培育的作用。假如團體領(lǐng)導(dǎo)缺乏專業(yè)、系統(tǒng)而嫻熟營銷知識和實戰(zhàn)經(jīng)驗，那么他很難指揮營銷隊伍在劇烈的市場競爭中打勝仗。另一方面，團體領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)當具有較高的個人修養(yǎng)、品德和個人魅力。他必須時刻以身作則，將個人利益融于公共利益，是全隊的表率人物，同步也是團體的學習楷模。最終，團體領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)當具有虛心學習的態(tài)度。通過不停學習和自身提高在營銷團體起到學習的表率作用。Ⅱ建立有效的鼓勵制度建立有效的鼓勵制度對高效營銷團體和保障團體正常運轉(zhuǎn)并發(fā)揮其積極作用的保征。在鼓勵的內(nèi)容上，不要僅僅局限于物質(zhì)鼓勵，還要重視非物質(zhì)鼓勵，如表揚、競賽、晉升等。鼓勵制度要根據(jù)每個營銷團體的特色而“量身定做”，每一項指標和內(nèi)容都要根據(jù)怎樣發(fā)揮團體的積極作用設(shè)置，重鼓勵而輕約束。在制度制定完后，要持之以恒地堅持下去。定性考核內(nèi)容包括：團體協(xié)作性、責任心、工作態(tài)度、綜合分析能力、創(chuàng)新能力、溝通能力等。定量考核內(nèi)容包括：市場發(fā)展部業(yè)績目的完畢率、個人業(yè)績目的完畢率等。其中定性考核成果占40％，定量考核成果占60％。這套制度把個人的體現(xiàn)和團體目的緊密結(jié)合起來，大大地提高了員工的工作績效和團體精神。Ⅲ建立合理的培訓(xùn)體系銷售團體的組建隊了在選拔人才方面需要下功夫，在培訓(xùn)方面更是至關(guān)重要，這兩方面的培訓(xùn)重要包括技能培訓(xùn)、心態(tài)培訓(xùn)、企業(yè)文化、產(chǎn)品知識、銷售技能、企業(yè)戰(zhàn)略的培訓(xùn)以及其他市場運做思想的灌輸。例如心態(tài)培訓(xùn)方面，就要針對性的進行，員工的心態(tài)多種各樣，假如每種心態(tài)都去培養(yǎng)，會把管理者累死，其實不管多少種心態(tài)，其最終都是由幾種心態(tài)演變而來的，許多體現(xiàn)上的缺陷，也只是由于缺乏幾種品格導(dǎo)致的，例如員工不敢拜訪客戶，說是恐驚，其實是缺乏信心。員工怠工或消極，與其說是企業(yè)不公正等原因，不如說責任心缺乏。有些員工不停地跳槽，與其說是現(xiàn)實，不如說是缺乏意志力。因此，銷售管理者要對員工實行心態(tài)方面的鼓勵，除了抓住幾種基本心態(tài)外，更要對癥下藥，心態(tài)消極一定有消極的原因，懂得了問題，也就懂得二分之一的答案了。Ⅳ營造互相尊重和信任的工作和學習氣氛創(chuàng)立高效營銷團體，要營造出一種適合這個營銷團體活力的工作氣氛，每個隊員要互相尊重和信任，整個團體要充斥活力、輕松和激情。同步，團體應(yīng)當是一種大舞臺，每個團員都可在這個舞臺上淋漓盡致地演出自己的營銷天才。首先，常常性的“頭腦風暴”，鼓勵團體組員對工作進行大膽想象、大膽構(gòu)思，大膽演出。團體領(lǐng)導(dǎo)是每個組員最耐心的聽眾，對其中合理提議和想法在公共場所予以大力肯定和鼓勵，不要在公眾場所，對其組員想法中不合理要素直接批評，以免挫傷團體組員熱情和大膽想象的欲望，而應(yīng)在會后私下和組員面談，指出其缺陷的地方，指出自己對問題改善的幾種方案，讓組員自己去判斷，最終找出答案。另一方面，團體領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)當抓住機會贊揚你的隊員，尤其當著客戶面，當著企業(yè)組員面大膽贊揚團體組員，讓他們激發(fā)出對自己是最優(yōu)秀營銷人的理想。對于處理營銷團體中的“害群之馬”，要講究一定方略。比較藝術(shù)的處理方式是將其錯誤的危害性分別陳說，發(fā)至整個營銷團體討論，不記名投票處理成果，讓團體組員知其錯、不可赦、為己鑒。Ⅴ冷制度和熱管理高效營銷團體的建設(shè)，離不開相對完善的企業(yè)制度。但企業(yè)的制度是硬的、冷的，原則是“方”的，必須要堅持。同步在團體中，多種形式的人情化管理又是軟的、熱的，是“圓”的，它對團體起到關(guān)鍵性的穩(wěn)定作用，也能