銀行金融業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)

-----附件5：代理金融業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)使用提示：具體使用中須按客戶(hù)需求原則進(jìn)行銷(xiāo)售，杜絕欺騙性銷(xiāo)售，并及時(shí)結(jié)合監(jiān)管部門(mén)要求變化，對(duì)話(huà)術(shù)進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整，回避合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)，確保合規(guī)銷(xiāo)售。話(huà)術(shù)一 大堂常用話(huà)術(shù)話(huà)術(shù)1：（發(fā)現(xiàn)客戶(hù)活期賬上有大額存款）大堂經(jīng)理：**先生/女士（大叔、大娘），您好！您這么大一筆錢(qián)存活期太可惜了，很不劃算，怎么不存定期呢?？?戶(hù)：沒(méi)事，我不在乎那么一點(diǎn)利息，存定期不方便。大堂經(jīng)理：我們這里的理財(cái)產(chǎn)品很方便哦，無(wú)固定期限，流動(dòng)性高，而且預(yù)期收益率大，收益率高于活期存款利率高3倍多?？蛻?hù)：是嗎？大堂經(jīng)理：要不耽擱你幾分鐘時(shí)間，我來(lái)給你詳細(xì)解釋下把?？蛻?hù)：哪你簡(jiǎn)單說(shuō)下把。大堂經(jīng)理：帶進(jìn)大客戶(hù)室，拿出鑫鑫向榮B折頁(yè)，給客戶(hù)介紹?？蛻?hù)：我覺(jué)的你們行的產(chǎn)品收益太低了，不如XX銀行。大堂經(jīng)理：我理解您的想法，因?yàn)榫秃孟褓I(mǎi)東西一樣，都喜歡“貨比三家”嗎？但是，我們選擇一款理財(cái)產(chǎn)品，收益的高低并不是衡量的產(chǎn)品好壞唯一因素。我們應(yīng)該從您的實(shí)際情況出發(fā)，選擇無(wú)論是風(fēng)險(xiǎn)、收益還是流動(dòng)性都適合您的產(chǎn)品，常言說(shuō)的好，“高風(fēng)險(xiǎn)高收益啊”!您說(shuō)呢？客戶(hù)：你們的理財(cái)產(chǎn)品保本嗎？大堂經(jīng)理：(如果是保本的產(chǎn)品我們就直接在產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)將保本的承諾給客戶(hù)標(biāo)出來(lái))，如果不保本的產(chǎn)品：任何投資都是有風(fēng)險(xiǎn)的，不保本并不表示一定會(huì)虧本，風(fēng)險(xiǎn)和收益是對(duì)等的?？蛻?hù)：理財(cái)產(chǎn)品沒(méi)有活期方便，有時(shí)要急用的話(huà)還不能馬上支取？大堂經(jīng)理：我們郵銀推出的理財(cái)產(chǎn)品，靈活、支取方便，預(yù)期收益還高于定期利率，適合短期內(nèi)的資金周轉(zhuǎn)，只要在交易日提前一天到柜臺(tái)辦理，第二天即可到賬，不影響資金運(yùn)作。要急用的話(huà)我們也有當(dāng)日贖回當(dāng)日到帳的產(chǎn)品，一點(diǎn)都不會(huì)耽誤你用錢(qián)。像我行推出的ⅩⅩⅩ就比較適合你。客 戶(hù)：我還是回去和家人商量一下吧？大堂經(jīng)理：沒(méi)關(guān)系，你可以和家人商量一下，需要的時(shí)候再通知我。這一期理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)行量較少，你要抓緊時(shí)間，遲一點(diǎn)的話(huà)可能買(mǎi)不到。這是我的名片，以后有什么消息及時(shí)通知你。話(huà)術(shù)2：（存定期客戶(hù)）大堂經(jīng)理：**先生/女士（大叔、大娘） ，請(qǐng)問(wèn)你需要辦理什么業(yè)務(wù)呢？客 戶(hù)：存?zhèn)€定期大堂經(jīng)理：請(qǐng)問(wèn)你存多久呢？麻煩你先填下單子客 戶(hù)：存三年大堂經(jīng)理：大叔，你為什么打算把這 5萬(wàn)元錢(qián)存三年定期呢？客 戶(hù)：可以賺點(diǎn)利息啊。大堂經(jīng)理：但是大叔你知道嗎？隨著物價(jià)的上漲，存定期也有風(fēng)險(xiǎn)，存定期也會(huì)貶值的呢？客 戶(hù)：那如何才好呢？大堂經(jīng)理：您可以購(gòu)買(mǎi)我們代銷(xiāo)的分紅型保險(xiǎn)?？?戶(hù)：保險(xiǎn)算了，算了，都是騙人的。大堂經(jīng)理：**先生/女士（大叔、大娘） ，我不知道保險(xiǎn)是如何騙人的，我只知道 512汶川地震， 420廬山地震發(fā)生后， MH370失聯(lián)后，那些購(gòu)買(mǎi)了分紅型保險(xiǎn)的人，可以得到兩倍或三倍的賠款，而那些存銀行定期的人，拿回的只是本金和一點(diǎn)點(diǎn)利息。下一秒會(huì)發(fā)生什么，我們真的不知道，你說(shuō)呢？客 戶(hù)：這倒是實(shí)話(huà)，你說(shuō)說(shuō)看你們的產(chǎn)品。--------大堂經(jīng)理：介紹目前正在銷(xiāo)售的保險(xiǎn)產(chǎn)品。話(huà)術(shù)3：（社?？蛻?hù)）大堂經(jīng)理：**先生/女士（大叔、大娘） ，你取社保哇？客 戶(hù)：是啊。大堂經(jīng)理：哪你先在取款單這里簽個(gè)字?？?戶(hù)：要的。大堂經(jīng)理： **先生/女士（大叔、大娘） ，一看你就不是靠社保過(guò)日子的人啊，你看你每個(gè)月來(lái)取社保，排隊(duì)排半天，我們有個(gè)產(chǎn)品，省去你很多事情，一年后來(lái)取，利息比一年定期還高很多?？?戶(hù)：說(shuō)來(lái)聽(tīng)聽(tīng)。大堂經(jīng)理：（介紹基金定投） 。話(huà)術(shù)4：（補(bǔ)登折客戶(hù)）客 戶(hù)：我要補(bǔ)登一下，看我的賬到了？大堂經(jīng)理： 那我?guī)湍蛴〈嬲郯伞?對(duì)了，您的退休金一般都不用的吧？ /你的工資每個(gè)月都有結(jié)余在存折里吧？客 戶(hù)：是啊。大堂經(jīng)理：可以問(wèn)一下，您的退休金 /工資為什么只存在活期嗎？這樣會(huì)使你的資金收益得不到保障。客 戶(hù)：沒(méi)什么，活期靈活點(diǎn)嘛，而且也不太在意利息。大堂經(jīng)理：銀行存款是一種比較傳統(tǒng)的儲(chǔ)蓄方式，但它的收益性卻不高，現(xiàn)在物價(jià)上漲這么快，長(zhǎng)期存在活期其實(shí)就是在降低你的購(gòu)買(mǎi)力?，F(xiàn)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)這么發(fā)達(dá)，很多金融產(chǎn)品是非常成熟的了，有種就比較適合你，它跟活期一樣靈活，負(fù)擔(dān)不大，而且有長(zhǎng)期收益，風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)還比較低呢?？?戶(hù)：是嗎，是什么產(chǎn)品呢？大堂經(jīng)理：這款產(chǎn)品是基金定投，它跟零存整取是一樣的，只需要您每月從退休金中花一小筆錢(qián)定額購(gòu)買(mǎi)基金產(chǎn)品，負(fù)擔(dān)不大。它主要以下的優(yōu)點(diǎn)： 1、定期投資、積少成多； 2、不用考慮投資時(shí)點(diǎn)； 3、平均投資、分散風(fēng)險(xiǎn)； 4、復(fù)利效果，長(zhǎng)期可觀(guān)。每個(gè)月只要幾百元，復(fù)利累計(jì)下來(lái)的收益是非?？捎^(guān)的，非常適合您購(gòu)買(mǎi)。話(huà)術(shù)5：（保險(xiǎn)滿(mǎn)期客戶(hù)）客 戶(hù)：我是去銀行存錢(qián)怎么變成保險(xiǎn)了？大堂經(jīng)理：您在銀行不止能買(mǎi)到保險(xiǎn)，還可以買(mǎi)到基金、股票，同時(shí)這款產(chǎn)品是國(guó)家允許并且也只能在銀行才能買(mǎi)到的。而且您現(xiàn)在去銀行仍然會(huì)買(mǎi)到各家公司的保障產(chǎn)品。存款、保險(xiǎn)、股票、基金都是理財(cái)?shù)囊徊糠?，您?dāng)初也是到銀行理財(cái)，銀行人員給您提供這款產(chǎn)品也是根據(jù)您的情況為您推薦這個(gè)產(chǎn)品，為了讓您的資金能夠更加合理地得到安排為了讓您理財(cái)?？?戶(hù)：當(dāng)時(shí)購(gòu)買(mǎi)的時(shí)候業(yè)務(wù)員介紹說(shuō)產(chǎn)品好，收益比銀行利息高，上不封頂，現(xiàn)在錢(qián)太少了，誰(shuí)還會(huì)再相信你們！大堂經(jīng)理：這是一份保險(xiǎn)，和銀行存款是不能做同類(lèi)比較的。產(chǎn)品的側(cè)重點(diǎn)完全不同，沒(méi)有橫向可比性。（如客戶(hù)繼續(xù)追問(wèn)，可參照以下內(nèi)容解答）保險(xiǎn)與銀行存款是兩種不同性質(zhì)的金融產(chǎn)品，分紅保險(xiǎn)使您在獲得保障的同時(shí)還可以獲得一定的收益，這也是目前分紅保險(xiǎn)成為很多客戶(hù)首選保險(xiǎn)產(chǎn)品的原因之一，因?yàn)樗哂袧M(mǎn)期返還的功能，還有一定的固定收益，風(fēng)險(xiǎn)性相對(duì)于股票或基金投資要小很多，相對(duì)于銀行儲(chǔ)蓄來(lái)說(shuō)它又具備了保障性質(zhì)，公司當(dāng)年可分配盈余的 70%的比例在投保人和公司股東間進(jìn)行分配。紅利分配的公平性是有保障的，每年的紅利分配方案都要接受外部審計(jì)并且向保監(jiān)會(huì)備案，請(qǐng)您放心。話(huà)術(shù)6：（保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)）客 戶(hù)：買(mǎi)保險(xiǎn)不如銀行存款。大堂經(jīng)理：從某種角度講，保險(xiǎn)可以保證銀行存款的安穩(wěn)。如果您的錢(qián)全在銀行，一旦出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)，需要現(xiàn)金時(shí)，您只會(huì)不斷地向外拿；但如果既有銀行存款，又有保險(xiǎn)，一旦發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)，就可以銀行的錢(qián)不取，由保險(xiǎn)公司來(lái)支付?？?戶(hù)：銀行利息是固定的，而這個(gè)分紅不確定！--------大堂經(jīng)理：不確定才能抵御利率波動(dòng)，帶來(lái)更多驚喜。分紅固定的話(huà)，將來(lái)銀行升息就不合適也不劃算了，您說(shuō)是吧？客 戶(hù)：保障只有身故才有，生存時(shí)享受不到大堂經(jīng)理：從我們的保險(xiǎn)責(zé)任中能夠看出導(dǎo)致身故的原因并不常見(jiàn)，但一旦發(fā)生意外，將會(huì)給家庭帶來(lái)沉重的打擊，因此這里更體現(xiàn)一種責(zé)任、一種準(zhǔn)備，就像我們的后備胎一樣。而且一旦確診患癌癥，只需醫(yī)院提供病理診斷證明，附加的防癌金就可及時(shí)給付，讓我們安心治療，以后的防癌費(fèi)用免繳，滿(mǎn)期時(shí)收益一分都不會(huì)少?？?戶(hù)：哪可以考慮。大堂經(jīng)理：好的，你考慮下，下次過(guò)來(lái)我為你辦理一份吧。話(huà)術(shù)二 外拓常用話(huà)術(shù)話(huà)術(shù)1：“您好，我叫××，是郵儲(chǔ)銀行××支行（營(yíng)業(yè)所）的客戶(hù)經(jīng)理，很高興見(jiàn)到您。我行為像您這樣的老板量身訂制了一些金融產(chǎn)品和服務(wù)，作為一名郵儲(chǔ)的客戶(hù)經(jīng)理，希望幫助您實(shí)現(xiàn)最大化現(xiàn)金流，省下時(shí)間，增加收益，我希望可以花幾分鐘的時(shí)間向您詳細(xì)介紹一下！ ”話(huà)術(shù)2：“您好，我叫××，是郵儲(chǔ)銀行××支行（營(yíng)業(yè)所）的客戶(hù)經(jīng)理，很高興見(jiàn)到您，我這次來(lái)是為了給貴公司提供金融服務(wù)，對(duì)你們非常有幫助，麻煩您安排一下我與您老板的聯(lián)系，我希望可以花幾分鐘的時(shí)間向他詳細(xì)介紹一下?！痹?huà)術(shù)3：“您好，我叫××，是郵儲(chǔ)銀行××支行（營(yíng)業(yè)所）的客戶(hù)經(jīng)理，很高興見(jiàn)到您。我這次來(lái)是因?yàn)槲倚凶罱谧鲆豁?xiàng)客戶(hù)滿(mǎn)意度調(diào)查，希望您能幫助我們進(jìn)一步改進(jìn)我們的服務(wù)工作。 ”話(huà)術(shù)4：“您好，我叫××，是郵儲(chǔ)銀行××支行（營(yíng)業(yè)所）的客戶(hù)經(jīng)理，很高興見(jiàn)到您。請(qǐng)問(wèn)您知道我們××支行（營(yíng)業(yè)所）嗎？我們網(wǎng)點(diǎn)最近才開(kāi)業(yè)，距離您的店鋪（家）挺近的，希望您有空能夠過(guò)來(lái)看看我們的新網(wǎng)點(diǎn)，體驗(yàn)一下我們的服務(wù)。 ”話(huà)術(shù)5：“您好，我叫××，是郵儲(chǔ)銀行××支行（營(yíng)業(yè)所）的客戶(hù)經(jīng)理，很高興見(jiàn)到您。我行與您所在的社區(qū)將于×月×日上午 /下午合作舉辦一場(chǎng)××理財(cái)會(huì) 座談會(huì) 節(jié)日活動(dòng)，屆時(shí)希望您能夠抽空過(guò)來(lái)參加。 ”話(huà)術(shù)6：“您好，我叫××，是郵儲(chǔ)銀行××支行（營(yíng)業(yè)所）的客戶(hù)經(jīng)理，很高興見(jiàn)到您。我聽(tīng)說(shuō)貴公司現(xiàn)在規(guī)模挺大的，員工人數(shù)也越來(lái)越多，但還是以現(xiàn)金方式發(fā)放工資，我這次過(guò)來(lái)就是向您推薦我行的代收付業(yè)務(wù)，為您的資金提供安全、便捷的服務(wù)。話(huà)術(shù)7：“您好，我叫××，是郵儲(chǔ)銀行××支行（營(yíng)業(yè)所）的客戶(hù)經(jīng)理，很高興見(jiàn)到您。非常感謝您前幾天到我行辦理業(yè)務(wù)，我聽(tīng)柜員大堂經(jīng)理理財(cái)經(jīng)理說(shuō)，您當(dāng)時(shí)辦理業(yè)務(wù)時(shí)比較匆忙，但對(duì)我行的理財(cái)產(chǎn)品很想了解一番，所以我今天特意登門(mén)造訪(fǎng)，希望能給您帶來(lái)幫助，不知道您現(xiàn)在有空嗎？”話(huà)術(shù)8：“您好，我叫××，是郵儲(chǔ)銀行××支行（營(yíng)業(yè)所）的客戶(hù)經(jīng)理，很高興見(jiàn)到您。最近您都沒(méi)再來(lái)我行辦理業(yè)務(wù)了，不知道是不是我們哪里服務(wù)不到位的？希望您能告訴我們，我們一定加以改進(jìn)?！痹?huà)術(shù)9：“您好，我叫××，是郵儲(chǔ)銀行××支行（營(yíng)業(yè)所）的客戶(hù)經(jīng)理，很高興見(jiàn)到您。首先非常感謝您對(duì)我行一直以來(lái)的信任和支持，我這次到訪(fǎng)是想通知您，您已經(jīng)達(dá)到了我行金卡貴賓客戶(hù)的條件，可以到我行辦理貴賓卡，享受更多優(yōu)惠和服務(wù)，最近總看不見(jiàn)您到我行辦理業(yè)務(wù)，也聯(lián)系不上您，不知道您什么時(shí)候有空能夠來(lái)網(wǎng)點(diǎn)辦理下呢？--------話(huà)術(shù)10：“您好，我叫××，是郵儲(chǔ)銀行××支行（營(yíng)業(yè)所）的客戶(hù)經(jīng)理，很高興見(jiàn)到您。前幾日我來(lái)過(guò)你的店鋪，當(dāng)時(shí)您特別忙，生意特別好，但是我也發(fā)現(xiàn)您這里特別缺零錢(qián)，也沒(méi)配設(shè)備刷卡。正好今天我和我的朋友路過(guò)就進(jìn)來(lái)吃一頓飯，看您有空，就跟您毛遂自薦下，我們銀行網(wǎng)點(diǎn)離你的店鋪挺近的，需要零錢(qián)可以到我們那兒換，我行還能為您辦理一部商易通，這樣您這里就可以刷卡收款了。 ”話(huà)術(shù)11：“×老板，您好！我是郵儲(chǔ)銀行××支行（營(yíng)業(yè)所）的客戶(hù)經(jīng)理，上次來(lái)您店里和您聊過(guò)的。您提到××，我專(zhuān)門(mén)整理了一些資料，想送過(guò)來(lái)給您參考。您看您今天下午有空嗎？”話(huà)術(shù)12：“×老板，您好！我是郵儲(chǔ)銀行××支行（營(yíng)業(yè)所）的客戶(hù)經(jīng)理，上周來(lái)您店里跟您提到××的問(wèn)題，針對(duì)您的情況我專(zhuān)門(mén)整理了一些資料，相信對(duì)您有幫助。您看您今天下午還是明天一早方便過(guò)來(lái)一下？我想當(dāng)面給您介紹一下?！痹?huà)術(shù)13：“×阿姨，您好！我是郵儲(chǔ)銀行××支行（營(yíng)業(yè)所）的客戶(hù)經(jīng)理，我們網(wǎng)點(diǎn)不僅能為客戶(hù)提供儲(chǔ)蓄服務(wù)還能繳水電費(fèi)，非常方便?，F(xiàn)在我們?cè)谧鼍W(wǎng)點(diǎn)服務(wù)升級(jí)，這是我們的貴賓體驗(yàn)卡，我可以給您一張，歡迎您來(lái)體驗(yàn)。”話(huà)術(shù)14：“×阿姨，您好！我是郵儲(chǔ)銀行××支行（營(yíng)業(yè)所）的客戶(hù)經(jīng)理，上周咱們?cè)凇痢列^(qū)做活動(dòng)時(shí)見(jiàn)過(guò)的。最近我們網(wǎng)點(diǎn)在做服務(wù)升級(jí)的活動(dòng)，您可以憑上次給您的貴賓體驗(yàn)卡免費(fèi)體驗(yàn)，我們還為您準(zhǔn)備了精美小禮品。您看您是今天下午還是明天上午有時(shí)間能過(guò)來(lái)下？”話(huà)術(shù)15：“×經(jīng)理，您好！我看您給員工發(fā)工資還是在用現(xiàn)金，麻煩又不安全，推薦您使用我行的代發(fā)工資業(yè)務(wù)。第一上賬免收代發(fā)手續(xù)費(fèi)，第二公司員工工資的財(cái)務(wù)支出清晰明了，便于管理，第三避免公司和員工雙方支取、攜帶大筆現(xiàn)金的潛在危險(xiǎn)，這樣既為您管理公司省時(shí)省力，又為您的公司和員工提供安全保障，您看怎么樣？話(huà)術(shù)16：“××先生/女士，您好！向您推薦一下我行的代繳××費(fèi)業(yè)務(wù)，辦理了代繳××業(yè)務(wù)以后，只要您賬戶(hù)有錢(qián)，就可以實(shí)現(xiàn)自動(dòng)繳費(fèi)，您就不用再擔(dān)心自己因?yàn)槊β刀龅竭@些生活中的細(xì)小問(wèn)題。我現(xiàn)在就幫您申請(qǐng)開(kāi)通吧！”話(huà)術(shù)17：“×老板，我看您經(jīng)常到網(wǎng)點(diǎn)給生意伙伴匯款，花時(shí)間又不安全，向您推薦我行的商易通。有了商易通，您就可以在家輕輕松松實(shí)現(xiàn)打款、收款，省去到銀行和在網(wǎng)點(diǎn)排隊(duì)的麻煩，而且轉(zhuǎn)賬收費(fèi)手續(xù)費(fèi)比網(wǎng)點(diǎn)更優(yōu)惠，能省不少錢(qián)，商易通機(jī)具您還可以把它當(dāng)作電話(huà)使用，非常適合您，辦理手續(xù)非常簡(jiǎn)便，現(xiàn)在我就為您申請(qǐng)一臺(tái)吧！”話(huà)術(shù)18:XX先生/女士，您好！我是郵政XX網(wǎng)點(diǎn)的外拓經(jīng)理（支行長(zhǎng)）XX。我行商易通終端能夠綁定您的郵儲(chǔ)綠卡，無(wú)需攜帶大量現(xiàn)金，實(shí)現(xiàn)足不出戶(hù)就可辦理轉(zhuǎn)賬業(yè)務(wù)，查詢(xún)余額，交易時(shí)間不受銀行營(yíng)業(yè)時(shí)間限制，安全，快捷，針對(duì)特定客戶(hù)我們還實(shí)行手續(xù)費(fèi)優(yōu)惠政策，非常適合您這樣的客戶(hù)。目前在本網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)通不需要任何費(fèi)用，還將您的綠卡免費(fèi)升級(jí)為 VIP，您要開(kāi)通一部嗎？話(huà)術(shù)19:上門(mén)走訪(fǎng)基本話(huà)術(shù)：郵政：您好！我是蒲江郵政 XX支局的，請(qǐng)問(wèn)您是不是 XXX？客戶(hù)：是的，有什么事 ...郵政：（送上小禮品） 我們郵政正在搞客戶(hù)回訪(fǎng)活動(dòng)， 主要想了解一下您對(duì)我們郵政服務(wù) （人員、 設(shè)施、環(huán)境）滿(mǎn)不滿(mǎn)意，有沒(méi)有好的意見(jiàn)和見(jiàn)意。--------客戶(hù)：A-好、滿(mǎn)意.....B- 不滿(mǎn)意、有意見(jiàn) ....郵政：A-感謝您的支持，現(xiàn)在我們的利息上調(diào)了 10%，每個(gè)月 10號(hào)還在賣(mài)國(guó)債（ 3年5%、5年5.4%），每個(gè)星期還有理財(cái)產(chǎn)品賣(mài)，年收益率 5%左右（都是債券型的，可視為 0風(fēng)險(xiǎn)），還可以處理電子眼違章和買(mǎi)汽車(chē)保險(xiǎn)... 和客戶(hù)拉下家長(zhǎng)，從中了解客戶(hù)一些個(gè)人基本信息和業(yè)務(wù)信息。B-根據(jù)客戶(hù)不滿(mǎn)意或有意見(jiàn)的問(wèn)題對(duì)應(yīng)進(jìn)行解釋、答復(fù)或承諾，再接著 A進(jìn)行詢(xún)問(wèn)。話(huà)術(shù)20:代發(fā)工資異議類(lèi)型及處理：異議1：我們廠(chǎng)很小，發(fā)現(xiàn)金就行了。答：這一帶的工廠(chǎng)都跟您的規(guī)模差不多，他們起初也是這樣認(rèn)為的，但是當(dāng)他們真正了解了代發(fā)工資給他們帶來(lái)的便利以后就慢慢改觀(guān)了。正因?yàn)橐?guī)模不是特別大，您辦理起來(lái)更簡(jiǎn)單，只要您（或您的老板）抽個(gè)時(shí)間到我們網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)個(gè)戶(hù)， 把員工的身份證復(fù)印件提供給我們， 接下來(lái)的大部分工作就交給我們就行了。我簡(jiǎn)單總結(jié)了一下代發(fā)工資的三點(diǎn)好處，我現(xiàn)在給您介紹一下吧。異議2：給你們代發(fā)工資有什么好處？第一，不用為發(fā)工資找散錢(qián)，花時(shí)間發(fā)放工資；第二，有效避免員工現(xiàn)金存放風(fēng)險(xiǎn)和遭遇假幣風(fēng)險(xiǎn)；第三，員工不用再拿著現(xiàn)金一個(gè)個(gè)去郵局匯款，直接打電話(huà)都可以轉(zhuǎn)賬回家；等等等等，總之是省時(shí)、省力、省心！對(duì)公司好，對(duì)員工也好！異議3：你們要收多少錢(qián)手續(xù)費(fèi)？答：在其他銀行，像中行是 5元/筆，建行等等大部分是收 3元/筆，而只有我們目前是免手續(xù)費(fèi)的！異議4：我們有一些員工素質(zhì)太低，不會(huì)用卡，拿現(xiàn)金實(shí)在些。答：您提的這個(gè)問(wèn)題確實(shí)存在還比較普遍，換了其他銀行，還真沒(méi)辦法解決。但是您放心，您這個(gè)問(wèn)題郵政幫您搞定。因?yàn)槲覀冟]政的客戶(hù)本來(lái)大部分就是當(dāng)?shù)厝?，而且我們的大堂?jīng)理還可以教他們?cè)鯓佑勉y行卡，真的不會(huì)用卡的，會(huì)幫他們填單，告訴他們到哪里排隊(duì)。異議5：我也想給銀行代發(fā)工資，但我們的員工不愿意。答：沒(méi)錯(cuò)，我們也對(duì)前來(lái)我們網(wǎng)點(diǎn)辦業(yè)務(wù)的一些工廠(chǎng)員工作了調(diào)查，總結(jié)出幾個(gè)結(jié)論：第一，有些單位代發(fā)工資是發(fā)到其他銀行的卡里，他們還要取出來(lái)再去郵局匯款，很不方便，但是，您想想如果是直接把錢(qián)存到郵政卡里， 他直接打電話(huà)轉(zhuǎn)賬或者到柜員機(jī)轉(zhuǎn)賬就行了， 還不用填單， 排隊(duì)，你說(shuō)他們?cè)覆辉敢?？第二，他們是怕發(fā)的工資金額會(huì)少， 但是我們有個(gè)短信通知服務(wù)， 什么時(shí)候發(fā)了多少錢(qián)都有短信通知他們，這個(gè)問(wèn)題也就不存在了。第三，他們怕去柜員機(jī)取出的錢(qián)會(huì)有假幣，這個(gè)好解決，他們可以去柜臺(tái)領(lǐng)取，萬(wàn)無(wú)一失，如果您還不放心的話(huà)，可以由我們來(lái)告訴他們發(fā)工資到卡里的好處，現(xiàn)場(chǎng)教他們識(shí)別假幣，解決他們的疑慮。話(huà)術(shù)三 理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)產(chǎn)品名稱(chēng)：理財(cái)產(chǎn)品。適合對(duì)象：23至60歲客戶(hù)有投資需求的客戶(hù)。適合場(chǎng)合：等候區(qū)、高柜。產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)：因理財(cái)產(chǎn)品比較豐富，產(chǎn)品各有特點(diǎn)，請(qǐng)根據(jù)不同產(chǎn)品的特點(diǎn)，向客戶(hù)提示產(chǎn)品的不同賣(mài)點(diǎn)。銷(xiāo)售工具：產(chǎn)品宣傳折頁(yè)。銷(xiāo)售說(shuō)明：理財(cái)產(chǎn)品的銷(xiāo)售必須由具有個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)從業(yè)資格的員工進(jìn)行，且不得向客戶(hù)推介超過(guò)其風(fēng)險(xiǎn)承受能力級(jí)別的理財(cái)產(chǎn)品。銷(xiāo)售過(guò)程中要注意向客戶(hù)提示風(fēng)險(xiǎn)。營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)：異議類(lèi)型及處理：異議1：我覺(jué)的你們行的產(chǎn)品收益太低了，不如 XX銀行--------理財(cái)經(jīng)理：我理解您的想法，因?yàn)榫秃孟褓I(mǎi)東西一樣，都喜歡“貨比三家”嗎？但是，我們選擇一款理財(cái)產(chǎn)品，收益的高低并不是衡量的產(chǎn)品好壞唯一因素。我們應(yīng)該從您的實(shí)際情況出發(fā)，選擇無(wú)論是風(fēng)險(xiǎn)、收益還是流動(dòng)性都適合您的產(chǎn)品，常言說(shuō)的好，“高風(fēng)險(xiǎn)高收益啊” !您說(shuō)呢？異議2：你們的理財(cái)產(chǎn)品保本嗎？理財(cái)經(jīng)理： (如果是保本的產(chǎn)品我們就直接在產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)將保本的承諾給客戶(hù)標(biāo)出來(lái) )，如果不保本的產(chǎn)品：任何投資都是有風(fēng)險(xiǎn)的，不保本并不表示一定會(huì)虧本，風(fēng)險(xiǎn)和收益是對(duì)等的。異議3：理財(cái)產(chǎn)品與通知存款哪個(gè)收益比較好又穩(wěn)定？理財(cái)經(jīng)理：理財(cái)產(chǎn)品可以最大限度地提升您的資金使用效率，在銀行活期存款，資金使用的“空擋期”，我們的理財(cái)產(chǎn)品可以享受通知存款存款利率，持有時(shí)間不同，收益檔次不同，可以及時(shí)買(mǎi)進(jìn)，使資金實(shí)現(xiàn)投資效益最大化，與此同時(shí)，辦理一張借記卡，有閑錢(qián)就可存進(jìn)，在先期購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品達(dá)到 5萬(wàn)購(gòu)買(mǎi)起點(diǎn)后，可以不受資金額度的限制，這樣就可以充分實(shí)現(xiàn)閑錢(qián)理財(cái)?shù)哪康?。異議4：理財(cái)產(chǎn)品沒(méi)有活期方便，有時(shí)要急用的話(huà)還不能馬上支??？理財(cái)經(jīng)理：我們郵銀推出的理財(cái)產(chǎn)品，靈活、支取方便，預(yù)期收益還高于定期利率，適合短期內(nèi)的資金周轉(zhuǎn)，只要在交易日提前一天到柜臺(tái)辦理，第二天即可到賬，不影響資金運(yùn)作。要急用的話(huà)我們也有當(dāng)日贖回當(dāng)日到帳的產(chǎn)品，一點(diǎn)都不會(huì)耽誤你用錢(qián)。像我行推出的ⅩⅩⅩ就比較適合你。異議5：理財(cái)產(chǎn)品有風(fēng)險(xiǎn)，還不如存一天或七天通知存款好。理財(cái)經(jīng)理：是，你說(shuō)的也有道理。但是，理財(cái)產(chǎn)品固然有風(fēng)險(xiǎn)，但都屬于低風(fēng)險(xiǎn)。這些都主要投資于中央央票、國(guó)債之類(lèi)的。存一天或七天的存款沒(méi)這些產(chǎn)品靈活，你可以看一下，七天利率才多少呀，而且是固定的，如果不到七天的話(huà)算活期利率的，理財(cái)產(chǎn)品就不一樣了，像我行正在熱銷(xiāo)中的鑫鑫向榮產(chǎn)品就比較適合你了，它是每七天為一個(gè)檔次，每個(gè)檔次的收益率都不一樣，隨著你的天數(shù)越長(zhǎng)它的收益就越高，這是產(chǎn)品的說(shuō)明書(shū)。異議6：我還是回去和家人商量一下吧？理財(cái)經(jīng)理：沒(méi)關(guān)系，你可以和家人商量一下，需要的時(shí)候再通知我。這一期理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)行量較少，你要抓緊時(shí)間，遲一點(diǎn)的話(huà)可能買(mǎi)不到。這是我的名片，以后有什么消息及時(shí)通知你。情景一：高柜發(fā)現(xiàn)客戶(hù)活期賬戶(hù)有大額存款A(yù)、發(fā)現(xiàn)客戶(hù)高柜柜員：客戶(hù)活期賬戶(hù)有大額存款沒(méi)有用。B、建立信任（高柜柜員通過(guò)為客戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，拉近距離）C、激發(fā)需求高柜柜員：您好！您這筆錢(qián)存了好久了，現(xiàn)在活期利息那么低，存活期太可惜了，很不劃算，怎么不存定期呢?？?戶(hù)：沒(méi)事，我不在乎那么一點(diǎn)利息，存定期不方便。高柜柜員：我們這里的理財(cái)產(chǎn)品很方便哦，無(wú)固定期限，流動(dòng)性高，而且預(yù)期收益率大，收益率高于活期存款利率高 3倍多?？?戶(hù)：是嗎？高柜柜員：是的，讓我們工作人員向您詳細(xì)解釋下吧。--------客 戶(hù)：可以啊。（轉(zhuǎn) D）OR算了，下次再說(shuō)吧。柜 員：好的，沒(méi)有關(guān)系。如果有空的話(huà)可以和我們的工作人員詳細(xì)了解（內(nèi)部呼叫大堂，不放過(guò)最后一次接觸機(jī)會(huì)，如果用戶(hù)表示不耐煩就暫時(shí)放棄，下次過(guò)來(lái)辦業(yè)務(wù)再宣傳），這是我行的理財(cái)服務(wù)電話(huà)，如果您有任何理財(cái)方面的需求都可以打電話(huà)聯(lián)系，歡迎您再來(lái)辦理業(yè)務(wù)，再見(jiàn)！D、產(chǎn)品展示理財(cái)經(jīng)理：老板，請(qǐng)喝茶。你活期的資金都是生意要周轉(zhuǎn)的吧？客 戶(hù)：是的。理財(cái)經(jīng)理：您這錢(qián)一直存活期，從理財(cái)規(guī)劃的角度看太可惜了，現(xiàn)在很多客戶(hù)都將用不到的存款轉(zhuǎn)為理財(cái)產(chǎn)品，既比同期存款利率高，且隨持有時(shí)間遞增，而且理財(cái)產(chǎn)品比定期靈活。這次我們的理財(cái)產(chǎn)品鑫鑫向榮的宣傳單 ??理財(cái)經(jīng)理：同時(shí)這產(chǎn)品無(wú)固定期限要用隨時(shí)可以贖回，而且還不用手續(xù)費(fèi)呢？這產(chǎn)品是越早投入越早產(chǎn)生越多收益，可以用這筆收益帶家人出去玩玩您說(shuō)是吧？我?guī)湍梅輪翁钜幌隆Ｇ榫岸嚎蛻?hù)在大堂關(guān)注行長(zhǎng)推薦榜和理財(cái)產(chǎn)品相關(guān)內(nèi)容A、發(fā)現(xiàn)客戶(hù)大堂經(jīng)理（主動(dòng)問(wèn)候）：您好！我是網(wǎng)點(diǎn)大堂經(jīng)理。這是我的名片，剛剛我看到您在關(guān)注我們網(wǎng)點(diǎn)的理財(cái)產(chǎn)品，我能為您詳細(xì)介紹一下嗎？客 戶(hù)：沒(méi)有，我只是隨便看看。大堂經(jīng)理：呵呵，沒(méi)關(guān)系的，您現(xiàn)在可以了解下，這樣可以幫助你配置資產(chǎn)，取得更大的收益，具體情況請(qǐng)到貴賓室我們的理財(cái)經(jīng)理會(huì)為您做詳細(xì)的介紹?？?戶(hù)：哦，那好吧。、建立信任客戶(hù)：你們的理財(cái)產(chǎn)品具體是怎樣的，哪種收益較高？理財(cái)經(jīng)理：根據(jù)資產(chǎn)和資金運(yùn)用情況，每個(gè)人都會(huì)有不同的選擇以達(dá)到利益最大化，我們這邊的理財(cái)產(chǎn)品有日日升、月月升、鑫鑫向榮等，日日升每日結(jié)息，月月升每月結(jié)息?？?戶(hù)：哦，這樣，我要做生意，資產(chǎn)流動(dòng)性較大。理財(cái)經(jīng)理：根據(jù)您的資金情況，我建議您可以選擇日日升，這樣既保證了您的資產(chǎn)流動(dòng)性，又可以取得比傳統(tǒng)業(yè)務(wù)更高的收益。、激發(fā)需求客戶(hù)：我沒(méi)有投資過(guò)這樣的產(chǎn)品，不知道效益和流動(dòng)怎樣，就擔(dān)心資金被限。理財(cái)經(jīng)理：剛剛說(shuō)的日日升產(chǎn)品就是根據(jù)您這樣的做生意的需求所設(shè)定的，如果您需要急用資金時(shí)可以隨時(shí)兌現(xiàn)，不會(huì)影響到您的資金流轉(zhuǎn)，當(dāng)您不用的資金的時(shí)候，投資日日升又可以給您帶來(lái)不小的收益，何樂(lè)而不為呢？D、產(chǎn)品展示客 戶(hù)：你說(shuō)的這么好，你們有沒(méi)有產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)什么的，我想具體再了解一下。理財(cái)經(jīng)理：有的，您看，這是日日升的產(chǎn)品介紹，在我們郵政官方網(wǎng)站上也有公示的 ??客 戶(hù)：哦，那好吧，先投資一小部分試下也行。--------理財(cái)經(jīng)理：好的，下次有閑置的資金可以投資長(zhǎng)期的理財(cái)產(chǎn)品，收益會(huì)更豐厚，這是我的名片，如果您有任何關(guān)于理財(cái)產(chǎn)品的問(wèn)題，您都可以打電話(huà)給我，若下次有新的理財(cái)產(chǎn)品我們會(huì)及時(shí)以短信的方式通知您的，很高興為您服務(wù)。情景三：客戶(hù)在貴賓室辦理業(yè)務(wù)推薦A、發(fā)現(xiàn)客戶(hù)對(duì)貴賓室辦理的客戶(hù)，網(wǎng)點(diǎn)主要通過(guò)查看交易流水或者客戶(hù)信息表發(fā)現(xiàn)。B、建立信任（通過(guò)服務(wù)，拉近距離）C、激發(fā)需求理財(cái)經(jīng)理或支行長(zhǎng)：老板，最近生意很忙吧？客 戶(hù)： 還行！理財(cái)經(jīng)理或支行長(zhǎng)：我看你最近資金回流比較多哦，怎么賬戶(hù)那么多錢(qián)也不考慮一下理財(cái)產(chǎn)品呢？客 戶(hù)：你還真是提醒我了。但我這是流動(dòng)資金，理財(cái)產(chǎn)品不方便啊，又有風(fēng)險(xiǎn)。理財(cái)經(jīng)理或支行長(zhǎng)：不會(huì)麻煩，只要有身份證就可以了。而且我行推出的是低風(fēng)險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品 ,信譽(yù)度較高,很多像你這樣的客戶(hù)都買(mǎi)過(guò)，受到不少客戶(hù)的歡迎呢?？?戶(hù)：是嗎？D、產(chǎn)品展示理財(cái)經(jīng)理或支行長(zhǎng)：是啊，我不會(huì)忽悠你的，你是我們的貴賓客戶(hù)啊，這是我們的產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)，你看看就清楚了。理財(cái)經(jīng)理或支行長(zhǎng)：根據(jù)您存款天數(shù)來(lái)計(jì)算，年化收益率期限較短，這種產(chǎn)品是很靈活的存一天算一天的收益，不會(huì)影響您的資金周轉(zhuǎn)問(wèn)題。這個(gè)您不用擔(dān)心這種產(chǎn)品有1至90天不等的期限。客 戶(hù)： 那就拿 5萬(wàn)元先試試吧。話(huà)術(shù)四 基金定投產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)產(chǎn)品名稱(chēng)： 基金定投。適合對(duì)象：18至50歲的客戶(hù)。適合場(chǎng)合： 高柜、等候區(qū)、網(wǎng)銀體驗(yàn)區(qū)。產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)： 小額扣款、投資門(mén)檻低（ 300元）；長(zhǎng)期收益、適度回報(bào)；周期靈活、可按日周月扣款。銷(xiāo)售工具：宣傳折頁(yè)、養(yǎng)老及親子問(wèn)卷調(diào)查表、定投計(jì)算器、定投長(zhǎng)期攤平成本風(fēng)險(xiǎn)低、單筆投資與定投比較圖、定投計(jì)算器、復(fù)利計(jì)算器、定投分析比較表與資料、長(zhǎng)期投資回報(bào)圖。銷(xiāo)售說(shuō)明： 通過(guò)高柜和大堂經(jīng)理發(fā)現(xiàn)客戶(hù)進(jìn)而激發(fā)需求，由低柜理財(cái)經(jīng)理負(fù)責(zé)產(chǎn)品展示和銷(xiāo)售。營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)：異議類(lèi)型及處理：異議１：基金風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題客 戶(hù)：可是基金是有風(fēng)險(xiǎn)的啊！理財(cái)(保險(xiǎn))經(jīng)理：基金是一種投資，投資就會(huì)有風(fēng)險(xiǎn)。但是不同種類(lèi)的基金產(chǎn)品有不同的投資方向，適合不同的的風(fēng)險(xiǎn)承受能力客戶(hù)。如果您風(fēng)險(xiǎn)承受能力比較高，您可以配置--------多點(diǎn)股票型基金，來(lái)獲取高額回報(bào)，而您投資債券型基金，它的投資方向主要是國(guó)債和企業(yè)債，還有一定比例的新股，屬于比較穩(wěn)定的。投資就是為了盈利，虧損并不是基金這個(gè)產(chǎn)品的錯(cuò)，而是不同市場(chǎng)情況下不同基金種類(lèi)的表現(xiàn)，我們完全可以用多方位的基金合理配置來(lái)解決這個(gè)問(wèn)題。理財(cái)經(jīng)理：雖然基金是有風(fēng)險(xiǎn)，但是收益和風(fēng)險(xiǎn)是成正比的，您可以根據(jù)自己的實(shí)際風(fēng)險(xiǎn)承受能力來(lái)選擇適合您的產(chǎn)品。例如股票型的基金收益高相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)也較大，債券型基金風(fēng)險(xiǎn)較小同樣的收益也相對(duì)較低。這兩者之間您可以權(quán)衡一下。異議２：客 戶(hù)：基金我知道，但是我看很多人買(mǎi)基金都虧損了，我不敢買(mǎi)。理財(cái)(保險(xiǎn))經(jīng)理：投資是具有風(fēng)險(xiǎn)的，但是只要分析好自己的風(fēng)險(xiǎn)承受能力，適當(dāng)投資是資產(chǎn)增值的唯一途徑，其實(shí)，通貨膨脹，錢(qián)越來(lái)越不值錢(qián)了，不投資也是有風(fēng)險(xiǎn)的。凡是投資都是有風(fēng)險(xiǎn)的，購(gòu)買(mǎi)基金您可以作為一個(gè)長(zhǎng)線(xiàn)投資，不急于眼前的虧損，應(yīng)放眼長(zhǎng)遠(yuǎn)。只要您能選擇適合您的產(chǎn)品來(lái)投資，相信您的收益還是會(huì)較高的。異議３：客 戶(hù)：別跟我提基金，聽(tīng)到基金倆字我就生氣。 （客戶(hù)以前買(mǎi)過(guò)基金，跌慘了）理財(cái)(保險(xiǎn))經(jīng)理：確實(shí)，基金能夠跌成這樣，誰(shuí)都沒(méi)有預(yù)料到。但是市場(chǎng)都下跌到這個(gè)份兒上了，市場(chǎng)點(diǎn)位已經(jīng)進(jìn)入到一個(gè)相對(duì)合理的區(qū)間，如果在這樣的一個(gè)時(shí)候，適當(dāng)配置一些偏股型基金，從中長(zhǎng)期的角度來(lái)看，也是比較安全的，一旦股市轉(zhuǎn)暖，您也不至于錯(cuò)過(guò)解套甚至獲利的機(jī)會(huì)。異議４ ：客 戶(hù)：基金也跟股票一樣天天漲漲跌跌的，沒(méi)什么意思，我還不如存銀行呢。理財(cái)(保險(xiǎn))經(jīng)理：基金根據(jù)投資標(biāo)的不同可以分為偏股型基金、偏債型基金以及貨幣市場(chǎng)基金等，您提到的凈值每天波動(dòng)較大的基金屬于偏股型基金，如果你比較討厭風(fēng)險(xiǎn)，那么完全可以購(gòu)買(mǎi)偏債型基金、保本型基金以及貨幣市場(chǎng)基金等。我們認(rèn)為投資者除了一小部分日常的開(kāi)銷(xiāo)之外沒(méi)有必要存太多的錢(qián)在銀行，定期存款的流動(dòng)性差，活期存款的收益低，而且還要承受因通貨膨脹引起的貨幣貶值。另外，我們建議您可以通過(guò)定期定額投資偏股型基金的方式來(lái)熨平市場(chǎng)波動(dòng)，從而取得長(zhǎng)期的穩(wěn)定的復(fù)利回報(bào)。異議５：客 戶(hù) ：我關(guān)心的是現(xiàn)在買(mǎi)虧了怎么辦？賺錢(qián)要到什么時(shí)候?。慷嗌偃硕继澲?。理財(cái)(保險(xiǎn))經(jīng)理：股市的漲跌我們是預(yù)測(cè)不了的，您也說(shuō)現(xiàn)在的股市跌的很低，在高點(diǎn)位的時(shí)候大家都敢買(mǎi)股票基金，為什么反而在低點(diǎn)位的時(shí)候不敢買(mǎi)了呢？無(wú)論股市是否還會(huì)震蕩，我們無(wú)法預(yù)知的。我們一直提倡，基金適合中長(zhǎng)期投資。把時(shí)間拉長(zhǎng)，經(jīng)歷了牛熊轉(zhuǎn)換的基金，從歷史凈值而言，仍然有很好的收益。另外，現(xiàn)在是資本市場(chǎng)的歷史低點(diǎn)，現(xiàn)在敢于投資的人一定是最明智的！我行 08年10月份推薦的某支股票型基金， 也就短短半年時(shí)間收益最高達(dá)到 15%左右，那個(gè)時(shí)候的點(diǎn)位更低而您要是害怕風(fēng)險(xiǎn)不敢投資是不可能賺錢(qián)的啊。異議６：投資基金是否真的省時(shí)，省力，省心?？?戶(hù)：投資基金真的不用我自己操心了嗎？理財(cái)(保險(xiǎn))經(jīng)理：基金投資才是真正適合老百姓們獲得長(zhǎng)期收益的投資工具。咱老百姓買(mǎi)股票，誰(shuí)有時(shí)間、有精力、有能力去進(jìn)行專(zhuān)業(yè)的投資分析呢，況且市場(chǎng)信息又不夠透明。但基金公司作為機(jī)構(gòu)投資就不一樣了，他們有充分的信息來(lái)源、投研實(shí)力和嚴(yán)格的投資制度。異議７ ：客 戶(hù)：我對(duì)基金產(chǎn)品還是不太了解，我想回去先自己看看，了解一下。--------理財(cái)(保險(xiǎn))經(jīng)理：我非常能理解您的感受，對(duì)于自己不了解的投資領(lǐng)域的慎重態(tài)度是非常理性的。但是，如果等您了解透徹了基金這個(gè)龐大而深?yuàn)W的市場(chǎng)，合適的投資點(diǎn)位也許早已經(jīng)溜掉了。基金的點(diǎn)位是越等越高的，到那時(shí)您再去投資，就會(huì)多承擔(dān)很多風(fēng)險(xiǎn)?。。ㄠ?，是這樣的，我們有專(zhuān)門(mén)的理財(cái)經(jīng)理可以為您詳細(xì)地介紹產(chǎn)品的內(nèi)容，還可以根據(jù)您的資產(chǎn)結(jié)構(gòu)為您合理的配置資產(chǎn)。這樣比您回去看會(huì)比較容易了解。 ）E、促成營(yíng)銷(xiāo)客 戶(hù)：這是按我風(fēng)險(xiǎn)承受能力配置的基金種類(lèi)嗎？理財(cái)(保險(xiǎn))經(jīng)理：是啊。剩下的我們只用考慮在您的風(fēng)險(xiǎn)配置比例下選擇好基金就ＯＫ了?？?戶(hù)：呵呵，那太好了，那您幫我選擇下基金吧？理財(cái)(保險(xiǎn))經(jīng)理：好的，像這樣合理配置基金種類(lèi)和比例，賺錢(qián)的幾率就大大提高了，就算市場(chǎng)有波動(dòng)，也能較強(qiáng)的抵御風(fēng)險(xiǎn)，您放心吧?？?戶(hù)：謝謝，那我就按你說(shuō)的方式和比例買(mǎi)吧理財(cái)(保險(xiǎn))經(jīng)理：好的，您的卡和身份證帶了嗎？這是基金認(rèn)購(gòu)申請(qǐng)表 ?（填表，直接辦理）客 戶(hù)：好的。理財(cái)(保險(xiǎn))經(jīng)理：嗯，我會(huì)幫您關(guān)注您買(mǎi)的基金的，有什么情況我會(huì)與您聯(lián)系，這是我的名片，您有什么需要也可以與我聯(lián)系促成營(yíng)銷(xiāo) 1客 戶(hù)：如果我買(mǎi)了這個(gè)基金，可是我有時(shí)候會(huì)沒(méi)時(shí)間去看他的漲跌情況，你會(huì)幫我關(guān)注的嗎？理財(cái)經(jīng)理：那是肯定的啦，我會(huì)定期給你電話(huà)告知這個(gè)基金產(chǎn)品的收益情況，到時(shí)你也就可以放心了吧，客 戶(hù)：好的，那我就購(gòu)買(mǎi)這個(gè)基金吧！促成營(yíng)銷(xiāo) 2客 戶(hù)：辦理基金業(yè)務(wù)要哪些證件啊？理財(cái)經(jīng)理：只要身份證就好了，對(duì)了，你有我們郵政的活期存折了吧？如果有就直接可以辦理的了。客 戶(hù)：哦，我?guī)Я?。這么簡(jiǎn)單的啊！理財(cái)經(jīng)理：是的，那麻煩你填下單吧！情景一：客戶(hù)在存折補(bǔ)登機(jī)補(bǔ)登折A、發(fā)現(xiàn)客戶(hù)填單區(qū)：客戶(hù)在存折補(bǔ)登機(jī)補(bǔ)登折A、建立信任（填單區(qū)大堂經(jīng)理主動(dòng)詢(xún)問(wèn)客戶(hù)是否需要幫助，指導(dǎo)客戶(hù)使用補(bǔ)登機(jī)，拉近距離）大堂經(jīng)理：您好！有什么可以幫到您嗎？您是想打印存折嗎 ?客 戶(hù)：是的，我想把這個(gè)月的退休金 /工資打出來(lái)。B、激發(fā)需求大堂經(jīng)理：那我?guī)湍蛴〈嬲郯?。?duì)了，您的退休金一般都不用的吧？ /你的工資每個(gè)月都有結(jié)余在存折里吧？客 戶(hù)：是啊。--------大堂經(jīng)理：可以問(wèn)一下，您的退休金 /工資為什么只存在活期嗎？這樣會(huì)使你的資金收益得不到保障。客 戶(hù)：可是現(xiàn)在也沒(méi)什么好產(chǎn)品來(lái)投資啊。 （轉(zhuǎn)----C21 ）OR沒(méi)什么，活期靈活點(diǎn)嘛，而且也不太在意利息。 （轉(zhuǎn)----C22 ）C21：大堂經(jīng)理：看的出來(lái)，您是一個(gè)很有理財(cái)思路的人。你可以通過(guò)靈活的資產(chǎn)配置，使自己的資金收益最大化，不知您對(duì)投資類(lèi)的且有更長(zhǎng)遠(yuǎn)收益的產(chǎn)品感興趣嗎？（根據(jù)客戶(hù)興趣點(diǎn)，從收益切入）客 戶(hù)：是嗎？什么產(chǎn)品呢？（轉(zhuǎn) ----D2 ）OR沒(méi)什么必要吧，還是活期靈活點(diǎn)。 （轉(zhuǎn)----C22 ）C22：（從基金定投的靈活性和收益性切入）大堂經(jīng)理：銀行存款是一種比較傳統(tǒng)的儲(chǔ)蓄方式，但它的收益性卻不高，現(xiàn)在物價(jià)上漲這么快，長(zhǎng)期存在活期其實(shí)就是在降低你的購(gòu)買(mǎi)力?，F(xiàn)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)這么發(fā)達(dá)，很多金融產(chǎn)品是非常成熟的了，有種就比較適合你，它跟活期一樣靈活，負(fù)擔(dān)不大，而且有長(zhǎng)期收益，風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)還比較低呢。客 戶(hù)：是嗎，是什么產(chǎn)品呢？大堂經(jīng)理：我請(qǐng)我們專(zhuān)業(yè)的理財(cái)人員為您作詳細(xì)的介紹好嗎？（轉(zhuǎn) D2）D、產(chǎn)品展示D2：（引導(dǎo)客戶(hù)到理財(cái)區(qū)，介紹理財(cái) (保險(xiǎn))經(jīng)理，并提出客戶(hù)需求的要點(diǎn)。 ）大堂經(jīng)理：請(qǐng)您到理財(cái)服務(wù)區(qū)。這是我行的理財(cái)經(jīng)理××，這位是×先生（女士） ，想詳細(xì)了解××產(chǎn)品的理財(cái)收益情況。理財(cái)經(jīng)理：（從分析收益的構(gòu)成入手，以保障促成，需根據(jù)不同產(chǎn)品組織準(zhǔn)確的話(huà)術(shù)）（理財(cái))經(jīng)理注意了解客戶(hù)理財(cái)目的，以客戶(hù)需求導(dǎo)向開(kāi)始銷(xiāo)售） ,這款產(chǎn)品是基金定投，它跟零存整取是一樣的， 只需要您每月從退休金中花一小筆錢(qián)定額購(gòu)買(mǎi)基金產(chǎn)品，負(fù)擔(dān)不大。它主要以下的優(yōu)點(diǎn)： 1、定期投資、積少成多； 2、不用考慮投資時(shí)點(diǎn)；3、平均投資、分散風(fēng)險(xiǎn)； 4、復(fù)利效果，長(zhǎng)期可觀(guān)。每個(gè)月只要幾百元，復(fù)利累計(jì)下來(lái)的收益是非常可觀(guān)的，非常適合您購(gòu)買(mǎi)。情景二：客戶(hù)留意基金大轉(zhuǎn)盤(pán)A、發(fā)現(xiàn)客戶(hù)B、建立信任（大廳大堂經(jīng)理主動(dòng)詢(xún)問(wèn)客戶(hù)是否需要幫助，并借助基金大轉(zhuǎn)盤(pán)和用戶(hù)講解基金定投，拉近距離）C、激發(fā)需求C1：大堂經(jīng)理：您的錢(qián)每月都有一部份節(jié)余的吧？客 戶(hù)：那是肯定的，一個(gè)家庭肯定要留點(diǎn)錢(qián)做家庭儲(chǔ)蓄，以防不時(shí)只需嘛。大堂經(jīng)理：看的出來(lái)，你是個(gè)很有責(zé)任感的人，而且很有風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)和投資意識(shí)哦?？?戶(hù)：沒(méi)什么，總不能每個(gè)月花光用光的。--------大堂經(jīng)理：但是你只是放在活期里，現(xiàn)在利息那么低，也很不劃算哦。你可以一部分存定期，一部分拿來(lái)投資。像這個(gè)基金定投就很好啊，可以分批投資，攤低成本，降低風(fēng)險(xiǎn)，長(zhǎng)期投資，復(fù)利增長(zhǎng)，積少成多，自動(dòng)扣款，方便快捷，省心省力。客 戶(hù)：那到也是。你有什么好建議嗎？（轉(zhuǎn) ----D）OR不一定的，還是存活期穩(wěn)定些，基金的風(fēng)險(xiǎn)大點(diǎn)。 （轉(zhuǎn)----C22 ）C22：大堂經(jīng)理：活期存款是一種比較傳統(tǒng)的儲(chǔ)蓄方式。不過(guò)，家庭的開(kāi)支一般分為兩個(gè)方面：一是正常開(kāi)支；二是突發(fā)開(kāi)支?；钇诖婵羁赡苤饕菓?yīng)付日常開(kāi)支所需，對(duì)于節(jié)余的錢(qián)可以做長(zhǎng)期投資，每個(gè)月幾百元幾年下來(lái)就積少成多，成為一筆大的財(cái)富?？?戶(hù)：無(wú)所謂的，我不敢冒太大的風(fēng)險(xiǎn)。OR是嗎，那怎么辦呢？大堂經(jīng)理：其實(shí)，您可以考慮選擇穩(wěn)健型的基金的，它的風(fēng)險(xiǎn)比較低，收益也還不錯(cuò)的?？?戶(hù)：什么產(chǎn)品呢？大堂經(jīng)理：我請(qǐng)我們專(zhuān)業(yè)的理財(cái)人員為您作詳細(xì)的介紹好嗎？（轉(zhuǎn) D）D、產(chǎn)品展示理財(cái)經(jīng)理：（從攤低成本 ，降低風(fēng)險(xiǎn)，長(zhǎng)期投資，復(fù)利增長(zhǎng)）基金定投正是依據(jù)牛市、熊市交替出現(xiàn)而設(shè)定的投資策略，同樣的資金在牛市獲得較少的籌碼，在熊市獲取較多的籌碼，從而最終實(shí)現(xiàn)攤平成本，獲取平均收益。這是定投的資料你看一下。客 戶(hù)：收益怎么計(jì)算呢？理財(cái)經(jīng)理：這款產(chǎn)品可以為您提供年投資收益率 4.73%，現(xiàn)在一年的定期才 3.5%。如果每月元定投，定投 3年，年收益為 18.41×12=220.92, 存一年定期 6000元到期收益為元。我?guī)湍阍敿?xì)做個(gè)配置吧？客 戶(hù)：好的。情景三：辦理零存整取的客戶(hù)A、發(fā)現(xiàn)客戶(hù)填單區(qū)： 客戶(hù)正在填存零存整取開(kāi)戶(hù)單（在填單臺(tái)發(fā)現(xiàn)）B、建立信任（填單區(qū)大堂經(jīng)理主動(dòng)詢(xún)問(wèn)客戶(hù)是否需要幫助，指導(dǎo)客戶(hù)填單，拉近距離）大堂經(jīng)理：您好！我是這里的大堂經(jīng)理，請(qǐng)問(wèn)有什么可以幫到您嗎？客 戶(hù)：我辦個(gè)零存整取。大堂經(jīng)理：那我看看你的單填好了沒(méi)有？C、激發(fā)需求大堂經(jīng)理：可以問(wèn)一下，您這筆錢(qián)為什么存零存整取嗎？

500210--------客 戶(hù)：沒(méi)什么，零存整取靈活點(diǎn)嘛，而且又不用負(fù)擔(dān)太大。 （轉(zhuǎn)----C21 ）OR沒(méi)什么，就是想強(qiáng)制儲(chǔ)蓄，想存點(diǎn)錢(qián)。 （轉(zhuǎn)----C22 ）C21：大堂經(jīng)理：看的出來(lái)，您是一個(gè)很善于理財(cái)?shù)娜?。確實(shí)，零存整取既可以強(qiáng)制儲(chǔ)蓄，又能獲得比活期高的利率，確實(shí)是一個(gè)不錯(cuò)的選擇。但不知您對(duì)投資類(lèi)似的卻有更長(zhǎng)遠(yuǎn)收益的產(chǎn)品感興趣嗎？客 戶(hù)：是嗎？什么產(chǎn)品呢？（轉(zhuǎn) ----D）OR沒(méi)什么必要吧，還是零存整取靈活點(diǎn)。 （轉(zhuǎn)----C22 ）C22：大堂經(jīng)理：零存整取是一種比較傳統(tǒng)的儲(chǔ)蓄方式，但它的收益性卻不高，頂多比活期高一點(diǎn)，現(xiàn)在物價(jià)上漲這么快，定期存入零存整取其實(shí)就是在降低你的購(gòu)買(mǎi)力?，F(xiàn)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)這么發(fā)達(dá)，很多金融產(chǎn)品是非常成熟的了，有種就比較適合你，它跟零存整取一樣靈活，負(fù)擔(dān)不大，而且有長(zhǎng)期收益，風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)還比較低呢?？?戶(hù)：是嗎，是什么產(chǎn)品呢？大堂經(jīng)理：我請(qǐng)我們專(zhuān)業(yè)的理財(cái)人員為您作詳細(xì)的介紹好嗎？D、產(chǎn)品展示（引導(dǎo)客戶(hù)到理財(cái)區(qū)，介紹理財(cái) (保險(xiǎn))經(jīng)理，并提出客戶(hù)需求的要點(diǎn)。 ）大堂經(jīng)理：請(qǐng)您到理財(cái)服務(wù)區(qū)。這是我行的理財(cái)經(jīng)理××，這位是×先生（女士） ，想詳細(xì)了解××產(chǎn)品的理財(cái)收益情況?！崩碡?cái)經(jīng)理：（從分析收益的構(gòu)成入手，以保障促成，需根據(jù)不同產(chǎn)品組織準(zhǔn)確的話(huà)術(shù)）（理財(cái) )經(jīng)理注意了解客戶(hù)理財(cái)目的，以客戶(hù)需求導(dǎo)向開(kāi)始銷(xiāo)售） ,這款產(chǎn)品是基金定投，它跟零存整取是一樣的，只需要您每月花一小筆錢(qián)定額購(gòu)買(mǎi)基金產(chǎn)品，負(fù)擔(dān)不大。它主要以下的優(yōu)點(diǎn)：1、定期投資、積少成多；2、不用考慮投資時(shí)點(diǎn)；3、平均投資、分散風(fēng)險(xiǎn)；4、復(fù)利效果，長(zhǎng)期可觀(guān)。每個(gè)月只要幾百元，復(fù)利累計(jì)下來(lái)的收益是非?？捎^(guān)的，非常適合您購(gòu)買(mǎi)。情景四：高柜對(duì)按月取款的客戶(hù)挖掘A、發(fā)現(xiàn)客戶(hù)高柜柜員：你好，請(qǐng)問(wèn)辦理什么業(yè)務(wù)？客 戶(hù)：工資到帳了，我想取出來(lái)。 （此客戶(hù)為代發(fā)戶(hù)）高柜柜員：請(qǐng)問(wèn)你取多少錢(qián)？B、建立信任（通過(guò)服務(wù)，拉近距離）C、激發(fā)需求情況一（把錢(qián)都取完）客 戶(hù)：就取 XXXX元吧。高 柜：好的，XX先生，您一次性取這么多錢(qián)，一時(shí)半會(huì)兒也用不完吧？有沒(méi)有考慮留下一些錢(qián)作為平常的積蓄呢？--------客戶(hù)：存錢(qián)也沒(méi)多少利息，現(xiàn)金在身邊放著也可以作為積蓄。高柜：錢(qián)在身邊放著不知不覺(jué)就容易花完，您可以做強(qiáng)制儲(chǔ)蓄，這樣每月可以攢下一點(diǎn)錢(qián)，一段時(shí)間過(guò)后，也是一筆不小的財(cái)富啊。（轉(zhuǎn)C)情況二（留下一些錢(qián)在賬戶(hù)里）客戶(hù)：就取XXX元吧。高柜：好的，馬上為您辦理。XX先生，您每個(gè)月都有存下一部分錢(qián)，主要是拿來(lái)做什么用呢？客戶(hù)：用不到那么多，就放在那里，需要用的時(shí)候再打算了。高柜：哦，這樣?。∵@樣放著也產(chǎn)生不了多少利息，您有沒(méi)有想過(guò)去做理財(cái)性的投資呢？客戶(hù)：每個(gè)月就留下這么幾百元，能做什么呢？（轉(zhuǎn)C)C：是這樣的，我行近期推出了基金定投業(yè)務(wù)，就是每個(gè)月拿出一定數(shù)額的錢(qián)投到基金里面，既能作為強(qiáng)制儲(chǔ)蓄的方式，還能享受基金的收益。我讓我們理財(cái)經(jīng)理和你說(shuō)一下吧。D、產(chǎn)品展示客 戶(hù)：現(xiàn)在的股市行情不好，基金也肯定虧損的，我看算了吧！理財(cái)經(jīng)理：基金定投是不同的，它能通過(guò)長(zhǎng)期的投資，拉平投資風(fēng)險(xiǎn)，讓您輕松享受復(fù)利的增長(zhǎng)，三五年過(guò)后，說(shuō)不定會(huì)讓您驚喜呢。客 戶(hù)：哦，那起點(diǎn)會(huì)不會(huì)很高？理財(cái)經(jīng)理：基金定投的好處就在這里，并不需要占用您很多資金，您每個(gè)月需要投資100元、200元、500元都行，具體的內(nèi)容，你可以看看這些資料??情景五：大堂經(jīng)理在網(wǎng)銀體驗(yàn)區(qū)發(fā)現(xiàn)有一位年輕客戶(hù)辦理自助轉(zhuǎn)賬業(yè)務(wù)大堂經(jīng)理：先生，您好，我是這里的大堂經(jīng)理，請(qǐng)問(wèn)您覺(jué)得我們的網(wǎng)銀方便嗎？客 戶(hù)：還行吧！大堂經(jīng)理：有了網(wǎng)銀，您以后辦理各種業(yè)務(wù)都方便多了，而且還有費(fèi)率優(yōu)惠！我們有很多像您這樣的時(shí)尚達(dá)人都開(kāi)辦了網(wǎng)銀。您用網(wǎng)銀最多的功能是什么呢？客 戶(hù)：轉(zhuǎn)賬吧！大堂經(jīng)理：嗯，轉(zhuǎn)賬確實(shí)挺方便的，而且還有費(fèi)率優(yōu)惠，不過(guò)您知道網(wǎng)銀最方便的其實(shí)是購(gòu)買(mǎi)國(guó)債、基金，我們很多加辦網(wǎng)銀的客戶(hù)都定投了基金，不知您有沒(méi)有了解呢？1）：客戶(hù)：我不懂。大堂經(jīng)理：你不懂沒(méi)關(guān)系，基金定投相當(dāng)于零存整取，是專(zhuān)門(mén)為像您這類(lèi)缺少投資理財(cái)經(jīng)驗(yàn)的人準(zhǔn)備的，而且對(duì)年輕人來(lái)說(shuō)是最好的投資理財(cái)工具，每月強(qiáng)制儲(chǔ)蓄，積少成多，到您買(mǎi)房的時(shí)候就有一大筆資金了，要不您到貴賓廳了解一下？客 戶(hù):那好吧！大堂經(jīng)理：先生您好，這位是我們的理財(cái)經(jīng)理 **經(jīng)理，**經(jīng)理，幫這位先生介紹一下基金定投吧！理財(cái)經(jīng)理：先生您好，請(qǐng)坐！小王，幫我給這位先生倒杯水過(guò)來(lái)。理財(cái)經(jīng)理：先生，我是這里的理財(cái)經(jīng)理 **先生/小姐！請(qǐng)問(wèn)怎么稱(chēng)呼您呢？客 戶(hù)：我姓**。理財(cái)經(jīng)理：**先生！其實(shí)現(xiàn)在年輕人買(mǎi)基金定投就像買(mǎi)房一樣，也是年輕人的必需品，您不了解基金定投，那您一定知道零存整取吧！基金定投跟零存整取是類(lèi)似的，只要您每月固定投入幾百元就好了，風(fēng)險(xiǎn)小，回報(bào)穩(wěn)定，而且能夠強(qiáng)制儲(chǔ)蓄，一次辦理后，每月都會(huì)自動(dòng)劃撥，您只需要定期登錄網(wǎng)上銀行查詢(xún)一下收益就可以了！客 戶(hù)：那我們投資多長(zhǎng)時(shí)間呢？--------理財(cái)經(jīng)理：歷史數(shù)據(jù)告訴我們，投資越長(zhǎng)，風(fēng)險(xiǎn)越低，收益越高。而且，如果您需要錢(qián)用，您可以隨時(shí)贖回的。您看看這支基金，收益不錯(cuò)，我們很多客戶(hù)都定投了這支，要不幫您也投這支吧！客 戶(hù)：那好吧！理財(cái)經(jīng)理：那 **先生，您是投 500還是投1000呢？客 戶(hù)：先投 500吧！理財(cái)經(jīng)理：那行，請(qǐng)問(wèn)您帶身份證了嗎？填個(gè)單就可以了。2）：客戶(hù)：我買(mǎi)過(guò)基金啦，現(xiàn)在還在虧呢！大堂經(jīng)理：先生，那您還挺會(huì)理財(cái)?shù)模〔贿^(guò)基金和基金定投是不一樣的哦！基金定投相比基金，風(fēng)險(xiǎn)更低，而且收益穩(wěn)定，每期定額定時(shí)投入，就可以積少成多了?？?戶(hù)：基金和基金定投有什么不一樣啊大堂經(jīng)理：先生，您到我們理財(cái)室了解一下吧，我們理財(cái)經(jīng)理有豐富的理財(cái)經(jīng)驗(yàn)，可以跟您交流一下理財(cái)觀(guān)念。客 戶(hù)：那好吧大堂經(jīng)理：先生您好，這位是我們的理財(cái)經(jīng)理 **經(jīng)理，**經(jīng)理，這位先生之前買(mǎi)過(guò)基金，現(xiàn)在想了解下基金定投和基金的差別！理財(cái)經(jīng)理：先生您好，請(qǐng)坐！小王，幫我給這位先生倒杯水過(guò)來(lái)。理財(cái)經(jīng)理：先生，我是這里的理財(cái)經(jīng)理 **先生/小姐！請(qǐng)問(wèn)怎么稱(chēng)呼您呢？客 戶(hù)：我姓**。理財(cái)經(jīng)理：**先生！是這樣的，基金定投相比于基金主要是分散了風(fēng)險(xiǎn)，基金是一次性購(gòu)買(mǎi)，當(dāng)基金凈值發(fā)生變化時(shí)，也就要承擔(dān)相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)；而基金定投就不一樣了，基金定投主要是分散投資，比如您每月定投 1000元，當(dāng)基金凈值下降時(shí)，您當(dāng)期購(gòu)買(mǎi)的基金份額就會(huì)增加，所以基金定投相比于基金而言具有風(fēng)險(xiǎn)小，回報(bào)穩(wěn)定的特點(diǎn)，既然您已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)了基金，為了平衡風(fēng)險(xiǎn)，我還是建議您購(gòu)置一份基金定投，現(xiàn)在這支基金就非常火爆！收益非常可觀(guān)，要不幫您也投這支吧！客 戶(hù)：那好吧！理財(cái)經(jīng)理：那 **先生，您是投 500還是投1000呢？客 戶(hù)：先投 500吧！理財(cái)經(jīng)理：那行，請(qǐng)問(wèn)您帶身份證了嗎？填個(gè)單就可以了。話(huà)術(shù)五 保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)產(chǎn)品名稱(chēng) ：保險(xiǎn)（分紅險(xiǎn)） 。適合對(duì)象 ：23至50歲的客戶(hù)。適合場(chǎng)合 ：綜合高柜、填單區(qū)、等候區(qū)。產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn) ：穩(wěn)定收益；人生保障。銷(xiāo)售工具 ：保險(xiǎn)產(chǎn)品宣傳折頁(yè)、小禮品。銷(xiāo)售說(shuō)明 ：由高柜和大堂經(jīng)理發(fā)現(xiàn)客戶(hù)進(jìn)而激發(fā)需求，轉(zhuǎn)介給低柜理財(cái)經(jīng)理完成銷(xiāo)售。營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù) ：異議類(lèi)型及處理：E1繳費(fèi)時(shí)間問(wèn)題E11：時(shí)間太長(zhǎng)了?。ㄜO繳）理財(cái)經(jīng)理：您真的是很有遠(yuǎn)見(jiàn)，其實(shí)幾年時(shí)間說(shuō)長(zhǎng)不長(zhǎng)，說(shuō)短不短，強(qiáng)制把錢(qián)留存下來(lái)是我們?nèi)松碡?cái)方式之一，您想您這么能干，我相信未來(lái)幾年您收入也肯定在不斷的增長(zhǎng)，要用上這筆錢(qián)的機(jī)會(huì)就會(huì)更少了。當(dāng)然，若急需用錢(qián)，這個(gè)產(chǎn)品還有借--------款的功能，借自己的錢(qián)總比借別人的錢(qián)好吧，利率也相對(duì)低些， 而且整個(gè)過(guò)程中你的保障與分紅都在持續(xù)著呢?。ㄆ诶U）理財(cái)經(jīng)理：您的想法我很理解，其實(shí)您每年拿出 X萬(wàn)元來(lái)存，對(duì)您生活應(yīng)該沒(méi)有什么影響吧，要是您能堅(jiān)持下來(lái)，等取時(shí)候就會(huì)發(fā)現(xiàn)您已經(jīng)擁有了一大筆錢(qián)，這就是我們這款保險(xiǎn)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)?？蛻?hù)經(jīng)理：用五年時(shí)間來(lái)完成繳款，累積起來(lái)的金額才可觀(guān)。當(dāng)定存利息下滑的時(shí)候，您一定會(huì)覺(jué)得三年定存太短了，希望能有更久的定存 !如果您是因?yàn)樾枰Y金周轉(zhuǎn)而覺(jué)得五年太長(zhǎng)，還有“質(zhì)押”可以解決您的問(wèn)題。E2流動(dòng)性問(wèn)題E21：這個(gè)產(chǎn)品可以提前支取嗎？理財(cái)經(jīng)理：我們建議您專(zhuān)款專(zhuān)用，再說(shuō)這點(diǎn)錢(qián)對(duì)您來(lái)說(shuō)本來(lái)就是小錢(qián)，還是等到滿(mǎn)期提取收益高。如果真的急需用錢(qián)，這個(gè)產(chǎn)品還有借款的功能，借自己的錢(qián)總比借別人的錢(qián)好吧，利率也相對(duì)低些，而且整個(gè)過(guò)程中你的保障與分紅都在持續(xù)著呢！E22：中途用錢(qián)怎麼辦？客戶(hù)經(jīng)理：把您手中的錢(qián)分開(kāi)理財(cái)，一部分作中長(zhǎng)期投入，防病養(yǎng)老；一部分選擇短期儲(chǔ)蓄，滿(mǎn)足不時(shí)之需。E23：是否可以隨時(shí)支??？客戶(hù)經(jīng)理：可以隨時(shí)支取，但收益會(huì)受影響。如果急用錢(qián)，可選擇保單貸款，以解燃眉之急。E24：產(chǎn)品流動(dòng)性差，喜歡短期產(chǎn)品。理財(cái)經(jīng)理：是的，我們這個(gè)產(chǎn)品是比理財(cái)產(chǎn)品期限要長(zhǎng)一點(diǎn)，但是短期產(chǎn)品一般收益不高，就像五年期國(guó)債收益肯定會(huì)比三年期的高；所以我們的資產(chǎn)就該按長(zhǎng)短期進(jìn)行配置才算得上是合理規(guī)劃，而且從個(gè)人保障來(lái)看，保險(xiǎn)時(shí)限肯定是越長(zhǎng)越好。E25：中途可以解約（退保）嗎？客戶(hù)經(jīng)理：：您什么時(shí)候會(huì)解約？我們不建議您把大部分的資金投入這個(gè)帳戶(hù)，而是應(yīng)該注意“資金配置”。這個(gè)帳戶(hù)應(yīng)該是您的退休金或是小孩子的教育基金，您現(xiàn)在準(zhǔn)備的都是必須提前規(guī)劃的，也是需要列為專(zhuān)款專(zhuān)用的一種理財(cái)方式，為了對(duì)您負(fù)責(zé)，我們建議您不應(yīng)該也不可以解約。如果真的需要從這個(gè)帳戶(hù)周轉(zhuǎn)資金，您可以選擇“質(zhì)押”的方式，利息低，隨借隨還。而且當(dāng)您質(zhì)押之后，這個(gè)帳戶(hù)仍然契約繼續(xù)付您當(dāng)初約定的利息，不會(huì)受到質(zhì)押的影響。E3收益問(wèn)題E31：保險(xiǎn)的收益比股票、基金少多了 ！不劃算！理財(cái)經(jīng)理：看得出來(lái)，您對(duì)理財(cái)投資已經(jīng)很有經(jīng)驗(yàn)，錢(qián)本來(lái)就應(yīng)做多種投資，俗話(huà)說(shuō)，不要把雞蛋放在同一籃子里。投資股票很好，不過(guò)高收益也意味著高風(fēng)險(xiǎn)。分配一部分資金做穩(wěn)健型的投資也是一種很好的理財(cái)，分紅保險(xiǎn)就屬于這種穩(wěn)健型投資，您說(shuō)對(duì)嗎？E32：滿(mǎn)期收益能有多少？客戶(hù)經(jīng)理：產(chǎn)品收益分兩部分：保底 +紅利。因?yàn)榧t利是浮動(dòng)的，所以滿(mǎn)期收益現(xiàn)在不能確定。如果存銀行，利率也經(jīng)常變動(dòng)，現(xiàn)在無(wú)法預(yù)知。不過(guò)只要您能存滿(mǎn)期，相信收益不會(huì)太差，而且多了一種保障。E33：保險(xiǎn)能否確保我的收益高于同期銀行儲(chǔ)蓄客戶(hù)經(jīng)理：有收益就有風(fēng)險(xiǎn)，因此我們無(wú)法向你保證每年的收益率是多少，但我們能夠向你保證的是：您購(gòu)買(mǎi)的保險(xiǎn)投資帳戶(hù)的資金，由保險(xiǎn)公司投資專(zhuān)家進(jìn)行運(yùn)作，享受機(jī)構(gòu)投資者的各種特有的資金運(yùn)作渠道收益和各種優(yōu)惠，而且最近“國(guó)十條”放寬了對(duì)于保險(xiǎn)資金運(yùn)用的限制，投資范圍進(jìn)一步擴(kuò)大。保險(xiǎn)公司有信心取得更好的投資業(yè)--------績(jī)來(lái)回報(bào)客戶(hù)，從近一段時(shí)期的分紅結(jié)算利率來(lái)看，分紅險(xiǎn)、萬(wàn)能險(xiǎn)為主的銀保產(chǎn)品回報(bào)水平前景看好。E34：買(mǎi)保險(xiǎn)不如銀行存款客戶(hù)經(jīng)理：（1）從某種角度講，保險(xiǎn)可以保證銀行存款的安穩(wěn)。如果您的錢(qián)全在銀行，一旦出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)，需要現(xiàn)金時(shí)，您只會(huì)不斷地向外拿；但如果既有銀行存款，又有保險(xiǎn)，就可以銀行的錢(qián)不取，由保險(xiǎn)公司來(lái)支付。（引入觀(guān)念：不去比較保險(xiǎn)和銀行存款孰好孰劣，讓客戶(hù)明白，兩樣都是好東西，兩樣都需要）2）銀行是先付費(fèi)后享受，保險(xiǎn)是先享受后付費(fèi)。銀行是晴天借你傘，雨天趕緊收回；而保險(xiǎn)是晴天不借傘，而雨天有拿傘的地方。3）是的，現(xiàn)在的銀行利息確實(shí)還不錯(cuò)，可你有沒(méi)有這樣想過(guò)呢？如果你存銀行的本錢(qián)不大，那么利息也不高，而保險(xiǎn)只需要你銀行存款的部分利息就可以為你提供終生高額保障的，不是太劃算了嗎？4）是的，你的計(jì)劃確實(shí)不錯(cuò)，可我給您講：我們有十個(gè)籃子，十個(gè)雞蛋，你說(shuō)我們是把十個(gè)雞蛋同時(shí)放在一個(gè)籃子里呢？還是分放保險(xiǎn)一點(diǎn)呢？所以我覺(jué)得你不需要把所有的錢(qián)用來(lái)投保，只是用一部分閑錢(qián)來(lái)保障今后的生活，換了我也是會(huì)這樣安排的。E4分紅問(wèn)題E41：銀行利息是固定的，而這個(gè)分紅不確定！理財(cái)經(jīng)理：您說(shuō)的對(duì)，分紅的多少確實(shí)是不確定的，國(guó)家政策為了保護(hù)我們這些銀?？蛻?hù)，明確規(guī)定保險(xiǎn)公司每年都要拿出贏利的 70%分給客戶(hù)，你想想我們這個(gè)產(chǎn)品只要放夠 *年，就一定可以拿到固定收益，而且這個(gè)不確定的分紅還會(huì)隨著市場(chǎng)環(huán)境與投資情況變動(dòng)，說(shuō)不定收益還比你預(yù)期的高。E41：分紅不確定客戶(hù)經(jīng)理：不確定才能抵御利率波動(dòng)，帶來(lái)更多驚喜。分紅固定的話(huà)，將來(lái)銀行升息就不合適也不劃算了，您說(shuō)是吧？E43：客戶(hù)每年領(lǐng)到的紅利是否相同？客戶(hù)經(jīng)理：這是因?yàn)楸ｋU(xiǎn)公司每年的保險(xiǎn)事故發(fā)生的程度、投資的收益水平、費(fèi)用發(fā)生的情況都是不同的，只有在每個(gè)年度結(jié)束、完成結(jié)算之后方能得出具體數(shù)字，因此每年派發(fā)的紅利是不可預(yù)見(jiàn)和不能保證的，它會(huì)隨保險(xiǎn)公司分紅保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的實(shí)際經(jīng)營(yíng)績(jī)效而波動(dòng)?？蛻?hù)未來(lái)獲得紅利的多少，將反映出該保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)能力的強(qiáng)弱，因此客戶(hù)在選擇購(gòu)買(mǎi)分紅保險(xiǎn)時(shí)，尤其需要慎選保險(xiǎn)公司。E44：我們投分紅險(xiǎn)，一年才分這點(diǎn)錢(qián)，沒(méi)什么意思，不交了。客戶(hù)經(jīng)理：其實(shí)每年分紅的多少是和每份保單的現(xiàn)金價(jià)值的大小和年數(shù)長(zhǎng)短息息相關(guān)的，您要的是長(zhǎng)時(shí)間的切身保障，現(xiàn)在根本不必急于計(jì)算紅利。E45：保險(xiǎn)公司到期沒(méi)有分紅，或不分紅怎么辦？異議應(yīng)對(duì)：保險(xiǎn)公司作為機(jī)構(gòu)投資者，可以和銀行協(xié)商存款利率，利率一定會(huì)高于個(gè)人存款利率。另外保險(xiǎn)公司更加注重公司信譽(yù)，強(qiáng)大的投資理財(cái)專(zhuān)家隊(duì)伍是分紅多少由保監(jiān)會(huì)監(jiān)督，不低于７０％的可分配盈余 ,是合同條款中明確規(guī)定的 .E46：分紅水平是否由公司隨意確定？客戶(hù)經(jīng)理：分紅產(chǎn)品給客戶(hù)的紅利分配并不是由保險(xiǎn)公司隨意確定，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)要受到比較嚴(yán)格的監(jiān)管： （1）分紅產(chǎn)品要經(jīng)過(guò)保監(jiān)會(huì)備案后才可以銷(xiāo)售； （2）對(duì)分紅產(chǎn)品設(shè)立單獨(dú)的賬戶(hù)進(jìn)行核算； （3）每年的財(cái)務(wù)報(bào)表都要經(jīng)過(guò)獨(dú)立的外部會(huì)計(jì)師事務(wù)所進(jìn)行獨(dú)立審計(jì)；（4）每年都要將分紅業(yè)務(wù)上一年度的年度報(bào)告及分紅方案上報(bào)保監(jiān)會(huì)；（5）公司將在每一保單年度向保單持有人寄送紅利通知書(shū)，告知客戶(hù)紅利的分配情況。除此之外，保監(jiān)會(huì)還通過(guò)其他非常規(guī)檢查的辦法，對(duì)公司的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)（包括分紅保險(xiǎn)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)）進(jìn)行監(jiān)督和檢查。--------E5情緒管理E51：我對(duì)保險(xiǎn)不感興趣！保險(xiǎn)是騙人的，能不能賠還不知道呢！理財(cái)經(jīng)理：我理解您的想法，其實(shí)很多客戶(hù)剛開(kāi)始也是跟您的想法一樣，但是隨著國(guó)家對(duì)于保險(xiǎn)愈來(lái)愈關(guān)注，大家意識(shí)不斷提高，愈來(lái)愈多人意識(shí)到保險(xiǎn)的重要，一方面可以使我們的資金增值保值，另一方面又能為家庭提供保護(hù)傘。而且隨著國(guó)家監(jiān)管力度的加強(qiáng)，保險(xiǎn)市場(chǎng)運(yùn)作也越來(lái)越規(guī)范了，我們銀行代理的保險(xiǎn)產(chǎn)品都是精挑細(xì)選的，是嚴(yán)謹(jǐn)負(fù)責(zé)的，您盡可放心，所有手續(xù)都在銀行辦理，很安全。E52：對(duì)保險(xiǎn)沒(méi)興趣客戶(hù)經(jīng)理：我了解您的想法。我們接觸的客戶(hù)中，絕大部分都對(duì)保險(xiǎn)沒(méi)興趣，只是當(dāng)他們了解這個(gè)帳戶(hù)的特點(diǎn)之后，都不在乎他買(mǎi)的是保險(xiǎn)，反而把這個(gè)帳戶(hù)當(dāng)作終身的定存，功能優(yōu)于一般定存的儲(chǔ)蓄帳戶(hù)。E53：客戶(hù)提出不需要保險(xiǎn)客戶(hù)經(jīng)理：太好了 ,恭喜您不需要保險(xiǎn) ,因?yàn)樾枰ｋU(xiǎn)的人現(xiàn)在已經(jīng)買(mǎi)不到保險(xiǎn)了 ,比如說(shuō)年老的人,那些疾病在床的病人。其實(shí)人人都需要保險(xiǎn) ,只是需要什么樣的保險(xiǎn)而己 ,“天有不測(cè)風(fēng)云,人有旦夕禍福,”危險(xiǎn)無(wú)處不在,防范風(fēng)險(xiǎn)也是每個(gè)人都需要的,您所說(shuō)的不需要倒把我弄糊涂了,確切地說(shuō)是誰(shuí)都不喜歡風(fēng)險(xiǎn),但保險(xiǎn)卻誰(shuí)也不能缺少。E54：客戶(hù)寧可把錢(qián)都存銀行，不需要理財(cái)，也不需要保險(xiǎn)客戶(hù)經(jīng)理：王總 ,我們給您推薦的是理財(cái)型保險(xiǎn)產(chǎn)品，它和銀行儲(chǔ)蓄有著很多共同之處，但是把錢(qián)放在保險(xiǎn)公司和放在銀行兩者還是有一些差別的，有人說(shuō) :銀行是在晴天借你雨傘 ,下雨天時(shí)趕緊收回,而保險(xiǎn)則是晴天不借傘 ,下雨天有拿傘的地方。這里看看這里，5.12事件，您也是知道的吧。E6借口問(wèn)題E61：有太多保險(xiǎn)產(chǎn)品了，不想再買(mǎi)了理財(cái)經(jīng)理：看得出來(lái)你挺有投資意識(shí)的！其實(shí)各款保險(xiǎn)產(chǎn)品都有不同的特點(diǎn)和功能，我們銀行代理的產(chǎn)品主要是側(cè)重理財(cái)，俗話(huà)說(shuō)：不能把雞蛋全放在一個(gè)籃子里，人的一輩子不是控制錢(qián)就是被錢(qián)控制，所以我還是建議您了解更多的家庭理財(cái)產(chǎn)品，以便作出更合理的搭配，這樣既能保障資金的安全又能獲得較高回報(bào)。E62：還不到三十歲，規(guī)劃退休金太早了吧?？蛻?hù)經(jīng)理：是的，我了解您的意思。我想先了解您是否認(rèn)同“規(guī)劃退休金的重要”？（客戶(hù)回答： “是?！保┲皇俏乙嵝涯?，這份計(jì)劃最鼓勵(lì)像您這樣的年輕人來(lái)加入。因?yàn)?，“第二退休金帳?hù)”越早規(guī)劃，越有利。（若客戶(hù)回答：“不是”。）只是我要提醒您，越早規(guī)劃退休，才能夠更輕松的面對(duì)退休的來(lái)臨，更能保證高質(zhì)量的退休生活。E63：銀行升降息對(duì)產(chǎn)品有沒(méi)有影響？客戶(hù)經(jīng)理：影響不大。因?yàn)榉旨t多少是根據(jù)公司的經(jīng)營(yíng)狀況而定的，保險(xiǎn)公司的投資途徑很多，空間較大，專(zhuān)業(yè)理財(cái)，保證資金穩(wěn)健增值。因此，銀行無(wú)論升息還是降息，這款產(chǎn)品都能保證您的收益最大化。E64：擔(dān)心后期繳費(fèi)有壓力客戶(hù)經(jīng)理：先建議您根據(jù)家庭收入狀況選擇適當(dāng)?shù)耐侗ｎ~度，同時(shí)在續(xù)期繳費(fèi)時(shí)我們還為您提供60天的寬限期和兩年的保單復(fù)效期。如果到時(shí)候繳費(fèi)實(shí)在有困難，您還可以選擇減?；驕p額交清。E65：回去和家人商量一下客戶(hù)經(jīng)理：當(dāng)然要商量，不過(guò)我想問(wèn)問(wèn)您，您家人是保險(xiǎn)方面的專(zhuān)家嗎？俗話(huà)說(shuō)的好，隔行如隔山。在您的行業(yè)里您是專(zhuān)家，在我的行業(yè)里我是內(nèi)行，您為什么不把問(wèn)題提出來(lái)，讓我來(lái)幫您分析呢？我建議您和家人商量一下：是每年投 1萬(wàn)還是每年投 5千？是想側(cè)重養(yǎng)老、還是側(cè)--------重醫(yī)療？（同時(shí)引入觀(guān)念：要讓客戶(hù)帶著問(wèn)題回家商量。如果客戶(hù)不帶問(wèn)題，他會(huì)商量買(mǎi)和不買(mǎi)；但如果帶著問(wèn)題回家，他會(huì)圍繞著問(wèn)題去商量。 ）（客戶(hù)是男士的情況下）客戶(hù)經(jīng)理：像您這樣有身份的人一定要留一些私房錢(qián)吧？現(xiàn)在家里女人當(dāng)家的比較多，每年少留一點(diǎn)錢(qián)，將來(lái)自己有些事情要用錢(qián)，就可以拿出來(lái)用了??！每年拿5,000，20年下來(lái)也是一筆不小的數(shù)目呢，我們現(xiàn)在有很多客戶(hù)都這樣的。（客戶(hù)是女士的情況下）客戶(hù)經(jīng)理：現(xiàn)在很多家庭都是女人當(dāng)家，比男人更善于家庭理財(cái)和管理家庭財(cái)產(chǎn)，你可以先辦一點(diǎn)，每年投1萬(wàn)，每年至少返1,000，零存整取把這個(gè)錢(qián)攢下來(lái)，掌握在自己手中，以后不管發(fā)生什么事情，都是一筆自己的積蓄！這錢(qián)投入進(jìn)去短時(shí)間拿不出來(lái)呀！您覺(jué)得這個(gè)錢(qián)投入進(jìn)去短時(shí)間拿不出來(lái)？這可是必須要投入的呀，在單位交養(yǎng)老金也需要幾十年呢！您現(xiàn)在年輕，有能力掙錢(qián)，等到退休后就不一定有現(xiàn)在的收入高了。您肯定不想到時(shí)候生活水平下降吧？現(xiàn)在做準(zhǔn)備是為了退休后生活得更好，到時(shí)候想出國(guó)旅游，或者萬(wàn)一生病用錢(qián)，都能用得上！E66：我的錢(qián)都投在股票上，抽不出來(lái)客戶(hù)經(jīng)理：既然您已經(jīng)在股海里拼搏過(guò)，肯定知道什么是投資風(fēng)險(xiǎn)。我們只是建議您將一小部分資金做一點(diǎn)保險(xiǎn)支出，這既不會(huì)影響您正常的投資，也符合目前海外流行的投資三分法則：即一份不動(dòng)產(chǎn)、一份股票和債券，一份保險(xiǎn)。專(zhuān)家這樣建議我們：不要把雞蛋放在一個(gè)籃子里啊！E67：保障只有身故才有，生存時(shí)享受不到客戶(hù)經(jīng)理：從我們的保險(xiǎn)責(zé)任中能夠看出導(dǎo)致身故的原因并不常見(jiàn)，但一旦發(fā)生意外，將會(huì)給家庭帶來(lái)沉重的打擊，因此這里更體現(xiàn)一種責(zé)任、一種準(zhǔn)備，就像我們的后備胎一樣。而且一旦確診罹患癌癥，只需醫(yī)院提供病理診斷證明，附加的防癌金就可及時(shí)給付，讓我們安心治療，以后的防癌費(fèi)用免繳，滿(mǎn)期時(shí)收益一分都不會(huì)少。E68：我單位有養(yǎng)老金，不需要再買(mǎi)了客戶(hù)經(jīng)理：?jiǎn)挝坏酿B(yǎng)老金有多少錢(qián)？ !實(shí)際養(yǎng)老需要多少錢(qián)？ !趁著現(xiàn)在有能力多攢點(diǎn)有什么不好呢？同時(shí)這款產(chǎn)品也考慮了我們養(yǎng)老資金需求，您可以轉(zhuǎn)化成年金領(lǐng)取，做養(yǎng)老補(bǔ)充。E69：沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)這家公司，萬(wàn)一倒閉了怎么辦？客戶(hù)經(jīng)理：（自信的微笑）沒(méi)聽(tīng)過(guò)，會(huì)有這樣的質(zhì)疑是自然的，我可以理解 ?這家公司是中國(guó)四大全國(guó)性保險(xiǎn)公司之一，管理資產(chǎn) 2000多個(gè)億，經(jīng)營(yíng)了 15年無(wú)一筆呆壞帳，獲得了國(guó)家金貝、金麒麟等多個(gè)理財(cái)獎(jiǎng)，且聯(lián)續(xù) 5年被評(píng)為售后服務(wù)最好的保險(xiǎn)公司，全國(guó)強(qiáng)的企業(yè)，是一家經(jīng)營(yíng)非常穩(wěn)健的金融集團(tuán)。至于倒閉了怎么辦，這一點(diǎn)您完全可以放心。我國(guó)《保險(xiǎn)法》規(guī)定；壽險(xiǎn)公司如果破產(chǎn)，由其他人壽保險(xiǎn)接收其合法有效保單，繼續(xù)履行保險(xiǎn)責(zé)任。不能達(dá)成協(xié)議的，由監(jiān)管部門(mén)指定接收公司。您的利益是不會(huì)受到損害的。F：促成銷(xiāo)售：F1：客 戶(hù)：回去考慮考慮（和家里人商量下） （面對(duì)客戶(hù)的猶疑，建議早做決定）理財(cái)經(jīng)理：確實(shí)是，做這樣投資需要考慮是很正常的，剛才介紹了那么多，您對(duì)這個(gè)產(chǎn)品也有了一定的了解，您還有什么需要考慮的呢？客戶(hù)再次提出的異議問(wèn)題，理財(cái)經(jīng)理回復(fù)。（轉(zhuǎn)F11）客戶(hù)僅為了推搪，不想購(gòu)買(mǎi)。（轉(zhuǎn)F11）客戶(hù)不認(rèn)同產(chǎn)品，回絕銷(xiāo)售。（轉(zhuǎn)F12）--------F11：理財(cái)經(jīng)理：其實(shí)理財(cái)產(chǎn)品是越早購(gòu)買(mǎi)越早收益的，要不，您先買(mǎi)了，如果家人想了解一下產(chǎn)品，（遞送名片）這是我的電話(huà)歡迎隨時(shí)來(lái)電，我非常樂(lè)意為您服務(wù)。F12：理財(cái)經(jīng)理：從我專(zhuān)業(yè)角度來(lái)看，這個(gè)產(chǎn)品已經(jīng)非常適合您，如果您還有什么需要了解的可以隨時(shí)聯(lián)系我，也請(qǐng)您給我留個(gè)電話(huà)，方便聯(lián)系。F2：客戶(hù)經(jīng)理：您看這款保險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品很不錯(cuò)吧，又有保障又有收益，我們銀行很多像您一樣的客戶(hù)都辦理了，并且我們銀行很多同事包括我自己也都存過(guò)了，您看您是辦理5萬(wàn)還是10萬(wàn)呢？F3：客戶(hù)經(jīng)理：這么好的產(chǎn)品是限額發(fā)售的，要不，就辦個(gè)10萬(wàn)的吧，請(qǐng)?jiān)谶@里簽名。F4：客戶(hù)經(jīng)理：那好，XX小姐/先生，恭喜您為自己家庭選擇了一份完善的保障計(jì)劃，您看您是辦理50萬(wàn)還是100萬(wàn)呢？F5：客戶(hù)經(jīng)理：XX小姐/先生，您看您存了那么多錢(qián)，活期、定期都已經(jīng)存有了，您就合理分配下自己的資金，先分出5萬(wàn)存?zhèn)€分紅保險(xiǎn)吧。請(qǐng)?jiān)谶@里填上您的身份證號(hào)碼（指引客戶(hù)填單）。F6：客戶(hù)經(jīng)理：您看您在我們這間銀行辦業(yè)務(wù)就已經(jīng)六、七年了，建議您別把所有資金都只是存款，您可以合理安排和配置，就像我剛跟您說(shuō)的這個(gè)計(jì)劃一樣，只是分出一小部分存，這五萬(wàn)塊錢(qián)存了就當(dāng)保障您五年后的生活呀， 您中途要用錢(qián)其它活期定期那都可以隨意支取用嘛。您看您是辦理 15萬(wàn)還是20萬(wàn)呢？情景一：存定期（買(mǎi)國(guó)債）的客戶(hù)（現(xiàn)金柜臺(tái)）A、發(fā)現(xiàn)客戶(hù)客戶(hù)存定期、買(mǎi)國(guó)債的（在高柜發(fā)現(xiàn)）B、建立信任（高柜柜員為客戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，通過(guò)寒暄和贊美拉近距離）柜 員：您存多久呢？OR這筆錢(qián)暫時(shí)不用吧？C、激發(fā)需求（高柜柜員激發(fā)，根據(jù)客戶(hù)辦理業(yè)務(wù)的種類(lèi)，以激發(fā)顯性需求為主，直接以賣(mài)點(diǎn)切入）柜 員：您存定期呀！存定期確實(shí)是一種很不錯(cuò)的儲(chǔ)錢(qián)方式，但還是有點(diǎn)可惜，你看現(xiàn)在我們銀行利率都快趕不上通脹了，要不讓我們理財(cái)經(jīng)理介紹幾款收益更好的產(chǎn)品給你，可能在收益上更有保障?？?戶(hù)：可以啊。（呼叫大堂經(jīng)理配合將客戶(hù)帶至理財(cái) (保險(xiǎn))經(jīng)理處，由理財(cái) (保險(xiǎn))經(jīng)理詳細(xì)展示產(chǎn)品）（轉(zhuǎn) D）OR算了，下次再說(shuō)吧。柜 員：好的。（幫客戶(hù)辦理存款 / 國(guó)債業(yè)務(wù)后，遞送理財(cái)服務(wù)卡）這是我行的理財(cái)服務(wù)電話(huà)，如果您有任何業(yè)務(wù)方面的咨詢(xún)歡迎隨時(shí)來(lái)電，我們非常樂(lè)意為您服務(wù)。歡迎您再來(lái)辦理業(yè)務(wù)，再見(jiàn)！D、產(chǎn)品展示（引導(dǎo)客戶(hù)到理財(cái)區(qū)，介紹理財(cái) (保險(xiǎn))經(jīng)理，并提出客戶(hù)需求的要點(diǎn)。 ）大堂經(jīng)理： 這是我行的理財(cái)經(jīng)理××，這位是×先生（女士），想了解我行代理的一些理財(cái)產(chǎn)品，麻煩您介紹一下。（理財(cái)經(jīng)理在對(duì)客戶(hù)進(jìn)行產(chǎn)品介紹時(shí)，需對(duì)客戶(hù)的基本情況進(jìn)行摸底了解，根據(jù)客戶(hù)具體情況推薦適合的理財(cái)(保險(xiǎn))產(chǎn)品。這個(gè)環(huán)節(jié)的銷(xiāo)售需要配合運(yùn)用客戶(hù)需求導(dǎo)向的原則）--------理財(cái)(保險(xiǎn))經(jīng)理：您這錢(qián)一直存定期，從理財(cái)規(guī)劃的角度來(lái)看太可惜了，現(xiàn)在我們很多客戶(hù)都已經(jīng)將定期存款轉(zhuǎn)為分紅型保險(xiǎn)產(chǎn)品，這些產(chǎn)品即有固定收益，每年還可以根據(jù)保險(xiǎn)公司的運(yùn)營(yíng)情況享有分紅，如果碰上銀行降息，固定收益也不會(huì)減少，如果遇上加息，分紅產(chǎn)品的收益還會(huì)水漲船高，這是產(chǎn)品介紹，你看很適合你吧。情景二：存定期（買(mǎi)國(guó)債）的客戶(hù)（等候區(qū)）A、發(fā)現(xiàn)客戶(hù)填單區(qū) ：客戶(hù)存定期、買(mǎi)國(guó)債的（大堂經(jīng)理在填單臺(tái)發(fā)現(xiàn)）B、建立信任（填單區(qū)大堂經(jīng)理主動(dòng)詢(xún)問(wèn)客戶(hù)是否需要幫助，指導(dǎo)客戶(hù)填單，拉近距離）大堂經(jīng)理：您好！有什么可以幫到您嗎？客 戶(hù)：我要存定期（買(mǎi)國(guó)債） 。C、激發(fā)需求填單臺(tái)／等候區(qū)大堂經(jīng)理激發(fā)： （根據(jù)客戶(hù)辦理的業(yè)務(wù)，引導(dǎo)客戶(hù)產(chǎn)生需求）大堂經(jīng)理：看來(lái) *先生/小姐（親切的稱(chēng)謂）還真會(huì)儲(chǔ)錢(qián)，您的錢(qián)暫時(shí)不需要用吧？客 戶(hù)：是啊，所以就想著存定期（國(guó)債）能多一點(diǎn)利息。 （轉(zhuǎn) C1）OR是啊，就是做一些家庭儲(chǔ)蓄而已。 （轉(zhuǎn)C2）C1：（根據(jù)客戶(hù)興趣點(diǎn)，從收益切入）大堂經(jīng)理：確實(shí)，定期存款既可以保本，又能實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定的收益，對(duì)于一般人來(lái)講，是一個(gè)不錯(cuò)的理財(cái)選擇。但不知道您有沒(méi)有了解過(guò)其他一些既能保本、又能實(shí)現(xiàn)較高分紅收益的產(chǎn)品呢？客 戶(hù)：是嗎？什么產(chǎn)品呢？（轉(zhuǎn) D）OR不用了，還是存定期吧。 （轉(zhuǎn)C2）C2：（從提供人身保障切入）大堂經(jīng)理：定期存款確實(shí)是一種比較傳統(tǒng)的儲(chǔ)蓄方式。不過(guò)，現(xiàn)代家庭的開(kāi)支一般可以分為兩部分：正常開(kāi)支和突發(fā)情況的開(kāi)支。存款很好，但也只能應(yīng)付日常開(kāi)支，突發(fā)情況還是需要其他產(chǎn)品配置來(lái)補(bǔ)充?？?戶(hù)：不用了，我不需要了解。大堂經(jīng)理：（遞送名片）這是我的電話(huà)，有什么業(yè)務(wù)咨詢(xún)歡迎隨時(shí)聯(lián)系我，如果方便也請(qǐng)您給我留個(gè)電話(huà)，我們可以給你發(fā)布一些我行的最新業(yè)務(wù)資訊。OR是嗎，那有什么好的介紹呢？大堂經(jīng)理：我請(qǐng)我們專(zhuān)業(yè)的理財(cái)經(jīng)理為您作詳細(xì)的介紹好嗎？（轉(zhuǎn) D）（引導(dǎo)客戶(hù)到理財(cái)區(qū)，介紹理財(cái) (保險(xiǎn))經(jīng)理，并提出客戶(hù)需求的要點(diǎn)。 ）D、產(chǎn)品展示大堂經(jīng)理：“這是我行的理財(cái)經(jīng)理××，這位是×先生（女士），想要了解一下我行代理的一些理財(cái)產(chǎn)品，麻煩您給介紹一下?！保◤姆治鍪找娴臉?gòu)成入手，以保障促成，需根據(jù)不同產(chǎn)品組織準(zhǔn)確的話(huà)術(shù)）（理財(cái)(保險(xiǎn))經(jīng)理注意了解客戶(hù)理財(cái)目的，以客戶(hù)需求導(dǎo)向開(kāi)始銷(xiāo)售）理財(cái)(保險(xiǎn))經(jīng)理：您這錢(qián)一直存定期，從理財(cái)規(guī)劃的角度來(lái)看有點(diǎn)可惜，現(xiàn)在我們很多客戶(hù)都已經(jīng)將定期存款轉(zhuǎn)為分紅型保險(xiǎn)產(chǎn)品了，我們這款產(chǎn)品的收益由兩部分組成，一部--------分是固定的收益，另一部分是預(yù)期分紅，分紅會(huì)根據(jù)市場(chǎng)表現(xiàn)和投資情況來(lái)定，從以往的分紅情況來(lái)看，收益還是挺不錯(cuò)的。而且，這款產(chǎn)品還能提供 XXX倍的意外保障（講清保障的收益） 。這是產(chǎn)品介紹，你看很適合你吧。情景三：三十多歲經(jīng)常存活期或短期定期的家庭主婦A、發(fā)現(xiàn)客戶(hù)大堂經(jīng)理/前臺(tái)：XX先生/小姐，您小孩子還很小吧，有沒(méi)念書(shū)啦？客 戶(hù)：我小孩子也不小啦，我都三十多歲了，小孩都快上初中啦大堂經(jīng)理/前臺(tái)：哇，小孩那么大您還那么年輕呀，您看起來(lái)像二十多歲的人啦，保養(yǎng)的真好，呵呵??客戶(hù)：哪里，都老了??B、建立信任客 戶(hù)：有，但是不知道。客戶(hù)經(jīng)理：呵呵，您別說(shuō)，如果您自己不說(shuō)，真沒(méi)人相信您已經(jīng)結(jié)婚還有小孩?？?戶(hù)：哪里，你也很年輕哦！客戶(hù)經(jīng)理：真的，一點(diǎn)也看不出做媽媽的人啦，您家小孩現(xiàn)在上小學(xué)還是？客戶(hù)：現(xiàn)在上小學(xué)一年級(jí)，唉，現(xiàn)在小孩上學(xué)壓力也是很大的，我都跟不上了?？蛻?hù)經(jīng)理：是啊，好多媽媽都是有這個(gè)感覺(jué)，包括我自己，小孩在哪個(gè)學(xué)校上學(xué)呢？OR萬(wàn)元以上取款需要帶身份證，您帶了嗎？OR今天天氣很熱，您喝杯水吧（遞上水） ！OR您先坐坐，您的單都填好了吧，我?guī)湍纯从袥](méi)漏填的。C、激發(fā)需求客戶(hù)經(jīng)理：您剛提起您小孩今年 6歲了，上小學(xué)一年級(jí)吧？客 戶(hù)：是?？蛻?hù)經(jīng)理：現(xiàn)在小孩的教育花費(fèi)隨著上初中是越來(lái)越高了，所以您得趁著年輕多攢點(diǎn)錢(qián)才行啊，特別是上大學(xué)就負(fù)擔(dān)更重了。您是如何給小孩準(zhǔn)備大學(xué)費(fèi)用的呢？客 戶(hù)：我現(xiàn)在存錢(qián)就是留給他用的?？蛻?hù)經(jīng)理：那您有算過(guò)一個(gè)小孩大學(xué)費(fèi)用總花費(fèi)需要多少嗎？客 戶(hù)：還沒(méi)仔細(xì)算過(guò)，不過(guò)好像需要很多錢(qián)的。我現(xiàn)在也是幫他存錢(qián)的?？蛻?hù)經(jīng)理：不知道您認(rèn)為您的小孩子在接受高等教育的情況下，到多少歲才能夠自立呢 ?客 戶(hù)：大約 22歲左右吧?？蛻?hù)經(jīng)理：從現(xiàn)在到您小孩 22歲還有16年的時(shí)間，在這 16年里，您和您的愛(ài)人要照顧起居飲食及支付他的教育費(fèi)用，這段時(shí)間是家長(zhǎng)的責(zé)任期，不知您同不同意呢？客 戶(hù)：同意?？蛻?hù)經(jīng)理：除了寶寶學(xué)費(fèi)外，您還需不需要在經(jīng)濟(jì)上照顧其他家庭成員呢 ?例如父母或兄弟姐妹呢?客戶(hù)：我愛(ài)人的父母?？蛻?hù)經(jīng)理：照顧他們需要多少錢(qián)呢 ?客戶(hù)：我愛(ài)人有三個(gè)兄弟，父母和他大哥住，每個(gè)月只要給點(diǎn)他們零用錢(qián)而已?？蛻?hù)經(jīng)理：如果現(xiàn)在您有一筆錢(qián)存在銀行，您知道現(xiàn)在銀行的利息是多少？客 戶(hù)：3點(diǎn)多。沒(méi)有什么收益。只是存在銀行方便而已?？蛻?hù)經(jīng)理：對(duì)。那我現(xiàn)在假設(shè)銀行給您 4個(gè)百分點(diǎn)的話(huà)。應(yīng)該還算可以吧。--------客 戶(hù)：那當(dāng)然?？蛻?hù)經(jīng)理：如果您和您的愛(ài)人明天要出遠(yuǎn)門(mén)，到小明 22歲才回來(lái)，你們會(huì)不會(huì)為小明準(zhǔn)備一筆生活費(fèi)？客 戶(hù)：那當(dāng)然?？蛻?hù)經(jīng)理：為了保險(xiǎn)，這筆錢(qián)存在銀行是不是最好？客 戶(hù)：是的。客戶(hù)經(jīng)理：您希望銀行給的穩(wěn)定收益是多少？客 戶(hù)：哈哈，當(dāng)然是越多越好?？蛻?hù)經(jīng)理：對(duì)。人人都希望那樣。這樣吧，我們算 4個(gè)百分點(diǎn)吧 !這里有一個(gè)利息計(jì)算表，如果您要在銀行里每月拿 10元，拿滿(mǎn) 16年，而銀行可以給您 4%的利息，您現(xiàn)在就要存1416元。換句話(huà)說(shuō)，如果您今天把 1416元存進(jìn)銀行，銀行給您 4%利息，從下個(gè)月起您就可以每個(gè)月去銀行，好象發(fā)工資，連本帶息每個(gè)月拿 10元，拿滿(mǎn) 16年。但我相信陳姐您現(xiàn)在的基本生活費(fèi)用一定不止 10元，請(qǐng)問(wèn)您現(xiàn)在最基本的家庭支出要多少錢(qián)?客 戶(hù)：大約 2000元?？蛻?hù)經(jīng)理：2000元是10元的200倍。200乘于1416元就是 283200元，這個(gè)就是您家庭的基本保障額了。因?yàn)槿绻?29萬(wàn)存在銀行，銀行又給您 4％的利息的話(huà)，那就算有什么事發(fā)生，您都不用擔(dān)心，因?yàn)槟覍殞毧梢悦總€(gè)月去銀行拿 2000元，拿滿(mǎn) 16年，直到寶寶 22歲為止。但我相信您也會(huì)同意，一個(gè)人如果有 29萬(wàn)都不會(huì)只存在銀行，而是會(huì)盡量利用這筆錢(qián)去投資。而如果沒(méi)有這筆錢(qián)的話(huà)，就更加需要有一個(gè)人壽保險(xiǎn)計(jì)劃來(lái)保障生活。您說(shuō)是吧?？?戶(hù)：經(jīng)過(guò)你這么分析，好像是這樣的，那你幫我介紹下怎么存款更能保障小孩的教育費(fèi)用。D、產(chǎn)品展示客戶(hù)經(jīng)理：現(xiàn)在物價(jià)越來(lái)越高了，錢(qián)也越來(lái)越不值錢(qián)了，像您這樣存活期或定期都是貶值了，您可以抽出一部分錢(qián)建議您多存幾年辦一份理財(cái)分紅保險(xiǎn)產(chǎn)品，可以當(dāng)為自己提前存一筆養(yǎng)老金或者給您子女留著都行呀，這款產(chǎn)品是5年期保本保息銀行分紅保險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品，叫XXX，不僅有固定收益每1萬(wàn)XXX元，還可以每年有分紅附加您一份意外保障，而且這款產(chǎn)品大部分投資大額存單，利息漲跟著漲，非常適合您需求。情景四：補(bǔ)登折、大額掛失客戶(hù)A、發(fā)現(xiàn)客戶(hù)營(yíng)業(yè)廳：（1）客戶(hù)拿存折，想打印最近的記錄（在等候區(qū)發(fā)現(xiàn)）（2）客戶(hù)咨詢(xún)?nèi)绾无k理掛失手續(xù)B、建立信任1）（大堂經(jīng)理主動(dòng)詢(xún)問(wèn)客戶(hù)是否需要幫助，幫助客戶(hù)使用存折打印機(jī)，觀(guān)察客戶(hù)特征，通過(guò)寒暄和贊美拉近距離）2）（大堂經(jīng)理在接受客戶(hù)掛失咨詢(xún)時(shí)，發(fā)現(xiàn)客戶(hù)存折有大額存款，而且在與客戶(hù)溝通過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)客戶(hù)資金流動(dòng)性不高， 是發(fā)展保險(xiǎn)的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)， 即以?xún)?yōu)質(zhì)服務(wù)的取得了客戶(hù)的好感， 掛失期滿(mǎn)時(shí)還不忘為客戶(hù)發(fā)送到期提醒的短信通知， 服務(wù)再次得到了客戶(hù)的認(rèn)同， 獲得了客戶(hù)的信任。 ）大堂經(jīng)理：您好！有什么可以幫到您嗎？C、激發(fā)需求大堂經(jīng)理：先生 /小姐，您存折上的錢(qián)存了那么久的，怎么不考慮存定期呢？活期利息好少啊客 戶(hù)：存定期??--------大堂經(jīng)理：是啊，反正你這些錢(qián)都存三年了，還不如存?zhèn)€定期客 戶(hù)：也可以??大堂經(jīng)理：要不，讓我們的理財(cái)經(jīng)理為您介紹一下我行代理的一些定期類(lèi)產(chǎn)品吧，只占用您幾分鐘時(shí)間而已。”客 戶(hù)：那也行??D、產(chǎn)品展示 （引導(dǎo)客戶(hù)到理財(cái)區(qū)，介紹理財(cái) (保險(xiǎn))經(jīng)理，并提出客戶(hù)需求的要點(diǎn)。 ）大堂經(jīng)理：“這是我行的理財(cái)經(jīng)理××，這位是×先生（女士） ，想要了解一下我行代理的一些理財(cái)產(chǎn)品，麻煩您給介紹一下。 ”理財(cái)經(jīng)理：（從分析收益的構(gòu)成入手，以保障促成，需根據(jù)不同產(chǎn)品組織準(zhǔn)確的話(huà)術(shù)） （理財(cái)(保險(xiǎn))經(jīng)理注意了解客戶(hù)理財(cái)目的，以客戶(hù)需求導(dǎo)向開(kāi)始銷(xiāo)售）您這錢(qián)一直存活期，從理財(cái)規(guī)劃的角度來(lái)看有點(diǎn)可惜，現(xiàn)在我們很多客戶(hù)都已經(jīng)將存款轉(zhuǎn)為分紅型保險(xiǎn)產(chǎn)品了，我們這款產(chǎn)品的收益由兩部分組成，一部分是固定的收益，另一部分是預(yù)期分紅，分紅會(huì)根據(jù)市