注冊會計(jì)師如何開展管理咨詢業(yè)務(wù) (2013.4.4)

注冊會計(jì)師如何開展

管理咨詢業(yè)務(wù)目錄注冊會計(jì)師為什么要開展管理咨詢業(yè)務(wù)注冊會計(jì)師開展管理咨詢業(yè)務(wù)的優(yōu)勢與劣勢分析管理咨詢業(yè)務(wù)概述與實(shí)務(wù)程序管理咨詢過程中的質(zhì)量控制注冊會計(jì)師如何更好的開展管理咨詢業(yè)務(wù)一、注冊會計(jì)師為什么要開展

管理咨詢業(yè)務(wù)政策支持因素（辦公廳轉(zhuǎn)發(fā)56號文件，關(guān)于加快發(fā)展我國注冊會計(jì)師行業(yè)的若干意見（2009年））規(guī)?；l(fā)展，必然要開展多元化經(jīng)營會計(jì)師事務(wù)所的業(yè)務(wù)單一，必然造成傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的價(jià)格競爭加劇，事務(wù)所出現(xiàn)生存危機(jī)。加之審計(jì)業(yè)務(wù)收費(fèi)較低，風(fēng)險(xiǎn)較大，事務(wù)所做大做強(qiáng)遇到問題。過去發(fā)達(dá)國家會計(jì)師行業(yè)遇到的問題在我國也同樣顯現(xiàn)出來。四大發(fā)展的經(jīng)驗(yàn)表明，會計(jì)師事務(wù)所開展管理咨詢服務(wù)、增加收入是明智之舉事務(wù)所開展的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)與咨詢服務(wù)具有必然的聯(lián)系，審計(jì)需求的同時(shí)伴隨著管理咨詢的需求，這一點(diǎn)，從注冊會計(jì)師與客戶共同成長的經(jīng)歷來看，事務(wù)所具有天然的優(yōu)勢。目前已經(jīng)開展的業(yè)務(wù)有：企業(yè)內(nèi)部控制設(shè)計(jì)、內(nèi)審?fù)獍?、并購重組中對目標(biāo)企業(yè)盡職調(diào)查、企業(yè)合并及稅收籌劃、常年財(cái)務(wù)顧問、企業(yè)管理建議書、上市改制會計(jì)師盡職調(diào)查等。這些業(yè)務(wù)均是通過傳統(tǒng)會計(jì)報(bào)表審計(jì)建立了聯(lián)系后，在企業(yè)對事務(wù)所會計(jì)師充分信任的基礎(chǔ)上取得的業(yè)務(wù)。二、注冊會計(jì)師開展管理咨詢業(yè)務(wù)的優(yōu)勢與劣勢分析優(yōu)勢分析政策支持，有利于避免獨(dú)立性的風(fēng)險(xiǎn)客戶不斷發(fā)展壯大，企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)大，經(jīng)營業(yè)務(wù)的多元化，使企業(yè)對專業(yè)服務(wù)的需求超出了傳統(tǒng)的會計(jì)報(bào)表審計(jì)服務(wù)，而對企業(yè)內(nèi)部控制審核、資產(chǎn)評估、稅務(wù)鑒證以及管理咨詢和會計(jì)咨詢等方面的服務(wù)需求日益增多。與客戶共同成長的會計(jì)師事務(wù)所及其注冊會計(jì)師，更加容易博得客戶的信賴。會計(jì)師事務(wù)所自身在專業(yè)勝任能力、應(yīng)有的職業(yè)關(guān)注、計(jì)劃與督導(dǎo)、足夠的相關(guān)資料、客戶利益、理解客戶、與客戶的溝通等方面所具有的優(yōu)勢，為會計(jì)師事務(wù)所開展管理咨詢業(yè)務(wù)奠定了一定的基礎(chǔ)。56號文件在鞏固財(cái)務(wù)會計(jì)報(bào)告審計(jì)、資本驗(yàn)證、涉稅鑒證等業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，積極向企事業(yè)單位內(nèi)部控制、管理咨詢、并購重組、資信調(diào)查、專項(xiàng)審計(jì)、業(yè)績評價(jià)、司法鑒定、投資決策、政府購買服務(wù)等相關(guān)業(yè)務(wù)領(lǐng)域延伸，推動大型會計(jì)師事務(wù)所業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)變和升級，加速向高端型、高附加值、國際化業(yè)務(wù)發(fā)展。

劣勢分析目前管理咨詢業(yè)，數(shù)量多、規(guī)模小，服務(wù)能力參差不齊，缺乏統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，市場競爭混亂，滯后于客戶需求，專業(yè)人才隊(duì)伍培養(yǎng)滯后，高端人才缺乏，供給不足，管理咨詢業(yè)的環(huán)境不好，使得社會對于管理咨詢業(yè)本身存在很多質(zhì)疑，影響咨詢業(yè)務(wù)收入。專業(yè)知識不夠多元化，較為單一，人才需求較大，人員知識更新和人才招聘面臨瓶頸溝通不足，難以發(fā)現(xiàn)潛在的市場需求，管理咨詢營銷意識較差審計(jì)烙印過深，容易使得管理咨詢業(yè)務(wù)局限于財(cái)務(wù)管理咨詢，甚至主要是會計(jì)咨詢，無法滲透到其他專業(yè)管理領(lǐng)域之中。三、管理咨詢業(yè)務(wù)概述與實(shí)務(wù)程序管理咨詢一般概念管理咨詢定義英國管理咨詢協(xié)會（MCA）管理咨詢國家協(xié)會歐洲聯(lián)合會（FEACO）管理咨詢學(xué)會國際委員會（ICMCI）管理咨詢是針對有關(guān)的管理問題提供獨(dú)立的建議和幫助。它一般包括確定和考察相關(guān)的問題和（或）機(jī)會，推薦合適的行動方案，并且為所提出的建議提供幫助。管理咨詢是一種有關(guān)幫助解決管理問題的獨(dú)立的顧問服務(wù)，典型的咨詢包括辨識和調(diào)查問題或機(jī)會，推薦恰當(dāng)?shù)男袆臃桨?，以及幫助?shí)施這些方案。管理咨詢是一種對客戶所提供的有關(guān)管理過程的顧問和幫助服務(wù)。管理咨詢定義美國咨詢管理工程師協(xié)會（ACME）美國哈佛《企業(yè)管理百科全書》學(xué)術(shù)界代表格瑞納教授實(shí)業(yè)界代表麥斯格管理咨詢是由訓(xùn)練有素和經(jīng)驗(yàn)豐富的人員所提供的一種專業(yè)服務(wù)，幫助主管人員（經(jīng)理）辨識和解決社會中各類組織的管理和作業(yè)問題；對這些問題提供和推薦切實(shí)可行的解決方案；并在必要時(shí)幫助實(shí)施。這一專業(yè)服務(wù)聚焦于改進(jìn)這些組織的管理、作業(yè)和經(jīng)濟(jì)實(shí)績。管理咨詢是對經(jīng)營的事業(yè)進(jìn)行確實(shí)的診斷，進(jìn)而針對經(jīng)營環(huán)境的變化，確定現(xiàn)行事業(yè)的基本方針與有關(guān)未來的學(xué)業(yè)結(jié)構(gòu)的方針，然后根據(jù)方針來制定計(jì)劃并切實(shí)執(zhí)行。管理咨詢是由訓(xùn)練有素和資質(zhì)合格的人員以合約形式向各類組織提供的一種顧問服務(wù)。顧問在客觀和獨(dú)立的前提下，幫助客戶組織辨識管理問題，分析這些問題．為解決這些問題推薦切實(shí)可行的方案．并在被要求時(shí)幫助實(shí)施這些方案。上述定義的共性是：確定問題；推薦解決方案；幫助解決方案的實(shí)施。管理咨詢的歷史演進(jìn)西方管理咨詢的歷史演進(jìn)第一階段第二階段第三階段第四階段第五階段第六階段第一階段時(shí)間：第二次世界大戰(zhàn)之前

隨著工業(yè)革命的爆發(fā)，采礦業(yè)、制造業(yè)尤其是建筑業(yè)有了充分的發(fā)展空間，一些富有建筑知識的工程師看到了機(jī)會，創(chuàng)辦了土木建筑事務(wù)所，專門為客戶進(jìn)行土木建筑方面的咨詢服務(wù)。英國建筑工程師約翰·斯梅頓首次組織成立“土木工程協(xié)會”，為客戶提供土木工程技術(shù)方面的專業(yè)咨詢。1895年，被尊稱為“管理科學(xué)之父”的泰勒擔(dān)任效率顧問，開始推行科學(xué)管理。這個(gè)階段的管理咨詢主要是面向生產(chǎn)行業(yè)，集中于生產(chǎn)現(xiàn)場改善、作業(yè)研究、生產(chǎn)技術(shù)合理化建議和會計(jì)業(yè)務(wù)操作等方面；客戶主要是鋼鐵、電力、紡織等傳統(tǒng)行業(yè)；從事咨詢活動人員大多是分散的個(gè)體咨詢者，憑借的主要是個(gè)人的知識和經(jīng)驗(yàn)。西方管理咨詢的歷史演進(jìn)第一階段第二階段第三階段第四階段第五階段第六階段第二階段時(shí)間：第二次世界大戰(zhàn)之后到二十世紀(jì)五十年代末

第二次世界大戰(zhàn)后，戰(zhàn)勝國和戰(zhàn)敗國均致力于戰(zhàn)后恢復(fù)性建設(shè)和國民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，專門從事戰(zhàn)時(shí)物資生產(chǎn)的公司大多轉(zhuǎn)入消費(fèi)品生產(chǎn)行業(yè)，管理咨詢?nèi)藛T開始提供財(cái)務(wù)、新產(chǎn)品開發(fā)和人員培訓(xùn)方面的咨詢服務(wù)，用以幫助企業(yè)轉(zhuǎn)型和發(fā)展，從而滿足當(dāng)時(shí)的巨大社會需求。這個(gè)階段的管理咨詢主要側(cè)重于經(jīng)營管理方式的改進(jìn)和現(xiàn)代科學(xué)管理方法的推廣應(yīng)用。西方管理咨詢的歷史演進(jìn)第一階段第二階段第三階段第四階段第五階段第六階段第三階段時(shí)間：二十世紀(jì)六十年代到二十世紀(jì)七十年代末

科學(xué)技術(shù)的飛速發(fā)展與應(yīng)用使企業(yè)的經(jīng)營面臨了新的挑戰(zhàn)，決策難度大幅增加，對咨詢的需求也由此大幅上升。這個(gè)階段的管理咨詢已經(jīng)發(fā)展到企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略、資金運(yùn)籌、目標(biāo)管理等方面，而且由專項(xiàng)咨詢發(fā)展到了綜合咨詢。西方管理咨詢的歷史演進(jìn)第一階段第二階段第三階段第四階段第五階段第六階段第四階段時(shí)間：二十世紀(jì)八十年代到二十世紀(jì)九十年代中期

這是經(jīng)濟(jì)發(fā)展到全球一體化的時(shí)代，國際化合作日益密切，在此經(jīng)濟(jì)背景下，企業(yè)面臨的挑戰(zhàn)是如何做大做強(qiáng)、走向國際市場，所以在這一時(shí)期，企業(yè)增加了企業(yè)重組、聯(lián)盟、并購等方面的咨詢需求。因此，這個(gè)階段的管理咨詢除了以往的戰(zhàn)略、資金運(yùn)籌、人力資源等方面的業(yè)務(wù)以外，增加了重組、并購等方面的業(yè)務(wù)。西方管理咨詢的歷史演進(jìn)第一階段第二階段第三階段第四階段第五階段第六階段第五階段時(shí)間：二十世紀(jì)九十年代中期到二十世紀(jì)末

電子商務(wù)的出現(xiàn)打破了企業(yè)原先的經(jīng)營理念，對企業(yè)提出了新的要求，企業(yè)的需求出現(xiàn)了供應(yīng)鏈管理、流程管理、物流管理、變革管控模式等各個(gè)環(huán)節(jié)的需求，相應(yīng)地，這個(gè)階段管理咨詢的業(yè)務(wù)也隨之拓展，增加了供應(yīng)鏈管理、流程管理、物流管理、變革管控模式等咨詢業(yè)務(wù)。第三階段西方管理咨詢的歷史演進(jìn)第一階段第二階段第四階段第五階段第六階段第六階段時(shí)間：二十世紀(jì)末至今

在信息技術(shù)的飛速發(fā)展及普及應(yīng)用的時(shí)代背景下，企業(yè)若要實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，那么將信息技術(shù)融入業(yè)務(wù)的開展與拓展之中已經(jīng)成為必然的趨勢，因此，要求管理咨詢公司具備相應(yīng)的信息技術(shù)咨詢服務(wù)的能力，另一方面，大量的信息技術(shù)企業(yè)也在這個(gè)階段涉足管理咨詢行業(yè)。第三階段中國管理咨詢的引進(jìn)與發(fā)展

第一階段第二階段第三階段時(shí)間：1981年到1992年特點(diǎn)：以政府扶持和行政命令為主

管理咨詢公司幾乎都由政府有關(guān)部門組建，也因其政府背景而擁有著豐富的宏觀經(jīng)濟(jì)與政策信息，吸引著對產(chǎn)業(yè)政策十分敏感的企業(yè)。因?yàn)檫@個(gè)時(shí)期對管理咨詢的認(rèn)識十分模糊，所以企業(yè)自身對管理咨詢的需求不大。因此，這個(gè)階段管理咨詢的發(fā)展比較緩慢，多集中在項(xiàng)目投資論證、生產(chǎn)管理、質(zhì)量管理、財(cái)務(wù)管理等領(lǐng)域。第一階段（萌芽期）中國管理咨詢的引進(jìn)與發(fā)展

第一階段第二階段第三階段時(shí)間：1993年到1996年特點(diǎn)：信息化

隨著經(jīng)濟(jì)市場化進(jìn)程的深化、信息技術(shù)的飛速發(fā)展和應(yīng)用，企業(yè)開始意識到信息的價(jià)值，從而一批外資和國內(nèi)私營信息咨詢公司和市場調(diào)查公司開始涌現(xiàn)。因此，這個(gè)階段管理咨詢開始從事信息系統(tǒng)建設(shè)等信息管理咨詢業(yè)務(wù)。第二階段（創(chuàng)業(yè)期）中國管理咨詢的引進(jìn)與發(fā)展

第一階段第二階段第三階段時(shí)間：1997年至今特點(diǎn)：本土化

這個(gè)時(shí)期的市場競爭日趨激烈，管理咨詢也開始被企業(yè)認(rèn)識和接受，大量的國外管理咨詢公司進(jìn)入中國市場，一批受到管理學(xué)專業(yè)教育和訓(xùn)練的人才在借鑒了國外經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上建立了一批本土化的管理咨詢公司。自此，真正意義上的中國管理咨詢進(jìn)入了快速的發(fā)展階段。第三階段（初步成長期）管理咨詢的類型管理咨詢的類型戰(zhàn)略管理咨詢組織管理咨詢營銷管理咨詢生產(chǎn)管理咨詢財(cái)務(wù)管理咨詢?nèi)肆Y源管理咨詢管理咨詢管理咨詢的流程管理咨詢的流程洽談導(dǎo)入階段問題診斷階段報(bào)告制定階段輔助實(shí)施階段管理咨詢項(xiàng)目的洽談導(dǎo)入階段（一）客戶初步接洽1咨詢機(jī)構(gòu)通過電話營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷或者營銷人員直接接觸向客戶自薦，是中小型咨詢公司在發(fā)展初期常用的營銷方式，這種方式雖然容易上手，但是由于客戶需求不甚明確，成功機(jī)率較低，并且談判的難度比較大。（一）客戶初步接洽2主動客戶一般是具有咨詢需求的企業(yè)通過廣告、專業(yè)媒體、互聯(lián)網(wǎng)等方式初步確定適合自身特點(diǎn)的咨詢機(jī)構(gòu)并與其主動聯(lián)系。這類客戶由于經(jīng)過了對自身需求的分析，在與咨詢機(jī)構(gòu)接觸時(shí)針對性較強(qiáng)，需求明確，談判難度適中。（一）客戶初步接洽3第三方介紹的客戶，我們稱為潛在客戶。第三方往往與潛在客戶具有私人或者業(yè)務(wù)關(guān)系。他們向潛在客戶推薦某咨詢機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品或服務(wù)。如果作為介紹人的第三方對咨詢機(jī)構(gòu)足夠了解，并且對潛在客戶具有足夠的說服力，這種獲得咨詢項(xiàng)目的方式一般談判難度較小，成功率較高。特別是當(dāng)?shù)谌皆?jīng)接受過該咨詢機(jī)構(gòu)的服務(wù)，并且對服務(wù)很滿意，這樣的第三方推薦的客戶，是管理咨詢客戶中最受咨詢公司歡迎的，這也是很多咨詢公司重視與老客戶關(guān)系的重要原因，咨詢公司可以有意識地將老客戶變成自身的推薦人，提高新客戶對自身服務(wù)的信任感。（二）執(zhí)行預(yù)調(diào)研

經(jīng)過初步洽談，客戶確有合作的意愿，咨詢機(jī)構(gòu)公司要進(jìn)行預(yù)調(diào)研，并根據(jù)預(yù)調(diào)研信息編寫項(xiàng)目建議書。

1.預(yù)調(diào)研的工作程序和內(nèi)容

咨詢機(jī)構(gòu)接到客戶的初步需求后，只證明客戶確認(rèn)需要咨詢，但對咨詢項(xiàng)目的選擇是否恰當(dāng)還不能確定，這是因?yàn)椴豢赡鼙ＷC客戶對問題的感覺和描述都是正確的。因此，在正式確定項(xiàng)目之前，咨詢機(jī)構(gòu)還需要根據(jù)企業(yè)的管理現(xiàn)狀進(jìn)行初步調(diào)研，以求得到完整的、公正的信息，找出該公司管理上主要的、關(guān)鍵的問題。該階段的目標(biāo)和任務(wù)是通過快速、全面的調(diào)查，明確客戶的關(guān)鍵問題，共同確定咨詢課題，并簽署咨詢協(xié)議。（二）執(zhí)行預(yù)調(diào)研

咨詢機(jī)構(gòu)在這個(gè)階段需選擇有經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)人員組成調(diào)研組（一些咨詢公司在這個(gè)階段已經(jīng)組成項(xiàng)目組進(jìn)場），對企業(yè)管理的現(xiàn)狀進(jìn)行初步調(diào)查和分析，形成總體概念，根據(jù)緊迫性、可行性和實(shí)效性的原則，對企業(yè)在管理中存在的各種關(guān)鍵問題分類，先在內(nèi)部形成對咨詢項(xiàng)目的統(tǒng)一認(rèn)識，然后與客戶領(lǐng)導(dǎo)交換意見，統(tǒng)一雙方關(guān)鍵問題及對咨詢項(xiàng)目的認(rèn)識，最終確定正式咨詢項(xiàng)目。（二）執(zhí)行預(yù)調(diào)研產(chǎn)品、生產(chǎn)銷售概況現(xiàn)行組織機(jī)構(gòu)圖職工人數(shù)及分類近3-5年資產(chǎn)負(fù)債表、損益表、產(chǎn)品制造成本表等預(yù)調(diào)研的內(nèi)容一般包括企業(yè)發(fā)展概況企業(yè)規(guī)模、性質(zhì)、在冊人員數(shù)存在的主要問題和委托解決的咨詢項(xiàng)目以及希望咨詢的期限（二）執(zhí)行預(yù)調(diào)研

很明顯，預(yù)調(diào)研的目的并不是提出解決問題的措施，而是確定和規(guī)劃咨詢?nèi)蝿?wù)或項(xiàng)目。管理咨詢項(xiàng)目談判成功的關(guān)鍵往往不是咨詢機(jī)構(gòu)的規(guī)模有多大，品牌有多響，而是是否能夠抓住客戶的需求，因此預(yù)調(diào)研對于項(xiàng)目談判的意義重大。（二）執(zhí)行預(yù)調(diào)研

2.預(yù)調(diào)研的方法

進(jìn)行預(yù)調(diào)研的時(shí)間很短，通常為15天左右。如何在有限的時(shí)間內(nèi)迅速而有效地確定客戶的關(guān)鍵性問題，進(jìn)而確定咨詢課題，所采用的思路和方法是很重要的。其基本思路和方法是：（二）執(zhí)行預(yù)調(diào)研關(guān)鍵性：預(yù)調(diào)研必須著眼于客戶的發(fā)展戰(zhàn)略，從而預(yù)見客戶未來的機(jī)遇和風(fēng)險(xiǎn)，明確關(guān)鍵問題，并將其作為咨詢的課題。只有如此，才能使客戶對管理問題有判別的標(biāo)準(zhǔn)，才能使客戶對咨詢發(fā)生興趣。全面性：預(yù)調(diào)研是全面調(diào)研，即應(yīng)系統(tǒng)地對客戶的各個(gè)方面做一次調(diào)查。層進(jìn)性：預(yù)調(diào)研應(yīng)遵循由一般到特殊、由淺入深的原則，即先從全面的總體狀態(tài)入手，把握基本關(guān)系，然后再重點(diǎn)深入特殊領(lǐng)域。這種調(diào)查方法，有助于咨詢?nèi)藛T把調(diào)查集中于客戶關(guān)鍵性問題，并且在調(diào)查中全面考慮客戶的各方面問題，分清輕重緩急，把握繁簡詳略.對比性：在調(diào)查分析過程中可以主要采用比較的方法，例如：現(xiàn)狀與歷史的比較、目標(biāo)與現(xiàn)實(shí)的比較、與同類組織的比較、與咨詢主體所掌握的分析量表進(jìn)行比較等。1234（三）擬定項(xiàng)目建議書

一般來說，當(dāng)雙方確認(rèn)咨詢需求后，咨詢機(jī)構(gòu)要把預(yù)調(diào)研的基本結(jié)論形成書面文件。它是提交給客戶進(jìn)行審批和決定的第一個(gè)重要文件，將擬議的任務(wù)做出詳細(xì)說明。建議書的技術(shù)質(zhì)量會給客戶留下深刻的印象，撰寫有“說服力”的項(xiàng)目建議書是咨詢成敗的關(guān)鍵。（三）擬定項(xiàng)目建議書1.現(xiàn)狀：介紹咨詢?nèi)藛T預(yù)備調(diào)查的結(jié)果?？上群唵慰隙蛻粢呀?jīng)知道的基本情況，然后著重介紹新發(fā)現(xiàn)的關(guān)鍵性問題和情況；2.建議：客戶單位在經(jīng)營管理上存在的主要問題及初步建議；3.范圍：說明正式咨詢可能涉及的領(lǐng)域和工作范圍，以確定授權(quán)的范圍；4.效益：通過咨詢，客戶可能產(chǎn)生的經(jīng)濟(jì)效益和其他效益，要盡量使效益指標(biāo)化、數(shù)量化，并加以解釋，使客戶把握效益產(chǎn)生的可能性和實(shí)在性；5.進(jìn)展計(jì)劃：咨詢項(xiàng)目進(jìn)行步驟、方法和時(shí)間安排；6.咨詢組織：項(xiàng)目咨詢組成人員的背景介紹，包括職務(wù)、職稱、咨詢經(jīng)歷，在項(xiàng)目中擔(dān)當(dāng)?shù)慕巧?.收費(fèi)和支出：對咨詢費(fèi)用與支出進(jìn)行初步的估算。項(xiàng)目咨詢建議書的基本內(nèi)容包括（四）簽訂正式合同

在客戶確認(rèn)咨詢建議書后，雙方可進(jìn)一步協(xié)商，簽訂正式的咨詢合同。簽訂合同的目的是使雙方合作有明確的定位，并且有效保護(hù)雙方利益，它也是雙方相互理解和尊重的承諾。（四）簽訂正式合同合同的終止與修正仲裁（處理爭端的權(quán)利和程序）提交咨詢報(bào)告的期限雙方的義務(wù)和責(zé)任咨詢費(fèi)用與付款方式咨詢費(fèi)用包含的內(nèi)容合同雙方（咨詢機(jī)構(gòu)和客戶名稱）委托任務(wù)范圍和達(dá)到的要求工作成果和報(bào)告咨詢合同的主要內(nèi)容包括（四）簽訂正式合同

正式咨詢合同簽訂后，咨詢建議書作為合同副本同時(shí)有效?？蛻魡挝桓鶕?jù)合同付款方式應(yīng)先預(yù)付一部分咨詢項(xiàng)目啟動費(fèi)用。（五）開展項(xiàng)目準(zhǔn)備1．管理咨詢公司的準(zhǔn)備工作為完成咨詢項(xiàng)目，咨詢機(jī)構(gòu)要選好項(xiàng)目組成人員，任命項(xiàng)目經(jīng)理，原則上曾經(jīng)參加過預(yù)調(diào)研的咨詢?nèi)藛T應(yīng)被選為項(xiàng)目組的成員。咨詢項(xiàng)目組典型組織結(jié)構(gòu)圖（五）開展項(xiàng)目準(zhǔn)備

咨詢項(xiàng)目組成立后，應(yīng)由項(xiàng)目經(jīng)理組織第一次預(yù)備會議

召開咨詢成員第一次預(yù)備會議，向大家介紹客戶的基本情況、本次項(xiàng)目的重點(diǎn)、欲達(dá)到的要求和相關(guān)注意事項(xiàng)；

由項(xiàng)目經(jīng)理宣講項(xiàng)目的計(jì)劃和分工，計(jì)劃應(yīng)包括調(diào)查內(nèi)容、目的、方法、對象、時(shí)間、責(zé)任人等。0102項(xiàng)目組成員自我介紹本人的經(jīng)歷、自己最擅長的咨詢領(lǐng)域或項(xiàng)目、過去曾咨詢過的重點(diǎn)客戶和擔(dān)當(dāng)?shù)慕巧员阌谠谛碌捻?xiàng)目分工中，發(fā)揮自己的特長；03（五）開展項(xiàng)目準(zhǔn)備

組建客戶項(xiàng)目小組，該小組人員應(yīng)熟悉企業(yè)的全面生產(chǎn)經(jīng)營管理業(yè)務(wù)，在企業(yè)中有一定威信，負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)咨詢組與企業(yè)各管理部門的聯(lián)系，提供咨詢組需要的本企業(yè)的歷史資料，準(zhǔn)備咨詢組進(jìn)駐的辦公條件，約請咨詢面談對象等，并參與咨詢?nèi)^程的活動，及時(shí)向企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)咨詢活動的進(jìn)展情況，起到咨詢組與企業(yè)之間的溝通作用。

客戶項(xiàng)目小組一般應(yīng)至少包括一名高層領(lǐng)導(dǎo)以及一名聯(lián)絡(luò)員。管理咨詢項(xiàng)目的問題診斷階段（一）召開項(xiàng)目啟動會

管理咨詢項(xiàng)目一旦簽訂合同，應(yīng)當(dāng)立即召開第一次項(xiàng)目啟動會。第一次會議的召開成功與否對整個(gè)項(xiàng)目的影響是非常大的。如果在第一次會議中顯得比較被動，不夠?qū)I(yè)，會讓項(xiàng)目的協(xié)助方對項(xiàng)目產(chǎn)生疑問，對日后項(xiàng)目的實(shí)施會產(chǎn)生負(fù)面的影響。如果第一次會議中能夠體現(xiàn)實(shí)施咨詢機(jī)構(gòu)的專業(yè)性，樹立起良好的形象，對日后的項(xiàng)目協(xié)調(diào)、工作安排，會有著良好的推動作用（一）召開項(xiàng)目啟動會首先要明確會議的目的。甲乙雙方由于商務(wù)價(jià)格等方面的原因，往往處于經(jīng)濟(jì)對立層面人員關(guān)系雙方的關(guān)系主要轉(zhuǎn)變?yōu)闃I(yè)務(wù)合作關(guān)系，此時(shí)雙方最大的利益點(diǎn)在于把整個(gè)項(xiàng)目實(shí)施成功會前會后均屬于項(xiàng)目的商務(wù)操作部分，在這個(gè)階段中，涉及的人員不是很多召集項(xiàng)目實(shí)際的主要參與者（一般包括企業(yè)的高層、中層）一起開會，明確項(xiàng)目內(nèi)容和計(jì)劃是非常必要的。（一）召開項(xiàng)目啟動會其次，要明確參會人員客戶方：董事長或總經(jīng)理、全體高層領(lǐng)導(dǎo)、客戶項(xiàng)目小組、項(xiàng)目相關(guān)部門中層及業(yè)務(wù)骨干；咨詢方：咨詢機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人、項(xiàng)目經(jīng)理、項(xiàng)目組全體成員。項(xiàng)目啟動會后，項(xiàng)目咨詢組即可正式進(jìn)駐客戶單位。在預(yù)調(diào)研的基礎(chǔ)上，通過各種信息收集和分析手段，達(dá)到對客戶現(xiàn)狀全面細(xì)致了解的目的。（二）客戶信息的采集1.客戶信息采集的工作程序和內(nèi)容

客戶信息采集是指在預(yù)備調(diào)查的基礎(chǔ)上，圍繞咨詢課題展開深入調(diào)查，以弄清問題的細(xì)節(jié)和各因素之間的關(guān)系。（二）客戶信息的采集分步確定采集目標(biāo)制定采集方案界定采集范圍選用科學(xué)合理的采集方法經(jīng)咨詢課題組長審核并協(xié)調(diào)各課題工作關(guān)系后執(zhí)行

咨詢組長負(fù)責(zé)指導(dǎo)各課題組的采集工作，控制采集進(jìn)度等客戶信息采集展開之前程序（二）客戶信息的采集

客戶信息采集是一個(gè)由表及里、由淺入深的過程，通常分兩步進(jìn)行。一般來說這兩個(gè)步驟互有交叉，難以截然分開，但分步采集有利于咨詢工作的條理性和思路的清晰性Sub01Department第二步是深入現(xiàn)場進(jìn)行采集，主要通過對組織中的各專項(xiàng)職能或?qū)ｉT項(xiàng)目展開專題調(diào)查，摸清主要問題及其成因，稱之為專題咨詢或綜合咨詢。第一步是集中采集與課題有關(guān)的各功能活動的運(yùn)行結(jié)果，摸清表癥及運(yùn)行中的問題，稱之為前導(dǎo)性咨詢或基礎(chǔ)咨詢，即對客戶最高管理層、組織、戰(zhàn)略、均衡性、成長性等全局性問題的綜合評價(jià)。（二）客戶信息的采集2.客戶信息采集的方法首先明確客戶信息的來源①記錄，即以閱讀的形式或者以錄制的形式收集的各種事實(shí)，包括各種文字形式的資料、檔案、文件單據(jù)，以及影音資料、圖片、圖表等，記錄中的情況可通過研究獲得；②記憶，即各種非文字形式的、儲存在客戶人員頭腦中的情況，含有各種已經(jīng)得到充實(shí)證實(shí)的情況、經(jīng)驗(yàn)、意見、觀念、印象、成見和見聞，可以通過與人交談，提問題，寫專題報(bào)告等方式得到他們；③事實(shí)，即客戶運(yùn)行的現(xiàn)實(shí)狀況及其環(huán)境。（二）客戶信息的采集第二，采集的注意事項(xiàng)YourtextgoeshereYourtextgoeshereYourtextgoeshereYourtextgoeshereYourtextgoeshereYourtextgoeshere

選好采集的對

象、時(shí)間和場所，即信息源，采集對象的選擇宜運(yùn)用隨機(jī)抽樣方法，以確保其代表性；而時(shí)間和場所的選擇以不影響客戶正常運(yùn)行，就近方便為宜

要擬定好采集提綱或采集表，做到問題明確，易懂易答

匯總、分析采集結(jié)果時(shí)，應(yīng)盡量實(shí)現(xiàn)定量化和科學(xué)定性化。

要向采集對象說明采集的目的、要求，取得他們的理解與合作（二）客戶信息的采集

第三，掌握采集信息的方法。采集客戶信息的基本方法是查閱記錄、交談和觀察。①記錄

首先要查閱記錄。咨詢?nèi)藛T在調(diào)查開始，首先要充分利用客戶的現(xiàn)成材料。但要注意，客戶的現(xiàn)成材料往往不能反映其全面情況，有些現(xiàn)成材料還可能歪曲了真實(shí)的情況，需要避開一些陷阱。其次要采集專題記錄。如果在已有的記錄中沒有現(xiàn)成的資料可用或是不可靠的，則要建立專題記錄，即委托客戶人員在限定的時(shí)間內(nèi)（一般為一周左右），按照咨詢?nèi)藛T提出的要求，做專題記錄。采用這種方法調(diào)查時(shí)，咨詢?nèi)藛T要向有關(guān)人員解釋記錄的目的和方法。（二）客戶信息的采集②觀察

這是在不便讓客戶成員進(jìn)行專題記錄的情況下，咨詢?nèi)藛T需親自通過觀察來獲得情況的調(diào)查方法。鑒于大多數(shù)人在被觀察的情況下感到不自在，咨詢?nèi)藛T應(yīng)設(shè)法使觀察對象消除緊張心理，從而盡量消除刻意比往常做得好些或差些的虛假現(xiàn)象。（二）客戶信息的采集③訪談專題座談咨詢?nèi)藛T可邀請客戶中的知情人士參加專題座談、討論，對問題的某一特殊方面提供意見，或請求以專題報(bào)告的形式做出書面建議以給予幫助。這對于獲取論證性的資料是很有益的，但事先必須擬定好合適的調(diào)查大綱。面談這種調(diào)查方法簡便、靈活、深入。與客戶人員進(jìn)行面談的有效與否，不僅取決于個(gè)人的素養(yǎng)和經(jīng)驗(yàn)，也取決于談話的方式與方法，即使是一個(gè)富有經(jīng)驗(yàn)的咨詢?nèi)藛T，也要制定談話計(jì)劃，重視談話的技巧和原則。例如談什么樣的情況，應(yīng)該找誰談話，什么時(shí)間進(jìn)行談話，在什么地方會見，怎樣進(jìn)行談話等，以及談話之后要通讀談話記錄，列出需要進(jìn)行核對的各點(diǎn)，并把可靠的情況改寫成為執(zhí)行任務(wù)所需要的分類材料。（二）客戶信息的采集④征求意見表

征求意見表可以廣泛地獲取人們的意見、態(tài)度等資料，但是，除了搜集一些簡單的情況外，一般說來這種方法不會收到令人滿意的效果。設(shè)計(jì)征求意見表必須明確調(diào)查的目的和所需獲取的資料，對所調(diào)查的問題和供選擇的答案必須進(jìn)行分類、繁簡適宜，問題應(yīng)以合乎邏輯的次序排列，以便順利地把答案綜合和列表，以有利于計(jì)算機(jī)的處理。（三）客戶信息的綜合分析1.客戶信息綜合分析的工作程序和內(nèi)容

信息分析是指對所獲得的各種資料進(jìn)行整理、歸納、分類、判斷與推理的過程。

分析問題的基本程序是

認(rèn)識問題、界定問題、查證原因，這是一個(gè)必須遵循的程序。認(rèn)識問題查證原因界定問題（三）客戶信息的綜合分析分析前應(yīng)對所擁有的資料性質(zhì)、來源、可靠性進(jìn)行核對，去粗取精、去偽存真進(jìn)行篩選。分析中要遵循企業(yè)的管理現(xiàn)狀，以事實(shí)為依據(jù)，通過定量和定性相結(jié)合的方法，從管理上找到產(chǎn)生問題的原因及其內(nèi)在聯(lián)系，從觀念或機(jī)制上找到產(chǎn)生問題的根源。（三）客戶信息的綜合分析

在對客戶信息進(jìn)行綜合分析時(shí)需要注意兩個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)：①界定問題。

在管理咨詢所接觸的諸多客戶中，經(jīng)常出現(xiàn)這樣的情況：客戶表面上看是銷售環(huán)節(jié)、財(cái)務(wù)環(huán)節(jié)或其它環(huán)節(jié)出了問題，而實(shí)際上那些只是表象問題，結(jié)果問題沒解決。

這就要求咨詢顧問深入企業(yè)內(nèi)部進(jìn)行深層次的溝通，把所要服務(wù)的企業(yè)或?qū)⒁?wù)的企業(yè)真正需要解決的問題界定清晰，界定問題時(shí)一定要建立在以事實(shí)為依據(jù)的基礎(chǔ)上，也就是說不能憑空臆想。這也是咨詢程序的第一步，即“管理診斷”，只有找對病因才能對癥下藥。（三）客戶信息的綜合分析

②結(jié)構(gòu)分析。

在清晰界定了所要服務(wù)的企業(yè)所存在的問題之后，接著就是要把問題結(jié)構(gòu)化。

舉例來說，當(dāng)客戶的營銷系統(tǒng)出現(xiàn)問題時(shí)，表面上看是客戶的銷售額逐年下滑。咨詢顧問在界定了該客戶是營銷系統(tǒng)出了問題時(shí)，接著就需要了解，干擾營銷系統(tǒng)發(fā)揮機(jī)能的原因是什么，諸如：組織機(jī)構(gòu)設(shè)置是否合理、人力資源是否充足、用人機(jī)制是否科學(xué)、產(chǎn)品線是否需要調(diào)整、產(chǎn)品質(zhì)量對銷售的影響、營銷體系的結(jié)構(gòu)是網(wǎng)狀還是線性、客戶現(xiàn)有的資源與公司目前的定位是否相符等等。

總之，咨詢顧問要有系統(tǒng)思考的能力，并在眾多的子問題當(dāng)中找到最關(guān)鍵的問題首先來解決，然后再解決其它的問題。（三）客戶信息的綜合分析客戶信息綜合分析的關(guān)鍵環(huán)節(jié)圖示管理咨詢項(xiàng)目的報(bào)告制定階段

針對問題產(chǎn)生的原因和根源擬定咨詢建議方案，是管理咨詢項(xiàng)目中至關(guān)重要的工作。

咨詢方案的質(zhì)量不僅影響咨詢工作的實(shí)際效果，也關(guān)系到咨詢機(jī)構(gòu)的信譽(yù)。

因此在設(shè)計(jì)咨詢改善方案時(shí)，一定要在分析的基礎(chǔ)上，經(jīng)過咨詢項(xiàng)目組全體人員充分討論和論證，集思廣益，形成多個(gè)方案，然后根據(jù)先進(jìn)性、可行性、效益性和可操作性進(jìn)行比較，更重要的是在這個(gè)過程中始終與客戶保持溝通，最終形成比較滿意的咨詢建議。工作步驟深入調(diào)查研究分析問題原因擬定改善方案提交咨詢報(bào)告目的為方案的實(shí)施作必要的思想和組織方面的準(zhǔn)備。提出系統(tǒng)、可行的改善方案判斷各課題領(lǐng)域內(nèi)的問題及原因（一）深入調(diào)查研究

深入調(diào)查研究就是在預(yù)調(diào)研的基礎(chǔ)上，圍繞咨詢課題展開深入調(diào)查以弄清問題的細(xì)節(jié)和各因素之間的關(guān)系。深入調(diào)查研究一般包括以下三個(gè)方面的工作：第一方面，綜合調(diào)查、弄清問題的細(xì)節(jié)及原因。

在這個(gè)階段，客戶企業(yè)要配合管理咨詢?nèi)藛T，落實(shí)協(xié)助部門和人員，落實(shí)任務(wù)和責(zé)任；

召開企業(yè)情況介紹會，由企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)和有關(guān)部門負(fù)責(zé)人介紹各自職能管理情況；

咨詢?nèi)藛T與企業(yè)重點(diǎn)部門的負(fù)責(zé)人和有關(guān)人員面談，并索取有關(guān)資料；

根據(jù)需要咨詢?nèi)藛T可征得企業(yè)同意進(jìn)行問卷調(diào)查；運(yùn)用多種分析調(diào)查工具分析所掌握的資料；

把分頭調(diào)查到的情況匯總，將問題歸類。（一）深入調(diào)查研究第二方面，專題調(diào)查、探討解決問題的可能性。

咨詢?nèi)藛T要深入企業(yè)生產(chǎn)和管理現(xiàn)場，收集第一手資料；

與現(xiàn)場管理人員和操作人員面談，聽取他們對問題、原因及解決方案的意見和設(shè)想。第三方面，向客戶企業(yè)提交中間報(bào)告。

中間報(bào)告可不拘形式，采取口頭報(bào)告或書面報(bào)告等形式。中間報(bào)告的重點(diǎn)是說明問題的原因和解決問題的思路。各課題的咨詢?nèi)藛T要分步確定調(diào)查目標(biāo)、制定調(diào)查方案、界定調(diào)查范圍，經(jīng)咨詢組長審核并協(xié)調(diào)各課題工作關(guān)系后執(zhí)行。咨詢組長負(fù)責(zé)指導(dǎo)各課題組的調(diào)查工作，控制調(diào)查進(jìn)度等。（二）分析問題原因第一步，重點(diǎn)分析與管理決策層有關(guān)的問題。第二步，深入分析與管理職能層或運(yùn)行機(jī)制有關(guān)的原因。分析問題的過程根據(jù)調(diào)查過程也分兩步走：（二）分析問題原因第一步，重點(diǎn)分析與管理決策層有關(guān)的問題。

就影響客戶企業(yè)的宏觀層面，通過與客戶企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層和決策層的深入訪談和調(diào)研，發(fā)現(xiàn)在公司宏觀戰(zhàn)略層面所存在的諸多問題，從企業(yè)管理的宏觀戰(zhàn)略層面作為咨詢工作的切入點(diǎn)，通過這一層面的領(lǐng)導(dǎo)力和影響力來促進(jìn)對客戶企業(yè)的相關(guān)管理問題的準(zhǔn)確掌控。（二）分析問題原因

就影響客戶企業(yè)的微觀層面，通過與客戶企業(yè)職能層和執(zhí)行層的調(diào)查與觀測，以及客戶企業(yè)運(yùn)營機(jī)制的運(yùn)行情況的作用效率分析，從企業(yè)管理的微觀層面的各個(gè)模塊作為咨詢工作的落腳點(diǎn)，通過這一層面的直觀優(yōu)勢和效率優(yōu)勢來實(shí)現(xiàn)對客戶企業(yè)管理問題的深度挖掘。第二步，深入分析與管理職能層或運(yùn)行機(jī)制有關(guān)的原因。（三）擬定改善方案

擬定改善方案是指在弄清問題實(shí)質(zhì)及其根本原因的基礎(chǔ)上，為解決問題制定各種改善方案，并對其可行性和實(shí)效性進(jìn)行評價(jià)，對方案進(jìn)行修改，使其更加完善。

由于調(diào)查分析任務(wù)繁重，咨詢工作往往不能嚴(yán)格如期完成，造成擬定方案時(shí)間緊迫。咨詢組若遇到這種情況，要從客戶的利益出發(fā)，與客戶磋商，爭取更多的時(shí)間，以提供若干更完善的可行方案，供企業(yè)選擇決策。（三）擬定改善方案擬定方案的工作一般分為四步：第一步第二步第三步第四步形成總體思路，該思路應(yīng)在咨詢組內(nèi)外集思廣益的基礎(chǔ)上產(chǎn)生，并由咨詢組長提出；根據(jù)總體思路，各課題組分別制定具體的改善方案；在咨詢組長的主持下，集體討論、研究、協(xié)調(diào)各課題方案，形成包含若干子系統(tǒng)的總體改善方案；對各方案（包括總體方案及其包含的課題子方案）進(jìn)行評價(jià)，選擇最滿意的方案。（三）擬定改善方案

改進(jìn)方案，其初步設(shè)想和框架要盡量征求客戶企業(yè)有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)和管理人員的意見，每個(gè)改進(jìn)方案都應(yīng)有預(yù)計(jì)的效果和實(shí)施的具體條件，都應(yīng)是具體可行的。滿意方案的最后選定，如能與企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)取得一致意見則最好，但也應(yīng)注意，管理咨詢?nèi)藛T不應(yīng)放棄自己的客觀立場。（四）提交咨詢報(bào)告1.組織項(xiàng)目報(bào)告會

在正式形成咨詢報(bào)告后，一般要組織項(xiàng)目報(bào)告會，參加人員與客戶單位商定，一般咨詢項(xiàng)目組全體成員以及客戶全體高層管理人員應(yīng)當(dāng)參加。報(bào)告會是咨詢項(xiàng)目組向會議參加者匯報(bào)本次咨詢成果、提高企業(yè)人員對問題的認(rèn)識、推動企業(yè)管理變革的宣傳會，也是實(shí)施咨詢方案的動員會。（四）提交咨詢報(bào)告2.報(bào)告會的后續(xù)選擇在項(xiàng)目報(bào)告會之后，一些咨詢項(xiàng)目還要進(jìn)行兩項(xiàng)工作：針對報(bào)告會上提出的問題，對項(xiàng)目成果進(jìn)行調(diào)整。這種調(diào)整不應(yīng)當(dāng)涉及項(xiàng)目成果的核心內(nèi)容，一般只是對某些表述方法的調(diào)整或是對某些內(nèi)容的細(xì)化。在成果最終確定后，對咨詢成果涉及到的企業(yè)人員進(jìn)行全員的宣貫。這個(gè)過程往往被納入輔導(dǎo)實(shí)施階段的內(nèi)容，企業(yè)相關(guān)人員對于項(xiàng)目成果的深入了解是項(xiàng)目成功實(shí)施的一個(gè)重要保障。12（四）提交咨詢報(bào)告3.提交咨詢項(xiàng)目報(bào)告提交咨詢項(xiàng)目報(bào)告指把正式咨詢調(diào)查分析的成果及改善方案撰寫成文字簡練、圖示清晰的咨詢報(bào)告，提交給客戶。咨詢報(bào)告分總報(bào)告和各課題報(bào)告。（四）提交咨詢報(bào)告客戶概況及咨詢課題；咨詢目標(biāo)、方針、計(jì)劃和組織實(shí)施過程；咨詢報(bào)告的總體思路、各課題方案之間的關(guān)系；各總體方案預(yù)期的效果及實(shí)施中應(yīng)注意的問題。課題的原因分析；課題的咨詢改善方案及其預(yù)期效果；課題的改善方案在落實(shí)過程與相關(guān)部門的關(guān)系及應(yīng)注意的問題，以及列入報(bào)告附錄的調(diào)查結(jié)果。課題的問題分析；總報(bào)告分課題報(bào)告（四）提交咨詢報(bào)告

咨詢報(bào)告的撰寫，要在小范圍內(nèi)審查，聽取客戶有關(guān)部門的意見，檢驗(yàn)咨詢報(bào)告發(fā)表的效果，以便作最后的修改與補(bǔ)充。如果改善方案被企業(yè)決策者采納，咨詢報(bào)告得到最終承認(rèn)，則本階段的工作結(jié)束。

如果客戶企業(yè)還希望咨詢?nèi)藛T繼續(xù)幫助實(shí)施方案，咨詢工作將延續(xù)到實(shí)施階段。

本階段是咨詢過程最重要的一個(gè)階段，也是客戶最關(guān)心的一個(gè)階段。主要任務(wù)是研究設(shè)計(jì)咨詢方案，論證和確定改善方案，編寫咨詢報(bào)告并向客戶發(fā)表和推薦實(shí)用、可行的改善建議方案，并達(dá)成客戶認(rèn)同，樹立客戶推行咨詢方案的信心。管理咨詢項(xiàng)目的輔助實(shí)施階段（一）制訂項(xiàng)目實(shí)施方案

咨詢項(xiàng)目的方案成果往往是一個(gè)結(jié)論或者一個(gè)目標(biāo)，客戶很容易出現(xiàn)對目標(biāo)很清晰、但是對如何實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)產(chǎn)生困惑的情況，特別是涉及到戰(zhàn)略、組織、文化這樣對于企業(yè)內(nèi)部變革比較大的項(xiàng)目，應(yīng)當(dāng)分幾個(gè)步驟實(shí)施，每個(gè)步驟應(yīng)當(dāng)在什么時(shí)間實(shí)施，由誰來實(shí)施，實(shí)施到什么程度，這就需要咨詢項(xiàng)目組提出具有很強(qiáng)可操作性的實(shí)施建議，制定實(shí)施方案。在很多咨詢公司的提交成果里，實(shí)施方案和實(shí)施路徑已經(jīng)成了一個(gè)重要的組成部分。（一）制訂項(xiàng)目實(shí)施方案在本階段里，咨詢顧問要和客戶有關(guān)人員一起，根據(jù)改善建議方案，將建議方案具體化。建議方案具體化包括：建議實(shí)施方案的詳細(xì)設(shè)計(jì)、實(shí)施項(xiàng)目選擇、編制實(shí)施進(jìn)度計(jì)劃、編制教育培訓(xùn)計(jì)劃，確定技術(shù)組織措施、所需費(fèi)用預(yù)算、預(yù)算效果等。（一）制訂項(xiàng)目實(shí)施方案1抓重點(diǎn)抓關(guān)鍵2不打無把握之仗先易后難3不可把建議實(shí)施方案強(qiáng)加于客戶，急于求成要與客戶密切配合在制定實(shí)施方案時(shí)應(yīng)注意以下三個(gè)基本原則：（一）制訂項(xiàng)目實(shí)施方案

首先應(yīng)選擇對客戶發(fā)展起關(guān)鍵作用的專題，抓住一到兩個(gè)關(guān)鍵專題、重點(diǎn)問題予以突破。等這些關(guān)鍵專題、問題解決后，再考慮其他問題。否則如果全面展開，客戶往往承受不了“突變”和“復(fù)雜”，咨詢顧問也難以承受，往往會“胡子眉毛一把抓”，收不到好的咨詢效果。

第一，抓關(guān)鍵、抓重點(diǎn)。（一）制訂項(xiàng)目實(shí)施方案

能否盡快收到方案實(shí)施效果，既關(guān)系到咨詢機(jī)構(gòu)的聲譽(yù)，也會直接影響客戶對下一步咨詢方案實(shí)施的積極性。因此，應(yīng)首先選擇那些容易和能夠較快見到效果的專題，對于難以解決和預(yù)期效果一般的專題，即使很緊迫，也不宜列為優(yōu)先實(shí)施，而是要有先后有選擇地實(shí)施。第二，先易后難，不打無把握之仗。（一）制訂項(xiàng)目實(shí)施方案

要把建議方案的實(shí)施，變成客戶的自覺行動。讓客戶企業(yè)充分認(rèn)識到管理咨詢項(xiàng)目建議合理有效地實(shí)施，能夠幫助客戶企業(yè)擺脫管理所面對的困境，提升企業(yè)在行業(yè)內(nèi)的競爭力量，進(jìn)而取得較為理想的投資回報(bào)，提升客戶企業(yè)管理層和執(zhí)行層各個(gè)方面的利益。只有將管理咨詢成果的落地過程落實(shí)于客戶企業(yè)自身的認(rèn)同性和積極性上，才能夠真正取得良好的管理咨詢效果，實(shí)現(xiàn)客戶企業(yè)利益的最大化。第三，要與客戶密切配合，不可把建議實(shí)施方案強(qiáng)加于客戶，急于求成。（二）方案實(shí)施前的準(zhǔn)備工作1、建立實(shí)施組織。

實(shí)施改進(jìn)方案是以客戶為主體，因此必須建立以客戶企業(yè)為主導(dǎo)的、咨詢機(jī)構(gòu)和客戶共同組成的咨詢項(xiàng)目實(shí)施組織，明確實(shí)施方案的主要負(fù)責(zé)部門和責(zé)任人，包括組織若干專題小組、明確有關(guān)職責(zé)分工等。（二）方案實(shí)施前的準(zhǔn)備工作2、實(shí)施前的指導(dǎo)與培訓(xùn)。

由于許多客戶企業(yè)缺乏專門的管理人才，使咨詢改善方案無法得以貫徹實(shí)施；或是客戶企業(yè)雖有一些管理人才，但全靠客戶自身力量實(shí)施方案則沒有把握實(shí)施成功，同時(shí)單靠咨詢顧問的力量也無法實(shí)現(xiàn)改善方案，這時(shí)就需要咨詢顧問在方案實(shí)施前需要進(jìn)行必要的指導(dǎo)與培訓(xùn)。主要的工作方式有：召開咨詢答疑會，幫助員工深入理解、掌握改善方案和實(shí)施方案的內(nèi)容及方法；根據(jù)實(shí)施改善方案的需要，結(jié)合客戶存在的問題，舉辦管理業(yè)務(wù)歸口的專題講座或短期培訓(xùn)班等。（三）項(xiàng)目方案的輔導(dǎo)實(shí)施

首先要確保咨詢成果（包括咨詢項(xiàng)目過程）能夠給實(shí)施人員帶來價(jià)值。注意這里指的是實(shí)施人員，而不只是說給企業(yè)帶來價(jià)值。中低層員工都有學(xué)習(xí)的欲望，那就通過項(xiàng)目轉(zhuǎn)交資料，讓員工學(xué)習(xí)，項(xiàng)目成果的實(shí)施不過是給員工學(xué)習(xí)和實(shí)踐的機(jī)會，鼓勵(lì)他們自己把所學(xué)用于實(shí)踐，愿意去實(shí)踐。找到成果對于員工的價(jià)值。報(bào)告不僅僅對高層有用，員工至少也可以從報(bào)告中發(fā)現(xiàn)一些內(nèi)容有利于自身工作，這需要在設(shè)計(jì)方案時(shí)發(fā)掘這類價(jià)值。（三）項(xiàng)目方案的輔導(dǎo)實(shí)施講清楚成果對于企業(yè)的價(jià)值。員工身在企業(yè)，總是應(yīng)該為企業(yè)著想的。一個(gè)真正對企業(yè)有價(jià)值的東西，員工明白了價(jià)值，明白了工作對于企業(yè)的意義，能夠減少部分抵觸心理。抓住一兩個(gè)核心骨干員工，比如未來提拔對象，這類員工工作能力強(qiáng)，對于成果實(shí)施感覺工作量不大，并且他們一般也會支持加強(qiáng)對基層的控制這類措施，這會對他們未來的管理工作有幫助的。員工總是希望在老板面前有好的表現(xiàn)，實(shí)施成果正是給員工一個(gè)表現(xiàn)機(jī)會。（三）項(xiàng)目方案的輔導(dǎo)實(shí)施

其次不要僅僅和高層保持關(guān)系，還要和中低層人員保持融洽的朋友、合作關(guān)系。

一般容易犯的錯(cuò)誤是：咨詢項(xiàng)目由客戶高層主導(dǎo)，高層推動，咨詢顧問作為高層的代言人來做項(xiàng)目，總感覺高人一等，和中低層缺乏良性互動，這是管理咨詢的大忌。（三）項(xiàng)目方案的輔導(dǎo)實(shí)施

再次要把中低層員工真正納入方案設(shè)計(jì)過程中，在方案中體現(xiàn)中底層員工的貢獻(xiàn)，在項(xiàng)目匯報(bào)時(shí)不斷突出中低層員工的重要性。員工可以表現(xiàn)自己，從而受到重視；1員工自己付出了精力所形成的成果，不會輕易放棄，自己有動力去實(shí)施；2中低層骨干員工參與設(shè)計(jì)方案，會使得方案可行性得以增強(qiáng)。3（三）項(xiàng)目方案的輔導(dǎo)實(shí)施項(xiàng)目方案輔導(dǎo)實(shí)施可能遇到的困難第一個(gè)困難是任何咨詢成果的實(shí)施對企業(yè)來講都是一個(gè)變革，會涉及權(quán)力、控制、工作習(xí)慣、工作量的改變，而萬事開頭難，實(shí)施初期工作量會比較大；第二個(gè)困難是咨詢成果價(jià)值的獲得者與具體實(shí)施者不統(tǒng)一，比如老板得益，中低層人員付出工作量，而這種工作量很可能是加強(qiáng)了對自己的控制，所以會面臨抵制因素；第三個(gè)困難是咨詢成果本身很難百分之百合乎現(xiàn)實(shí)情況，一般的方案在實(shí)施中總是要調(diào)整，如果實(shí)施意志不堅(jiān)決，則可能導(dǎo)致失敗；（三）項(xiàng)目方案的輔導(dǎo)實(shí)施項(xiàng)目方案輔導(dǎo)實(shí)施可能遇到的困難第四個(gè)困難是成果的宣傳推廣，告訴實(shí)施人員具體如何操作，這是很難的事情，涉及人越多，實(shí)施項(xiàng)目就越難；第五個(gè)困難是高層的強(qiáng)力推行是解決實(shí)施問題的必要條件，但不是充分條件，是外因而不是內(nèi)因，很多咨詢成果并不是高層重視就能夠落實(shí)下去，項(xiàng)目中常?？赡艹霈F(xiàn)高層非常重視，結(jié)果咨詢顧問對成果可實(shí)施性掉以輕心進(jìn)而使咨詢項(xiàng)目最終失敗的案例。企業(yè)生命周期與管理咨詢選擇企業(yè)生命周期與管理咨詢選擇

創(chuàng)業(yè)期成長期成熟期衰退期時(shí)間銷售額轉(zhuǎn)型期企業(yè)生命周期一、創(chuàng)業(yè)期與管理咨詢需求選擇

總的來講，在企業(yè)創(chuàng)業(yè)期階段，生存能力還比較弱，市場占有率低，管理水平差，市場地位還不穩(wěn)定，風(fēng)險(xiǎn)性較高。但初創(chuàng)階段的企業(yè)較有活力，企業(yè)家精神供應(yīng)充足，為生存欲望所激發(fā)的奮斗精神、創(chuàng)新精神成為這一時(shí)期企業(yè)成長的主要?jiǎng)恿?。一、?chuàng)業(yè)期與管理咨詢需求選擇

實(shí)際上創(chuàng)業(yè)期是企業(yè)對管理咨詢需求最少的一個(gè)階段。首先，企業(yè)家處在創(chuàng)業(yè)的初期，往往身兼數(shù)職，參與到企業(yè)很多具體的工作中，為企業(yè)的生存而奔波，以至于并沒有太多的時(shí)間對管理本身進(jìn)行思考，也就很難產(chǎn)生對管理咨詢的需求；其次，創(chuàng)業(yè)期的企業(yè)規(guī)模一般不會很大，雖說新成立的企業(yè)需要確定戰(zhàn)略、組織、流程、人力資源、市場營銷各方面管理模式，但由于業(yè)務(wù)模式相對單一，這些工作往往由企業(yè)內(nèi)部人員完成或是由創(chuàng)業(yè)者自行完成；最后，創(chuàng)業(yè)期企業(yè)面臨的最大問題是生存，在財(cái)務(wù)上很難有資源能力為企業(yè)聘請外腦提供支持。一、創(chuàng)業(yè)期與管理咨詢需求選擇但是對于管理咨詢公司，創(chuàng)業(yè)期的企業(yè)也不是完全沒有機(jī)會。比如一些通過并購、股權(quán)變更形成的新公司，或是集團(tuán)公司在產(chǎn)業(yè)鏈整合、多元化戰(zhàn)略指導(dǎo)下成立的新公司，如果管理層對新行業(yè)或者新的運(yùn)作模式不盡熟悉，可能會在公司成立前期或者成立之初，借用管理咨詢公司的經(jīng)驗(yàn)和方法論，為新公司設(shè)計(jì)戰(zhàn)略、運(yùn)營模式等，以降低經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，提高運(yùn)行效率。這類公司由于有實(shí)力較為雄厚的投資者，企業(yè)資源能力相對成熟，又有相對明確的組織目標(biāo)愿景，可能會對管理咨詢產(chǎn)生需求。一、創(chuàng)業(yè)期與管理咨詢需求選擇

對于操作此類公司的管理咨詢項(xiàng)目，我們應(yīng)當(dāng)特別注意以下幾個(gè)方面。首先，要保持高效溝通。其次，要關(guān)注時(shí)間要求。第三，要強(qiáng)化人員培訓(xùn)。第四，要注意創(chuàng)業(yè)期企業(yè)管理咨詢的選擇傾向。一、創(chuàng)業(yè)期與管理咨詢需求選擇要注意傾聽和分析領(lǐng)導(dǎo)層、投資方或母公司對于企業(yè)發(fā)展的設(shè)想，并在整個(gè)過程中保持高效溝通。咨詢師可能會產(chǎn)生“企業(yè)從零開始，我大筆一揮”的觀念，但不可忽視的是，任何一個(gè)經(jīng)營實(shí)體的成立都是有原因的，是建立在經(jīng)營者對自身資源能力分析基礎(chǔ)上的，是承載了經(jīng)營者的設(shè)想和愿景的。因此，管理咨詢在這一階段的定位不應(yīng)當(dāng)是“替經(jīng)營者設(shè)計(jì)”，而是“證實(shí)，并把經(jīng)營者的設(shè)想落實(shí)”，應(yīng)當(dāng)多花時(shí)間精力研究客戶的需求，同時(shí)要站在投資者的立場上進(jìn)行思考，避免主觀臆斷。首先，要保持高效溝通。一、創(chuàng)業(yè)期與管理咨詢需求選擇注意新公司成立的時(shí)間表。此類的創(chuàng)業(yè)期企業(yè)，其投資者往往對企業(yè)籌備、成立、開始運(yùn)營甚至實(shí)現(xiàn)盈利的時(shí)間都有要求，咨詢公司從開始接觸企業(yè)進(jìn)行談判時(shí)，就應(yīng)當(dāng)了解這些時(shí)間要求，在提出咨詢建議、擬定合同、項(xiàng)目計(jì)劃、直到咨詢項(xiàng)目的操作中都要將這些要求考慮在內(nèi)，從人員配置、項(xiàng)目運(yùn)作模式和時(shí)間安排上保證咨詢的計(jì)劃與企業(yè)的運(yùn)營需求同步。其次，要關(guān)注時(shí)間要求。一、創(chuàng)業(yè)期與管理咨詢需求選擇在項(xiàng)目的運(yùn)作過程中，注意對企業(yè)人員的培訓(xùn)，項(xiàng)目結(jié)束后，注意加強(qiáng)售后服務(wù)。創(chuàng)業(yè)期的企業(yè)對管理咨詢的需求核心是，在外腦的幫助下，實(shí)現(xiàn)企業(yè)快速、科學(xué)、高效的投入運(yùn)營，并為順利進(jìn)入高速成長期打下基礎(chǔ)。因此咨詢項(xiàng)目設(shè)計(jì)的本身只是一部分；更重要的是，要著力幫助企業(yè)將設(shè)計(jì)方案落實(shí)，這就要求咨詢公司在項(xiàng)目進(jìn)行過程中，幫助企業(yè)培訓(xùn)一批骨干，這些人熟悉自己領(lǐng)域的知識技能，通過培訓(xùn)使他們清楚地認(rèn)識企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略與運(yùn)營模式等情況，并且掌握實(shí)際操作的方法，成為今后企業(yè)成長中的重要力量。另外，在項(xiàng)目方案提交之后，咨詢公司也應(yīng)當(dāng)注重為企業(yè)提供售后服務(wù)，包括就項(xiàng)目方案成果本身對全員的宣傳，項(xiàng)目實(shí)施的方法、手段的培訓(xùn)，甚至參與到實(shí)施過程中去。這樣做的好處首先是可以保證方案實(shí)施的效果，大大提高客戶滿意度，同時(shí)也利于咨詢公司與企業(yè)間建立長期顧問式合作，帶來源源不斷的咨詢續(xù)單。第三，要強(qiáng)化人員培訓(xùn)。一、創(chuàng)業(yè)期與管理咨詢需求選擇創(chuàng)業(yè)期企業(yè)管理咨詢項(xiàng)目的內(nèi)容大多集中在：戰(zhàn)略、組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)、管理模式設(shè)計(jì)、崗位職責(zé)設(shè)計(jì)。其中，戰(zhàn)略的設(shè)計(jì)要把投資者的戰(zhàn)略構(gòu)想與咨詢團(tuán)隊(duì)對企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境的分析進(jìn)行結(jié)合并細(xì)化，特別注意的是，要提出戰(zhàn)略的具體實(shí)施方案和實(shí)施路徑。另外一些企業(yè)對戰(zhàn)略設(shè)計(jì)方案的需求來自于其融資需求，也就是說通過設(shè)計(jì)、梳理一套完整的戰(zhàn)略體系來獲取投資，這種情況下應(yīng)當(dāng)注意方案既要符合企業(yè)實(shí)際，又要滿足企業(yè)的這種特定需求。組織結(jié)構(gòu)、管理模式、崗位職責(zé)等方面的內(nèi)容要同時(shí)考慮到企業(yè)立即投入生產(chǎn)運(yùn)營的短期需求以及環(huán)境、企業(yè)自身資源能力不斷變化情況下的長期需求，方案應(yīng)當(dāng)具有前瞻性和漸進(jìn)性。第四，要注意創(chuàng)業(yè)期企業(yè)管理咨詢的選擇傾向。二、企業(yè)成長期的管理咨詢

在迅速成長階段，企業(yè)基本形成了自己獨(dú)特的產(chǎn)品系列，產(chǎn)品市場份額穩(wěn)步提高，市場競爭能力逐漸增強(qiáng)，業(yè)績增長速度加快。經(jīng)過快速的增長和積累之后，市場競爭者增多，產(chǎn)品市場份額增長速度減緩，企業(yè)進(jìn)入了穩(wěn)步成長階段。

在這一階段，企業(yè)已經(jīng)接近成熟，是成熟期的過渡階段。這時(shí)，企業(yè)在競爭產(chǎn)業(yè)中已經(jīng)有了比較明確的市場定位，為了保持現(xiàn)有的發(fā)展速度，企業(yè)會不斷尋求新的業(yè)務(wù)，尋找新的利潤增長點(diǎn)。企業(yè)管理層的決策管理和風(fēng)險(xiǎn)管理的能力較強(qiáng)，分權(quán)經(jīng)營管理模式逐漸得到完善，具有管理經(jīng)驗(yàn)的職業(yè)經(jīng)理人不斷被吸收到企業(yè)中來。二、企業(yè)成長期的管理咨詢

總體上講，企業(yè)的資產(chǎn)結(jié)構(gòu)和各種契約關(guān)系在進(jìn)入成長期之后變得越來越復(fù)雜，企業(yè)亦開始意識到無形資產(chǎn)的重要、人才的重要，而企業(yè)在人力資源管理（包括企業(yè)的組織制度設(shè)計(jì)、業(yè)績評價(jià)、激勵(lì)政策、企業(yè)文化等）方面的不足卻依然存在，隨著大量生產(chǎn)要素的急劇增加，此時(shí)的管理已經(jīng)難以顯現(xiàn)出它的有效性，有時(shí)甚至?xí)霈F(xiàn)“負(fù)效應(yīng)”。二、企業(yè)成長期的管理咨詢

在這個(gè)時(shí)期，企業(yè)決策層容易犯的錯(cuò)誤是把注意力過多地集中在營銷上，忽略企業(yè)管理中服務(wù)性職能的完善（如人力資源），這會導(dǎo)致企業(yè)發(fā)展逐漸失去控制，提前進(jìn)入衰退期。

如果企業(yè)的管理人員具有居安思危的意識，就會在關(guān)注成長、關(guān)注規(guī)模、關(guān)注市場份額的同時(shí)，尋求企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的道路，隨著環(huán)境和企業(yè)自身的變化不斷夯實(shí)管理基礎(chǔ)。如果在這個(gè)過程中，企業(yè)由于自身精力或者能力有限，尋求外部機(jī)構(gòu)的幫助，就會形成比較明確的管理咨詢需求。二、企業(yè)成長期的管理咨詢第四，要注意成長期企業(yè)管理咨詢的選擇傾向。第三，需要提供增值培訓(xùn)。其次，要保持變革相對平穩(wěn)。首先，要使提出的方案簡單實(shí)用。對于成長期企業(yè)的管理咨詢項(xiàng)目，操作中應(yīng)當(dāng)注意以下問題：二、企業(yè)成長期的管理咨詢

咨詢方案不宜過于復(fù)雜，應(yīng)以容易理解、容易操作、實(shí)用性強(qiáng)為原則。從人力資源角度來說，企業(yè)的快速發(fā)展帶來人手不足，老員工身兼數(shù)職的現(xiàn)象比較普遍，新進(jìn)人員對于企業(yè)的了解程度又不足，這種情況下，如果咨詢方案復(fù)雜繁瑣，實(shí)施可行性差、難度高，會給企業(yè)內(nèi)部實(shí)施工作帶來極大的難度。而如果實(shí)施不力，或者因?yàn)閷?shí)施時(shí)間拖延，沒有達(dá)到預(yù)想的效果，又可能會影響企業(yè)把握發(fā)展時(shí)機(jī)，反過來影響企業(yè)成長。首先，要使提出的方案簡單實(shí)用。二、企業(yè)成長期的管理咨詢

咨詢方案應(yīng)當(dāng)主張相對平穩(wěn)的變革過程，避免過于激進(jìn)。企業(yè)進(jìn)入快速成長期，不管是從客觀角度還是從企業(yè)經(jīng)營者的主觀角度，都一定有很多的成功之處。

管理咨詢雖說是要找出企業(yè)的“毛病”，但是也應(yīng)當(dāng)尊重企業(yè)自身的成功經(jīng)驗(yàn)，有些甚至看上去是不能用常規(guī)的管理理論解釋的，但如果符合企業(yè)實(shí)際并且實(shí)用，也可以作為企業(yè)獨(dú)特的管理經(jīng)驗(yàn)保留下來。更重要的是，除非企業(yè)出現(xiàn)了重大的管理問題，否則，在這個(gè)以快速發(fā)展為核心的階段，管理體系的變革應(yīng)當(dāng)以平穩(wěn)過渡為主，過于激烈的變動會給企業(yè)帶來極大的風(fēng)險(xiǎn)，并且本身也很難被企業(yè)決策層所接受。其次，要保持變革相對平穩(wěn)。二、企業(yè)成長期的管理咨詢

在咨詢項(xiàng)目過程中，咨詢?nèi)藛T如果能夠給企業(yè)提供一些增值的培訓(xùn)，會極大地增加客戶的滿意度。在人員方面企業(yè)面臨著兩個(gè)問題：一是老員工在企業(yè)面臨的內(nèi)外部環(huán)境、企業(yè)規(guī)模等發(fā)生變化后，一部分人的觀念、能力跟不上企業(yè)的發(fā)展速度，不論是從企業(yè)角度還是從這些人自身的角度，都有較強(qiáng)烈的培訓(xùn)需求；二是新進(jìn)員工，在與企業(yè)磨合的過程中，對戰(zhàn)略目標(biāo)的理解，對管理體系的熟悉，對企業(yè)文化的認(rèn)同，也需要通過培訓(xùn)來給與引導(dǎo)。咨詢公司如果能夠運(yùn)用自身的知識和經(jīng)驗(yàn)，在咨詢項(xiàng)目過程中，根據(jù)企業(yè)的需求為企業(yè)提供各種培訓(xùn)，將會極大地幫助客戶的人力資源管理工作，在為客戶提供更多價(jià)值的同時(shí)，也提升了客戶滿意度和忠誠度。第三，需要提供增值培訓(xùn)。二、企業(yè)成長期的管理咨詢第四，要注意成長期企業(yè)管理咨詢的選擇傾向。組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)制度流程設(shè)計(jì)人力資源體系設(shè)計(jì)成長期企業(yè)管理咨詢的內(nèi)容集中在三、企業(yè)成熟期的管理咨詢成熟前期

成熟前期是企業(yè)向大型或較大型企業(yè)的演變和發(fā)展時(shí)期，這一階段的主要特點(diǎn)是企業(yè)內(nèi)部大多還是單一單位（單廠形式），企業(yè)還是企業(yè)家式的經(jīng)營方式，企業(yè)內(nèi)尚未形成成熟的經(jīng)理階層。成熟后期

此時(shí)，企業(yè)已經(jīng)走向內(nèi)部單位的多元化和集團(tuán)化，企業(yè)能更有效地進(jìn)行日常業(yè)務(wù)流程的協(xié)調(diào)和資源的有效配置，從而促進(jìn)企業(yè)的持續(xù)成長。企業(yè)進(jìn)入成熟期，一般分為兩個(gè)時(shí)期三、企業(yè)成熟期的管理咨詢成熟前期

企業(yè)通過前向一體化和后向一體化，取得了原料和銷售的控制權(quán)，形成了比較完整的產(chǎn)業(yè)鏈；企業(yè)資金雄厚、技術(shù)先進(jìn)、人才資源豐富、管理水平提高，具有較強(qiáng)的生存能力和競爭能力。成熟后期

原有產(chǎn)品的市場已經(jīng)飽和，生產(chǎn)能力出現(xiàn)過剩；企業(yè)效益下降，成本開始上升，企業(yè)內(nèi)部出現(xiàn)了官僚主義傾向。為了解決這些問題，使企業(yè)重新邁入增長軌道，就需要技術(shù)、管理創(chuàng)新，或通過分立、合并、資產(chǎn)重組等形式，使企業(yè)完成業(yè)務(wù)的蛻變和管理體制的改變。三、企業(yè)成熟期的管理咨詢

這個(gè)時(shí)期的企業(yè)，管理咨詢需求呈現(xiàn)多元化，企業(yè)從戰(zhàn)略、財(cái)務(wù)、組織、人力、營銷等各個(gè)方面都有可能產(chǎn)生需求，從企業(yè)戰(zhàn)略到各職能管理的大型綜合性咨詢項(xiàng)目在這一時(shí)期的企業(yè)也時(shí)有出現(xiàn)。三、企業(yè)成熟期的管理咨詢首先，要進(jìn)行實(shí)地調(diào)研其次，要善于識別利益關(guān)系第三，要能夠取得領(lǐng)導(dǎo)的支持第四，要盡力拓展管理思路第五，注意成熟期企業(yè)管理咨詢的選擇傾向?qū)芾碜稍児緛碚f，這個(gè)時(shí)期的咨詢項(xiàng)目中應(yīng)注意如下幾方面三、企業(yè)成熟期的管理咨詢

企業(yè)發(fā)展出現(xiàn)停滯后，管理中的問題可能以各種形式出現(xiàn)在各個(gè)環(huán)節(jié)，客戶企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)層有時(shí)也很難發(fā)現(xiàn)、無法總結(jié)真正的問題根源，因此應(yīng)當(dāng)在進(jìn)行需求分析時(shí)特別注意，不只要聽取企業(yè)高層的意見，還要多進(jìn)行實(shí)地調(diào)研，多收集第一手資料，從錯(cuò)綜復(fù)雜的問題中提煉歸納出問題的本質(zhì)，避免“頭疼醫(yī)頭，腳疼醫(yī)腳”。首先，要進(jìn)行實(shí)地調(diào)研。三、企業(yè)成熟期的管理咨詢

成熟期企業(yè)內(nèi)部的各種關(guān)系、利益分配方式、權(quán)力斗爭等都趨于復(fù)雜，咨詢機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)學(xué)會識別和正確對待這些關(guān)系，盡量避免負(fù)面影響。國外的咨詢界有一句著名的話：做咨詢一定不要過多插手客戶的內(nèi)部事務(wù)。這句話也被國內(nèi)的一些咨詢界人士改編成：咨詢師一定不能卷入客戶內(nèi)部的關(guān)系和權(quán)力斗爭中。其實(shí)，這兩種說法都不錯(cuò)，但是因?yàn)檫@些關(guān)系和斗爭是客觀存在的，而且往往是會對咨詢工作本身產(chǎn)生影響的，因此咨詢?nèi)藛T一定要識別出這些關(guān)系，以避免不利的影響。其次要