消費(fèi)者市場分析經(jīng)典PPT

消費(fèi)者市場分析消費(fèi)者市場分析狹義的市場是指在一定時(shí)間、一定地點(diǎn)進(jìn)行商品交換的場所。如：超市、農(nóng)貿(mào)市場。廣義的市場是指在社會(huì)中各種交換關(guān)系的總和。

一、市場的概念市場的分類

(一)按市場的國域界限劃分，可分為國內(nèi)市場和國際市場；(二)按經(jīng)營方式劃分，可以分為綜合性商場、超級(jí)市場和專業(yè)市場，集貿(mào)市場

(三)按交易對(duì)象劃分，可以分為商品市場，技術(shù)市場，人才市場，金融市場，服務(wù)市場

(四)按交割時(shí)間劃分，分為現(xiàn)貨市場、期貨市場

(五)按所經(jīng)營的商品的用途來劃分，可以分為消費(fèi)者市場、生產(chǎn)者市場二、消費(fèi)品市場分析

（一）消費(fèi)品市場的概念及分類（二）消費(fèi)品市場的特征（三）消費(fèi)品購買行為分析（四）影響消費(fèi)者購買行為的因素１．消費(fèi)品市場的概念

消費(fèi)品市場是指所有為了滿足個(gè)人或家庭生活需要而提供商品或服務(wù)的場所。消費(fèi)品市場是商品市場的重要組成部分，繁榮消費(fèi)品市場,可提高人民生活水平。（一）消費(fèi)品市場的概念及分類２．消費(fèi)品市場的分類1）按滿足的需要層次不同分:生存與安全的消費(fèi)品（衣，食，住，醫(yī)療，防治職業(yè)病，安全生產(chǎn)的商品）精神需要的消費(fèi)品（CD盤，裝飾物，禮品）實(shí)現(xiàn)理想的消費(fèi)品（書籍，教育，實(shí)驗(yàn)，健身）馬斯洛把人類的需要?dú)w納為五個(gè)層次：

生理需要（饑餓、干渴）安全需要（安全、保護(hù)）社會(huì)需要（歸屬感受、愛）尊重的需要（權(quán)利、地位、名譽(yù)）自我實(shí)現(xiàn)的需要（理想和抱負(fù)）

2）按消費(fèi)者購買頻率和商品本身特點(diǎn)分：

便利品：指消費(fèi)者在日常生活中經(jīng)常購買的商品。（價(jià)格低，隨意購買，商家宜便民為主）如肥皂、牙膏等。選購品：指消費(fèi)者反復(fù)挑選，比較購買的商品。（價(jià)格略高，比較購買）如服裝、鞋帽、家具等。耐用消費(fèi)品即有些消費(fèi)品是消費(fèi)者一生中可能僅購買幾次的商品。（價(jià)格昂貴，經(jīng)久耐用，反復(fù)購買）如商品房，汽車，高檔家具（二）消費(fèi)品市場的特征１）消費(fèi)品市場人數(shù)眾多，需求量大。２）消費(fèi)品市場中需求復(fù)雜，呈多樣化和多變性的特征。３）消費(fèi)品市場商品進(jìn)出頻繁，一次性購買較小。４）消費(fèi)者購買商品大多屬于非行家購買。５）消費(fèi)品需求存在著時(shí)間上的差別。６）消費(fèi)品使用存在著配套性和替代性。

消費(fèi)品市場的特征（一）人數(shù)眾多，需求量大人數(shù)多，地理分布分散南辣北咸甜水面東甜西酸（二）需求復(fù)雜，呈多樣性和多變性的特征多樣性：消費(fèi)者在性別、年齡、民族、經(jīng)濟(jì)狀況、文化程度、消費(fèi)習(xí)慣等方面存在差異。復(fù)雜性：同一特征水平的消費(fèi)者需求也不一樣多變性：經(jīng)濟(jì)收入增加時(shí)需求發(fā)生變化。皂角洗衣粉搓衣板洗衣機(jī)洗衣棒（三）進(jìn)出頻繁，一次購買量小（四）消費(fèi)者購買商品大多屬于非行家購買（五）消費(fèi)品需求存在時(shí)間上的差異（六）消費(fèi)品市場存在著配套性和替代性配套性：（牙膏和牙刷，皮鞋和鞋油，房子和裝飾材料）替代性（空調(diào)替代電風(fēng)扇，牛奶替代奶粉）三、消費(fèi)者購買行為模式

1、“6W+1H”研究法Occupants/購買者消費(fèi)者市場由誰構(gòu)成？WhoObjects/購買對(duì)象消費(fèi)者市場購買什么？WhatObjectives/購買目的消費(fèi)者市場為何購買？WhyOrganizations/購買組織消費(fèi)者市場的購買活動(dòng)由誰參與？WhoOperations/購買方式消費(fèi)者市場怎樣購買？HowOccasions/購買時(shí)間消費(fèi)者市場何時(shí)購買？WhenOutlets/購買地點(diǎn)消費(fèi)者市場何地購買？Where6W＋1HWho誰構(gòu)成市場What購買什么Why為何購買Who誰參與購買When何時(shí)購買Where何地購買How怎樣購買反應(yīng)刺激因素“刺激→反應(yīng)”模式消費(fèi)者購買行為模式營銷環(huán)境刺激因素產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)價(jià)格科技分銷政治促銷文化消費(fèi)者黑箱購買者特征購買決策過程文化確認(rèn)需要社會(huì)信息收集個(gè)人方案評(píng)價(jià)心理購買決策購后行為購買者決策產(chǎn)品選擇品牌選擇賣主選擇時(shí)間選擇地點(diǎn)選擇消費(fèi)者購買行為模式四、影響消費(fèi)者購買行為的主要因素文化因素文化亞文化社會(huì)階層社會(huì)因素相關(guān)群體家庭身份與地位個(gè)人因素年齡與性別、職業(yè)經(jīng)濟(jì)狀況生活方式個(gè)性和自我形象心理因素動(dòng)機(jī)感覺知覺學(xué)習(xí)態(tài)度與信念購買者外部因素內(nèi)部因素1、文化2、亞

文

化文化是人類欲望和行為最基本的決定因素。包括：人們的價(jià)值觀念、風(fēng)俗習(xí)慣、倫理道德和思維方式等。

每一文化都包含較小的亞文化群體。這些亞文化群體為其成員提供更為具體的認(rèn)同感。包括民族群體、宗教群體、種族團(tuán)隊(duì)和地理區(qū)域。（一）文化因素文化因素種族、宗教、國籍等影響人們的行為中國人特性：自私自利、勤儉、愛講禮貌、和平文弱、知足常樂、守舊、馬虎（模糊）、堅(jiān)韌及殘忍、韌性及彈性、圓熟老到等。

中國文化特征：廣土眾民、多民族融合、歷史悠遠(yuǎn)、幾乎沒有宗教的人生、歷久不變的社會(huì)、停滯不前的文化、家族制度、學(xué)術(shù)不向科學(xué)前進(jìn)、缺乏民主、道德取代宗教、孝的文化等。3、社會(huì)階層

社會(huì)階層是在一個(gè)社會(huì)中具有相對(duì)的同質(zhì)性和持久性的群體，它們是按等級(jí)排列的，每一階層成員具有類似的價(jià)值觀、興趣愛好和行為方式。

處于不同社會(huì)階層的人，往往存在著較大的差別。下下層下上層中下層中上層上下層上上層不同階層的人具有不同的價(jià)值觀念、生活習(xí)慣和消費(fèi)行為

解放前，北京有兩家帽子廠，都是老字號(hào)，競爭非常激烈。于是處于下風(fēng)的那個(gè)商人想出了一條計(jì)策。他先是到對(duì)方的店里買了100頂最貴的帽子，正是北京當(dāng)時(shí)達(dá)官貴人喜歡的那種樣式。然后他又從全城找來100名乞丐，說每人發(fā)給你一頂帽子，三天內(nèi)你們必須帶著這個(gè)帽子，在北京最繁華的地段來回轉(zhuǎn)悠。三天之后，來店里領(lǐng)一塊大洋，帽子就歸你們了。結(jié)果，這種帽子就臭了街。這種競爭方式為我們所不齒，但卻說明了消費(fèi)者行為方面的道理。案例：賣給乞丐的帽子社會(huì)階層有幾個(gè)特點(diǎn)：1、同一社會(huì)階層內(nèi)的人，其行為要比來自兩個(gè)不同社會(huì)階層的人行為更加相似。2、人們以自己所處的社會(huì)階層來判斷各自在社會(huì)中占有的高低地位。3、某人所處的社會(huì)階層并非由一個(gè)變量決定，而是受到職業(yè)、所得、財(cái)富、教育和價(jià)值觀等多種變量的制約。4、個(gè)人能夠在一生中改變自己所處的階層，既可以向高階層邁進(jìn)，也可以跌至低階層。但是，這種變化的變動(dòng)程度因某一社會(huì)的層次森嚴(yán)程度不同而不同。二、社會(huì)因素主要群體：一般指家庭成員、朋友、鄰居、同事。次要群體：行業(yè)協(xié)會(huì)、職業(yè)組織、宗教組織。直接相關(guān)群體：崇拜性群體：名門貴族、影視明星、體育明星。厭惡群體：黑社會(huì)、流氓、小偷等犯罪組織。間接相關(guān)群體：1、相關(guān)群體：對(duì)個(gè)人的態(tài)度和行為有直接或間接影響的群體示范性、仿效性、一致性1、相關(guān)群體為消費(fèi)者展示出新的行為模式和生活方式。（示范性）2、由于消費(fèi)者有效仿或反對(duì)相關(guān)群體的傾向，因而消費(fèi)者對(duì)某些事物的看法和對(duì)某些產(chǎn)品的態(tài)度也會(huì)受到相關(guān)群體的影響。（仿效性）3、相關(guān)群體促使人們的行為趨于某種一致化，從而影響消費(fèi)者對(duì)某些產(chǎn)品和品牌的選擇。（一致性）注意：相關(guān)群體對(duì)購買行為的影響程度視商品類別而定（產(chǎn)品需要程度和消費(fèi)的可見性）相關(guān)群體對(duì)消費(fèi)者購買行為的影響意見領(lǐng)導(dǎo)者對(duì)受到相關(guān)群體影響大的產(chǎn)品和品牌制造商來說，必須想法去接觸和影響有關(guān)相關(guān)群體中的意見領(lǐng)導(dǎo)者。

意見領(lǐng)導(dǎo)者是對(duì)一個(gè)特定的產(chǎn)品或品牌，非正式地對(duì)它進(jìn)行傳播，提供意見或信息的人，例如講某種品牌是最好的或講如何使用一個(gè)特定產(chǎn)品等。二、社會(huì)因素2、家庭——購買者家庭成員對(duì)購買者行為影響很大。

家庭對(duì)營銷人員的啟示營銷人員要考慮夫妻及子女在各種商品和勞務(wù)采購中所起的不同作用和相互之間的影響。典型的產(chǎn)品支配形式如下：丈夫支配型：煙酒、汽車、計(jì)算機(jī)、保險(xiǎn)妻子支配型：服裝、化妝品、洗衣機(jī)、廚房用品共同支配型：度假、住宅、旅游、子女教育家庭生命周期（FamilyLifeCycle）單身階段新婚階段滿巢階段I滿巢階段II：滿巢階段III：空巢階段：孤獨(dú)階段：一個(gè)人在群體中的影響可用角色和地位來確定每一個(gè)角色都伴隨著一種地位，反映了社會(huì)對(duì)他的總評(píng)價(jià)企業(yè)把自己的商品或品牌變成某種角色和地位的標(biāo)志或象征，來吸引特定目標(biāo)市場的顧客3、角色與地位三、個(gè)人因素

1、年齡

兒童是糖果食品和玩具的主要市場；

青少年是文教體育用品和時(shí)裝的主要市場。由于缺少經(jīng)驗(yàn)，容易在各種信息影響下出現(xiàn)沖動(dòng)行購買；

成年人是洗衣機(jī)和家具用具等的主要市場；常是理智購買。

老年人是藥品和保健品的主要市場。2、職業(yè)影響消費(fèi)方式及偏好3、經(jīng)濟(jì)狀況可支配的收入（收入水平、穩(wěn)定性和花費(fèi)的時(shí)間）儲(chǔ)蓄和個(gè)人資產(chǎn)借貸能力對(duì)開支與儲(chǔ)蓄的態(tài)度。4、生活方式

生活方式是通過一個(gè)人的日常飲食起居，生活規(guī)律，興趣，觀點(diǎn)等方面表現(xiàn)出來的一種生活模式。與個(gè)性相聯(lián)系的購買風(fēng)格：

習(xí)慣型

理智型

經(jīng)濟(jì)型

沖動(dòng)型

想象型

不定型5、個(gè)性作為營銷人員，你喜歡哪種個(gè)性的消費(fèi)者?個(gè)性四、心理因素

1、動(dòng)機(jī)——一種推動(dòng)人們?yōu)檫_(dá)到特定目的而采取行動(dòng)的迫切需要，是行為的直接原因。

需要?jiǎng)訖C(jī)行為馬斯洛的需要層次論1、生理需要3、社會(huì)需要2、安全需要45自我實(shí)現(xiàn)需要尊重需要馬斯洛把人類的需要?dú)w納為五個(gè)層次：

生理需要（饑餓、干渴）安全需要（安全、保護(hù)）社會(huì)需要（歸屬感受、愛）尊重需要（權(quán)利、地位、名譽(yù)）自我實(shí)現(xiàn)的需要（理想和抱負(fù)）

分析：西游記的5人團(tuán)隊(duì)取得成功的要素，在于針對(duì)每個(gè)人的需求給予滿足，從而激勵(lì)大家一路向西。

1.八戒的需求是生理，激勵(lì)八戒向前的因素主要有：食物、美女……2.沙僧的需求是安全，激勵(lì)沙僧向前的因素主要有：安全、秩序、自由；3.白龍的需求是歸屬，激勵(lì)白龍向前的因素主要有：友情、歸屬；4.唐僧的需求是榮譽(yù)，激勵(lì)唐僧向前的因素主要有：成就、尊重、欣賞（當(dāng)然還有自我欣賞）5.悟空的需求是自我實(shí)現(xiàn)，激勵(lì)悟空向前的因素主要有：實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值，包括學(xué)習(xí)、發(fā)展、創(chuàng)造力和自覺性2、感覺和知覺感覺：通過各種感官對(duì)外界刺激形成的直觀、形象的反映。知覺：各種感覺到的信息經(jīng)過初步的分析綜合，形成對(duì)刺激物的整體反映。學(xué)習(xí)——由于經(jīng)驗(yàn)而引起的個(gè)人行為的改變?？梢云髽I(yè)依靠各種途徑，如廣泛宣傳本企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)，提供質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的產(chǎn)品和實(shí)實(shí)在在的服務(wù)等，使得消費(fèi)者認(rèn)識(shí)和認(rèn)可本企業(yè)，堅(jiān)定消費(fèi)者購買的信心，使之成為企業(yè)的忠實(shí)顧客。3、學(xué)習(xí)4、信念和態(tài)度信念——指一個(gè)人對(duì)某些事物所持有的描述性的想法。態(tài)度——一個(gè)人對(duì)某些事物或觀念長期持有的好與不好的認(rèn)識(shí)上的評(píng)價(jià)、情感上的感受和行動(dòng)傾向。營銷啟示：最好使產(chǎn)品與原有態(tài)度相一致改變消費(fèi)者的態(tài)度需要時(shí)間五、消費(fèi)者購買決策過程

（一）購買決策過程的參與者購買決策影響者使用者發(fā)起者決策者購買者營銷人員最關(guān)心誰？營銷決策：（一）對(duì)每種不同角色的在購買決策中的作用，分別制定不同的營銷決策；1、在發(fā)起者容易接觸的媒體上做廣告；2、根據(jù)使用者的要求設(shè)計(jì)產(chǎn)品；3、爭取決策者和影響者的支持；（二）必須注意某些商品購買決策中的角色錯(cuò)位。兒童的產(chǎn)品，一般由父母購買;丈夫的商品，可能由妻子購買。二、消費(fèi)者購買行為類型消費(fèi)者購買決策過程隨其購買行為的不同而變化。阿薩爾根據(jù)購買者在購買過程中的介入程度和品牌間差異程度，區(qū)分了消費(fèi)者購買行為的4種類型：

復(fù)雜型購買行為多變型購買行為和諧型購買行為習(xí)慣型購買行為1、復(fù)雜型購買行為貴重、不常購買、有一定風(fēng)險(xiǎn)或意義重大的產(chǎn)品，需要全身心地投入購買當(dāng)中。如果品牌較多、有明顯差別，消費(fèi)者要經(jīng)歷一種復(fù)雜的購買行為。對(duì)產(chǎn)品缺乏了解、知之甚少，消費(fèi)者通常會(huì)“學(xué)習(xí)”——熟悉產(chǎn)品性能、特點(diǎn)，逐漸建立品牌信念，謹(jǐn)慎做出決定。

營銷策略：了解“學(xué)習(xí)”規(guī)律，幫助消費(fèi)者掌握有關(guān)知識(shí)，如產(chǎn)品屬性及相對(duì)重要性；讓消費(fèi)者知道你的品牌特征及優(yōu)勢，建立信任感。2、多變型購買行為（尋求多樣化）購買只需低度投入；品牌差異大，經(jīng)常變換品牌。人們往往不花太多時(shí)間挑選，購買有很大的隨意性，消費(fèi)時(shí)做一些比較、評(píng)價(jià)。下次購買換一種花樣不一定是對(duì)上次購買不滿，而是變換口味。

舉一個(gè)在購買小甜餅中遇到的情況為例。消費(fèi)者會(huì)有某些信念，不先作充分評(píng)價(jià)，就挑選某一品牌的小甜餅，待到入口時(shí)，再對(duì)它進(jìn)行評(píng)價(jià)。但在下一次購買時(shí)，消費(fèi)者也許想嘗新，或想體驗(yàn)一下口味而轉(zhuǎn)向買另外一種品牌。品牌的選擇變化是為了尋求產(chǎn)品的多品種，而不是因?yàn)閷?duì)產(chǎn)品不滿意。

營銷策略：優(yōu)勢或領(lǐng)先企業(yè)多占領(lǐng)有利的貨架空間，避免脫銷、斷檔，提示購買的廣告，鼓勵(lì)消費(fèi)者形成習(xí)慣型的購買行為。其他企業(yè)常用低價(jià)、免費(fèi)試用、折扣、贈(zèng)券及宣傳試用新產(chǎn)品的廣告，吸引消費(fèi)者尋求不同的產(chǎn)品。3、和諧型購買行為（化解不協(xié)調(diào)）購買需要高度投入，不同品牌差別不大。顧客喜歡多轉(zhuǎn)幾家商店看看，對(duì)情況稍加了解，即行決定購買。價(jià)格較便宜，購買方便，都可能成為決定其很快購買的因素。由于決策迅速，購后容易產(chǎn)生不滿意感。

營銷策略：一方面，加強(qiáng)營銷溝通，主要作用在于增強(qiáng)信念，需要幫助消費(fèi)者減少失調(diào)感；另一方面，運(yùn)用定價(jià)、分銷和促銷，推動(dòng)迅速購買。4、習(xí)慣型購買行為價(jià)格低、經(jīng)常購買，品牌差別小，熟悉。一般不會(huì)多花時(shí)間選擇，也不關(guān)心品牌。認(rèn)牌購買多是出于熟悉（習(xí)慣）。

在低度介入的產(chǎn)品中，消費(fèi)者的購買行為并沒有經(jīng)過正常的信念/態(tài)度/行為順序等一系列過程。他們并沒有對(duì)品牌信息進(jìn)行廣泛研究，也沒有對(duì)品牌特點(diǎn)進(jìn)行評(píng)價(jià)，對(duì)決定購買什么品牌也不重視。相反，他們只是在看電視或閱讀印刷品廣告時(shí)被動(dòng)地接受信息。廣告的重復(fù)，會(huì)產(chǎn)生品牌熟悉，而不是品牌信念。一個(gè)購買過程就是通過被動(dòng)的學(xué)習(xí)而形成品牌的習(xí)慣，隨后產(chǎn)生購買行為，對(duì)購買行為有可能作出評(píng)價(jià)，或不作評(píng)價(jià)?？捎酶鞣N價(jià)格優(yōu)惠和銷售促進(jìn)方式，鼓勵(lì)消費(fèi)者試用、購買和重購。開展大量重復(fù)性的廣告加深消費(fèi)者印象由于不重品牌，通常只是被動(dòng)收集信息，要特別注意如何給消費(fèi)者留下深刻印象。增加購買介入程度和品牌差異可以通過將產(chǎn)品跟與之有關(guān)的問題相聯(lián)系；產(chǎn)品也可同某些涉及個(gè)人的具體情況相聯(lián)系；在一般產(chǎn)品上增加重要特色來吸引顧客。營銷策略三、購買決策過程的階段確認(rèn)需要收集信息評(píng)價(jià)方案（可供選擇的品牌）購買決策購后行為1、認(rèn)知需要消費(fèi)者需求可以由在內(nèi)部刺激或外在刺激喚起。營銷者的任務(wù)是識(shí)別引起消費(fèi)者某種需求的環(huán)境變量。家庭，朋友，鄰居最有效的信息源廣告，推銷員從該來源接受最多的信息大眾媒體消費(fèi)者評(píng)級(jí)機(jī)構(gòu)產(chǎn)品的操作檢查使用

個(gè)人來源商業(yè)來源公眾來源經(jīng)驗(yàn)來源2、收集信息信息的來源：3、評(píng)價(jià)選擇（評(píng)估供選擇的品牌）各種備選方案購買！

產(chǎn)品評(píng)價(jià)

—質(zhì)量

—效用

—款式—價(jià)格—品牌—售后服務(wù)4、購買決策在評(píng)價(jià)階段，消費(fèi)者會(huì)在可供選擇的各種品牌之間形成一種偏好。在購買意圖與購買決策之間，有兩種因素會(huì)相互作用。對(duì)可供選擇方案的評(píng)價(jià)購買意圖他人態(tài)度未預(yù)期到的情況因素購買決策購后可見績效≥預(yù)期績效滿意可見績效＜預(yù)期績效不滿意私下行為

抱怨、要求退貨、要求補(bǔ)償…公開行為

告訴他人、訴諸輿論、對(duì)簿公堂…5、購后評(píng)價(jià)第二節(jié)生產(chǎn)資料市場分析一、生產(chǎn)資料市場的概念及分類二、影響生產(chǎn)資料購買行為的主要因素三、生產(chǎn)資料購買決策的參與者的類型四、生產(chǎn)資料市場的特點(diǎn)一、生產(chǎn)資料市場的概念

在生產(chǎn)資料市場上，購買商品和服務(wù)的目的不是為了最終消費(fèi)，而是為了用來生產(chǎn)其他的產(chǎn)品和服務(wù)。(與消費(fèi)市場根本區(qū)別）

農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料（農(nóng)林牧副漁）工業(yè)生產(chǎn)資料

生產(chǎn)資料市場的分類農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料市場農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料市場是指進(jìn)行農(nóng)業(yè)生產(chǎn)所需的物質(zhì)要素交換的市場。包括：農(nóng)業(yè)機(jī)械設(shè)備、中小農(nóng)具、半機(jī)械化農(nóng)具、種子、化肥、農(nóng)藥、耕畜等。直接工業(yè)品市場是指經(jīng)過生產(chǎn)加工能夠轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品的物質(zhì)要素的市場。包括：（1）原料。指雖未加工但可以經(jīng)過制造程序變成產(chǎn)品實(shí)體的一部分工業(yè)品，如原油、原煤、礦石、農(nóng)產(chǎn)品原料等。（2）半成品。指已經(jīng)過部分加工程序，變成產(chǎn)品實(shí)體的一部分工業(yè)品，如棉紗、鋼、鐵。（3）零部件。指經(jīng)過加工用于整機(jī)裝配的工業(yè)品，如電機(jī)、軸承、輪胎等。工業(yè)生產(chǎn)資料市場間接工業(yè)品市場，是指用于加工和生產(chǎn)產(chǎn)品的物質(zhì)要素的交換市場。包括：（1）主要設(shè)備。即生產(chǎn)所需的主要工業(yè)機(jī)械裝置，包括廠房建筑、交通運(yùn)輸工具、電子計(jì)算機(jī)、重型或大中型機(jī)械設(shè)備等。其特點(diǎn)是價(jià)值大，使用時(shí)間長，屬于購買者的固定資產(chǎn)投資支出。（2）次要設(shè)備。即處于輔助地位起輔助作用的設(shè)備，如工具、模具、小型電機(jī)、打字機(jī)、復(fù)印機(jī)、手推車等。此類產(chǎn)品多屬于標(biāo)準(zhǔn)化、通用化產(chǎn)品，價(jià)值低，使用時(shí)間短。二、影響生產(chǎn)資料購買行為的因素組織人事個(gè)人環(huán)境影響生產(chǎn)資料購買行為的因素環(huán)境因素不可控制組織因素人事因素個(gè)人因素直接影響購買者行為購買者采購中心使用者采購者影響者決策者三、生產(chǎn)資料購買決策的參與者的類型四、生產(chǎn)資料市場的特點(diǎn)

購買者較少，購買批量大

生產(chǎn)資料市場的需要是派生的需要需求彈性較小一般為行家購買直接購銷比例大可采取各種銷售方法銷售商品１、馬斯洛認(rèn)為，發(fā)揮個(gè)人才干、實(shí)現(xiàn)理想的需要屬于人

的（）.A.生理需要B.安全需要C.社會(huì)需要D.尊重需要E.自我實(shí)現(xiàn)的需要２、生產(chǎn)資料市場與消費(fèi)品市場的根本區(qū)別在于（）.A.一次購買數(shù)量的多與少B.專家購買與非專家購買C.購買是為了生產(chǎn)其他商品還是為了最終消費(fèi)D.需求彈性的大與小３、生產(chǎn)資料的購買者在制定購買決策時(shí)，會(huì)受到許多因

素的影響，其中最重要的因素就是（

）。A.商家的信譽(yù)B.經(jīng)濟(jì)因素C.常年的業(yè)務(wù)關(guān)系D.售后服務(wù)４、按所經(jīng)營的商品的用途劃分，市場可分為（）。A.商品市場、技術(shù)市場和金融市場等B.生產(chǎn)資料市場和消費(fèi)品市場C.綜合性市場和專業(yè)市場D

.現(xiàn)貨市場和期貨市場有一系列的步伐過后，她轉(zhuǎn)外刃用力一點(diǎn)，騰空躍起，快速收手，用肩膀帶動(dòng)全身在空中旋轉(zhuǎn)四周后平穩(wěn)落地，再用力一點(diǎn)，又成功重新起跳旋轉(zhuǎn)三周后落地，緊接著小條滑出。動(dòng)作行云流水，流暢卻不失活潑。她像一只調(diào)皮的小鳥剛一落地，就受不了地面的束縛，重新飛上藍(lán)天。在《權(quán)力的游戲》原聲曲目伴奏下，她緩緩起身。起身后的步伐優(yōu)美而流暢，內(nèi)外刃切換十分自如。她逐漸開始加速，外刃轉(zhuǎn)向，再奮力一跳。作為開場第一跳的后內(nèi)結(jié)環(huán)四周并不成功，使特魯索娃摔倒在地，整套動(dòng)作的最后一跳—后外點(diǎn)冰四周接一周接后內(nèi)結(jié)環(huán)三周，可謂讓對(duì)手們都望塵莫及。這個(gè)動(dòng)作的難度系數(shù)與她個(gè)人的完成程度可以讓男選手都為之佩服。一落地，冰面四周便響起了雷鳴般的掌聲，叫喊聲、歡呼聲仿佛能把整個(gè)冰面給震裂。在《權(quán)力的游戲》原聲曲目伴奏下，她緩緩起身。起身后的步伐優(yōu)美而流暢，內(nèi)外刃切換十分自如。她逐漸開始加速，外刃轉(zhuǎn)向，再奮力一跳。作為開場第一跳的后內(nèi)結(jié)環(huán)四周并不成功，使特魯索娃摔倒在地，有一系列的步伐過后，她轉(zhuǎn)外刃用力一點(diǎn)，騰空躍起，快速收手，用肩膀帶動(dòng)全身在空中旋轉(zhuǎn)四周后平穩(wěn)落地，再用力一點(diǎn)，又成功重新起跳旋轉(zhuǎn)三周后落地，緊接著小條滑出。動(dòng)作行云流水，流暢卻不失活潑。她像一只調(diào)皮的小鳥剛一落地，就受不了地面的束縛，重新飛上藍(lán)天。隨熱烈的鼓掌聲響起，特魯索娃身著一席藍(lán)衣踏上冰面。她雙膝著地，雙臂平行斜放在身前，垂眼望向自己的手掌，沉靜自若，落落大方，顯得端莊而優(yōu)雅。整套動(dòng)作的最后一跳—后外點(diǎn)冰四周接一周接后內(nèi)結(jié)環(huán)三周，可謂讓對(duì)手們都望塵莫及。這個(gè)動(dòng)作的難度系數(shù)與她個(gè)人的完成程度可以讓男選手都為之佩服。一落地，冰面四周便響起了雷鳴般的掌聲，叫喊聲、歡呼聲仿佛能把整個(gè)冰面給震裂。整套動(dòng)作的最后一跳—后外點(diǎn)冰四周接一周接后內(nèi)結(jié)環(huán)三周，可謂讓對(duì)手們都望塵莫及。這個(gè)動(dòng)作的難度系數(shù)與她個(gè)人的完成程度可以讓男選手都為之佩服。一落地，冰面四周便響起了雷鳴般的掌聲，叫喊聲、歡呼聲仿佛能把整個(gè)冰面給震裂。有一系列的步伐過后，她轉(zhuǎn)外刃用力一點(diǎn)，騰空躍起，快速收手，用肩膀帶動(dòng)全身在空中旋轉(zhuǎn)四周后平穩(wěn)落地，再用力一點(diǎn)，又成功重新起跳旋轉(zhuǎn)三周后落地，緊接著小條滑出。動(dòng)作行云流水，流暢卻不失活潑。她像一只調(diào)皮的小鳥剛一落地，就受不了地面的束縛，重新飛上藍(lán)天。整套動(dòng)作的最后一跳—后外點(diǎn)冰四周接一周接后內(nèi)結(jié)環(huán)三周，可謂讓對(duì)手們都望塵莫及。這個(gè)動(dòng)作的難度系數(shù)與她個(gè)人的完成程度可以讓男選手都為之佩服。一落地，冰面四周便響起了雷鳴般的掌聲，叫喊聲、歡呼聲仿佛能把整個(gè)冰面給震裂。在《權(quán)力的游戲》原聲曲目伴奏下，她緩緩起身。起身后的步伐優(yōu)美而流暢，內(nèi)外刃切換十分自如。她逐漸開始加速，外刃轉(zhuǎn)向，再奮力一跳。作為開場第一跳的后內(nèi)結(jié)環(huán)四周并不成功，使特魯索娃摔倒在地，５、著名的需要層次理論是（）提出來的。A.科特勒B赫杰特齊C馬斯洛D恩格爾6.消費(fèi)者的購買決策很大程度上受（）的影響

A.社會(huì)文化因素B.心理因素

C.個(gè)人因素D.以上三個(gè)因素都是7.消費(fèi)者的購買行為過程的起點(diǎn)和終點(diǎn)是（）A.一手錢一手貨，交換結(jié)束，購買行為就結(jié)束

B.從顧客向售貨員詢問到交易完雙方道別

C.從走進(jìn)商店到交易完走出商店

D.從需求產(chǎn)生到對(duì)所買商品的最終評(píng)價(jià)8．分析影響消費(fèi)者行為的內(nèi)在心理因素的目的是為了（）A．降低調(diào)研成本B．采取適當(dāng)?shù)臓I銷策略技巧，以誘導(dǎo)消費(fèi)者做出對(duì)企業(yè)有利的購買決策C．區(qū)分不同階層消費(fèi)者以滿足他們不同的需要D．了解消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)承受能力9．消費(fèi)者購買以下哪種商品的購買行為屬于選擇性購買？（）A．家用汽車B．服裝服飾C．日常生活用品D．商品住宅10.根據(jù)商品本身的特點(diǎn)和消費(fèi)者購買的頻率對(duì)消費(fèi)行分類，那些消費(fèi)者在一生中可能僅購買幾次的商品，稱為

消費(fèi)品。有一系列的步伐過后，她轉(zhuǎn)外刃用力一點(diǎn)，騰空躍起，快速收手，用肩膀帶動(dòng)全身在空中旋轉(zhuǎn)四周后平穩(wěn)落地，再用力一點(diǎn)，又成功重新起跳旋轉(zhuǎn)三周后落地，緊接著小條滑出。動(dòng)作行云流水，流暢卻不失活潑。她像一只調(diào)皮的小鳥剛一落地，就受不了地面的束縛，重新飛上藍(lán)天。在《權(quán)力的游戲》原聲曲目伴奏下，她緩緩起身。起身后的步伐優(yōu)美而流暢，內(nèi)外刃切換十分自如。她逐漸開始加速，外刃轉(zhuǎn)向，再奮力一跳。作為開場第一跳的后內(nèi)結(jié)環(huán)四周并不成功，使特魯索娃摔倒在地，在《權(quán)力的游戲》原聲曲目伴奏下，她緩緩起身。起身后的步伐優(yōu)美而流暢，內(nèi)外刃切換十分自如。她逐漸開始加速，外刃轉(zhuǎn)向，再奮力一跳。作為開場第一跳的后內(nèi)結(jié)環(huán)四周并不成功，使特魯索娃摔倒在地，隨熱烈的鼓掌聲響起，特魯索娃身著一席藍(lán)衣踏上冰面。她雙膝著地，雙臂平行斜放在身前，垂眼望向自己的手掌，沉靜自若，落落大方，顯得端莊而優(yōu)雅。隨熱烈的鼓掌聲響起，特魯索娃身著一席藍(lán)衣踏上冰面。她雙膝著地，雙臂平行斜放在身前，垂眼望向自己的手掌，沉靜自若，落落大方，顯得端莊而優(yōu)雅。11.從使用時(shí)間上來看，羽絨服屬于（）商品。A.季節(jié)性B.常年性C.流行性D.一般性12