銀保網(wǎng)點(diǎn)的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)營(yíng)

如果進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)這樣的事情經(jīng)常在發(fā)生客戶經(jīng)理：“你們還有疑問(wèn)嗎？”心里：“培訓(xùn)這么多次，口講干了，還是不明白，又不認(rèn)真聽(tīng)，真是!!!!!”銀行人員：“沒(méi)問(wèn)題了。”心里：“說(shuō)這么多，占用時(shí)間，手頭上還有這么多事要做，真煩!!!!!”結(jié)果是……為什么？課程目標(biāo)通過(guò)一個(gè)小時(shí)的講授，使客戶經(jīng)理明了溝通的定義和目的，掌握溝通的內(nèi)容，學(xué)會(huì)溝通的方法和技巧，從而加強(qiáng)和銀行人員的關(guān)系，提高銀行人員的銷(xiāo)售能力。課程大綱

溝通的定義、目的和原則與銀行各層面人員溝通的主要內(nèi)容和方法與銀行人員溝通的實(shí)戰(zhàn)技巧與銀行人員溝通的注意事項(xiàng)網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)話術(shù)良好的溝通能力是構(gòu)成事業(yè)基礎(chǔ)的一個(gè)要項(xiàng)。能簡(jiǎn)明、有效的交代自己的意思，又能清楚地了解別人的用意，就擁有最好的機(jī)會(huì)。

——美國(guó)保德信人壽保險(xiǎn)公司總裁RobertBeck溝通意味著……溝通的方式面談開(kāi)會(huì)培訓(xùn)信函通報(bào)和刊物你所做的每一件事都是在溝通溝通的目的

接受你接受你的想法人想法行動(dòng)配合你的想法行動(dòng)溝通的原則

1、積極熱忱的態(tài)度2、給予對(duì)方充分的尊重3、建立同理心4、善于傾聽(tīng)5、懂得贊美和欣賞對(duì)方10課程大綱溝通的定義、目的和原則與銀行各層面人員溝通的主要內(nèi)容和方法與銀行人員溝通的實(shí)戰(zhàn)技巧與銀行人員溝通的注意事項(xiàng)溝通的主要內(nèi)容

網(wǎng)點(diǎn)主任—————————————————召集培訓(xùn)了解柜面人員的心態(tài)掌握支行的最新動(dòng)態(tài)情況了解同業(yè)的激勵(lì)方案和最新動(dòng)態(tài)手續(xù)費(fèi)發(fā)放情況溝通的主要方法贊美、關(guān)心實(shí)戰(zhàn)技巧·稱贊要具體·贊美個(gè)人而非集體·在無(wú)所求的情況下贊美對(duì)方·把贊美回送給上級(jí)·利用第三者傳遞贊美實(shí)戰(zhàn)技巧四個(gè)贊美點(diǎn)工作方面家庭方面運(yùn)動(dòng)、技藝方面健康、面相方面三句贊美語(yǔ)您真不簡(jiǎn)單我最欣賞您這種人我最佩服您這種人大堂經(jīng)理、柜面人員溝通的內(nèi)容了解手續(xù)費(fèi)發(fā)放情況掌握網(wǎng)點(diǎn)主任的想法了解同業(yè)的最新動(dòng)態(tài)和激勵(lì)方案情況了解銷(xiāo)售過(guò)程中存在的問(wèn)題和障礙溝通的方法經(jīng)常送一些小禮品，并樂(lè)意為他們辦一些力所能及的事贊美、關(guān)心、手續(xù)費(fèi)激勵(lì)八小時(shí)之外的溝通是非常重要的第一步：贏得信任———愿意做用40%的時(shí)間、精力建立信任。信任你——信任產(chǎn)品——信任公司——信任自己網(wǎng)點(diǎn)代理的業(yè)務(wù)滿足對(duì)方的需要。站在他人的立場(chǎng)，充分建立同理心，善解人意，給予更多的影響，進(jìn)而激發(fā)銷(xiāo)售積極性第二步：運(yùn)用KISS原理（簡(jiǎn)單明了的對(duì)話）Keepitshortandsimple會(huì)去做第三步：打消顧慮——敢去做抓住柜面人員情緒關(guān)鍵按鈕，解除顧慮，達(dá)到目的按鈕一：安全感工作是否得到上級(jí)支持客戶是否完全接受按鈕二：自信心銷(xiāo)售技能銷(xiāo)售態(tài)度按鈕三：物質(zhì)激勵(lì)手續(xù)費(fèi)分配合理與否第三步：打消顧慮——敢去做

抓住柜面人員情緒關(guān)鍵按鈕，解除顧慮，達(dá)到目的按鈕一：安全感工作是否得到上級(jí)支持客戶是否完全接受按鈕二：自信心銷(xiāo)售技能銷(xiāo)售態(tài)度按鈕三：物質(zhì)激勵(lì)手續(xù)費(fèi)分配合理與否第四步：滿足情感需要——做得更好八小時(shí)外溝通平時(shí)多積累，不要臨時(shí)抱佛腳盡可能地與柜員做成朋友，讓別人對(duì)你有依賴感2020課程大綱溝通的定義、目的和原則與銀行各層面人員溝通的主要內(nèi)容和方法與銀行人員溝通的實(shí)戰(zhàn)技巧與銀行人員溝通的注意事項(xiàng)技巧一：相互尊重表達(dá)對(duì)對(duì)方的尊重，贏得信任，才能建立良好的關(guān)系.技巧二：尋求共同的基礎(chǔ)針對(duì)不同性格的人，用不同的方式去尋找雙方的共同點(diǎn)，建立同理心技巧三：以銀行人員為中心把握銀行人員的心理，明了柜員的需求和擔(dān)心，幫助他們解決存在的問(wèn)題，為他們創(chuàng)造價(jià)值實(shí)戰(zhàn)技巧有時(shí)要明知故問(wèn)：你的鉆戒很貴吧？有時(shí)，即使想問(wèn)也不能問(wèn)，比如：你多大了？232323課程大綱溝通的定義、目的和原則與銀行各層面人員溝通的主要內(nèi)容和方法與銀行人員溝通的實(shí)戰(zhàn)技巧與銀行人員溝通的注意事項(xiàng)注意一：保持積極的態(tài)度積極主動(dòng)，銀行要常去、勤跑；接納、積極的心態(tài)與思維；站在對(duì)方的立場(chǎng)上進(jìn)行思考、處理問(wèn)題；要注重溝通的結(jié)果。注意二：做好細(xì)致的準(zhǔn)備溝通時(shí)間的確定：管理部門(mén)網(wǎng)點(diǎn)預(yù)期目標(biāo)溝通內(nèi)容讓文字說(shuō)話：資料的準(zhǔn)備注意三：溝通的尺度不要介入銀行員工之間的糾紛不要打聽(tīng)、比較銀行員工的收入不要探討涉及隱私的問(wèn)題注意溝通中的雙方地位和主題圍繞溝通的主題注意四：追蹤溝通的結(jié)果準(zhǔn)備好記事本，把每天要做的事情做個(gè)備注，同時(shí)記錄下與每個(gè)柜員溝通的進(jìn)展情況，便于下次溝通。溝通者誓言無(wú)論我是否同意你的觀點(diǎn)，我都將尊重你，給予你說(shuō)出它的權(quán)利，并且從你的角度去理解它，同時(shí)將我的觀點(diǎn)更有效地與你交換。溝通之成功“捷徑”對(duì)方不支持對(duì)其進(jìn)行觀察發(fā)現(xiàn)插入話題多交談初步改變其看法勤奮努力專業(yè)溝通的成功功夫在溝通之外實(shí)戰(zhàn)篇單元1：初次拜訪場(chǎng)景重現(xiàn)接手新網(wǎng)點(diǎn)，拜訪大堂經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)主管（行長(zhǎng)）1、關(guān)鍵思維研討（1）首次拜訪的目的是什么？（2）溝通的要點(diǎn)有哪些（3）溝通的對(duì)象是誰(shuí)？2、參考總結(jié)——基本流程尋找共同點(diǎn)，拉近彼此距離表明身份，對(duì)未來(lái)工作的支持表示感謝目前自己需要提供哪些支持3、參考話術(shù)——大堂經(jīng)理——××經(jīng)理，您好，我是信泰人壽的客戶經(jīng)理，這是我的名片。之前在哪哪見(jiàn)過(guò)您或者說(shuō)聽(tīng)說(shuō)過(guò)您（拉近距離）?！F(xiàn)在由我負(fù)責(zé)咱們**支行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的服務(wù)工作，今后還要您多多支持啊。（表示感謝）——早就聽(tīng)說(shuō)我們支行各項(xiàng)指標(biāo)都是排名前幾位….（找到贊美點(diǎn)）——有什么需要盡管找我，今天先把折頁(yè)送過(guò)來(lái)，對(duì)我們的產(chǎn)品，您有什么問(wèn)題嗎？（介紹下我門(mén)的產(chǎn)品)——對(duì)了，還要麻煩您引見(jiàn)一下咱們的主管領(lǐng)導(dǎo)，跟他打聲招呼，您看可以嗎單元2：解決銷(xiāo)售人員的畏難心理場(chǎng)景重現(xiàn)：工行某大支行，對(duì)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)關(guān)注度很低。特別在貴賓室，理財(cái)經(jīng)理非常年輕，從沒(méi)有主動(dòng)地向客戶推過(guò)銀行代理產(chǎn)品，并且認(rèn)為保險(xiǎn)不太可能在銀行賣(mài)出去。1、參考總結(jié)——基本流程了解對(duì)方抗拒保險(xiǎn)的原因示范性銷(xiāo)售，以事實(shí)說(shuō)話溝通該業(yè)務(wù)對(duì)其有何利害關(guān)系（如經(jīng)濟(jì)收益、個(gè)人發(fā)展等）2、關(guān)鍵思維研討（1）銀行人員會(huì)有如此行為，背后的原因究竟是什么（2）是否可能改變其想法？通過(guò)什么方式（3）溝通的要點(diǎn)是什么？3、參考話術(shù)——您看，其實(shí)保險(xiǎn)并不是想象中那么難銷(xiāo)售，客戶的確有這樣的需求，只是他以前沒(méi)有意識(shí)到，這就需要我們引導(dǎo)客戶。——現(xiàn)在銀行都推行個(gè)人理財(cái)，尤其是貴賓室面對(duì)的大多是大客戶，為他們提供全面的理財(cái)服務(wù)，維護(hù)好這些客戶，對(duì)您來(lái)說(shuō)是最大的資源，既獲得了收益，又鍛煉了您的營(yíng)銷(xiāo)能力。（經(jīng)濟(jì)收益）——現(xiàn)在缺的就是既專業(yè)營(yíng)銷(xiāo)又好的人才，正因?yàn)檫@項(xiàng)工作目前在行里還處于起步階段，如果您能把它推上去，相信行長(zhǎng)對(duì)您的認(rèn)可就不是一點(diǎn)兩點(diǎn)了（個(gè)人發(fā)展）——您看其他指標(biāo)都完成得不錯(cuò)，要是就因?yàn)楸ｋU(xiǎn)拖了后腿，多不合適。（負(fù)面作用）單元3：場(chǎng)景重現(xiàn)：“小王啊，不是我不幫忙，實(shí)在是你們的這個(gè)產(chǎn)品沒(méi)有**公司的好啊?！便y行人員自身對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)，會(huì)影響到他向客戶推薦時(shí)的選擇。銀行對(duì)同業(yè)產(chǎn)品認(rèn)知度較高1、參考總結(jié)——基本流程讓其換個(gè)角度看待問(wèn)題了解對(duì)方不認(rèn)同的原因客觀分析我們的優(yōu)勢(shì)2、關(guān)鍵思維研討（1）哪些是銀行人員不認(rèn)同我們產(chǎn)品的地方（2）銀行人員的看法是否客觀？客戶也這樣認(rèn)為嗎？（3）我們的優(yōu)勢(shì)在哪里？3、參考話術(shù)——您覺(jué)得收益沒(méi)有**高是嗎？其實(shí)收益只是保險(xiǎn)產(chǎn)品的一部分功能，還有很重要的一塊是保障，我們的產(chǎn)品….而且就收益而言，我們的產(chǎn)品是保證收益，每個(gè)月都能公布利息，每月都能查詢，帳戶透明而分紅卻是不確定的，這幾年同業(yè)分紅水平并不理想，導(dǎo)致很多糾紛單元4：場(chǎng)景重現(xiàn)：某網(wǎng)點(diǎn)主任，女性、40多歲，快要退休，她的原則是多做多錯(cuò)，不做不錯(cuò)，本身對(duì)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)也不是很支持。對(duì)保險(xiǎn)公司的客戶經(jīng)理都非常的客氣，但是就是不做保險(xiǎn)，每次想和她好好談一下，她也總以這樣或以那樣的理由加以拒絕。銀行領(lǐng)導(dǎo)是個(gè)“軟釘子”2、參考總結(jié)——基本流程認(rèn)同對(duì)方的顧慮和想法了解對(duì)方不支持的真正原因提出我們的解決方案及相應(yīng)的支持要求主任：現(xiàn)在保險(xiǎn)很難做，而且柜面非常忙，更本沒(méi)時(shí)間去銷(xiāo)售我：是啊，現(xiàn)在保險(xiǎn)是很難做，所以才要依靠銀行強(qiáng)大的支持，我也知道現(xiàn)在銀行里的任務(wù)太大了，每個(gè)產(chǎn)品都需要柜面銷(xiāo)售完成，柜面壓力是很大的，所以我們公司也會(huì)在這個(gè)方面盡量幫助銀行柜面做到簡(jiǎn)單快速的銷(xiāo)售方法。（認(rèn)同）主任：要是能有好的方法，我們當(dāng)然也愿意去做的，畢竟這也是我們的中間業(yè)務(wù)，我們也希望能把她做好的我：據(jù)我了解，我們銀行的中間業(yè)務(wù)完成的也非常優(yōu)秀，而且客戶資源也很好，主任在管理上要求又非常嚴(yán)格，柜面的銷(xiāo)售能力也很強(qiáng)大，所以我絕對(duì)有信心能把保險(xiǎn)這快做的很好。只要你能給我一定的支持。（贊美）主任：你希望我給你什么樣的支持。