房地產(chǎn)銷售實習(xí)報告

房地產(chǎn)銷售實習(xí)匯報系別：xx學(xué)生姓名：xx專業(yè)：市場營銷班級學(xué)號：xxx實習(xí)時間：10.3——.6.30實習(xí)地點：xxxxxxxx一、學(xué)習(xí)目的（一）通過實習(xí)，首先檢查所學(xué)專業(yè)知識，學(xué)習(xí)課課外知識，開闊視野，另首先為我們后來深入走向社會打下堅實的基礎(chǔ)。（二）通過實習(xí)，讓我充足的認(rèn)識到自己所學(xué)的知識真的太少了，校園與社會是兩個完全不一樣的概念，同步也讓我產(chǎn)生動力開拓自己，使自己在實習(xí)中有一種知識的升華。（三）通過實習(xí)，將我大學(xué)所學(xué)的知識運用于實踐，將我大學(xué)所積累的知識運用于工作。在工作中更好的認(rèn)識自己，提高自己。（四）通過實習(xí)，讓我發(fā)現(xiàn)自己的局限性，認(rèn)識自己的缺陷，在工作中慢慢改善，積極進(jìn)取，去實現(xiàn)自己的目的，為自己的未來奮斗。（五）通過實習(xí)，將自己的理論知識與實踐融合，把自己所學(xué)的財務(wù)知識與有關(guān)專業(yè)知識相結(jié)合并且完畢從學(xué)生到職工的過渡。二、實習(xí)項目簡介弘盛地產(chǎn)有限企業(yè)，成立于1月，企業(yè)位于泰安市青年路90號，重要從事房地產(chǎn)開發(fā)銷售及服務(wù)，具有國家一級開發(fā)資質(zhì)，企業(yè)注冊資金1.2億元，通過幾年的不懈努力，目前已發(fā)展成總資產(chǎn)過50億元，年開發(fā)能力100萬平方米的現(xiàn)代化開發(fā)企業(yè)。企業(yè)以住宅開發(fā)為主導(dǎo)，在山東房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)中，弘盛地產(chǎn)的綜合實力名列前茅。自創(chuàng)立伊始，弘盛人便一直堅持精品戰(zhàn)略，把“雕塑精品工程，打造百年品牌”作為企業(yè)市場觀念，在幾年的風(fēng)雨歷程中，不停創(chuàng)新觀念，先后在山東省成立了二十家分企業(yè)。在齊魯大地，弘盛地產(chǎn)已樹立了良好的品牌形象。弘盛企業(yè)堅持“財散人聚”的理念，重視人才的吸取和培養(yǎng)，推行“軍事化、人性化、學(xué)習(xí)化、電梯化、流程化”的管理。企業(yè)既有員工600余人，下設(shè)辦公室、工程技術(shù)部、規(guī)劃設(shè)計部、財務(wù)部、銷售部、物業(yè)管理部、人力資源部、資金運行部、監(jiān)察部等九個部門，其中高級工程技術(shù)人員60人，專業(yè)工程人員80人，大專以上學(xué)歷360人，其中碩士10人，本科生140人，是一支年輕化、高素質(zhì)、能戰(zhàn)斗的優(yōu)秀團(tuán)體。企業(yè)組織完善，規(guī)章制度嚴(yán)密，管理人員精干，技術(shù)力量雄厚。企業(yè)以感恩社會、回報社會為文化關(guān)鍵，以建設(shè)民族品牌為己任，企業(yè)堅信在未來的3至5年一定能發(fā)展為著名上市企業(yè)。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層年齡構(gòu)造合理，專業(yè)各有所長，整個團(tuán)體在董事長王安年先生的領(lǐng)導(dǎo)下，以誠為本，努力開拓，積極進(jìn)取，企業(yè)獲得了迅速的發(fā)展。企業(yè)一直堅持以人為本的經(jīng)營理念，聚天下之精英，建住宅之精品；一直堅持財散人聚的分派理念，處理每一位員工住宅及交通等生活方面的后顧之憂；一直堅持企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)的樹才理念，堅持為每一位員工的成長提供最佳的學(xué)習(xí)平臺。4月通過了ISO9001：質(zhì)量管理體系認(rèn)證，提高企業(yè)精細(xì)管理和高效管理的能力，滿足了客戶需求。企業(yè)先后在泰安寧陽、聊城高唐、威海文登、濰坊臨朐、煙臺萊陽、煙臺牟平、濟(jì)寧梁山、臨沂臨沭、德州禹城、聊城臨清、煙臺棲霞、煙臺海陽、臨沂臨沭、聊城臨清、聊都市區(qū)、德州禹城、濟(jì)寧梁山、泰安東平設(shè)置分企業(yè)，加上泰安第一分企業(yè)、泰安第二分企業(yè)、濱州惠民分企業(yè)，目前已發(fā)展到了十八家分企業(yè)。，并均有大型項目開發(fā)在售。企業(yè)成立以來，年合計開發(fā)面積達(dá)1600萬平方米，工程合格率達(dá)100％、優(yōu)良率85％以上。弘盛地產(chǎn)，致力于為人們打造便利的生活環(huán)境、和真正健康的生活方式，讓所有人擁有自己理想的房子。三、實習(xí)內(nèi)容 企業(yè)根據(jù)我的特點和性格，給我的定位是做銷售方面的工作。前期先接受企業(yè)培訓(xùn)，對自己的項目理解，通過一系列考核（講沙盤、講戶型、講市場等）然后做市場調(diào)查，對樓盤周圍區(qū)域的樓盤、競爭樓盤做市調(diào)。之后直接安排到一種小組開始接待、接電的工作，有時配合辦公室人員處理平常工作。 企業(yè)的每位員工進(jìn)入企業(yè)的第一份工作都是銷售，這是整個行業(yè)的一種硬性的規(guī)定。從銷售做起這樣才可以以便后來開展更多工作。（一）熟悉整個產(chǎn)品 對產(chǎn)品的理解是銷售的第一關(guān)鍵之處，要對自己的產(chǎn)品了如指掌才能去說服感染其他的人，而產(chǎn)品的構(gòu)成又是分諸多種不一樣狀況的。房子是件不一般的物品，消費者在消費時也會花諸多心思在上面，一旦簡介失誤就會為企業(yè)和自己帶來一連串的麻煩，也給該消費者自身帶來諸多不快樂。（二）熟悉整個銷售流程銷售是份很有學(xué)問的工作，每天和不一樣的客戶談產(chǎn)品?？蛻舻膯栴}是多種多樣的。每天都在處理某些復(fù)雜的小事，也就是這些復(fù)雜的小事在一步步的鍛煉著我，一開始總是以學(xué)生的姿態(tài)去處理那些事情，但最終發(fā)現(xiàn)這是非常錯誤的，這也使自己走了諸多彎路。銷售的售前、售中和售后都是一門高深的學(xué)問，在處理時的心態(tài)上也需要很大的調(diào)整，客戶總是有無限多的問題，但怎樣去把這些問題化整為零，是需要某些人格魅力去處理的，而不是單單靠嘴皮子耍耍功夫。銷售之后的工作也是復(fù)雜多變的，銀行按揭的辦理，公積金的申請核審，對客戶的不完全掌握使得銀行和公積金中心手續(xù)的辦理出現(xiàn)了諸多問題，這也直接導(dǎo)致銷售進(jìn)度的放緩，無形之間也給自己增長了某些心理壓力。心態(tài)上怎樣去處理好這些事情是最關(guān)鍵的，尤其是作為還沒出校門的學(xué)生，職場上是沒有太多人情味的。（三）接待客戶A.接待工作描述： 接待的時候第一句是：您好，歡迎光顧弘盛華庭，您之前來過我們這里嗎？要是客戶說來過，就得給客戶找接待過他的銷售人員，這樣做是防止撞單或者惡意搶單的狀況發(fā)生。然后簡介沙盤，戶型等。然后順利的話就是交定金-簽約-辦按揭-辦入住。這就是整個過程。異地此接待過的客戶，根據(jù)實際狀況把有關(guān)內(nèi)容填寫在客戶登記表上。B.接電工作描述：第一句是，您好，這里是弘盛華庭售樓處，然后客戶放電話前要問是怎么理解我們項目的，根據(jù)實際狀況把有關(guān)內(nèi)容填寫在客戶登記表上。四、詳細(xì)實習(xí)過程第一種月作為一種實習(xí)生，我要做的也是最基本的，因此開始做的是銷售顧問。剛進(jìn)企業(yè)我覺得自己就是一打雜的。什么都要做，不過又跟銷售房地產(chǎn)完全不搭邊。我覺得果然與長輩所說的那樣，新進(jìn)員工總會被前輩們欺負(fù)，也只能忍著。不過這樣我工作的一點都不痛快。這樣下去完全不行，與企業(yè)員工的關(guān)系越來越差，也不會有人指導(dǎo)我，最重要的是完全學(xué)不到經(jīng)驗。終于糟糕到我連那些不搭邊的資料都看不下去，完全無所事事，我意識到自己不得不變化。第二個月渾渾噩噩的在反復(fù)看資料，背資料的度過了一種月。通過星期天的調(diào)整，心情好多了。畢竟很老師均有告誡我們開始工作的時候就是要不怕吃虧，不能斤斤計較?！袄弦惠叀钡亩枷矚g勤勤懇懇的員工。并且能者多勞，在這些看似無用的打雜中，也能學(xué)到相稱多的知識。最簡樸的幫忙打印材料，復(fù)制，跑腿，讓我很快熟悉了各個部門，和他們的職位。在協(xié)助他人的過程中我也結(jié)交到許多有能力的前輩。第二個月我工作快樂，心情放松。雖然我還是一直在看些往年的銷售記錄和客戶記錄等資料，不過我也清晰這些對我后來上手的基礎(chǔ)，因此也就有了動力。斗志傲慢的做了一種月的工作。第三個月對于自己喜歡的事情總是充斥激情。一大早前輩們就問我資料背的怎樣，還開玩笑的說要抽查，被嚇了一跳，雖然我是有看過，不過那么多，我肯定記不清晰。幸好他們只是玩笑。這個月我終于可以開始簡樸的接待、登記、回訪工作。開始幾天接待的人都是很客氣的，問的問題也比較簡樸，看了那么多資料，我是可以簡樸做些簡介。比起看資料我還是喜歡和人打交道，可以從顧客身上學(xué)到諸多知識。這一種月的工作很順利，幫前輩整頓資料，有時也會跟著前輩們學(xué)習(xí)銷售。在看他們銷售的過程中也是受益無窮的。第四個月也許前面我做的太順，這周狀況連連。一開始是有顧客上門吵架，不幸的是我接待的?？磥磉@位很有眼力，一看就懂得我是新人好欺負(fù)，我還真是被他問的傻了眼，很是委屈。他在貸款這一塊出了問題，仿佛是他的貸款利率比他人的要高。我是懂得有關(guān)環(huán)節(jié)的，畢竟學(xué)過些知識，可是應(yīng)付此類人我完全沒措施。說不出一句話來，成果經(jīng)理一來就和那人道歉。我連忙閃到一邊，經(jīng)理說的話很是“委曲求全”，這是在我看來的。不過經(jīng)理還是讓我大開眼界，他很快就發(fā)現(xiàn)問題所在，本來顧客對比利率的那人，首付的金額不一樣，因此兩人的貸款利率才不一樣。這樣簡樸的問題我居然處理不了，真覺得白學(xué)了知識。第五個月雖然上個月經(jīng)理沒有怎么批評我，不過我真的深受打擊，決心好好看看書本知識，狂補(bǔ)了一番。因此這周我總是顯得有些疲憊，不過總是有收獲的。我總算可以和某些比較難纏的客戶打交道，并且接觸更多工作，參與到樓盤的簡介，可以陪伴客戶看房簽約，雖然是跟著前輩們一起去打下手的。第六個月轉(zhuǎn)眼在這里工作的第六個月，和企業(yè)的職工也混得比較熟了，大家教會我諸多道理，后來工作我都會借鑒的，新人最重要的就是虛心學(xué)習(xí)。這個月參與會議我已經(jīng)可以提出些許提議，不像開始總是聽著他人講，雖然他們說的都很有道理，不過只聽他人的我總是有些不甘心。我學(xué)會了與團(tuán)體合作。配協(xié)議事成交，增進(jìn)小組、案場業(yè)績提高，在工作中不停自我學(xué)習(xí)、不停提高有關(guān)業(yè)務(wù)水平。五、實習(xí)專題內(nèi)容分析——房地產(chǎn)營銷方略分析（一）營銷觀念在房地產(chǎn)銷售上，開發(fā)商應(yīng)考慮到自己的特點和個性，從多種功能出發(fā)，實行特色營銷。（1）經(jīng)濟(jì)功能人們對房地產(chǎn)的需求分為消費和投資兩大類。開發(fā)商采用了保值和增值的營銷戰(zhàn)略，首期價位比同段房價低，吸引了大批客源。（2）社會功能現(xiàn)代化住宅小區(qū)給居住者提供了溝通交流的機(jī)會。（3）美景享有功能，弘盛華庭定位于南加州風(fēng)情，從開發(fā)理念、小區(qū)配套立足于百萬超級大型項目長遠(yuǎn)發(fā)展，意在展現(xiàn)一種適合都市人生活的多元化純熟居住小區(qū)。（二）產(chǎn)品簡介弘盛華庭——給你一種原生態(tài)的家1、建筑類別為：多層伴伴隨都市化進(jìn)程的推進(jìn)，海陽老式關(guān)鍵區(qū)域已嚴(yán)重超載，需要將中心功能向外延展。二環(huán)線內(nèi)土地資源稀缺，無法承接新的都市中心功能，這部分功能必將由二、三環(huán)間的區(qū)域承接。伴隨都市規(guī)劃的逐漸貫徹，交通環(huán)線的成型，二、三環(huán)之間成為發(fā)展重點。與海陽市市城區(qū)二、三環(huán)之間的其他片區(qū)相比，南加州片區(qū)是離都市中心近來的版塊。一期3萬平方米自帶商業(yè)——弘盛華庭小區(qū)周圍配套有優(yōu)質(zhì)的幼稚園和小學(xué)，并配置完善的安保設(shè)施，充足保證孩子的安全。2、美利佳物業(yè)一直以來是全國的物業(yè)服務(wù)標(biāo)桿。弘盛華庭的物業(yè)體系，是弘盛獨創(chuàng)的經(jīng)驗與大城實際狀況相結(jié)合的產(chǎn)物，講一直保持行業(yè)的領(lǐng)跑者地位。3、價格方略影響房地產(chǎn)價格的原因有供求狀況、經(jīng)濟(jì)原因、人口原因、社會原因和行政原因、心理原因和國際原因。價格制定要符合定價環(huán)境和企業(yè)經(jīng)驗?zāi)康?，保持一定的競爭性。?）心理定價例如尾數(shù)定價方略，2999元/平米；習(xí)慣心態(tài)定價方略，求吉利心理，2666元/平米（2）組合定價項目中具有商業(yè)、住宅、車庫、辦公等多種類型產(chǎn)品，定價就必須采用組合定價，以求整個項目的利潤最大化。（3）折扣定價付款期限折扣方略：如一次性付款9.5折，按揭9.8折；數(shù)量折扣方略：如十人以上團(tuán)購九折。4、促銷方略 根據(jù)自身樓盤特點，按營銷周期劃分為：籌辦預(yù)熱期、開盤發(fā)售期、強(qiáng)銷期、持續(xù)期、清盤結(jié)案。在預(yù)熱期，要做好前期工作，組建本案項目組，進(jìn)行任務(wù)分工。開盤期做好準(zhǔn)備工作：售樓展示中心布置完畢，銷售人員招聘及培訓(xùn)，價格方略制定。銷售時，要有計劃的推盤，制定銷售流程及費用預(yù)算。正式開盤的工作安排有報紙廣告配合，開盤廣告應(yīng)氣勢宏大；現(xiàn)場提前做好接待準(zhǔn)備；制造現(xiàn)場熱銷場面；來人來電記錄及追蹤，為后續(xù)的銷售工作積累客源。在強(qiáng)銷期應(yīng)舉行客戶答謝會，再次吸引市場目光。進(jìn)行廣告賣點更新，營銷方略調(diào)整。在強(qiáng)銷期階段，運用新的賣點去沖擊市場，打動潛在客源，不停挖掘新的客戶市場，維持銷售恒溫。在前期銷售順利的基礎(chǔ)上，進(jìn)行提價。通過物業(yè)管理事宜的籌辦工作，深入進(jìn)行市場炒作，鑒定客戶的購房信心。最終前期銷售工作總結(jié)，市場動態(tài)反饋。銷售進(jìn)入持續(xù)期，很也許碰到“銷售瓶頸”。研究“銷售瓶頸”，根據(jù)銷售一線反饋信息，制定應(yīng)對方略，調(diào)整營銷方案，親密關(guān)注競爭對手的狀況。六、實習(xí)體會實習(xí)結(jié)束了，回憶從開始到目前，這一路走來我最大的感受是自己成熟多了。不僅豐富了我的人生閱歷，還讓我品嘗到了工作的辛勞，成長的快樂。通過這幾種月的實習(xí)，雖然時間不長，但在這段時間中我確確實實學(xué)到了諸多在學(xué)校及書本上不曾有過的東西，盡管此前也有過諸多社會實踐的經(jīng)歷，但都是做短時間的促銷，這次感覺與之前幾次有很大的不一樣，并且感覺比此前收獲更多。這次的實習(xí)愈加讓我意識到自己是將要踏進(jìn)社會的人了，工作的時候不再像在學(xué)校那樣有老師，有作業(yè)，有考試，而是所有東西都需要你積極去學(xué)習(xí)。首先我們作為新人必須盡快的對這家企業(yè)的各個部門的職能，負(fù)責(zé)人，人員構(gòu)成有詳細(xì)的理解。尤其是我們所在的銷售部門，更是必須的。最佳細(xì)致到理解每個人的愛好愛好，性格，喜好等。這樣，你就可以很精確的定位自己在這家企業(yè)或這個部門的位置。有助于你很快融入這個團(tuán)體。房地產(chǎn)銷售工作跟別的行業(yè)銷售區(qū)別在于同事之間的關(guān)系將直接影響到你個人的升職機(jī)會，甚至銷售業(yè)績。 工作的時候，我們不只是為企業(yè)發(fā)明了效益，同步也提高了自己。像我們這樣沒工作經(jīng)驗的新人，更需要通過多做事情來積累經(jīng)驗。尤其是目前實習(xí)工作并不像正式員工那樣有明確的工作范圍，假如工作態(tài)度不夠積極就也許沒有事情做，所有平時一定要積極爭取多做事，這樣才能多積累，多提高。我們需要多做，多聽，少說。 人際交往方面上，書上只會教你應(yīng)當(dāng)怎樣做，怎么做會比很好，而社會上的人際交往非常復(fù)雜，這是在書上、在學(xué)校里不可以體會到的。社會上有著多種各樣的人群，每一種人均有自己的思想和自己的個性，要跟他們處好關(guān)系還真的需要許多技巧。這種技巧一般來自社會閱歷與經(jīng)驗的。交際中規(guī)定你在不能變化一件東西的時候，你只能去適應(yīng)它，不行的話要調(diào)整適應(yīng)的措施。這就讓我們必須具有不管碰到什么困難都不能被它嚇倒，不輕言放棄的品質(zhì)。我們要練就頑強(qiáng)堅持的性格，勤奮努力的生活作風(fēng)，以及一種積極向上的心態(tài)。這樣我們雖然碰到失敗與挫折，我們也可以克服，然后吸取經(jīng)驗教訓(xùn)再次站起來。因此碰到業(yè)績不好的時候千萬別懷疑自己，甚至去埋怨他人或者運氣。不要讓人感覺出你有任何情緒波動。地產(chǎn)銷售是為數(shù)不多的只要自己努力就有回報的工作，你要懂得他人跟你是站在一種平臺的，他人的業(yè)績好是由于那個人比你努力或者比你做得時間長，比你的經(jīng)驗多，比你客戶多，做事的措施好等等。要克服這些，你必須多思索，多做。例如比他人早30分鐘上班，陪值班的同事，他們接不過來的客戶你可以去接待，做某些有協(xié)助的瑣事等等。相反，我們應(yīng)當(dāng)做任何事情都要有激情。然而激情不等于沖動，激情是發(fā)自內(nèi)心的，從血液里流出來的東西?，F(xiàn)實生活中不會像想象中那么華麗，雖然做到總裁的位置，也還是枯燥的。但我們絕不能由于枯燥，由于不喜歡而敷衍。要告訴自己這是一份偉大的工作。要培養(yǎng)自己的激情，我們可以指定一種相對短期目的，當(dāng)你實現(xiàn)該目的后，你會覺得付出會有回報，便會積極前進(jìn)，并投入自己的激情。在企業(yè)一定要有良好的人際關(guān)系。只有在快樂，充實的工作氣氛下才能更好的工作。不管你的內(nèi)心的什么樣的，你都要把很自信，精力充沛的，大方得體，整潔干練的一面展現(xiàn)給大家。你不要把自己的感情強(qiáng)加在同事身上，這里不是江湖黑社會，更不是學(xué)校。同事也不是朋友，你必須用你陽光的一面去影響他人，這樣他人才會去欣賞你，承認(rèn)你。與同事相處更是一門學(xué)問，對前輩們要有禮貌，謙虛，虛心向前輩們請教，才能真正的學(xué)到東西，才能使自己進(jìn)步更快，也能使我們少走諸多彎路。對同事們要寬容，互相關(guān)懷，互相幫忙與體諒，切忌不要與上司發(fā)生口角?！澳憬o我一種蘋果，我給你一種蘋果，我還是一種蘋果；你給我一種思想，我給你一種思想，我就有兩種思想?！边@就是團(tuán)體精神。工作往往不是一種人的事情，是一種團(tuán)體在完畢一種項目，在工作的過程中怎樣去保持和團(tuán)體中其他同事的交流和溝通也是相稱重要的。一位資深人力資源專家曾對團(tuán)體精神的能力規(guī)定有這樣的觀點：要有與他人溝通，交流的能力以及與人合作的能力。合理的分工可以使大家在工作中各盡所長，團(tuán)結(jié)合作，配合默契，共赴成功。個人要想成功及獲得好的業(yè)績，必須牢記一種規(guī)則：我們永遠(yuǎn)不能將個人利益凌駕于團(tuán)體利益之上，在團(tuán)體工作中，會出目前自己的協(xié)助下同步也從中受益的狀況，反過來看，自己自身受益其中，這是保證自己成功的最重要的原因之一。因此碰到撞單的事情的時候，你要懂得這個業(yè)績不是你一種人的，是你們整個一種組的，因此不要顯得很無所謂。也不要爭得面紅耳赤，毫不講理。要學(xué)會運用企業(yè)制度和同事關(guān)系來維護(hù)自己的利益。業(yè)績好了之后要學(xué)會跟同事分享你的工作經(jīng)驗，不過不要傲慢地去說教，要有一種平常心。這樣你會發(fā)現(xiàn)同事的經(jīng)驗有時候是對你很有協(xié)助的，你的進(jìn)步會越來越迅速。銷售的最高境界是傾聽，要為客戶排憂解難，千萬別給他制造麻煩和沒必要的思索。傾聽客戶的的想法后對癥下藥，你會發(fā)現(xiàn)工作越來越輕松。有個前輩告訴了我諸多道理：1、要記住，銷售領(lǐng)域是存在二八定律的，20%的客戶有也許會占一種人業(yè)績