某某網(wǎng)站網(wǎng)絡營銷策略的分析報告

某某網(wǎng)站網(wǎng)絡營銷策略的分析報告阿里巴巴網(wǎng)站網(wǎng)絡營銷策略分析報告發(fā)展歷史網(wǎng)站環(huán)境分析營銷策略分析網(wǎng)站定位網(wǎng)站運營模式

一、網(wǎng)站公司背景及發(fā)展

（一）背景阿里巴巴集團是全球電子商務的領導者，是中國最大的電子商務公司。自1999年成立以來，阿里巴巴集團茁壯成長，現(xiàn)已擁有以下子公司：（1）阿里巴巴網(wǎng)站—阿里巴巴B2B公司是阿里巴巴集團的旗艦公司，是世界領先的B2B電子商務公司，服務于中國和全球的中小企業(yè)。（2）淘寶網(wǎng)—中國最大的個人網(wǎng)絡購物市場，目前與中國最大的網(wǎng)絡廣告平臺阿里媽媽合并。（3）支付寶—中國領先的在線支付服務。（4）雅虎口碑—提供本地搜索和信息分類的生活服務平臺。（5）阿里軟件—服務于中國中小企業(yè)者的以互聯(lián)網(wǎng)為平臺的商務管理軟件。

電子商務行業(yè)分析中國雅虎淘寶網(wǎng)阿里云新聞媒體搜索引擎.廣告平臺C2CB2C商務管理軟件支付寶第三方支付平臺B2B阿里巴巴12月在中國杭州發(fā)布了首個網(wǎng)上貿(mào)易市場，名為“阿里巴巴在線”6月，阿里巴巴集團正式運營10月公司推出交流軟件工具“貿(mào)易通”，使買方和賣方通過網(wǎng)絡進行實時溝通交流?！?月阿里巴巴中文站推出關鍵字競價服務。4月在中國淘寶網(wǎng)站推出1688體驗版版誠信通阿里巴巴中國站發(fā)行誠信通限量版。199819996月公司為更好服務國際賣家，推出國際站“誠信通”會員。20012003200510月成功上市。20056月“誠信通個人會員”服務正式上線。幫助企業(yè)發(fā)展中國國內(nèi)貿(mào)易。20082010（二）發(fā)展史環(huán)境分析SWOT二、網(wǎng)站環(huán)境分析人口環(huán)境經(jīng)濟環(huán)境社會文化環(huán)境技術環(huán)境宏觀環(huán)境分析宏觀環(huán)境分析人口環(huán)境：隨著科學技術進步，生產(chǎn)力發(fā)展和人民生活條件的改善，人們對網(wǎng)絡的需求越來越大，截止2009年6月我國網(wǎng)民超過3.38億。對于阿里巴巴，潛在用戶逐漸增多。網(wǎng)上交易平臺正在被更多的人使用。經(jīng)濟環(huán)境：中國建設市場經(jīng)濟后，在江浙地區(qū)，有大批的中小企業(yè)、甚至是個體經(jīng)營出現(xiàn)，他們有很多產(chǎn)品，需要開辟市場，而信息不對稱是他們遇到的最大的問題，這種情況還會繼續(xù)存在，阿里發(fā)現(xiàn)并充分利用了這個機會。競爭者公眾企業(yè)市場微觀環(huán)境分析微觀環(huán)境分析企業(yè)：阿里在商業(yè)上的成功和快速增長以企業(yè)家精神和創(chuàng)新精神為基礎，并且始終關注于滿足客戶的需求。阿里巴巴集團有六個核心價值觀，它們支配他們的一切行為，是公司的重要部分。市場：馬云把中小企業(yè)作為目標客戶，開辟了適應本土經(jīng)濟現(xiàn)狀的“做中小企業(yè)生意”的B2B模式。在亞洲，中小企業(yè)數(shù)量龐大——全世界85%的中小企業(yè)都集中在亞洲；而對于大多數(shù)中小企業(yè)而言，資金匱乏，在傳統(tǒng)的交易方式下面臨諸多困難，如營銷宣傳費用高昂、缺乏合適的分銷渠道等，使其成為網(wǎng)上交易的最佳目標客戶。微觀環(huán)境分析競爭者：國外做交易機會的網(wǎng)站在做這些事情：目錄和搜索、知識庫、數(shù)據(jù)庫、詢盤等等。而阿里有什么？阿里只有目錄和搜索，所以，競爭者可以做的事情很多，競爭者也很多。目前，主要競爭者有慧聰網(wǎng)及渤海物流。

公眾：阿里認為首先要在本國建立具有責任心的企業(yè)公民榜樣。阿里巴巴公司努力確保其員工和分支機構(gòu)同心協(xié)力地給予其客戶、同事和當?shù)厣鐓^(qū)以積極的影響。它還肩負著獨一無二的責任——與其全球商業(yè)社區(qū)內(nèi)超過1900萬名的注冊會員分享理念，并對他們施加積極的影響。SWOTS：優(yōu)勢W:劣勢O:機會T:威脅（一）競爭優(yōu)勢（S）：

（1）采用本土化的網(wǎng)站建設方式，針對不同國家采用當?shù)氐恼Z言，簡易可讀，這種便利性和親和力將各國市場有機地融為一體。

（2）在起步階段，網(wǎng)站放低會員準入門檻，以會員制吸引企業(yè)登錄平臺注冊用戶。（3）阿里巴巴通過增值服務為會員提供了優(yōu)越的市場服務。

（二）競爭劣勢（W）（1）阿里巴巴的網(wǎng)站模式是中介形式，并且這種模式具有可模仿性，這就為其他競爭者進入該行業(yè)提供了樣本，也就為自己增加了競爭者。

（2）阿里巴巴增加了收費會員制度，在轉(zhuǎn)型過程中，會導致已有會員的流失，會給競爭對手創(chuàng)造條件，也會給網(wǎng)站的發(fā)展帶來困難。

（3）阿里巴巴的商務平臺龐大而雜亂，它原來的27個行業(yè)分類，800——900個行業(yè)門類成為它優(yōu)化商務平臺的最大的阻礙。（4）阿里巴巴只介入交易機會中的交易信息，交易過程一概不管，這給后入者留下很大的空間。（5）阿里巴巴的戰(zhàn)略布局存在隱憂。在馬云的達摩五指中，除了B2B，別的都是不良資產(chǎn)。例如淘寶燒錢消耗巨大，資金缺乏給阿里巴巴發(fā)展造成巨大壓力。（6）支付寶對銀行依賴性強。支付寶必須依賴銀行作為清算管理的核心，同時由于缺乏認證系統(tǒng)，為了支付信息的安全，必須依賴銀行的專業(yè)技術。（7）淘寶中支付寶結(jié)算周期長，在途資金利用效率低。同時交易中的在途資金（三）公司面臨的潛在機（O）（1）在未來，在互聯(lián)網(wǎng)上做生意可以降低成本增加客戶，電子商務將成為大趨勢。（2）中國幾個大銀行和資信公司全面參與電子商務領域，這為電子商務的深度發(fā)展創(chuàng)造了條件。（3）中國現(xiàn)在加快制定電子商務方面的法律條款，積極創(chuàng)造安全，規(guī)范的商務環(huán)境。（4）中國現(xiàn)有的中小企業(yè)沒有能力開辦自己的b2b商務網(wǎng)站，因此如阿里巴巴這種網(wǎng)上中介很受其歡迎。

（5）互聯(lián)網(wǎng)的不斷發(fā)展與完善，計算機的普及，將會有更多的企業(yè)加入網(wǎng)上商務。（6）阿里巴巴的上市為公司獲取了大量的資金，進一步構(gòu)建B2B網(wǎng)站聯(lián)盟，擠壓競爭對手，鞏固和擴大提供了資金條件。（7）微軟收購雅虎，成為阿里巴巴的大股東。微軟提供的是軟件設施平臺而阿里巴巴構(gòu)建的是軟件應用平臺，所以從這個層面看兩者不沖突，對阿里巴巴是個機遇。（四）公司面臨的外部威（T）（1）阿里巴巴的贏利主要在中國，但中國b2b的商業(yè)環(huán)境現(xiàn)狀制約了阿里巴巴的進一步發(fā)展，如法律的健全，網(wǎng)上支付安全的漏洞，基礎設施尚欠完善等都給阿里巴巴的發(fā)展拖后腿。

（2）b2b模式的商務網(wǎng)站近幾年不僅在全球快速發(fā)展起來,又逐漸形成一種趨勢——電子商務聯(lián)盟——也就是兼并和合作趨勢，這將會導致競爭越來越激烈。（3）微軟收購雅虎，成為阿里巴巴的大股東。盡管短期內(nèi)微軟與阿里巴巴不會形成市場競爭，但從阿里巴巴的長遠發(fā)展戰(zhàn)略看，與微軟在互聯(lián)網(wǎng)市場形成競爭是在所難免的。（4）B2B是阿里巴巴集團唯一贏利的部分，其商業(yè)模式主要是靠會員銷售。B2B的爆發(fā)性增長時期已經(jīng)過去，阿里巴巴的利潤增長將變得緩慢。（5）阿里巴巴將受到人民幣升值大環(huán)境的影響。因為阿里巴巴依賴于中國的外貿(mào)產(chǎn)業(yè)，也就是說它是在幫中國的制造商找出口的機會，隨著人民幣的日益升值，阿里巴巴的相關業(yè)務也將受到明顯的沖擊。（6）大量咨詢制作的《中文搜索引擎關鍵詞廣告發(fā)展狀況》報告顯示，在百度、谷歌等六家搜索引擎中，購買關鍵詞廣告最多的廣告主是阿里巴巴。而在上述6個搜索引擎廣告客戶數(shù)量的統(tǒng)計中，百度遙遙領先。阿里巴巴和百度交惡，會給其業(yè)務帶來很大影響。（7）08年世界融危機的爆發(fā)給全球各行各業(yè)造成了巨大的打擊，同時也必將給阿里巴巴的各項商務活動造成巨大的壓力。三、營銷策略分析阿里巴巴網(wǎng)站包括兩個相連的市場：阿里巴巴國際站()領先的網(wǎng)上B2B交易市場，全球買家和進口商在此尋找來自中國和其他制造業(yè)國家供應商。阿里巴巴中國站()是中國領先的B2B網(wǎng)上交易市場。數(shù)據(jù)顯示，截至2008年6月30日，阿里巴巴總共有3250萬名注冊用戶，較去年同期增長32.5%，國際交易市場及中國交易市場分別擁有注冊用戶560萬和2690萬；網(wǎng)上商鋪總數(shù)達到380萬，較去年同期增長54.1%，國際交易市場及中國交易市場分別擁有80.23萬和300萬個商鋪。營銷理念：建立一家持續(xù)發(fā)展102年的公司成為世界十大網(wǎng)站之一只要是商人就一定要用阿里巴巴營銷特點：借助平臺多年來整合營銷所凝聚的商業(yè)人脈資源，使阿里巴巴成為全球商人網(wǎng)絡推廣的首選網(wǎng)站，被商人們評為“最受歡迎的B2B網(wǎng)站”。從事網(wǎng)絡貿(mào)易就自然而然的想到了阿里巴巴，這也就為中小企業(yè)推廣自身產(chǎn)品和品牌提供了一個不錯的宣傳平臺。通過綜合分析企業(yè)產(chǎn)品/服務與阿里巴巴平臺運營規(guī)格，企業(yè)就可以找出性價比最高的網(wǎng)絡營銷方法。營銷缺陷：1、營銷活動可控性低：網(wǎng)絡營銷的主陣地受控于阿里集團，中小型企業(yè)網(wǎng)絡營銷業(yè)務的開展勢必受到阿里集團企業(yè)發(fā)展規(guī)劃、網(wǎng)絡推廣力度等多方面因素制約。換句話說，企業(yè)自身在利用第三方貿(mào)易平臺發(fā)展網(wǎng)絡貿(mào)易的過程中，缺乏自主控制能力，受外在因素的制約較大。因此，較適合于企業(yè)發(fā)展初期，自身品牌資金等綜合實力薄弱的情況下選用。2、適用領域有局限性：只要是綜合性網(wǎng)絡貿(mào)易平臺，就會受行業(yè)熱門程度的不同進行重要性分級，導致部分貿(mào)易行業(yè)/領域推廣效果下降或消失。因此，國內(nèi)才不斷的涌現(xiàn)像直銷批發(fā)區(qū)這樣垂直細分的行業(yè)電子商務門戶。在目前來看，要實現(xiàn)所有行業(yè)電子商務垂直細分，還有很長的路要走。四、市場定位1.從電子商務的交易模式：阿里巴巴是B2B，即主要為進出口的買家或賣家提供家易平臺服務；2.從B2B的行業(yè)定位來看：阿里巴巴主要是外貿(mào)行業(yè)里的B2B。同類的公司還有“環(huán)球資源”，當然規(guī)模不同，“環(huán)球資源”也是美國上市公司。其它的也有，如敦煌網(wǎng)。3.關于市場定位：市場定位主要是要給顧客提供清晰的概念，在消費者的頭腦中占據(jù)。市場定位比較有代表性的是里斯和特勞特的定位方法，在消費品行業(yè)里，這個方面比較成功的大家知道的“王老吉”，定位即“怕上火就喝王老吉”。因此感覺它的定位就是“綜合”和“最大”。4.從阿里巴巴自身宣稱的看：把自己定位為“世界三大互聯(lián)網(wǎng)公司之一”，以及未來十年改變自已的定位為成為眾多“電子商務的服務商”。案例：淘寶賣家在阿里巴巴上的采購行為分析淘寶大賣家是指在淘寶上總的銷售量大，交易次數(shù)多的誠信賣家。他們的進貨渠道有很多種，在阿里巴巴上通過在線拍賣進貨也是他們的重要進貨渠道。他們的進貨方式與傳統(tǒng)方式有很多的區(qū)別，其主要特點有：1.淘寶賣家習慣以在線拍賣方式采購進貨，因為他們在個人交易市場上習慣運用拍賣方式交易。2.淘寶的賣家在進貨時通常大都選擇質(zhì)優(yōu)價廉的流行用品。如服裝服飾、家居、禮品、消費電子產(chǎn)品、玩具、電腦等。3.單筆進貨量不大。一般在采購產(chǎn)品時，頭一次的進貨量都不大，主要是嘗試性質(zhì)的，如果在淘寶上銷量好的話，在第二次以后進貨時數(shù)量會顯著的提高。在這里提醒發(fā)起拍賣的客戶，在選擇貨品的最小起拍數(shù)量時一定要注意，貨品數(shù)量不要太大。如服裝可以從10到20件起拍，3可以5件起拍。

4.淘寶的大賣家在阿里巴巴選擇產(chǎn)品時，對價格要求是很高的，他們主要是個人行為小本經(jīng)營，不是企業(yè)客戶。所以如果價格太高的話，相應的進貨成本將大大增加，他們無法承受，而且他們對產(chǎn)品的市場價格是十分敏感清楚的，所以在這里也請發(fā)起拍賣的客戶注意，謹慎設定你的產(chǎn)品價格。

以上4點如果可以做到的話，相信你的產(chǎn)品肯定會得到淘寶會員的芳心青睞的。

五、網(wǎng)站運營模式阿里巴巴的贏利模式：會員制阿里巴巴的贏利欄目：中國供應商（貿(mào)易通）、委托設計公司網(wǎng)站、網(wǎng)上推廣項目和誠信通注冊會員的好處：1.會員優(yōu)先排名2.獨享買家信息,非會員不可見3.送個一級域名六、發(fā)展建議：阿里巴巴B2B業(yè)務受到經(jīng)濟危機和人民幣升值的負面影響，可以通過增加客戶來彌補。目前，阿里巴巴有超過300萬個海外和超過1600萬家中國企業(yè)注冊用戶，而且這一數(shù)字還在不斷攀升。B2B業(yè)務已經(jīng)做到老大，占據(jù)了半數(shù)以上的市場份額，阿里巴巴已經(jīng)有實力樹立行業(yè)標桿。在未來，在互聯(lián)網(wǎng)上做生意可以降低成本增加客戶，電子商務將成為大趨勢，如此，阿里巴巴現(xiàn)有的客戶還只是微不足道的部分。應當努力優(yōu)化資產(chǎn)結(jié)構(gòu)，盡快減少不良資產(chǎn)，必要時可以放棄部分嚴重“拖后腿”的項目，以保證全公司的良好運作。例如在淘寶網(wǎng)的運作上，應盡快加緊增值服務項目和廣告業(yè)務的開發(fā)，盡快實現(xiàn)網(wǎng)站自給自足甚至盈利，減輕阿里巴巴總公司的壓力。應當加緊網(wǎng)站聯(lián)盟的建設，引領各相關網(wǎng)站的運營，以緩和網(wǎng)站間的惡性競爭，協(xié)調(diào)利益分配，以謀求全行業(yè)共同的利益和發(fā)展，提高全行業(yè)的收益。公司應當前瞻性的放眼“無線電子商務”、B2C直銷業(yè)務等新興前沿領域，提前搶占潛在的競爭制高點；同時拓展公司業(yè)務的深度和廣度，進一步拓展國際商貿(mào)業(yè)務，以謀求公司的長遠競爭優(yōu)勢，實現(xiàn)公司的可持續(xù)經(jīng)營。謝謝最為命運所屈辱的人，只要還抱有希望，便無所怨懼。這個世界并不在乎你的自尊，只在乎你做出來的成績，然后再去強調(diào)你的感受。9月-239月-2314:50以愛為凝聚力的公司比靠畏懼維系的公司要穩(wěn)固得多。珍惜今天的擁有，明天才會富有。一個公司要發(fā)展迅速得力于聘用好的人才，尤其是需要聰明的人才。3歲前后嚴格管理，做孩子的家長；13歲前后逐步放手，做孩子的朋友。有效的教育是先嚴后松，無效的教育是先松后嚴。有效的激勵是朝五晚九，無效的激勵是朝九晚五。9月-239月-2314:509月-23懷疑和否定之海，圍繞著人們小小的島嶼，而信念則鞭策人，使人勇敢面對未知的前途。9月-239月-239月-239月-23對人才的運用，僅僅限于收羅是遠遠不夠的，重要的是對人才不僅要善于識別其長處，而且要敢于大膽地使用，以讓其充分顯示自己的才能。微軟公司在用人上所表現(xiàn)出的膽略與氣魄是別的公司無可比擬的。因為有了感謝之心，才能引發(fā)惜物及謙虛之心，使生活充滿歡樂，心理保持平衡，在待人接物時自然能免去許多無謂的對抗與爭執(zhí)。只有一條路不能選擇14:50:5314:50:53一個人在科學探索的道路上，走過彎路，犯過錯誤，并不是壞事，更不是什么恥辱，要在實踐中勇于承認和改正錯誤。業(yè)精于勤，荒于嬉。9月-239月-233114:50:539月-23合作是一切團隊繁榮的根本。我知道什么是勞動:勞動是世界上一切歡樂和一切美好事情的源泉。世間沒有一種具有真正價值的東西，可以不經(jīng)過艱苦辛勤勞動而能夠得到的。14:5014:50:539月-2314:50靠制訂和管理標準吃飯的，有什么樣的判斷就會有什么樣的產(chǎn)品，有什么樣的標準就會有什么樣的人才。講到國家的政治，根本上要人民有權(quán)；至于管理政府的人，便要付之于有能的專家們。只要有堅強的持久心，一個庸俗平凡的人也會有成功的一天，否則即使是一個才識卓越的人，也只能遭遇失敗的命運。