市場調(diào)查報告

百色市場調(diào)查與操作規(guī)劃1.調(diào)查意義：理解市場需求和確定關(guān)鍵重點區(qū)域、重點客戶、大戶，合理計劃示范試驗的和示范推廣的要點2.調(diào)查區(qū)域：田東縣林逢鎮(zhèn)和右江區(qū)陽圩鎮(zhèn)、華潤小鎮(zhèn)3.調(diào)查方式：1.采訪客戶（農(nóng)彩民、何向轉(zhuǎn)和他的銷售點客戶）2.下地與農(nóng)戶交流、搜集作物管理的關(guān)鍵節(jié)點和普遍存在的困難3.結(jié)合網(wǎng)絡(luò)查詢作物的大局構(gòu)造調(diào)查人員：林永杰調(diào)查時間：—一、市場基本信息1.種植構(gòu)造林逢鎮(zhèn)種植構(gòu)造全鎮(zhèn)總面積372平方公里，耕地總面積萬畝，其中水田萬畝，旱地萬畝。下轄21個182個自然屯384個村民小組,總?cè)丝?0825人。芒果萬畝，產(chǎn)量約7萬多噸；香蕉8000多畝，產(chǎn)量萬噸；甘蔗萬畝，年進廠原料蔗二十多萬噸，雄居全縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)之首，由于今年甘蔗市場較差，大部分地區(qū)都改種植芒果。表1林逢鎮(zhèn)市場（德利、東養(yǎng)和林馱）重要芒果品種、種植面積、種植成本及發(fā)展趨勢表作物品種種植面積用藥用肥成本發(fā)展趨勢桂七德利1800畝東養(yǎng)1100畝林馱800畝1000元/畝德利村、東養(yǎng)村和林馱村芒果種植面積都逐漸擴大，取代甘蔗的種植面積。根據(jù)與農(nóng)戶的交流，得知林逢鎮(zhèn)的三個重要村明年新增芒果種植戶會大量增長。德利重要以桂七品種為主；桂七品種由于成果較晚，不及臺農(nóng)一號，有減少趨勢，但近幾年不明顯臺農(nóng)一號德利1600畝東養(yǎng)1000畝林馱400畝1000元/畝臺農(nóng)一號花期成果相對較早，較受農(nóng)戶歡迎，有增長的趨勢，但不一樣農(nóng)戶在芒果品質(zhì)高度上，卻選擇桂七的也有。2.芒果農(nóng)藥化肥市場狀況：表2芒果農(nóng)藥化肥市場及標正產(chǎn)品占有狀況地區(qū)市場銷量標正銷量標正占比標正主銷產(chǎn)品重要競品修仁鎮(zhèn)8400萬100萬%草甘膦、百草枯、怡農(nóng)園、靚麗素、世標、好施保、頂妙、滿燦、濃稠、正歌阿維菌素、農(nóng)精靈、阿米妙收、大生等殺蟲殺菌劑（高端的國外進口產(chǎn)品、國內(nèi)的多種低價位產(chǎn)品）青山鎮(zhèn)720030%同上同上注：1.重要競爭對手有先正達、步步高、天隆植保、恒豐等經(jīng)銷商；2.優(yōu)勢：產(chǎn)品資源豐富，產(chǎn)品效果穩(wěn)定，企業(yè)有一定的品牌影響力，好施保、世標、濃稠、怡農(nóng)園等在柑橘上已經(jīng)有一定影響力；3.劣勢：價位偏高，現(xiàn)款操作，生育期產(chǎn)品線欠缺（如紅蜘蛛防治），技術(shù)人員對操作流程理解少，缺乏經(jīng)驗，區(qū)域?qū)捜藛T少。3.荔浦市場關(guān)鍵客戶基本狀況荔浦市場共有客戶24個，重要客戶為修仁鎮(zhèn)唐開獻，青山鎮(zhèn)羅新義，宏門廖麗嬌3個。表3荔浦關(guān)鍵客戶概況客戶電話主銷產(chǎn)品銷量配合度唐開獻怡農(nóng)園、靚麗素、好施保、世標、炬騰、滿燦、濃稠48萬配合度高，有大品，客源基礎(chǔ)好，輕易上量和擴大廖麗嬌怡農(nóng)園、正歌、好施保、世標、炬騰、農(nóng)幫幫、滿燦17萬客戶在宏門有大量客源，具有較強影響力、積極積極、渴望大量銷售，潛力大羅新義怡農(nóng)園、頂妙、靚麗素、好施保、世標、炬騰萬配合度高，青山鎮(zhèn)作物已由馬蹄轉(zhuǎn)為砂糖橘，客戶表達配合完畢轉(zhuǎn)變4.荔浦柑橘種植戶基本狀況1.種植規(guī)模修仁鎮(zhèn)砂糖橘種植戶的種植規(guī)模多為15-50畝的種植面積（基本均有在附近鄉(xiāng)鎮(zhèn)包地種植），青山鎮(zhèn)的砂糖橘種植戶基本為種植自己土地，規(guī)模較小多為種植3-10畝；2.農(nóng)戶面臨和難以處理的問題柑橘黃化、控制夏梢難易落果（保花保果）、病蟲害（炭疽病、瘡痂病、蚜蟲、潛葉蛾、介殼蟲、紅蜘蛛等）的防治不穩(wěn)定等導(dǎo)致果樹產(chǎn)量和品質(zhì)不穩(wěn)定；對于青山的大多數(shù)新起農(nóng)戶還存在一定的技術(shù)管理問題（如水肥管理、用藥、修剪等）；3.農(nóng)戶需求散戶：此類農(nóng)戶種柑橘作為家庭收入的一部分，一般都是跟風種自己的地，種植區(qū)域也不成塊比較零碎。自己種植水平不高，對廠家規(guī)定不高，關(guān)注目前利益只要保證能有果子，對品質(zhì)和長期利益考慮較少；一般顧客：此類農(nóng)戶種柑橘是家庭的重要經(jīng)濟來源，自己開荒種植的，也有包地種植，果園部提成片。種植水平一般，也有種植技術(shù)比很好的，對產(chǎn)品質(zhì)量效果上比較看重，多數(shù)都樂意用國外產(chǎn)品（效果好），另一方面才是成本和技術(shù)服務(wù)；種植大戶：此類農(nóng)戶以種植柑橘為生，一般都是包地或者自己開的荒地。種植水平較高，當然也有跟風的種植水平一般，對產(chǎn)品質(zhì)量效果和整年成本以及技術(shù)指導(dǎo)服務(wù)比較看重，另一方面是用藥與否以便能否節(jié)省勞動成本（重點跟蹤服務(wù)維護的一種群體）；種植基地：一種是承包到戶（每戶20畝左右），另一種是幾種大老板合資或獨資經(jīng)營，種植集中，都是連片管理，一般均有有自己專門的技術(shù)人員。對產(chǎn)品的穩(wěn)定性、效果、產(chǎn)家、用藥成本及勞動成本比較看重。5.砂糖橘管理節(jié)點和處理方案表4砂糖橘管理節(jié)點節(jié)重要病蟲處理方案生育期防治時期病蟲害綜合處理方案采果后至休眠期1月至次年2月1.采果后；2.春稍萌發(fā)前；越冬病蟲害1、基肥：怡農(nóng)園+復(fù)合肥

2、清園：聚擊500倍+蟲農(nóng)特1000倍春梢萌發(fā)、初花期3-4月初1.春芽萌發(fā)1粒米長；2.春梢修剪后；紅蜘蛛、蚜蟲、介殼蟲、粉虱炭疽病、瘡痂病滿燦3000倍+皇令倍+杰功1500倍+標托津1500倍+頂妙1500倍+靚麗素1500倍開花期至生理落果期、夏梢抽發(fā)期4-7月

1、謝花2/3時；

2、謝花10-15天后。紅蜘蛛、介殼蟲、潛葉蛾、粉虱炭疽病、瘡痂病、潰瘍病生理落果1.謝花后7天：濃稠倍+標恰好施保倍+杰功1500倍+樂斯農(nóng)1500倍+潤康液硼2.謝花后15天：滿燦3000倍+品源1500倍+翠霸1500倍+蟲農(nóng)特1500倍+靚麗素1500倍定果期至果實膨大期7-10月月中上旬；月中上旬；月中上旬各噴一次。銹壁虱、紅蜘蛛、介殼蟲、黑刺粉虱、潛葉蛾炭疽病、潰瘍病、果面病害（砂皮病、黑星病、煤煙病、黃斑?。┖檬┍１?盈滿倍+樂斯農(nóng)1500倍+頂妙3000倍+品源1500倍+杰功1500倍成熟期和采收期11月至次年1月花芽分化至休眠青霉綠霉、蒂腐病1.采果肥：怡農(nóng)園+復(fù)合肥（有機肥）2.保鮮：標恰好施保1000+85%2,4-D200PPM（1克兌水公斤）配成保鮮液，浸果1分鐘后撈起晾干后裝箱儲存。雜草防治5-10月雜草嚴重牽?；?、水花生、稗草等各類雜草農(nóng)幫幫（80-120ml）/桶炬騰（100-150ml）/桶表5柑橘關(guān)鍵節(jié)點處理方案樹型節(jié)點時間產(chǎn)品方案農(nóng)事操作及注意事項幼樹新梢（迅速成型）春梢新梢萌芽前7天：斤怡農(nóng)園+復(fù)合肥斤淋施/棵——養(yǎng)根護根梢長10-15cm：靚麗素+補鋅（代森錳鋅或補鋅微肥）——培育強健新梢抹芽放梢；潛葉蛾、炭疽等病蟲害防治；整形修剪注意：建園開溝排水新梢保護（蟲、?。┫纳仪锷页晒麡浯荷遥B(yǎng)根護根）斤怡農(nóng)園+斤復(fù)合肥/棵疏梢（留中庸2-3根）注意：春梢不適宜過旺壯，以免后期營養(yǎng)供應(yīng)局限性，導(dǎo)致落果?；ū９ㄇ埃红n麗素——促花?；ū９?20+硼肥+營養(yǎng)液（蕓苔素等），2-3次；疏花環(huán)割（根據(jù)品種、樹勢等確定）抹夏梢注意：控制保果藥濃度和環(huán)割不傷木質(zhì)部秋梢壯果靚果斤果計：一般可施入怡農(nóng)園斤，復(fù)合肥斤，麩水1-2桶或糞水+花生麩1斤左右芽1-2cm：頂妙+靚麗素防病壯梢；轉(zhuǎn)綠：靚麗素+%磷酸二氫鉀促老熟夏剪、抹芽放梢秋梢肥炭疽、潛葉蛾、銹壁虱防治靚果靚葉葉面肥施用注意：新梢不適宜留太多（150-200），長度20cm炭疽病春梢期秋梢期在春、秋梢嫩葉期，各噴藥皇生（絡(luò)典）或頂妙（防止）或好施保+世標（治療）1次保梢幼果期(3-4月)和果實膨大期每隔15-20天噴藥1次以保護果實。1、加強栽培管理，合理施肥和管水，培養(yǎng)強健樹勢，提高樹體的抗病能力。2、冬季清園，合理修剪，減少病原注意：新稍易感染，及時選擇合適藥劑保護紅蜘蛛濃稠+滿燦（22℃以上）或濃稠+乙螨唑（低溫）或滿燦+其他產(chǎn)品對的輪換選擇藥劑；噴藥葉正面背面均勻；防止黃化春梢期夏梢期秋梢期休眠期怡農(nóng)園2-4兩/株（沖或撒施）+靚麗素（葉面噴霧）/棵+其他開溝排水；加強栽培管理；防治好病蟲害，按照規(guī)定進行環(huán)割等除草草甘膦農(nóng)幫幫（80-120ml）炬騰（100-150ml）注意：攪拌均勻及天氣、溫度、雨水的變化二、機會分析1.種植構(gòu)造機會分析青山修仁兩鎮(zhèn)柑橘種植占據(jù)了當?shù)刈魑锩娣e85%，有種植集中且面積大的優(yōu)勢，便于大品專注在柑橘上的示范推廣，提高工作效率和影響力。2.柑橘農(nóng)藥化肥市場機會分析目前我們企業(yè)產(chǎn)品占市場份額較小，加之農(nóng)戶越來越關(guān)注質(zhì)量、效果和服務(wù)，我們的產(chǎn)品具有品牌的優(yōu)勢和新的一年可以開展大量的示范和服務(wù)工作，因此上升的空間還很大。2.合作關(guān)鍵客戶機會分析我們配合的關(guān)鍵客戶（唐開獻、廖麗嬌、羅新義）對我們的產(chǎn)品有信心，其中唐開獻客源基礎(chǔ)好，配合度高，有大品，輕易上量和擴大；客戶廖麗嬌在宏門有大量客源，具有較強影響力、積極積極、表達渴望大量銷售怡農(nóng)園、炬騰、好施保等產(chǎn)品，潛力大；羅新義具有一定的銷售基礎(chǔ)和較高的配合度。因此，新的一年銷售和示范推廣將易于開展和發(fā)揮作用。3.柑橘種植戶機會分析1.農(nóng)戶最關(guān)懷的問題為柑橘黃化，我們的怡農(nóng)園+靚麗素方案能防止和減少甚至恢復(fù)黃化，以此為突破口能吸引農(nóng)戶和協(xié)助農(nóng)戶。2.修仁鎮(zhèn)種植大戶居多并且越來越多的農(nóng)戶規(guī)模化種植，追求高產(chǎn)、穩(wěn)產(chǎn)、品質(zhì)，但仍有諸多農(nóng)戶缺乏很好的綜合方案，后期我們建立示范園能滿足種植大戶對綜合管理方案的需求，通過觀摩會和種植大戶會議帶動農(nóng)戶對一系列產(chǎn)品的承認。3.青山仍存在諸多的農(nóng)戶在砂糖橘管理技術(shù)上的缺乏，通過傳播很好技術(shù)上的服務(wù)可帶動農(nóng)戶對我們產(chǎn)品效果案例和產(chǎn)品的承認。4.農(nóng)戶越來越關(guān)注質(zhì)量、效果，我們具有效果突出的大品，目前已具有諸多的產(chǎn)品效果成功案例及素材，未來也將具有更多的更靠近當?shù)貭顩r的案例，這能滿足農(nóng)戶真實感受體驗式的消費心理，最終承認使用標正產(chǎn)品。5.目前在青山和修仁僅有天隆植保、步步高等少數(shù)經(jīng)銷商，安排技術(shù)人員下地做農(nóng)戶維護工作，因此，我們在示范推廣和農(nóng)戶的圍護和圈子擴大方面，較絕大多數(shù)農(nóng)藥店有很大的優(yōu)勢。三、操作規(guī)劃綜合規(guī)劃荔浦市場以青山和修仁兩鎮(zhèn)的柑橘（砂糖橘）為絕對關(guān)鍵作物，（怡農(nóng)園、靚麗素、好施保、頂妙、世標、農(nóng)幫幫、炬騰）為關(guān)鍵大品，依托唐開獻為最關(guān)鍵客戶建立示范園1個；以砂糖橘（春梢、?；ū９⑶锷遥┤齻€關(guān)鍵節(jié)點、防止黃化和果園除草為重點，依托唐開獻、羅新義、廖麗嬌開展階段性試驗、觀摩會和種植大戶會議。冬儲規(guī)劃：1.迅速學習和掌握各項工作流程（包括產(chǎn)品學習，各項會議工作習，砂糖橘栽培的下地與農(nóng)戶學習、與客戶有關(guān)農(nóng)藥肥料知識學習、查看有關(guān)網(wǎng)站和書籍學習）。2.加強與關(guān)鍵客戶的溝通，尋找適合的關(guān)鍵種植大戶為后期工作做準備關(guān)鍵客戶確定及首用試驗農(nóng)戶安排：唐開獻（最關(guān)鍵客戶）：示范園1個，首用階段試驗大戶4個；羅新義：首用階段試驗大戶2個；廖麗嬌：首用階段試驗大戶3個。3.產(chǎn)品定位怡農(nóng)園（靚麗素）：防止黃化、養(yǎng)根促根、增強肥效、改良土壤（冬肥、春/秋梢肥、幼樹每梢合用）。頂妙：同步具有防止和治療炭疽病、瘡痂病、沙皮病等作用，合用于出春梢和幼果期。農(nóng)幫幫：果園除草不傷根，除草徹底，一次控制時間長。4.怡農(nóng)園冬肥試驗：唐開獻處冬肥試驗2個，羅新義處1個。5.怡農(nóng)園回訪，搜集照片、視頻和種植大戶資料年后規(guī)劃：1.三月初種植大戶會議：開展種植大戶會議（依托唐開獻、李世雪、廖麗嬌、劉慶富）唐開獻:估計3月2日開展，主推產(chǎn)品（怡農(nóng)園、靚麗素、好施保、炬騰）；廖麗嬌：估計3月7日開展，主推產(chǎn)品（怡農(nóng)園、好施保、炬騰、農(nóng)幫幫）；劉慶富：估計3月10日開展，主推產(chǎn)品（怡農(nóng)園、好施保、炬騰、世標）；李世雪：估計3月13日開展，主推產(chǎn)品（頂妙、正歌、炬騰）2.整年產(chǎn)品試驗和會議安排表5產(chǎn)品試驗方案進度和會議進度安排月份樹型節(jié)點產(chǎn)品方案推進動作安排2月成年樹促壯春梢怡農(nóng)園+復(fù)合肥/棵+腐熟有機肥修仁、青山（砂糖橘）：試驗10-15個每隔3天左右回訪一次，共觀測15-30天根據(jù)試驗效果，開展觀摩會2-3場（3月25日）幼苗樹防止黃花

迅速成型怡農(nóng)園+尿素（高氮復(fù)合肥）3月成年樹促壯春梢靚麗素炭疽瘡痂頂妙+標脫津或皇生修仁、青山（砂糖橘）：試驗5-8個（3月20日）幼苗樹防止黃花

迅速成型怡農(nóng)園+尿素（高氮復(fù)合肥）修仁、青山（砂糖橘）：試驗5-6個（3月20日）靚麗素+頂妙4月成年樹保果壯果靚麗素修仁、青山（砂糖橘）：試驗5-8個（4月5日）觀摩會1-2場（4月25日）示范園階段性，觀摩、大戶會開展（4月1日）炭疽病好施保或世標+標脫津幼苗樹防止黃花

迅速成型靚麗素+頂妙修仁、青山（砂糖橘）：試驗5-6個（4月5日），觀摩會1-2場（4月25日）——草甘膦農(nóng)幫幫或炬騰（濃度梯度）修仁、青山：試驗4-6個（4月10日/4月20日），觀摩2-3場（4月19日/4月30日）5月成年樹保果壯果靚麗素（五月中旬此前）示范園階段性，觀摩、大戶會開展（5月15日）炭疽病好施保+皇生或勢寧幼苗樹防止黃花迅速成型怡農(nóng)園+平衡型復(fù)合肥修仁、青山（砂糖橘）：5月20日試驗5-6個（二次使用）6月幼苗樹防止黃花

迅速成型怡農(nóng)園+尿素（高氮復(fù)合肥）修仁、青山（砂糖橘）：試驗2-4個，（6月1日）觀摩會1-2場（6月20）草甘膦——農(nóng)幫幫或炬騰（濃度梯度、雜草）修仁、青山（砂糖橘）：試驗3-5個，（6月18日）觀摩2-3場（6月27日）7月草甘膦——農(nóng)幫幫或炬騰（濃度梯度、雜草）修仁、青山（砂糖橘）：試驗1-2個（7月20日），觀摩1-2場（7月30日）8月成年樹壯梢靚果高鉀復(fù)合肥+怡農(nóng)園；修仁、青山（砂糖橘）：試驗,10-15個（8月15日），觀摩會2-3場（8月30日），，靚麗素+頂妙炭疽病好施保+皇生或勢寧幼苗樹防止黃花

迅速成型怡農(nóng)園+平衡型復(fù)合肥9月幼樹促秋梢老熟靚麗素修仁、青山：試驗4-6個（9月8日），月底觀摩會1場草甘膦——農(nóng)幫幫或炬騰（濃度梯度、雜草）修仁、青山：試驗2-3個（）開觀摩1-2場（）10月成年樹炭疽病蓋膜前（采摘前）好施保無11月促壯春梢采摘前后三元復(fù)合肥+怡農(nóng)園修仁、青山（砂糖橘）：試驗2-3個（為次年會議作準備）12月——注：1.每個試驗開展后每隔三到五天回訪觀測一次，共觀測20天以上效果好的做深入跟進觀測和選擇性繼續(xù)下一階段試驗2.草甘膦試驗按第3、5、7、10天進行觀測，即可根據(jù)效果開展觀摩會3.大戶圈子組建與維護地點目的原則名單（人數(shù)）差異化管理方案修仁青山提高工作效率，銷量和客戶的積極性；由忠實大戶帶動散戶，提高產(chǎn)品影響力；抓住一批忠實于企業(yè)的大戶；便于后續(xù)項目工作及會議活動的推進。承認企業(yè)、產(chǎn)品，理念與企業(yè)一致；帶動能力較強，喜歡傳播；積極配合工作開展；有自己的圈子，有一定影響力；最佳不屬于客戶的大戶群體，自己挖掘的大戶。7-8試驗及試驗品分派打折（現(xiàn)款）返利（帶動力）禮品贈送組織活動4.示范園建設(shè)客戶：唐開獻（荔浦）（1）目的：1、建立柑橘全生育期示范園，為大戶或基地服務(wù)打好基礎(chǔ)2、開發(fā)柑橘全生育期作物處理方案3、便于開展大戶或基地觀摩交流會，推廣作物處理方案4、開發(fā)可復(fù)制、可傳播、原則化的推廣流程農(nóng)戶原則：1、符合企業(yè)理念，承認企業(yè)、產(chǎn)品；2、種植技術(shù)較高，在當?shù)赜幸欢ㄓ绊懥?，帶動作用強?、積極配合示范園建設(shè)及活動；4、樂意傳播，種植面積30-100畝；示范園項目推進流程：選址（代表性，4-7年樹）——掛示范牌（海報等宣傳）——方案用藥管理（及時進行跟蹤