談?wù)?ldquo;貿(mào)易商”在電子元件分銷產(chǎn)業(yè)鏈中的價(jià)值

談?wù)劇百Q(mào)易商”在電子元件分銷產(chǎn)業(yè)鏈中的價(jià)值最近用到ATMEIL/MICROCHIP產(chǎn)品的客戶都很煩惱，因?yàn)槌杀旧蠞q了300%，而且還買不到貨。漲價(jià)的原因是原廠在強(qiáng)力管控代理渠道，要求代理商必須嚴(yán)格遵守一個(gè)客戶一個(gè)價(jià)的規(guī)則，不得串貨，更不得出貨給貿(mào)易商。幾個(gè)重量級(jí)的代理都被罰了款，導(dǎo)致渠道市場(chǎng)無貨可供，進(jìn)而傷害到了長(zhǎng)期使用ATMEL/MICROCHIP的眾多客戶，不得不花高價(jià)賣貨，甚至一個(gè)MCU上漲的成本就吃掉了整個(gè)產(chǎn)品的利潤(rùn)。近些年來，隨著中國(guó)電子產(chǎn)業(yè)的發(fā)展和成熟，電子分銷各個(gè)環(huán)節(jié)都在快速地變化。首先是原廠變的越來越強(qiáng)勢(shì)，翻手為云，覆手為雨，玩弄代理和客戶于股掌之間；代理商的地位越來越弱，被客戶和原廠兩頭強(qiáng)奸；貿(mào)易商的地位更差，做生意好像地下黨在敵占區(qū)一樣，則變得越來越灰色，甚至要見不得人了！原廠和代理早就規(guī)定不得出貨給貿(mào)易商；很多工廠客戶明確規(guī)定，所有物料必須經(jīng)過直接代理或原廠，不能引進(jìn)貿(mào)易商；一時(shí)間似乎貿(mào)易商變成了洪水猛獸，誰(shuí)都不待見！一些做貿(mào)易的老板出門都不好意思說自己是做什么的；體制內(nèi)的人也不敢說自己認(rèn)識(shí)哪個(gè)貿(mào)易商老板，生怕惹上的嫌疑。那么做貿(mào)易商的人真的那么不堪嗎？真的是破壞分子嗎？我作為在體制內(nèi)外都混過多年的人，不得不說說我的觀察我見過很多客戶，起步的時(shí)候規(guī)模小，供應(yīng)商基本都是貿(mào)易商，上了一定規(guī)模之后，就開始清理供應(yīng)商了，希望和原廠和代理搭上關(guān)系，以為會(huì)得到更好的支持。但往往合作一段時(shí)間之后，開始各種不舒服，最后還是和貿(mào)易商搞到了一起。因?yàn)樗麄冊(cè)趲讉€(gè)重要的方面是代理商不合拍的，姿勢(shì)不默契，爽不起來！第一，交期滿足不了。代理商的交期8-12周是起步價(jià)，而很多客戶無法做到提前2個(gè)月下單。原因是國(guó)內(nèi)若干客戶的市場(chǎng)把握能力弱，采購(gòu)?fù)潜粍?dòng)的。銷售部拿到下游訂單了才敢去采購(gòu)。而企業(yè)為了拿到訂單，除了低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)之外，往往承諾最短的時(shí)間交貨。這就給自己的供應(yīng)鏈很大的壓力，除了貼片生產(chǎn)，整機(jī)測(cè)試之外，留給供應(yīng)鏈材料到位的時(shí)間往往只有幾天。而這類客戶在生意持續(xù)穩(wěn)定之前，代理商是不會(huì)給他備貨的，2個(gè)月之后再交貨，黃瓜菜都涼了！如果沒有貿(mào)易商備現(xiàn)貨，這些客戶是無法完成訂單的?？梢哉f中國(guó)這些年的高速發(fā)展，正是依賴于我們企業(yè)的效率優(yōu)勢(shì)，而如果沒有IC貿(mào)易商敢于壓貨，這種效率優(yōu)勢(shì)是無法保持的。沒有貿(mào)易商冒風(fēng)險(xiǎn)壓庫(kù)存，中國(guó)GDP也做不到7%-10%第二，不能拆包。很多儀器儀表工業(yè)客戶，一個(gè)單就是幾十臺(tái)，幾百臺(tái)。而IC的包裝往往是1K，3K?？蛻粢I500個(gè)，對(duì)不起，代理商不拆包銷售；買整包吧，他不知道下一批單什么時(shí)候要，長(zhǎng)期下去，材料成本占用大量資金，也一定會(huì)造成死庫(kù)存。而貿(mào)易商能滿足他第三，流程繁瑣，效率低。國(guó)內(nèi)客戶總是有很多緊急情況的，需要快速反應(yīng)，但大代理由于規(guī)模大，必須要靠流程管理。下個(gè)訂單可能需要一周才落實(shí)，貨到倉(cāng)庫(kù)了就是出不來，因?yàn)榱鞒虥]走完，客戶急得跺腳也沒辦法。而貿(mào)易商的服務(wù)往往招之即來。總結(jié)而言，貿(mào)易商的優(yōu)點(diǎn)是有現(xiàn)貨，操作靈活，服務(wù)迅速，價(jià)格合理。這是中小型客戶迫切需要的。如果市場(chǎng)真的把所有貿(mào)易商封殺掉，國(guó)內(nèi)的電子業(yè)生態(tài)無法發(fā)展下去。電子科技業(yè)就像大自然一樣，有參天大樹，更要有大量的灌木，茅草。沒人照顧這些小樹，就無法成就出未來的大樹那么貿(mào)易商為何又不受待見呢？工廠客戶不喜歡貿(mào)易商的原因主要有2個(gè)；第一個(gè)是質(zhì)量缺乏保障。很多傳統(tǒng)的貿(mào)易商是以收購(gòu)舊貨或積壓庫(kù)存起家的，屬于原罪；第二個(gè)是客戶以為從代理和原廠拿貨更便宜，這點(diǎn)基本是錯(cuò)誤的，實(shí)際上代理商和原廠給的價(jià)格一般會(huì)更高（原因就不細(xì)說了）。歐美原廠不喜歡貿(mào)易商是真心的。因?yàn)橘Q(mào)易商破壞了他們壟斷的企圖，拉低了他們的平均售價(jià)，便宜了很可以被他們?cè)滓坏兜闹行】蛻?。其?shí)IC原廠那套bycustomer訂價(jià)，指定唯一代理商供貨的做法是違法反壟斷法的。有興趣的朋友可以去看看12年中國(guó)處罰奧迪的案例，這些IC原廠和奧迪的做法是一模一樣。代理商其實(shí)是不應(yīng)該不喜歡貿(mào)易商。賣貿(mào)易商的利潤(rùn)一般好于工廠客戶，又不需要放賬，貿(mào)易商都是現(xiàn)款現(xiàn)貨；貿(mào)易商一般都是大批量規(guī)模米購(gòu)，比中小工廠客戶量大。還不用投入FAE做前期技術(shù)支持；可以說貿(mào)易商的生意是最好的生意。代理商不是不想，而是不敢，受制于原廠的規(guī)則約束而已。因此如果IC貿(mào)易商是做正規(guī)生意