北京四季香林別墅項(xiàng)目前期營(yíng)銷策略方案

英策機(jī)構(gòu)TheBestIntegratedFacilitatorinRealEstateCirculationField前期營(yíng)銷策略及階段營(yíng)銷策劃方案四季香林英策機(jī)構(gòu)TheBestIntegratedFacili2023/9/27第2頁好業(yè)績(jī)始于明確目標(biāo)!!2023/8/5第2頁好業(yè)績(jī)2023/9/27第3頁銷售目標(biāo)目標(biāo)品牌目標(biāo)2012年20,000平米奠定項(xiàng)目標(biāo)桿形象，增強(qiáng)項(xiàng)目在昌平市場(chǎng)的影響力總體目標(biāo)150-200套的銷售任務(wù)600組積累客戶1000組累計(jì)到訪每月平均200組客戶累計(jì)到訪（8月份—12月份）20,000平米年銷售目標(biāo)目標(biāo)細(xì)化2023/8/5第3頁銷售目標(biāo)目標(biāo)品牌目標(biāo)2012年2023/9/27第4頁達(dá)成目標(biāo)的主要重點(diǎn)１、明確競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，短時(shí)間內(nèi)迅速積累客戶2、規(guī)避項(xiàng)目違規(guī)銷售，利用價(jià)格優(yōu)勢(shì)實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)2023/8/5第4頁達(dá)成目標(biāo)的主要重點(diǎn)１、明確競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，短2023/9/27第5頁調(diào)查內(nèi)容主要結(jié)論購(gòu)房者購(gòu)房目的以滿足居住需求為主購(gòu)房者客群來源昌平、上地、清河、中關(guān)村以及八達(dá)嶺沿線購(gòu)房者家庭年收入家庭年收入主要集中在10-20萬之間購(gòu)房者家庭構(gòu)成單身、未婚男女、二口之家（打算未來2年內(nèi)生小孩）所占比例較大樓型需求客戶更加青睞總價(jià)低，性價(jià)比高的樓型戶型需求客戶對(duì)一、二居室的需求最為旺盛交房標(biāo)準(zhǔn)毛坯主觀可承受單價(jià)1萬/平米以下主觀可承受總價(jià)主要集中在40-60萬之間項(xiàng)目客群特征總結(jié)2023/8/5第5頁調(diào)查內(nèi)容主要結(jié)論購(gòu)房者購(gòu)房目的以滿足居2023/9/27第6頁12年89101112現(xiàn)場(chǎng)與市區(qū)接待中心開放營(yíng)銷籌備重大營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)客戶保養(yǎng)活動(dòng)強(qiáng)勢(shì)2次推廣現(xiàn)場(chǎng)說明會(huì)儲(chǔ)備客戶告知與預(yù)約10月1日開盤意向客戶摸底12月份客戶答謝會(huì)老帶新政策集中推廣引爆市場(chǎng)2次開盤2023/8/5第6頁12年89101112現(xiàn)場(chǎng)與市區(qū)接待中2023/9/27第7頁營(yíng)銷籌備銷售策略1234開盤策略推廣策略5媒體策略思維導(dǎo)圖2023/8/5第7頁營(yíng)銷籌備銷售策略1234開盤策略推廣策2023/9/27第8頁營(yíng)銷籌備工作梳理1營(yíng)銷籌備計(jì)劃2項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)組建3售樓處包裝4項(xiàng)目宣傳資料的制定5VI系統(tǒng)確認(rèn)6項(xiàng)目沙盤制定7銷售人員銷售手冊(cè)8項(xiàng)目答客問9置業(yè)顧問培訓(xùn)及考核10項(xiàng)目物料準(zhǔn)備7月11日已完成7月25日前完成7月25日前完成7月25日前完成7月25日前完成7月25日前完成7月25日前完成7月25日前完成7月31日前完成7月25日前完成2023/8/5第8頁營(yíng)銷籌備工作梳理1營(yíng)銷籌備計(jì)劃2項(xiàng)目團(tuán)2023/9/27第9頁營(yíng)銷籌備第一階段——籌備期時(shí)間：2012年7月-8月1日（8月1日臨時(shí)接待中心開放）推廣目標(biāo)：確立項(xiàng)目在市場(chǎng)中的形象定位，完成項(xiàng)目的初步亮相推廣方式：英策客戶資源的深入挖掘與利用；儲(chǔ)備老客戶信息傳達(dá)；房地產(chǎn)從業(yè)人員資源的再挖掘與再利用。2023/8/5第9頁營(yíng)銷籌備第一階段——籌備期2023/9/27第10頁營(yíng)銷籌備售樓處包裝方案建議已經(jīng)完成，詳看接待中心包裝建議沙盤區(qū)Logo墻培訓(xùn)教室及銷售辦公室區(qū)位配套圖其他信息展示區(qū)窗戶窗戶接待臺(tái)財(cái)務(wù)室策劃及經(jīng)理辦公室洽談區(qū)洽談區(qū)入口資料臺(tái)2023/8/5第10頁營(yíng)銷籌備售樓處包裝方案建議已經(jīng)完成，2023/9/27第11頁營(yíng)銷籌備籌備期工作籌備與銷售物料臨時(shí)接待中心展場(chǎng)家具配備熱線電話開通臨時(shí)接待中心展板設(shè)計(jì)、制作、安裝完成宣傳折頁設(shè)計(jì)、印刷完成戶型圖設(shè)計(jì)印刷完成2023/8/5第11頁營(yíng)銷籌備籌備期工作籌備與銷售物料臨時(shí)2023/9/27第12頁營(yíng)銷籌備籌備期銷售工作籌備銷售體系組織架構(gòu)建立銷售人員定崗定編銷售人員市場(chǎng)調(diào)研銷售人員銷售培訓(xùn)與考核2023/8/5第12頁營(yíng)銷籌備籌備期銷售工作籌備銷售體系組2023/9/27第13頁營(yíng)銷籌備銷售策略1234開盤策略推廣策略5媒體策略思維導(dǎo)圖2023/8/5第13頁營(yíng)銷籌備銷售策略1234開盤策略推廣2023/9/27第14頁前言本案開發(fā)商希望在沒有預(yù)售證的情況下“違規(guī)”銷售，并且希望蓄客時(shí)間越短越好，開始收取客戶預(yù)付款的時(shí)間越早越好，基于上述原因，我們做了以下推廣策略。推廣策略2023/8/5第14頁前言本案開發(fā)商希望在沒有預(yù)售證的情況2023/9/27第15頁推廣策略如何在沒有銷售許可證的情況下進(jìn)行銷售？如何快速蓄客？如何快速收取客戶預(yù)付款？集中推廣，引爆市場(chǎng)！2023/8/5第15頁推廣策略如何在沒有銷售許可證的情況下2023/9/27第16頁推廣策略別墅中的精品住宅，超級(jí)回報(bào)的價(jià)格四季香林——一座以純生態(tài)自然為主題的陽光之城、健康之城、休閑之城。2023/8/5第16頁推廣策略別墅中的精品住宅，超級(jí)回報(bào)的2023/9/27第17頁1、確立本案環(huán)境和價(jià)格優(yōu)勢(shì)2、以開發(fā)商回報(bào)社會(huì)為價(jià)值原點(diǎn)3、擠壓產(chǎn)品，制造市場(chǎng)饑渴，保證銷售熱度4、所有推廣渠道并用，集中發(fā)布推廣原則推廣策略2023/8/5第17頁1、確立本案環(huán)境和價(jià)格優(yōu)勢(shì)2、以開發(fā)2023/9/27第18頁推廣渠道渠道特點(diǎn)使用范圍戶外廣告定點(diǎn)精準(zhǔn)投放，長(zhǎng)效媒體八達(dá)嶺高速各路段路段網(wǎng)絡(luò)廣告?zhèn)鞑シ秶鷱V、速度快，滲透性較強(qiáng)（軟文）項(xiàng)目網(wǎng)站、新浪、搜房短信投放成本低，傳播范圍廣、速度快，長(zhǎng)效投放上地、清河、中關(guān)村、昌平及八達(dá)嶺沿線等區(qū)域Dm單派發(fā)成本低，傳播范圍廣、速度快，長(zhǎng)效投放上地、清河、中關(guān)村、昌平及八達(dá)嶺沿線等區(qū)域車載傳播范圍廣、速度快，在開盤初期及熱銷期間進(jìn)行集中投放八達(dá)嶺沿線及中關(guān)村沿線項(xiàng)目圍擋長(zhǎng)效投放項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)紙媒投放開盤亮相期投放，樹立項(xiàng)目形象北京主流媒體注：以上媒體為目前調(diào)研結(jié)果得知主要奏效認(rèn)知途徑，屆時(shí)根據(jù)當(dāng)時(shí)市場(chǎng)情況而定。

鑒于本案產(chǎn)品及客戶群的廣泛性，我公司主要選擇覆蓋面廣、傳播速度快的長(zhǎng)效及速效推廣手段，主要通過戶外廣告、短信、派單、網(wǎng)絡(luò)渠道、車載進(jìn)行推廣宣傳，報(bào)紙、廣播為輔助手段酌情使用。推廣渠道推廣策略2023/8/5第18頁推廣渠道渠道特點(diǎn)使用范圍戶外廣告定點(diǎn)2023/9/27第19頁推廣策略第一階段（2012.8－9.15）項(xiàng)目直接導(dǎo)入及客戶蓄水期主題選擇：別墅中的普通住宅，小產(chǎn)權(quán)的價(jià)格2023/8/5第19頁推廣策略第一階段（2012.8－9.2023/9/27第20頁媒體渠道：a.銷售物料的完善（名片、胸牌、DM、戶型手冊(cè)等）

b.業(yè)內(nèi)招聘活動(dòng)

c.項(xiàng)目網(wǎng)站建設(shè)選擇時(shí)間：2012年7—8月1日打造項(xiàng)目充滿活力，項(xiàng)目面市！物料配合：名片/胸牌/DM/戶型圖集/禮品建議/活動(dòng)相關(guān)物料/網(wǎng)站框架及形象示意頁動(dòng)作一：項(xiàng)目整體形象包裝和塑造推廣策略2023/8/5第20頁媒體渠道：a.銷售物料的完善（名片2023/9/27第21頁推廣策略時(shí)間：12.7月—8.1日渠道：戶外、現(xiàn)場(chǎng)展示、網(wǎng)絡(luò)通過戶外、銷售展示中心的現(xiàn)場(chǎng)展示等，掀起一個(gè)項(xiàng)目認(rèn)知高潮。物料配合：宣傳單頁/短信/圍擋畫面設(shè)計(jì)/廣播詞動(dòng)作二：集中推廣2023/8/5第21頁推廣策略物料配合：宣傳單頁/短信/圍2023/9/27第22頁媒體渠道：a、短信，累積客戶和電信部門數(shù)據(jù)庫短信覆蓋；b、項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)圍擋等宣傳爆發(fā)c、派單公司定點(diǎn)派單選擇時(shí)間：2012年8月1日—8月中旬再次掀起項(xiàng)目認(rèn)知高潮，并在市場(chǎng)中迅速引爆，為項(xiàng)目銷售上達(dá)到迅速的客群累積！物料配合：短信文字編輯/宣傳單頁設(shè)計(jì)推廣策略動(dòng)作三：短信覆蓋和戶外廣告爆發(fā)2023/8/5第22頁物料配合：短信文字編輯/宣傳單頁設(shè)計(jì)2023/9/27第23頁媒體渠道：重點(diǎn)區(qū)域?qū)懽謽堑难舱拱诉_(dá)嶺沿線、中關(guān)村、上地、清河、昌平等高檔商業(yè)、餐飲場(chǎng)所的資料擺放選擇時(shí)間：2012年8月中旬?dāng)U大宣傳面積，將資料擺放到客群最為集中的地點(diǎn)，為項(xiàng)目客戶蓄水補(bǔ)充資源。物料配合：DM折頁/項(xiàng)目海報(bào)/易拉寶/戶型手冊(cè)等推廣策略動(dòng)作四：資料擺放和重點(diǎn)寫字樓巡展2023/8/5第23頁媒體渠道：重點(diǎn)區(qū)域?qū)懽謽堑难舱刮锪吓?023/9/27第24頁渠道：雜志廣告/夾報(bào)/直郵/廣播廣告/集團(tuán)內(nèi)刊時(shí)間選擇：12年8月底圍繞“純生態(tài)陽光之城、健康之城、休閑之城”為核心，全面推出項(xiàng)目形象，從弱化區(qū)域概念開始積累客群。物料配合：巡展易拉寶/DM折頁/廣播詞/其他巡展所需物料推廣策略動(dòng)作五：其他媒體同步推廣2023/8/5第24頁渠道：雜志廣告/夾報(bào)/2023/9/27第25頁媒體渠道：重點(diǎn)區(qū)域?qū)懽謽堑闹蓖栋诉_(dá)嶺沿線、中關(guān)村、上地、清河、昌平區(qū)域高檔商業(yè)、餐飲場(chǎng)所的資料擺放選擇時(shí)間：2012年9月中上旬將客戶最關(guān)心的項(xiàng)目具體信息充分展示在其面前，挑起其實(shí)際現(xiàn)場(chǎng)到訪的興趣，實(shí)現(xiàn)有效客戶的積累。同時(shí)也通過市場(chǎng)的反饋，在項(xiàng)目后續(xù)開盤時(shí)的準(zhǔn)備工作做好修改依據(jù)。物料配合：DM折頁/銷售海報(bào)等推廣策略動(dòng)作六：DM直投+資料擺放2023/8/5第25頁媒體渠道：重點(diǎn)區(qū)域?qū)懽謽堑闹蓖段锪吓?023/9/27第26頁推廣策略動(dòng)作七：全城營(yíng)銷推廣媒體渠道：以上推廣累計(jì)客戶登門拜訪，贈(zèng)送資料及禮物，一對(duì)一面談選擇時(shí)間：2012年9月（全月）讓客戶了解客戶最關(guān)心的項(xiàng)目具體信息，打消客戶疑慮，實(shí)現(xiàn)有效客戶的積累。同時(shí)也通過市場(chǎng)的反饋，在項(xiàng)目后續(xù)開盤時(shí)的準(zhǔn)備工作做好修改依據(jù)。物料配合：DM折頁/銷售海報(bào)等2023/8/5第26頁推廣策略動(dòng)作七：全城營(yíng)銷推廣媒體渠道2023/9/27第27頁渠道：a項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)開盤正式認(rèn)購(gòu)

b.前期認(rèn)籌

c.銀行系統(tǒng)、政府關(guān)系團(tuán)購(gòu)選擇時(shí)間：2012年10月通過開盤活動(dòng),營(yíng)造熱銷氛圍,增強(qiáng)市場(chǎng)信心,對(duì)于持幣觀望的客群可起到心理暗示作用,銷售策略可考慮開盤階段性漲價(jià)或放量少的銷售策略,逐步拉高客群對(duì)升值的期望值。物料配合：硬廣/活動(dòng)軟文/開盤禮品/活動(dòng)配合物料等推廣策略動(dòng)作八：開盤活動(dòng)+誠(chéng)意辦卡活動(dòng)+團(tuán)購(gòu)活動(dòng)2023/8/5第27頁渠道：a項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)開2023/9/27第28頁推廣分期時(shí)間節(jié)點(diǎn)工作重點(diǎn)發(fā)布策略媒體選擇推廣目的營(yíng)銷籌備期2012年7月至2012年7月底營(yíng)銷策略制定、推廣渠道甄選、推廣道具的籌備等軟性新聞（區(qū)域探討、開發(fā)企業(yè)品牌等）新聞軟性宣傳網(wǎng)絡(luò)、圍擋價(jià)值凝練蓄勢(shì)積累期2012年8月至9月底引爆市場(chǎng)軟硬集中發(fā)布戶外、短信、派單、車載、網(wǎng)絡(luò)強(qiáng)勢(shì)蓄客第一強(qiáng)銷期2012年10月亮相市場(chǎng)、樹立項(xiàng)目認(rèn)知度，實(shí)現(xiàn)開盤市場(chǎng)影響全方位高頻率戶外廣告媒體短信廣播網(wǎng)絡(luò)媒體價(jià)值見證延續(xù)期2012年11月對(duì)前期滯銷戶型進(jìn)行針對(duì)性的促銷，并進(jìn)行二次客戶積累針對(duì)性投放低頻率中、小版面戶外廣告媒體短信廣播、dm單、網(wǎng)絡(luò)媒體、車載價(jià)值認(rèn)定第二強(qiáng)銷期2012年12月新老客戶聯(lián)動(dòng)年度大促銷針對(duì)性投放大頻率戶外廣告媒體短信廣播、dm單、網(wǎng)絡(luò)媒體、車載價(jià)值傳遞第二延續(xù)期2011年12月至1月促進(jìn)口碑傳播針對(duì)性投放低頻率戶外廣告媒體短信廣播、dm單、網(wǎng)絡(luò)媒體、車載價(jià)值鑒定推廣節(jié)點(diǎn)推廣策略2023/8/5第28頁推廣分期時(shí)間節(jié)點(diǎn)工作重點(diǎn)發(fā)布策略媒體2023/9/27第29頁營(yíng)銷籌備銷售策略1234開盤策略推廣策略5媒體策略思維導(dǎo)圖2023/8/5第29頁營(yíng)銷籌備銷售策略1234開盤策略推廣2023/9/27第30頁在沒有銷售許可證的前提下，實(shí)現(xiàn)快速銷售！核心目標(biāo)項(xiàng)目整體營(yíng)銷目標(biāo)銷售策略2023/8/5第30頁在沒有銷售許可證的前提下，實(shí)現(xiàn)快速銷2023/9/27第31頁產(chǎn)品價(jià)值別墅中的住宅，享別墅環(huán)境。價(jià)格優(yōu)勢(shì)享小產(chǎn)權(quán)價(jià)格，得大產(chǎn)權(quán)房。項(xiàng)目核心價(jià)值點(diǎn)銷售策略2023/8/5第31頁產(chǎn)品價(jià)值項(xiàng)目核心價(jià)值點(diǎn)銷售策略2023/9/27第32頁銷售策略結(jié)合本案產(chǎn)品及英策獨(dú)特營(yíng)銷模式，制定本案營(yíng)銷策略如下整合營(yíng)銷全城聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷營(yíng)銷策略2023/8/5第32頁銷售策略結(jié)合本案產(chǎn)品及英策獨(dú)特營(yíng)銷模2023/9/27第33頁銷售策略短信戶外Dm直投派單公司媒體聯(lián)盟售樓處展示整合營(yíng)銷有效客戶累計(jì)2023/8/5第33頁銷售策略短信戶外Dm直投派單公司媒體2023/9/27第34頁銷售策略全城戒備全城出擊“全城聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷”英策獨(dú)創(chuàng)2023/8/5第34頁銷售策略全城戒備全城出擊“全城聯(lián)動(dòng)營(yíng)2023/9/27第35頁銷售策略點(diǎn)對(duì)點(diǎn)行銷電話預(yù)約登門拜訪走出去請(qǐng)進(jìn)來高執(zhí)行力高成交率全城聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷：坐銷與行銷相結(jié)合強(qiáng)銷專業(yè)外化真實(shí)體驗(yàn)至尊服務(wù)2023/8/5第35頁銷售策略點(diǎn)對(duì)點(diǎn)行銷走出去請(qǐng)進(jìn)來高執(zhí)行2023/9/27第36頁銷售策略全城聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷特點(diǎn)：組建多個(gè)“先鋒團(tuán)隊(duì)”，針對(duì)所有來電客戶，登門拜訪，近距銷售整合營(yíng)銷全城聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷有效客戶意向客戶2023/8/5第36頁銷售策略全城聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷特點(diǎn)：組建多個(gè)“2023/9/27第37頁數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷近10，000，000組數(shù)據(jù)庫資源英策經(jīng)過近多年來銷售經(jīng)驗(yàn)積累，得力于對(duì)數(shù)據(jù)庫資源的開拓與挖掘，亦掌握了中、低、高檔不同類型客群資料。針對(duì)本案客群，我們將大力應(yīng)用。銷售策略其他輔助營(yíng)銷2023/8/5第37頁數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷近10，000，000組數(shù)2023/9/27第38頁360度服務(wù)保障體系案場(chǎng)服務(wù)：每一個(gè)到場(chǎng)的客戶從點(diǎn)點(diǎn)滴滴都能感受到至尊服務(wù)，不管是管理人員、置業(yè)顧問還是吧臺(tái)服務(wù)生、保安、保潔，均為訓(xùn)練有素的品牌形象窗口；售后服務(wù)：售后滿意度全方位保障，如手續(xù)代辦、工程進(jìn)度速遞、天氣溫馨提示、節(jié)日問候等；產(chǎn)品服務(wù)：工程細(xì)節(jié)保障，人性化產(chǎn)品設(shè)計(jì)細(xì)節(jié)等銷售策略其他輔助營(yíng)銷2023/8/5第38頁360度服務(wù)保障體系銷售策略其他輔助2023/9/27第39頁銷售策略快速培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)的基礎(chǔ)知識(shí)、對(duì)與本案有競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的區(qū)域內(nèi)項(xiàng)目進(jìn)行全面市調(diào)（包含小產(chǎn)權(quán)）并形成書面的培訓(xùn)材料、本案特殊銷售政策、本案面臨的各種難題等在8月中旬之前都需完成。打造一支對(duì)市場(chǎng)態(tài)勢(shì)和客戶需求充分了解銷售隊(duì)伍，以便充分傳遞項(xiàng)目的價(jià)值和核心賣點(diǎn)。其他輔助營(yíng)銷2023/8/5第39頁銷售策略快速培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)的基礎(chǔ)知識(shí)、對(duì)與2023/9/27第40頁營(yíng)銷籌備銷售策略1234開盤策略推廣策略5媒體策略思維導(dǎo)圖2023/8/5第40頁營(yíng)銷籌備銷售策略1234開盤策略推廣2023/9/27第41頁開盤策略客戶集中轉(zhuǎn)化檢驗(yàn)價(jià)格水平鞏固項(xiàng)目形象開盤目的通過縝密的活動(dòng)安排，加深客戶對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)可，爭(zhēng)取達(dá)到高認(rèn)購(gòu)率，帶動(dòng)銷售，培養(yǎng)潛在客戶。檢測(cè)前期項(xiàng)目營(yíng)銷推廣思路，反饋銷售賣點(diǎn)，檢驗(yàn)價(jià)格市場(chǎng)接受度，制定下一步營(yíng)銷方案。繼續(xù)鞏固項(xiàng)目的市場(chǎng)形象，實(shí)現(xiàn)價(jià)格支撐。2023/8/5第41頁開盤策略客戶集中轉(zhuǎn)化檢驗(yàn)價(jià)格水平鞏固2023/9/27第42頁開盤策略市場(chǎng)策略通過集中推廣，引爆市場(chǎng)關(guān)注，進(jìn)行大規(guī)模來訪客戶邀約。市場(chǎng)效果加深客戶印象，形成口碑傳播，加大市場(chǎng)影響力通過開盤凸顯項(xiàng)目銷售的火爆情況營(yíng)造市場(chǎng)關(guān)注，制造熱銷氛圍，達(dá)到短期促銷將產(chǎn)品正式推向市場(chǎng)，樹立新形象2023/8/5第42頁開盤策略市場(chǎng)策略通過集中推廣，引爆市2023/9/27第43頁開盤策略客戶積累在來訪客戶積累量達(dá)到一定數(shù)量的時(shí)候開始進(jìn)行VIP登記（或者團(tuán)購(gòu)登記等），進(jìn)行客戶篩選，在VIP客戶積累到一定數(shù)量之后，即可進(jìn)行大規(guī)模團(tuán)購(gòu)收取客戶首付款的“開盤活動(dòng)”。

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VIP達(dá)標(biāo)

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