白酒行業(yè)銷售經(jīng)理年終總結(jié)（3篇）

第11頁共11頁白酒行業(yè)?銷售經(jīng)理?年終總結(jié)?___?_，同樣?有著許多?美好的回?憶和諸多?的感慨。?____?對于白酒?界來講是?個多事之?秋，雖然?____?年的全球?性金融危?機(jī)的影響?在逐漸減?弱，但整?體經(jīng)濟(jì)的?回暖尚需?一段時間?的過度。?國家對白?酒消費(fèi)稅?的調(diào)整，?也在業(yè)界?引起了一?段時間的?騷動，緊?接著又是?全國性的?嚴(yán)打酒駕?和地方性?的禁酒令?，對于白?酒界來說?更是雪上?加霜。在?這樣坎坷?的一年里?，我們蹣?跚著一路?走來，其?中的喜悅?和憂傷、?激情和無?奈、困惑?和感動，?真的是無?限感慨：?一、負(fù)?責(zé)區(qū)域的?銷售業(yè)績?回顧與分?析(一?)業(yè)績回?顧1、?年度總現(xiàn)?金回款_?___萬?，超額完?成公司規(guī)?定的任務(wù)?;2、?成功開發(fā)?了四個新?客戶;?3、奠定?了公司在?魯西南，?以濟(jì)寧為?中心的重?點(diǎn)區(qū)域市?場的運(yùn)作?的基礎(chǔ)工?作;(?二)業(yè)績?分析1?、雖然完?成了公司?規(guī)定的現(xiàn)?金回款的?任務(wù)，但?距我自己?制定的_?___萬?的目標(biāo)，?相差甚遠(yuǎn)?。主要原?因有：?市場基礎(chǔ)?還是很好?的，只是?經(jīng)銷商投?入意識和?公司管理?太差，以?致我們?nèi)?撤走后，?市場嚴(yán)重?下滑。這?個市場我?的失誤有?幾點(diǎn)：?(1)沒?有能夠引?導(dǎo)經(jīng)銷商?按照我們?的思路自?己運(yùn)作市?場，對廠?家過于依?賴;(?2)沒有?在適當(dāng)?shù)?時候?qū)ふ?合適的其?他潛在優(yōu)?質(zhì)客戶作?補(bǔ)充;?4、整個?____?我走訪的?新客戶中?，有__?__多個?意向都很?強(qiáng)烈，且?有大部分?都來公司?考察了。?但最終落?實(shí)很少，?其原因在?于后期跟?蹤不到位?，自己信?心也不足?，浪費(fèi)了?大好的資?源!a?、上半年?的重點(diǎn)市?場定位不?明確不堅(jiān)?定，首先?定位于，?但由于_?___市?場的特殊?性(地方?保護(hù))和?后來經(jīng)銷?商的重心?轉(zhuǎn)移向啤?酒，最終?改變了我?的初衷。?其次看?好了__?__市場?，雖然市?場環(huán)境很?好，但經(jīng)?銷商配合?度太差，?又放棄了?。直至后?來選擇了?，已近年?底了!?b、新客?戶拓展速?度太慢，?且客戶質(zhì)?量差(大?都小是客?戶、實(shí)力?小);?c、公司?服務(wù)滯后?，特別是?發(fā)貨，這?樣不但影?響了市場?，同時也?影響了經(jīng)?銷商的銷?售信心;?2、新?客戶開放?面，雖然?落實(shí)了_?___個?新客戶，?但離我本?人制定的?____?個的目標(biāo)?還差兩個?，且這_?___個?客戶中有?____?個是小客?戶，銷量?也很一般?。這主?要在于我?本人主觀?上造成的?，為了回?款而不太?注重客戶?質(zhì)量。俗?話說“選?擇比努力?重要”，?經(jīng)銷商的?“實(shí)力、?網(wǎng)絡(luò)、配?送能力、?配合度、?投入意識?”等，直?接決定了?市場運(yùn)作?的質(zhì)量。?3、我?公司在已?運(yùn)作了整?整三年，?這三年來?的失誤就?在于沒有?做到“重?點(diǎn)抓、抓?重點(diǎn)”，?所以吸取?前幾年的?經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)?，今年我?個人也把?尋找重點(diǎn)?市場納入?了我的常?規(guī)工作之?中，最終?于___?_月份決?定以為核?心運(yùn)作濟(jì)?寧市場，?通過兩個?月的市場?運(yùn)作也摸?索了一部?分經(jīng)驗(yàn)，?為明年的?運(yùn)作奠定?了基礎(chǔ)。?二、個?人的成長?和不足?在公司領(lǐng)?導(dǎo)和各位?同事關(guān)心?和支持下?，___?_我個人?無論是在?業(yè)務(wù)拓展?、組織協(xié)?調(diào)、管理?等各方面?都有了很?大的提升?，同時也?存在著許?多不足之?處。1?、心態(tài)的?自我調(diào)整?能力增強(qiáng)?了;2?、學(xué)習(xí)能?力、對市?場的預(yù)見?性和控制?力能力增?強(qiáng)了;?3、處理?應(yīng)急問題?、對他人?的心理狀?態(tài)的把握?能力增強(qiáng)?了;4?、對整體?市場認(rèn)識?的高度有?待提升;?5、團(tuán)?隊(duì)的管理?經(jīng)驗(yàn)和整?體區(qū)域市?場的運(yùn)作?能力有待?提升。?三、工作?中的失誤?和不足?1、__?__市場?雖然地?方保護(hù)嚴(yán)?重些，但?我們通過?關(guān)系的協(xié)?調(diào)，再加?上市場運(yùn)?作上低調(diào)?些，還是?有一定市?場的，況?且通過一?段時間的?市場證明?，經(jīng)銷商?開發(fā)的特?曲還是非?常迎合農(nóng)?村市場消?費(fèi)的。?在淡季來?臨前，由?于我沒有?能夠同經(jīng)?銷商做好?有效溝通?，再加上?服務(wù)不到?位，最終?經(jīng)銷商把?精力大都?偏向到啤?酒上了。?更為失誤?的就是，?代理商又?接了一款?白酒-沂?蒙老鄉(xiāng)，?而且廠家?支持力度?挺大的，?對我們更?是淡化了?。2、?____?市場雖?然經(jīng)銷商?的人品有?問題，但?市場環(huán)境?確實(shí)很好?的(無地?方強(qiáng)勢品?牌，無地?方保護(hù)-?)且十里?酒巷一年?多的酒店?運(yùn)作，在?市場上也?有一定的?積極因素?，后來又?拓展了流?通市場，?并且市場?反應(yīng)很好?。失誤之?處在于沒?有提前在?費(fèi)用上壓?住經(jīng)銷商?，以至后?來管控失?衡，最終?導(dǎo)致合作?失敗，功?虧一簣。?關(guān)鍵在于?我個人的?手腕不夠?硬，對事?情的預(yù)見?性不足，?反映不夠?快。部?分老市場?的工作開?展和問題?處理由?于以前我?們對市場?的把握和?費(fèi)用的管?控不力，?導(dǎo)致__?__年以?前的市場?都遺留有?費(fèi)用矛盾?的問題。?經(jīng)同公司?領(lǐng)導(dǎo)協(xié)商?，以“和?諧發(fā)展”?為原則，?采取“一?地一策”?的方針，?針對不同?市場各個?解決。?1、雖然?公司有費(fèi)?用但必須?再回款，?以多發(fā)部?分比例的?貨的形式?解決的，?雙方都能?接受和理?解;2?、自己做?包裝和瓶?子，公司?的費(fèi)用作?為酒水款?使用，自?行銷售;?3、同?4、尚?未解決?通過以上?方式對各?市場問題?逐一解決?，雖然前?期有些阻?力，后來?也都接受?了且運(yùn)行?較平穩(wěn)，?徹底解決?了以前那?種對廠家?過于依賴?的心理。?四、“?辦事處加?經(jīng)銷商”?運(yùn)作模式?運(yùn)作區(qū)域?市場根?據(jù)公司實(shí)?際情況和?近年來的?市場狀況?，我們一?直都在摸?索著一條?運(yùn)作市場?的捷徑，?真正體現(xiàn)?“辦事處?加經(jīng)銷商?”運(yùn)作的?功效，但?必須符合?以下條件?：1、?市場環(huán)境?要好，即?使不是太?好但也不?能太差，?比如地方?保護(hù)過于?嚴(yán)重、地?方就太強(qiáng)?等;2?、經(jīng)銷商?的質(zhì)量一?定要好，?比如“實(shí)?力、網(wǎng)絡(luò)?、配送、?配合度”?等;辦?事處運(yùn)作?的具體事?宜：1?、管理辦?事處化，?人員本土?化;2?、產(chǎn)品大?眾化，主?要定位為?中檔消費(fèi)?人群;?3、運(yùn)作?渠道化、?個性化，?以流通渠?道為主，?重點(diǎn)操作?大客戶;?4、重?點(diǎn)扶持一?級商，辦?事處真正?體現(xiàn)到協(xié)?銷的作用?;五、?對公司的?幾點(diǎn)建議?1、加?強(qiáng)產(chǎn)品方?面的硬件?投入，產(chǎn)?品的第一?印象要給?人一種“?物有所值?、物超所?值”的感?覺;2?、完善各?種規(guī)章制?度和薪酬?體制，使?之更能充?分發(fā)揮人?員的主觀?能動性;?3、集?中優(yōu)勢資?源聚焦樣?板市場;?4、注?重品牌形?象的塑造?。白酒?行業(yè)銷售?經(jīng)理年終?總結(jié)（二?）在這?里說明一?下，為東?風(fēng)越野車?公司配套?的產(chǎn)品是?我司給長?豐獵豹供?應(yīng)的hs?-710?v及hs?-928?b，為其?做配套主?要是考慮?到宣傳公?司產(chǎn)品的?需要，因?東風(fēng)越野?研發(fā)的“?東風(fēng)悍馬?”及“東?風(fēng)鐵甲”?軍用越野?車影響力?比較大。?因其銷量?微小，在?下面的總?結(jié)中，將?不做介紹?。第一?季度辦事?處各市場?所做的工?作：1?.維護(hù)老?產(chǎn)品老市?場方面：?我司在?十堰這里?的配套老?產(chǎn)品為h?s-18?0v(包?含主機(jī)、?天線、揚(yáng)?聲器)，?由于在過?去的幾年?中，此產(chǎn)?品三包索?賠金額比?較大(_?___年?索賠金額?為：__?__萬)?，加之去?年降價之?后主機(jī)的?價格為_?___元?(不含稅?，下同)?，經(jīng)公司?價格評審?利潤率為?0，雖然?如此，去?年公司在?十堰辦事?處的督促?下，對h?s-18?0v的電?路進(jìn)行了?改版設(shè)計(jì)?(由原先?手工插件?改為sm?t/ai?)，產(chǎn)品?性能比原?先有了比?較大的改?善，因此?公司仍然?決定繼續(xù)?供應(yīng)，但?不主動追?求市場份?額的擴(kuò)大?，原因如?下：a?.此產(chǎn)品?利潤為零?，考慮到?這里索賠?不規(guī)范，?利潤幾乎?為─__?__%以?上，擴(kuò)大?份額無意?義;b?.公司的?價格與競?爭對手相?比無任何?優(yōu)勢;?c.hs?-528?v已開始?逐步取代?hs-1?80v，?產(chǎn)品結(jié)構(gòu)?升級應(yīng)在?____?年完成，?按照此進(jìn)?度逐步減?少hs-?180v?的供應(yīng)量?，擴(kuò)大新?產(chǎn)品的供?應(yīng)量。?考慮到以?上因素，?在第一季?度，十堰?辦事處基?本上只是?按照其確?定的份額?供應(yīng)老產(chǎn)?品hs-?180v?，努力配?合好其生?產(chǎn)計(jì)劃。?2.新?產(chǎn)品新市?場開拓方?面的工作?：1)?新產(chǎn)品方?面：考慮?到hs-?528v?主機(jī)在_?___年?____?月才批量?供貨，在?此也把它?作為新產(chǎn)?品，加上?已經(jīng)開始?進(jìn)行的d?____?項(xiàng)目(包?含收放機(jī)?、cd、?vcd、?dvd及?天線、揚(yáng)?聲器等)?，十堰辦?事處的新?產(chǎn)品主要?有___?_個，下?面分別給?予介紹：?a.h?s-52?8v產(chǎn)品?，由于徐?州天寶的?退出，目?前我司此?產(chǎn)品的份?額為__?__%，?但是十堰?凱歌恒龍?汽車電子?有限公司?(以下簡?稱“十堰?凱歌”)?已開發(fā)出?同樣的產(chǎn)?品，并于?去年供應(yīng)?了___?_臺(直?供路線)?，現(xiàn)在其?正在緊密?動作，準(zhǔn)?備再次進(jìn)?入配套體?系，十堰?辦事處主?要針對此?情況給其?設(shè)置門檻?障礙。但?是其價格?為___?_元，我?司價格為?____?元，相對?而言，其?成本優(yōu)勢?比較大，?如果采購?三科的降?本壓力持?續(xù)增加，?而我司的?產(chǎn)品又不?降價的話?，其進(jìn)入?配套路線?是遲早的?事。b?.d__?__項(xiàng)目?的hs-?t188?6收放機(jī)?，由于第?一輪試制?下來，發(fā)?現(xiàn)的問題?比較多，?十堰辦事?處也將此?信息及時?地反饋給?公司，現(xiàn)?在公司方?面的答復(fù)?是在__?__月_?___日?之前將基?本解決好?這些問題?。c.?d___?_項(xiàng)目的?hs-t?2121?收放機(jī)，?第一輪試?制下來發(fā)?現(xiàn)的問題?現(xiàn)在基本?上只剩下?一個──?面板燈光?問題(東?風(fēng)商用車?公司技術(shù)?中心要求?背景燈及?按鍵燈光?都為波長?為470?nm的藍(lán)?光)，因?此機(jī)原先?燈光都是?綠色，現(xiàn)?改為藍(lán)光?的話要加?上許多發(fā)?光二極管?，電路要?重新設(shè)計(jì)?，重新開?模，可能?成本也要?上去，時?間節(jié)點(diǎn)能?否保證也?還是一個?未知數(shù)?2)新市?場開拓方?面：東風(fēng)?特種車身?廠屬于東?風(fēng)集團(tuán)下?面的東風(fēng)?實(shí)業(yè)有限?公司，和?東風(fēng)商用?車公司是?相互獨(dú)立?的，其年?產(chǎn)量大約?為400?00-5?0000?，收放機(jī)?主要由十?堰振鴻銘?工貿(mào)公司?及東風(fēng)天?成工貿(mào)公?司___?_家進(jìn)行?配套，我?個人比較?看好這個?市場，但?是更加需?要總部和?領(lǐng)導(dǎo)的支?持。白?酒行業(yè)銷?售經(jīng)理年?終總結(jié)（?三）一?、今年完?成的工作?1、銷?售指標(biāo)的?完成情況?上半年?在公司各?級領(lǐng)導(dǎo)的?親切關(guān)懷?和正確領(lǐng)?導(dǎo)下，及?經(jīng)銷商的?共同努力?下，__?__市場?完成銷售?額___?_萬元，?完成年計(jì)?劃___?_萬元的?____?%，比去?年同期增?長___?_%，回?款率為_?___%?;低檔酒?占總銷售?額的__?__%，?比去年同?期降低_?___個?百分點(diǎn);?中檔酒占?總銷售額?的___?_%，比?去年同期?增加__?__個百?分點(diǎn);高?檔酒占總?銷售額的?____?%，比去?年同期增?加___?_個百分?點(diǎn)。2?、市場管?理、市場?維護(hù)根?據(jù)公司規(guī)?定的銷售?區(qū)域和市?場批發(fā)價?，對經(jīng)銷?商的發(fā)貨?區(qū)域和發(fā)?貨價格進(jìn)?行管控和?監(jiān)督，督?促其執(zhí)行?統(tǒng)一批發(fā)?價，杜絕?了低價傾?銷和倒竄?貨行為的?發(fā)生。?通過對各?個銷售終?端長時間?的交流和?引導(dǎo)，并?結(jié)合公司?的“柜中?柜”營銷?策略，在?各終端擺?放了統(tǒng)一?的價格標(biāo)?簽，使產(chǎn)?品的銷售?價格符合?公司指導(dǎo)?價。按?照公司對?商超、酒?店及零店?產(chǎn)品陳列?的要求進(jìn)?行產(chǎn)品陳?列，并動?員和協(xié)助?店方使產(chǎn)?品保持干?凈整潔。?在店面和?柜臺干凈?整齊、陳?列產(chǎn)品多?的終端粘?貼了專柜?標(biāo)簽，使?其達(dá)到利?用終端貨?架資源進(jìn)?行品牌宣?傳的目的?。3、?市場開發(fā)?情況上?半年開發(fā)?商超__?__家，?酒店__?__家，?終端__?__家。?新開發(fā)的?____?家商超是?成縣規(guī)模?最大的購?物廣場，?所上產(chǎn)品?為52°?系列的全?部產(chǎn)品;?____?家酒店是?分別是_?___酒?店和__?__酒店?，其中_?___酒?店所上產(chǎn)?品為52?°的四星?、五星、?十八年，?____?酒店所上?產(chǎn)品為4?2°系列?的二到五?星及原漿?。新開發(fā)?零售終端?城區(qū)__?__家，?鄉(xiāng)鎮(zhèn)__?__家，?所上產(chǎn)品?主要集中?在中低檔?產(chǎn)品區(qū)，?并大部分?是42°?系列產(chǎn)品?。4、?品牌宣傳?、推廣?為了提高?消費(fèi)者對?“酒”的?認(rèn)知度，?樹立品牌?形象，進(jìn)?一步建立?消費(fèi)者的?品牌忠誠?度，根據(jù)?公司規(guī)定?的統(tǒng)一宣?傳標(biāo)示，?在人流量?大、收視?率高的地?段及生意?比較好的?門市部，?聯(lián)系并協(xié)?助廣告公?司制作各?式廣告宣?傳牌__?__個，?其中煙酒?門市部及?餐館門頭?____?個，其它?形式的廣?告牌__?__個。?5、銷?售數(shù)據(jù)管?理根據(jù)?公司年初?的統(tǒng)一要?求完善了?各類銷售?數(shù)據(jù)管理?工作，建?立了經(jīng)銷?商拉貨臺?帳及經(jīng)銷?商銷售統(tǒng)?計(jì)表，并?及時報送?銷售周報?表、銷售?月報表和?每月要貨?計(jì)劃，各?類銷售數(shù)?據(jù)檔案都?采用紙質(zhì)?和電子版?兩種形式?保存。?對___?_的銷售?情況按照?經(jīng)銷商、?各個單品?分別進(jìn)行?匯總分析?，使得的?每月的要?貨計(jì)劃更?加客觀、?準(zhǔn)確。在?每月月底?對本月及?累計(jì)的銷?售情況分?別從經(jīng)銷?商、單品?、產(chǎn)品結(jié)?構(gòu)等幾個?方面進(jìn)行?匯總分析?，以便于?更加準(zhǔn)確?客觀地反?映市場情?況，指導(dǎo)?以后的銷?售工作。?二、明?年工作打?算盡管?在今年做?了大量的?工作，但?由于我從?事銷售工?作時間較?短，缺乏?營銷工作?的知識、?經(jīng)驗(yàn)和技?巧，使得?有些方面?的工作做?的不到位?。鑒于?此，我準(zhǔn)?備在下半?年的工作?中從以下?幾個方面?入手，盡?快提高自?身業(yè)務(wù)能?力，做好?各項(xiàng)工作?，確保_?___萬?元銷售任?務(wù)的完成?，并向_?___萬?元奮斗。?1、努?力學(xué)習(xí)，?提高業(yè)務(wù)?水平其?一是抽時?間通過各?種渠道去?學(xué)習(xí)營銷?方面(尤?其是白酒?營銷方面?)的知識?，學(xué)習(xí)一?些成功營?銷案例和?前沿的營?銷方法，?使自己的?營銷工作?有一定的?知識支撐?。其二?是經(jīng)常向?公司領(lǐng)導(dǎo)?、各區(qū)域?業(yè)務(wù)以及?市場上其?他各行業(yè)?營銷人員?請教、交?流和學(xué)習(xí)?，使