區(qū)域市場差異化營銷方案（匯報(bào)版）

2021年區(qū)域市場差異化營銷方案2021年2月目錄2021年18萬目標(biāo)完成風(fēng)險12021年差異化營銷方案322021年整體營銷方案21.1各類市場歷年表現(xiàn)戰(zhàn)略市場全國奉獻(xiàn)度持續(xù)下滑，增速低于其他市場。3一2021年18萬目標(biāo)完成風(fēng)險區(qū)域市場2012年貢獻(xiàn)度2013年貢獻(xiàn)度2014年

貢獻(xiàn)度2014年本品銷量預(yù)計(jì)鞏固型市場57.1%58.6%59.7%101498戰(zhàn)略型市場18.3%16.4%14.9%25385機(jī)會型市場24.6%24.9%25.4%43117全國100.0%100.0%100.0%170000區(qū)域市場2014年增速-SIC2014年本品增速2014年本品銷量預(yù)計(jì)鞏固型市場14.8%40.4%100261戰(zhàn)略型市場12.1%39.7%27970機(jī)會型市場8.0%37.6%41769全國11.0%39.6%17000012.1萬1.22021年各類市場銷量預(yù)計(jì)2021年奔騰及歐朗銷量目標(biāo)為17萬，挑戰(zhàn)目標(biāo)為18萬輛。一2021年18萬目標(biāo)完成風(fēng)險42021年17萬目標(biāo)各類市場銷量預(yù)計(jì)17萬目標(biāo)分解過程增長48%區(qū)域市場預(yù)測1-SIC預(yù)測2-貢獻(xiàn)度14年銷量預(yù)計(jì)18萬銷量目標(biāo)差距鞏固型市場100261101498100880102102-1222戰(zhàn)略型市場27970253852667731337-4660機(jī)會型市場41769431174244346561-4118全國170000170000170000180000-10000增長40%區(qū)域市場13年單店單月集客量14年18萬單店單月集客目標(biāo)集客提升鞏固型市場52874340.7%戰(zhàn)略型市場37656149.4%機(jī)會型市場24935743.6%1.32021年18萬輛各類市場完成風(fēng)險銷量目標(biāo)完成風(fēng)險一2021年18萬目標(biāo)完成風(fēng)險5經(jīng)銷商能力風(fēng)險集客目標(biāo)風(fēng)險結(jié)論：公司目標(biāo)17萬，假設(shè)實(shí)現(xiàn)18萬挑戰(zhàn)目標(biāo)，應(yīng)在容量較大的戰(zhàn)略市場尋找時機(jī)，但任務(wù)完成風(fēng)險同樣巨大。如不加大投入，18萬目標(biāo)完成有很大風(fēng)險。備注：2021年18萬三類市場銷量目標(biāo)為商務(wù)方案書中銷量指標(biāo)。6做強(qiáng)做大機(jī)會型市場做實(shí)1.42021年區(qū)域市場營銷方向一2021年18萬目標(biāo)完成風(fēng)險戰(zhàn)略型市場穩(wěn)固型市場常態(tài)支持重點(diǎn)投入為完成全年18萬銷量目標(biāo)，不同區(qū)域市場采用不同營銷策略區(qū)域促銷費(fèi)用支持特殊支持公司級支持目錄2021年18萬目標(biāo)完成風(fēng)險12021年差異化營銷方案372021年整體營銷方案22021年車型策略區(qū)域職能的持續(xù)強(qiáng)化確保2個重點(diǎn)車型銷量最大化實(shí)施1個戰(zhàn)略區(qū)域市場差異化策略推行3種“新〞營銷模式做好4款新產(chǎn)品成功投放確保2021年目標(biāo)達(dá)成差異化營銷及雙核策略經(jīng)銷商根底能力不斷提升X80：快速上量B50：確保主銷戰(zhàn)略區(qū)域奉獻(xiàn)度提升1個百分點(diǎn)，到達(dá)17.4%開展DCC體驗(yàn)營銷渠道拓展B90年型X80年型全新B70B50伙伴2.1整體營銷方案二2021年整體營銷方案82021年車型策略2.2.1實(shí)施1

個戰(zhàn)略區(qū)域市場差異化策略二2021年整體營銷方案渠道支持廣宣支持車展及巡展貢獻(xiàn)度提升至17.4%特殊支持，完成年計(jì)31337輛一網(wǎng)、直營、二網(wǎng)支持，拓寬渠道人員培訓(xùn)，提升人員能力根據(jù)區(qū)域特點(diǎn)，區(qū)域主導(dǎo)，公司配合，提升品牌認(rèn)知優(yōu)先配置車展、巡展所相關(guān)資源，快速集客信貸支持特殊信貸支持，提升產(chǎn)品接受度DCC營銷支持增加觸點(diǎn)，利用網(wǎng)絡(luò)，拓展銷售手段9做強(qiáng)：重點(diǎn)投入，實(shí)現(xiàn)盈利能力整體提升2021年車型策略二2021年整體營銷方案X80：提高物性傳播，增加衍生政策，實(shí)現(xiàn)7000輛/月，支撐奔騰明星SUV車型B50：奔騰品牌重點(diǎn)車型，保證銷量最大化，銷量挑戰(zhàn)7000輛/月102.2.2確保2

個重點(diǎn)車型銷量最大化2021年車型策略二2021年整體營銷方案其他區(qū)域中13年銷量600臺以上的經(jīng)銷商共57家；DCC創(chuàng)新營銷模式體驗(yàn)營銷：通過試駕，突出B90、X80、B70銷售賣點(diǎn)渠道拓展：巡展及車展，促進(jìn)銷量112.2.3推行3種“新〞營銷模式2021年車型策略二2021年整體營銷方案其他區(qū)域中13年銷量600臺以上的經(jīng)銷商共57家；B90：奔騰品牌旗艦車型,塑造奔騰品牌形象，傳播“T〞動力，開發(fā)行業(yè)系統(tǒng)客戶，挑戰(zhàn)月銷1000輛X80：增加“T動力〞車型，提升動力性，挑戰(zhàn)月銷7000輛B70：借助全新一代產(chǎn)品投放，兼顧銷量及品牌形象，恢復(fù)B70原有市場份額，銷量挑戰(zhàn)2200輛/月B50：伙伴上市，補(bǔ)充商品線，確保主銷車型地位，完成全年目標(biāo)122.2.4做好4

款新產(chǎn)品投放成功目錄2021年18萬目標(biāo)完成風(fēng)險1時機(jī)型市場營銷方案穩(wěn)固型市場營銷方案2021年差異化營銷方案3戰(zhàn)略型市場營銷方案132021年整體營銷方案2143.1穩(wěn)固型市場方案三2021年差異化營銷方案-穩(wěn)固型市場開展體驗(yàn)營銷B50“伙伴”試點(diǎn)衍生業(yè)務(wù)確保2014年目標(biāo)達(dá)成公司常態(tài)傳播重點(diǎn)做大：有盈利基礎(chǔ)，發(fā)展規(guī)模，提升效益開展樂駕會，持續(xù)奔騰產(chǎn)品關(guān)注度強(qiáng)化DCC營銷作為B50“伙伴”投放試點(diǎn)區(qū)域重點(diǎn)發(fā)展衍生業(yè)務(wù)（二手車、精品等），提高利潤公關(guān)活動公關(guān)活動執(zhí)行提升品牌形象網(wǎng)絡(luò)突破增加4、5、6線城市網(wǎng)絡(luò)覆蓋穩(wěn)固型市場共同點(diǎn)為市場占有率較好，且網(wǎng)絡(luò)布局較為合理，經(jīng)銷商能力普遍高于其他區(qū)域經(jīng)銷商，因此需做好以下幾方面，實(shí)現(xiàn)其銷量目標(biāo)，同時總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，并推廣至全網(wǎng)。153.1.1B50“伙伴〞試點(diǎn)(吉、冀、魯、豫、陜〕選擇優(yōu)勢市場開展B50伙伴試點(diǎn)營銷資源支持區(qū)域支持支持廣宣墻體、燈箱、DM當(dāng)?shù)仉娨暸_（電視購物等）當(dāng)?shù)貜V播終端管控價格管控銷售監(jiān)控過程總結(jié)資源支持：3月初僅對此市場進(jìn)行資源配分，進(jìn)行銷售試點(diǎn)，至4月末；區(qū)域支持：利用區(qū)域費(fèi)用進(jìn)行促銷；價格管控：建議與新B50形成8000元價差；銷售數(shù)據(jù)監(jiān)控：對伙伴車型集客、零售及對B50車型分流情況進(jìn)行持續(xù)監(jiān)控；過程總結(jié)：對市場反響進(jìn)行階段性總結(jié)，指導(dǎo)后續(xù)銷售工作。3.1穩(wěn)固型市場方案三2021年差異化營銷方案-穩(wěn)固型市場163.1.2網(wǎng)絡(luò)突破3.1穩(wěn)固型市場方案三2021年差異化營銷方案-穩(wěn)固型市場大力開展4、5、6線城市網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)覆蓋，同時在縣鄉(xiāng)開展聯(lián)系人聯(lián)絡(luò)點(diǎn)/經(jīng)紀(jì)人職責(zé)宣傳職責(zé)：通過話術(shù)、車型單頁資料、海報(bào)等對周邊人群宣傳奔騰品牌、產(chǎn)品、活動；集客職責(zé)：了解周邊人群購車需求，收集客戶資料（姓名、電話等）并提交給4S店/二級網(wǎng)點(diǎn)；邀約職責(zé)：邀約周邊潛在購車人群參與奔騰4S店/二級網(wǎng)點(diǎn)等相關(guān)活動，協(xié)助店頭邀約；銷售職責(zé)：對有購車意向、主動咨詢的客戶積極跟進(jìn)，協(xié)助4S店/二級網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)化客戶?？h鄉(xiāng)聯(lián)系人選擇標(biāo)準(zhǔn)在當(dāng)?shù)厝穗H關(guān)系較廣、具有影響力、號召力的意見領(lǐng)袖類人群，如：鄉(xiāng)鎮(zhèn)駕校教練；當(dāng)?shù)剀囕v經(jīng)營者，如車輛倒賣人員等；當(dāng)?shù)乇简v車主。在當(dāng)?shù)鼐哂杏绊懥Φ乃綘I業(yè)主，如酒店、商超業(yè)主；173.1.3DCC營銷在公司開展DCC營銷業(yè)務(wù)時，結(jié)合經(jīng)銷商意愿，給予此市場60家經(jīng)銷商支持并進(jìn)行過程督導(dǎo)及考核。3.1穩(wěn)固型市場方案三2021年差異化營銷方案-穩(wěn)固型市場DCC是數(shù)據(jù)收集中心〔DataCollectionCenter)的簡稱。DCC營銷是通過網(wǎng)絡(luò)、，來實(shí)現(xiàn)有方案、有組織且高效率地?cái)U(kuò)大客戶群、提高客戶滿意度、維護(hù)老客戶的一種市場行為。針對需求客戶進(jìn)行一對一的接聽、信息留存并按時邀約回訪，以此提高來店量，促進(jìn)成交；DCC營銷是一種新興的銷售手段，并被廣泛應(yīng)用，成為經(jīng)營過程中全新的利潤中心。發(fā)布購車信息經(jīng)銷商消費(fèi)者經(jīng)銷商推廣產(chǎn)品信息傳遞、銷售線索搜集、跟蹤管理查看購車信息產(chǎn)生銷售線索收集銷售線索實(shí)時發(fā)布最優(yōu)購車信息實(shí)時產(chǎn)生真實(shí)銷售線索183.1.4體驗(yàn)式營銷3.1穩(wěn)固型市場方案三2021年差異化營銷方案-穩(wěn)固型市場開展樂駕會活動，使客戶與車輛近距離接觸，感受其卓越的品質(zhì)起點(diǎn)加速體驗(yàn)動力性制動體驗(yàn)制動力S彎道體驗(yàn)車輛的彎道穩(wěn)定性調(diào)頭彎道體驗(yàn)靈活性Slalom綜合操控性避險體驗(yàn)電子穩(wěn)定系統(tǒng)之字路靈活輕便的轉(zhuǎn)向系統(tǒng)直角彎體驗(yàn)靈活性綜合性能體驗(yàn)193.1.5公關(guān)活動3.1穩(wěn)固型市場方案三2021年差異化營銷方案-穩(wěn)固型市場配合公司執(zhí)行大型公關(guān)活動，提升品牌形象203.1.6衍生支持3.1穩(wěn)固型市場方案三2021年差異化營銷方案-穩(wěn)固型市場培育標(biāo)桿店,總結(jié)經(jīng)驗(yàn),提升總體置換業(yè)務(wù)水平扶持常態(tài)店,按需定期輔導(dǎo),夯實(shí)衍生業(yè)務(wù)根底管理目錄2021年18萬目標(biāo)完成風(fēng)險12021年差異化營銷方案3212021年整體營銷方案2時機(jī)型市場營銷方案穩(wěn)固型市場營銷方案戰(zhàn)略型市場營銷方案223.2時機(jī)型市場方案好事例分享網(wǎng)絡(luò)梳理確保2021年目標(biāo)達(dá)成區(qū)域費(fèi)用主導(dǎo)，保證經(jīng)銷商持續(xù)經(jīng)營，培育市場做實(shí)、生存：經(jīng)銷商根底能力提升將全國經(jīng)銷商優(yōu)秀案例進(jìn)行分享、復(fù)制針對網(wǎng)點(diǎn)少、網(wǎng)絡(luò)效率低等問題，區(qū)域?qū)崿F(xiàn)網(wǎng)絡(luò)突破，逐步提升占有率優(yōu)勢資源傾斜根據(jù)實(shí)際需求在資源配分上進(jìn)行考慮時機(jī)型市場以提升經(jīng)銷商根底能力為切入點(diǎn)，借助區(qū)域?qū)で箐N量三2021年差異化營銷方案-時機(jī)型市場233.2.1網(wǎng)絡(luò)突破3.2時機(jī)型市場方案三2021年差異化營銷方案-時機(jī)型市場通過精細(xì)的奔騰網(wǎng)絡(luò)整體規(guī)劃，發(fā)現(xiàn)時機(jī)型市場中具有代表性、且市場潛力較大的地區(qū)，給予優(yōu)惠的建店支持政策，吸引優(yōu)質(zhì)投資人進(jìn)行合作切實(shí)保障時機(jī)型市場經(jīng)銷店的盈利性，同時強(qiáng)化根底運(yùn)營管理，為未來開展做好準(zhǔn)備城市一級區(qū)縣一級一級省一級逐級規(guī)劃、發(fā)現(xiàn)潛力、突破一點(diǎn)、帶動一片24經(jīng)銷商區(qū)域本部挖掘優(yōu)秀案例推薦優(yōu)秀案例現(xiàn)場講評案例整理結(jié)合自身情況實(shí)施〔試點(diǎn)經(jīng)銷商〕現(xiàn)場督導(dǎo)〔試點(diǎn)區(qū)域人員〕總結(jié)現(xiàn)場學(xué)習(xí)總結(jié)試點(diǎn)推廣過程監(jiān)控并提供支持形成推廣方案3.2.2好事例分享3.2時機(jī)型市場方案三2021年差異化營銷方案-時機(jī)型市場25優(yōu)先配載培訓(xùn)指導(dǎo)優(yōu)先小篷車展具支持對應(yīng)困難經(jīng)銷商，優(yōu)先配板，縮短發(fā)運(yùn)周期。E級小篷車展具支持。根據(jù)區(qū)域反饋的暢銷車型，適當(dāng)優(yōu)先滿足所需資源。車型資源適當(dāng)傾斜銷售計(jì)劃管理業(yè)務(wù)培訓(xùn)、銷售流程基礎(chǔ)培訓(xùn)等資源，重點(diǎn)傾斜。3.2.3優(yōu)勢資源傾斜3.2時機(jī)型市場方案三2021年差異化營銷方案-時機(jī)型市場目錄2021年18萬目標(biāo)完成風(fēng)險1時機(jī)型市場營銷方案穩(wěn)固型市場營銷方案2021年差異化營銷方案3戰(zhàn)略型市場營銷方案262021年整體營銷方案2三2021年差異化營銷方案-戰(zhàn)略型市場3.3.1戰(zhàn)略市場分析方式27市場分析經(jīng)銷商分析.市場容量.占有率.競品選擇.競品價格.競品銷量.競品衍生政策.網(wǎng)絡(luò)布局.銷量來源.集客量.成交率.人員數(shù)量.人員穩(wěn)定性問題挖掘.區(qū)域共性問題品牌問題網(wǎng)絡(luò)問題集客問題人員問題.區(qū)域個性問題資金問題積極性問題

解決措施.區(qū)域共性問題品牌維護(hù)加大廣宣直營店/二網(wǎng)DCC、巡展人員配備人員培訓(xùn).區(qū)域個性問題三方融資溝通協(xié)調(diào)

三2021年差異化營銷方案-戰(zhàn)略型市場3.3.2戰(zhàn)略市場問題分析總結(jié)28品牌問題網(wǎng)絡(luò)問題經(jīng)銷商人員問題集客與成交問題.網(wǎng)絡(luò)覆蓋率低.二網(wǎng)效率低.當(dāng)?shù)卣加新实?客戶關(guān)注度低.從戰(zhàn)敗分析來看，品牌原因戰(zhàn)敗較多.銷售人員數(shù)量缺乏.銷售人員穩(wěn)定性差.銷售人員能力缺乏.經(jīng)銷商管理能力差.集客手段單一.外展外拓活動主動性差.衍生業(yè)務(wù)競爭力差.車展銷量差.未主動推進(jìn)大客戶業(yè)務(wù).成交能力差.提升一級網(wǎng)絡(luò)覆蓋率.通過多種形式對現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)覆蓋進(jìn)行補(bǔ)強(qiáng):

直營店

二級網(wǎng)絡(luò)

營銷經(jīng)濟(jì)人.加大廣宣投入.加強(qiáng)口碑傳播.強(qiáng)化事件營銷.做好老客戶維系.加強(qiáng)人員配備.強(qiáng)化人員培訓(xùn).加大人員鼓勵.駐店輔導(dǎo)提升.開展DCC網(wǎng)絡(luò)營銷.增大巡展頻次.加大信貸政策力度.做好車展培訓(xùn)，貫徹‘631’法那么解決措施廣宣支持渠道支持培訓(xùn)支持DCC及體驗(yàn)營銷支持29廣宣支持根據(jù)區(qū)域需求利用戶外大牌、電梯廣告、地鐵廣告等傳播手段提升品牌知名度。品牌提升促進(jìn)銷售地方電視戶外大牌電梯海報(bào)地鐵、公交戰(zhàn)略市場提升報(bào)紙、播送等其他媒介投放與全國統(tǒng)一根底投放支持資源三2021年差異化營銷方案-戰(zhàn)略型市場3.3.3戰(zhàn)略市場差異化方案30渠道支持三2021年差異化營銷方案-戰(zhàn)略型市場人員配備人員培訓(xùn).店長及至少1名銷售參謀需要參加一汽轎車銷售統(tǒng)一培訓(xùn)。建店標(biāo)準(zhǔn)3.3.3戰(zhàn)略市場差異化方案加強(qiáng)直營店建設(shè):根據(jù)區(qū)域需求，共需要建立27家直營店：江蘇：7家，浙江：13家，長沙/泉州共4家，沈陽/大連共3家。加強(qiáng)培訓(xùn):根據(jù)區(qū)域需求對局部經(jīng)銷商進(jìn)行駐店輔導(dǎo)、銷售13招培訓(xùn)以及車展培訓(xùn)。.店長：1人.銷售參謀：3-5人.財(cái)務(wù)：2人.臨街寬度不低于15米，標(biāo)識統(tǒng)一訂購.展示區(qū)進(jìn)深8米，辦公區(qū)深進(jìn)5米三2021年差異化營銷方案-戰(zhàn)略型市場定位:全年2-3線城市車展覆蓋模式：全年開放經(jīng)銷商申請?zhí)攸c(diǎn)：優(yōu)異展具品質(zhì)，市場推廣平臺，促銷平臺，品牌亮相定位：為試駕活動預(yù)熱，二網(wǎng)主題促銷活動模式：1.主題巡展由區(qū)域統(tǒng)籌2.開放巡展由經(jīng)銷商申請?zhí)攸c(diǎn)：形成快速移動的二網(wǎng)集客促銷平臺，BCD車展大中篷車大中篷車：主題統(tǒng)籌與自由申請并行，加強(qiáng)品牌傳播和集客轉(zhuǎn)化，促進(jìn)戰(zhàn)略型市場二網(wǎng)銷量提升；BCD車展平臺：全面提升展具品質(zhì)，對于戰(zhàn)略型市場加大區(qū)域車展支持力度。313.3.3戰(zhàn)略市場差異化方案根據(jù)區(qū)域需求對2省5市增加車展、巡展場次支持，例長沙5月及12月大型車展、成都國際車展外場等。車展及巡展支持32試駕支持三2021年差異化營銷方案-戰(zhàn)略型市場駝峰橋體驗(yàn)點(diǎn)：奔騰X80搭載的T系列發(fā)動機(jī)，起步及低轉(zhuǎn)速下優(yōu)越的動力系統(tǒng)帶來的駕駛樂趣。顛簸路體驗(yàn)點(diǎn)：X80采用的E型多連桿后懸架，體驗(yàn)出X80獨(dú)特的懸掛系統(tǒng)對凹凸不平地面的良好對抗性。扇形彎道體驗(yàn)點(diǎn)：主要表達(dá)X80的長軸距在扇形斜坡路面所帶來的行駛穩(wěn)定、側(cè)傾小的優(yōu)勢。3.3.3戰(zhàn)略市場差異化方案針對區(qū)域需求，對區(qū)域提供試駕支持：江蘇：4個城市8場，浙江：6個城市12場，成都：2場，沈陽/大連：2場，長沙：2場，共計(jì)26場。33三2021年差異化營銷方案-戰(zhàn)略型市場B50支持車型消費(fèi)信貸二手車置換衍生政策X80江蘇、浙江、長沙、泉州、成都支持區(qū)域江蘇、浙江“30%首付，18個月貼息〞政策支持內(nèi)容同品牌置換，單車支持4000元3.3.3戰(zhàn)略市場差異化方案衍生業(yè)務(wù)支持根據(jù)區(qū)域競品衍生政策制定相應(yīng)支持措施，提升競爭能力。

34三2021年差異化營銷方案-戰(zhàn)略型市場DCC小組職責(zé)網(wǎng)站信息維護(hù)；來電接聽;網(wǎng)站推送客戶信息回訪;、網(wǎng)站客戶邀約;銷售流程執(zhí)行；戰(zhàn)敗用戶維系；老客戶維系。根據(jù)目前網(wǎng)絡(luò)和來電集客占展廳集客的比例，每家店至少配備2名DCC專員。DCC小組成員正常參加銷售精英俱樂部等廠家人員鼓勵活動。DCC小組要求DCC營銷支持針對戰(zhàn)略型市場38家經(jīng)銷商給予DCC營銷支持并重點(diǎn)輔導(dǎo)及過程監(jiān)控，采取費(fèi)用對半原那么。3.3.3戰(zhàn)略市場差異化方案三2021年差異化營銷方案-戰(zhàn)略型市場江蘇35經(jīng)銷商現(xiàn)狀上牌量奔騰X80CR-Vix35哈弗H6南京284205621591150淮安173352532370江蘇1825125591149111439上牌量奔騰B50科魯茲凱越榮威350南京438619758442230淮安51012541195804江蘇35713805333823160614S店數(shù)量奔騰X80CR-Vix35哈弗H6科魯茲凱越榮威350南京2453362淮安1131221江蘇（重點(diǎn)）8132513242712經(jīng)銷商AAK總量展廳占比銷售顧問數(shù)量月均集客月均成交率人均月均銷量人員比例半年以下半年-1年1年-2年2年以上南京國通33878.00%965013.52%9.7622.00%11.00%22.00%45.00%淮安宏宇30175.70%228059.43%3.4513.63%50.00%18.18%18.18%2014年目標(biāo)完成風(fēng)險經(jīng)銷商11年AAK12年AAK13年AAK14年目標(biāo)14年預(yù)計(jì)完成預(yù)計(jì)完成率南京國通12577139141416115181.29%淮安宏宇7946469491346110882.32%江蘇省合計(jì)5126318048757587596178.57%〔一〕問題分析—江蘇江蘇省整體市場容量較大，市場突破空間較大，表現(xiàn)呈“X〞態(tài)勢市場容量大但占有率低：如：南京、蘇州市場容量小但占有率高：如：淮安、丹陽銷售參謀人均銷量低，新人占比大，店頭月均集客低。江蘇省龍頭經(jīng)銷商狀態(tài)不穩(wěn)定，受資金影響嚴(yán)重，且江蘇總體銷量相比其他競品存在差距，各地區(qū)普遍無直營店、合作二網(wǎng)銷售奉獻(xiàn)較小，過度依賴展廳銷售，網(wǎng)絡(luò)輻射能力需要進(jìn)一步提升。江蘇省14年銷售任務(wù)與往年比提升60%左右，雖然有新品上市等增量預(yù)期，但也存在省內(nèi)主力經(jīng)銷商如南京、徐州等資金問題，完成全年目標(biāo)存在一定不確定性和風(fēng)險。36三2021年差異化營銷方案-戰(zhàn)略型市場浙江37浙江省各城市市場表現(xiàn)相對均衡，大局部城市市場占有率低；市場大占有率低：杭州、寧波等市場小占有率高：麗水。浙江省網(wǎng)絡(luò)狀態(tài)較為平均，無領(lǐng)頭經(jīng)銷商，2021年B50走勢與競品趨同，但總體銷量與其他競品存在差距，局部經(jīng)銷店銷售轉(zhuǎn)化能力需要重點(diǎn)提升；二級網(wǎng)絡(luò)銷售奉獻(xiàn)及網(wǎng)絡(luò)輻射能力需要進(jìn)一步提升；店頭月均集客水平仍需進(jìn)一步提升。浙江省14年銷售任務(wù)與往年比增長近60%，雖然有新品上市等增量預(yù)期，經(jīng)銷商能力偏弱，大幅增量的信心不高，完成全年目標(biāo)存在一定風(fēng)險。局部經(jīng)銷商銷售人員數(shù)量滿足不了銷售實(shí)際需要，1年以下銷售參謀比例較大，銷售能力較弱。經(jīng)銷商現(xiàn)狀經(jīng)銷商AAK總量展廳占比銷售顧問數(shù)量月均集客月均成交率人均月均銷量人員比例半年以下半年-1年1年-2年2年以上杭州康橋20268.00%943010.65%5.0918.18%36.36%18.18%27.27%寧波鑫之豪19167.00%642110.13%7.1116.00%16.00%33.00%33.00%2014年目標(biāo)完成風(fēng)險經(jīng)銷商11年AAK12年AAK13年AAK14年目標(biāo)14年預(yù)計(jì)完成預(yù)計(jì)完成率杭州康橋922592740100893993.15%寧波鑫之豪74139360092975581.27%浙江省合計(jì)5281346452757835663584.68%上牌量奔騰X80ix35CR-VS6杭州668426829991619寧波348128412771032浙江230214992102338636上牌量奔騰B50凱越科魯茲悅動杭州686617060094260寧波719418737531815浙江30032784325425148414S店數(shù)量一汽奔騰東風(fēng)本田北京現(xiàn)代長城別克雪佛蘭杭州4512267寧波4464116浙江（重點(diǎn)一〕問題分析—浙江38三2021年差異化營銷方案-戰(zhàn)略型市場沈陽39奔騰X80哈弗H6IX35智跑上牌量297191919077564S店數(shù)量2263奔騰B50帝豪EC7新桑塔納花冠EX上牌量24898096623524S店數(shù)量2255經(jīng)銷商AAK總量展廳占比銷售顧問數(shù)量月均集客月均成交率人均月均銷量人均比例半年以下半年-1年1年-2年2年以上遼寧惠華19463%835011.7%512.5%0%37.5%50%遼寧博達(dá)20192%

6

405

15.2%1033%

50%

17%

0%

2014年目標(biāo)完成風(fēng)險經(jīng)銷商11年AAK12年AAK13年AAK14年目標(biāo)14年預(yù)計(jì)完成預(yù)計(jì)完成率遼寧惠華1508647798120392076.5%遼寧博達(dá)98168058990075083.3%市合計(jì)2489132713872103167079.4%經(jīng)銷商現(xiàn)狀〔一〕問題分析—沈陽占有率逐年下降，13年較11年下滑60%,集客少，品牌認(rèn)知度低。經(jīng)銷商人員不穩(wěn)定，新人偏多，能力較弱相對競品，銷量差距大；一級網(wǎng)絡(luò)偏少，兩家系同一集團(tuán)，二網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)覆蓋低；銷售渠道單一，DCC、轉(zhuǎn)介紹等渠道奉獻(xiàn)度均低。2021年各店AAK增長幅度較大，任務(wù)完成風(fēng)險較高，如無強(qiáng)有力跟進(jìn)措施，那么會影響年度完成。40三2021年差異化營銷方案-戰(zhàn)略型市場大連4142奔騰X80哈弗H6IX35智跑上牌量297191919077564S店數(shù)量2263奔騰B50帝豪EC7新桑塔納花冠EX上牌量24898096623524S店數(shù)量2255經(jīng)銷商AAK總量展廳占比銷售顧問數(shù)量月均集客月均成交率人均月均銷量人均比例半年以下半年-1年1年-2年2年以上大連中騰19290%538015.1%120%20%0%

80%大連惠華14580%628013.8%625%15%5%55%2014年目標(biāo)完成風(fēng)險經(jīng)銷商11年AAK12年AAK13年AAK14年目標(biāo)14年預(yù)計(jì)完成預(yù)計(jì)完成率大連中騰80745645167862091.4%大連惠華90953646469655079%市合計(jì)1716

992

9151374117085.2%經(jīng)銷商現(xiàn)狀〔一〕問題分析—大連二網(wǎng)開拓能力弱，且奉獻(xiàn)度低，主要靠展廳實(shí)現(xiàn)銷量銷售渠道單一，DCC、轉(zhuǎn)介紹等渠道奉獻(xiàn)度均低經(jīng)銷商人員不穩(wěn)定，新人偏多，能力較弱一級網(wǎng)絡(luò)偏少，其中一家與沈陽兩家同屬一個集團(tuán)，主動性不強(qiáng)；相對競品，銷量差距大，大連日系車銷量較大2021年各店AAK增長幅度較大，任務(wù)完成風(fēng)險較高，如無強(qiáng)有力跟進(jìn)措施，那么會影響年度完成占有率逐年下降，13年較11年下滑40%，集客少，品牌認(rèn)知度低三2021年差異化營銷方案-戰(zhàn)略型市場長沙4344經(jīng)銷商現(xiàn)狀〔一〕問題分析—長沙長沙市場容量較大，但本品占有率呈下降趨勢，與整體市場走勢相逆。銷售參謀人均銷量低，新人占比大。主要競品銷量較高，網(wǎng)絡(luò)集中在東部，對西部覆蓋缺乏；略有偏離汽車商圈，難以享受商圈的自然集客；數(shù)量上對競品有一定優(yōu)勢。湖南華潤因人員變動導(dǎo)致銷量下滑。2021年各店AAK增長幅度較大，任務(wù)完成風(fēng)險較高，如無強(qiáng)有力跟進(jìn)措施，那么會影響年度完成。奔騰X80哈弗H6傳祺GS5ix35上牌量2751568107217354S店數(shù)量3228奔騰B50榮威350帝豪EC7凱越上牌量6421171254038304S店數(shù)量3225經(jīng)銷商AAK總量展廳占比銷售顧問數(shù)量月均集客月均成交率人均月均銷量人均比例半年以下半年-1年1年-2年2年以上湖南瑞思16765%143989%343%14%7%36%湖南華潤13173%124008%225%50%17%8%湖南永通16280%615927%367%17%017%2014年目標(biāo)完成風(fēng)險經(jīng)銷商11年AAK12年AAK13年AAK14年目標(biāo)14年預(yù)計(jì)完成預(yù)計(jì)完成率湖南瑞思92147661597480082%湖南華潤39738551389272281%湖南永通56833141662050081%市合計(jì)1886119215442486202281%三2021年差異化營銷方案-戰(zhàn)略型市場泉州4546經(jīng)銷商現(xiàn)狀〔一〕問題分