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文檔簡介

汽車營銷師（四級）考試知識點③行為障礙。2）購買時間異議；3）財力異議。財力異議是指顧客以為沒錢購買產(chǎn)品的一種異議。4）權(quán)力異議；5）價格異議。163.顧客異議處理原則1）事前做好準(zhǔn)備的原則；2）保持冷靜，避免爭論的原則；3）留有余地的原則；4）以誠相待的原則；5）及時處理的原則。164.顧客異議的處理方法1）反駁處理法；2）回避處理法；3）利用處理法；4）“同意和補償”處理法；5）詢問處理法；6）忽視處理法；7）反復(fù)法。165.價格談判的原則1）強調(diào)價值，弱化價格；2）把產(chǎn)品與其經(jīng)濟使用壽命相結(jié)合；3）創(chuàng)造建議性降價。166.整車銷售包括進(jìn)貨、驗車、運輸、存儲、定價、促銷、銷售等環(huán)節(jié)。167.驗收的核心問題是真貨還是假貨，是新車還是舊車，質(zhì)量有無問題，防止上當(dāng)受騙。168.驗車首先要查對車號，發(fā)動機號與文件上的號是否一致。169.汽車工業(yè)企業(yè)根據(jù)市場需求自行確定其生產(chǎn)的民用汽車產(chǎn)品價格，但對小轎車暫時實行國家指導(dǎo)性價格。170.汽車銷售價=進(jìn)貨價+商品流通費+銷售利潤商品車的流通費用包括前述的營銷費用，管理費用和財務(wù)費用。171.商務(wù)談判的一般程序：詢價—報價—還價—認(rèn)同—簽約。172.談判是尋求“雙贏”的結(jié)果。即達(dá)到雙方都滿意的目的。談判要在平等互利、協(xié)商一致、謀求合作、互諒互讓的原則下進(jìn)行友好協(xié)商

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