泰康人壽蘇州銀保-四、五月份經(jīng)營分析報告暨六月份工作安排課件

2023/9/211泰康人壽蘇州銀保

四、五月份經(jīng)營分析報告暨六月份工作安排蘇州中心支公司銀行保險部2009.06.102023/8/71泰康人壽蘇州銀保

四、五月份經(jīng)營分析報告暨概述四月份蘇州銀保達(dá)成規(guī)模保費(fèi)728萬元，較三月份下降73%，五月份達(dá)成規(guī)模保費(fèi)2101.47萬元，其中期繳預(yù)收49.77萬元，期繳保費(fèi)占比2%，規(guī)模保費(fèi)環(huán)比提高191%；期繳銷售推進(jìn)緩慢，市區(qū)情況好于縣區(qū)；全市經(jīng)營渠道仍顯單一、四大國有銀行保費(fèi)占比不足；在監(jiān)測指標(biāo)中，有效人力仍嫌不足，整個蘇州中支縣區(qū)情況優(yōu)于市區(qū)。概述四月份蘇州銀保達(dá)成規(guī)模保費(fèi)728萬元，較三月份摘要KPI指標(biāo)分析對關(guān)鍵指標(biāo)和監(jiān)測指標(biāo)的解析工作的亮點(diǎn)及不足客觀分析、揚(yáng)長避短6月份工作安排抓住關(guān)鍵問題，保規(guī)模、推期交3摘要KPI指標(biāo)分析對關(guān)鍵指標(biāo)和監(jiān)測指標(biāo)的解析工作的亮點(diǎn)及不足蘇州銀保四月份系統(tǒng)排名（萬元）機(jī)構(gòu)保費(fèi)排名機(jī)構(gòu)保費(fèi)排名常州11491鹽城6448南通10742泰州4399淮安9753徐州40510鎮(zhèn)江8284連云港29111揚(yáng)州7255無錫27412蘇州7076宿遷9213南京6687合計(jì)4蘇州業(yè)績在全省排名大幅度下滑，從一季度全省排名第二滑落到第六，主要原因是蘇州銀保渠道相對單一，由于一季度郵政發(fā)力托起整個業(yè)績平臺，二季度郵政增長乏力，其它渠道沒有成熟導(dǎo)致蘇州業(yè)績平臺非常不穩(wěn)定。蘇州銀保四月份系統(tǒng)排名（萬元）機(jī)構(gòu)保費(fèi)排名機(jī)構(gòu)保費(fèi)排名常州1

5

56機(jī)構(gòu)五月銷售人力五月期繳出單人力期繳出單占比南京403075%淮安392564%南通291655%蘇州311342%泰州221255%徐州241146%鎮(zhèn)江20840%無錫20735%鹽城39615%常州22523%揚(yáng)州13431%宿遷11436%連云港19316%合計(jì)32917151%截止：09年5月31日

全省五月期繳銷售人力情況分析五月份全省期繳出單人力171人，占比51％，蘇州、鎮(zhèn)江期繳出單人力突破40%6機(jī)構(gòu)五月銷售人力五月期繳出單人力期繳出單占比南京4各營業(yè)部四月份業(yè)績達(dá)成情況營業(yè)部期交躉交合計(jì)市區(qū)第一營業(yè)部7700010390001092000市區(qū)第二營業(yè)部9306710835671153567張家港營業(yè)部5000032030003213000昆太吳常營業(yè)部1100018160001821000合計(jì)231067714156772195677四月份全市業(yè)績達(dá)成縣區(qū)好于市區(qū)，張家港業(yè)績表現(xiàn)穩(wěn)定，昆太吳常營業(yè)部中常熟、吳江表現(xiàn)優(yōu)秀。

各營業(yè)部四月份業(yè)績達(dá)成情況營業(yè)部期交躉交合計(jì)市區(qū)第一營業(yè)部75月各營業(yè)部業(yè)績一覽表營業(yè)部期繳躉交合計(jì)市區(qū)第一營業(yè)部（建行）6.2萬229.2萬235.4萬市區(qū)第二營業(yè)部（農(nóng)行）1.2萬72.45萬73.65市區(qū)第三營業(yè)部（招行）40.875萬1000萬1190.875萬張家港營業(yè)部0421萬421萬常昆太吳營業(yè)部1.5萬329.05萬330.55萬合計(jì)49.772051.72101.47萬8各營業(yè)部期繳業(yè)績比重占太小，銷售的重點(diǎn)沒有從躉交向期繳轉(zhuǎn)型，各營業(yè)部經(jīng)理應(yīng)對期繳銷售高度重視。5月各營業(yè)部業(yè)績一覽表營業(yè)部期繳躉交合計(jì)市區(qū)第一營業(yè)部（建行四月有效人力營業(yè)部有效人力占比掛零人力非掛零人員占比市區(qū)第一營業(yè)部111%189%市區(qū)第二營業(yè)部214%0100%張家港營業(yè)部350%0100%常昆太武營業(yè)部338%0100%9全市有效人力合計(jì)9人，占比，掛零人員1人，占比，提高有效人力占比，全員開單。四月有效人力營業(yè)部有效人力占比掛零人力非掛零人員市區(qū)111%五月有效人力營業(yè)部有效人力占比掛零人力非掛零人員占比市區(qū)第一營業(yè)部111%189%市區(qū)第二營業(yè)部228%0100%張家港營業(yè)部583%0100%常昆太武營業(yè)部337%0100%10五月有效人力營業(yè)部有效人力占比掛零人力非掛零人員市區(qū)111%4月渠道占比分析11與一季度相比較，郵政渠道仍然在蘇州銀保保持絕對優(yōu)勢地位，建行渠道發(fā)展迅速，4月產(chǎn)生保費(fèi)96萬超過一季度建行渠道總和，工行渠道無明顯增長，農(nóng)行、招行渠道業(yè)績下滑迅速，應(yīng)引起高度重視，4月渠道占比分析11與一季度相比較，郵政渠道仍然在蘇州銀保保12全市分渠道報表渠道躉交期繳合計(jì)招行115040.881190.875工行69.22.371.5建行119.55.4124.9郵儲6020.7602.7中行1010101農(nóng)行0.50.51交行10010五月各渠道銷售占比12全市分渠道報表渠道躉交期繳合計(jì)招行115040.8811目錄KPI指標(biāo)分析對關(guān)鍵指標(biāo)和監(jiān)測指標(biāo)的解析工作的亮點(diǎn)及不足客觀分析、揚(yáng)長避短6月份工作安排抓住關(guān)鍵問題，保規(guī)模、推期交13目錄KPI指標(biāo)分析對關(guān)鍵指標(biāo)和監(jiān)測指標(biāo)的解析工作的亮點(diǎn)及不足14經(jīng)營亮點(diǎn)1、基礎(chǔ)管理加強(qiáng)，4月份蘇州銀保首期新人班成功舉行，標(biāo)志著蘇州銀保新人制式化培訓(xùn)開始；2、積極拓展渠道，已經(jīng)開始和寧波銀行簽署合作協(xié)議，民生銀行、張家港交行開始產(chǎn)生保費(fèi)；3、市區(qū)兩個營業(yè)部渠道重心從郵政向銀行轉(zhuǎn)移，建行渠道四月表現(xiàn)突出；4、與招商銀行成功對接，聯(lián)合舉行期繳訓(xùn)練營；4、五月蘇州有兩位客戶經(jīng)理期繳進(jìn)入全省期繳前三甲。14經(jīng)營亮點(diǎn)1、基礎(chǔ)管理加強(qiáng)，4月份蘇州銀保首期新人班成功舉15不足之處1、蘇州沒有完全消滅掛零人員，各營業(yè)部有效人力占比仍嫌不足；2、渠道業(yè)務(wù)由郵儲渠道向銀行渠道轉(zhuǎn)型，銀行業(yè)務(wù)營銷推動還需要進(jìn)一步加強(qiáng)；3、客戶經(jīng)理網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營能力有待改善，期繳人員開單不足，期交產(chǎn)品銷售技能尚需提高；15不足之處1、蘇州沒有完全消滅掛零人員，各營業(yè)部有效人力占目錄KPI指標(biāo)分析對關(guān)鍵指標(biāo)和監(jiān)測指標(biāo)的解析工作的亮點(diǎn)及不足客觀分析、揚(yáng)長避短6月份工作安排抓住關(guān)鍵問題，保規(guī)模、推期交16目錄KPI指標(biāo)分析對關(guān)鍵指標(biāo)和監(jiān)測指標(biāo)的解析工作的亮點(diǎn)及不足

營造氛圍：期繳產(chǎn)品的銷售氛圍保險公司的氛圍：期繳銷售理念標(biāo)語（價值和模式）產(chǎn)品銷售標(biāo)語（金B(yǎng)海報和產(chǎn)品定位）激勵活動海報期繳活動戰(zhàn)報等銀行銷售氛圍：產(chǎn)品海報宣傳折頁培訓(xùn)炒作業(yè)務(wù)激勵標(biāo)桿樹立

期繳推動關(guān)鍵點(diǎn)（一）營造氛圍：期繳產(chǎn)品的銷售氛圍保險公司的氛培訓(xùn)

制定期繳產(chǎn)品二次培訓(xùn)計(jì)劃客戶經(jīng)理、內(nèi)勤培訓(xùn)反復(fù)培訓(xùn)與通關(guān)渠道產(chǎn)品再培訓(xùn)和銷售力培訓(xùn)核心網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)品和銷售力通關(guān)檢查機(jī)構(gòu)對專管員及柜面人員培訓(xùn)情況培訓(xùn)效果評估宣傳渠道溝通產(chǎn)品對外宣傳推廣方案策劃硬廣告、軟文的刊登及電臺宣傳評估新聞發(fā)布及廣告、軟文發(fā)布情況渠道的溝通、補(bǔ)充協(xié)議的簽定啟動前再次溝通產(chǎn)品炒作聯(lián)合督導(dǎo)推動過程渠道關(guān)系維護(hù)

期繳推動關(guān)鍵點(diǎn)（二）培訓(xùn)制定期繳產(chǎn)品二次培訓(xùn)計(jì)劃宣傳渠道溝通產(chǎn)品對外宣傳銷售力的培養(yǎng)和輔導(dǎo)培養(yǎng)和輔導(dǎo)的內(nèi)容：

產(chǎn)品學(xué)習(xí)日常輔導(dǎo)銷售話術(shù)銷售技巧輔導(dǎo)誰：客戶經(jīng)理銀行銷售人員

期繳推動關(guān)鍵點(diǎn)（三）銷售力的培養(yǎng)和輔導(dǎo)培養(yǎng)和輔導(dǎo)的內(nèi)容：輔導(dǎo)誰：產(chǎn)品學(xué)習(xí)

產(chǎn)品定位客戶對象產(chǎn)品形態(tài)產(chǎn)品功能產(chǎn)品特色產(chǎn)品利益投保規(guī)則保全服務(wù)舉例：

用10分鐘將金B(yǎng)5產(chǎn)品的定位、對象、功能、特色、利益等表達(dá)得滾瓜難熟。

期繳推動關(guān)鍵點(diǎn)（四）產(chǎn)品學(xué)習(xí)

產(chǎn)品定位舉例：期繳推動關(guān)鍵點(diǎn)（善于分析、總結(jié)、復(fù)制

期繳推動關(guān)鍵點(diǎn)（五）分析：1、分析目前期繳出單人員為什么能順利舉績？2、他們的銷售模式和方法是什么？3、經(jīng)營那個渠道？銷售的主要期繳產(chǎn)品是什么？4、購買客戶的特點(diǎn)是什么？總結(jié)：總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，提煉方法復(fù)制：通過分享、演練等手段來復(fù)制成功善于分析、總結(jié)、復(fù)制

期繳推動關(guān)鍵點(diǎn)（五六月關(guān)注一個中心，兩個基本點(diǎn)：兩個基本點(diǎn)：個人六月期繳必保2萬營業(yè)部六月期繳必保10萬一個中心：期繳全員出單六月關(guān)注一個中心，兩個基本點(diǎn)：兩個基本點(diǎn)：一個中心：期繳全員六月推動節(jié)奏第一步：10日前全員出單；第二步：20日前力推兩萬人力、十萬營業(yè)部（考核推動）；第三步：引爆爭金奪銀氛圍，爭奪期繳獎項(xiàng)（方案拉動）。六月推動節(jié)奏第一步：10日前全員出單；期繳工作十條要求:1、展開持續(xù)培訓(xùn)(內(nèi),外)2、掌握T型銷售法3、每日技能輔導(dǎo)(訓(xùn)練夜校)4、機(jī)構(gòu)日掛零不可容忍5、機(jī)構(gòu)每日期繳平臺5萬是及格,10萬是標(biāo)準(zhǔn)6、每月全員開單是底線7、兼講每人每月10件是標(biāo)準(zhǔn)8、追蹤督導(dǎo)體系必須建立9、職場布置要豐滿亮麗，常變，常新，動態(tài)推動。10、及時上報每周推動總結(jié)(亮點(diǎn)及不足,經(jīng)驗(yàn)分享)期繳工作十條要求:1、展開持續(xù)培訓(xùn)(內(nèi),外)六月份主要工作（一）總結(jié)、傳承、星火燎原各機(jī)構(gòu)要認(rèn)真總結(jié)總、分公司近期各項(xiàng)會議精神，做好傳承工作，再次統(tǒng)一思想，在機(jī)構(gòu)點(diǎn)燃期繳銷售的火種，星星之火，可以燎原！重點(diǎn)渠道開展專項(xiàng)期繳推動工作各機(jī)構(gòu)要在工行、建行、招行、農(nóng)行等重點(diǎn)渠道開展專項(xiàng)期繳推動工作，加強(qiáng)溝通，充分利用聯(lián)合推動、期繳訓(xùn)練營等方式在提升銀行人員技能基礎(chǔ)上，大力提升渠道期繳業(yè)務(wù)平臺。六月份主要工作（一）總結(jié)、傳承、星火燎原六月份主要工作（二）在期繳推動的關(guān)鍵時期，每日做好“技能提升夜?！泵刻焱砩嫌啥接?xùn)組織營業(yè)部經(jīng)理、兼講舉辦機(jī)構(gòu)“技能提升夜?！?，主要內(nèi)容是背條款、精講產(chǎn)品、研討話術(shù)、“T”型銷售法學(xué)習(xí)和演練、通關(guān)演練等，主要目的在于每日了解團(tuán)隊(duì)期繳銷售技能提升情況，發(fā)現(xiàn)問題，當(dāng)場解決問題。強(qiáng)化活動量基礎(chǔ)管理，加快業(yè)務(wù)追蹤頻率要求各機(jī)構(gòu)加快業(yè)務(wù)追蹤頻率，以一小時為單位進(jìn)行追蹤督導(dǎo)，對出單伙伴進(jìn)行全轄表揚(yáng)，對未出單伙伴進(jìn)行通報，鞭策后進(jìn)。讓團(tuán)隊(duì)人員養(yǎng)成每天期繳出單的習(xí)慣。六月份主要工作（二）在期繳推動的關(guān)鍵時期，每日做好“技能提升六月份主要工作（三）加強(qiáng)隊(duì)伍建設(shè)，增強(qiáng)期繳推動力量擬定在六月中旬召開新人培訓(xùn)班及督訓(xùn)、兼講現(xiàn)場會議，6月底舉辦第二期兼職講師培訓(xùn)班，通過專業(yè)化培訓(xùn)，提升團(tuán)隊(duì)各層級人員期繳銷售能力，培養(yǎng)期繳銷售中堅(jiān)力量。一手抓業(yè)務(wù)發(fā)展，一手抓風(fēng)險管控風(fēng)險管控常態(tài)化管理，在保證整體電話回訪成功率達(dá)到90％的基礎(chǔ)上，著重加強(qiáng)期繳銷售管理，確保期繳電話回訪成功率達(dá)到100％。保證期繳業(yè)務(wù)健康持續(xù)發(fā)展。六月份主要工作（三）加強(qiáng)隊(duì)伍建設(shè)，增強(qiáng)期繳推動力量