永泰商務(wù)廣場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃課件

戴德梁行房地產(chǎn)咨詢（上海）有限公司永泰商務(wù)廣場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃報(bào)告戴德梁行房地產(chǎn)咨詢（上海）有限公司永泰商務(wù)廣場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃報(bào)告項(xiàng)目運(yùn)作目標(biāo)報(bào)告架構(gòu)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析核心問(wèn)題解決營(yíng)銷(xiāo)推廣策略項(xiàng)目運(yùn)作目標(biāo)報(bào)告架構(gòu)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析核心問(wèn)題解決營(yíng)銷(xiāo)推廣策略客戶目標(biāo)＆企業(yè)戰(zhàn)略本體條件市場(chǎng)現(xiàn)狀結(jié)構(gòu)化分析核心問(wèn)題企業(yè)目標(biāo)、本體條件、市場(chǎng)狀況之間的關(guān)系報(bào)告思路客戶目標(biāo)＆企業(yè)戰(zhàn)略本體條件市場(chǎng)現(xiàn)狀結(jié)構(gòu)化核心問(wèn)題企業(yè)目標(biāo)、本最快

的銷(xiāo)售速度項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)后14個(gè)月內(nèi)完成90％

銷(xiāo)售率

高端客戶的市場(chǎng)形象成功的項(xiàng)目形象和良好的市場(chǎng)口碑以優(yōu)質(zhì)知名企業(yè)作為項(xiàng)目主要駐戶平均銷(xiāo)售價(jià)格實(shí)現(xiàn)整體平均成交價(jià)格40000元/M2DTZ將打造“綜合商務(wù)地標(biāo)”吸引高端明星客戶實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目收益最大化同時(shí)策略性的規(guī)避潛在風(fēng)險(xiǎn)以實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的快速消化項(xiàng)目運(yùn)作目標(biāo)最快的銷(xiāo)售速度高端客戶的市場(chǎng)形象平均銷(xiāo)售價(jià)格D項(xiàng)目運(yùn)作目標(biāo)報(bào)告架構(gòu)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析核心問(wèn)題解決營(yíng)銷(xiāo)推廣策略項(xiàng)目運(yùn)作目標(biāo)報(bào)告架構(gòu)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析核心問(wèn)題解決營(yíng)銷(xiāo)推廣策略經(jīng)濟(jì)走勢(shì)總體向好（統(tǒng)計(jì)局：上半年GDP同比增長(zhǎng)11.1%CPI上漲2.6%）宏觀調(diào)控尚未放松（銀監(jiān)會(huì)：堅(jiān)持房地產(chǎn)調(diào)控不放松）二次探底預(yù)期尚未解除（7月22日，滬深兩市雙雙低開(kāi)，滬指報(bào)2525.98點(diǎn)，跌9.41點(diǎn)）

宏觀環(huán)境經(jīng)濟(jì)走勢(shì)總體向好宏觀環(huán)境06年以來(lái)上海銷(xiāo)售型辦公供應(yīng)量穩(wěn)步上升；成交量在08年金融危機(jī)中下調(diào)嚴(yán)重，但09年再次出現(xiàn)大幅回升；進(jìn)入10年后盡管供應(yīng)量仍然有大幅釋放，但成交量下降明顯；從年度價(jià)格走勢(shì)來(lái)看，總體呈現(xiàn)穩(wěn)步上升趨勢(shì)。2006年-2010年上海辦公樓市場(chǎng)年度走勢(shì)06年以來(lái)上海銷(xiāo)售型辦公供應(yīng)量穩(wěn)步上升；成交量在2010年，一季度供求量總體較為低迷，二季度以后出現(xiàn)集中供應(yīng)，但成交量回升卻并不明顯，從而也導(dǎo)致供求對(duì)比更加明顯；可以說(shuō)，供求雙方對(duì)于未來(lái)市場(chǎng)走勢(shì)的分歧以及觀望的態(tài)度是主要原因。2010年上海辦公樓市場(chǎng)月度走勢(shì)2010年，一季度供求量總體較為低迷，二季度以后中心各行政區(qū)成交情況各區(qū)成交分析來(lái)看，中心三大區(qū)由于核心CBD供應(yīng)量少，成交量也較低。主要成交在一些次級(jí)CBD，如虹口四川北路、徐匯宜山路、閘北不夜城、楊浦五角場(chǎng)、普陀中環(huán)沿線等區(qū)域比較活躍。而全市成交價(jià)格，也根據(jù)不同區(qū)域和品質(zhì)參差不齊，本項(xiàng)目所處區(qū)域成交量相對(duì)比較大，但價(jià)格處于較低水平。中心各行政區(qū)成交情況各區(qū)成交分析來(lái)看，中心三高端銷(xiāo)售市場(chǎng)狀況高端銷(xiāo)售市場(chǎng)狀況歷年來(lái)3萬(wàn)以上代表分布萬(wàn)泰國(guó)際萬(wàn)寶國(guó)際綠地浦暉東淮海天安中心中融碧玉上海港寶礦國(guó)際中信廣場(chǎng)證大五道口花期大廈東亞銀行大廈長(zhǎng)城大廈北美廣場(chǎng)恒利國(guó)際歷年來(lái)3萬(wàn)以上代表分布萬(wàn)泰國(guó)際萬(wàn)寶國(guó)際綠地浦暉東淮海天安中心位置處于傳統(tǒng)城市中心、核心CBD的中心區(qū)品質(zhì)國(guó)際甲級(jí)辦公樓標(biāo)準(zhǔn)，擁有地標(biāo)級(jí)的建筑高度交通城市主干道路，一條或多條軌道交通上蓋資源黃浦江江景、天然中央大型綠地景觀資源高價(jià)項(xiàng)目特點(diǎn)總結(jié)位置處于傳統(tǒng)城市中心、核心CBD的中心區(qū)品質(zhì)國(guó)際甲級(jí)辦公樓標(biāo)樓宇名稱(chēng)區(qū)域總成交成交均價(jià)首次公開(kāi)銷(xiāo)售周期（月）月均成交面積萬(wàn)泰國(guó)際大廈靜安22198.59352552008-9-23151479.91東淮海壹號(hào)黃浦12881.9326242007-12-2516805.12證大五道口大廈浦東72380.77290262007-2-15391855.92中融碧玉藍(lán)天大廈

浦東48332.77536732008-8-1281726.17長(zhǎng)城大廈普陀10529307032009-0317619.35寶礦國(guó)際大廈

虹口14131.48248792005-8-328504.70綠地海珀日暉盧灣32810435112009-8-1112982.73

由于辦公樓兼具自用、經(jīng)營(yíng)及投資的多重功能，像綠地那樣類(lèi)似住宅的銷(xiāo)售模式，在甲級(jí)辦公樓市場(chǎng)中是不具有普遍性的（業(yè)主經(jīng)常會(huì)有惜售或轉(zhuǎn)售為租等情況）。去化良好且較典型的甲級(jí)辦公項(xiàng)目月均銷(xiāo)售面積應(yīng)該在1500-2000方左右。這些項(xiàng)目的銷(xiāo)售價(jià)格及銷(xiāo)售速度樓宇名稱(chēng)區(qū)域總成交成交均價(jià)首次公開(kāi)銷(xiāo)售周期（月）月均成交面積序號(hào)樓盤(pán)名稱(chēng)板塊總面積成交均價(jià)套均面積1

海銀國(guó)際大廈南京西路板塊

152150669304.212

綠地浦暉國(guó)際中心打浦橋板塊

1029746761183.873

谷泰濱江大廈黃浦濱江板塊

130240129217.014

證大立方大廈花木板塊

74336825247.725

證大五道口大廈花木板塊

1555635603189.716

萬(wàn)泰大廈南京西路板塊

95335311238.167

北美廣場(chǎng)東外灘板塊

108534228120.568

匯鑫國(guó)際大廈徐家匯板塊

172832034246.929

長(zhǎng)城大廈武寧板塊

173030837247.1510

和源企業(yè)廣場(chǎng)大寧板塊

2423009780.67

2010年第二季度，高端辦公樓市場(chǎng)銷(xiāo)售隨著整體市場(chǎng)成交的縮量，也出現(xiàn)了量跌價(jià)平的狀況。其中北美廣場(chǎng)、和源企業(yè)廣場(chǎng)為新增項(xiàng)目，其開(kāi)盤(pán)的成交量比較慘淡，且實(shí)際成交價(jià)格與開(kāi)盤(pán)前的報(bào)價(jià)出現(xiàn)了5000元左右的差距。第二季度成交數(shù)據(jù)（統(tǒng)計(jì)均價(jià)30000元以上，除去大宗收購(gòu)所有項(xiàng)目）全市高端辦公樓銷(xiāo)售情況分析序號(hào)樓盤(pán)名稱(chēng)板塊總面積成交均價(jià)套均面積1

海銀國(guó)際大廈南京西項(xiàng)目區(qū)域市場(chǎng)狀況項(xiàng)目區(qū)域市場(chǎng)狀況區(qū)域辦公市場(chǎng)情況

序號(hào)樓盤(pán)名稱(chēng)板塊總面積成交均價(jià)套均面積1

大上海紫金城四川北路板塊

52742921150.232

嘉杰?chē)?guó)際廣場(chǎng)四川北路板塊

184721683115.413

耀江國(guó)際廣場(chǎng)北外灘板塊

179929878199.884

愛(ài)家國(guó)際大廈四川北路板塊

160823516114.895

鴻旭豪苑北外灘板塊

86225015430.936

駿豐國(guó)際財(cái)富廣場(chǎng)四川北路板塊

83328965208.147

凱潤(rùn)金城四川北路板塊

78728407262.218

北苑大廈不夜城板塊

21742520748.39

華森鉆石商務(wù)廣場(chǎng)不夜城板塊

86925073108.610

嘉里不夜城企業(yè)廣場(chǎng)不夜城板塊

2042680768.04自新政出臺(tái)后，第二季度項(xiàng)目所在區(qū)域成交量縮減嚴(yán)重。月均銷(xiāo)售1000方以上的項(xiàng)目?jī)H1個(gè)，較好的項(xiàng)目在月均600方水平，而價(jià)格未出現(xiàn)大幅的變化。且本項(xiàng)目區(qū)域銷(xiāo)售價(jià)格存在著30000元/平方米的瓶頸。區(qū)域辦公市場(chǎng)情況序號(hào)樓盤(pán)名稱(chēng)板塊總面積成交均價(jià)套均面積1

項(xiàng)目所在區(qū)域新政前后成交情況成交時(shí)間區(qū)域成交量（平方米）備注成交均價(jià)（元/平方米）備注1-3月虹口區(qū)54371成交量有明顯下降24415成交價(jià)格保持小幅上升趨勢(shì)4-63月閘北區(qū)29126225884-6月1384424857本項(xiàng)目所在的虹口區(qū)、閘北區(qū)域，從新政前后成交分析來(lái)看，成交量有著明顯的下跌趨勢(shì)，也都是和全市腰斬水平相差無(wú)幾，而成交價(jià)格則仍然處于小幅上升的趨勢(shì)，開(kāi)發(fā)商比較看好商業(yè)地產(chǎn)銷(xiāo)售市場(chǎng)，未出現(xiàn)極端價(jià)格戰(zhàn)的狀況。項(xiàng)目所在區(qū)域新政前后成交情況成交時(shí)間區(qū)域成交量備注成交均價(jià)備中信廣場(chǎng)——成交價(jià)格是非市場(chǎng)化的數(shù)值，有待驗(yàn)證辦公體量：14.32萬(wàn)m2銷(xiāo)售方式：整層或大面積出售售價(jià)：53000元/m

客戶：中信內(nèi)部客戶及中信集團(tuán)資本資本突破區(qū)域價(jià)格的項(xiàng)目1中信廣場(chǎng)——成交價(jià)格是非市場(chǎng)化的數(shù)值，有待驗(yàn)證辦公體上海港國(guó)際客運(yùn)中心——大型企業(yè)帶資建造的成交價(jià)格辦公體量：31.2萬(wàn)m2銷(xiāo)售方式：大面積，整棟出售售價(jià)：6.8萬(wàn)元/m2；主要客戶：上海地產(chǎn)（集團(tuán)）有限公司中國(guó)中化集團(tuán)中國(guó)遠(yuǎn)洋運(yùn)輸集團(tuán)上海國(guó)際港務(wù)（集團(tuán)）股份有限公司中國(guó)海運(yùn)集團(tuán)瑞士地中海航運(yùn)公司上海建工集團(tuán)670都為大型國(guó)有企業(yè)，參與項(xiàng)目帶資興建。突破區(qū)域價(jià)格的項(xiàng)目2上海港國(guó)際客運(yùn)中心——大型企業(yè)帶資建造的成交價(jià)格辦公體量：3辦公體量：7.3m2一期銷(xiāo)售方式：整棟出售二期銷(xiāo)售方式：分割出售一期售價(jià)：2.9萬(wàn)元/m2主要客戶：安莉芳、西門(mén)子上海中心、德國(guó)大陸集團(tuán)等；二期成交價(jià)格：3.4萬(wàn)元/1300m2/月突破區(qū)域價(jià)格的項(xiàng)目3北美廣場(chǎng)——通過(guò)領(lǐng)頭羊聚集效應(yīng)實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)化價(jià)格的項(xiàng)目辦公體量：7.3m2突破區(qū)域價(jià)格的項(xiàng)目3北美廣場(chǎng)——通過(guò)領(lǐng)頭3月2009年6月9月2010年3月6月9月3月6月9月12月2011年12月中信廣場(chǎng)白金灣中山萬(wàn)博贏華國(guó)際浦江灣1號(hào)項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)狀況分析本項(xiàng)目(3.7萬(wàn)平方米)3月2009年6月9月2010年3月6月9月3月6月9月12月2011年12月綠地海珀北美廣場(chǎng)恒利國(guó)際長(zhǎng)城大廈中融碧云東亞銀行3月2009年6月9月2010年3月6月9月3月6月9月12月2011年12月上市量約在25萬(wàn)平方米左右現(xiàn)市場(chǎng)存量接近在20萬(wàn)平方米3月2009年6月9月2010年3月6月9月3月6月9月12區(qū)域項(xiàng)目名稱(chēng)總建面層數(shù)標(biāo)準(zhǔn)層面積得房率凈高車(chē)位電梯賣(mài)點(diǎn)虹口閘北中信廣場(chǎng)10萬(wàn)472304-264165%2.8-3.13304+2部地標(biāo)、江景白金灣1.4萬(wàn)17103873%3.21743+1部江景北美廣場(chǎng)3.9萬(wàn)21136070%2.85+1部客戶、江景內(nèi)環(huán)其他區(qū)域綠地海珀5.2萬(wàn)19135066-70%2.753705+1部世博、江景浦江灣1號(hào)3.6萬(wàn)19202065%3.1513共10部世博、江景中山萬(wàn)博5.3萬(wàn)24167169.5%2.83466+1部3軌道、產(chǎn)品長(zhǎng)城大廈11.6萬(wàn)441700-180070%2.758013+2部3軌道、高度浦東陸家嘴中融碧玉10萬(wàn)43190070%335014+2部陸家嘴東亞銀行7.4萬(wàn)40187165-70%2.835812+2部陸家嘴本項(xiàng)目3.7萬(wàn)231181-129870%2.72215+1部？？？項(xiàng)目和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較的沒(méi)有明顯的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目比較分析區(qū)域項(xiàng)目名稱(chēng)總建面層數(shù)標(biāo)準(zhǔn)層面積得房率凈高車(chē)位電梯賣(mài)點(diǎn)虹口中市場(chǎng)總結(jié)大環(huán)境及政策的影響，使得商業(yè)地產(chǎn)的觀望氣氛加重；世博效應(yīng)導(dǎo)致市場(chǎng)供應(yīng)集中在下半年，高端項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)激烈；市場(chǎng)上銷(xiāo)售較好的辦公樓，月均去化在1500-2000平方米左右；大幅突破區(qū)域銷(xiāo)售價(jià)格的項(xiàng)目都存在著非市場(chǎng)化的動(dòng)作；產(chǎn)品品質(zhì)越來(lái)越接近，本項(xiàng)目在產(chǎn)品上沒(méi)有優(yōu)勢(shì)可言；市場(chǎng)總結(jié)大環(huán)境及政策的影響，使得商業(yè)地產(chǎn)的觀望氣氛加重；項(xiàng)目基本情況分析項(xiàng)目基本情況分析9#樓獨(dú)棟商辦物業(yè)建筑面積：約5000平方米層數(shù)：5F10#樓商辦綜合大樓建筑面積：22037.29平方米層數(shù)：23F風(fēng)格：Art-Deco老：閘北老區(qū)雜：七浦路市場(chǎng)新：新樓，新規(guī)劃專(zhuān)：專(zhuān)業(yè)辦公項(xiàng)目解讀處于老城區(qū)——經(jīng)典Art-Deco風(fēng)格，5A智能化辦公9#樓獨(dú)棟商辦物業(yè)老：閘北老區(qū)項(xiàng)目解讀處于老城區(qū)——周邊歷史及現(xiàn)在——棚戶區(qū)，臭水溝，專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)老蘇州河——廠房排放污水，河上運(yùn)輸污物老閘北——棚戶區(qū)、老上海逃難到上海的第一站七浦路——服裝零售、批發(fā)市場(chǎng)、周邊人流混雜棚戶區(qū)蘇州河七浦路七浦路老閘北項(xiàng)目解讀周邊歷史及現(xiàn)在——棚戶區(qū)，臭水溝，專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)老蘇州河——廠房排蘇河灣區(qū)域——

位于閘北區(qū)南部，南起蘇州河，北至交通路、虬江路，東起羅浮路、武進(jìn)路、河南北路，西至蘇州河，包括了閘北鐵路以南的全部地區(qū)，總用地面積為3.19平方公里。未來(lái)——規(guī)劃中的蘇河灣，將由核心商務(wù)商業(yè)、人力資源服務(wù)、文化創(chuàng)意展示、綠色景觀休閑、濱河高檔居住等五大功能區(qū)組成。蘇河灣規(guī)劃圖項(xiàng)目解讀蘇河灣區(qū)域——未來(lái)——規(guī)劃中的蘇河灣，將由核心位置處于傳統(tǒng)城市中心、核心CBD的中心區(qū)——非核心CBD，離市中心不遠(yuǎn)，區(qū)域規(guī)劃建成較晚品質(zhì)國(guó)際甲級(jí)辦公樓標(biāo)準(zhǔn)，擁有地標(biāo)級(jí)的建筑高度

——產(chǎn)品上仍有一定調(diào)整余地，但高度受限受制于中信廣場(chǎng)交通城市主干道路，一條或多條軌道交通上蓋——交通無(wú)任何優(yōu)勢(shì)，亦無(wú)軌道交通支持資源黃浦江江景、天然中央大型綠地景觀資源——受白馬大廈遮擋，無(wú)江景資源。綠地仍在規(guī)劃，前途不明朗本項(xiàng)目是否符合高價(jià)辦公樓因素

XX\\位置處于傳統(tǒng)城市中心、核心CBD的中心區(qū)——非核心CB項(xiàng)目市場(chǎng)價(jià)格判定項(xiàng)目市場(chǎng)價(jià)格判定租金返算法根據(jù)項(xiàng)目周邊同類(lèi)項(xiàng)目的租金水平，通過(guò)硬件品質(zhì)等因素對(duì)比打分，得出本項(xiàng)目相應(yīng)的市場(chǎng)比準(zhǔn)租金。繼而，根據(jù)一定的收益率，反測(cè)出本項(xiàng)目的銷(xiāo)售均價(jià)。市場(chǎng)比較法根據(jù)市場(chǎng)同類(lèi)項(xiàng)目的銷(xiāo)售價(jià)格，通過(guò)硬件品質(zhì)等對(duì)比因素打分，得出本項(xiàng)目的市場(chǎng)比準(zhǔn)均價(jià)。價(jià)格制訂依據(jù)

租金返算法價(jià)格制訂依據(jù)租金反算法市場(chǎng)比較法本項(xiàng)目?jī)r(jià)格推導(dǎo)租金反算法市場(chǎng)比較法本項(xiàng)目?jī)r(jià)格推導(dǎo)寫(xiě)字樓租金水平的變化直接反映了市場(chǎng)的供需水平及敏感度。在該方法下的比準(zhǔn)項(xiàng)目選取，主要是周邊區(qū)域租賃項(xiàng)目、以及跨區(qū)域品質(zhì)相當(dāng)?shù)膶?xiě)字樓項(xiàng)目。包括：

樣本選取說(shuō)明寶礦洲際中心相近區(qū)域，品質(zhì)略高恒匯國(guó)際大廈相近區(qū)域，品質(zhì)相當(dāng)盛邦國(guó)際大廈相近區(qū)域，品質(zhì)略高寫(xiě)字樓租金水平的變化直接反映了市場(chǎng)的供需水平權(quán)重及打分標(biāo)準(zhǔn)價(jià)值影響因素對(duì)價(jià)值的影響權(quán)重本案寶礦洲際中心恒匯國(guó)際大廈盛邦國(guó)際大廈基準(zhǔn)分值

分值

分值

分值

區(qū)域價(jià)值

(45%)項(xiàng)目地段10%101.090.990.9101.0道路交通10%101.0101.0101.0101.0商務(wù)氛圍6%100.6100.6100.6100.6周邊配套6%100.690.590.5110.7發(fā)展?jié)摿?%100.780.680.680.6景觀價(jià)值6%100.6150.980.580.5樓盤(pán)質(zhì)素

(40%)平面空間10%101.0121.2101.0111.1硬件配套10%101.0131.380.880.8外部形象8%100.8151.270.680.6公共裝修7%100.7120.880.680.6內(nèi)部配套5%100.5120.680.480.4增值因素

(15%)物業(yè)管理10%101.0101.0101.0101.0品牌效應(yīng)5%100.5100.580.460.3綜合得分10.011.18.89.1權(quán)重及打分標(biāo)準(zhǔn)價(jià)值影響因素對(duì)價(jià)值的影響權(quán)重本案寶礦洲際中心恒本項(xiàng)目租金測(cè)算本案寶礦廣場(chǎng)恒匯國(guó)際大廈盛邦國(guó)際大廈綜合得分10.011.18.89.1平均租金——5.04.04.0比準(zhǔn)價(jià)格——4.494.554.40項(xiàng)目參考權(quán)重——33%33%33%本項(xiàng)目租金4.43本項(xiàng)目預(yù)計(jì)入市時(shí)的市場(chǎng)租金為4.43元/平方米/天本項(xiàng)目租金測(cè)算本案寶礦廣場(chǎng)恒匯國(guó)際大廈盛邦國(guó)際大廈綜合得分1投資回報(bào)率確定根據(jù)DTZ市場(chǎng)研究部對(duì)2008-2010年上海市大部分銷(xiāo)售型寫(xiě)字樓項(xiàng)目的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，銷(xiāo)售型項(xiàng)目的購(gòu)買(mǎi)客戶的投資回報(bào)率預(yù)期一般在4.0%～4.5%之間。按照上表佐證，目前大多項(xiàng)目平均回報(bào)率在4.0%-4.5%之間投資回報(bào)率案例佐證分類(lèi)甲級(jí)寫(xiě)字樓園區(qū)型寫(xiě)字樓項(xiàng)目名稱(chēng)萬(wàn)泰國(guó)際北美廣場(chǎng)創(chuàng)智天地匯銀銘尊所屬區(qū)域南京西路北外灘楊浦五角場(chǎng)長(zhǎng)風(fēng)商務(wù)園租金水平4．53．83.03.2價(jià)格水平350002900025,00026,000投資回報(bào)率4.22%4.30%3.94%4.04%投資回報(bào)率確定根據(jù)DTZ市場(chǎng)研究部對(duì)2008-2010租金反算法價(jià)格預(yù)測(cè)運(yùn)用收益法預(yù)測(cè)價(jià)格如下：計(jì)算公式：V={a/r*[1-1/(1+r)n]}*(1+Q)其中：V：?jiǎn)蝺r(jià)

a:單位建筑面積純租金收益

r:收益還原率（取值4.0%～4.2%）n：剩余使用年限Q：剩余使用年限折舊后的資產(chǎn)殘值（取10%）

V=34,649～36,381元/平米租金反算法價(jià)格預(yù)測(cè)運(yùn)用收益法預(yù)測(cè)價(jià)格如下：V=34,租金反算法市場(chǎng)比較法租金反算法市場(chǎng)比較法從銷(xiāo)售型項(xiàng)目選來(lái)看，首先選擇項(xiàng)目周邊在售項(xiàng)目，再選擇與項(xiàng)目可比性較高的其他區(qū)域項(xiàng)目。所以按照以上要求選擇項(xiàng)目如下：

樣本選取說(shuō)明綠地浦暉中心不同區(qū)域，品質(zhì)略高中信廣場(chǎng)相同區(qū)域，品質(zhì)略高北美廣場(chǎng)相近區(qū)域，品質(zhì)相當(dāng)從銷(xiāo)售型項(xiàng)目選來(lái)看，首先選擇項(xiàng)目周邊在售項(xiàng)目權(quán)重及打分標(biāo)準(zhǔn)價(jià)值影響因素對(duì)價(jià)值的影響權(quán)重本案中信廣場(chǎng)北美廣場(chǎng)綠地浦暉中心基準(zhǔn)分值

分值

分值

分值

區(qū)域價(jià)值

(45%)項(xiàng)目地段10%101.0111.1101.0121.2道路交通10%101.0111.1111.180.8商務(wù)氛圍6%100.6110.7100.690.5周邊配套6%100.6120.7100.6100.6發(fā)展?jié)摿?%100.7100.7110.8120.8景觀價(jià)值6%100.6201.2150.9201.2樓盤(pán)質(zhì)素

(40%)平面空間10%101.0121.2121.2101.0硬件配套10%101.0151.5101.0121.2外部形象8%100.8201.6121.0151.2公共裝修7%100.7151.1100.7120.8內(nèi)部配套5%100.5100.590.5150.8增值因素

(15%)物業(yè)管理10%101.0101.0101.0101.0品牌效應(yīng)5%100.5120.690.5110.6綜合得分10.012.910.711.7權(quán)重及打分標(biāo)準(zhǔn)價(jià)值影響因素對(duì)價(jià)值的影響權(quán)重本案中信廣場(chǎng)北美廣本項(xiàng)目售價(jià)測(cè)算所以本項(xiàng)目市場(chǎng)比較法計(jì)算得價(jià)格為35,602元/平方米

本案中信廣場(chǎng)北美廣場(chǎng)綠地浦暉中心綜合得分10.012.910.711.7對(duì)比項(xiàng)目?jī)r(jià)格——50,19134,22843,561比準(zhǔn)價(jià)格——38,81731,89937,168項(xiàng)目參考權(quán)重——33%33%33%本項(xiàng)目銷(xiāo)售價(jià)格35,602本項(xiàng)目售價(jià)測(cè)算所以本項(xiàng)目市場(chǎng)比較法計(jì)算得價(jià)格為35,60租金反算法市場(chǎng)比較法34,649～36,38135,60235,559元/平方米市場(chǎng)推導(dǎo)價(jià)格確定兩種方式取中間值

所以本項(xiàng)目目前市場(chǎng)推導(dǎo)價(jià)格為35,559元/平方米租金反算法市場(chǎng)比較法34,649～36,38135,60目標(biāo)與現(xiàn)實(shí)的差距現(xiàn)實(shí)：當(dāng)前市場(chǎng)價(jià)值35559元/平方米目標(biāo)：40000元/平方米現(xiàn)實(shí)：市場(chǎng)上等水平1500-2000平方米/月目標(biāo)：2643平方米/月均價(jià)速度項(xiàng)目現(xiàn)實(shí)與目標(biāo)之間，存在著十分大的差距目標(biāo)與現(xiàn)實(shí)的差距現(xiàn)實(shí)：目標(biāo)：現(xiàn)實(shí)：目標(biāo)：均價(jià)速度項(xiàng)核心問(wèn)題：如何突破區(qū)域限制及項(xiàng)目劣勢(shì)，實(shí)現(xiàn)高價(jià)格要求？R1（現(xiàn)實(shí)）R2（期望）實(shí)現(xiàn)均價(jià)40000元/平方米本區(qū)域存在30000元/平的瓶頸月均銷(xiāo)售2643平方米市場(chǎng)較高水平月均去化1500-2000平項(xiàng)目核心問(wèn)題判斷核心問(wèn)題：如何突破區(qū)域限制及項(xiàng)目劣勢(shì)，實(shí)現(xiàn)高價(jià)格要求？R1（項(xiàng)目運(yùn)作目標(biāo)報(bào)告架構(gòu)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析核心問(wèn)題解決營(yíng)銷(xiāo)推廣策略項(xiàng)目運(yùn)作目標(biāo)報(bào)告架構(gòu)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析核心問(wèn)題解決營(yíng)銷(xiāo)推廣策略核心問(wèn)題解決方向在交通和資源客觀無(wú)法改變的情況下，我們只有從區(qū)域包裝和產(chǎn)品品質(zhì)上做足文章解決思路從產(chǎn)品硬件上從銷(xiāo)售策略上從營(yíng)銷(xiāo)配合上核心問(wèn)題解決方向在交通和資源客觀無(wú)法改變的情從產(chǎn)品硬件上

通過(guò)對(duì)項(xiàng)目可調(diào)整的硬件改造和產(chǎn)品優(yōu)化來(lái)提高項(xiàng)目原有的檔次，使項(xiàng)目在某一、或某些方面領(lǐng)先其他競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目，從而提升價(jià)值，并使項(xiàng)目具有競(jìng)爭(zhēng)性。1、從產(chǎn)品硬件上提升項(xiàng)目檔次從產(chǎn)品硬件上通過(guò)對(duì)項(xiàng)目可調(diào)整的硬件改造和產(chǎn)品產(chǎn)品（一）電梯目前市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目，除超高層項(xiàng)目分高低區(qū)電梯，高區(qū)部分采用高速電梯的配置，其他項(xiàng)目基本都是2.5米/秒的普通電梯。故本項(xiàng)目在電梯數(shù)量和驕箱無(wú)法突破的情況下，建議采用全部高速電梯3.5米/秒或以上的速度。本項(xiàng)目原本6部電梯服務(wù)23層已經(jīng)達(dá)到甲級(jí)標(biāo)準(zhǔn)，若速度再提高可以在電梯等候時(shí)間上大大超過(guò)其他項(xiàng)目。

在項(xiàng)目宣傳過(guò)程中，電梯等候速度，及高峰時(shí)間的電梯運(yùn)能可作為強(qiáng)化的賣(mài)點(diǎn)之一等候時(shí)間最短的辦公樓電梯速度最快的辦公樓電梯運(yùn)能最高的辦公樓產(chǎn)品（一）電梯目前市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目，除超高層項(xiàng)產(chǎn)品（二）衛(wèi)生間衛(wèi)生間裝修標(biāo)準(zhǔn)，按照五星級(jí)酒店設(shè)置，采用全自動(dòng)電器。包括感應(yīng)龍頭、給皂機(jī)、風(fēng)干機(jī)、自動(dòng)沖水坐便器等，潔具采用進(jìn)口品牌，建議考慮使用衛(wèi)洗麗產(chǎn)品來(lái)增加項(xiàng)目的亮點(diǎn)。并提供24小時(shí)冷熱水系統(tǒng)。

衛(wèi)生間是客戶比較注重的公共部位，故在產(chǎn)品可以調(diào)整的余地上，在此提升項(xiàng)目?jī)r(jià)值感在隱蔽空間內(nèi)設(shè)置小型熱水器方便客戶需求、節(jié)約成本小制作、大效果作為人性化寫(xiě)字樓一大賣(mài)點(diǎn)產(chǎn)品（二）衛(wèi)生間衛(wèi)生間裝修標(biāo)準(zhǔn)，按照五星級(jí)酒產(chǎn)品（三）大堂Art-Deco風(fēng)格，展現(xiàn)著項(xiàng)目的莊重、高雅、有藝術(shù)感……蘇河灣的商道起源文化，意味著經(jīng)久不衰的企業(yè)發(fā)展……建議在大堂正中間放置一件藝術(shù)品作為“鎮(zhèn)樓之寶”，可以是一件雕塑，亦可以是一副名畫(huà)，但必須有價(jià)值、有知名度的大師之作。使客戶體會(huì)到項(xiàng)目的價(jià)值感、品質(zhì)感、驕傲感。產(chǎn)品（三）大堂Art-Deco風(fēng)格，展現(xiàn)著項(xiàng)目的莊重、高雅、從銷(xiāo)售策略上不同于競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目，從銷(xiāo)售策略上提升項(xiàng)目單價(jià)。把握客戶需求，瞄準(zhǔn)核心客戶上來(lái)制定本項(xiàng)目的銷(xiāo)售模式，以及用來(lái)提升單價(jià)的變相方式。2、從銷(xiāo)售策略上提升價(jià)格從銷(xiāo)售策略上不同于競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目，從銷(xiāo)售策略上提升策略（一）分割小面積區(qū)域項(xiàng)目名稱(chēng)最小銷(xiāo)售面積銷(xiāo)售情況虹口閘北中信廣場(chǎng)360未正式銷(xiāo)售白金灣200未正式銷(xiāo)售北美廣場(chǎng)1046月成交1337平方內(nèi)環(huán)其他區(qū)域綠地海珀157月均銷(xiāo)售3000平方左右浦江灣1號(hào)300未正式銷(xiāo)售中山萬(wàn)博209未正式銷(xiāo)售長(zhǎng)城大廈113月均成交600平方其他競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目最小面積劃分比較建議本項(xiàng)目最小劃分面積為100-120平方米左右，在控制總價(jià)的原則上，可以提高單價(jià)的銷(xiāo)售水平。并且無(wú)論大小客戶，自用或者投資的客戶，都可以自由靈活組合，以達(dá)到面對(duì)更廣泛的客群的要求。

市場(chǎng)上高價(jià)辦公樓套均面積都比較小，由于單價(jià)高，若單元面積大的話，造成總價(jià)流失一大部分潛在客戶。策略（一）分割小面積區(qū)域項(xiàng)目名稱(chēng)最小銷(xiāo)售面積銷(xiāo)售情況虹口中信策略（二）低開(kāi)高走寫(xiě)字樓的成交量從歷年看，都是呈“W”型分布的，也就是說(shuō)2010年的成交量由于下半年的集中供應(yīng)和市場(chǎng)的低靡，不會(huì)有太大的轉(zhuǎn)變，而2011年則預(yù)計(jì)是成交的集中年份，而本項(xiàng)目2011年竣工，且大部分的成交應(yīng)該是明年。

故建議以“低開(kāi)高走”的銷(xiāo)售策略來(lái)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)，2010年以奠定項(xiàng)目形象為主，待項(xiàng)目品質(zhì)和區(qū)域升值潛力得到挖掘后，再大幅提升項(xiàng)目銷(xiāo)售價(jià)格，以實(shí)現(xiàn)40000元/平米的目標(biāo)。而如果開(kāi)盤(pán)高開(kāi)滯銷(xiāo)的話，對(duì)項(xiàng)目后期銷(xiāo)售極為不利。策略（二）低開(kāi)高走寫(xiě)字樓的成交量從歷年看，都參照案例——信息大廈營(yíng)銷(xiāo)主題

CPD（中央政務(wù)區(qū)）核心甲級(jí)商務(wù)項(xiàng)目主要賣(mài)點(diǎn)

位于浦東首席中央政務(wù)區(qū)核心地段、毗鄰浦東新區(qū)政府、銀監(jiān)局、出入境中心、市民中心，所處位置為政務(wù)價(jià)值極高的黃金地段三軌三架多維交通、商務(wù)迅捷超凡高端寫(xiě)字樓品質(zhì)、攜手國(guó)際知名物業(yè)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)開(kāi)發(fā)商：太湖世家房地產(chǎn)有限公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)推廣：戴德梁行獨(dú)家銷(xiāo)售代理：戴德梁行物業(yè)管理：招商局物業(yè)項(xiàng)目位于浦東核心區(qū)域民生路丁香路，處于小陸家嘴金融貿(mào)易區(qū)、張江高科技區(qū)、金橋出口加工區(qū)三個(gè)區(qū)域交匯處，毗鄰浦東新區(qū)市政府，南面世紀(jì)公園，項(xiàng)目周邊有地鐵二號(hào)、六號(hào)、九號(hào)線及三條高架。距陸家嘴5分鐘車(chē)程，15分鐘至人民廣場(chǎng)，15分鐘直抵金橋出口加工區(qū)，22分鐘接軌浦東國(guó)際機(jī)場(chǎng)項(xiàng)目概況項(xiàng)目位置圖參照案例——信息大廈營(yíng)銷(xiāo)主題CPD（中央政務(wù)區(qū)）核心甲級(jí)商銷(xiāo)售情況平方米元/平方米數(shù)據(jù)來(lái)源：上海市房地產(chǎn)交易中心專(zhuān)業(yè)而嚴(yán)謹(jǐn)?shù)目蛻舳ㄎ唬瑸轫?xiàng)目的快速去化奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)結(jié)合浦東區(qū)政府地搬遷，運(yùn)用多種營(yíng)銷(xiāo)推廣手段，打造“浦東政務(wù)中心”的辦公理念，有效規(guī)避了項(xiàng)目所處區(qū)域距離陸家嘴較遠(yuǎn)的劣勢(shì)項(xiàng)目本身高標(biāo)準(zhǔn)的硬件配置是項(xiàng)目成功的重要內(nèi)在要素項(xiàng)目成功要素小結(jié)：客戶定位策略陸家嘴客戶

CBD中心到政務(wù)中心、成本是成功商務(wù)的關(guān)鍵策略—同樣的黃金地段，更低的成本，更高的升值潛力自用客戶

成本理念、服務(wù)商務(wù)領(lǐng)袖—保障商務(wù)成本、規(guī)避額外費(fèi)用，為企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展奠定穩(wěn)固資產(chǎn)基石張江金橋客戶

近零拓展成本、享受尊貴商務(wù)—以極低的拓展成本、大幅提升企業(yè)形象、拓展商務(wù)機(jī)緣投資客戶

投資純商務(wù)優(yōu)于投資復(fù)合商業(yè)—太湖·世家信息城以單一物業(yè)類(lèi)型創(chuàng)造商務(wù)頂尖物業(yè)，附加值高，對(duì)于投資而言，回報(bào)率同比更高開(kāi)盤(pán)日期：2006.9開(kāi)盤(pán)成交均價(jià)：17000元/平方米最高成交價(jià)格：45000元/平方米參照案例——信息大廈銷(xiāo)售情況平方米元/平方米數(shù)據(jù)來(lái)源：上海市房地產(chǎn)交易中心專(zhuān)業(yè)而策略（三）人為提升租金用低區(qū)1-2層引進(jìn)一家管理公司（商務(wù)中心），用于對(duì)外10平米左右小辦公室出租。

這類(lèi)商務(wù)中心的租金報(bào)價(jià)相對(duì)于普通辦公高出很多，若在前期確定合作關(guān)系，本項(xiàng)目對(duì)外報(bào)的租金就可以大大提升，投資回報(bào)率也同時(shí)提升，從而提高投資客和半投資半自用客戶的購(gòu)買(mǎi)意愿。APBC艾碧克商務(wù)中心TEC（TheExecutiveCentre）策略（三）人為提升租金用低區(qū)1-2層引進(jìn)一家從營(yíng)銷(xiāo)配合上“一樣的產(chǎn)品，不一樣的包裝”通過(guò)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)手段，挖掘區(qū)域升值潛力，放大項(xiàng)目的賣(mài)點(diǎn)，展示項(xiàng)目與其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。以此提升項(xiàng)目的銷(xiāo)售價(jià)格。3、從營(yíng)銷(xiāo)配合上提升價(jià)格從營(yíng)銷(xiāo)配合上“一樣的產(chǎn)品，不一樣的包裝”通過(guò)炒熱項(xiàng)目區(qū)域蘇河灣區(qū)域——

位于閘北區(qū)南部，南起蘇州河，北至交通路、虬江路，東起羅浮路、武進(jìn)路、河南北路，西至蘇州河，包括了閘北鐵路以南的全部地區(qū)，總用地面積為3.19平方公里。蘇河灣規(guī)劃圖本項(xiàng)目由于區(qū)域的過(guò)去在人們心中檔次較低，造成了周邊銷(xiāo)售項(xiàng)目的價(jià)格瓶頸。但目前蘇河灣的規(guī)劃已出，不久的將來(lái)將成為下一個(gè)市中心的核心CBD，本項(xiàng)目所在區(qū)域也是市中心最后一個(gè)商務(wù)“處女地”，升值潛力極大。炒熱項(xiàng)目區(qū)域蘇河灣區(qū)域——蘇河灣規(guī)劃圖本項(xiàng)目區(qū)域發(fā)展論壇示例：城建國(guó)際大廈：陸家嘴竹園戰(zhàn)略研討會(huì)關(guān)鍵點(diǎn)：以戴德梁行在全球房地產(chǎn)行業(yè)的影響力，強(qiáng)勢(shì)制造時(shí)間節(jié)點(diǎn)，整合輿論力量達(dá)到拉升片區(qū)影響力、關(guān)注度乃至區(qū)域價(jià)值的效果。參與單位：：：政府相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)、開(kāi)發(fā)商領(lǐng)導(dǎo)、DTZ領(lǐng)導(dǎo)、DTZ全球知名合作方、知名房地產(chǎn)專(zhuān)家、意向客戶、目標(biāo)客戶、主流媒體研討會(huì)+白皮書(shū)+媒體軟文配合示例：“蘇河灣——市中心最后的商務(wù)處女地”本項(xiàng)目是蘇河灣新規(guī)劃的第一個(gè)甲級(jí)辦公樓項(xiàng)目，以區(qū)域論壇的發(fā)展，來(lái)提升區(qū)域的認(rèn)知度，改變?cè)瓉?lái)的形象，挖掘區(qū)域升值潛力區(qū)域發(fā)展論壇示例：城建國(guó)際大廈：陸家嘴竹園戰(zhàn)略研討會(huì)關(guān)鍵點(diǎn)：營(yíng)銷(xiāo)包裝——售樓處展示將高科技元素和世博展示項(xiàng)目溶入售樓處形象，以給到客戶超越其他項(xiàng)目的品質(zhì)3D清明上河圖光電模型光電模型售樓處豪華裝修風(fēng)格360度搜索引擎指點(diǎn)江山系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)包裝——售樓處展示將高科技元素和世博展示項(xiàng)目溶入營(yíng)銷(xiāo)包裝——樓書(shū)、銷(xiāo)售道具在樓書(shū)制作和銷(xiāo)售道具等營(yíng)銷(xiāo)工具上，體現(xiàn)高于其他項(xiàng)目的品質(zhì)和溢價(jià)樓書(shū)突破傳統(tǒng)樓書(shū)制作工藝，與項(xiàng)目本身Art-Deco風(fēng)格融合起來(lái)，用特殊的材料，體現(xiàn)項(xiàng)目的尊貴品質(zhì)感紙袋（仿）皮袋紙杯咖啡杯（馬克杯）其他銷(xiāo)售工具區(qū)別于大多數(shù)項(xiàng)目的道具，采用品質(zhì)感更高的道具，成本提高不多，但給予客戶的感受不同營(yíng)銷(xiāo)包裝——樓書(shū)、銷(xiāo)售道具在樓書(shū)制作和銷(xiāo)售道具等營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)包裝——材料展示單獨(dú)展示特殊功能和環(huán)保材料等建筑元素，在現(xiàn)房較晚的情況下，給到客戶實(shí)際感受示例：雙層隔熱玻璃、進(jìn)口石材、衛(wèi)生潔具、隔音材料等營(yíng)銷(xiāo)包裝——材料展示單獨(dú)展示特殊功能和環(huán)保材料等建筑營(yíng)銷(xiāo)包裝——服務(wù)物管人員要求：形象好、素質(zhì)高、服務(wù)意識(shí)強(qiáng)在現(xiàn)場(chǎng)即植入高級(jí)服務(wù)生，為上門(mén)客戶提供專(zhuān)業(yè)的看樓服務(wù)。

人員及相關(guān)配備：服務(wù)人員特色著裝，增加客戶記憶點(diǎn)；統(tǒng)一配備對(duì)講機(jī)設(shè)備及安全棍，給客戶安全感及信心；服務(wù)人員禮貌用語(yǔ)，請(qǐng)星級(jí)酒店管理人員統(tǒng)一培訓(xùn)，并保證微笑服務(wù)；物業(yè)管理展示：客戶提供開(kāi)門(mén)、撐傘及罩車(chē)等系列服務(wù)；租賃中心門(mén)口設(shè)置門(mén)童開(kāi)門(mén)，保安敬禮等形式以表示對(duì)客戶的尊敬；洽談區(qū)設(shè)置吧臺(tái)，每位客戶進(jìn)售樓處以現(xiàn)磨咖啡招待營(yíng)銷(xiāo)包裝——服務(wù)物管人員要求：在現(xiàn)場(chǎng)即植入高級(jí)服務(wù)生，為上門(mén)核心問(wèn)題解決解決思路從產(chǎn)品硬件上大堂電梯衛(wèi)生間從銷(xiāo)售策略上面積劃小低開(kāi)高走人為提高租金從營(yíng)銷(xiāo)配合上區(qū)域論壇售樓處展示高品質(zhì)銷(xiāo)售道具科技、材料現(xiàn)場(chǎng)展示國(guó)際化服務(wù)展示35000元/平方米40000元/平方米核心問(wèn)題解決解決思路從產(chǎn)品硬件上大堂電梯衛(wèi)生間從銷(xiāo)售策略上項(xiàng)目運(yùn)作目標(biāo)報(bào)告架構(gòu)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析核心問(wèn)題解決營(yíng)銷(xiāo)推廣策略項(xiàng)目運(yùn)作目標(biāo)報(bào)告架構(gòu)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析核心問(wèn)題解決營(yíng)銷(xiāo)推廣策略本項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)整合

蘇河灣CBD第一個(gè)項(xiàng)目，價(jià)值洼地Art-Deco風(fēng)格，體現(xiàn)尊貴、莊重形象電梯最快的辦公樓，等候時(shí)間最短高標(biāo)準(zhǔn)硬件產(chǎn)品，獨(dú)特產(chǎn)品設(shè)計(jì)靈活的單層面積及分割，滿足所定位客戶高區(qū)綠色平臺(tái)，享受綠色環(huán)保辦公環(huán)境國(guó)際化團(tuán)隊(duì)強(qiáng)強(qiáng)連手運(yùn)作，客戶信心保證長(zhǎng)甲地產(chǎn)品牌，高標(biāo)準(zhǔn)品質(zhì)保證項(xiàng)目八大優(yōu)勢(shì)本項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)整合蘇河灣CBD第一個(gè)項(xiàng)目，價(jià)值洼地項(xiàng)目八大優(yōu)與競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目比較——綠地浦暉中心

定位：南部濱江高檔綜合體，打造盧灣南部標(biāo)志性項(xiàng)目。辦公入市時(shí)間：2009年8月，月均銷(xiāo)售2900平方米售價(jià)：約4.2萬(wàn)元/平米主要優(yōu)勢(shì)：規(guī)模優(yōu)勢(shì)、品牌優(yōu)勢(shì)、商業(yè)及酒店配套優(yōu)勢(shì)辦公客戶：相當(dāng)部分溫州投資客，整層自用客較少酒店辦公辦公商業(yè)住宅項(xiàng)目基本參數(shù)（平方米）總建筑面積289238商業(yè)30549寫(xiě)字樓91122五星級(jí)酒店36114高端公寓23234辦公本項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：地理位置更靠近市中心周邊商業(yè)配套優(yōu)勢(shì)電梯、戶型、等硬件優(yōu)勢(shì)物業(yè)管理品牌優(yōu)勢(shì)與競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目比較——綠地浦暉中心定位：南部濱江高檔綜合體，打與競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目比較——浦江灣一號(hào)項(xiàng)目位置：龍華東路開(kāi)平路辦公樓體量：36000平方公寓體量：20000平方開(kāi)盤(pán)時(shí)間：預(yù)計(jì)2010年9月預(yù)計(jì)開(kāi)盤(pán)價(jià)格：未定，不低于40000項(xiàng)目主要賣(mài)點(diǎn)：一線江景、世博版塊本項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：地理位置更靠近市中心小面積戶型，總價(jià)低電梯、公共裝修等硬件優(yōu)勢(shì)物業(yè)管理品牌優(yōu)勢(shì)與競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目比較——浦江灣一號(hào)項(xiàng)目位置：龍華東路開(kāi)平路本項(xiàng)目競(jìng)與競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目比較——中山萬(wàn)博國(guó)際中心項(xiàng)目位置：淮海西路虹橋路辦公樓體量：40000商業(yè)體量：5000開(kāi)盤(pán)時(shí)間：2010年9月預(yù)計(jì)開(kāi)盤(pán)價(jià)格：43000項(xiàng)目主要賣(mài)點(diǎn)：軌道交通、凈高、大堂、房型方正、高車(chē)位比等本項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：地理位置更靠近市中心小面積戶型，總價(jià)低電梯、公共裝修、空調(diào)系統(tǒng)等硬件產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)與競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目比較——中山萬(wàn)博國(guó)際中心項(xiàng)目位置：淮海西路虹橋路本與競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目比較——白金灣項(xiàng)目位置：東大名路海平路辦公樓體量：14222商業(yè)體量：9143開(kāi)盤(pán)時(shí)間：預(yù)計(jì)2010年9月預(yù)計(jì)開(kāi)盤(pán)價(jià)格：50000項(xiàng)目主要賣(mài)點(diǎn)：北外灘核心區(qū)、一線江景、綠色低碳五大環(huán)保運(yùn)用本項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：小面積戶型，總價(jià)低電梯、裝修標(biāo)準(zhǔn)等硬件優(yōu)勢(shì)更有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格與競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目比較——白金灣項(xiàng)目位置：東大名路海平路本項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)與競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目比較——中信廣場(chǎng)項(xiàng)目位置：四川北路海寧路辦公樓體量：101651商業(yè)體量：18788開(kāi)盤(pán)時(shí)間：正式對(duì)外推廣2010年7月預(yù)計(jì)開(kāi)盤(pán)價(jià)格：53000起項(xiàng)目主要賣(mài)點(diǎn)：北外灘地標(biāo)、一線江景、高品質(zhì)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)、海泰品牌本項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：小面積戶型，總價(jià)低電梯速度等候時(shí)間更短更有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格與競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目比較——中信廣場(chǎng)項(xiàng)目位置：四川北路海寧路本項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域?qū)傩援a(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)精神歸屬客戶篩選寫(xiě)字樓客戶關(guān)注點(diǎn)模型區(qū)域是基礎(chǔ)，客戶首先考慮選擇哪個(gè)區(qū)域產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)是否滿足需求是否迎合深層次的潛在訴求是否有產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)，行業(yè)是否聚集區(qū)域?qū)傩援a(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)精神歸屬客戶篩選寫(xiě)字樓客戶關(guān)注點(diǎn)模型區(qū)域?qū)傩匀嗣駨V場(chǎng)淮海路陸家嘴北外灘南京西路不夜城世博區(qū)域盧灣徐匯濱江徐家匯蘇州河蘇河灣區(qū)域?qū)傩匀嗣駨V場(chǎng)陸家嘴北外灘南京西路不夜城世博盧灣徐匯濱江徐產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)區(qū)域產(chǎn)業(yè)導(dǎo)向區(qū)域客戶構(gòu)成已入駐大客戶導(dǎo)向北外灘：航運(yùn)中心、金融業(yè)聚集、生產(chǎn)制造總部虹口閘北：生產(chǎn)制造、貿(mào)易物流、現(xiàn)代服務(wù)業(yè)本區(qū)域主要以生產(chǎn)制造、航運(yùn)貿(mào)易、金融業(yè)為主產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)區(qū)域產(chǎn)業(yè)導(dǎo)向區(qū)域客戶構(gòu)成已入駐大客戶北外灘：航運(yùn)中產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)分類(lèi)建筑設(shè)計(jì)機(jī)電設(shè)備交付標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)部配套銀行保險(xiǎn)基金專(zhuān)業(yè)服務(wù)生產(chǎn)制造商貿(mào)物流IT科技地產(chǎn)相關(guān)樓板承重√立面風(fēng)格√√樓板承重√空調(diào)√空調(diào)√√空調(diào)√24小時(shí)冷凝水√√√√24小時(shí)冷凝水√√√√√√√√核心客戶核心客戶核心客戶核心客戶部分客戶前臺(tái)部門(mén)不會(huì)考慮產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)分類(lèi)建筑設(shè)計(jì)機(jī)電設(shè)備交付標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)部配套銀行保險(xiǎn)精神歸屬大堂內(nèi)設(shè)置的名家名作，提高項(xiàng)目精神層面的品位，吸引有品位客戶精神歸屬大堂內(nèi)設(shè)置的名家名作，提高項(xiàng)目精神層面的品位，吸引有客戶定位區(qū)域特征希望留駐中心區(qū)或搬遷至中心區(qū)置業(yè)的客戶行業(yè)來(lái)源核心：金融業(yè)、航運(yùn)貿(mào)易、生產(chǎn)制造、投資客部分可能：房地產(chǎn)上海本地企業(yè)為主，部分長(zhǎng)三角民營(yíng)企業(yè)心理特征希望通過(guò)辦公樓提高企業(yè)知名度和穩(wěn)健形象，促進(jìn)企業(yè)業(yè)務(wù)長(zhǎng)期發(fā)展，力爭(zhēng)龍頭投資客希望在區(qū)域價(jià)值最低點(diǎn)進(jìn)入，實(shí)現(xiàn)升值客戶定位區(qū)域特征希望留駐中心區(qū)或搬遷至中心區(qū)置業(yè)的客戶行業(yè)來(lái)項(xiàng)目客戶面積平均價(jià)格21世紀(jì)大廈寧波銀行8層38000中融碧玉藍(lán)天農(nóng)商銀行10+449000福海商城浙江紅樓集團(tuán)整體27000匯銀銘尊勁霸集團(tuán)1棟23000上海港務(wù)中心建工集團(tuán)等4棟44000大面積客戶近期成交--國(guó)內(nèi)金融/民營(yíng)總部/地產(chǎn)集團(tuán)大客戶篩選符合項(xiàng)目整體目標(biāo)客戶特征區(qū)域行業(yè)擁有資產(chǎn)沉淀需求行業(yè)利潤(rùn)率降低上市準(zhǔn)備擁有冠名權(quán)特殊需求昭示性強(qiáng)項(xiàng)目較少可出讓冠名權(quán)稀缺項(xiàng)目客戶面積平均價(jià)格21世紀(jì)大廈寧波銀行8層38000中融碧大客戶定位保險(xiǎn)基金（銀行前臺(tái)部門(mén)）辦公面積需求在2000-10000平方米內(nèi)資銀行進(jìn)入上海，保險(xiǎn)公司、基金投資對(duì)寫(xiě)字樓硬件設(shè)施及外部形象要求較高對(duì)交通要求較高，本項(xiàng)目條件相當(dāng)適合本地及長(zhǎng)三角制造業(yè)總部辦公面積需求在1000-10000平方米意愿更靠近市區(qū)，或長(zhǎng)三角剛近上海對(duì)寫(xiě)字樓形象、產(chǎn)品要求較高地產(chǎn)類(lèi)相關(guān)辦公面積需求在1000-3000平方米房產(chǎn)、建筑設(shè)計(jì)、咨詢、工程類(lèi)對(duì)寫(xiě)字樓形象、硬件品質(zhì)要求較高虹口、黃浦、閘北原在租企業(yè)航運(yùn)、貿(mào)易類(lèi)企業(yè)辦公面積需求在1000-5000平方米原租在其他CBD，考慮自行購(gòu)買(mǎi)對(duì)寫(xiě)字樓硬件設(shè)施及外部形象要求較高考慮市中心項(xiàng)目，交通和形象是重要因素大客戶定位保險(xiǎn)基金（銀行前臺(tái)部門(mén)）本地及長(zhǎng)三角制造業(yè)總部地產(chǎn)區(qū)域?qū)傩援a(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)精神歸屬目標(biāo)客戶關(guān)注點(diǎn)蘇河灣——最后的處女地與市中心咫尺距離Art-Deco風(fēng)格細(xì)節(jié)成就品質(zhì)大堂設(shè)置名家名作精神層面提高品質(zhì)金融行業(yè)、航運(yùn)貿(mào)易產(chǎn)業(yè)導(dǎo)向明確區(qū)域?qū)傩援a(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)精神歸屬目標(biāo)客戶關(guān)注點(diǎn)蘇河灣——最后客戶附加值策略主力大客戶命名權(quán)/冠名權(quán)原則上7層以上可以有冠名權(quán)外部標(biāo)牌權(quán)可視客戶質(zhì)量，出售外部標(biāo)牌權(quán)，視具體位置定價(jià)專(zhuān)享直達(dá)電梯對(duì)于大面積客戶，3層或以上可設(shè)置專(zhuān)用電梯，供大客戶獨(dú)享贈(zèng)送車(chē)庫(kù)、VIP車(chē)位對(duì)于大面積客戶，整層或以上客戶可贈(zèng)送2個(gè)車(chē)位，VIP位置由客戶選擇客戶附加值策略主力大客戶客戶附加值策略中小面積客戶與政府合作，提供企業(yè)登記、注冊(cè)等一站式服務(wù)保潔、保安、秘書(shū)等服務(wù)外包代辦票務(wù)、印刷等一站式的物業(yè)管家式服務(wù)定期空氣流通測(cè)定二次裝修通風(fēng)保證客戶附加值策略中小面積客戶9號(hào)樓與10號(hào)樓制定不同的銷(xiāo)售策略9號(hào)樓

針對(duì)目標(biāo)客戶市場(chǎng)手法營(yíng)銷(xiāo)高交付標(biāo)準(zhǔn)交房充分挖掘區(qū)域未來(lái)潛力和塑造項(xiàng)目文化內(nèi)涵以提升價(jià)格10號(hào)樓

針對(duì)單一客戶營(yíng)銷(xiāo)獨(dú)立操作根據(jù)客戶要求裝修標(biāo)準(zhǔn)實(shí)施提早談判9號(hào)樓與10號(hào)樓制定不同的銷(xiāo)售策略9號(hào)樓針對(duì)目標(biāo)客戶10號(hào)時(shí)間11月9月2月1月6月推廣階段推廣渠道活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)物料圍墻，廣告牌中介資源整合戶外廣告、樓書(shū)，VCR，折頁(yè)模型、展板、DM8月工程節(jié)點(diǎn)戶外廣告更換、直郵、報(bào)紙廣告4月5月接待中心、論壇、與區(qū)政府聯(lián)合活動(dòng)產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)3月10月海報(bào)、直郵、報(bào)紙廣告、戶外廣告更換區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)報(bào)廣、DM、短信、客戶活動(dòng)10年10年售樓處開(kāi)放銷(xiāo)售進(jìn)場(chǎng)12月開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售持銷(xiāo)期區(qū)域論壇大客戶簽約儀式報(bào)版、行業(yè)雜志、DTZ客戶、掃樓、協(xié)會(huì)聯(lián)誼會(huì)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)總控圖（2010-2011）12月產(chǎn)品