國際技術(shù)貿(mào)易程序(-)課件

第三章

國際技術(shù)貿(mào)易程序第三章

國際技術(shù)貿(mào)易程序1國際技術(shù)貿(mào)易的交易程序交易前的準(zhǔn)備商業(yè)談判技術(shù)引進后的消化吸收合同簽訂合同履行針對技術(shù)引進方而言國際技術(shù)貿(mào)易的交易程序交易前的準(zhǔn)備商業(yè)談判技術(shù)引進后的消化吸2第一節(jié)技術(shù)引進的程序一、技術(shù)引進的主要階段談判與簽訂合同階段：技術(shù)談判、商務(wù)談判、簽訂合同、合同審批

第2階段第3階段

履行合同階段：對技術(shù)資料的驗收、組織試生產(chǎn)、支付合同價款、對技術(shù)的消化、吸收和創(chuàng)新等。

技術(shù)引進的準(zhǔn)備階段：確定擬交易的技術(shù)、確定技術(shù)貿(mào)易方式、可行性研究第1階段第一節(jié)技術(shù)引進的程序一、技術(shù)引進的主要階段談判與簽3第一節(jié)技術(shù)引進的程序二、技術(shù)引進工作的前期準(zhǔn)備（一）確定擬交易的技術(shù)（二）確定技術(shù)貿(mào)易方式（三）對供方的調(diào)查和選擇（四）技術(shù)項目可行性研究（五）對外詢價與比價（六）評估與決策（七）送交審批第一節(jié)技術(shù)引進的程序二、技術(shù)引進工作的前期準(zhǔn)備4第一節(jié)技術(shù)引進的程序（一）確定擬交易的技術(shù)

選擇技術(shù)的原則

1、經(jīng)濟性（經(jīng)濟效益）

2、先進性

3、適用性

4、合法性第一節(jié)技術(shù)引進的程序（一）確定擬交易的技術(shù)5《中國禁止進口限制進口技術(shù)目錄》

（禁止進口部分）林業(yè)

編號：050201J

技術(shù)名稱：松香胺聚氧乙烯醚系列新產(chǎn)品生產(chǎn)技術(shù)

控制要點：生產(chǎn)工藝技術(shù)（氨解、氫化、氧乙烯化、催化劑）

化學(xué)原料及化學(xué)制品制造業(yè)

編號：052604J技術(shù)名稱：氰化鈉生產(chǎn)工藝

控制要點：生產(chǎn)氰化鈉的氨鈉法及氰熔體工藝

《中國禁止進口限制進口技術(shù)目錄》

（禁止進口部分）林6《中國禁止進口限制進口技術(shù)目錄》

（限制進口部分）農(nóng)業(yè)

編號：050102X

技術(shù)名稱：農(nóng)業(yè)轉(zhuǎn)基因生物應(yīng)用技術(shù)

控制要點：1.轉(zhuǎn)基因動植物(含種子、種畜禽、水產(chǎn)苗種)和微生物技術(shù)

2.轉(zhuǎn)基因動植物、微生物產(chǎn)品技術(shù)

3.轉(zhuǎn)基因農(nóng)產(chǎn)品的直接加工技術(shù)

銀行業(yè)

編號：056801X技術(shù)名稱：印制人民幣特有的防偽技術(shù)、工藝控制要點：印制人民幣特有的防偽技術(shù)、工藝《中國禁止進口限制進口技術(shù)目錄》

（限制進口部分）農(nóng)業(yè)7第一節(jié)技術(shù)引進的程序（二）確定技術(shù)貿(mào)易方式選擇技術(shù)貿(mào)易方式時需考慮的主要因素交易目的交易標(biāo)的（專利技術(shù)、商標(biāo)、計算機軟件、專有技術(shù)）交易企業(yè)的條件（技術(shù)水平、經(jīng)營狀況、外匯資金）…………第一節(jié)技術(shù)引進的程序（二）確定技術(shù)貿(mào)易方式8第一節(jié)技術(shù)引進的程序（三）對供方的調(diào)查和選擇

1、對供方技術(shù)方面的調(diào)查2、對供方的資信調(diào)查3、對供方法律地位的調(diào)查第一節(jié)技術(shù)引進的程序（三）對供方的調(diào)查和選擇9第一節(jié)技術(shù)引進的程序（四）技術(shù)項目可行性研究 1、初步可行性研究（預(yù)可行性研究）和項目建議書 內(nèi)容參照可行性研究報告，誤差率為±20%以內(nèi)

2、可行性研究（誤差±10%）

第一節(jié)技術(shù)引進的程序（四）技術(shù)項目可行性研究10國際技術(shù)貿(mào)易程序(-)課件11第一節(jié)技術(shù)引進的程序

京滬高鐵技術(shù)比較：為何舍磁浮選輪軌？

京滬高鐵的項目可行性研究和論證長達16年，其中一個爭論激烈的焦點問題是這條客運鐵道專線的技術(shù)選擇。

究竟采用輪軌技術(shù)還是磁懸浮技術(shù)？從1998年起，國內(nèi)專家就開始各抒己見，兩種觀點各有理由。最終，國務(wù)院批準(zhǔn)的《京滬高速鐵路項目建議書》明確，京滬高鐵將采用高速輪軌技術(shù)建設(shè)。

在紀(jì)嘉倫看來，輪軌技術(shù)之所以最終勝出，主要原因在于：

第一節(jié)技術(shù)引進的程序 京滬高鐵技術(shù)比較：為何舍磁浮選12第一節(jié)技術(shù)引進的程序■與磁懸浮相比，輪軌技術(shù)要成熟得多。目前國際上已建成高速鐵路的十多個國家，都無一例外選擇了輪軌技術(shù)。京滬高鐵長達1318公里，而我國的高速鐵路又是剛剛起步，在這種情況下，選擇在一些國家已發(fā)展了三四十年歷史，國內(nèi)已掌握了大部分技術(shù)，線路、橋梁等施工難度要小一些的高速輪軌技術(shù)，更為穩(wěn)妥。

■由于磁懸浮技術(shù)須全部靠引進，在這方面占居壟斷地位的德國對他們掌握的技術(shù)嚴(yán)格保密，在知識產(chǎn)權(quán)的輸出問題上始終不肯讓步；但如果選擇輪軌技術(shù)，德國就要面對日本和法國強有力的競爭，在技術(shù)上會做出讓步。

第一節(jié)技術(shù)引進的程序■與磁懸浮相比，輪軌技術(shù)要成熟得多13第一節(jié)技術(shù)引進的程序■能與現(xiàn)有鐵路網(wǎng)絡(luò)兼容，也是輪軌技術(shù)的一個優(yōu)勢。磁懸浮列車的線路只能點對點，不能進入現(xiàn)有鐵路網(wǎng)絡(luò)，乘客前往京滬線之外的任何一個站，都必須下車后再換乘輪軌火車。京滬間總客流量的70%左右是通過鐵路網(wǎng)由沿線進入的，讓這么多的乘客都去轉(zhuǎn)車，高速鐵路的運營效益將會降低?！鰞煞N技術(shù)造價懸殊恐怕也是決策部門不得不考慮的一個問題。輪軌技術(shù)每公里造價為1億元人民幣，而磁懸浮需要3億元；如果采用磁懸浮，總造價將超過3000個億，籌資融資的壓力也是很大的。

第一節(jié)技術(shù)引進的程序■能與現(xiàn)有鐵路網(wǎng)絡(luò)兼容，也是輪軌技14第一節(jié)技術(shù)引進的程序焦點鏈接

德日法高速鐵路技術(shù)比較

■德國高速列車ICE3型于1999年投入商業(yè)運營，至2002年開通法蘭克福至科隆段，時速達到300公里。西門子公司宣布正在研制新的Velaro列車，最高時速可以達到350公里，不過還沒有成功。

ICE列車使用動力分散技術(shù)，在每個車廂的下部安置電動機。好處是運行穩(wěn)定；一旦部分車廂出現(xiàn)故障，可以單獨分離，不影響整個列車。缺點是為了減低車廂噪音，需要專門的隔音材料。第一節(jié)技術(shù)引進的程序焦點鏈接15第一節(jié)技術(shù)引進的程序■日本是世界上最早使用高速鐵路的國家。1964年，全長515公里、最高時速200公里的東海道新干線開通，一舉使日本鐵路扭虧為盈。此后，又相繼修建了山陽新干線、東北新干線、上越新干線等，共計1850公里，成為當(dāng)時高速鐵路里程最長的國家。其中新干線5000系列列車最高時速300公里。日本新干線和德國ICE列車一樣，使用動力分散技術(shù)。

第一節(jié)技術(shù)引進的程序■日本是世界上最早使用高速鐵路的國16第一節(jié)技術(shù)引進的程序■法國高速列車TGV目前世界上速度最高。1986年大西洋線上的高速列車時速便已達300公里，1990年創(chuàng)造了時速515公里的世界實驗速度紀(jì)錄，目前運營速度達到世界最高的320公里。法國正在研制新一代的AGV列車系統(tǒng)，時速可達到350公里。目前，法國高速列車已安全行駛了20億公里，雖然行駛總里程低于日本新干線，但20億公里中有80%是在300公里時速下行駛的。動力制式方面，法國高鐵采用動力集中技術(shù)，由獨立的牽引機車作動力源。其好處是旅客車廂沒有噪音；弊端是列車擴編或者縮編時，容易造成機車功能不足或者過剩。第一節(jié)技術(shù)引進的程序■法國高速列車TGV目前世界上速度17第一節(jié)技術(shù)引進的程序（五）對外詢價與比價1、詢價詢價是需要技術(shù)的一方向擁有技術(shù)的一方提出所需技術(shù)條件和商務(wù)條件等交易條件，要求對方根據(jù)詢價的要求報價。

2、比價（1）不同廠商的報價比較（2）歷史價格比較（3）地區(qū)價格比較（同一廠商對不同國家的報價）第一節(jié)技術(shù)引進的程序（五）對外詢價與比價18第一節(jié)技術(shù)引進的程序（六）評估與決策 1、技術(shù)性評估

（1）先進性 （2）適用性 （3）可靠性

2、經(jīng)濟性評估 （1）財務(wù)效益 （2）經(jīng)濟效益（企業(yè)和國民經(jīng)濟兩個角度） （3）社會效益（七）送交審批第一節(jié)技術(shù)引進的程序（六）評估與決策19第一節(jié)技術(shù)引進的程序建設(shè)京滬高鐵的前期準(zhǔn)備：

經(jīng)過充分論證、科學(xué)比選，各方面就技術(shù)方案等重大問題基本取得一致，國務(wù)院認(rèn)為京滬高速鐵路項目建設(shè)時機已經(jīng)成熟，同意批準(zhǔn)項目建議書。這樣隨后的工作將抓緊開展工程可行性研究等進一步的前期工作，包括工程的技術(shù)可行性和經(jīng)濟合理性的研究、設(shè)備國產(chǎn)化方案、項目運作方式和籌資方案以及需要有資質(zhì)的咨詢公司對這些研究報告進行評估、國土部門和環(huán)保部門對建設(shè)用地和環(huán)境影響進行審核評價等多項工作，在此基礎(chǔ)上，國家發(fā)改委將綜合各方意見后上報國務(wù)院決策。

第一節(jié)技術(shù)引進的程序建設(shè)京滬高鐵的前期準(zhǔn)備：20第二節(jié)技術(shù)項目可行性研究一、可行性研究的概念

可行性研究(FeasibilityStudy)是技術(shù)貿(mào)易中極為重要的一環(huán)。它是指在預(yù)投資期，對投資的項目，通過認(rèn)真的調(diào)查研究，運用定性、定量方法，對項目實施的可能性、技術(shù)適用性和經(jīng)濟合理性進行全面的分析，論證各種方案的技術(shù)經(jīng)濟效果，為項目投資決策提供依據(jù)的一種科學(xué)方法。第二節(jié)技術(shù)項目可行性研究一、可行性研究的概念21二、可行性研究的意義1．可選擇到最佳技術(shù)方案2．可作出是否可行的決策二、可行性研究的意義22三、可行性研究的步驟第一階段：投資機會論證(OpportunityStudies)，又稱為方案論證（項目背景、基礎(chǔ)和條件）第二階段：初步可行性研究(Pre-feasibilityStudies)，又稱為項目初步選擇階段第三階段：可行性研究(FeasibilityStudies)，又稱為項目擬定階段。第四階段：評價決策(EvaluationDecision)三、可行性研究的步驟23四、可行性研究的基本知識（一）貨幣的時間價值

2012年1月1日將1元錢存入銀行，1年期人民幣存款的利率為3.5%。一年后，可以獲得本利和多少？為什么會多出0.035元？貨幣的時間價值是指貨幣持有者因放棄現(xiàn)在使用貨幣的機會可以得到按放棄時間長短計算的報酬。四、可行性研究的基本知識為什么會多出0.035元？貨幣的時間24分析工具——現(xiàn)金流量圖橫軸是時間軸，每個間隔表示一個時間單位，點稱為時點，標(biāo)注時間序號的時點通常是該時間序號所表示的年份的年末。與橫軸相連的垂直線，箭頭向上表示現(xiàn)金流入，向下表示現(xiàn)金流出，長短與現(xiàn)金流量絕對值的大小成比例，箭頭處一般應(yīng)標(biāo)明金額。一般情況，時間單位為年，假設(shè)投資發(fā)生在年初，銷售收入、經(jīng)營成本及殘值回收等均發(fā)生在年末。0123456時間（年）200200100200200200300分析工具——現(xiàn)金流量圖橫軸是時間軸，每個間隔表示一個時間單位25貨幣按其發(fā)生的時間性大致可劃分為三種主要的形態(tài)：1、將來值（終值）2、現(xiàn)值3、年金貨幣按其發(fā)生的時間性大致可劃分為三種主要的形態(tài)：261、將來值（終值）

現(xiàn)時的貨幣在將來T時的價值，等于該筆貨幣在現(xiàn)時（t0）的數(shù)值加上現(xiàn)時至將來T時這段時間所發(fā)生的貨

幣的時間價值。

將來值=現(xiàn)時值+貨幣時間價值（t0~T期間）

將來值的計算：（1）單利計息法（僅對本金計息，利息不再生利息）P為本金，i為年利率，F(xiàn)為經(jīng)過n次單利計息后的本利和。1、將來值（終值）27

例：存款1000元，存期3年，年利率為10%，試用單利法計算第三年末的終值是多少？

F=P·

（1+n·i）=1000×(1+3×10%)=1300元例：存款1000元，存期3年，年利率為10%，試用單利法28（2）復(fù)利計息法（利滾利）

P為本金，i為年利率，F(xiàn)為經(jīng)過n次復(fù)利計息后的本利和。稱為復(fù)利終值系數(shù)，記為（2）復(fù)利計息法（利滾利）稱為復(fù)利終值系數(shù)，記為29

例：某項目投資1000元，年利率為10%，試用復(fù)利法計算第三年末的終值是多少？同樣的本金、同樣的利率、同樣的時間，為什么兩種計息方法下得出的終值不一樣？例：某項目投資1000元，年利率為10%，試用復(fù)利法計算302、現(xiàn)值

現(xiàn)值是指將來時點上發(fā)生的資金折現(xiàn)后的資金金額。折現(xiàn)（貼現(xiàn)）：把將來某一時點上的資金金額換算成現(xiàn)在時點的等值金額的過程。稱為復(fù)利現(xiàn)值系數(shù)，記為2、現(xiàn)值稱為復(fù)利現(xiàn)值系數(shù)，記為31

例：某企業(yè)計劃建造一條生產(chǎn)線，預(yù)計5年后需要資金1000萬元，設(shè)年利率為10%，問現(xiàn)需要存入銀行多少資金？（假設(shè)按復(fù)利計息）例：某企業(yè)計劃建造一條生產(chǎn)線，預(yù)計5年后需要資金100032總結(jié)：現(xiàn)值與將來值的換算12nn－10P（現(xiàn)值）12nn－10F（將來值）其中i

是反映資金時間價值的參數(shù)，稱為“折現(xiàn)率”（貼現(xiàn)率）。一般以銀行存款利率或項目投資收益率作為折現(xiàn)率?？偨Y(jié)：現(xiàn)值與將來值的換算12nn－10P（現(xiàn)值）12nn－1333、年金一組數(shù)量相同、連續(xù)發(fā)生在以后每年年底的貨幣收入（或支出）A1，A2，…，An

，按某一貼現(xiàn)率逐一貼現(xiàn)后，其現(xiàn)值總和正好與現(xiàn)在的一筆貨幣收入（或支出）P相等，則稱A是P的年金。即：稱為年金現(xiàn)值系數(shù)，記為3、年金稱為年金現(xiàn)值系數(shù)，記為34

例：某人貸款買房，預(yù)計他每年能還貸2萬元，打算15年還清，假設(shè)銀行的按揭年利率為5%，其現(xiàn)在最多能貸款多少？例：某人貸款買房，預(yù)計他每年能還貸2萬元，打算15年35稱為投資回收系數(shù)，記為已知一個技術(shù)方案或投資項目期初投資額為P，設(shè)利率為i，求在n年內(nèi)每年末需回收的等額資金A

。稱為投資回收系數(shù)，記為已知一個技術(shù)方案或投資項目期初投資額為36

例：某投資人投資20萬元從事出租車運營，希望在5年內(nèi)收回全部投資，若折現(xiàn)率為15%，問平均每年至少應(yīng)收入多少？例：某投資人投資20萬元從事出租車運營，希望在5年內(nèi)收回37總結(jié)：等額年金與現(xiàn)值之間的換算12nn－10A

AAA（等額年金）12nn－10P（現(xiàn)值）若則總結(jié)：等額年金與現(xiàn)值之間的換算12nn－10AA38課堂練習(xí)1.假設(shè)銀行目前整存整取定期存款年利率為：1年期1.98％；5年期2.88％。如果你有10000元錢估計5年內(nèi)不會使用，按1年期存入，每年取出再將本利存入，與直接存5年期相比，利息損失有多少？2.以按揭貸款方式購房，貸款10萬元，假定年利率6％，15年內(nèi)按月等額分期付款，每月應(yīng)付多少？課堂練習(xí)1.假設(shè)銀行目前整存整取定期存款年利率為：1年期1.39解練習(xí)1練習(xí)2解練習(xí)1練習(xí)240

3.某企業(yè)準(zhǔn)備引進一條生產(chǎn)線，引進此生產(chǎn)線需要150萬元，企業(yè)可以有兩種付款方式，一種就是在簽約時一次付清；還有一種付款方式，就是簽約時候付出50萬元，生產(chǎn)線兩年后投入運營，以后從每年的銷售額400萬中提取5%用于還款（第三年末開始），共為期八年，問企業(yè)需要采取何種付款方式，年利率10%？3.某企業(yè)準(zhǔn)備引進一條生產(chǎn)線，引進此生產(chǎn)線需要150萬元41練習(xí)3解練習(xí)3解42（二）項目投資合理收益的構(gòu)成及貼現(xiàn)率的選取1、項目投資合理收益的構(gòu)成收回本金123n存入本金收取利息（存入銀行）123n資本投入收回剩余資產(chǎn)收取利潤（投資辦項目）（二）項目投資合理收益的構(gòu)成及貼現(xiàn)率的選取收回本金123n存43獲取貨幣時間價值兩種途徑的比較獲取貨幣時間價值的方式貨幣使用者對投資項目的參與貨幣時間價值的表現(xiàn)形式貨幣增值風(fēng)險存入銀行銀行間接利息較小小投資辦項目投資者直接利潤較大大獲取貨幣時間價值兩種途徑的比較獲取貨幣時間價值的方式貨幣使用44項目投資的合理收益應(yīng)包括三部分：（1）回收資本的資金成本（至少能償還貸款利息）（2）管理報酬（3）風(fēng)險報酬項目投資的合理收益應(yīng)包括三部分：452、貼現(xiàn)率的選取

貼現(xiàn)率=貸款利息率+管理報酬率+風(fēng)險報酬率2、貼現(xiàn)率的選取46（三）反映投資效益的主要指標(biāo)及其計算方法1、凈現(xiàn)值（NetPresentValue，NPV）

（1）凈現(xiàn)值的概念凈現(xiàn)值是指按一定的折現(xiàn)率i0（稱為基準(zhǔn)收益率），將方案在分析期內(nèi)各年的凈現(xiàn)金流量折現(xiàn)到計算基準(zhǔn)年（通常是投資之初）的現(xiàn)值的累加值。

凈現(xiàn)金流量（NCF）=現(xiàn)金流入（CI）-現(xiàn)金流出（CO）

（三）反映投資效益的主要指標(biāo)及其計算方法47（2）凈現(xiàn)值的計算公式判斷準(zhǔn)則：凈現(xiàn)值投資項目壽命期第t年的凈現(xiàn)值基準(zhǔn)折現(xiàn)率項目可行；項目不可行。項目可行，保本；（2）凈現(xiàn)值的計算公式判斷準(zhǔn)則：凈現(xiàn)值投資項目壽命期第t年的48（3）凈現(xiàn)值的經(jīng)濟含義

NPV=0:項目的收益率剛好達到i0；項目的收益率達不到i0。NPV<0:項目的收益率大于i0；NPV>0:（3）凈現(xiàn)值的經(jīng)濟含義NPV=0:項目的收益率剛好達到49NCF=CI-CO-1000300300300300300（P/F，i0，n）10.90910.82640.75130.68300.6209折現(xiàn)值-1000272.73247.92225.39204.90186.27累計折現(xiàn)值-1000-727.27-479.35-253.96-49.06137.21例1：假設(shè)i0=10%列式計算：NPV＝－1000＋272.73+247.92+225.39+204.90+186.2

＝137.21（此項目可行）年份012345CI800800800800800CO1000500500500500500按定義列表計算：（4）凈現(xiàn)值例題NCF=CI-CO-1000300300300300300（50年份方案01～88（凈殘值）A-100408B-120459例2：假設(shè)貼現(xiàn)率為10%單位：萬元（P/A，10%，8）=5.335（P/F，10%，8）=0.467兩種方案選優(yōu)年份01～88（凈殘值）A-100408B-120459例251課堂練習(xí)

有兩個投資方案，壽命期n=5年，貼現(xiàn)率i=15%，試比較哪個方案優(yōu)。(P/A,15%,5)=3.352方案投資現(xiàn)值每年收入每年支出一30001800800二365022001000NPV1=(1800-800)×(P/A,15%,5)-3000=352.2NPV2=(2200-1000)×(P/A,15%,5)-3650=372.64√課堂練習(xí)有兩個投資方案，壽命期n=5年，貼現(xiàn)率i=15%522、凈現(xiàn)值率（NPVR）（1）凈現(xiàn)值率的概念

凈現(xiàn)值率是指按基準(zhǔn)折現(xiàn)率計算的方案壽命期內(nèi)的凈現(xiàn)值與其全部投資現(xiàn)值的比率。

（2）凈現(xiàn)值率的計算公式總投資現(xiàn)值2、凈現(xiàn)值率（NPVR）（2）凈現(xiàn)值率的計算公式總投資現(xiàn)值53（3）凈現(xiàn)值率的經(jīng)濟含義單位投資現(xiàn)值所取得的凈現(xiàn)值，或單位投資現(xiàn)值所取得的超額收益現(xiàn)值。凈現(xiàn)值率反映了投資資金的利用效率。常作為凈現(xiàn)值指標(biāo)的輔助指標(biāo)。凈現(xiàn)值率最大化有利于實現(xiàn)有限投資取得凈貢獻的最大化。（3）凈現(xiàn)值率的經(jīng)濟含義單位投資現(xiàn)值所取得的凈現(xiàn)值，或單位投54例題某工程有A、B兩種方案可行，現(xiàn)金流量如下表，設(shè)基準(zhǔn)折現(xiàn)率為10%，試用凈現(xiàn)值法和凈現(xiàn)值率法擇優(yōu)。例題某工程有A、B兩種方案可行，現(xiàn)金流量如下表，3、內(nèi)部收益率（InternalRateofReturn，IRR）（1）內(nèi)部收益率的概念

內(nèi)部收益率是指項目在計算期內(nèi)各年凈現(xiàn)金流量現(xiàn)值累計（即凈現(xiàn)值）等于零時的折現(xiàn)率。（2）內(nèi)部收益率的計算公式內(nèi)部收益率3、內(nèi)部收益率（InternalRateofRetur56（3）判別準(zhǔn)則（與基準(zhǔn)折現(xiàn)率i0相比較）當(dāng)IRR≥i0時，則表明項目的收益率已達到或超過基準(zhǔn)收益率水平，項目可行；當(dāng)IRR＜i0時，則表明項目不可行。針對單一方案（3）判別準(zhǔn)則（與基準(zhǔn)折現(xiàn)率i0相比較）當(dāng)IRR≥i0時57（4）內(nèi)部收益率的計算——內(nèi)插法（IRR≈

i*）i(%)NPV1NPV2NPVABEDCFi*i1i2IRR①在滿足i1＜i2

且

i2－i1≤5%的條件下，選擇兩個適當(dāng)?shù)恼郜F(xiàn)率i1和i2，使

NPV(i1)＞０，NPV(i2)＜０

如果不滿足,則重新選擇i1和i2，直至滿足為止；②將用i1

、i2、NPV(i1)和NPV(i2)代入線性插值公式，計算內(nèi)部收益率IRR。（4）內(nèi)部收益率的計算——內(nèi)插法（IRR≈i*）i(%)N58例題設(shè)基準(zhǔn)收益率為15%，用IRR判斷方案的可行性。年份012345凈現(xiàn)金流量-1002030204040滿足條件1）i1＜i2

且

i2－i1≤5%；

2）NPV(i1)＞０，NPV(i2)＜０例題設(shè)基準(zhǔn)收益率為15%，用IRR判斷方案的可行性。年份0159國際技術(shù)貿(mào)易程序(-)課件60小結(jié)：NPV、NPVR、IRR之間的關(guān)系評價指標(biāo)方案可行方案可行方案不可行NPV>0=0<0NPVR>0=0<0IRR>基準(zhǔn)收益率=基準(zhǔn)收益率<基準(zhǔn)收益率同向變動！小結(jié)：NPV、NPVR、IRR之間的關(guān)系評價指標(biāo)方案可行方案614、投資回收期（1）靜態(tài)投資回收期（Pt）

A、靜態(tài)投資回收期的概念靜態(tài)投資回收期：亦稱投資返本期或投資償還期。指工程項目從開始投資（或投產(chǎn)），到以其凈收益抵償全部投資所需要的時間，一般以年為計算單位。4、投資回收期靜態(tài)投資回收期：亦稱投資返本期或投資償還期。指62B、計算公式T:累計凈現(xiàn)金流量首次出現(xiàn)正值的年份現(xiàn)金流入現(xiàn)金流出分子：第T-1年的累計凈現(xiàn)金流量分母：第T年的凈現(xiàn)金流量投資回收期B、計算公式T:累計凈現(xiàn)金流量首次出現(xiàn)正值的年份現(xiàn)金流入現(xiàn)金63C、判別準(zhǔn)則可以接受項目拒絕項目設(shè)基準(zhǔn)投資回收期——PcC、判別準(zhǔn)則可以接受項目拒絕項目設(shè)基準(zhǔn)投資回收期——Pc64例某項目現(xiàn)金流量如表5-1所示，基準(zhǔn)投資回收期為５年，試用投資回收期法評價方案是否可行。表5-1現(xiàn)金流量表單位（萬元）年份0123456投資1000現(xiàn)金流量

500300200200200200例某項目現(xiàn)金流量如表5-1所示，基準(zhǔn)投資回收期為５65例：某項目的現(xiàn)金流量如下表，設(shè)基準(zhǔn)投資回收期為8年，試初步判斷方案的可行性。年份項目012345678～N凈現(xiàn)金流量-100-500204040404040累計凈現(xiàn)金流量-100-150-150-130-90-50-103070可以接受項目累計凈現(xiàn)金流量首次出現(xiàn)正值的年份T=7；第T-1年的累計凈現(xiàn)金流量:第T年的凈現(xiàn)金流量:40

;因此-10例：某項目的現(xiàn)金流量如下表，設(shè)基準(zhǔn)投資回收期為8年，試初步判66A、動態(tài)投資回收期的概念

在考慮資金時間價值條件下，按設(shè)定的基準(zhǔn)收益率收回全部投資所需要的時間。（2）動態(tài)投資回收期（PD）B、計算公式動態(tài)投資回收期A、動態(tài)投資回收期的概念在考慮資金時間價值條件67國際技術(shù)貿(mào)易程序(-)課件68C、判別準(zhǔn)則若PD

≤Pb，則項目可以考慮接受若PD

Pb，則項目應(yīng)予以拒絕設(shè)Pb為基準(zhǔn)動態(tài)投資回收期C、判別準(zhǔn)則若PD≤Pb，則項目可以考慮接受設(shè)Pb為基準(zhǔn)動69年份012345凈現(xiàn)金流量-60000080012001600折現(xiàn)值-600000601.04819.60993.44累計折現(xiàn)值-6000-6000-6000-5398.96-4579.39-3585.95年份678910～N凈現(xiàn)金流量20002000200020002000折現(xiàn)值11291026.4933848.2累計折現(xiàn)值-2456.95-1430.55-497.55350.65

用下列表格數(shù)據(jù)計算動態(tài)投資回收期，并對項目可行性進行判斷?；鶞?zhǔn)動態(tài)投資回收期為9年。解：例題年份012345凈現(xiàn)金流量-60000080070（四）盈虧平衡分析

1、盈虧平衡分析的概念盈虧平衡分析又稱量、本、利分析（Cost-Volume-ProfitAnalysis），是指根據(jù)項目正常生產(chǎn)年份的產(chǎn)品產(chǎn)量（或銷量）、變動成本、固定成本、產(chǎn)品價格和銷售稅金等數(shù)據(jù)，確定項目的盈虧平衡點（BEP，Break-EvenPoint）：（即盈利為零時的臨界值）。

（四）盈虧平衡分析712、線性盈虧平衡分析（1）代數(shù)法線性盈虧平衡分析的基本公式年總成本費用：盈虧平衡時：即：營業(yè)收入營業(yè)收入：產(chǎn)品價格產(chǎn)量（銷量）年固定成本單位產(chǎn)品變動成本產(chǎn)量（銷量）單位產(chǎn)品稅收2、線性盈虧平衡分析年總成本費用：盈虧平衡時：即：營業(yè)收入72A、盈虧平衡時的產(chǎn)量B、盈虧平衡時的生產(chǎn)能力利用率C、盈虧平衡時的價格D、盈虧平衡時的單位變動成本項目設(shè)計生產(chǎn)能力A、盈虧平衡時的產(chǎn)量B、盈虧平衡時的生產(chǎn)能力利用率C、盈虧平73例：某工程項目設(shè)計方案年產(chǎn)量為20萬噸，已知單位產(chǎn)品的銷售價格為500元/噸，單位稅金為150元/噸，單位變動成本為200元/噸，年固定成本為1500萬元，試對該項目進行盈虧平衡分析。解：盈虧平衡時的產(chǎn)量盈虧平衡時的生產(chǎn)能力利用率例：某工程項目設(shè)計方案年產(chǎn)量為20萬噸，已知單位產(chǎn)品的銷售價74盈虧平衡時的價格盈虧平衡時的單位變動成本盈虧平衡時的價格盈虧平衡時的單位變動成本75圖解法主要是通過繪制盈虧平衡圖的方法來分析產(chǎn)量、成本和盈利之間的關(guān)系，找出盈虧平衡點，兩條直線的交點就是盈虧平衡點（BEP）。（2）圖解法盈虧平衡分析圖Q*BEP0金額產(chǎn)量銷售收入總成本Q1Q2虧損盈利圖解法主要是通過繪制盈虧平衡圖的方法來分析產(chǎn)量、成本和盈利之76（五）敏感性分析1、敏感性分析的概念敏感性分析：通過分析不確定因素的變化量所引起的經(jīng)濟效果評價指標(biāo)的變化幅度大小，找出影響評價指標(biāo)的最敏感因素，判明最敏感因素發(fā)生不利變化時，投資方案的承受能力。（五）敏感性分析772、敏感性分析的步驟（1）確定需要進行敏感性分析的經(jīng)濟評價指標(biāo)一般來講，凈現(xiàn)值、內(nèi)部收益率、貸款償還期、投資回收期、投資利潤率等指標(biāo)應(yīng)作為分析對象。（2）選取不確定性因素，并設(shè)定其變動范圍原則①對經(jīng)濟效果指標(biāo)影響較大的因素②準(zhǔn)確性難以把握的因素2、敏感性分析的步驟78（3）計算不確定因素變動對分析指標(biāo)的影響幅度建立不確定因素與經(jīng)濟分析指標(biāo)的一一對應(yīng)的數(shù)量關(guān)系（4）確定敏感性因素

比較同一變動幅度（變動比例）的各不確定因素所引起的評價指標(biāo)變動幅度的大小，判斷影響方案經(jīng)濟效果的最敏感和次敏感因素。（5）提出敏感性分析的結(jié)論和建議（3）計算不確定因素變動對分析指標(biāo)的影響幅度793、敏感性分析的類型單因素敏感性分析單因素敏感性分析是分析單個因素的變動對項目經(jīng)濟效益指標(biāo)的影響程度。多因素敏感性分析進行多因素的敏感性分析時，假定幾個因素同時變動，分析對項目經(jīng)濟效益指標(biāo)的影響。3、敏感性分析的類型80某小型電動汽車的投資方案，用于確定性經(jīng)濟分析的現(xiàn)金流量見下表，所采用的數(shù)據(jù)是根據(jù)未來最可能出現(xiàn)的情況而預(yù)測估算的。由于對未來影響經(jīng)濟環(huán)境的某些因素把握不大，投資額、經(jīng)營成本和銷售收入均有可能在±20%的范圍內(nèi)變動。設(shè)定基準(zhǔn)折現(xiàn)率為10%，不考慮所得稅，試就三個不確定性因素作敏感性分析。例題單因素敏感性分析舉例年份012～1011投資K15000銷售收入B1980019800經(jīng)營成本C1520015200期末資產(chǎn)殘值L2000凈現(xiàn)金流量-1500046006600某小型電動汽車的投資方案，用于確定性經(jīng)濟分析的81（1）確定進行敏感性分析的指標(biāo)：凈現(xiàn)值（2）選取不確定性因素，并設(shè)定其變動范圍：

投資額、經(jīng)營成本和銷售收入（變動范圍：±20%）（1）確定進行敏感性分析的指標(biāo)：凈現(xiàn)值（2）選取不確定性因素82①確定性分析年份012～1011投資K15000銷售收入B1980019800經(jīng)營成本C1520015200殘值L2000凈現(xiàn)金流量-1500046006600（3）計算不確定因素變動對分析指標(biāo)的影響幅度①確定性分析年份012～1011投資K15000銷售收入B183計算單個因素變化對凈現(xiàn)值的影響，結(jié)果見下表。變動率因素-20%-10%010%20%投資額14394128941139498948394經(jīng)營成本2837419844113942904-5586銷售收入-10725335113942245333513變動率＋0－變動率投資額K銷售收入B經(jīng)營成本C＋10％－10％NPV11394敏感性分析圖銷售收入為敏感因素②敏感性分析表中的數(shù)值為凈現(xiàn)值計算單個因素變化對凈現(xiàn)值的影響，結(jié)果見下表。變動率-20%-84（4）確定敏感性因素令NPV=0：算得投資額K與橫軸的交點為76.0%經(jīng)營成本C與橫軸的交點為13.4%銷售收入B與橫軸的交點為10.3%求影響方案取舍的不確定因素變化的臨界值——求直線與橫軸的交點變動率＋0－變動率投資額K銷售收入B經(jīng)營成本C＋10％－10％NPV（4）確定敏感性因素令NPV=0：算得求影響方案取舍的不確85NPV變動率＋0－變動率投資額K銷售收入B經(jīng)營成本C＋10％－10％11394敏感性分析圖C、B不變，K增長大于76.0%：K、B不變，C增長大于13.4%：K、C不變，B減少大于10.3%：方案變得不可行銷售收入變化的臨界值最小——最敏感因素直線斜率最大的因素為最敏感因素NPV變動率＋0－變動率投資額K銷售收入B經(jīng)營成本C＋10％86(5)敏感性分析的結(jié)論和建議

本例中，銷售收入（產(chǎn)品價格）是最敏感因素，經(jīng)營成本是次敏感因素，投資額顯然不是影響方案經(jīng)濟性的主要因素。對項目經(jīng)營者的啟示：要求企業(yè)在項目生產(chǎn)經(jīng)營過程中采取科學(xué)管理、降低成本和做好市場文章等措施，提高項目經(jīng)營效益，抵御風(fēng)險。(5)敏感性分析的結(jié)論和建議本例中，銷售收入（產(chǎn)品價87第三節(jié)商業(yè)談判一、技術(shù)貿(mào)易談判的內(nèi)容二、技術(shù)貿(mào)易的比價三、談判策略的運用第三節(jié)商業(yè)談判一、技術(shù)貿(mào)易談判的內(nèi)容88第三節(jié)商業(yè)談判一、技術(shù)貿(mào)易談判的內(nèi)容（P112）（一）技術(shù)談判1、技術(shù)談判的任務(wù)具體落實如下項目：擬引進技術(shù)的內(nèi)容和范圍，提供技術(shù)的方式和途徑；技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，技術(shù)質(zhì)量，考核的時間、次數(shù)和方式；提供資料的質(zhì)量、份數(shù)、交付方式和時間；技術(shù)使用權(quán)和使用領(lǐng)域，有關(guān)產(chǎn)品的銷售權(quán)；技術(shù)人員培訓(xùn)，產(chǎn)品的質(zhì)量等。

第三節(jié)商業(yè)談判一、技術(shù)貿(mào)易談判的內(nèi)容（P112）89第三節(jié)商業(yè)談判2、技術(shù)談判應(yīng)注意的問題產(chǎn)品的產(chǎn)量、質(zhì)量及其合格率；原材料、能源的使用與消耗；環(huán)境保護及綜合利用；生產(chǎn)技術(shù)管理。

第三節(jié)商業(yè)談判2、技術(shù)談判應(yīng)注意的問題90第三節(jié)商業(yè)談判（二）商務(wù)談判

1、商務(wù)談判的內(nèi)容：

所轉(zhuǎn)讓技術(shù)的價格、付款方式、稅費、設(shè)備的運輸與保險、履約保證、適用法律、仲裁、違約、索賠、侵權(quán)和保密、不可抗力、合同生效、期限、終止等內(nèi)容。

商務(wù)談判的核心是價格談判。

價格談判一般分為詢價(inquiry)、報價(offer)、比價（parity）和還價(counteroffer)幾個步驟。第三節(jié)商業(yè)談判（二）商務(wù)談判91第三節(jié)商業(yè)談判2、商務(wù)談判應(yīng)注意的問題（1）不急于求成（2）掌握作價的原則（3）利用競爭、擇優(yōu)引進第三節(jié)商業(yè)談判2、商務(wù)談判應(yīng)注意的問題92寶鋼的技術(shù)引進

1978年12月22日,《中國共產(chǎn)黨第十一屆中央委員會第三次全體會議公報》宣布：“全黨工作的著重點應(yīng)該從一九七九年轉(zhuǎn)移到社會主義現(xiàn)代化建設(shè)上來。”第二天，中國最大的現(xiàn)代化建設(shè)——寶鋼工程舉行動工典禮。寶鋼從日本新日鐵引進干熄焦技術(shù)，成為國內(nèi)首家采用這一技術(shù)的企業(yè)。經(jīng)過20多年的生產(chǎn)實踐，無論在設(shè)備運行和自動控制方面，還是在節(jié)能和技術(shù)進步方面，寶鋼干法熄焦技術(shù)都取得了很大的發(fā)展，積累了豐富的生產(chǎn)經(jīng)驗，擁有了較強的技術(shù)力量。寶鋼的技術(shù)引進1978年12月22日,《中93然而，在日本和寶鋼合作中也存在許多問題。當(dāng)時日本沒有告訴寶鋼地基存在問題，而是讓中國用高價買日本鋼材堅固地基；日本先進的鋼鐵生產(chǎn)設(shè)備無法“消化”中國低品味的鐵礦石，因此建成后的寶鋼只能選擇從澳大利亞和巴西進口高品位的鐵礦石。寶鋼進口鐵礦石，還要通過日本港口用日本五萬噸船舶轉(zhuǎn)運到上海。中國按照日本指引的路被牽著鼻子走，進口一些價格偏高或沒必要的設(shè)備。有人認(rèn)為，寶鋼是日本經(jīng)濟侵略中國最大的一場戰(zhàn)役，僅一期工程就被騙走兩百億美元。然而，在日本和寶鋼合作中也存在許多問題。當(dāng)時日94第三節(jié)商業(yè)談判二、技術(shù)貿(mào)易的比價（P103） 1、比價的概念

技術(shù)交易的一方在收到交易的另一方或多方報價后，將對方能夠接受的條件與自己掌握的信息進行比較，或者將收到的幾種報價進行比較，從中選擇出談判對象，實現(xiàn)最后成交的基礎(chǔ)過程。第三節(jié)商業(yè)談判二、技術(shù)貿(mào)易的比價（P103）95第三節(jié)商業(yè)談判2、幾種常見的比價方法（1）直觀法

一般用于有多家供方可以選擇的情況下。這是將各技術(shù)供方的報價換算成統(tǒng)一的基礎(chǔ)，然后進行比較，從中選擇出條件較優(yōu)者作為談判對象的一種方法。第三節(jié)商業(yè)談判2、幾種常見的比價方法96第三節(jié)商業(yè)談判例：A公司為引進技術(shù)，向一些外國公司發(fā)出詢價書，現(xiàn)收到B公司與C公司的報價。B公司報價：入門費40萬元，提成率為銷售價的1%，提成時間與合同有效期相同，為6年。C公司報價：總付100萬美元，3年分4次支付。假設(shè)預(yù)計技術(shù)產(chǎn)品每年銷售1000臺，每臺1萬美元。在其他條件相同的情況下，指出哪一種報價對引進方有利，計算比較B公司與C公司的報價，并說明原因。第三節(jié)商業(yè)談判例：A公司為引進技術(shù)，向一些外國公司發(fā)出詢97第三節(jié)商業(yè)談判解：首先，計算出B公司總的使用費金額，使其可以直觀地與C公司的報價進行比較。

B公司總的使用費=40+（1×1000）×1%×6=100（萬元）

C公司總的使用費=100萬元

其次，分析對比兩家公司。

雖然都是100萬元，但B公司允許分6年還清，除了第一年負(fù)擔(dān)大一些、需支付50萬元外，其余5年每年均支付10萬元；而C公司則要求3年付清，如果按次數(shù)分?jǐn)偟脑?，某一年的支付額也要達到50萬元。顯然，對于技術(shù)引進方A公司而言，B公司的報價比C公司更有利。第三節(jié)商業(yè)談判解：首先，計算出B公司總的使用費金額，使其98第三節(jié)商業(yè)談判（2）類比法

類比法往往在沒有多家供方可供技術(shù)引進方選擇的情況下運用。假定只有一家供方報價，如何判定其報價的合理性，可以運用類比法。橫向比較縱向比較直接比較間接比較總體比較單體比較第三節(jié)商業(yè)談判（2）類比法99第三節(jié)商業(yè)談判（3）經(jīng)濟效益評估法將報價中估計的經(jīng)濟效益與引進方估計的經(jīng)濟效益進行比較，來評判該報價是否合理的一種比價方法。該方法常用于專利許可貿(mào)易的比價上。第三節(jié)商業(yè)談判（3）經(jīng)濟效益評估法100第三節(jié)商業(yè)談判例：A公司擬從B公司引進一項技術(shù)使用權(quán)的許可，根據(jù)自己開發(fā)該技術(shù)需要的成本計算，A公司愿意出資24萬美元得到該項技術(shù)使用權(quán)的許可?，F(xiàn)在B公司的報價是：提成率為6%，合同有效期為6年。假設(shè)A公司現(xiàn)在產(chǎn)品的單位成本為100美元，利用技術(shù)后估計為80美元，根據(jù)市場預(yù)測，每年可銷售1萬件。問：B公司在新增利潤中所占的份額是多少？B公司的報價與A公司的估算有多大差距？A公司是否可以接受B公司的報價？第三節(jié)商業(yè)談判例：A公司擬從B公司引進一項技術(shù)使用權(quán)的許101第三節(jié)商業(yè)談判解：①根據(jù)B公司的報價計算出其在新增利潤中所占的比率?？梢岳锰岢陕使剑旱谌?jié)商業(yè)談判解：①根據(jù)B公司的報價計算出其在新增利潤中102第三節(jié)商業(yè)談判②合同期內(nèi)按6%提成率，B公司可獲得的提成為：A公司愿意出資24萬美元，B公司報價與A公司愿意出資的價格有差距。第三節(jié)商業(yè)談判②合同期內(nèi)按6%提成率，B公司可獲得的提成103第三節(jié)商業(yè)談判下面，從A公司愿意支付的角度計算：

A公司愿意接受的利潤分成率=24/〔（100-80）×1×6〕=20%A公司愿意接受的提成率

=24

/（100×1×6）=4%第三節(jié)商業(yè)談判下面，從A公司愿意支付的角度計算：104第三節(jié)商業(yè)談判③比較A公司愿意支付的價格與B公司的報價。B公司的報價與A公司愿意支付的價格相比有較大差距。因此，A公司不能接受該報價，需要進一步磋商，或者尋找新的許可方。比較A公司愿意支付B公司報價提成費24萬美元36萬美元提成率4%6%利潤分成率20%30%第三節(jié)商業(yè)談判③比較A公司愿意支付的比較A公司105第三節(jié)商業(yè)談判三、談判策略的運用1、知己知彼

1982年，石家莊市第三印染廠準(zhǔn)備與聯(lián)邦德國卡佛公司以補償貿(mào)易形式進行為期15年的合作生產(chǎn)，規(guī)定由外方提供粘合襯布的生產(chǎn)工藝和關(guān)鍵設(shè)備。該工藝包含了大量的專利。初次談判對方要求我方支付專利轉(zhuǎn)讓費和商標(biāo)費共240萬馬克。我方廠長馬上派人對這些專利進第三節(jié)商業(yè)談判三、談判策略的運用106第三節(jié)商業(yè)談判行了專利情報調(diào)查。調(diào)查發(fā)現(xiàn)其中的主要技術(shù)——“雙點涂料工藝”專利的有效期將于1989年到期失效。在第二輪的談判中，我方擺出這個證據(jù)，并提出降低轉(zhuǎn)讓費的要求，外商只得將轉(zhuǎn)讓費降至130萬馬克。

▲評點：在我國的技術(shù)引進中，常常為了一些價值低廉的技術(shù)付出巨額的投資，在技術(shù)轉(zhuǎn)讓的談判中往往不能據(jù)理力爭，如果在談判之前多掌握些合理的情報，也許結(jié)果會完全不同。

第三節(jié)商業(yè)談判行了專利情報調(diào)查。調(diào)查發(fā)現(xiàn)其中的主要技術(shù)—107第三節(jié)商業(yè)談判

日本的鋼鐵工業(yè)非常發(fā)達，但國內(nèi)缺乏鐵礦石，需要從澳大利亞進口。為此，日本方面邀請澳大利亞專產(chǎn)鐵礦石的公司到日本來談判。事前日本方面做了周密的安排，他們了解澳大利亞人的生活習(xí)慣與日本人不大相同，澳大利亞人一向生活安逸、舒適，不耐艱苦，他們決定施行疲勞戰(zhàn)術(shù)。一開始，他們并不急于解決問題，而是熱情地陪伴客人吃、喝、玩、樂，他們把各種有趣的活動與故意復(fù)雜化的談判有機地結(jié)合起來，把澳大利亞人的活動時間排得滿滿的。幾天過去了，客人玩得筋疲力盡，熱情的日本人在談判桌上老是提出這樣那樣的問題，糾纏不休，談判進展不大。身心疲憊的澳大利亞人已經(jīng)表現(xiàn)出急躁情緒，越到后來，越是想早點回去。結(jié)果以滿足日方的條件達成協(xié)議。第三節(jié)商業(yè)談判 日本的鋼鐵工業(yè)非常發(fā)達，但國內(nèi)缺乏鐵礦石108第三節(jié)商業(yè)談判2、聲東擊西

某工廠要從日本A公司引進收音機生產(chǎn)線，在引進過程中雙方進行談判。在談判開始之后，日本公司堅持要按過去賣給某廠的價格來定價，堅決不讓步，談判進入僵局。我方為了占據(jù)主動地位，開始與日本B公司頻頻接觸，洽談相同的項目，并有意將此情報傳播，同時通過有關(guān)人員向A公司傳遞價格信息。A公司信以為真，不愿失去這筆交易，很快接受我方提出的價格，這個價格比過去其他廠商引進的價格低26%。第三節(jié)商業(yè)談判2、聲東擊西109第三節(jié)商業(yè)談判3、出其不意

出其不意招數(shù)使用非常奏效的是中國與美國的入世談判，朱總理親自出馬參與談判，使幾近破裂的談判最終達成協(xié)議。龍永圖副部長對此有生動的回憶。他回憶說：“1999年11月15日，當(dāng)中美入世談判幾乎再次面臨破裂之時，朱總理親自出面，把最棘手的7個問題找了出來要親自與美方進行談判。當(dāng)時，石部長擔(dān)心總理出面談，一旦談不好將沒有回旋余地，不贊成總理出面?？偫碜罱K說服了我們。最后，我方?jīng)Q定，由朱總理、錢其琛副總第三節(jié)商業(yè)談判3、出其不意110第三節(jié)商業(yè)談判理、吳儀國務(wù)委員、石廣生部長和龍永圖共五位代表，與美方三位代表談判?！?/p>

“談判剛開始，朱總理就對7個問題的第一個問題作了讓步。當(dāng)時，我有些擔(dān)心，悄悄地給總理寫條子。朱總理沒有看條子，又把第二個問題拿出來，又作了讓步。我又擔(dān)心了，又給朱總理寫了條子。朱總理回過頭來對我說：‘不要再寫條子了！’然后總理對美方談判代表說：‘涉及的7個問題，我已經(jīng)對兩個問題作了讓步，這是我們最大的讓步?！绹韺偫碛H自出面參與感到愕然，他們經(jīng)過商量，終于同意與中方達成入世談判協(xié)議。”第三節(jié)商業(yè)談判理、吳儀國務(wù)委員、石廣生部長和龍永圖共五位111第三節(jié)商業(yè)談判4、以退為進

1952年，日本某電器公司A與荷蘭某公司B洽談引進技術(shù)項目，由B公司向A公司轉(zhuǎn)讓技術(shù)。當(dāng)時B公司作為世界著名大公司憑借其雄厚財力與技術(shù)優(yōu)勢，在談判中態(tài)度強硬氣勢遏人，要求A公司同意技術(shù)轉(zhuǎn)讓費從55萬美元提高到90萬美元(一次付清)、而且其他條件十分苛刻。這使A公司陷入進退兩難的境地，最終A公司決定采用以退為進的策略，表示接受條件，但要求B公司必須提供改進技術(shù)。這為A公司長期取得B公司技術(shù)鋪平了道路．最終在技術(shù)上達到了B公司的水平。第三節(jié)商業(yè)談判4、以退為進112第三節(jié)商業(yè)談判

5、利用競爭策略

在技術(shù)轉(zhuǎn)讓談判中，我國某公司A故意向法國某技術(shù)擁有方B透露了其與美國某公司C談判的信息。B公司迅速改變了原來要價高和不愿提供改進技術(shù)的態(tài)度，并積極參與競爭，先后五次派出代表團與A公司洽談。B公司C公司之間的競爭使A公司變被動為主動，在談判中占據(jù)了優(yōu)勢地位．最終A公司與B公司達成了對A公司十分有利的協(xié)議。第三節(jié)商業(yè)談判5、利用競爭策略113第四節(jié)合同的簽訂與履行中德簽署鐵路高速列車采購及技術(shù)轉(zhuǎn)讓協(xié)議（2005年）

鐵道部11月20日在京與唐山機車車輛廠、德國西門子公司舉行了60列時速300公里動車組簽約儀式，2009年12月將全面完成動車組交付，屆時國產(chǎn)化率將超過70%。 據(jù)介紹，本次采購的60列時速300公里動車組將全部使用中國品牌，其中整列進口3列，在德國西門子公司生產(chǎn)，其余57列全部由國內(nèi)唐山機車車輛廠制造。合同生效后24個月，即2007年底到2008年初整列進口動車組順次下線，2008年首列國內(nèi)制造動車組下線，2009年12月60列動車組全面交付。

第四節(jié)合同的簽訂與履行中德簽署鐵路高速列車采購及技術(shù)轉(zhuǎn)讓114第四節(jié)合同的簽訂與履行

本次采購的動車組國產(chǎn)化分三個階段，第一階段國產(chǎn)化率達30%，第二階段達50%，第三階段達70%以上。通過技術(shù)引進和國內(nèi)生產(chǎn)，唐山機車車輛廠將具備時速300公里動車組設(shè)計和制造能力。

本次采購將實現(xiàn)動車組技術(shù)全面引進和國內(nèi)制造，其中首要的是實現(xiàn)動車組總成、車體、轉(zhuǎn)向架、牽引變流、牽引變壓、牽引電機、牽引控制、列車網(wǎng)絡(luò)和制動系統(tǒng)等九項關(guān)鍵技術(shù)的引進。

該合同的簽定意味著中國將獲得目前世界上最先進的高速列車技術(shù)。此項訂單西門子所獲得的價值達六點六九億歐元。第四節(jié)合同的簽訂與履行 本次采購的動車組國產(chǎn)化分三個階段115第四節(jié)合同的簽訂與履行一、合同的簽訂注意事項：1、雙方必須明確對方當(dāng)事人