同策浙江杭州臨平西泠啤酒廠地塊項目營銷策劃報告課件

杭州同策全公司當前員工團隊近350名，是浙江規(guī)模最大，團隊最齊全的全程營銷公司。面對艱難的2011，同策迎難而上，每一次開盤全力以赴！截止目前浙江同策銷售額已經(jīng)突破45億！杭州同策全公司當前員工團隊近350名，是浙江規(guī)模最大，團隊最上饒·中航城開盤盛況3月26日推出住宅227套，開盤當天去化100%。上饒·中航城開盤盛況3月26日推出住宅227套，開盤當天去億豐·蔚藍郡開盤盛況自4月9日首度面市以來，先后3次開盤，3度熱銷，共約272套房源，去化率92%。億豐·蔚藍郡開盤盛況自4月9日首度面市以來，先后3次開盤，3金地·自在城（杭州）開盤盛況2011年5月7日太太的洋房推出130套房源。首開大捷勁銷70%。金地·自在城（杭州）開盤盛況2011年5月7日太太的洋房推保利江語海開盤盛況5月8日推出5號樓小戶型房源128套，當日去化超80%。保利江語海開盤盛況5月8日推出5號樓小戶型房源128套，當銀億·海悅庭開盤盛況5月18日推出1-6號樓共計住宅423套，開盤當天去化95%。銀億·海悅庭開盤盛況5月18日推出1-6號樓共計住宅423保利灣天地開盤盛況保利灣天地已于5月29日開盤首次推出5#樓，共計382套房源，當日去化近90%。保利灣天地開盤盛況保利灣天地已于5月29日開盤首次推出5#本周末，金地·自在城（紹興）、象山海御、保利·江與海、億豐·蔚藍郡——四盤聯(lián)動！共計推出：649套。6月，決戰(zhàn)45億！同策必勝！本周末，6月，決戰(zhàn)45億！同策必勝！我們服務(wù)保利、金地、中華、中航、銀億、萊蒙、中天、上置、升華等國內(nèi)一流地產(chǎn)開發(fā)集團。杭州同策累積積累成熟置業(yè)客戶8萬余名，其中臨平區(qū)域客戶量達2萬余名。我們服務(wù)保利、金地、中華、中航、銀億、萊蒙、中天、上置、升華目前同策在臨平服務(wù)項目已有4個：野風(fēng)瓏園、和合財富中心、星浩資本地鐵上蓋物業(yè)、萊茵達城北項目擁有豐富的市場客戶資源，已在當?shù)亟M建了龐大的專業(yè)服務(wù)團隊。目前同策在臨平服務(wù)項目已有4個：野風(fēng)瓏園、和合財富中心、星浩通過前期5個月服務(wù)，雙方在市場、項目、客戶等具體工作上進行了多次深入的溝通，對本項目的認識、客戶的分析與區(qū)域市場、產(chǎn)品定位基本取得了一致，雙方磨合漸入佳境?，F(xiàn)對整盤營銷推廣思路做此提報，以期對后期工作進行前瞻性指導(dǎo)，預(yù)祝本項目圓滿成功！通過前期5個月服務(wù)，雙方在市場、項目、客戶等具體工作上進行了昊嘉置業(yè)臨平西泠啤酒廠地塊營銷策劃報告

昊嘉置業(yè)臨平西泠啤酒廠地塊目錄項目定位回顧及營銷核心問題界定項目整體營銷策劃方案團隊及資源目錄項目定位回顧及營銷核心問題界定項目整體營銷策劃方案團隊及項目價值體系回顧：項目價值體系回顧：90方產(chǎn)品為首次置業(yè)型產(chǎn)品，占30%；125方挑空戶型占70%以上，是區(qū)隔市場的最大亮點性產(chǎn)品，可以在形象上代表本項目。核心價值關(guān)鍵詞：靠山·挑空設(shè)計·125變180·類空中別墅90方產(chǎn)品為首次置業(yè)型產(chǎn)品，占30%；125方挑空戶型占70深藏不露的“臨平人”物理標簽：私營業(yè)主、企事業(yè)單位高管、公務(wù)員，非最頂級置業(yè)群。深藏不露，大隱于市，有著大宅的私心精神標簽：骨子里張揚，但深藏于內(nèi)，不愿顯露客群定位回顧：深藏不露的“臨平人”物理標簽：私營業(yè)主、企事業(yè)單位高管、公務(wù)靠山·別墅式挑空項目定位深藏不露，臨平人界定門庭的大宅項目定位客戶定位品牌定位項目定位回顧：靠山·別墅式挑空項目深藏不露，臨平人界定門庭的大宅項目定位客山分天下·藏一家廣告語：案名：藏山公館項目品牌形象回顧：山分天下·藏一家廣告語：案名：藏山公館項目品牌形象回顧作為體量在10萬方以下的絕對老城中的樓盤來說，享受板塊帶來的成長溢價要弱得多。面臨11月首次開盤，一年去化周期的目標，需在最短的時間內(nèi)，制定合理推售策略，啟動營銷蓄客工作，確保業(yè)績飄紅，創(chuàng)造高額溢價、最終實現(xiàn)利潤最大化營銷核心問題導(dǎo)入：營銷核心問題明確：

客群是誰？如何推售？如何蓄客？作為體量在10萬方以下的絕對老城中的樓盤來說，享受板塊帶來的目錄項目定位回顧及營銷核心問題界定項目整體營銷策劃方案區(qū)域市場環(huán)境及典型項目分析客群界定推廣策略團隊及資源推售策略目錄項目定位回顧及營銷核心問題界定項目整體營銷策劃方案區(qū)域市區(qū)域市場認知臨平市場格局認識區(qū)域市場認知臨平市場格局認識臨平市場格局分析本案臨平山臨平北板塊老城區(qū)新城概念板塊星橋街道余杭開發(fā)區(qū)根據(jù)市場產(chǎn)品表現(xiàn)狀況可以將臨平市場分為幾大板塊：臨平北板塊，位于臨平山北面，同老城區(qū)以星光街為界；老城區(qū)板塊，星光街以南，人民大道以北的老城區(qū)；新城概念板塊，人民大道以北。（新城以世紀大道為界，但房地產(chǎn)板塊中多以人民大道或北側(cè)藕花洲大街為劃分依據(jù)）注：余杭開發(fā)區(qū)由于目前在售樓盤較少，開發(fā)空間有限且多位于西側(cè)接近臨平北，故此報告中該板塊討論并入臨平北板塊；錢江開發(fā)區(qū)及星橋街道項目均價較低，客群同臨平城區(qū)差距較大，對本案借鑒意義有限。故不討論。錢江開發(fā)區(qū)根據(jù)臨平的房產(chǎn)市場劃分格局，參考項目區(qū)位特征，報告將重點分析臨平北、老城區(qū)及新城概念板塊三大次級區(qū)域。臨平市場格局分析本案臨平山臨平北板塊老城區(qū)新城概念板塊星橋街金都夏宮桂花星城贊成香頌東港花苑綠城藍庭金帝海鉑玉園和郡海瀾半島華鼎君臨天下城理想家園迎賓花苑水景城洼地高價臨平北板塊老城區(qū)新城概念板塊臨平市場格局分析臨平住宅開發(fā)主要集中在臨平北與新城概念板塊，老城區(qū)項目較少，在售項目均為尾盤，而且整體定位較低，價格不高，去化很慢。項目物業(yè)類型總建面（萬平米）開發(fā)商金都夏宮聯(lián)排、雙拼別墅60金都房產(chǎn)東廈東港花苑多層、小高層33美孚房地產(chǎn)贊成香頌小高層、高層13贊成房產(chǎn)綠城藍庭花園洋房、小高層25綠城房產(chǎn)金帝海鉑小高層35金帝房產(chǎn)和郡高層4.8華立房產(chǎn)理想家園多層，小高層，高層12理想四維地產(chǎn)迎賓花苑多層1.4新世紀房產(chǎn)華鼎·君臨天下城高層26華鼎房地產(chǎn)東海水景城高層、小高層50東海房產(chǎn)綠城玉園高層31綠城房產(chǎn)康城國際高層60理想四維海瀾半島小高層、高層、排屋8.8余杭新城房產(chǎn)桂花星城高層9美好凱信房產(chǎn)康城國際臨平北板塊項目老城區(qū)項目新城概念板塊項目金都夏宮桂花星城贊成香頌東港花苑綠城藍庭金帝海鉑玉園和郡海瀾臨平市場格局分析老城區(qū)售價低于新城概念板塊，處于城市價格低谷，板塊一手房售價在1-1.3萬元/平方米，二手房價格在1-1.2萬元/平方米金都夏宮桂花星城贊成香頌東港花苑綠城藍庭金帝海鉑玉園和郡海瀾半島華鼎君臨天下城理想家園迎賓花苑水景城別墅23000元/㎡公寓9000元/㎡公寓8700元/㎡洋房13000元/㎡公寓12000元/㎡報價9000元/㎡康城國際公寓13000元/㎡公寓10000元/㎡二手房1-1.2萬元/㎡公寓精裝22000元/㎡酒店式公寓18000元/㎡公寓12500元/㎡公寓15000元/㎡公寓10000元/㎡公寓15000元/㎡臨平市場格局分析老城區(qū)售價低于新城概念板塊，處于城市價格低谷在售項目推售情況2008年2009年2010年2011年1季度2季度3季度4季度1季度2季度3季度4季度1季度2季度3季度4季度1季度2季度3季度4季度27萬平米/r=2.43/高層海瀾半島8.8萬平米/r=2.0/高層、小高層、排屋10萬平米/r=1.9/多層、小高層、高層康城國際57萬平米/r=2.7/高層桂花星城東海水景城50萬平米/r=2.4/多層、高層、小高層31萬平米/r=3.1/高層綠城藍庭

70萬平米/r=0.95/多層、小高層、高層、排屋10萬平米/r=2.4/小高層、高層君臨天下城理想家園綠城玉園贊成香頌60萬平米/r=1.6/排屋、別墅、高層金都夏宮33萬平米/r=1.6/排屋、別墅、高層?xùn)|港花苑9萬平米/r=2.8/高層35萬平米/r=2.5/高層金帝海珀老城區(qū)項目后期無新推量，本項目稀缺性凸顯在售項目推售情況2008年2009年2010年2011年1季項目物業(yè)類型總建面（萬平米）已推量存量未推量其中排屋未推量金都夏宮聯(lián)排、雙拼別墅602.950.257.053.5東廈東港花苑多層、小高層333.82.529.2——贊成香頌小高層、高層100.850.19.15——綠城藍庭花園洋房、小高層7027.31.942.7——金帝海鉑小高層350035——理想家園多層，小高層，高層109.724.50——華鼎·君臨天下城高層2712.162.314.84——東海水景城高層、小高層5022.511.327.49——綠城玉園高層317.54.923.5——康城國際高層6015.651.344.35——海瀾半島小高層、高層、排屋8.88.810——東田·擎天半島高層、排屋36——————2.7合計————111.2420283.286.2在售項目存量臨平在售住宅項目未售體量+存量，共計約303萬方，其中別墅6.2萬方，未來市場供應(yīng)量十分巨大項目物業(yè)類型總建面（萬平米）已推量存量未推量其中排屋未推量金未來供應(yīng)——土地層面約擬建400萬平米臨平北127448501748133錢江經(jīng)濟開發(fā)區(qū)4225702422239.2臨平老城北2120104256118.8臨平市中心10214415557298.1臨平城南CBD4157565417486.1星橋板塊5275383566944.7合計3917380193968219.9未來供應(yīng)——土地層面約擬建400萬平米臨平北12744850從統(tǒng)計來看，臨平整體未來3—5年約有700萬方的推量，與我們項目存在直接競爭的區(qū)域為城北、城中心、城南CBD，區(qū)域內(nèi)樓盤存量和土地層面的存量達到240萬方左右。目前出讓地塊的容積率在2.0—2.5之間，未來區(qū)域產(chǎn)品的將基本為單一的高層、小高層公寓類型。小結(jié)：從統(tǒng)計來看，臨平整體未來3—5年約有700萬方的推量，與我們臨平區(qū)域市場供求及量價趨勢臨平區(qū)域市場供求及量價趨勢近年臨平房地產(chǎn)量價走勢2010年1、2、3月臨平市場走勢平穩(wěn)，價格穩(wěn)步上升。4月成交量放大，達到12.4萬方；同時調(diào)控政策出臺，直接對市場造成影響，5、6月成交急速下滑。5月僅成交5651平方米。7.8月政策影響減小，成交緩慢回升。直到9月，臨平銷售面積62040平方米。隨后10、11月份，逐步趨于回落，直到12月又有一個提升，臨平成交面積68055平方米，成交均價10314元/平方米。整體臨平市場成交量隨大市場的影響，起起落落；價格走勢整體成穩(wěn)步上升狀態(tài)，但是價格起伏不大，甚至到了2010年的年底，有下降的趨勢。近年臨平房地產(chǎn)量價走勢2010年1、2、3月臨平市場走勢平穩(wěn)2011年前4個月臨平房地產(chǎn)量價走勢2011年1月，持續(xù)2010年年末的增長勢頭，成交繼續(xù)走高，1月26日，調(diào)控政策國八條出臺，加上正逢2月過年期間，成交淡季，2月成交急速下滑，3月成交跌如低谷，市場進入冰凍期。成交價格也隨著成交量的下滑成下降趨勢，價格敏感度快于杭州。在市場不明的情況下，臨平市場更容易受到傷害，而政策好的時候，又限制于區(qū)域購買力的關(guān)系，價格一直處于較為平衡的水平,市場客戶容量向外擴展趨勢是發(fā)展的必然。1月26日“國八條”出臺2011年1-3月臨平房地產(chǎn)量價走勢2011年前4個月臨平房地產(chǎn)量價走勢2011年1月，持續(xù)2010年板塊供求月度走勢：10年成交48萬㎡，月均成交324套，全年成交最大值：113541㎡（4月），供應(yīng)最大值118536㎡（4月），主要是受制于市場大環(huán)境的影響；10年的需求量明顯低于供應(yīng)，特別是金9銀10，成交也不斷下滑。臨平09、10年房地產(chǎn)供求走勢09年、10年供求走勢：受市場影響，09年臨平的供應(yīng)、成交面積達到了歷史的至高點,達到供不應(yīng)求的局面；10年臨平整體市場不樂觀，供應(yīng)和成交趨勢都有萎縮現(xiàn)象，成交量低于供應(yīng)量，市場需求逐漸趨于平衡;表明臨平房地產(chǎn)的區(qū)域需求逐步成飽和狀態(tài)10年板塊供求月度走勢：臨平09、10年房地產(chǎn)供求走勢09年供需特征總結(jié)：70—90,110—150是供應(yīng)、去化最集中的戶型，未來樓盤供應(yīng)量在180萬平米供應(yīng)來看：70-150方的戶型為區(qū)域主要供應(yīng)的戶型段，其中71-90方戶型比例最大，其次為131-150方。去化來看：70-90和110—130-150方的兩個面積段成交較高，剛需客戶需求90方以下的戶型，改善型客戶需求110-150方戶型；同時可以看出90——110方戶型，是去化率最高的，幾乎達到100%，目前區(qū)域的供應(yīng)量不大。供應(yīng)量特征：目前來看整個市場在售存量房源不多，未來潛在供應(yīng)臨平北片區(qū)約有150萬方存量房源，南片區(qū)樓盤存量約在30萬平米。臨平公寓市場供求分析供需特征總結(jié)：70—90,110—150是供應(yīng)、去化最集中的臨平公寓市場供應(yīng)分析臨平住宅市場供應(yīng)集中在111-150、71-90兩個面積段，大面積和小面積供應(yīng)較少；三房二廳為市場供應(yīng)主流；供應(yīng)集中在70-90平米與110-150平米兩個面積段；70平米以下小戶型占到市場整體供應(yīng)量的約13%；151平米以上戶型占到市場整體供應(yīng)量的約30%；三室二廳二衛(wèi)戶型是市場供應(yīng)的主流，達到55%；二室二廳二衛(wèi)約占20%，單身公寓約占10%；臨平公寓市場供應(yīng)分析臨平住宅市場供應(yīng)集中在111-150、7臨平市場客戶跟蹤結(jié)果客戶以臨平本地人為主，基本都是購房自?。ǜ纳菩怎r明），部分外地客戶主要是投資購房。產(chǎn)品類別客戶來源置業(yè)目的備注別墅/排屋臨平市區(qū)70%自住70%外地包含：海寧、溫州、寧波等杭州市區(qū)20%投資30%外地10%公寓類臨平市區(qū)75%自住65%包含杭州、溫州、寧波臨平周邊鄉(xiāng)村10%35%投資外地15%目前在售的排屋/別墅、公寓類客戶基本以臨平本地人為主，且以自住為主；綠城集團依靠其強大的品牌影響力，外地客戶超出其他項目，其中杭州客戶能夠占到其客戶構(gòu)成的50%，而其他項目的杭州客戶僅占10-20%；臨平房地產(chǎn)市場客戶簡析臨平市場客戶跟蹤結(jié)果客戶以臨平本地人為主，基本都是購房自?。?10-130平米戶型屬于市場需求熱點；110-130平米戶型存量少；130-150平米戶型屬于市場主力產(chǎn)品；臨平公寓市場需求掃描110-130平米戶型屬于市場需求熱點；臨平公寓市場需求掃描價格走勢：整體成穩(wěn)步上升狀態(tài)，但是價格起伏不大，甚至到了2010年的年底，有下降的趨勢，價格敏感度快于杭州供應(yīng)來看：70-150方的戶型為區(qū)域主要供應(yīng)的戶型段，其中71-90方戶型比例最大，其次為130-150方。去化來看：70-90和110—130-150方的兩個面積段成交較高，剛需客戶需求90方以下的戶型，改善型客戶需求110-150方戶型；90—110方戶型，是去化率最高的，幾乎達到100%，而目前區(qū)域的供應(yīng)量不大。供應(yīng)量特征：目前來看整個市場在售存量房源不多，未來潛在供應(yīng)臨平北片區(qū)約有150萬方存量房源，南片區(qū)樓盤存量約在30萬平米，總計供應(yīng)量在180萬平米。存在競爭壓力。小結(jié)：價格走勢：整體成穩(wěn)步上升狀態(tài)，但是價格起伏不大，甚至到了20臨平典型項目個案分析臨平典型項目個案分析樓盤主力戶型去化情況未來供應(yīng)主力綠城玉園131-150方，占50.7%綠城玉園只開了一期，供推出房源402套，現(xiàn)剩余212套，其中131-150的主力戶型剩余100套預(yù)計下半年9月10月將會新開一批房源，約200余套桂花星城71-91方、131-150方現(xiàn)在已經(jīng)全部推出房源，還剩一些尾房尚未出售梧桐藍山71-90方、110-130方預(yù)計下半年10月下旬將會推出3幢房源，近200套，均價15000元/㎡水景城110-170方現(xiàn)在已經(jīng)全部推出房源，還剩一些尾房尚未出售康城一品120-360方7月預(yù)計推出首批房源下半年預(yù)計供應(yīng)量將達到200套野風(fēng)瓏園80方躍層、136方7月預(yù)計推出首批房源和合財富中心71-91方、131-150方綠城藍庭70-90方2007年5月年首次開盤，目前已售2500多套房源下半年將繼續(xù)推出地中海式花園洋房，約100套金帝海珀71-91方、131-150方5月新推216套110-130戶型預(yù)計8-9月份將推出一批新房源，預(yù)計將推2幢高層公寓，約230套左右金都夏宮71-91方、131-150方5月份新推約365套80+房源下半年預(yù)計在11月推出2幢高層公寓，近170套贊成香頌71-91方、131-150方目前共推盤3次，合計267套房源下半年預(yù)計將推1幢高層公寓，時間未定。約有88余套，戶型與其他樓相似。華立和郡71-90方、90-110方現(xiàn)在已經(jīng)全部推出房源，還剩一些尾房尚未出售樓盤主力戶型去化情況未來供應(yīng)主力綠城玉園131-150方，占樓盤面積附加值單價總價備注綠城玉園138方精裝修房源，裝修標準4000元/方20000元/方276萬如折精裝費用，此戶型單間為16000元，總價為220.8萬254方24000元/方609.6萬如折去精裝費用，此戶型單間為20000元，總價為508萬梧桐藍山85方贈送多處陽臺和飄窗，得房率相對較高14500元/方123萬125方14500元/方181萬康城一品120方14000元/方168萬野風(fēng)瓏園86方躍層戶型可一房變?nèi)?，?0方，總面積可達129方17000元/方146.2萬折合本戶型的附贈空間，146萬可擁有129方戶型，即單價可折合為11300元/方136方附帶大量花池、露臺、飄窗等可贈送空間，贈20方，總面積可達159方16000元/方217.6萬折合本戶型的附贈空間，217萬可擁有159方戶型，即單價可折合為13600元/方代表樓盤產(chǎn)品力及價格分析樓盤面積附加值單價總價備注138方精裝修房源，裝修標準400樓盤戶型附加值單價總價備注金帝海珀88方書房設(shè)寬景飄窗，主臥帶陽臺，而且為二層高；次臥朝北，帶飄窗118方躍層設(shè)計，6.2米寬景陽臺，三個陽臺全贈送，客廳挑空處可自行隔斷，可變156方四房11300元/方122.3萬折合贈送空間，122萬可買156方房源，即單價為7800元/方125方客廳、雙臥朝南，雙陽臺設(shè)計；主臥設(shè)寬景飄窗；戶內(nèi)花園，可作獨立房間，贈送一半面積11000元/方金都夏宮88方主臥帶飄窗，客廳帶大露臺9000元/方79.2萬贊成香頌86方小三房設(shè)計，客廳帶露臺9000元/方77.4萬138方兩臥朝南，客廳、主臥帶露臺，書房可連接露臺9300元/方128.3萬代表樓盤產(chǎn)品力及價格分析樓盤戶型附加值單價總價備注金帝海珀88方書房設(shè)寬景飄窗，主臥產(chǎn)品來看：從各代表樓盤的戶型結(jié)構(gòu)可以看出，大部分房源都有大露臺、飄窗等多重附贈空間，其中瓏園的86方和海珀的118方戶型都躍層戶型，可變空間大，總價低。本案的90方附贈空間戶型符合市場主流，而125挑空變180的豪華尺度存在競爭優(yōu)勢單價來看：從單價來看，80-90方的小戶型價格在9000-15000元不等，其中瓏園的躍層小戶型單價達到到17000元方。120-138方的戶型價格在9000-16000元之間，其中海珀的躍層戶型，也只賣到11300元/方，性價比較高。開盤均價從09年開始漲幅加快，10年以后每次開盤均上漲1000-2000元/㎡不等?？們r來看：從總價來看，

80-90方的小戶型控制在80-120萬之間，120-138方的戶型總價控制在120-200萬之間。小結(jié)：產(chǎn)品來看：從各代表樓盤的戶型結(jié)構(gòu)可以看出，大部分房源都有大露臨平二手房市場簡析臨平二手房市場簡析臨平成交價格區(qū)域性很強，成兩頭翹的形式，臨平北目前公寓的在售價格基本在9000—10000元，臨平南區(qū)域新房成交價格基本在15000元左右，二手房13000元左右，價格差距在6000——10000元/㎡左右。小結(jié)：臨平成交價格區(qū)域性很強，成兩頭翹的形式，臨平北目前公寓的在售目前來看整個市場在售存量房源不多，未來潛在供應(yīng)臨平北片區(qū)約有150萬方存量房源，南片區(qū)樓盤存量約在30萬平米，總計供應(yīng)量在180萬平米，存在較大的壓力。從現(xiàn)售各代表樓盤的戶型結(jié)構(gòu)可以看出，大部分房源都有大露臺、飄窗等多重附贈空間，而市場半年預(yù)計主力供應(yīng)面積段為71-90方2房及緊湊型3房和131-150方舒適型3房，存在同類產(chǎn)品的嚴酷競爭。臨平下半年主力供應(yīng)的總價段為100-150萬的房源，這個總價大致面對的是剛需客戶。其次供應(yīng)較大的為200-250萬的房源，這個總價段主要面對的是首次改善置業(yè)的客戶，同總價梯隊的競爭對客群分流的影響以不容忽視。市場部分重要觀點：目前來看整個市場在售存量房源不多，未來潛在供應(yīng)臨平北片區(qū)約有目錄項目定位回顧及營銷核心問題界定項目整體營銷策劃方案區(qū)域市場環(huán)境及典型項目分析客群界定推廣策略團隊及資源推售策略目錄項目定位回顧及營銷核心問題界定項目整體營銷策劃方案區(qū)域市基于之前的市場分析，先來算筆賬。126方戶型按底價20000元計算，總價250萬，對于改善性需求而言，能買君臨天下150，玉園的130，這與他們目前居住的120并無本質(zhì)改善。愿意花250萬買125挑空，實際為180的躍層戶型！還近臨平山！顯然，這滿足深藏不露的“臨平人”心底大宅的私心——改換門庭！基于之前的市場分析，先來算筆賬。126方戶型按底價20000本案主力產(chǎn)品客群典型特征：1、地緣性——本地客戶為主，生活在此，來自這里，愛這里，獨特的區(qū)域情節(jié)；2、行業(yè)屬性——私營業(yè)主、企事業(yè)單位高管、公務(wù)員；3、非頂級——可能不是區(qū)域內(nèi)最高端置業(yè)群，但內(nèi)心來說，想用最簡單的方式實現(xiàn)被人羨慕的生活，這是面子，也是一種“余杭文化”；4、終極改善性——當今改善機會很少了，改善可能就是終極置業(yè)，所以“改換門庭”是他們內(nèi)心最深處的渴望本案主力產(chǎn)品客群典型特征：面對他們，我們?nèi)绾瓮剖?？如何推廣？面對他們，目錄項目定位回顧及營銷核心問題界定項目整體營銷策劃方案區(qū)域市場環(huán)境及典型項目分析客群界定推廣策略團隊及資源推售策略目錄項目定位回顧及營銷核心問題界定項目整體營銷策劃方案區(qū)域市推售原則價格低開高走，均價動態(tài)調(diào)整；確保貨量均衡，價量小幅快跑；整盤均價完成，區(qū)域優(yōu)質(zhì)優(yōu)價；我們需進行價格平臺的構(gòu)筑，賣的快利潤不大，賣的慢則資金占有率高，所以我們的推售原則為：推售原則價格低開高走，均價動態(tài)調(diào)整；我們需進行價格平臺的構(gòu)筑52價格策略目標均價定價原則目標均價生成策略區(qū)域市場競品類比分析同質(zhì)產(chǎn)品類比分析客戶價格驗證房市、政策走勢預(yù)測成本核算銷售指標分析目標均價①②③④⑤⑥競爭導(dǎo)向：①②③需求導(dǎo)向：④成本導(dǎo)向：⑤⑥52價格策略目標均價定價原則目標均價生成策略區(qū)域市場競品類比53目標均價段生成項目成本導(dǎo)向

——均價段目標客戶導(dǎo)向

——均價段目標競爭導(dǎo)向

——均價段風(fēng)險系數(shù)均價范圍＋＋－－目標均價段均價線目標均價生成策略53目標均價段生成項目成本導(dǎo)向目標客戶導(dǎo)向目標競爭導(dǎo)向風(fēng)險系54銷售價格定價原則54銷售價格定價原則區(qū)位規(guī)劃景觀戶型精裝修品牌唯一靠山項目，享老城配套，更是文化源點總建11萬方，新古典純高層全干掛石材外山景，內(nèi)園景，2個6000方中心景觀多贈送面積，125方挑空戶型為最大亮點毛坯昊嘉大手筆打造，1000萬樣板段榮耀全城指標優(yōu)勢分析本案價值體系回顧區(qū)位規(guī)劃景觀戶型精裝修品牌唯一靠山項目，享老城配套，更是文化區(qū)位規(guī)劃景觀戶型精裝修品牌屬于城南板塊高層、小高層圍合式、精細化創(chuàng)新戶型設(shè)計，多贈送面積毛坯開發(fā)商知名度不高臨平老城區(qū)不分伯仲內(nèi)外雙景超越可以超越可以PK完勝指標優(yōu)勢分析本項目機會PK錢塘.梧桐藍山區(qū)位規(guī)劃景觀戶型精裝修品牌屬于城南板塊高層、小高層圍合式、精區(qū)位規(guī)劃景觀戶型精裝修品牌臨平城南板塊核心地段排屋、小高層、高層利用水系景觀、精細化、前置性創(chuàng)新戶型設(shè)計，贈送部分面積毛坯東海品牌有一定知名度臨平老城區(qū)高層公寓內(nèi)外雙景超越完勝工程質(zhì)量勝出可以PK指標優(yōu)勢分析本項目機會PK東海.水景城區(qū)位規(guī)劃景觀戶型精裝修品牌臨平城南板塊核心地段排屋、小高層、區(qū)位規(guī)劃景觀戶型精裝修品牌臨平城北板塊高層公寓花園式組團景觀創(chuàng)新戶型設(shè)計，多贈送面積毛坯金帝品牌有一定知名度臨平老城區(qū)高層公寓內(nèi)外雙景可以超越不分伯仲工程質(zhì)量勝出可以PK指標優(yōu)勢分析本項目機會PK金帝.海珀區(qū)位規(guī)劃景觀戶型精裝修品牌臨平城北板塊高層公寓花園式組團景觀區(qū)位規(guī)劃景觀戶型精裝修品牌臨平城北板塊高層公寓、排屋組團花園、精細化、前置性多贈送面積毛坯金都品牌有一定知名度臨平老城區(qū)高層公寓內(nèi)外雙景可以超越不分伯仲不分伯仲可以PK指標優(yōu)勢分析本項目機會PK金都.夏宮區(qū)位規(guī)劃景觀戶型精裝修品牌臨平城北板塊高層公寓、排屋組團花園本案價格策略綜合競品分析，本案優(yōu)質(zhì)區(qū)位、高起點規(guī)劃、大手筆投入的產(chǎn)品力打造，勢必占位市場一線梯隊，從而得出兩類產(chǎn)品的銷售定價原則：90方產(chǎn)品跑贏市場主流梯隊,適度領(lǐng)先125方產(chǎn)品開創(chuàng)市場全新價格標桿本案價格策略綜合競品分析，90方產(chǎn)品跑贏市場主流梯隊,適度領(lǐng)梧桐藍山本案按照市場比較法，參考目前高端公寓市場靜態(tài)價格，測算出本案90方產(chǎn)品市場靜態(tài)價格約為：15392元/平方米90方產(chǎn)品：在市場均價基準之上，上浮10%，突破17000元/平方米！按照市場比較法，參考目前高端公寓市場靜態(tài)價格，測算出本案125方產(chǎn)品市場靜態(tài)價格約為：：18362元/平方米

125方產(chǎn)品：在市場均價基準之上，上浮10%，突破20000元/平方米！本案價格建議贊成香頌金都夏宮綠城玉園康城一品野風(fēng)瓏園金帝海珀對此，同策非常有信心！參照項目分布圖梧桐藍山本案按照市場比較法，參考目前高端公寓市場靜態(tài)價格，測62四至因素細分北：山景、科技館、區(qū)委黨校南：舊小區(qū)西：原機械長（含四監(jiān)獄）東：沿街商鋪依噪音、觀感、私密性因素考慮：中>北>東>南>西區(qū)域分級中級次優(yōu)次優(yōu)中級次優(yōu)中級中級最優(yōu)較差較差最優(yōu)：項目中心位置，享中央景觀次優(yōu)：享部分景觀，視線不遮擋中級：享部分景觀，但入口處可能產(chǎn)

生部分噪音較差：南面老小區(qū)視眼較差產(chǎn)品分級較差62四至因素細分北：山景、科技館、區(qū)委黨校區(qū)域分級中級次優(yōu)次63依據(jù)樓棟所在位置的優(yōu)劣排序如下：樓棟位置排名12345976481412106#>7#>11#>10#>12#>8#>4#>9#>5#>2#>1#>3#11樓棟優(yōu)劣勢排序原則：沿一條馬路的樓房優(yōu)于沿兩條馬路的樓房；一側(cè)沿路的樓房優(yōu)于整棟沿路樓房；沿小馬路的樓房優(yōu)于沿大馬路的樓房；有景觀的樓房優(yōu)于無景觀樓房；樓間距大的樓房優(yōu)于樓間距小的樓房。63依據(jù)樓棟所在位置的優(yōu)劣排序如下：樓棟位置排名123459樓棟戶型分布序號戶型面積套數(shù)總面積戶型比B1126.05㎡1521976021.5%B2121.44㎡2823204940.3%A189.74㎡100870014.2%A290.28㎡1681428023.9%70274789100%123459764814121011樓棟戶型分布序號戶型面積套數(shù)總面積戶型比B1126.05㎡165樓棟戶型配比樓棟戶型配比

1#2#3#4#5#6#7#8#9#10#11#12#合計套數(shù)A1-32A1A2A3A4各34套A1-34B1-16B1-18B1-16B1-16B1-18B1-18B1-17B1-16B1-16A2-32A2-34B2-16B2-18B2-36B2-36B2-36B2-18B2-91B2-16B2-16套總數(shù)64136683236525254361083232702面積（㎡）5760.6412259.76120.683959.844208.826145.766145.766271.814208.8212460.643959.843959.8475462.265樓棟戶型配比樓棟戶型配比1#2#3#4#5#6#7#83#5#樓2010年11月開盤時間銷售期限2011.12104套銷售套數(shù)銷售面積（㎡）約10329.5大戶型18000小戶型15500銷售均價（元）銷售總價（萬元）17064銷售策略大小產(chǎn)品搭配，戶型選擇豐富，理性定價，控制總價范圍，營造首開熱銷局面保證開盤銷售率第一次推售方案89.74㎡90.28㎡126.05㎡121.44㎡3#5#3#5#樓2010年11月開盤時間銷售期限2011.11#4#樓2011年1月開盤時間銷售期限2011.2約96套銷售套數(shù)銷售面積（㎡）約9720大戶型18300小戶型16300銷售均價（元）銷售總價（萬元）16636銷售策略大小戶型產(chǎn)品搭配，戶型選擇豐富，持續(xù)銷售第二次推售方案89.74㎡90.28㎡126.05㎡121.44㎡1#4#1#4#樓2011年1月開盤時間銷售期限2011.2約2#樓2011年3月開盤時間銷售期限2011.5約136套銷售套數(shù)銷售面積（㎡）約12259.7小戶型17000銷售均價（元）銷售總價（萬元）20842銷售策略應(yīng)對剛需客戶，進行小戶型產(chǎn)品集中銷售，維持市場熱銷局面。第三次推售方案89.74㎡90.28㎡2#2#樓2011年3月開盤時間銷售期限2011.5約139#12#樓2011年5月開盤時間銷售期限2011.6約68套銷售套數(shù)銷售面積（㎡）約8167大戶型18600銷售均價（元）銷售總價（萬元）15194銷售策略中期推出均質(zhì)產(chǎn)品，利用5月房交會，平穩(wěn)拉升項目整體價格，持續(xù)銷售126.05㎡121.44㎡12#126.05㎡121.44㎡9#第四次推售方案9#12#樓2011年5月開盤時間銷售期限2011.610#樓2011年6月開盤時間銷售期限2011.8約108套銷售套數(shù)銷售面積（㎡）約12460.64大戶型18900銷售均價（元）銷售總價（萬元）23551銷售策略中期推出均質(zhì)產(chǎn)品，保持平穩(wěn)銷售第五次推售方案126.05㎡121.44㎡10#10#樓2011年6月開盤時間銷售期限2011.8約18#11#樓2011年8月開盤時間銷售期限2011.9約86套銷售套數(shù)銷售面積（㎡）約10231大戶型19300銷售均價（元）銷售總價（萬元）19748銷售策略中期推出均質(zhì)產(chǎn)品，保持平穩(wěn)銷售第六次推售方案126.05㎡121.44㎡11#126.05㎡121.44㎡8#8#11#樓2011年8月開盤時間銷售期限2011.96#樓2011年10月開盤時間銷售期限2011.11約52套銷售套數(shù)銷售面積（㎡）約6145.76大戶型19800銷售均價（元）銷售總價（萬元）12169銷售策略秋季房交會推出樓王產(chǎn)品，實現(xiàn)產(chǎn)品溢價第七次推售方案126.05㎡121.44㎡6#6#樓2011年10月開盤時間銷售期限2011.11約7#樓2011年11月開盤時間銷售期限2011.12約52套銷售套數(shù)銷售面積（㎡）約6145.76大戶型20000銷售均價（元）銷售總價（萬元）12292銷售策略最后樓王產(chǎn)品推出，實現(xiàn)產(chǎn)品最大溢價第八次推售方案126.05㎡121.44㎡7#7#樓2011年11月開盤時間銷售期限2011.12約銷售節(jié)奏12412356789101112一二三四五七八六時間銷售批次銷售樓棟3#5#1#4#2#12#9#11#8#10#6#7#11銷售節(jié)奏12412356789101112一二三四五七八六時推案批次8次銷售周期18周銷售金額2011年3369935002012年927336700小戶型最低均價15500小戶型最高均價17050提價幅度10%大戶型最低均價18000大戶型產(chǎn)品最高均價20000提價幅度10%總銷合計1374958200推盤時間11--1月3--6月8--12月銷售面積（㎡）20049.532887.4422522.52銷售均價（元）小戶型15900大戶型18150小戶型17000大戶型18750大戶型19700銷售總價（萬元）336993500595876300442088400價格實現(xiàn)以及生命周期安排同策目標:每次開盤溢價5%，年度溢價10%，最終實現(xiàn)整盤均價目標！推案批次8次銷售周期18周銷售金額2011年336993目錄項目定位回顧及營銷核心問題界定項目整體營銷策劃方案區(qū)域市場環(huán)境及典型項目分析客群界定推廣策略團隊及資源推售策略目錄項目定位回顧及營銷核心問題界定項目整體營銷策劃方案區(qū)域市營銷一體化策略總綱形象包裝+時效營銷+銷售服務(wù)客戶營銷形象樹立線上線下三位一體定向拓展公關(guān)營銷展示策略（售樓部、樣板房）戶外營銷一體化策略總綱形象包裝+1、營銷計劃1、營銷計劃營銷計劃推廣線業(yè)務(wù)線重要節(jié)點6月7月8月9月10月11月案名揭牌儀式形象出街（圍擋、戶外、網(wǎng)絡(luò)）9月10日售樓處開放房交會售樓處開放活動人民廣場大型路演樣板房開放活動產(chǎn)品說明會7月30日臨時售樓處進場定向、客戶平臺大型公關(guān)、開始洗客立勢案前10月7日樣板房開放12月項目首開認籌定向、掃樓客戶挖掘、客戶鎖定、同策資源認籌、開盤營銷計劃推廣線業(yè)務(wù)線重要節(jié)點6月7月8月9月10月11月案名鑒于以下因素：城市特征：地域小、人口多、市場相對獨立，購房者口碑效應(yīng)明顯；項目特征：規(guī)模小，核心亮點鮮明；市場因素：觀望情緒在多頻次調(diào)控下趨濃；推廣渠道：以戶外廣告和活動為主要渠道此外，定向拓展工作也是推廣蓄客的重中之重！鑒于以下因素：戶外媒體投放思路：盡可能多點引爆.

鬧市區(qū)及客戶截留區(qū)域.

在形式設(shè)置上，前期以高炮及墻體戶外為主，后期盡量啟動項目周邊道路道旗，以及售樓處與項目現(xiàn)場之間的導(dǎo)視系統(tǒng)。戶外媒體戶外媒體投放思路：戶外媒體320國道，主打海寧客戶臨平老城區(qū)，客流集中區(qū)域臨平人民廣場臨平向星橋丁橋杭州方向客戶拓展杭州方向，品牌落地南部片區(qū)海寧客戶本案320國道，主打海寧客戶臨平老城區(qū)，客流集中區(qū)域臨平人民廣場位置建議三:沃爾瑪樓體廣告位位置建議四:320國道沿途位置建議五:臨東路與東湖南路交匯處位置建議一:滬杭高速\杭州往上海方向位置建議二:北大街中都大廈樓體廣告位置建議三:沃爾瑪樓體廣告位位置建議四:320國道沿途位置建第一階段營銷亮點：第一階段重要節(jié)點活動7月，配合臨時售樓部開放節(jié)點，舉行“藏山公館”揭牌儀式備注：臨時售樓部各項籌備工作為本階段推廣啟動前的重中之重！第一階段營銷亮點：第一階段重要節(jié)點活動7月，配合臨時售樓部開“藏山公館”揭牌儀式

——暨媒體見面會時間：2011年7月中旬地點：臨時銷售中心目的：借助媒體強大攻勢引起社會關(guān)注，在推廣本案發(fā)展商的品牌價值的同時，提升項目知名度，吸引目標客戶的深度關(guān)注?；顒觾?nèi)容：現(xiàn)場音樂表演、領(lǐng)導(dǎo)致辭、揭牌儀式活動對象：主流媒體、政府官員、同策資源平臺優(yōu)質(zhì)客戶?！安厣焦^”揭牌儀式第二階段營銷亮點：第二階段重要節(jié)點活動9月，巨資打造體驗中心榮耀啟幕第二階段營銷亮點：第二階段重要節(jié)點活動9月，巨資打造體驗中心藏品，悅山高端酒會——暨藏山公館體驗中心開放儀式時間：2011年8月中旬地點：景星觀路銷售現(xiàn)場目的：借助體驗中心開放，高調(diào)入市，以名流酒會的形式，展示項目高端品質(zhì)，并借助媒體強大攻勢引起社會關(guān)注，在推廣品牌價值的同時，提升項目知名度，吸引目標客戶的深度關(guān)注?；顒觾?nèi)容：酒會、現(xiàn)場音樂表演、現(xiàn)場服務(wù)展示活動對象：主流媒體、政府官員、同策資源平臺優(yōu)質(zhì)客戶以具有極大市場震撼力的千萬級體驗中心奠定項目的標桿地位藏品，悅山高端酒會以具有極大市場震撼力的千萬級體驗中心奠定項第三階段營銷亮點：產(chǎn)品價值點釋放“藏山公館·別墅式挑空”樣板房開放“藏山公館·別墅式挑空”產(chǎn)品鑒賞會第三階段重要節(jié)點活動第三階段營銷亮點：“藏山公館·別墅式挑空”樣板房開放第三階御藏經(jīng)典，尊享臨平山——別墅式挑空產(chǎn)品鑒賞會活動時間：10月中旬地點：銷售展示中心目的：集合媒體，整合項目賣點資源，通過活動樹立項目在高端住宅市場的絕對地位。利用現(xiàn)場情境式體驗營銷，讓客戶感受尊崇禮遇，并通過新聞、口碑傳播，提升項目價值，刺激銷售?；顒觾?nèi)容：樣板房開放儀式、樣板房參觀、園藝展示、行為藝術(shù)展、現(xiàn)場音樂演奏等，突出項目現(xiàn)場服務(wù)及產(chǎn)品價值演繹活動對象：目標客戶、媒體、合作單位通過對別墅式挑空的創(chuàng)新價值輸出，彰顯界定門庭的大宅風(fēng)范御藏經(jīng)典，尊享臨平山活動時間：10月中旬通過對別墅式挑空的創(chuàng)目前調(diào)控政策頻出，市場逐漸趨冷，客戶的購房意愿趨平靜。城市小，定向拓展的過程就是口碑傳播的過程。通過定向拓展與客戶面對面交流，能更加真實了解客戶意愿，增加后期工作和營銷的針對性。定向拓展目前調(diào)控政策頻出，市場逐漸趨冷，客戶的購房意愿趨平靜。定向拓定向拓展小組成立成立特別團隊。專門針對各鄉(xiāng)鎮(zhèn)、行業(yè)協(xié)會、產(chǎn)業(yè)、各規(guī)模企業(yè)、社區(qū)建立直接聯(lián)系，進行點對點溝通與拜訪，在客戶儲備到一定階段邀約客戶參與項目活動。定向拓展小組成立成立特別團隊。專門針對各鄉(xiāng)鎮(zhèn)、行業(yè)協(xié)會、產(chǎn)業(yè)客戶分布于臨平為代表的整個余杭區(qū)域近400家企業(yè)、單位本案臨平山臨平北板塊老城區(qū)新城概念板塊星橋街道余杭開發(fā)區(qū)錢江開發(fā)區(qū)余杭區(qū)規(guī)模以上企業(yè)余杭區(qū)主要事業(yè)單位名錄本案定向拓展地圖客戶分布于臨平為代表的整個余杭區(qū)域近400家企業(yè)、單位本案臨同策定向拓展方式同策定向拓展方式巡展建議地點：臨平老社區(qū)（如水漾人家、東方俊園）專業(yè)市場（沃爾瑪、步行街、海寧專業(yè)市場等）每個地點進行為期1周的巡展

在人流聚集處搭建了錯落有序、形態(tài)各異的“藏山盒子”，吸引路人眼球，展示項目形象。巡展建議地點：在人流聚集處搭建了錯落有序、形態(tài)特別銷售團隊，進行各區(qū)域市場“路演”,盡可能擴大項目影響力，每次路演計劃達到吸引新客戶，實現(xiàn)客戶有效拓展。區(qū)域市場：臨平、海寧等地，房交會、商業(yè)中心、大市場等。路演：項目宣傳與活動路演特別銷售團隊，進行各區(qū)域市場“路演”,盡可能擴大項目影響力，小型產(chǎn)品說明會不間斷組織小型產(chǎn)品說明會，聚集客戶，深入解讀項目信息吸引客戶關(guān)注。小型產(chǎn)品說明會不間斷組織小型產(chǎn)品說明會，聚集客戶，深入解讀項97看房團活動形式：通過媒體、同策客戶資源平臺等，組織客戶進行看房活動。目標客戶：項目潛在客戶目的：通過實地看盤，展現(xiàn)項目高端品質(zhì)及形象，加強銷售人員和客戶之間的感情。97看房團活動形式：通過媒體、同策客戶資源平臺等，組人員安排：置業(yè)顧問若干物料需求：DM、宣傳單、直郵執(zhí)行安排：對區(qū)域的企業(yè)資源進行匯總整理快遞資料至余杭各企事業(yè)單位聯(lián)系人處定點投放項目物料上門推介客戶刪選：定向客戶維護、定級、梳理企事業(yè)、商會定向推介人員安排：置業(yè)顧問若干企事業(yè)、商會定向推介1、會員來源：同策匯會員是通過“同策咨詢”自身品牌吸引力、親朋介紹、媒體導(dǎo)向、房展會及SP吸引導(dǎo)入的，因改善住條件、婚房、動遷、投資等需求因素而對“同策咨詢”代理樓盤產(chǎn)生興趣并進而有置業(yè)需求的準客戶和潛在客戶的集合浙江同策匯現(xiàn)有會員總量約80000組，并以3%/月的速度穩(wěn)步增長。是目前杭州群體規(guī)模龐大的高端置業(yè)群。2、會員數(shù)量：同策匯高端置業(yè)客戶群1、會員來源：同策匯會員是通過“同策咨詢”自身品牌吸引力、聯(lián)動一、短信服務(wù)平臺同策匯工作人員將根據(jù)所服務(wù)項目的具體情況和特質(zhì)，在同策匯客戶數(shù)據(jù)庫中有針對性的篩選出適合客戶資料，利用同策匯的短信平臺向客戶發(fā)送各類項目信息。短信平臺聯(lián)動一、短信服務(wù)平臺同策匯工作人員將根據(jù)所服務(wù)項目的具體情況聯(lián)動二、U+巴——看房直通車同策匯U巴引擎熱力啟動！精選優(yōu)質(zhì)項目，定制專門線路，U巴全程接送，顧問全程陪同。直達項目接待中心，直觀項目體驗，直擊內(nèi)心深入對家的渴望。為會員帶來自住、投資的全方位選擇。同策匯U巴聯(lián)動二、U+巴——看房直通車同策匯U巴聯(lián)動三、《會員快訊》郵寄服務(wù)平臺同策匯工作人員將收集“同策咨詢”代理樓盤信息定期整理成《會員快訊》（1期/月）及時將各案開盤預(yù)告/工程進度告知會員并有針對性地進行配合項目活動或特性進行推薦介紹讓會員第一時間了解詳情。同策匯

會員快訊聯(lián)動三、《會員快訊》郵寄服務(wù)平臺同策匯會員快訊聯(lián)動四、頂級物業(yè)展不定期的組織同策匯會員參加物業(yè)展，以優(yōu)惠房源特賣會的形式（目前代理的幾個樓盤）對客戶進行推介，其重點是價格優(yōu)惠。頂級物業(yè)展聯(lián)動四、頂級物業(yè)展頂級物業(yè)展聯(lián)動五、同策內(nèi)部員工杭州同策目前擁有員工300余名，每遇項目開盤，內(nèi)部去化將達到10余套。眾多員工中無論是剛需者還是投資客，都極具購買潛力。內(nèi)部平臺聯(lián)動五、同策內(nèi)部員工內(nèi)部平臺利用外部資源聯(lián)動365地產(chǎn)家居網(wǎng)可利用他們的相關(guān)網(wǎng)絡(luò)平臺進行造勢，達到很好的宣傳效果。同時，365還經(jīng)常組織客戶進行看房活動。此外，我們也可利用其客戶資源，達到客戶共享的效果。注：以上內(nèi)容同策享有優(yōu)先權(quán)外部資源聯(lián)動利用外部資源聯(lián)動外部資源聯(lián)動定向活動現(xiàn)場實景照片定向活動現(xiàn)場實景照片定向活動現(xiàn)場實景照片定向活動現(xiàn)場實景照片目錄項目定位回顧及營銷核心問題界定項目整體營銷策劃方案團隊及資源目錄項目定位回顧及營銷核心問題界定項目整體營銷策劃方案團隊及同策對本案團隊的設(shè)想。骨干從成熟團隊調(diào)入對區(qū)域市場熟悉，能快速進入工作狀態(tài)，而且手上有客戶資源。全面團隊配置型，通過人員的服務(wù)與溝通再次提升項目價值。同策對本案團隊的設(shè)想。專業(yè)委員會全程把握項目專業(yè)與服務(wù)增加專業(yè)的廣告服務(wù)團隊五星服務(wù)起點把握市場動態(tài)，全程提供市場與產(chǎn)品建議?？偨?jīng)理領(lǐng)導(dǎo)團隊，團隊配置人場超過18人。專業(yè)委員會全程把增加專業(yè)的廣五星服務(wù)起點把握市場動態(tài)，總經(jīng)理團隊配置駐場人員后臺服務(wù)人員團隊配置駐場人員后臺服務(wù)人員服務(wù)模式業(yè)務(wù)團隊服務(wù)模式【業(yè)務(wù)團隊有機戰(zhàn)斗模式】加法原則形成銷售合力服務(wù)模式業(yè)務(wù)團隊服務(wù)模式【業(yè)務(wù)團隊有機戰(zhàn)斗模式】加法原則形成服務(wù)模式策劃團隊服務(wù)模式策劃總監(jiān)業(yè)務(wù)總監(jiān)策略中心（大腦中樞）專業(yè)支持專業(yè)委員會【由各項目組總監(jiān)組成】項目支持駐場策劃廣告策略及執(zhí)行媒介資源及執(zhí)行服務(wù)模式策劃團隊服務(wù)模式策劃總監(jiān)業(yè)務(wù)總監(jiān)策略中心（大腦中樞）服務(wù)模式市場團隊服務(wù)模式服務(wù)模式市場團隊服務(wù)模式預(yù)約迎接招待觀摩體驗客戶來電預(yù)約——銷售員填寫預(yù)約登記表——約定來訪時間及接待人員保安預(yù)約詢問——聯(lián)系內(nèi)場——停車協(xié)助門童推門——銷售員送客上車——揮手目送離開訪客問詢銷售員停車場迎接（雨天打傘）——門童拉門和問候——全體銷售起立迎接大堂經(jīng)理引領(lǐng)落座——服務(wù)生遞熱毛巾——請客戶選擇飲品影音室銷售員引領(lǐng)客戶入內(nèi)并等候——多媒體互動沙盤展示——專職人員講解介紹模型區(qū)、精品展示區(qū)產(chǎn)品介紹——觀察與迎合客戶（保持10cm、45度側(cè)面觀察）——引領(lǐng)客戶觸摸體驗樣板展示區(qū)請客戶走在前面——提醒參觀路線——樣板房參觀（20分鐘內(nèi)完成）——為客戶造夢洽談洽談區(qū)請客戶入座——為客戶翻看需要的資料——記錄與引導(dǎo)需求——與控臺互動信息送客送客客戶立場10分鐘后短信致謝——客戶情況記錄——會議反饋——跟蹤聯(lián)絡(luò)業(yè)務(wù)接待流程：預(yù)約迎接招待觀摩體驗客戶來電預(yù)約——銷售員填寫預(yù)約登記表——專人專管方案定期跟蹤和回訪保證客戶對本案的關(guān)注度通過公布產(chǎn)品信息保證客戶一定頻率的回訪重視介紹客的產(chǎn)生，重視人脈發(fā)展挖掘客戶潛能避免輕易流失客戶跟蹤體系：專人專管方案定期跟蹤