北京同仁堂市場(chǎng)與營(yíng)銷戰(zhàn)略(百宏參考)

歐陽(yáng)索引創(chuàng)編 歐陽(yáng)索引創(chuàng)編 2021.02.02（三）對(duì)于同仁堂集團(tuán)主要利潤(rùn)產(chǎn)品的產(chǎn)品線分析小結(jié)（三）對(duì)于同仁堂集團(tuán)主要利潤(rùn)產(chǎn)品的產(chǎn)品線分析小結(jié)歐陽(yáng)索引創(chuàng)編 2021.02.02歐陽(yáng)索引創(chuàng)編 歐陽(yáng)索引創(chuàng)編 2021.02.02（三）對(duì)于同仁堂集團(tuán)主要利潤(rùn)產(chǎn)品的產(chǎn)品線分析小結(jié)（三）對(duì)于同仁堂集團(tuán)主要利潤(rùn)產(chǎn)品的產(chǎn)品線分析小結(jié)歐陽(yáng)索引創(chuàng)編 2021.02.02歐陽(yáng)索引創(chuàng)編 歐陽(yáng)索引創(chuàng)編 2021.02.02歐陽(yáng)索引創(chuàng)編 歐陽(yáng)索引創(chuàng)編 2021.02.02北京同仁堂市場(chǎng)與營(yíng)銷戰(zhàn)略歐陽(yáng)家百（2021.03.07）北京同仁堂發(fā)展戰(zhàn)略研究課題組二OO二年十一月目錄第一章北京同仁堂營(yíng)銷環(huán)境1一、市場(chǎng)營(yíng)銷管理概念1二、中藥市場(chǎng)需求的變化趨勢(shì)2（一）中藥社會(huì)需求總量保持平穩(wěn)增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)2（二）藥品價(jià)格漸趨合理將刺激需求3（三）用藥結(jié)構(gòu)漸趨于合理，新型中藥市場(chǎng)將穩(wěn)步增長(zhǎng)4（四）中藥保健品消費(fèi)將會(huì)持續(xù)增長(zhǎng)4三、中藥市場(chǎng)供給變化趨勢(shì)5（一）中國(guó)中藥市場(chǎng)供給結(jié)構(gòu)5（二）中藥市場(chǎng)供給的變化趨勢(shì)7四、中醫(yī)藥市場(chǎng)發(fā)展對(duì)同仁堂的影響10五、國(guó)際植物藥市場(chǎng)發(fā)展對(duì)同仁堂的影響11（一）國(guó)際市場(chǎng)給同仁堂發(fā)展帶來(lái)的機(jī)遇11（二）國(guó)際市場(chǎng)給同仁堂發(fā)展帶來(lái)的挑戰(zhàn)12第二章同仁堂在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)中表現(xiàn)13一、從銷售額及利潤(rùn)分析13二、同仁堂在中藥相關(guān)市場(chǎng)中的份額分析13三、從北京同仁堂生產(chǎn)公司運(yùn)行分析15四、同仁堂市場(chǎng)表現(xiàn)原因分析15（一）外部因素15（二）內(nèi)部因素18（三）原料種植21（四）安全有效21（五）營(yíng)銷模式21第三章同仁堂的劑型及產(chǎn)品線分析23一、同仁堂產(chǎn)品整體劑型分析23（一）傳統(tǒng)劑型占主導(dǎo)，現(xiàn)代劑型正在發(fā)展24（二）劑型種類較9，種類變化不大25（三）對(duì)產(chǎn)品劑型的思考26二、同仁堂集團(tuán)主要利潤(rùn)集中產(chǎn)品的劑型分析27（一）同仁堂科技公司八種主要利潤(rùn)產(chǎn)品的劑型分析27（二）同仁堂股份公司十種主要利潤(rùn)產(chǎn)品的劑型分析29（三）對(duì)于同仁堂集團(tuán)主要利潤(rùn)產(chǎn)品的劑型分析小結(jié)31三、同仁堂集團(tuán)主要利潤(rùn)集中產(chǎn)品的產(chǎn)品線分析32（一）民仁堂科技公司八種主要利潤(rùn)產(chǎn)品的產(chǎn)品線分析32（二）同仁堂股份公司十種主要利潤(rùn)產(chǎn)品的產(chǎn)品線分析34歐陽(yáng)索引創(chuàng)編 歐陽(yáng)索引創(chuàng)編 2021.02.02歐陽(yáng)索引創(chuàng)編 歐陽(yáng)索引創(chuàng)編 2021.02.02歐陽(yáng)索引創(chuàng)編 歐陽(yáng)索引創(chuàng)編 2021.02.02歐陽(yáng)索引創(chuàng)編 歐陽(yáng)索引創(chuàng)編 2021.02.02歐陽(yáng)索引創(chuàng)編 歐陽(yáng)索引創(chuàng)編 2021.02.02（七）同仁堂國(guó)際市場(chǎng)開(kāi)拓戰(zhàn)略思路（七）同仁堂國(guó)際市場(chǎng)開(kāi)拓戰(zhàn)略思路54歐陽(yáng)索引創(chuàng)編 2021.02.0235第四章同仁堂戰(zhàn)略選擇及戰(zhàn)略措施40一、戰(zhàn)略選擇的緊迫性40（一）同仁堂繼續(xù)維持現(xiàn)有營(yíng)銷模式，現(xiàn)存業(yè)績(jī)難以持久40（二）同仁堂來(lái)來(lái)發(fā)展總體戰(zhàn)略要求41二、營(yíng)銷戰(zhàn)略選擇46（一）同仁堂現(xiàn)存營(yíng)銷戰(zhàn)略可以歸結(jié)為單渠道擴(kuò)展的營(yíng)銷戰(zhàn)略46（二）同仁堂創(chuàng)新的營(yíng)銷戰(zhàn)略擬表現(xiàn)為以理念和機(jī)制創(chuàng)新為先導(dǎo)、以消費(fèi)者滿意為宗旨、以創(chuàng)造穩(wěn)定和增長(zhǎng)的客戶群、開(kāi)拓新的利潤(rùn)源為目標(biāo)，以鞏固、完善和發(fā)展現(xiàn)有的營(yíng)銷渠道和手段為基礎(chǔ)和核心，根據(jù)產(chǎn)品和區(qū)域市場(chǎng)特點(diǎn)，選擇適宜的營(yíng)銷手段的多渠道、廣空間的擴(kuò)展市場(chǎng)。46三、戰(zhàn)略階段和主要任務(wù)48（一）戰(zhàn)略啟動(dòng)階段（2002—2003年）48（二）轉(zhuǎn)型階段（2004—2006年）49（三）戰(zhàn)略提升階段（2007—2011年）49四、戰(zhàn)略措施的建議51（五）產(chǎn)品市場(chǎng)開(kāi)發(fā)問(wèn)題52（六）同仁堂國(guó)內(nèi)營(yíng)銷渠道調(diào)整建議53（八）同仁堂國(guó)際市場(chǎng)開(kāi)拓主要措施55（九）加強(qiáng)營(yíng)銷力量56（十）加強(qiáng)市場(chǎng)研究56第一章北京同仁堂營(yíng)銷環(huán)境一、市場(chǎng)營(yíng)銷管理概念現(xiàn)代企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷管理概念可歸納為五種，即生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推辭觀念、市場(chǎng)營(yíng)銷觀念和社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念。1、生產(chǎn)觀念生產(chǎn)觀念認(rèn)為，消費(fèi)者喜歡那些可以隨處買得到而且價(jià)格便直的產(chǎn)品，企業(yè)應(yīng)致力于提高生產(chǎn)效率和分銷效率，擴(kuò)大生產(chǎn)，降低成本以擴(kuò)展市場(chǎng)。我國(guó)在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下，由于市場(chǎng)產(chǎn)品短缺，企業(yè)不愁其產(chǎn)品沒(méi)有銷路，工商企業(yè)在其經(jīng)營(yíng)管理中也奉行生產(chǎn)觀念。2、產(chǎn)品觀念產(chǎn)品觀念認(rèn)為，消費(fèi)者最喜歡高質(zhì)量、多功能和具有某種特色的產(chǎn)品，企業(yè)應(yīng)致力于生產(chǎn)高值產(chǎn)品，并不斷加以改進(jìn)。它產(chǎn)生于市場(chǎng)產(chǎn)品供不應(yīng)求的“賣方市場(chǎng)”形勢(shì)下。最容易滋生產(chǎn)品觀念的場(chǎng)合，莫過(guò)于當(dāng)企業(yè)發(fā)明一項(xiàng)新產(chǎn)品時(shí)。此時(shí)，企業(yè)最容易導(dǎo)致“市場(chǎng)營(yíng)銷近視”，即不適當(dāng)?shù)匕炎⒁饬Ψ旁诋a(chǎn)品上，而不是放在市場(chǎng)需要上，在市場(chǎng)營(yíng)銷管理中缺乏遠(yuǎn)見(jiàn)，只看到自己的產(chǎn)品質(zhì)量好，看不到市場(chǎng)需求在變化，致使企業(yè)經(jīng)營(yíng)陷入困境。3、推銷觀念推銷觀念（或稱銷售觀念）是許多企業(yè)所采用的另一種觀念，表現(xiàn)為“我賣么，顧客就買什么”。它認(rèn)為，消費(fèi)者通常表現(xiàn)出一種購(gòu)買惰性或抗衡心理，如果聽(tīng)其自然的話，消費(fèi)者一般不會(huì)足量購(gòu)買某一企業(yè)的產(chǎn)品，因此，企業(yè)必須積極推銷和大力促銷，以刺激消費(fèi)者大量購(gòu)買本企業(yè)產(chǎn)品。推銷觀念在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下被大量用于推銷那些非渴求物品，即購(gòu)買者一般不會(huì)想到要去購(gòu)買的產(chǎn)品或服務(wù)。許多企業(yè)在產(chǎn)品過(guò)剩時(shí)，也常常奉行推銷觀念。這種觀念雖然比前兩種觀念前進(jìn)了一步，開(kāi)始重視廣告術(shù)及推銷術(shù)，但其實(shí)質(zhì)仍是以生產(chǎn)為中心的。4、市場(chǎng)營(yíng)銷觀念這種觀念是以滿足顧客需求為出發(fā)點(diǎn)的，即“顧客需要什么，就生產(chǎn)什么”。市場(chǎng)營(yíng)銷觀念認(rèn)為，實(shí)現(xiàn)企業(yè)各項(xiàng)目標(biāo)的關(guān)鍵，在于正確確定目標(biāo)市場(chǎng)的需要和欲望，并且比競(jìng)爭(zhēng)者更有效地傳送目標(biāo)市場(chǎng)所期望的產(chǎn)品或服務(wù)，進(jìn)而比競(jìng)爭(zhēng)者更有效地滿足目標(biāo)市場(chǎng)的需要和欲望。5、社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念歐陽(yáng)索引創(chuàng)編 歐陽(yáng)索引創(chuàng)編 2021.02.02歐陽(yáng)索引創(chuàng)編 歐陽(yáng)索引創(chuàng)編 2021.02.02社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念是對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的修改和補(bǔ)充。社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念認(rèn)為，企業(yè)的任務(wù)是確定各個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)的需要、欲望和利益，并以保護(hù)或提高消費(fèi)者和社會(huì)福利的方式，比競(jìng)爭(zhēng)者更有效、更有利地向目標(biāo)市場(chǎng)提供能夠滿足其需要、欲望和利益的物品或服務(wù)。社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念要求市場(chǎng)營(yíng)銷者在制定市場(chǎng)營(yíng)銷政策時(shí)，要統(tǒng)籌兼顧三方面的利益，即企業(yè)利潤(rùn)、消費(fèi)者需要和社會(huì)利益。引入這些概念的目的，是為了在分析同仁堂現(xiàn)存市場(chǎng)表現(xiàn)和研究選擇未來(lái)營(yíng)銷戰(zhàn)略時(shí)，從觀念層次上給予正確的思維定位。調(diào)整同仁堂的營(yíng)銷戰(zhàn)略必須要從調(diào)整營(yíng)銷觀念入手。同樣的資源（產(chǎn)品、人才、市場(chǎng)環(huán)境），營(yíng)銷觀念不同市場(chǎng)表現(xiàn)甚至?xí)耆煌６?、中藥市?chǎng)需求的變化趨勢(shì)（一）中藥社會(huì)需求總量保持平穩(wěn)增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)我國(guó)經(jīng)濟(jì)保持了良好的發(fā)展勢(shì)頭，2000年國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值為89404億元，比上年增長(zhǎng)8％，增速加快0．9％，其中第一產(chǎn)業(yè)增加2．4％，第二產(chǎn)業(yè)增加9．6％，第三產(chǎn)業(yè)增加7.8%。預(yù)計(jì)未來(lái)幾年GDP仍保持高于7%的增長(zhǎng)，隨著居民收入水平將不斷提高，用于醫(yī)療保健的支出也將相應(yīng)增加，對(duì)中藥的消費(fèi)也將繼續(xù)增加。人日的自然增長(zhǎng)和結(jié)構(gòu)變化是中藥需求增加的又一基本因素。中國(guó)有13億人口，其中有2億多育齡婦女，由于中藥比化學(xué)藥具有相對(duì)較好的安全性，因而構(gòu)成相應(yīng)婦產(chǎn)科藥品的潛在市場(chǎng)；另有1.3億的老年人口，由于老年人易患慢性病，使得在治療慢性病方面有獨(dú)特優(yōu)勢(shì)的中藥市場(chǎng)前景廣闊：隨著農(nóng)村經(jīng)濟(jì)水平的提高，在農(nóng)村有獨(dú)特優(yōu)勢(shì)和群眾基礎(chǔ)的我國(guó)傳統(tǒng)中藥的銷售額將進(jìn)一步擴(kuò)大；2001年上半年三大藥品銷售金額中，化學(xué)藥以比例優(yōu)勢(shì)略勝于中成藥，與2000年全年相比兩者均有大幅增長(zhǎng)。保健品2000年全年銷售額占了30%，而2001年僅為10.18%，出現(xiàn)較明顯的跌幅。從中我們可以看出，隨著醫(yī)療體制的改革和人們用藥知識(shí)水平的提高，藥品的消費(fèi)結(jié)構(gòu)也隨之而變化，安全、有效、副作用小的中成藥消費(fèi)比重在上升，化學(xué)藥的老藥、普藥依然是老百姓青睞的對(duì)象。因此利用中藥這塊民族瑰寶，開(kāi)發(fā)科技含量高的新型中成藥，以及創(chuàng)新、改良化學(xué)藥的老藥、普藥，仍然是開(kāi)拓OTC市場(chǎng)的主要道路。，隨著人們生活水平的不斷提高，對(duì)生活質(zhì)量也越來(lái)越重視，一些預(yù)防性藥品及保健相關(guān)的產(chǎn)品，將更加受到人們的關(guān)注，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)大有可為。從2001年上半年前十類中成藥銷售金額排序可以看出不同類藥的需求結(jié)構(gòu)。出1-12（X）1年上半年前卜類中成藥竟售金額排序-1 ,」類別金領(lǐng)-「取1金金比（㈤1次[藥 ]27.1S%/熱超2!理血利11.73%r,_￡iUWj_.'---- fi.53%中成藥扶正藥以27％的比重遙遙領(lǐng)先，而治療心腦血管方面的理血藥。肝膽用藥、化痰止咳藥、婦科用藥與去年同期相比均有上升。中成藥天然、安全、副作用小，具有化學(xué)藥所不可替代的優(yōu)勢(shì)，日益受到老百姓的歡迎，其存在的潛力值得商家去挖掘?；貧w自然，崇尚綠色的消費(fèi)觀念使人們更鐘情于天然藥品，由于中藥符合消費(fèi)者這一心理需求，所以在未來(lái)用藥結(jié)構(gòu)中中藥所占的比重將進(jìn)一步提高。醫(yī)療模式正由單純的疾病治療向預(yù)防、保健、治療與康復(fù)相結(jié)合的模式轉(zhuǎn)變，威脅人類健康的疾病也由傳染性疾病向影響人類身心的慢性疾病方面轉(zhuǎn)化。因此對(duì)防治身心疾病為主的現(xiàn)代醫(yī)藥則需更多地考慮作用的多靶點(diǎn)與人體的整體性，這在很大程度上與中醫(yī)藥“天人合一”的理論相契合，中藥的優(yōu)勢(shì)日漸顯現(xiàn)。同時(shí)醫(yī)源性、藥源性的疾病持續(xù)增多，增加了人們對(duì)化學(xué)藥品的毒副作用認(rèn)識(shí)，并逐漸對(duì)化學(xué)藥品的使用持謹(jǐn)慎態(tài)度，減少對(duì)化學(xué)藥品依賴的呼聲日高，綠色健康市場(chǎng)的潛力得到更多認(rèn)同，使人們對(duì)天然中藥給予更多的關(guān)注與青睞。2001年，國(guó)家加大醫(yī)療保險(xiǎn)制度改革的力度，90％以上地市實(shí)現(xiàn)了城鎮(zhèn)職工基本醫(yī)療保險(xiǎn)制度，覆蓋人數(shù)達(dá)8000萬(wàn)人。這將對(duì)醫(yī)藥市場(chǎng)，特別是藥品市場(chǎng)帶來(lái)較大的影響。醫(yī)保制度改革后，受個(gè)人醫(yī)療費(fèi)用開(kāi)支比例上升以及醫(yī)療保險(xiǎn)目錄低價(jià)傾向的影響，國(guó)產(chǎn)藥特別是普藥比同品種的合資藥、進(jìn)口藥獲得更大的市場(chǎng)空間，中藥因其在相同治療范圍內(nèi)價(jià)格相對(duì)較低，將會(huì)進(jìn)一步擴(kuò)大在醫(yī)療保險(xiǎn)目錄中的份額。（二）藥品價(jià)格漸趨合理將刺激需求近幾年我國(guó)藥品價(jià)格整體虛高的現(xiàn)象仍比較嚴(yán)重，但今后幾年這種現(xiàn)象將會(huì)基本扭轉(zhuǎn)。這主要因?yàn)橥惼贩N生產(chǎn)相對(duì)集中，具有相對(duì)規(guī)模優(yōu)勢(shì)，生產(chǎn)成本下降，因而藥品價(jià)格回歸合理水平也順理成章。藥價(jià)降低將對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)及收入水平較低的城市藥品消費(fèi)帶來(lái)明顯的推動(dòng)。（三）用藥結(jié)構(gòu)漸趨于合理，新型中藥市場(chǎng)將穩(wěn)步增長(zhǎng)近年來(lái)中成藥的消費(fèi)不斷提高，而對(duì)中草藥及飲片的消費(fèi)卻逐年下降。近年來(lái)，中成藥新品種劑型不斷投放市場(chǎng)，因其服用方便，療效確切，在中藥中的銷售比重年年上升，相信隨著我國(guó)中藥現(xiàn)代化進(jìn)程的加快，中藥新品種新劑型將會(huì)有更大的市場(chǎng)潛力。另外用于防治傳染病和常見(jiàn)流行病的中藥品種的需求將大量增加。（四）中藥保健品消費(fèi)將會(huì)持續(xù)增長(zhǎng)中藥保健品市場(chǎng)是指中藥保健品、中藥保健食品、中藥化妝品等市場(chǎng)。人們對(duì)保健品需求出現(xiàn)的新變化，大大促進(jìn)了保健業(yè)的發(fā)展。據(jù)統(tǒng)計(jì)資料顯示，目前保健品市場(chǎng)的總?cè)萘看蠹s500億元人民幣，其中絕大多數(shù)是中藥保健品，占總市場(chǎng)的80%?90%,即中藥保健品有400億元以上的容量。根據(jù)預(yù)測(cè)，這個(gè)市場(chǎng)還將以高于20％的年增長(zhǎng)速度發(fā)歐陽(yáng)索引創(chuàng)編 2021.02.02歐陽(yáng)索引創(chuàng)編 歐陽(yáng)索引創(chuàng)編 2021.02.02歐陽(yáng)索引創(chuàng)編 歐陽(yáng)索引創(chuàng)編 2021.02.02歐陽(yáng)索引創(chuàng)編 歐陽(yáng)索引創(chuàng)編 2021.02.02歐陽(yáng)索引創(chuàng)編 歐陽(yáng)索引創(chuàng)編 2021.02.02展，高于醫(yī)藥各大類的增幅，也明顯高于發(fā)達(dá)國(guó)家保健品13％的增長(zhǎng)幅度。這是一個(gè)非常有潛力的市場(chǎng)。我國(guó)對(duì)中藥保健品的整頓工作正在加緊進(jìn)行。到目前為止，己撤銷了1959個(gè)中藥保健藥品的批準(zhǔn)文號(hào)，有關(guān)部門目前正在加快審評(píng)工作，將符合標(biāo)準(zhǔn)的中藥保健藥品，上升為國(guó)家藥品標(biāo)準(zhǔn)。這種調(diào)整將大大有利于規(guī)范中藥保健藥品市場(chǎng)，為具有明確功能的保健藥品的市場(chǎng)開(kāi)拓創(chuàng)建了較好的社會(huì)氛圍。這是進(jìn)入中藥保健藥品市場(chǎng)的一個(gè)大好時(shí)機(jī)。保健品的發(fā)展趨勢(shì)：開(kāi)發(fā)范圍向多領(lǐng)域發(fā)展，如飲食中的中藥減肥茶、降脂條、美容茶等，美容化妝品中的毛發(fā)再生精、膚美靈等，衛(wèi)生用品中的藥物牙膏、藥物香皂、藥物洗發(fā)露等，日用工業(yè)品中的中藥紡織品、藥物衣褲、藥物鞋襪等；保健品的劑型朝著更方便、更實(shí)用方向發(fā)展，在傳統(tǒng)的粉、散、丸、膏的基礎(chǔ)上，又開(kāi)發(fā)出沖劑、顆粒劑、軟膠囊、透皮劑、貼膏劑、緩釋劑等多種劑型；研制生產(chǎn)向多元化發(fā)展，保健品的研制不再是醫(yī)藥行業(yè)的“專利品”，更廣泛的行業(yè)如食品、化工、釀造、調(diào)味等企業(yè)都相繼參加投資或競(jìng)爭(zhēng)；銷售經(jīng)營(yíng)呈現(xiàn)多渠道的網(wǎng)絡(luò)化，保健品不單純?cè)卺t(yī)藥商店經(jīng)銷，而是在大型商場(chǎng)、百貨商店、食品商場(chǎng)或保健品連鎖店均有銷售，形成了百業(yè)競(jìng)銷的新格局。三、中藥市場(chǎng)供給變化趨勢(shì)（一）中國(guó)中藥市場(chǎng)供給結(jié)構(gòu)1、行業(yè)及企業(yè)結(jié)構(gòu)2001年全國(guó)制藥行業(yè)工業(yè)總產(chǎn)值、工業(yè)增加值、銷售產(chǎn)值及商品零售額如表12所示，可以看出中成藥工業(yè)總產(chǎn)值約占1／5，銷售產(chǎn)值占到1／4的份額。2001年我國(guó)中成藥生產(chǎn)獨(dú)立核算企業(yè)個(gè)數(shù)達(dá)到1127個(gè)，從企業(yè)增長(zhǎng)率看，比1990年的1033家增長(zhǎng)了9．09％：從總體經(jīng)濟(jì)效益分析，也有顯著增長(zhǎng)。全部中成藥獨(dú)立核算企業(yè)的工業(yè)銷售產(chǎn)值2001年達(dá)到498．52億元，比1990年350．36億元增加了42．3％，利潤(rùn)總額相對(duì)增長(zhǎng)也較快，達(dá)到54．7億元，較1990年的36．7億元增長(zhǎng)49％。中成藥工業(yè)企業(yè)按經(jīng)濟(jì)類型分組和規(guī)模分組情況如表1-3、1-4。表1-22gL年制約_L業(yè)產(chǎn)住情況生U合計(jì)化學(xué)期后一：業(yè)生物二！甑_L業(yè)省療器械，業(yè)下.牛豺桿一,1.4/.銅猾祗城_業(yè)電武符工口乎我飲片工業(yè)藥月包注工業(yè)R它■公史就此亦。V；口2C&4g21】。-1711271S1；］5126L業(yè)就廣唯='邛”:R'亓.）?琳斗〃阜；3I拈明梏卻打1兩L=I24D73『避6123153羽45「 4SldO30妝用二紳區(qū)叫淮加值LJ；兀；裾】1花】■'21774156用而■UR通0?9'?416.21222期4；4。8弓茂兆丁.」就朝產(chǎn)D「萬(wàn)七「、門介》205451511177?!-9的雙界7K29L321的57085166於2329%533M3E去科柬?。壕┪鹘y(tǒng)計(jì)年報(bào)表17中式藥工口企L按經(jīng)濟(jì)第型分組情況~ 麻加妥用今凱——~ ,J■/基rH - ?-1-J%r'—■ ,―L1國(guó)衣經(jīng)濟(jì)集詠經(jīng)?濟(jì)股份利日濟(jì)外商及泄澳宮名濟(jì)其它經(jīng)濟(jì)英型■2支數(shù)哨六產(chǎn)下當(dāng)小上t乃元、企業(yè)阻置T怖"沅1 "y.六:兒5)企＜工數(shù)蘭弱價(jià)（7771；企叱數(shù)當(dāng)年價(jià)［上加）企業(yè)執(zhí)上午仔:Jj元）112■我m:1 2'=?,必1214：0?"-2304J75KW面：羯3陶】的獺窗“17141品1￡，2021.02.02搜士蟲:如模分如?大型 _.斗叁小口號(hào)位裁'”修產(chǎn)當(dāng):1q力⑵上）企業(yè)款當(dāng)年價(jià)（萬(wàn)元3空業(yè)甚當(dāng)年竹1萬(wàn)元］世業(yè)數(shù)上年Ht萬(wàn)元。J2? 慎和1CE107 2野網(wǎng)91n109啊1Rin倒了46后1-4中成茨工業(yè)企業(yè)按規(guī)噗分啰L用星2021.0202歐陽(yáng)索引創(chuàng)編 歐陽(yáng)索引創(chuàng)編 2021.02.02歐陽(yáng)索引創(chuàng)編 歐陽(yáng)索引創(chuàng)編 2021.02.02歐陽(yáng)索引創(chuàng)編 歐陽(yáng)索引創(chuàng)編 2021.02.02歐陽(yáng)索引創(chuàng)編 歐陽(yáng)索引創(chuàng)編 2021.02.022、中藥市場(chǎng)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)從中藥生產(chǎn)能力及實(shí)際生產(chǎn)數(shù)量的比較看（見(jiàn)表1-5），生產(chǎn)能力遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于實(shí)際生產(chǎn)量，造成生產(chǎn)能力的過(guò)剩。生產(chǎn)能力的過(guò)剩一方面說(shuō)明企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的預(yù)期較大，另一方面，市場(chǎng)對(duì)企業(yè)有重組的要求。以大然植物類藥的進(jìn)口情況看，有些產(chǎn)品如提高免疫力的產(chǎn)品市場(chǎng)走俏，有時(shí)還有供不應(yīng)求的情況出現(xiàn)。1表『52000-2Q01年14大類制劑產(chǎn)量，能力總表單位二噸類別2K1產(chǎn)忙.：能刀產(chǎn)地：r.能力，忠k45627811233724523764曲旦的_蜜孔35530:用那29429 8淮室.的；佇！家水丸21149； 45鄭1的64鐺，49272:邠”35734口166福2散劑101986陰1243'''■''b你甘劑49111>>73725643一^沖劑,一692051網(wǎng)了笈en的12L1M9開(kāi)：糖漿 "36102L1434R霾麴與人WU導(dǎo)蜜膏6E752629M口482。85g祚:薊迺1G717t. b]79&1LC286*17527杳為 310882D, 8147: 259412120a水3391S869590C73236」E艮液6O&031595183R342184789技i耐11353510的； 26D111.G973H現(xiàn)I其它40531lO^Ci:塔97X11球3裝資料來(lái)源?國(guó)家經(jīng)貿(mào)委中國(guó)醫(yī)藥統(tǒng)計(jì)年報(bào)中藥分冊(cè)——醫(yī)藥市場(chǎng)開(kāi)放我國(guó)中藥產(chǎn)業(yè)在加入WTO后，面臨的挑戰(zhàn)是現(xiàn)實(shí)而緊迫的。首先，從中藥出日看，日韓在國(guó)際市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)，我國(guó)的中藥深度開(kāi)發(fā)不足，缺少科技含量高、劑型新、質(zhì)量可控的中藥產(chǎn)品，國(guó)際市場(chǎng)屢屢遭遇到的技術(shù)壁壘、綠色貿(mào)易壁壘，而且出日仍是以華裔社會(huì)為主。長(zhǎng)期以來(lái)我國(guó)的中藥主要滿足國(guó)內(nèi)市場(chǎng)需求，對(duì)參與國(guó)際醫(yī)藥市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)缺乏有效戰(zhàn)略，經(jīng)濟(jì)效益欠理想。其次，從中藥進(jìn)口看，“洋中藥”和天然植物藥生產(chǎn)工藝先進(jìn)，質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)與規(guī)范程度高，外觀精美，而且定位明確，大多是高技術(shù)、高附加值產(chǎn)品。入世后如果關(guān)稅降低或者許可證控制辦法被取消，進(jìn)口天然植物藥將對(duì)我國(guó)的本土中藥產(chǎn)生較大的現(xiàn)實(shí)壓力，1998年以來(lái)我國(guó)中藥貿(mào)易的持續(xù)赤字就很說(shuō)明問(wèn)題。最后，加入WTO后外國(guó)制藥企業(yè)將更方便進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將加劇。雖然這些企業(yè)產(chǎn)品以化學(xué)藥為主，但對(duì)中藥市場(chǎng)的沖擊不容忽視。另一方面，醫(yī)藥市場(chǎng)開(kāi)放也為國(guó)內(nèi)企業(yè)帶來(lái)機(jī)遇。WTO強(qiáng)調(diào)成員國(guó)間的貿(mào)易平等，加入WTO之后，一些國(guó)家長(zhǎng)期以來(lái)對(duì)我國(guó)中藥出口設(shè)置的關(guān)稅與非關(guān)稅壁壘將被取消或大大削弱，這有利于中藥拓展國(guó)際市場(chǎng)。加入WTO,也有利于我國(guó)對(duì)中藥產(chǎn)權(quán)的保護(hù)，有利于中藥產(chǎn)業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展?，F(xiàn)代制藥技術(shù)在中藥生產(chǎn)中的應(yīng)用逐漸增多，符合現(xiàn)代中藥概念的中藥將占據(jù)市場(chǎng)主導(dǎo)。利用現(xiàn)代中藥技術(shù)攻克中藥質(zhì)量問(wèn)題，是提升中藥水平的重要途徑。2、藥品分類管理制度改革，處方藥與非處方藥分類管理，將培育出一個(gè)規(guī)模較大的非處方藥市場(chǎng)。隨著藥品分類管理制度改革、醫(yī)療保險(xiǎn)制度改革推進(jìn)、城市化進(jìn)程加快以及居民生活水平提高，我國(guó)OTC橋處方藥物市場(chǎng)潛力巨大。根據(jù)經(jīng)貿(mào)委的統(tǒng)計(jì)，2000年中國(guó)OTC市場(chǎng)容量已達(dá)14億美元，成為全球增長(zhǎng)最快的OTC市場(chǎng)之一，預(yù)計(jì)2002年增速將不低于如％。中藥以其特有的保健、毒副作用小、治病求本的特點(diǎn)，非常適合自我醫(yī)療的OTC市場(chǎng)銷售，而OTC市場(chǎng)的藥品消費(fèi)主要集中在傷風(fēng)感冒藥、消化系統(tǒng)藥物及皮膚用藥等方曲，正是中藥的優(yōu)勢(shì)所在。2001年口家藥監(jiān)局公布的非處方藥品日錄顯示，中成藥占86.6％比例，中成藥制劑在國(guó)家非處方藥總體、甲類非處方藥和乙類非處方藥中所占的比例分別為80.1%、82.3%和74.5%，因而OTC市場(chǎng)可能成為中藥產(chǎn)業(yè)的必爭(zhēng)之地。在2001年國(guó)內(nèi)前50名藥品零售業(yè)中有23家是中成藥企業(yè)或以中成藥生產(chǎn)為主辦的，這意味著占醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)1/3的中藥產(chǎn)業(yè)己經(jīng)在OTC市場(chǎng)占據(jù)半壁江山，可見(jiàn)OTC市場(chǎng)的高速發(fā)展將成為中藥產(chǎn)業(yè)尤其是中成藥產(chǎn)業(yè)增長(zhǎng)的重要?jiǎng)恿Α?、產(chǎn)業(yè)整合將掀起新一輪企業(yè)間的重組、兼并熱潮我國(guó)現(xiàn)有獨(dú)立核算的中藥生產(chǎn)企業(yè)1000多家，生產(chǎn)能力相對(duì)過(guò)剩，企業(yè)整體質(zhì)量不高，多數(shù)企業(yè)未通過(guò)GMP（藥品生產(chǎn)質(zhì)量管理規(guī)范）、GSP（藥品經(jīng)營(yíng)質(zhì)量管理規(guī)范）認(rèn)證。國(guó)家六部委曾聯(lián)合出臺(tái)《關(guān)于整頓和規(guī)范藥品市場(chǎng)的意見(jiàn)》，使我國(guó)大部分醫(yī)藥企業(yè)直接面臨生存的考驗(yàn)，加入WTO之后，其中的一些中小企業(yè)必然會(huì)被市場(chǎng)所淘汰，中藥行業(yè)必然會(huì)掀起新一輪重組兼并的高潮，中藥企業(yè)將朝著大品種、大企業(yè)、大市場(chǎng)的方向發(fā)展。從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，這將有利于我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整。4、藥價(jià)水平將繼續(xù)下調(diào)，競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，工商企業(yè)毛利率下降中藥降價(jià)是趨勢(shì)。2001年，中成藥藥價(jià)平均降價(jià)幅度為20%，而2002年藥品降價(jià)范圍將繼續(xù)擴(kuò)大。國(guó)家統(tǒng)計(jì)局的數(shù)據(jù)顯示，2002年1月中藥材及中成藥價(jià)格較去年同期下降2．6％，2用價(jià)格較去年同期下降2．9％，價(jià)格走低的趨勢(shì)明顯。中藥行業(yè)一直是國(guó)內(nèi)贏利能力較強(qiáng)的行業(yè)，近十年來(lái)中成藥工業(yè)總產(chǎn)值占全國(guó)醫(yī)藥工業(yè)總產(chǎn)值的20％，利潤(rùn)占醫(yī)藥工業(yè)總產(chǎn)值的35％－40％，近5年來(lái)中成藥工業(yè)利稅平均年增長(zhǎng)24%。高利潤(rùn)導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)H趨加劇，尤其是一般中成藥品種，價(jià)格呈下跌趨勢(shì)，資金回籠難度加大，而名優(yōu)品牌中成藥在保持價(jià)格平穩(wěn)的同時(shí)銷售暢旺。大力推行藥品集中招標(biāo)采購(gòu)，并且今年將重新核定《國(guó)家基本醫(yī)療保險(xiǎn)藥品目錄》和政府定價(jià)目錄的新藥、專利藥、特殊用藥的價(jià)格，中藥企業(yè)的利潤(rùn)空間面臨考驗(yàn)。5、企業(yè)在研發(fā)方面的投資將會(huì)明顯增加，中藥新藥品種增多我國(guó)中藥企業(yè)科研資金投入少，產(chǎn)品創(chuàng)新能力不足。2000年，世界十大制藥公司研發(fā)費(fèi)用占其銷售收入的平均比重為16.gi%,而國(guó)內(nèi)制藥企業(yè)研發(fā)的費(fèi)用投入最多不超過(guò)3%，一般僅為0．5%一1．0%，導(dǎo)致我國(guó)制藥企業(yè)新產(chǎn)品創(chuàng)新能力嚴(yán)重低下。從未來(lái)中藥企業(yè)的發(fā)展看,研發(fā)方面的資金投入將會(huì)增大,也必將加快新藥的開(kāi)發(fā)進(jìn)程。四、中醫(yī)藥市場(chǎng)發(fā)展對(duì)同仁堂的影響山于中藥市場(chǎng)需求將會(huì)大幅提高,為中藥企業(yè)的發(fā)展留出相當(dāng)大的空間。所以,同仁堂發(fā)展的重點(diǎn)應(yīng)是結(jié)合中藥市場(chǎng)發(fā)展的特點(diǎn),充分發(fā)揮現(xiàn)有資源的優(yōu)勢(shì),將中藥事業(yè)做精、做強(qiáng)、做大,成為中國(guó)中藥行業(yè)的領(lǐng)頭羊。人日結(jié)構(gòu)變化使得拉消費(fèi)者特征進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分和產(chǎn)品重新定位成為發(fā)展的要求。不同消費(fèi)者對(duì)藥品的需求己經(jīng)表現(xiàn)出明顯的差異化，所以根據(jù)不同消費(fèi)者的特征l發(fā)針對(duì)特定群體的產(chǎn)品是市場(chǎng)的客觀要求。比如,兒童、成年婦女、老年人多發(fā)病特點(diǎn)差別明顯,用藥給付及習(xí)慣也不同,應(yīng)在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上,提供相應(yīng)產(chǎn)品與服務(wù)。1、推進(jìn)“以醫(yī)帶藥”的戰(zhàn)略,開(kāi)拓醫(yī)院渠道雖然中醫(yī)藥文化博大精深但普及教育仍顯不足,對(duì)消費(fèi)者的教育與服務(wù)還需要醫(yī)院和中醫(yī)的大力推動(dòng)。然而,同仁堂目前更多利用代理渠道和連鎖店方式向消費(fèi)者提供服務(wù),醫(yī)院渠道開(kāi)發(fā)不足。所以開(kāi)拓醫(yī)院渠道,滿足消費(fèi)者對(duì)專業(yè)化醫(yī)療（專家診治）的需求,應(yīng)是同仁堂適應(yīng)市場(chǎng)的重要戰(zhàn)略措施。2、開(kāi)發(fā)適合現(xiàn)代人健康需求特點(diǎn)的劑型現(xiàn)代人出于生活節(jié)奏緊張,對(duì)西藥服用習(xí)慣已形成適應(yīng)性,要求中藥也要服用方便、攜帶方便、保存方便。因而開(kāi)發(fā)現(xiàn)代劑型也是中藥現(xiàn)代化的重要內(nèi)容。同仁堂目前在傳統(tǒng)劑型上占有明顯優(yōu)勢(shì),今后應(yīng)順應(yīng)消費(fèi)需求的變化,改革傳統(tǒng)藥劑型并開(kāi)發(fā)新劑型品種,滿足日益增長(zhǎng)的對(duì)新劑型品種的需求。3、適時(shí)進(jìn)入保健品行業(yè)歐陽(yáng)索引創(chuàng)編 歐陽(yáng)索引創(chuàng)編 2021.02.02歐陽(yáng)索引創(chuàng)編 歐陽(yáng)索引創(chuàng)編 2021.02.02保健品行業(yè)的巨大市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿?，為同仁堂在此領(lǐng)域的發(fā)展提供了較大的空間，相對(duì)而言，同仁堂擁有較強(qiáng)的品牌資源、資金資源和較好的市場(chǎng)基礎(chǔ)，這些無(wú)疑為同仁堂在保健品行業(yè)的發(fā)展奠定了較好的基礎(chǔ)。從國(guó)際化戰(zhàn)略的角度看，國(guó)外對(duì)中藥的接受程度不如對(duì)保健品的接受程度高，因此I發(fā)保健品并出回國(guó)外，在國(guó)外建立保健品的銷售網(wǎng)絡(luò)，可以作為同仁堂在中藥國(guó)際市場(chǎng)成熟前積累經(jīng)驗(yàn)和測(cè)試市場(chǎng)的平臺(tái)。在同仁堂國(guó)際化的當(dāng)前階段，以保健品帶動(dòng)出口是一個(gè)合理的策略選擇。4、OTC市場(chǎng)規(guī)模快速增長(zhǎng)，將成為中藥企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的又一個(gè)焦點(diǎn)針對(duì)OTC市場(chǎng)的消費(fèi)者的營(yíng)銷不同于針對(duì)代理商的營(yíng)銷，同仁堂應(yīng)加強(qiáng)消費(fèi)者市場(chǎng)研究，提升營(yíng)銷觀念和完善營(yíng)銷戰(zhàn)略管理，從產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、營(yíng)銷促進(jìn)等多方面協(xié)同運(yùn)作，突出重點(diǎn)，將有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品做大，擴(kuò)大同仁堂產(chǎn)品在OTC市場(chǎng)的占有率。5、國(guó)內(nèi)中藥業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)同仁堂的挑戰(zhàn)近幾年，國(guó)內(nèi)幾個(gè)中藥生產(chǎn)企業(yè)，如天津天士力、江西匯仁等集團(tuán)發(fā)展十分迅速，在一些市場(chǎng)熱門產(chǎn)品上對(duì)同仁堂形成競(jìng)爭(zhēng)格局，同仁堂應(yīng)加強(qiáng)對(duì)供給格局變化的研究，及時(shí)調(diào)整自身的營(yíng)銷策略，井以此帶動(dòng)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的調(diào)整來(lái)提高產(chǎn)品的生產(chǎn)競(jìng)爭(zhēng)能力。五、國(guó)際植物藥市場(chǎng)發(fā)展對(duì)同仁堂的影響（一）國(guó)際市場(chǎng)給同仁堂發(fā)展帶來(lái)的機(jī)遇首先，國(guó)際化應(yīng)是同仁堂一個(gè)重要戰(zhàn)略方向。巨大的西方植物藥市場(chǎng)，其發(fā)展趨勢(shì)有利于中藥進(jìn)入。近年，由于北美、西歐消費(fèi)者日益意識(shí)到現(xiàn)有化學(xué)藥物的局限性和毒副作用，回歸自然和重視保健的消費(fèi)觀念逐步形成，西方植物藥市場(chǎng)正以每年10％的速度增長(zhǎng)，目前年市場(chǎng)總值己近500億美元，這對(duì)我國(guó)中藥是極富吸引力的市場(chǎng)。其次，加入WTO將給中藥出口帶來(lái)機(jī)遇。加入WTO后，某些國(guó)家不能再以一些非關(guān)稅手段來(lái)阻擋我國(guó)中藥進(jìn)入該國(guó)市場(chǎng)。同仁堂應(yīng)利用這一時(shí)機(jī)，改進(jìn)宣傳方法（比如，通過(guò)公益活動(dòng)、紅十字協(xié)會(huì)捐助、義診、中醫(yī)藥文化傳播等形式），加強(qiáng)宣傳力度，擴(kuò)大同仁堂國(guó)藥的國(guó)際聲譽(yù)。第三，中國(guó)中藥企業(yè)在出口方面面臨類似的困難，而國(guó)際化的愿望都比較強(qiáng)烈，這為中藥企業(yè)國(guó)際化聯(lián)盟創(chuàng)造了很好的基礎(chǔ)。同仁堂可以考慮適時(shí)來(lái)組織或參與組織這樣的聯(lián)盟，并通過(guò)這樣的行動(dòng)增進(jìn)市場(chǎng)影響力。（二）國(guó)際市場(chǎng)給同仁堂發(fā)展帶來(lái)的挑戰(zhàn)雖然國(guó)際市場(chǎng)對(duì)中藥需求比較大，但由于市場(chǎng)準(zhǔn)入與產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)問(wèn)題，國(guó)際市場(chǎng)開(kāi)歐陽(yáng)索引創(chuàng)編 2021.02.02拓在近期內(nèi)仍難以實(shí)現(xiàn)突破。困難主要表現(xiàn)在：漫長(zhǎng)的產(chǎn)品注冊(cè)等待期；高額的臨床實(shí)驗(yàn)費(fèi)用；嚴(yán)格的產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)；國(guó)外處方藥市場(chǎng)更難以進(jìn)入等。這些困難使得國(guó)際市場(chǎng)開(kāi)拓不可能一湖而就，所以同仁堂對(duì)國(guó)際市場(chǎng)開(kāi)拓要有長(zhǎng)期打算，同時(shí)應(yīng)重視分析歐洲市場(chǎng)、北美市場(chǎng)、東南亞市場(chǎng)的差別，以尋找突破口。醫(yī)藥市場(chǎng)開(kāi)放，也為國(guó)外植物藥進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)打開(kāi)方便之門。從我口進(jìn)口原料的日本、韓國(guó)、西歐等國(guó)家和地區(qū)加工生產(chǎn)的“洋中藥”，每年以300％的增速涌入我國(guó)。1998年以來(lái)，我國(guó)進(jìn)口的“洋中藥”與我國(guó)出口的中成藥出現(xiàn)逆差。據(jù)國(guó)家經(jīng)貿(mào)委統(tǒng)計(jì)，2001年1-3月，中成藥進(jìn)出口差達(dá)3914萬(wàn)美元。預(yù)計(jì)這種局面還將持續(xù)很長(zhǎng)時(shí)間。這將加劇國(guó)內(nèi)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)壓力。國(guó)家主管部門對(duì)藥品出口審批手續(xù)繁瑣，影響正常的國(guó)際貿(mào)易。另外，山于國(guó)家外匯管制比較嚴(yán)格，使得企業(yè)出口外匯風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避缺少足夠的手段。所以，同仁堂應(yīng)考慮國(guó)際化的戰(zhàn)略聯(lián)盟和生產(chǎn)布局。同仁堂出口的產(chǎn)品90％以上是傳統(tǒng)品種，需要加強(qiáng)新品種開(kāi)發(fā)力度以滿足國(guó)際市場(chǎng)的需求。同仁堂如果能制定有效的產(chǎn)品國(guó)際化戰(zhàn)略，并在產(chǎn)品品種、劑型。質(zhì)量、包裝與防偽等方面采取有效的措施，在國(guó)際化方面就有可能走在國(guó)內(nèi)中藥企業(yè)的前面。第二章同仁堂在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)中表現(xiàn)一、從銷售額及利潤(rùn)分析表2-1知m年1—11月份作隹領(lǐng)前in君企業(yè)排序.你存 …會(huì)kN向如了—.W喬_ /;■?-中為中「1丁集團(tuán)」反價(jià)TT取公14w一人―張嘰吟匚,)無(wú)用山禾?hào)|司燈阻務(wù)h17憶」隼*寶股情存牲必二J上泡常光上的。工限央司紅桃壬免為股份“粕三江原現(xiàn)萬(wàn)盛如山行網(wǎng)公司C太極隹團(tuán)有限公司江押匯「集團(tuán)有限一公司兇南京醫(yī)結(jié)產(chǎn)業(yè)筑團(tuán)仃取有?棗前表2N2001年111月份利澗前排序前：。名企業(yè)正不牛業(yè)君梆排序 企神名號(hào) 1天洋天士月聚川有打公司□有M醫(yī)勁產(chǎn)業(yè)供團(tuán)仃瑯安任公司北東網(wǎng)仁堂超份有限公司7森圳萬(wàn)星的業(yè)有限鎏司表2-4牛黃清心丸產(chǎn)景單位；萬(wàn)丸如理年..二L空國(guó)合計(jì)3lni“位招二一注生、主浦軟價(jià)k匯-黃清，心同仁堂集團(tuán)2佟IE切,，， 1EJ24呼湖南九芝堂490''山陽(yáng)隼康藥業(yè)453- 天津達(dá)仁堂―二廠350 1 2S5丸生產(chǎn)量在三年中于1999年有明顯的漲落，說(shuō)明可能與醫(yī)療保險(xiǎn)制度的實(shí)施等因素有關(guān)?？傊瑥囊陨鲜勘砜梢钥闯?，近三年來(lái)北京同仁堂的幾種主打產(chǎn)品在中藥相關(guān)市場(chǎng)中所占的比重是巨大的，超過(guò)了同類知名企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品的產(chǎn)量，而且市場(chǎng)需求量基本上呈現(xiàn)出了逐年上升的趨勢(shì)。三、從北京同仁堂生產(chǎn)公司運(yùn)行分析北京同仁堂股份有限公司生產(chǎn)20個(gè)劑型，200多個(gè)品種時(shí)中成藥，并有豐富的己開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品和在l發(fā)新產(chǎn)品的儲(chǔ)備?？萍脊境闪赡陙?lái)，經(jīng)濟(jì)效益快速增長(zhǎng)，2001年與2000年比銷售增長(zhǎng)45．26％，利潤(rùn)增長(zhǎng)46．85％。內(nèi)地是同仁堂的主要市場(chǎng)，而海外市場(chǎng)也正高速發(fā)展。去年同仁堂產(chǎn)品在內(nèi)地銷售收入較上年增長(zhǎng)44％，在海外銷售收入上升71％。2002年上半年度報(bào)告顯示，實(shí)現(xiàn)整體銷售收入10．9億元，其中烏雞白鳳丸單項(xiàng)收入1．2億元，六味地黃系列收入1．6億元，形成明顯的主打產(chǎn)品銷售群，上半年主營(yíng)業(yè)務(wù)收入比同期增長(zhǎng)31．08％，凈利潤(rùn)增長(zhǎng)20．53％。隨著營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)不斷擴(kuò)展，業(yè)績(jī)將進(jìn)一步提升。同仁堂擁有中藥品種和科研的傳統(tǒng)長(zhǎng)項(xiàng)，其對(duì)營(yíng)銷體系的整合進(jìn)一步鞏固了傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)。四、同仁堂市場(chǎng)表現(xiàn)原因分析（一）外部因素根據(jù)傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)學(xué)消費(fèi)者理論，衛(wèi)生服務(wù)需求（Dh）受到衛(wèi)生服務(wù)的價(jià)格（Ph）。個(gè)人主觀偏好（T）、替代物品（服務(wù)）價(jià)格（Ps）等因素的影響。因此結(jié)合實(shí)際情況，北京同仁堂產(chǎn)品的供需主要受以下幾個(gè)因素的影響。1、新藥價(jià)改革的影響2000年7月國(guó)家計(jì)委出臺(tái)的《關(guān)于改革藥品價(jià)格管理的意見(jiàn)》的核心是“管放結(jié)合”，管住醫(yī)療保險(xiǎn)目錄的藥品價(jià)格，放開(kāi)目錄外藥品價(jià)格。從2001年的實(shí)際情況看，國(guó)家計(jì)委對(duì)醫(yī)療保險(xiǎn)目錄品種的價(jià)格管理是以“降”為主。根據(jù)傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)學(xué)消費(fèi)者理論，衛(wèi)生服務(wù)價(jià)格影響衛(wèi)生服務(wù)需求，價(jià)格越高，需求量越少；價(jià)格越低，需求量越多。故2002年隨著醫(yī)療保險(xiǎn)制度改革的廣泛到位，新藥價(jià)改革的降價(jià)效應(yīng)也將進(jìn)一步顯現(xiàn)，北京同仁堂藥品的需求量增長(zhǎng)現(xiàn)象也自然隨之產(chǎn)生。2、消費(fèi)者的主觀偏好消費(fèi)者對(duì)各類衛(wèi)生服務(wù)有各自的主觀評(píng)價(jià)。同仁堂每種藥品的替代品很多，例如主打產(chǎn)品六味地黃丸還有天津達(dá)仁堂制藥有限公司、天津達(dá)仁堂制藥廠、石家莊神威藥業(yè)股份有限公司、唐山天恩藥業(yè)有限公司等39家藥廠生產(chǎn)；國(guó)公酒除同仁堂生產(chǎn)外，還有長(zhǎng)沙九芝堂藥業(yè)集團(tuán)公司、齊齊哈爾市中藥廠、山東省濟(jì)寧市中藥廠、湖南益陽(yáng)制藥有限歐陽(yáng)索引創(chuàng)編 2021.02.02歐陽(yáng)索引創(chuàng)編 歐陽(yáng)索引創(chuàng)編 2021.02.02歐陽(yáng)索引創(chuàng)編 歐陽(yáng)索引創(chuàng)編 2021.02.02歐陽(yáng)索引創(chuàng)編 歐陽(yáng)索引創(chuàng)編 2021.02.02歐陽(yáng)索引創(chuàng)編 歐陽(yáng)索引創(chuàng)編 2021.02.02公司、衡陽(yáng)中藥實(shí)業(yè)股份有限公司等13家藥廠生產(chǎn)；感冒清熱沖劑（顆粒）的生產(chǎn)廠家除了同仁堂外，還有北京健都制藥廠。北京京都苑制藥廠、北京大九藥業(yè)有限公司、k海信仁中藥廠、四川水品制藥有限公司等藥廠生產(chǎn)。生產(chǎn)廠家之多，其中知名企業(yè)也不在少數(shù)，但同仁堂藥品能夠脫穎而出，其原因與消費(fèi)者的偏好有關(guān)。同仁堂藥品大都屬于名牌優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。隨著中國(guó)人們生活水平的不斷提高，片藥知識(shí)的不斷普及和豐富，醫(yī)藥體制的改革，看病買藥的觀念逐漸改變，“大病上醫(yī)院，小病上藥店”，老百姓自主選購(gòu)藥品者H益增加，好藥不貴自然受到老百姓的青睞，從而拉動(dòng)名特優(yōu)新產(chǎn)品銷售的擴(kuò)大。療效穩(wěn)定快速的中成藥倍受病患者的歡迎。據(jù)2000年市場(chǎng)調(diào)查顯示，北京同仁堂主打產(chǎn)品一致受歡迎的原因就是具有適用于常見(jiàn)病、療效好、傳統(tǒng)品牌等幾大特點(diǎn)。同仁堂中成藥的新劑型越來(lái)越多。隨著人們對(duì)中成藥的口感和劑型要求不斷提高，制藥企業(yè)不斷向方便化、易吸收化、系列化的方向拓展，顆粒劑、粉劑、膜劑、提取劑等新劑型中成藥應(yīng)運(yùn)而生。例如同仁堂的六味地黃九為棕黑色的水蜜丸、黑褐色的小蜜丸或大蜜丸，六味地黃膠囊為膠囊劑，六味地黃片為糖衣片等多種劑型滿足了不同層次不同日味消費(fèi)者的不同需求。3、人口社會(huì)文化因素從衛(wèi)生經(jīng)濟(jì)學(xué)角度來(lái)看，在影響衛(wèi)生服務(wù)需求因素中，人口社會(huì)文化因素包括許多方面，如人口的數(shù)量、人日年齡別構(gòu)成、性別、受教育年限、住房條件等。而當(dāng)前我國(guó)人日的增長(zhǎng)及老齡化是醫(yī)藥市場(chǎng)需求增長(zhǎng)的重要因素，這一因素將平穩(wěn)支持2002年中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)需求的增長(zhǎng)。我國(guó)人口多，2002年將達(dá)到13．02億。隨著人口的增多，全年用藥量及用藥總額大幅度增長(zhǎng)。老年化進(jìn)程加速。老年人口約以每年3．2％。的速度增長(zhǎng)，預(yù)計(jì)到2005年老年人日將達(dá)1．6億人。老年人群是最需要醫(yī)療衛(wèi)生呵護(hù)的特殊人群，也是消耗醫(yī)藥衛(wèi)生資源最多的人群，據(jù)統(tǒng)計(jì)老年人藥品的消費(fèi)將占藥品總消費(fèi)的50％以上。許多令人棘手的醫(yī)學(xué)難題都集中在老年人群，特別是心腦血管疾病、糖尿病、老年性癡呆、骨質(zhì)疏松、帕金森氏等疾患，都急需更確切、更有效、更少毒副作用的新方法、新途徑、新藥品。合成藥物帶來(lái)毒副作用大，而中醫(yī)中藥、天然藥等傳統(tǒng)藥物療法則作用緩和，特別是對(duì)多臟器慢性疾病的老年人群更是理想藥物。同仁堂的主打產(chǎn)品六味地黃丸、牛黃清心丸、國(guó)公酒等正好適應(yīng)于老年人的常見(jiàn)病和多發(fā)病，自然是老年朋友們的首洗產(chǎn)品。城鎮(zhèn)化的發(fā)展也將增加對(duì)醫(yī)藥產(chǎn)品的需求?！笆濉逼趩?wèn)，每年約增加1000萬(wàn)城鎮(zhèn)人口，目的我國(guó)城市人均藥品消費(fèi)與農(nóng)村人均藥品消費(fèi)水平比約為7：1。城鎮(zhèn)化快節(jié)奏的生活方式?jīng)Q定了對(duì)于衛(wèi)生服務(wù)的需求將是達(dá)到時(shí)問(wèn)成本最低、療效最好，故中成藥是其首選產(chǎn)品。而北京同仁堂的產(chǎn)品正好符合上述標(biāo)準(zhǔn)，因此需求量不斷增大。可見(jiàn)人口的自然增長(zhǎng)、人口老齡化社會(huì)的形成及城鎮(zhèn)化的發(fā)展，使北京同仁堂中藥市場(chǎng)需求將保持增長(zhǎng)趨勢(shì)。4、疾病譜和醫(yī)學(xué)模式的改變對(duì)衛(wèi)生服務(wù)需求的影響人類生活條件、生存環(huán)境的變化，使人類身心疾病增加，現(xiàn)代疾病對(duì)人類的威脅正在或己經(jīng)取代了以往的傳染性疾病，人類的醫(yī)學(xué)模式已經(jīng)出“生物醫(yī)學(xué)”向“生理一心理一社會(huì)醫(yī)學(xué)”轉(zhuǎn)變。因此，對(duì)醫(yī)療模式也提出了新的要求，出單純的疾病治療轉(zhuǎn)變?yōu)轭A(yù)防、保健、治療?？祻?fù)相結(jié)合的模式，各種替代醫(yī)學(xué)和傳統(tǒng)醫(yī)學(xué)發(fā)揮著越來(lái)越大的作用。此外，由于化學(xué)藥物毒副作用大，容易產(chǎn)生抗藥性，對(duì)一些世界性的疑難病癥力不從心且使藥源性疾患增多，已很難滿足人們?nèi)找嫣岣叩慕】敌枨?，而在人類“回歸自然”的潮流中，天然藥物由于毒副作用小，越來(lái)越受到人們的青睞。同仁堂這個(gè)具有331年悠久歷史的中藥老店，其藥品以天然的優(yōu)勢(shì)及特有的功效，滿足了人們疾病譜和醫(yī)療模式的要求。例如針對(duì)女性朋友的婦科常見(jiàn)病用藥烏雞白鳳丸，針對(duì)老年朋友的常見(jiàn)病多發(fā)病用藥六味地黃九，集預(yù)防、保健、治療、康復(fù)于一身，滿足了疾病譜和醫(yī)學(xué)模式的改變，故需求量大大增加。5、時(shí)間價(jià)值對(duì)衛(wèi)生服務(wù)需求的影響影響衛(wèi)生服務(wù)需求一個(gè)很重要的因素是時(shí)間價(jià)值。消費(fèi)者的時(shí)間可以被認(rèn)為是對(duì)生產(chǎn)物品和服務(wù)的投入。因?yàn)榧膊r(shí)間具有機(jī)會(huì)成本，時(shí)間是有限的，應(yīng)當(dāng)被視為消費(fèi)者的有限資源之一。在衛(wèi)生服務(wù)方面，許多時(shí)間被用在就診往返途中及候診室等待之中，因此，若某種服務(wù)利用的時(shí)間成本占較大比例時(shí)，預(yù)測(cè)的需求價(jià)格彈性系數(shù)就會(huì)較小。故低時(shí)間成本的人比高時(shí)間成本的人更有可能接受衛(wèi)生服務(wù)。在免費(fèi)或基本免費(fèi)的衛(wèi)生服務(wù)體制下(如我國(guó)的公費(fèi)、勞保制度)，對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，貨幣價(jià)格較低，而時(shí)間成本就可能在這種衛(wèi)生服務(wù)中占較大比例。同仁堂十大品種大都為中成藥制劑，對(duì)于消費(fèi)者而占，服用方便，無(wú)需煎藥，大大節(jié)省了消費(fèi)者的時(shí)間。對(duì)于衛(wèi)生服務(wù)提供者而言，醫(yī)生在提供衛(wèi)生服務(wù)時(shí)，無(wú)需開(kāi)中藥處方，只需開(kāi)中成藥同樣可以大大減少開(kāi)藥時(shí)問(wèn)。因此，對(duì)于供求雙方的時(shí)間價(jià)值都有了較大的提高。再者，非處方藥物(OTC：OverTheCounter)的出現(xiàn)大大節(jié)省了消費(fèi)者的就診往返及候診室等待時(shí)問(wèn)，降低了時(shí)間成本。所以，越來(lái)越多的城鄉(xiāng)消費(fèi)者，特別是城市工薪階層消費(fèi)者，都喜歡自己購(gòu)買非處方藥，故被選入OTC的中成藥品種潛力巨大。北京同仁堂十大品種中非處方藥占了四種：烏雞白鳳龍、味地黃丸、國(guó)公酒、感冒清熱沖劑，其適應(yīng)癥均為常見(jiàn)病，適用于廣大消費(fèi)者，同時(shí)又為廣大消費(fèi)者大大降低了時(shí)間成本。6、衛(wèi)生服務(wù)供給者在非衛(wèi)生服務(wù)市場(chǎng)中，具有不同知識(shí)程度的消費(fèi)者，可以挑選他們所希望的物品或服務(wù)，但是在衛(wèi)生服務(wù)方面，患者對(duì)衛(wèi)生服務(wù)的消費(fèi)是由醫(yī)生來(lái)決定的。醫(yī)生在提供衛(wèi)生服務(wù)時(shí)，不僅考慮到患者的利益，同時(shí)也會(huì)考慮到自己的利益。因此，在一定條件下可以誘導(dǎo)消費(fèi)者消費(fèi)某種衛(wèi)生服務(wù)，產(chǎn)生誘導(dǎo)需求的現(xiàn)象。同仁堂的大多數(shù)產(chǎn)品為百年歷史的名牌產(chǎn)品，一些醫(yī)生為提高自己的聲譽(yù)，臨床用藥也選擇療效好而價(jià)格適中的名優(yōu)品種。同時(shí)經(jīng)銷商重視品牌發(fā)展戰(zhàn)略，經(jīng)銷名優(yōu)產(chǎn)品是其首選。因此，供給者拉動(dòng)了同仁堂產(chǎn)品銷售的擴(kuò)大，從而產(chǎn)生了需求量急劇增加的現(xiàn)象。7、醫(yī)療保險(xiǎn)制度2001年國(guó)家加大醫(yī)療保險(xiǎn)制度改革的力度，到年底90％以上地、市實(shí)現(xiàn)城鎮(zhèn)職工基本醫(yī)療保險(xiǎn)制度，覆蓋人數(shù)達(dá)5000萬(wàn)人，這對(duì)2002年醫(yī)藥市場(chǎng)帶來(lái)較大的影響。醫(yī)保制度改革后，受個(gè)人醫(yī)療費(fèi)用開(kāi)支比例上升以及醫(yī)療保險(xiǎn)目錄低價(jià)傾向的影響，國(guó)產(chǎn)藥特別是普藥比同品種的合資藥、進(jìn)口藥獲得更大的市場(chǎng)空間。尤其被列入基本醫(yī)療保險(xiǎn)藥品目錄的中成藥保持穩(wěn)定增長(zhǎng)的趨勢(shì)。北京同仁堂的大部分藥品被列人基本醫(yī)療保險(xiǎn)藥品目錄，故可由醫(yī)療保險(xiǎn)支付，市場(chǎng)前景日益可觀，需求量增加。8、政策的扶持在“十五”期間（20012005年），中國(guó)全面啟動(dòng)總投資近200億元的12個(gè)國(guó)家重大科技研發(fā)專項(xiàng)。其中一項(xiàng)就包括京城藥店老字號(hào)的同仁堂。同仁堂公司是中藥現(xiàn)代化最早的嘗試者，在保留傳統(tǒng)制藥工藝精華的同時(shí)，從1990年開(kāi)始，同仁堂共投資數(shù)億元進(jìn)行大規(guī)模的技術(shù)改造。相信在國(guó)家政策的扶持下和同仁堂公司的自身努力下，同仁堂的某些產(chǎn)品發(fā)展成大品種是必然的趨勢(shì)。（二）內(nèi)部因素1、內(nèi)部因素在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的表現(xiàn)——北京同仁堂占領(lǐng)中成藥市場(chǎng)以同仁堂科技公司為例。同仁堂科技公司生產(chǎn)20個(gè)劑型，200多個(gè)品種的中成藥，并有豐富的己開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品和在開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品的儲(chǔ)備。主要銷售產(chǎn)品的劑型勺沖劑、水蜜丸劑、口服液劑、片劑及軟膠囊劑，主要銷售產(chǎn)品有烏雞白鳳丸、六味地黃丸、牛黃清心丸、大活絡(luò)丹、國(guó)公酒、感冒清熱沖劑、安富牛黃丸、皮膚病血毒丸、骨刺清痛液等。——北京同仁堂步入生物技術(shù)制藥領(lǐng)域同仁堂作為具有330多年悠久歷史的中成藥生產(chǎn)和銷售的大型企業(yè)，在抓好主營(yíng)業(yè)務(wù)的同時(shí)，結(jié)合北京市將生物醫(yī)藥作為重點(diǎn)發(fā)展的高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)，積極探索與國(guó)內(nèi)外的科研院所及企業(yè)通過(guò)各種方式進(jìn)行合作，引進(jìn)國(guó)內(nèi)外制藥行業(yè)的新咬術(shù)，不斷進(jìn)行技術(shù)更新和改造，以提高自身的工藝、工裝水平，使之保持在國(guó)內(nèi)外中成藥生產(chǎn)的領(lǐng)先地位。2002年5月，北京同仁堂科技發(fā)展股份有限公司與香港麥爾海生物技術(shù)有限公司(WmdianormbiotCchCo.LTD)正式簽約，在北京合資開(kāi)辦北京同仁堂麥爾海生物技術(shù)有限公司，進(jìn)行生物藥品的開(kāi)發(fā)和生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)。這就意味著同仁堂步入生物技術(shù)制藥領(lǐng)域。擴(kuò)大外埠市場(chǎng)為適應(yīng)日益激烈的藥品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需要，同仁堂科技發(fā)展公司建立了適應(yīng)市場(chǎng)變化的管理體制和運(yùn)營(yíng)機(jī)制。于2001年12月成立新產(chǎn)品分公司，在繼續(xù)擴(kuò)大原有銷售市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品市場(chǎng)。新產(chǎn)品公司下設(shè)經(jīng)營(yíng)一部、二部、企劃部、綜合部、財(cái)會(huì)部五個(gè)部門，以新品種、新機(jī)制、新模式為經(jīng)營(yíng)特色，秉承同仁堂傳統(tǒng)的“以德取義、以信取利”的經(jīng)營(yíng)宗旨，致力于傳統(tǒng)中藥的現(xiàn)代化改造，及具有高科技含量、高文化附加值的新產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣，以提高市場(chǎng)占有率，推動(dòng)現(xiàn)代化中藥進(jìn)入國(guó)際主流市場(chǎng)。公司的業(yè)務(wù)以北京為中心，輻射全國(guó)，外埠現(xiàn)已建立起四大區(qū)域：華北區(qū)、東北區(qū)、華東區(qū)、華南區(qū)。為了更好地開(kāi)展業(yè)務(wù)，在鄭州、長(zhǎng)春、廣州等地建立了辦事處。2、內(nèi)部因素在國(guó)外市場(chǎng)的表現(xiàn)自80年代以來(lái)，華裔市場(chǎng)一直是同仁堂的主銷市場(chǎng)，隨著市場(chǎng)的變化，植物藥的使用人群正在向歐美市場(chǎng)發(fā)展，同時(shí)歐美等國(guó)家對(duì)中藥的藥政法規(guī)管理也日趨改善，因此，同仁堂采用了積極的市場(chǎng)戰(zhàn)略，在努力穩(wěn)定東南亞市場(chǎng)的同時(shí)，又積極拓展歐關(guān)市場(chǎng)，并積極調(diào)整出口產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，以適應(yīng)國(guó)際市場(chǎng)不斷變化的需要?！怀鲂庐a(chǎn)品的宣傳推介：在確保傳統(tǒng)出日品種銷售額穩(wěn)步增長(zhǎng)的同時(shí)，通過(guò)多種途徑對(duì)新品種、新劑型進(jìn)行大力宣傳，不斷培養(yǎng)新的增長(zhǎng)點(diǎn)?！e極進(jìn)行老產(chǎn)品的調(diào)整改進(jìn)：為適應(yīng)各進(jìn)日國(guó)要求，對(duì)療效好、潛力大的老產(chǎn)品從處方成分、包裝文字等方面積極進(jìn)行調(diào)整改進(jìn)，取得了較好的成績(jī)?！獊?lái)方加工產(chǎn)品的大力培養(yǎng)：通過(guò)采用來(lái)方加工的方式，正在逐步培養(yǎng)一批有潛力的新增長(zhǎng)點(diǎn)?！槍?duì)各進(jìn)口國(guó)準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)的不同，同仁堂產(chǎn)品采取了不同的進(jìn)入方式：在美國(guó)、加拿大、澳大利亞等國(guó)家，主要以介于食品與藥品之間的保健品形式進(jìn)入：而在香港、東南亞等國(guó)家和地區(qū)，主要以藥品的形式進(jìn)入?！诤Ｍ馐袌?chǎng)尋求總代理商及一般代理商：通過(guò)海外代理商，分銷到藥店。診所、醫(yī)院、超市等進(jìn)行銷售。目前，為了規(guī)范協(xié)調(diào)各市場(chǎng)，同仁堂在香港、印度尼西亞、馬來(lái)西亞等國(guó)家和地區(qū)設(shè)立了總代理商；在其它東南亞等國(guó)家和地區(qū)建立了一般代理商的銷售網(wǎng)絡(luò)。——大力開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)，實(shí)施“走出去”的發(fā)展戰(zhàn)略：在海外以各種合資合作方式建立自己的合資公司和藥店，進(jìn)行直接銷售。目前同仁堂在海外已建立合資公司共5家，包括香港同仁堂、英國(guó)同仁堂、泰國(guó)同仁堂、澳大利亞同仁堂。美國(guó)同仁堂等，合資公司的建立提升了同仁堂在國(guó)際的企業(yè)形象及知名度，同時(shí)也促進(jìn)了外貿(mào)的進(jìn)一步發(fā)展。這些合資公司的開(kāi)辦有以下共同特點(diǎn)：①公司均以“同仁堂”牌名作為無(wú)形資產(chǎn)的形式入股，在合資公司投資總額中占一定份額：②“同仁堂”牌名的無(wú)形資產(chǎn)，蘊(yùn)涵在企業(yè)經(jīng)營(yíng)的各個(gè)方面，最突出的表現(xiàn)就是技術(shù)的精湛與獨(dú)到之處，各合資公司的技術(shù)人員均由同仁堂公司選派，保證了同仁堂技術(shù)水平；③名醫(yī)名藥結(jié)合，合資公司有條件開(kāi)設(shè)藥店，選派北京名老中醫(yī)作為坐堂醫(yī)生，為當(dāng)?shù)夭∪嗽\病，介紹并銷售同仁堂產(chǎn)品，使當(dāng)?shù)鼐用裨黾恿藢?duì)“同仁堂”老字號(hào)的認(rèn)識(shí)，提高了對(duì)北京同仁堂名醫(yī)名藥的信譽(yù)，起到了全方位的宣傳效應(yīng)；④各合資公司經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品都是以貿(mào)易的方式從我公司進(jìn)口的產(chǎn)品，擴(kuò)大了同仁堂公司的出口創(chuàng)匯?！e極利用品牌優(yōu)勢(shì)：“同仁堂”作為中國(guó)馳名商標(biāo)譽(yù)滿海內(nèi)外，其品牌優(yōu)勢(shì)得天獨(dú)厚。目前，同仁堂商標(biāo)已參加了馬德里協(xié)約國(guó)和巴黎公約國(guó)的注冊(cè)，受到國(guó)際組織的保護(hù)。同仁堂的著名商標(biāo)己成為同仁堂集團(tuán)不斷發(fā)展的特有優(yōu)勢(shì)，這為同仁堂在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中發(fā)揮整體優(yōu)勢(shì)、加快發(fā)展，創(chuàng)造了極為有利的條件。（三）原料種植正如回家藥品監(jiān)督管理局副局長(zhǎng)杜德權(quán)所指出的，中醫(yī)藥的可持續(xù)發(fā)展，離不件中藥種植業(yè)，沒(méi)有中藥農(nóng)業(yè)的現(xiàn)代化，就不可能有中藥的現(xiàn)代化。中藥企業(yè)應(yīng)該高度重視培育種植基地，把中藥農(nóng)業(yè)作為“第一車間”，以豐富的藥用植物資源為基礎(chǔ)，通過(guò)規(guī)范種植，實(shí)現(xiàn)高產(chǎn)、優(yōu)質(zhì)，解決藥用植物的質(zhì)量穩(wěn)定問(wèn)題。目前同仁堂計(jì)劃在內(nèi)地多個(gè)省份建立中藥材原料種植基地，以確保原料的質(zhì)量和供應(yīng)。（四）安全有效中藥盡管是“純天然藥物”，但部分中藥存在一定的毒副作用，《中藥大辭典》中載人有毒中藥495種，占該書收錄的中藥8．58％。甚至有專家認(rèn)為，中藥的療效和毒副作用是相互依存的。例如雷公藤制劑，毒副作用低的，療效也低，而療效高的，毒副作用往往也高，安全性與有效性都很不穩(wěn)定。這種療效和毒副作用形成的“雙刃劍”一直困擾著臨床應(yīng)用?！巴侍谩辈粌H是中國(guó)最大的中成藥品牌之一，更是中國(guó)認(rèn)可的第一個(gè)“馳名商標(biāo)”品牌?！巴侍谩苯陙?lái)致力于推動(dòng)中藥現(xiàn)代化、國(guó)際化。經(jīng)北京市政府批準(zhǔn)，北京同仁堂股份有限公司（A股在上海上市）作為主要發(fā)起人組建“同仁堂科技”，目標(biāo)就是致力于將中藥推向國(guó)際醫(yī)藥市場(chǎng)。該公司將在遵從中藥特點(diǎn)的基礎(chǔ)上，按照國(guó)際普遍認(rèn)可的藥品標(biāo)準(zhǔn)，有計(jì)劃地對(duì)現(xiàn)有優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品的藥效、毒理、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)等開(kāi)展研究，提升和確保中藥的安全性、有效性和可控性，使中藥逐漸以國(guó)際認(rèn)可的藥品身份進(jìn)入國(guó)際藥品市場(chǎng)。目前，同仁堂共有7條主要生產(chǎn)線通過(guò)了國(guó)家藥品生產(chǎn)管理質(zhì)量規(guī)范即GMP標(biāo)準(zhǔn)的認(rèn)證，同時(shí)“同仁堂科技”3條生產(chǎn)線己經(jīng)獲得了澳大利亞的GMP認(rèn)證，該公司正對(duì)3種新藥進(jìn)行臨床試驗(yàn)。2002年9月，同仁堂公司通過(guò)了歷時(shí)5天的“北京質(zhì)量先進(jìn)企業(yè)”獎(jiǎng)評(píng)審和澳大利亞TGA官員對(duì)GMP生產(chǎn)線的復(fù)檢工作?！氨本┵|(zhì)量先進(jìn)企業(yè)”獎(jiǎng)評(píng)審情況表明北京同仁堂科技發(fā)展股份有限公司積極與國(guó)際接軌，按照GMP的要求建立了完善的質(zhì)量體系，共有3個(gè)劑型五條生產(chǎn)線通過(guò)了GMP認(rèn)證，其中感冒清熱顆粒獲得了北京名牌產(chǎn)品稱號(hào)。（五）營(yíng)銷模式在過(guò)去幾十年的營(yíng)銷模式工作中，同仁堂一直采取的是“推銷”策略，推銷策略是生產(chǎn)廠商向批發(fā)商推銷——批發(fā)商向零售商推銷—一零售商向消費(fèi)者推銷。在這種推銷策略的指導(dǎo)下，同仁堂運(yùn)用代理商的模式銷售產(chǎn)品，以激勵(lì)經(jīng)銷商來(lái)提高銷售額。近些年來(lái)，同仁堂銷售額的不斷上升就是最好的體現(xiàn)。然而市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇對(duì)同仁堂的營(yíng)銷模式提出了更高的要求。同仁堂不僅要滿足市場(chǎng)需求，還要?jiǎng)?chuàng)造市場(chǎng)需要。同時(shí)，同仁堂還要實(shí)現(xiàn)兩個(gè)轉(zhuǎn)變：出單純的銷售產(chǎn)品轉(zhuǎn)向通過(guò)產(chǎn)品銷售進(jìn)一步在消費(fèi)者中樹(shù)立同仁堂品牌和企業(yè)新形象；出單一、傳統(tǒng)的銷售部門的營(yíng)銷向公司全員營(yíng)銷轉(zhuǎn)變。在繼續(xù)發(fā)展、完善代理商機(jī)制的基礎(chǔ)上，將自營(yíng)銷售終端融入進(jìn)來(lái)，二者合一，取長(zhǎng)補(bǔ)短，形成同仁堂的新?tīng)I(yíng)銷模式，必將拉動(dòng)整個(gè)市場(chǎng)。第三章同仁堂的劑型及產(chǎn)品線分析同仁堂集團(tuán)擁有同仁堂股份有限公司和同仁堂科技有限公司兩個(gè)子公司。由于發(fā)展要求、背景和進(jìn)程的不同，兩個(gè)公司實(shí)際上運(yùn)用不同的市場(chǎng)戰(zhàn)略來(lái)參與競(jìng)爭(zhēng)，保持優(yōu)勢(shì)地位，然而不同的市場(chǎng)戰(zhàn)略卻都瞄準(zhǔn)著相同的方向即以市場(chǎng)為導(dǎo)向。隨著市場(chǎng)機(jī)制的日益完善，消費(fèi)者逐漸成為市場(chǎng)的主宰。廠家生產(chǎn)什么，消費(fèi)者就買什么的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去；消費(fèi)者的需求開(kāi)始成為市場(chǎng)的指揮棒，引導(dǎo)著廠家和商家的步伐。如果想要在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，就必須清楚所在市場(chǎng)的狀況和發(fā)展趨勢(shì)，了解消費(fèi)者的需求和傾向，以及自身和其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在市場(chǎng)中所處的位置、采用的發(fā)展策略和制定的發(fā)展方向。劑型變化是在一定意義上反映了市場(chǎng)變化趨勢(shì)，也是表征現(xiàn)代化的重要方面。股份公司和科技公司的劑型差別也能表明其產(chǎn)品特點(diǎn)和市場(chǎng)前景。一、同仁堂產(chǎn)品整體劑型分析圖3－1中的三種顏色的球體分別代表九劑、藥酒，片劑、沖劑和口服液、膠囊。圖中的橫坐標(biāo)表示不同年份，圖中的縱坐標(biāo)表示各劑型占年產(chǎn)值的比率。不同顏色球體所處縱坐標(biāo)的位置表示各劑型所占產(chǎn)值的比率。其中最上面的球體代表的是九劑和藥酒，兩種傳統(tǒng)劑型中的較為傳統(tǒng)的劑型各年所占的產(chǎn)值比率。而下面顏色較深的球體代表的是片劑和沖劑，兩種傳統(tǒng)劑型中為現(xiàn)代人較為喜愛(ài)的劑型情況。最下層的球體是日服液和膠囊的體現(xiàn)。一丸劑藥酒?片劑而?？诜浩襉其它[T； ~f 1Mll照，工”?金：：■■ 巨二;H'~---,.-.二不~r" -"~~ r-7-:~P- -一一~"表3T同仁世集團(tuán)產(chǎn)晶的生耍制型比率 單位，%劑甲吩受■劑照1殃斯仙?上巾,：州利啊.30 % -一怕FI劑型產(chǎn)抗斗&L值取生 UJ1仃"U;.傳較為%佳-統(tǒng)利中現(xiàn)代人政:力直胃丸劑〔袋丸-堂小丸、水丸）也弓我5%,上產(chǎn)簾:翻口.6沔14?(1.675090.7^10610.RZOoOr.：1》JC^U西藕通滋」U7:四目??，二片如D.0出6ML.1I705J0.0555M3□.L冽加：）。4批既也11建附1M1九0lC7Ru0.1二1例。C322^111:.磔藏蟹門塌泄0.031^12<.351300.076431口門卬爐3.0,156430:短2修收轅0.U2UC-1^U.0425/r■3.嬤蕤劑玉用足H它OM只會(huì)4I陋25240.027673Q02K活0.02S760.C2S7S總產(chǎn)上孑■j：?1.-n：1.表中所矽結(jié)的伯統(tǒng)劑型.皿妝劑型的士率不是同■仁堂集團(tuán).所有產(chǎn)品碧輦的熱白，而是根提占年產(chǎn)道江①玨的產(chǎn)%類亶總篇而成的一也同仁堂集團(tuán)IW9-2QO1年片劑型的產(chǎn)值搭砥19的年不變價(jià)得的的口工以上數(shù)據(jù)例同仁般冊(cè)年內(nèi)馳T哥勤世說(shuō)結(jié)而創(chuàng) "_*，/，、/??"_*'/▼/yrp'-1—■9—>??I■?▼■■▼/?/?1、傳統(tǒng)劑型丸劑作為同仁堂中成藥傳統(tǒng)劑型的主要代表，在1999－2001的三年中，占據(jù)超過(guò)1／2的總產(chǎn)值，是同仁堂的主打產(chǎn)品。丸劑包括蜜丸、蜜小九和水九。雖然從1999到2000年，丸劑的產(chǎn)值比率一度滑落到57．6％，但是在2001年其回升后的比率達(dá)到了75．3％，達(dá)到了年總產(chǎn)值的3／4，成為了同仁堂集團(tuán)的主要支柱的產(chǎn)品劑型。另一個(gè)同仁堂的傳統(tǒng)劑型——藥酒也顯示出了一定的實(shí)力。雖然在三年中它比率在6％－10％之間變化，但它一直保持產(chǎn)品比率前三甲的位置，為傳織劑型的主導(dǎo)地位也做出較大的貢獻(xiàn)。九劑和藥酒一起占據(jù)了同仁堂集團(tuán)產(chǎn)品超過(guò)3／4的份額，甚至在2001年達(dá)到4／5的比重，雖然在2000年曾一度滑落，但還并沒(méi)有影響整體趨勢(shì)的增長(zhǎng)，它們成為了同仁堂集團(tuán)的傳統(tǒng)頂梁柱。相比之下，片劑和沖劑就遜色多了。它們?cè)谶@三年中沒(méi)有超過(guò)同仁堂產(chǎn)品年產(chǎn)值的20％。雖然曾在2000年上升至18．46％，但這并沒(méi)有改變它們附屬的位置。整體來(lái)說(shuō)，傳統(tǒng)劑型至少占據(jù)了同仁堂產(chǎn)品年產(chǎn)值的3／4，是同仁堂產(chǎn)品擴(kuò)主要?jiǎng)┬?。而九劑則是傳統(tǒng)劑型的主要力量。2、現(xiàn)代劑型自1999到2001年，口服液和膠囊這兩種現(xiàn)代劑型在同仁堂集團(tuán)產(chǎn)品中所占比率沒(méi)有超過(guò)15％。雖然在2000年其比率曾上升到11．9％，但是這并沒(méi)有改變它們?cè)诋a(chǎn)品比率中的最末位置。與傳統(tǒng)劑型相比，現(xiàn)代劑型只能處于輔助位置，輔助傳統(tǒng)劑型為主的同仁堂集團(tuán)的產(chǎn)品。因此從1999年到2001年的各個(gè)劑型的份額，可以看出，同仁堂的產(chǎn)品劑型是一個(gè)傳統(tǒng)劑型為主，其他多個(gè)劑型輔助的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。（二）劑型種類較9，種類變化不大圖表3－1中得知，同仁堂集團(tuán)產(chǎn)品分為傳統(tǒng)劑型和現(xiàn)代劑型兩大類。在同仁堂集團(tuán)生產(chǎn)的產(chǎn)品中，產(chǎn)品產(chǎn)值超過(guò)1％的劑型共為6種，四種為傳統(tǒng)劑型，兩種為現(xiàn)代劑型。而同仁堂集團(tuán)產(chǎn)品的所有劑型共有17種之多。也就是說(shuō)，同仁堂集團(tuán)的產(chǎn)品不僅擁有現(xiàn)代和傳統(tǒng)的兩大類劑型，而且這兩大類劑型的產(chǎn)品也包含許多不同的劑型。相對(duì)于很多產(chǎn)品較為單一的中成藥企業(yè)，同仁堂集團(tuán)產(chǎn)品的劑型種類較多。自1999－2001年，同仁堂集團(tuán)產(chǎn)品的劑型種類較多，但卻幾乎沒(méi)有變化。超過(guò)產(chǎn)值比率1％的劑型種類在三年中沒(méi)有任何改變。而在同仁堂產(chǎn)品的所有劑型，改變也微乎其微，僅在2000年增加了擦劑這個(gè)劑型，總比率最高只達(dá)到0．16％，在2001年增加了膠劑，總比率只有0．15％。因此，三年來(lái)，同仁堂集團(tuán)的產(chǎn)品劑型基本沒(méi)有任何改變。因此，我們可以用“種類較多，變化較少”來(lái)概括1999－2001年同仁堂集團(tuán)產(chǎn)品的劑型狀況?？偟膩?lái)說(shuō)，同仁堂集團(tuán)的產(chǎn)品劑型是以一個(gè)傳統(tǒng)劑型為主，其他多個(gè)劑型輔助的靜態(tài)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。（三）對(duì)產(chǎn)品劑型的思考同仁堂產(chǎn)品劑型的兩大特點(diǎn)充分體現(xiàn)了它產(chǎn)品劑型的多元化和傳統(tǒng)化的特點(diǎn)。然而，近年來(lái)中成藥市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)、高科技技術(shù)的快速進(jìn)入、中成藥現(xiàn)代劑型的倍受歡迎成為了中成藥企業(yè)普遍面臨的挑戰(zhàn)。同仁堂作為中成藥市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)企業(yè)，如何能夠保持市場(chǎng)份額和優(yōu)勢(shì)地位，是非常重要的問(wèn)題。從1999年到2001年同仁堂產(chǎn)品劑型的變化趨勢(shì)來(lái)看，從整體來(lái)說(shuō)同仁堂還不夠主動(dòng)，如果它可以主動(dòng)了解市場(chǎng)需求，對(duì)于市場(chǎng)動(dòng)向進(jìn)行預(yù)測(cè)，相信同仁堂可以將提供更滿足顧客需求的產(chǎn)品。從這個(gè)角度，同仁堂可以做兩方面工作來(lái)幫助產(chǎn)品劑型調(diào)整，避免人云亦云，喪失獲得市場(chǎng)的大好機(jī)會(huì)。1、應(yīng)把握傳統(tǒng)劑型的市場(chǎng)需求趨勢(shì)同仁堂是具有悠久歷史和文化的老字號(hào)中醫(yī)藥企業(yè)，擁有精湛的傳統(tǒng)制藥方法和大量的珍貴中藥處方。同仁堂應(yīng)該保持和發(fā)揮自身的優(yōu)勢(shì)來(lái)贏得市場(chǎng)。然而僅僅擁有大量的資源不夠的，最重要的是將資源變?yōu)槭袌?chǎng)需求的產(chǎn)品，才能夠在激烈競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。這就需要了解市場(chǎng)的需求。同仁堂應(yīng)該對(duì)己生產(chǎn)銷售的傳統(tǒng)劑型產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)。如，隨著蜜丸領(lǐng)域需求情況的變化，中成藥企業(yè)放棄蜜丸領(lǐng)域，而同仁堂并沒(méi)有快速撤離，而是享受了蜜丸領(lǐng)域的剩余需求，并提高了蜜丸的市場(chǎng)占有率。然而蜜丸市場(chǎng)變化如何，還能為同仁堂提供多長(zhǎng)時(shí)間的利潤(rùn)，這都是需要預(yù)測(cè)和調(diào)查的。這影響著同仁堂己生產(chǎn)的傳統(tǒng)劑型產(chǎn)品何去何從的關(guān)鍵問(wèn)題。同仁堂還應(yīng)該對(duì)沒(méi)有生產(chǎn)但在其處方目錄中的傳統(tǒng)劑型產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)，確定是否要生產(chǎn)這些產(chǎn)品或是對(duì)那些產(chǎn)品需進(jìn)行二次開(kāi)發(fā)。雖然中成藥的整體趨勢(shì)是現(xiàn)代化，但出于一些中藥的療效只有在特殊劑型中才能保持，因此一些傳統(tǒng)中成藥還是擁有一定的市場(chǎng)需求。但重要的是了解市場(chǎng)的具體需求情況，來(lái)挖掘和生產(chǎn)那些還有生機(jī)的傳統(tǒng)劑型產(chǎn)品。2、在市場(chǎng)的指引下研發(fā)現(xiàn)代劑型根據(jù)市場(chǎng)的需要來(lái)研發(fā)現(xiàn)代劑型的產(chǎn)品是同仁堂的首要任務(wù)。同仁堂擁有很多珍貴的傳統(tǒng)處方，按照市場(chǎng)的需求并根據(jù)顧客的需要將其與高科技相結(jié)合，研制生產(chǎn)出新型的現(xiàn)代劑型產(chǎn)品。同仁堂應(yīng)該針對(duì)那些出于劑型原因而被淘汰和即將被淘汰的傳統(tǒng)劑型中成藥。在預(yù)測(cè)其市場(chǎng)并確定擁有一定市場(chǎng)需求之后，同仁堂應(yīng)利用高科技來(lái)改變其劑型，將其轉(zhuǎn)化成現(xiàn)代劑型的中成藥。同仁堂還應(yīng)該根據(jù)市場(chǎng)需求和自身優(yōu)勢(shì)研發(fā)出現(xiàn)代劑型的中成藥新產(chǎn)品。預(yù)測(cè)市場(chǎng)將為同仁堂指出現(xiàn)在中成藥市場(chǎng)的最大需求所在，并尋找市場(chǎng)需求和自身處方優(yōu)勢(shì)的結(jié)合點(diǎn)，利用高科技研發(fā)現(xiàn)代劑型的新中成藥。二、同仁堂集團(tuán)主要利潤(rùn)集中產(chǎn)品的劑型分析同仁堂集團(tuán)的產(chǎn)品主要由同仁堂科技公司和同仁堂股份有限公司來(lái)共同提供。由于這兩個(gè)公司的發(fā)展歷程存在一定的差異性，其產(chǎn)品構(gòu)成也有一定不同。下面將從劑型和產(chǎn)品線兩個(gè)角度來(lái)分析這兩個(gè)公司的主要利潤(rùn)集中產(chǎn)品。分析同仁堂股份有限公司的產(chǎn)品是以1999－2001年該公司十種利潤(rùn)集中產(chǎn)品的具體資料為樣本。由于同仁堂科技公司在2000年成立，因此它的產(chǎn)品分析是根據(jù)2000－2001年科技公司八種利潤(rùn)集中產(chǎn)品的具體數(shù)據(jù)而成。無(wú)論是股份公司的十種產(chǎn)品還是科技公司的八種產(chǎn)品的總銷售利潤(rùn)在各自公司同期主營(yíng)業(yè)利潤(rùn)中占50%以上的份額。作為公司的主要利潤(rùn)產(chǎn)品，它們的情況和變化趨勢(shì)是公司產(chǎn)品情況的較好體現(xiàn)。（一）同仁堂科技公司八種主要利潤(rùn)產(chǎn)品的劑型分析型堂科技公司八種利潤(rùn)集中度高產(chǎn)品的劑型分析& !■■?20002001■:制1型(Jfiiri各產(chǎn)品占」二營(yíng)業(yè)利潤(rùn)ife各劑型占上詈業(yè)利潤(rùn)比重.各屆那山八種產(chǎn)品利河比亞各產(chǎn)品占上營(yíng)業(yè)利洞比電備劑啊?主營(yíng)業(yè)利澗比重各利卻3火種產(chǎn)品利利比建.I1六味地黃丸24.30%35.93%65,458%35.07U,：：46.05%:77.655%速牛黃解毒丸，3.96%5.22%丸金匱者氣丸4.08%2.99%安宮牛黃丸3.59%2.77%沖i劑感甘清熱沖劑1329電15.75%28464%9.59%11.29%19.03S%板蛭根沖劑工46%1J0%U報(bào)瀛生膿飲口服液2.43%2.43%，,4.427%1.13%1,13%11.905%：股囊?感冒膠囊0.84%0,84%1.530%0.83%0.除1.399%.g計(jì)54.89%54屈% :100%59,30%59.30%10(1%注i1、主營(yíng)業(yè)利潤(rùn)是指科技公司在國(guó)藥方面塞科的利潤(rùn)2.以上數(shù)據(jù)根據(jù)同仁堂集團(tuán)公司內(nèi)部市場(chǎng)數(shù)據(jù)劃給而成'過(guò)了傳統(tǒng)劑型的種類，但是其所占比重還不到傳統(tǒng)劑型比重的一半。2000年，八種產(chǎn)品中最有優(yōu)勢(shì)的現(xiàn)代劑型，沖劑的產(chǎn)品利潤(rùn)比重僅占主營(yíng)業(yè)利潤(rùn)比重的15．75％，在八種產(chǎn)品利潤(rùn)中的比重為28．694％。而其他兩種劑型，日服液和膠囊所占比重還要少。到了2001年，現(xiàn)代劑型產(chǎn)品的比重還略有下降，其總體僅占同時(shí)期主營(yíng)業(yè)利潤(rùn)的13．25％，而僅獲得八種產(chǎn)品利潤(rùn)中的22．35％。雖然在八種產(chǎn)品的利潤(rùn)比重中，現(xiàn)代劑型的產(chǎn)品所占比重不高，但還是體現(xiàn)出了科技公司產(chǎn)品劑型轉(zhuǎn)變的趨勢(shì)。特別是口服液和膠囊是現(xiàn)代劑型的主要類型。盡管現(xiàn)在它們占據(jù)的比重不高，它們將成為科技公司今后主要的利潤(rùn)產(chǎn)品之一。（二）同仁堂股份公司十種主要利潤(rùn)產(chǎn)品的劑型分析S3-3同仁黨股份有限公司十種和潤(rùn)集中產(chǎn)品的劑型分析，單位.萬(wàn)無(wú)吸劑率- ,產(chǎn),品:1則睛告收入：UJ7L>;門-坤產(chǎn)品收入比中稻菖收入3」口J卜種/福收入比常2061'VI便收入13,元）八葉種晶把壯州蠹丸_...藥+3消?越曄L65W住776況2、兆.出隊(duì)就血毒幾-23H8.8S_巧口4氏蛻士竺逋也人,活絡(luò)丹17^4.23C44.如0.fil9]H716Kb774474.&U.74遍惻M一■..：“戲破.飛媽白鳳丸我的.74士麗3g上的找31牛黃_L消丸解3⑷2濟(jì)Lfila.CR金限腎氣丸川晦和1(Jld.75迫M3,341i田公斷地工04泅83.'1■-0.顯啜G,1翡55：電其他--犯酗酒1m711藍(lán)當(dāng)圾2408,91骨所消相救-201.10.08275^669.1S0.03兜6的-460.044357總訐..獨(dú)兜由如一_一100% ；聞威于）m%■,53582.8.100%，魯電以上獨(dú)據(jù)跟據(jù)同日知公司內(nèi)蜒場(chǎng)蚓麻結(jié)而或十,定？'L/日生口U廠口口HT。廠口口中,懷J女白十禺DL口\1帕目耳又，、句沙|I、降，其他產(chǎn)品的銷售收入都大幅度增長(zhǎng)，其中烏雞白鳳丸平均每年以200O的比率增長(zhǎng)，從1999年的5240．74萬(wàn)元上升到2001年的24076．31萬(wàn)元。而蜜丸的整體銷售收入也從1999年的一億四千兩百萬(wàn)元攀升到2001年的四億兩千八百萬(wàn)元,翻了兩番。也就是說(shuō),在1999到2001年十種產(chǎn)品收入所增長(zhǎng)的三億元中,兩億八千元的增長(zhǎng)來(lái)自蜜丸產(chǎn)品。蜜丸劑型的產(chǎn)品成為了股份公司十種利潤(rùn)產(chǎn)品中的壟斷產(chǎn)品。以上情況表明,同仁堂股份有限公司的產(chǎn)品主要還是傳統(tǒng)劑型。近三年來(lái),公司產(chǎn)品劑型沒(méi)有較大的改變,一直保持著清一色的傳統(tǒng)劑型。歐陽(yáng)索引創(chuàng)編 歐陽(yáng)索引創(chuàng)編 2021.02.02歐陽(yáng)索引創(chuàng)編 歐陽(yáng)索引創(chuàng)編 2021.02.02（三）對(duì)于同仁堂集團(tuán)主要利潤(rùn)產(chǎn)品的劑型分析小結(jié)1、同仁堂集團(tuán)主要利潤(rùn)產(chǎn)品的劑型分析總結(jié)從整體來(lái)說(shuō)，同仁堂集團(tuán)的產(chǎn)品劑型是以傳統(tǒng)劑型為主，現(xiàn)代劑型為輔的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。無(wú)論是科技公司或是股份公司，超過(guò)60％的主要利潤(rùn)產(chǎn)品還都是傳統(tǒng)劑型，說(shuō)明了傳統(tǒng)劑型在同仁堂產(chǎn)品中的主導(dǎo)地位。然而兩個(gè)公司產(chǎn)品劑型結(jié)構(gòu)的不同也充分的體現(xiàn)出來(lái)。同仁堂科技公司的主要利潤(rùn)產(chǎn)品中，有30％是現(xiàn)代劑型，其中包含3類產(chǎn)品劑型，4種產(chǎn)品。這說(shuō)明科技公司在劑型的轉(zhuǎn)變上已有較大進(jìn)展，已經(jīng)清楚的意識(shí)到劑型對(duì)于產(chǎn)品銷售的制約性與關(guān)鍵性。同時(shí)也表明科技公司掌握了相關(guān)的技術(shù)。同仁堂股份有限公司卻沒(méi)有任何一個(gè)現(xiàn)代劑型的利潤(rùn)產(chǎn)品。全部產(chǎn)品都是傳統(tǒng)劑型，特別是蜜丸一個(gè)劑型就占據(jù)了十個(gè)主要利潤(rùn)產(chǎn)品的60％-80％。三年中，股份公司沒(méi)有增加任何現(xiàn)代劑型的產(chǎn)品，而依舊依靠傳統(tǒng)劑型來(lái)保持市場(chǎng)份額。這表明，當(dāng)傳統(tǒng)中成藥市場(chǎng)變化時(shí)，股份公司會(huì)在產(chǎn)品銷售上產(chǎn)生波動(dòng)。2、建議中成藥的劑型是產(chǎn)品是否獲得市場(chǎng)的重要因素之一。中成藥的劑型決定患者是否可以方便快捷的服用藥品，達(dá)到療效。方便快捷不僅是現(xiàn)代人的需要，也是及時(shí)治病救人的關(guān)鍵所在。同樣的產(chǎn)品可能因?yàn)閯┬偷牟煌?，獲得巨大的利潤(rùn)或是被消費(fèi)者踢出市場(chǎng)。因此，同仁堂集團(tuán)應(yīng)該在了解傳統(tǒng)劑型市場(chǎng)需求的基礎(chǔ)上，保持傳統(tǒng)劑型的優(yōu)勢(shì)，并抓緊對(duì)現(xiàn)代劑型產(chǎn)品的研制開(kāi)發(fā)，主動(dòng)以市場(chǎng)需求為指導(dǎo)來(lái)獲得更多的市場(chǎng)份額。三、同仁堂集團(tuán)主要利潤(rùn)集中產(chǎn)品的產(chǎn)品線分析（一）民仁堂科技公司八種主要利潤(rùn)產(chǎn)品的產(chǎn)品線分析產(chǎn)品線就是指產(chǎn)品的根據(jù)疾病譜來(lái)分類的不同產(chǎn)品系列，如清火系列、感冒圖3—4圖3—4展示標(biāo)是主要的1CI.4尸品線的比率T示該產(chǎn)品線卜從產(chǎn)品線的度0—2001年同仁堂科技公司主要利潤(rùn)產(chǎn)品的產(chǎn)品線情況。其中橫坐小不等的柱體來(lái)表示:用細(xì)分市場(chǎng)和特定表示該產(chǎn)品線所占比率高，主體矮表常縱坐標(biāo)則是各個(gè)產(chǎn)品線所占利潤(rùn)產(chǎn)品收入的不同比率。各個(gè)產(chǎn)小不等的柱體來(lái)表示:用細(xì)分市場(chǎng)和特定表示該產(chǎn)品線所占比率高，主體矮表消費(fèi)者，以及相關(guān)的一些變化。5"濘礴冒蘇柏■ I細(xì)Y曲.巾:必，」八種利在集中應(yīng)亞▲晶的產(chǎn)M其每由單后油1、面對(duì)市場(chǎng)較為寬泛，以多個(gè)市場(chǎng)為依托2021.02.02表3-4 同仁堂科技公司人種利潤(rùn)集中度高產(chǎn)品的產(chǎn)品線分析出力1圖表3－4顯示科技公司的八個(gè)利潤(rùn)集中產(chǎn)品的產(chǎn)品線共有六類，包括六味地黃系列、清火系列、補(bǔ)益系列、心腦血管系列、感冒系列等。在2000年，除了六味地黃系列占據(jù)了主業(yè)務(wù)利潤(rùn)的24．30％，感冒系列獲得了主業(yè)務(wù)利潤(rùn)的16．53％外，其他系列都僅有不到5％的比重。到了2001年，除了六味地黃系列的比重增長(zhǎng)了約11％，和清火系列的牛黃解毒丸比率較小提高之外，其他系列都略有回縮。這種比率分布說(shuō)明科技公司的產(chǎn)品沒(méi)有以單個(gè)市場(chǎng)為依托，而是分布較廣，分布在不同細(xì)分市場(chǎng)內(nèi)，面對(duì)不同的患者。換句話說(shuō)，科技公司的產(chǎn)品沒(méi)有僅僅像很多企業(yè)那樣僅面對(duì)一類病種的患者，如心腦血管的病人，或患感冒的人群，而是面對(duì)了至少6類病種的市場(chǎng)。這樣就使科技公司并不依靠單一市場(chǎng)作為依托，而是采取了多個(gè)市場(chǎng)共同支撐的發(fā)展模式。2、多以單個(gè)產(chǎn)品來(lái)進(jìn)入和占領(lǐng)細(xì)分市場(chǎng)除了感冒系列擁有三種產(chǎn)品之外，其他五類產(chǎn)品線僅各自擁有一種產(chǎn)品。也就是說(shuō)，科技公司多半是通過(guò)單個(gè)產(chǎn)品來(lái)滿足不同細(xì)分市場(chǎng)的患者需求的。以六味地黃系列為例。在這個(gè)產(chǎn)品線里，科技公司僅僅擁有一個(gè)產(chǎn)品，六味地黃丸。然而在2000年，這一個(gè)產(chǎn)品的銷售收入達(dá)到7706萬(wàn)元，達(dá)到了主營(yíng)業(yè)利潤(rùn)的24．30％。到了2001年，這個(gè)產(chǎn)品的銷售收入繼續(xù)攀升至10275萬(wàn)元，占據(jù)了主營(yíng)業(yè)利潤(rùn)比重的1／3，達(dá)到35．07％。僅僅這一個(gè)產(chǎn)品就敲開(kāi)了六味地黃系列的市場(chǎng)大門，還給公司帶來(lái)了上億元的銷售收入。但從這個(gè)產(chǎn)品的市場(chǎng)需求活力和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，它是有潛力達(dá)到超過(guò)上億元的年銷售額因此，科技公司多以單一產(chǎn)品來(lái)支撐眾多細(xì)分市場(chǎng)的份額。（二）同仁堂股份公司十種主要利潤(rùn)產(chǎn)品的產(chǎn)品線分析圖3－5是山三根折線來(lái)表示19992001三年的股份公司產(chǎn)品線的比率情況。其中橫坐標(biāo)是上要的人種產(chǎn)品線，縱坐標(biāo)則是各個(gè)產(chǎn)品線所占十種利潤(rùn)產(chǎn)品收入的不同比率。從折線的變化，可以看出1999年風(fēng)濕系列是同仁堂股份公司十種利潤(rùn)產(chǎn)品的產(chǎn)品線中比重最大的一個(gè)。而在2000和2000年，婦科系列卻占據(jù)了比率最高的位置，只不過(guò)2000年的折線較為平緩，這說(shuō)明2000年各產(chǎn)品線所占比率更為平均，而2001年各產(chǎn)品線索人比率相產(chǎn)較大。國(guó)”5同仁鷺版軸有園會(huì)司十種利潤(rùn)集中產(chǎn)品的產(chǎn)品域分析單位:%歐陽(yáng)索引創(chuàng)編 歐陽(yáng)索引創(chuàng)編 2021.02.02歐陽(yáng)索引創(chuàng)編 歐陽(yáng)索引創(chuàng)編 2021.02.02歐陽(yáng)索引創(chuàng)編 歐陽(yáng)索引創(chuàng)編 2021.02.02歐陽(yáng)索引創(chuàng)編 歐陽(yáng)索引創(chuàng)編 2021.02.02下面從整體上，分析股份公司產(chǎn)品線的具體特點(diǎn)。1、多個(gè)細(xì)分市場(chǎng)共同支撐股份公司的十個(gè)利潤(rùn)產(chǎn)品共分為五個(gè)產(chǎn)品線，清火系列、心腦血管系列、風(fēng)濕系列、婦科系列和補(bǔ)益系列。同時(shí)在這五個(gè)產(chǎn)品線中沒(méi)有超過(guò)其總銷售收入50％的產(chǎn)品線，雖然婦科系列到2001年時(shí)已占據(jù)了44．9％的比重，但其他生產(chǎn)線所占的比重都較為平衡，因此從整體來(lái)說(shuō)，股份公司還是以多個(gè)產(chǎn)品線共同來(lái)支撐市場(chǎng)。雖然相對(duì)于科技公司來(lái)說(shuō)，股份公司面對(duì)的市場(chǎng)較為集中，但是任何一個(gè)企業(yè)面對(duì)五到六個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，都說(shuō)明其目標(biāo)市場(chǎng)的多樣性。這意味著股份公司和科技公司一樣采取了多個(gè)細(xì)分市場(chǎng)共同支撐的發(fā)展模式。2、進(jìn)入細(xì)分市場(chǎng)的產(chǎn)品種類不多在有限公司利潤(rùn)產(chǎn)品的產(chǎn)品線中，清火和風(fēng)濕系列各自擁有3個(gè)產(chǎn)品，心腦血管系列包含兩個(gè)產(chǎn)品，而婦科和補(bǔ)益系列各自只有一個(gè)產(chǎn)品。與科技公司多以一個(gè)產(chǎn)品來(lái)進(jìn)入各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)相比，股份公司在各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)中似乎市場(chǎng)專業(yè)化’的水平高一些。但是，畢竟股份公司沒(méi)有生產(chǎn)很多產(chǎn)品來(lái)滿足一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的需求，因此股份公司和科技公司一樣還是通過(guò)進(jìn)入多個(gè)細(xì)分市場(chǎng)來(lái)獲取市場(chǎng)份額。（三）對(duì)于同仁堂集團(tuán)主要利潤(rùn)產(chǎn)品的產(chǎn)品線分析小結(jié)1、同仁堂集團(tuán)主要利潤(rùn)產(chǎn)品的產(chǎn)品線分析總結(jié)表3-6同仁堂集團(tuán)公司十八種利潤(rùn)產(chǎn)品的產(chǎn)品線分類二留精磊戰(zhàn)；整體貨居卜皿堂科技卷碑廿’「叫.堂股吩無(wú)D起，y六味地貨系四二|六味地黃丸白工消火系列_牛范碓毒丸從［牛黃清心丸 皮隊(duì)捕血.毒丸 飲 了三，牛黃上清充1☆1~*個(gè)，卜眨系州,晶庭腎氣丸☆!1/斗一心靦血管系列安宮寧黃丸 ☆ 1場(chǎng)的：：大活絡(luò)丹青2、入梯號(hào)系列感冒清熱沖上☆_板強(qiáng)相沖羽1去1如￡,感冒股爨☆性專、?6,風(fēng)濕系列國(guó)公酒骨刺消胞液 —之彳自-；護(hù)骨利去有pi7.婦科系列烏璃白月丸卷出其他..現(xiàn)飲口服,液白 單一市場(chǎng)集中化是指一個(gè)企業(yè)在選擇目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)，只選擇一個(gè)市場(chǎng)中的一個(gè)產(chǎn)品作為發(fā)展方向，進(jìn)行集中化的目標(biāo)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)。在圖3—6中，陰影部分在M1和P2的交集部

分，也就是說(shuō)企業(yè)選取的是M1市場(chǎng)中P1這種產(chǎn)品。產(chǎn)品專業(yè)化是企業(yè)將所有市場(chǎng)中的一類產(chǎn)品作為目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行開(kāi)發(fā)的目標(biāo)市場(chǎng)模式。在圖3—6中，陰影部分在PZ這一橫行，也就是說(shuō)企業(yè)選取的是P2這種產(chǎn)品的所有市場(chǎng)。市場(chǎng)專業(yè)化是當(dāng)一個(gè)企業(yè)進(jìn)入一個(gè)市場(chǎng)，并將該市場(chǎng)的所有產(chǎn)品作為目標(biāo)時(shí)的狀況。在圖3—6中，陰影部分在MI這一縱行，也就是說(shuō)企業(yè)選取的是MI市場(chǎng)中的所有產(chǎn)品。選擇性專業(yè)化指一個(gè)企業(yè)在選擇其目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)，沒(méi)有選擇任何一個(gè)單一細(xì)分市場(chǎng)或是一個(gè)單一產(chǎn)品作為其發(fā)展方式，而是選擇一些不同市場(chǎng)中的特定產(chǎn)品來(lái)進(jìn)行專業(yè)化的發(fā)展。在圖3—6中，陰影部分在MI與P2、MZ與P3的陰影部分