第8章 結(jié)束商務(wù)談判

中國人民大學(xué)出版社·北京·塞利奇賈殷國際商務(wù)談判（第2版）8結(jié)束商務(wù)談判結(jié)束的時機(jī)就是一切。——佚名8.1結(jié)束談判的方法8.2選擇結(jié)束談判的方法8.3結(jié)束談判的時機(jī)目錄CONTENTS8.1結(jié)束談判的方法8.1.1選擇法這種方法也稱為“非此即彼”法。談判一方會在其最終發(fā)盤中為對方提供選擇的機(jī)會。8.1結(jié)束談判的方法8.1.2假設(shè)法談判人員會假定對方已做好達(dá)成協(xié)議的準(zhǔn)備，并準(zhǔn)備就交貨日期、支付條款等議題展開詳細(xì)的磋商。賣方經(jīng)常會采用這種方法，以促使買方達(dá)成協(xié)議。8.1結(jié)束談判的方法8.1.3讓步法談判人員直到談判即將結(jié)束時才會作出某些事先保留的讓步，以鼓勵對方達(dá)成協(xié)議。8.1結(jié)束談判的方法8.1.4漸進(jìn)法首先在特定議題上達(dá)成共識，然后繼續(xù)解決其他議題，直到在所有未決議題上都達(dá)成共識。8.1結(jié)束談判的方法8.1.5關(guān)聯(lián)法將對方所要求的讓步與希望對方給予的回報聯(lián)系起來。8.1結(jié)束談判的方法8.1.6激勵法為了立即達(dá)成協(xié)議，以一些特殊利益激勵對方立即接受最終發(fā)盤。8.1結(jié)束談判的方法8.1.7總結(jié)法談判人員需要對所有討論過的議題進(jìn)行總結(jié)，強(qiáng)調(diào)己方所作的讓步，并強(qiáng)調(diào)對方通過接受該發(fā)盤所能獲得的利益。8.1結(jié)束談判的方法8.1.8折中法雙方幾乎已達(dá)成共識，并且遺留的分歧很小。這時更可取的做法是將分歧折中。8.1結(jié)束談判的方法8.1.9試探法用來測試對方接近達(dá)成共識的程度。試發(fā)盤可以使雙方就遺留議題展開建設(shè)性的談判，同時確保談判富有成效，直到雙方達(dá)成共識。8.1結(jié)束談判的方法8.1.10最后通牒法/否則法迫使對方就最終發(fā)盤作出決定。如果對方不回應(yīng)或者不接受最終發(fā)盤，發(fā)盤方就會退出談判。8.1結(jié)束談判的方法8.2選擇結(jié)束談判的方法8.3結(jié)束談判的時機(jī)目錄CONTENTS8.2選擇結(jié)束談判的方法談判人員應(yīng)在談判前的準(zhǔn)備階段就選定結(jié)束談判的方法。所選擇的方法應(yīng)適合談判所處的環(huán)境，并應(yīng)符合談判的總體目標(biāo)。一般來說，有經(jīng)驗(yàn)的談判人員更喜歡采用讓步法、總結(jié)法或折中法。8.1結(jié)束談判的方法8.2選擇結(jié)束談判的方法8.3結(jié)束談判的時機(jī)目錄CONTENTS8.3結(jié)束談判的時機(jī)8.3.1

線索雙方都已實(shí)現(xiàn)了其大部分目標(biāo)，并準(zhǔn)備在一些無關(guān)緊要的議題上作出讓步以達(dá)成協(xié)議。談判一方確定自己已實(shí)現(xiàn)了最佳結(jié)果，并作出了最終發(fā)盤。如果對方拒絕接受該發(fā)盤，則發(fā)盤方必須愿意終止談判。在接受最終發(fā)盤之前，雙方往往會在最后一刻提出讓步的要求。8.3結(jié)束談判的時機(jī)8.3.1

線索在應(yīng)用任何一種結(jié)束談判的方法之前，談判人員都應(yīng)該向自己提出以下問題：談判協(xié)議是否可以實(shí)現(xiàn)我方的目標(biāo)？我方是否有能力履行該協(xié)議？我方是否打算投入履行該協(xié)議所需的資源？我方是否認(rèn)為對方有能力履行其對該協(xié)議的承諾？高層管理人員/利益相關(guān)者是否認(rèn)可該協(xié)議？8.3結(jié)束談判的時機(jī)8.3.2截止期限雙方應(yīng)提前就談判的截止期限達(dá)成共識，比如在談判的開始階段或在制定談判議程時。但是，談判的截止期限應(yīng)靈活設(shè)定。應(yīng)該允許重新商定截止期限，以確保談判順利進(jìn)行，直到達(dá)成協(xié)議。尤其是當(dāng)談判人員在不同的文化環(huán)境中進(jìn)行復(fù)雜的談判時，他們應(yīng)在制訂談判計(jì)劃時考慮到談判延時的可能性。8.3結(jié)束談判的時機(jī)8.3.3最后要點(diǎn)為了確保協(xié)議的順利履行，談判人員應(yīng)該向自己提出以下問題：所有的重要議題是否都已討論過？達(dá)成的協(xié)議對雙方而言是否可行？該協(xié)議是否明確規(guī)定了雙方的責(zé)任（包括支付條款、交貨時間、產(chǎn)品規(guī)格等）？8.3結(jié)束談判的時機(jī)8.3.3最后要點(diǎn)為了確保協(xié)議的順利履行，談判人員應(yīng)該向自己提出以下問題：雙方是否已確定了履行該協(xié)議的主要障礙并商定了克服這些障礙的方法？就可能會在協(xié)議履行過程中出現(xiàn)的爭議，雙方制定了哪些機(jī)制來加以解決？如果其中一方需要對協(xié)議條款進(jìn)行重新談判，雙方應(yīng)遵循什么程序？8.3結(jié)束談判的時機(jī)8.3.3最后要點(diǎn)圖表8-1結(jié)束談判：應(yīng)該做的與不應(yīng)該做的應(yīng)該做的●在制定談判戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)時，對談判對方可能會在最后一刻提出的要求進(jìn)行預(yù)期?！裢饽軌蚍从衬惴侥繕?biāo)的談判議程，并設(shè)定切實(shí)可行的截止期限?！衤犎Ψ降漠愖h，并詢問其不接受發(fā)盤的理由。●強(qiáng)調(diào)對方接受你方發(fā)盤能夠獲得的利益。●弄清楚對方讓步的模式、程度和頻率的變化。●通過給出清晰的解釋來應(yīng)對拒絕?！裨谡麄€談判過程中做記錄，包括雙方各自作出的讓步?！翊_保你方的最終發(fā)盤是可信且有說服力的?！裨诤炇饏f(xié)議之前，仔細(xì)檢查協(xié)議草案，并弄清楚任何你不明白的地方。8.3結(jié)束談判的時機(jī)8.3.3最后要點(diǎn)圖表8-1結(jié)束談判：應(yīng)該做的與不應(yīng)該做的不應(yīng)該做的●將結(jié)束談判視為獨(dú)立于談判過程的一個步驟?！窦庇诮Y(jié)束談判。●在最后一刻作出重大讓步?！褚蚪刂蛊谙夼R近而倉促作出代價高昂的讓步。●過于強(qiáng)調(diào)你方的利益，以至于迫使對方退出談判?！裨跓o關(guān)緊要的議題上受阻時，忽視你方的長期目標(biāo)?！裨诮Y(jié)束談判時過于情緒化。（在談判的結(jié)束階段，你需要盡可能清晰地思考。）●在達(dá)成協(xié)議之后，立即與對方討論該協(xié)議。（你會面臨重新談判的風(fēng)險。）8.3結(jié)束談判的時機(jī)8.3.3最后要點(diǎn)圖表8-1結(jié)束談判：應(yīng)該做的與不應(yīng)該做的謹(jǐn)記●靈活性是達(dá)成交易的核心?！窠?jīng)驗(yàn)豐富的談判人員會在談判的準(zhǔn)備階段就制定結(jié)束談判的策略?！癯晒Φ恼勁腥藛T會遵循自己的預(yù)設(shè)目標(biāo)，并將精力集中在關(guān)鍵議題上。●許多談判人員都會擔(dān)心談判結(jié)束或不知道如何以及何時結(jié)束談判，而成功的談判人員會在適當(dāng)?shù)臅r候鼓勵對方結(jié)束談判?！窠Y(jié)束談判的最佳時機(jī)是，雙方都已實(shí)現(xiàn)了各自的期望目標(biāo)?！癯晒Φ恼勁腥藛T只有在交易有利時才會結(jié)束談判，這種交易不僅對己方有利，也對對方有利。8.3結(jié)束談判的時機(jī)8.3.3最后要點(diǎn)圖表8-1結(jié)束談判：應(yīng)該做的與不應(yīng)該做的謹(jǐn)記●

由于結(jié)束談判的方法因文化因素而異，因此結(jié)束談判的概念在世界各地也有所不同?！癫灰庇诮Y(jié)束談判?！駪?yīng)對拒絕是發(fā)盤得到接受這一過程中的一部分