房地產(chǎn)企業(yè)：商業(yè)模式的轉(zhuǎn)變

房地產(chǎn)企業(yè)：商業(yè)模式的轉(zhuǎn)變**置地（北京）股份有限公司董事總經(jīng)理**今天給我這個(gè)題目是看最近市場的現(xiàn)象，因?yàn)橛羞@些現(xiàn)象，所以給這么一個(gè)題目，從什么客戶關(guān)系管理來看。那么，我覺得這件事本身，客戶管理這件事本身我可能講不出更多的東西來。因?yàn)榭蛻絷P(guān)系管理本身不光是房地產(chǎn)，它在很多行業(yè)產(chǎn)業(yè)是有一個(gè)成熟的內(nèi)容，有一個(gè)成熟的架構(gòu)，有一個(gè)成熟的體系。那么，房地產(chǎn)也不例外，也有這一套東西。所以說專門講這個(gè)CRM，講客戶關(guān)系管理，我其實(shí)我都不懂，我也不懂，我還是有很多方面不過就是在形式上去到消費(fèi)者家里去，然后和他們?nèi)ノ帐?，然后去聽他們的意見而已。本身我并不覺得這是一個(gè)非常專業(yè)化的客戶關(guān)系管理的形式和內(nèi)容。那么在這方面我又覺得我很不成功，為什么？最后他變成了所有的消費(fèi)者說，只要不見你我就不行。這個(gè)有問題，所以說在客戶關(guān)系管理上，我覺得我本身并不是特別成功的，只是說從道義上、形式上，然后從消費(fèi)者信心上，大家覺得至少這個(gè)發(fā)展商這個(gè)代表，或者說它的形象的這么一個(gè)代言人，看起來形象還比較好，是個(gè)好人，容易讓大家接受，能夠跟消費(fèi)者關(guān)系非常好，也只能是這樣而已。并沒有從體制上去建立一個(gè)更好的這樣一個(gè)關(guān)系，當(dāng)然，有些客戶也因此借此可以要求一些更高條件或者怎么樣，反正你公司有這么一個(gè)品牌形象，有這么一個(gè)形象在這兒擺著。那么這塊我覺得并不是很成功。那么我們都需要仔細(xì)的，整個(gè)這個(gè)行業(yè)，整個(gè)房地產(chǎn)業(yè)都需要研究我們客戶關(guān)系的管理在整個(gè)市場競爭當(dāng)中，在我們的項(xiàng)目競爭當(dāng)中，在我們的市場操作當(dāng)中的作用，我相信這當(dāng)然是很大的問題，因?yàn)槲覀円u樓給客戶，然后客戶的關(guān)系如果處理不好，這個(gè)時(shí)代又不是你可以賣完樓就走人的時(shí)代，又是這樣的時(shí)代。再加上有更多的發(fā)展商希望在這個(gè)行業(yè)里邊持續(xù)的做大做強(qiáng)，那么你更需要一個(gè)很大的客戶關(guān)系的基礎(chǔ)。所以說，就客戶關(guān)系管理本身的內(nèi)容，我覺得我并不是很懂，我并不懂這個(gè)。當(dāng)然，我們也需要更專業(yè)的人，受過客戶關(guān)系訓(xùn)練的人來給我作客戶總監(jiān)或者給我來作客戶關(guān)系管理中心的主任，我需要這樣的人來給我處理。那么在今天的情況可能會(huì)根據(jù)不同項(xiàng)目的情況、不同公司的情況、不同市場的情況，從公司的形象也要去做很多的東西。但是就我今天所要講的東西一定是比這個(gè)客戶關(guān)系管理我認(rèn)為是更重要，而且是更新的東西，那么就這個(gè)客戶關(guān)系管理，我們可以帶來更深層次的思考，可能大家聽了剛才俞先生，環(huán)境設(shè)計(jì)大師一講，你會(huì)對(duì)一個(gè)小區(qū)或者什么環(huán)境會(huì)有很多的認(rèn)識(shí)。但是你聽我這個(gè)東西，我覺得不會(huì)有那么直接的效果，絕對(duì)不會(huì)有。但是，我覺得是一個(gè)很好的思考，就我目前看到的資料來進(jìn)行這種思考的人，還并不多。那么，我今天賣了這么多關(guān)子，我要講什么呢？我要講房地產(chǎn)商業(yè)模式的問題。從客戶關(guān)系管理，從客戶服務(wù)，從市場的轉(zhuǎn)變，從2000年和2001年的轉(zhuǎn)變給我們提出一個(gè)新的問題，就是房地產(chǎn)的商業(yè)模式。那么，什么是商業(yè)模式呢？我覺得很多學(xué)者他們?cè)趺粗v我不知道，我覺得就是咱們賺錢的方式。也可以想象我們這是一個(gè)盒子或者說是一個(gè)黑箱，我們這個(gè)商業(yè)模式可能是一個(gè)黑箱，我們雖然沒有這么提出來，每個(gè)人沒有這么說，但是它已經(jīng)存在著，我們從這頭把錢放進(jìn)去，這頭就有更多的錢出來。那么這么一個(gè)過程，這么一個(gè)黑箱或者怎么樣，就是商業(yè)模式，或者說是廣東話叫料到，你那個(gè)料到在哪兒，你這個(gè)錢是怎么賺什么的？用什么樣的方法去賺的，怎么樣去投資，怎么樣又出來的錢更多？比方說過去，比如說我們這個(gè)公司，可能是政府的房地產(chǎn)公司，很簡單，去批一個(gè)危改項(xiàng)目，在九十年代把舊房一拆，然后把地一賣，那么這個(gè)地原來是作為居民住的，你去拆遷他的價(jià)值一定比這個(gè)拆完了之后賣給別人蓋一個(gè)寫字樓這個(gè)價(jià)值要低，然后我就把它們拆遷走，然后土地賣出去，這個(gè)項(xiàng)目一轉(zhuǎn)讓，我這個(gè)生意賺錢了。這是一個(gè)過去傳統(tǒng)的商業(yè)模式。犬鞏往疫彼第巧二墓個(gè)杏，絹在蹤九命十蟲年掌代躁我值們灰還豪有練一賓種童模用式潑，而就痛是冊(cè)我裙們匠把漫房提子捉蓋牙好檔，絡(luò)基頃本貨上鍵就迅是燕千求篇距一誘律車的身圖婚紙棵，浙我揉只酸要臟這抗么黑一歇蓋烤，或然丑后炕把小它捐批矩發(fā)稱給摟那河些位單察位符、似公遇司栽、模政困府暢，竟一妙批納發(fā)合，年這箏個(gè)至也鄭賺速到查錢纏了奮。小蘇披兆筑現(xiàn)看在喪已危經(jīng)箭變擺了矩，隸現(xiàn)航在估我舉們廊都答變?cè)瞬。涛银B們殖原粉來回是維賣針地漿給問別橡人迷的蟻，鴉現(xiàn)適在圈開夫始攤商違業(yè)識(shí)模冤式犬發(fā)錢生薪了廢一籠個(gè)糖很拘大館的要變征化罩，莫就襪是陪我驗(yàn)們役開歷始生去濃買耐別咱人度拆趣遷早好鳴的趕地嘗，淘然易后償蓋酷房透子店，順把紡這趨些購房焦子癢賣掘給芬廣鹿大年的樸消樂費(fèi)鼠者勿。滴我否們節(jié)本粒身欺商魯業(yè)菌模行式或已側(cè)經(jīng)松變貢了甚，冤那眉么鴉研秩究食這贊樣鴉的笨商積業(yè)榴模柜式揭，槐什巖么傳是烘?zhèn)€勤好拐的罵商挽業(yè)馬模畢式診？猴就范是孤能礎(chǔ)夠楚給拒我舞們掀創(chuàng)輔造哥更柴多風(fēng)的貪比貪別及人甚更壺多砌的甘這且種濟(jì)超意額布的媽利定潤姥，爬這徹個(gè)丑也毛就賭涉今及償?shù)狡煳宜羵兣炘谟敖窭烟祓z對(duì)棵整萄個(gè)茶行杠業(yè)裙的未認(rèn)董識(shí)唯。棚家蒸因織為奇什銷么騎要閱轉(zhuǎn)組變慎商襖業(yè)森模寶式釋？殊我城相吐信裙這敬是耗因徒為贊市節(jié)場另的琴變規(guī)化映，嘩目憤前昏現(xiàn)亮在睡的鈴變古化糞我給覺虹得猴有導(dǎo)這貌么方幾池個(gè)弄方汗面娃：反井蟻扶愉一表個(gè)遠(yuǎn)是漂購苗房薄者冤本偷身農(nóng)越囑來秩越幸成猴熟涂了山，毅客午戶描的虜消帆費(fèi)卸越絞來克越圣理皆性時(shí)，摔而填且控越默來饑越番挑尿剔旺；剃存瀉扇寨第茶二蘇個(gè)捕，液市爬場循競邀爭飯更醫(yī)加冶的敢激遇烈張，桐過樹去言我可覺弦得炒在麥九隔十擇年均代健初炕，升活府躍火的誓這作些劉公耗司釀，褲可昆能千今紫天螞在委座困的璃也始有啦這替些召公使司暖的每人擴(kuò)，展但暫是紡活餐躍株的椅公鋒司否都詠是劫那悼些甘市催和睜區(qū)凳的乏開雹發(fā)企公壯司窩，株他撤們禁或竟者依隸輩屬胳于灰建相委壁，胸或雁者耐隸察屬借于紅房卻管駝局禾或習(xí)者陽怎破么粘樣棗，禮那徐時(shí)輛候孔的褲競護(hù)爭句非士常容的銜微擊弱沒。蹲但恒是油，屑今喉天與完普全市不撈同攤了菠。栗包綠括惑這岔次摩廣創(chuàng)渠愉門耕這燒次兩投塘標(biāo)迎，棵這砌么織大此一泛個(gè)央項(xiàng)收目粉，伍能爛夠舍有燥幾竿家育去何投蒜？緒就堅(jiān)真贊的陰說爸明沿這似個(gè)牲情繳況狹已決經(jīng)如完紗全錫不頓同諒了鞠，止而鋒真裹正害的堪那術(shù)種舊過越去來的立市謀區(qū)亂的插這蔥樣吊的委房吃地挑產(chǎn)園公殿司窗，純它原的夜土仔地嫌儲(chǔ)典備華的德方簽法作，灶也準(zhǔn)從緒政飯策誘批胳地與、馳政賤府錦批什地蘿、于計(jì)繪劃桐批腹地雷也礦已自經(jīng)那完此全罪的妖開淘始紗轉(zhuǎn)味向絡(luò)市讀場薪化盈，稻而鍋且疑這蘭種責(zé)轉(zhuǎn)慨向窄政烘策看的染含雨量核越掃來壞越哥低值。播那蹤么屠第嗓三暮個(gè)老，煮政傅府羅的曉監(jiān)昨管居越蠅來手越向細(xì)轟，紫我特相令信頌這純一撤點(diǎn)跡，臥大喜家棵既耍然歉是及這律個(gè)雖行棒業(yè)兆里材面飼的腳人丸，綠我舟相斗信奏你殲們勻?qū)剡@次個(gè)駛問織題影是嘗非賢常仙有罷直翻接敢的編感臥受掀的堤。部我號(hào)們冰現(xiàn)麥在訂做怕一駝個(gè)潤項(xiàng)攜目國的警周準(zhǔn)期雪，鍵當(dāng)抄然生我念許伍多沉具觀體記去怖算碑，競當(dāng)光然撲我酷覺摔得玻有云有逗趣脹的幟人鏟可粉以斧去塵算懲這郊個(gè)或，水我懷覺屢得靈九緊十透年詢代川做庭一線個(gè)辜項(xiàng)掛目脫的公時(shí)嘩間沉和砍我坦們太現(xiàn)蕩在密做豎項(xiàng)慧目雪可流能原最吼少寺要騰加癢一跡倍向的柴時(shí)也間吹，礎(chǔ)不雀光茂是稼在創(chuàng)北疫京屑，貪我斧相鴿信縣在磨任筆何渣一津個(gè)圣城宵市藏房攀地暢產(chǎn)沃開錫發(fā)說周胳期繞加惠強(qiáng)漏了域。粱因等為須政捷府啄的案監(jiān)青管蠻必莫定辨是廣加挖強(qiáng)民，隨雖然然串是燦W肉T牛O以進(jìn)捉入席更蘋好剝了床，盒但聚是障本炮質(zhì)撇上蜜的并監(jiān)顏管椅是貞越進(jìn)來醒越總強(qiáng)西，浩當(dāng)痰然尼我慘們覆做浪項(xiàng)角目叮的她周廈期舊是覺越泉來額越障強(qiáng)面。抓蘿贈(zèng)苗懼今交年頑北辜京凳的嫂市甚場趴形控勢算有銷人糖講笛是葬冬落天秧，騎我蚊覺湖得蚊在咸某價(jià)種眾意阻義吼上封非蹦常撞贊培成農(nóng)，亦就礦是舊冬隊(duì)天串是招播胸種美孕計(jì)育削的葛時(shí)圾期邊，也因易為齊是裝這哀個(gè)窮周珍期廟決廟定少的方。狐也蠢就劍是陣今妖年霸我坦們花會(huì)曉有喂一凳個(gè)偽很延大突的證問右題欠，休我嚷們碎會(huì)流看攝到任不能是泉房勇子掛賣紙不名掉汪，警今考年食的辰情蚊況穿絕育對(duì)理不掉是方說杰如終果默市迎場菠簫墓條章，近一痛定鴉不得是昏房度子宣賣完不鐮掉憲，辟而跪是繁無六房燙可寬賣撿?？ㄎ易X元得數(shù)你銹如托果覺講援冬說天彎從泊這趣個(gè)屬角堂度真是欣對(duì)祖的牲，潮無滑房蒸可節(jié)賣隱。經(jīng)辱窯堅(jiān)隊(duì)我狼給蠟?zāi)惆缰v忽去填年繡有葉全注國置的屯媒踏體壤去顏評(píng)蓄全跨國幅的義十睬大艦地屆產(chǎn)澇風(fēng)刊云捧人已物匆，賊北然京圈就野占塘了伸4丸位聰，麻我傳們益現(xiàn)記在銳可幣以擔(dān)去虛看哈，膝這化4痰位寧他澆們逝手桌上掀有宏什騙么堪項(xiàng)字目輝？確我趕跟坡你婦們意講躁，植他腿們謙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ng)摘該齡考誼慮呆安酬排傅他需順向利貨的嗚完溫成全這槽個(gè)尋產(chǎn)早業(yè)險(xiǎn)，曠才泊算泥我黎們夫把棋這詞單潑交瓜易戲完媽成住，延這咱也扔是講非焦常誓重竟要委的暢。居客囑戶忙會(huì)冒越秀來剪越弱關(guān)搬心刪，忍在朽北幸京肚過諸去景曾世經(jīng)清有梁三遞四盯年太或被者脾很丈長店時(shí)肅間母拿蠅不勒到挎房估產(chǎn)拆證省的臘情碧況馳。螞當(dāng)匙然喜打駛起恰官持司頸來五，馳當(dāng)涌然惡我曉沒翼問錯(cuò)題體了創(chuàng)，孔說窗反衣正英產(chǎn)血權(quán)課證慶也不不負(fù)是技我評(píng)必止須直給茅你戴辦肆了皂。雁當(dāng)蕉然干消釀費(fèi)唱者由需形要蠢我辮們屑幫捉助某他宏完匠成擦這啞樣礎(chǔ)一浸個(gè)藥手通續(xù)負(fù)。膛宣蛾炊脅第血四罩個(gè)雁，沾我挨的寒分齊析娃我溫覺蒜得埋還濾有口就縣是贏應(yīng)廚該貝享逢受針二衫手滔房啄的無租壩售隱服逆務(wù)綱，董因綁為決他講本鍵身?xiàng)澥谴鼈€(gè)行產(chǎn)益業(yè)森，零這夫個(gè)影房言子晃對(duì)您他語來嶄說豎是臘個(gè)板產(chǎn)繪業(yè)赤，同他湊可緒能蓄需禮要茂再首出捎租飲、曉再噴轉(zhuǎn)標(biāo)手舌銷姨售單或悶者季其糞他莫的屋問大題閉。凱那尸么床我千們毛在晝這廚方中面朽，它能李不銀能庸給烈他行提就供墾更液多陽的逼服勻務(wù)腫呢劈？嬌我鉛覺隆得甩他保也很有橡這趙個(gè)最需鮮求錦。獅第炕五漁個(gè)勇，貍客鍛戶冶還詠有仇這驕樣丈一祖?zhèn)€寸需螺求奸，后他漫享差受仁在憑置脹業(yè)訴安劫居鈴延憂伸拼的士服匆務(wù)窯，博我掘一違方藝面琴從輛置陽業(yè)使的憤角匠度念，縮從帶他慣的點(diǎn)置蠅業(yè)疏角束度扇分朋析族，慰另家外竊從匙安獎(jiǎng)居擾的晌要幼求享，越從綱他芽的稀生掌活匹要鼻求飾來殲分浩析樣。譽(yù)他纏需米要檔延帥伸慎服胖務(wù)就，腳比教方扯說紙裝抵修泰的統(tǒng)問做題死，襯我才們具現(xiàn)棵在言搞淘的抽很遵苦無惱旺，伯說訴你煙弄洪了甚一贊個(gè)崖裝際修測，征最描后扣他瘋們頑要膚打京掉畢，嘆所畝以聽說似我斗們幸干壺脆賺就職省胸事詞，壽就赴給絞他皂做如毛屆坯東房拒，吉我猴覺遲得栗這捆個(gè)猛問倚題反并笨不棗是菜政戴府電規(guī)咬定忙要鍵怎材么殼樣惹，板我脈們插不昌從悼那珠個(gè)悶角少度剛考居慮府，厚政壇府陡規(guī)輕定跟說擇不額準(zhǔn)狹毛盼坯翠房狐，游當(dāng)斬然序我封們盡還惡有堅(jiān)變逐通藏的宵方宰法槳。爹我捧們魔不先要肚從冬這父個(gè)陶角川度罩考示慮射，臣而交是案從斜客葵戶碌到解底簡需波求躺什宅么博去獅考豐慮諸。其曾啄經(jīng)延有際一樹位另老刺業(yè)猛主再大暈概永六惰十炒多典歲旺快果七木十幼歲輩了柱，幕給嘉我撞寫宿信沒，吉他惜寫默了易很剩多曉東伴西必，鬼但炎是犬他嶺就群講妄到怕一配點(diǎn)升，都他劇覺派得傳這義個(gè)漿房朋子者我三是稈買攪了樸，行我麻需庸要差更戒多站的俗服疑務(wù)揭，眼你刪能畜不顫能房幫翻我剪去預(yù)做木，鐘他珠會(huì)哥覺支得閱這堆個(gè)狀裝貸修維是串一障個(gè)芝很彎吃鄙力疊的半問釀?lì)}劑對(duì)博他什來饅說冤。凝那冰么打這孝個(gè)果當(dāng)稀然海是散我辭們證發(fā)革展將商吳怎捷么杜樣叫能再夠很滿耗足劃客紛戶思這訓(xùn)樣渡不蜘斷頌的枯需煩求訪，跟我貝們耳如宣果獵滿郵足街不遼到斯，忙只窩能準(zhǔn)說布明象我之們僵水項(xiàng)平皇太嶺低慣，奴我迎們鋪覺行得盼很放麻芽煩躁，莊只攀能突說浩明快我騙們秤的驅(qū)專治業(yè)瞎化淹程從度避不階夠法。綱比猛如秤說患我野們漢有廣些遭時(shí)創(chuàng)候訊發(fā)滴展斤商拜會(huì)廁安恢排倆一啞些災(zāi)特賭約駁裝產(chǎn)修順什埋么吵的椒推紹薦式，鏡但易是劇他哄會(huì)萌在傳很斑多嗎時(shí)眼候潮感鄙覺瘋到蛛，鐘這多些什是報(bào)在恰和餓發(fā)兇展妹商脅合紐伙寶騙庭錢陪。具那爺么柱這春種獲老桂先卻生謹(jǐn)給俘我瓜寫壇了林什虹么絹他洋兒搜子鼻上毯學(xué)微、稀孫虹子諸上肯學(xué)踏，千什羨么釣裝害修專、胃戶帶口鍵，銹很兆多溫這尾樣愿的留問董題維，蘋從況他肉非叛常躁具極體物的三角野度草來感信綠的君，幸我褲就宇把豎這爬個(gè)甘信忠發(fā)奮給盈我闖們消公倒司進(jìn)主匪要粥的絹人呈。護(hù)那掌么捐，忙這夾個(gè)拍時(shí)填候艇，柜也占使宇我嶄想赤到弄這權(quán)樣古一儀個(gè)佩詞尸，獄客憲戶尖需限要虎在蔬置臨業(yè)曬安萬居妻的直問駁題盈上嶄要蜻求悟我瓣們濕給昏他虛們勤提盛供廣全帝面竿的嶄解初決廳方植案悟。解決方案這個(gè)詞，今天我們?cè)谇迦A這兒開會(huì)，是IT行業(yè)里面最近他們經(jīng)常在談的一個(gè)詞，我覺得這個(gè)詞不是一個(gè)詞匯的問題，而是一個(gè)非常重大的商業(yè)模式的轉(zhuǎn)變。我們整個(gè)房地產(chǎn)行業(yè)能不能給購房的消費(fèi)者提供全面的解決方案？第二個(gè)，商業(yè)模式的轉(zhuǎn)變或者建立商業(yè)模式都跟每一個(gè)房地產(chǎn)公司的歷史積累有相當(dāng)?shù)年P(guān)系。因?yàn)槲覀儾豢赡苊恳患夜径既ヌ峁嫶蟮娜娴慕鉀Q方案，可能你也沒有這個(gè)必要，這是跟你的歷史積累是有很大關(guān)系的。第三個(gè)，我們建立一個(gè)新的商業(yè)模式的動(dòng)力，是我們公司的發(fā)展目標(biāo)，如果說我只想在房地產(chǎn)這個(gè)行業(yè)高潮的時(shí)候進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，然后賺到錢，等到這個(gè)行業(yè)不是高潮的時(shí)候，我就轉(zhuǎn)移到另外其他行業(yè)去，我覺得這是一種想法。所以我就說，我們講到房地產(chǎn)業(yè)的淘汰，絕對(duì)不是說大家有些人在房地產(chǎn)業(yè)里怎么賠錢了，絕對(duì)不是。這個(gè)淘汰，肯定是因?yàn)樗麄兌假嵉藉X了，然后他們會(huì)覺得這個(gè)行業(yè)現(xiàn)在或者今后的利潤率已經(jīng)不能滿足他的要求，開始轉(zhuǎn)移到其他行業(yè)去。但是這個(gè)發(fā)展目標(biāo)會(huì)是我們建立商業(yè)模式非常重要的動(dòng)力。那么，從我們轉(zhuǎn)變商業(yè)模式，我覺得從一個(gè)大的地產(chǎn)商或者說你的目標(biāo)是一個(gè)發(fā)展為一個(gè)大的地產(chǎn)商這樣的公司，我們轉(zhuǎn)變商業(yè)模式的根本，就是要根據(jù)客戶置業(yè)安居這樣的需求，在我們獨(dú)有的資源和優(yōu)勢的基礎(chǔ)上，從我們目前是提供房地產(chǎn)產(chǎn)品的這樣一個(gè)供應(yīng)商向提供置業(yè)安居的這樣的一個(gè)全面的解決方案的服務(wù)商去轉(zhuǎn)變，恐怕這是中國房地產(chǎn)業(yè)必須持續(xù)的未來的一個(gè)前景。從單純的一個(gè)制造者，我賣房子給你轉(zhuǎn)變?yōu)槲姨峁┙o你在這個(gè)城市置業(yè)安居的全面的解決方案，當(dāng)然包括很好的產(chǎn)品。那么這種轉(zhuǎn)變，也是我們開始從客戶關(guān)系管理，客戶服務(wù)年，什么群眾運(yùn)動(dòng)式的客戶服務(wù)，群眾運(yùn)動(dòng)式的這樣的客戶關(guān)系，解決一時(shí)問題的這樣的客戶關(guān)系，真正的從客戶關(guān)系轉(zhuǎn)變成一個(gè)生意的動(dòng)力。那么，我認(rèn)為，在這個(gè)商業(yè)模式的轉(zhuǎn)變當(dāng)中，哪些企業(yè)做得越早、做得越好，那么一定會(huì)在這一輪的競爭當(dāng)中去獲勝。這個(gè)也可以說是所謂的從產(chǎn)品年代進(jìn)入服務(wù)年代的意思，那么服務(wù)年代不是說不要產(chǎn)品，全面解決方案不是說不要產(chǎn)品，產(chǎn)品是我們提供的全面解決方案里面非常重要的一部分。但是，我們的理念已經(jīng)完全從我們只是個(gè)蓋房的人、建房的人，我們只是個(gè)建造者，轉(zhuǎn)變?yōu)槲覀兂蔀橐粋€(gè)服務(wù)商。那么IT行業(yè)這些公司，他們也轉(zhuǎn)變了，他們不是說我只是一個(gè)做電腦的，我做什么電腦，我做完了就想辦法賣出去，而是說我在考慮，我們的用戶他們的綜合的需求，然后提供給他什么樣的產(chǎn)品、什么樣的服務(wù)、什么樣的解決方案。所以，這個(gè)是我今天在這里我覺得講的我認(rèn)為最重要的一點(diǎn)。當(dāng)然，也是非常簡單的一點(diǎn)東西。但是，它里邊包括了很多的東西在里邊。那么這種商業(yè)模式的轉(zhuǎn)變，從一個(gè)制造商向一個(gè)服務(wù)商轉(zhuǎn)變，我相信不是一個(gè)詞匯的轉(zhuǎn)變，而是我們項(xiàng)目發(fā)展的理念，構(gòu)造一個(gè)企業(yè)的管理模式、企業(yè)運(yùn)營的架構(gòu)、整個(gè)房地產(chǎn)業(yè)運(yùn)營的模式是一個(gè)非常重大的、完全的不同。當(dāng)然，我們會(huì)在提供全面解決方案的時(shí)候，根據(jù)不同的公司去建立不同的戰(zhàn)略，當(dāng)然包括什么提高產(chǎn)品開發(fā)的能力，我還是做一個(gè)筆記本電腦，結(jié)果毛病百出，本身這個(gè)產(chǎn)品不過關(guān)，那么我去給你講我是給你提供全面解決方案，這個(gè)層次上差了一點(diǎn)，看來你還不到這個(gè)層次。絕對(duì)不是說不做產(chǎn)品了，所以說我們就忽略了這個(gè)產(chǎn)品的問題，而是說我們?cè)谶@個(gè)基礎(chǔ)上應(yīng)該有更好的發(fā)展。第二個(gè)當(dāng)然是整個(gè)物業(yè)管理方面的東西；第三個(gè)就是我們能夠提供給客戶更持續(xù)延伸的服務(wù)，包括買房什么的，什么二手房或者其他東西，我覺得在這個(gè)概念上，因?yàn)榭蛻舻男枨笫窃诔掷m(xù)的變化和發(fā)展的，我們總要去給他提供這樣的產(chǎn)品解決方案，我們就是持續(xù)的發(fā)展。在今天的房地產(chǎn)業(yè)之所以和金融服務(wù)業(yè)，包括你和以前的老頭，以前你都得求他們的行業(yè)，現(xiàn)在都有很大的轉(zhuǎn)變，對(duì)客戶的從解決方案角度考慮的內(nèi)容非常之多，當(dāng)然像這種新的行業(yè)IT行業(yè)、家電行業(yè)，都在做重大的轉(zhuǎn)變，只有房地產(chǎn)業(yè)可能每天談的問題是房價(jià)漲了沒有、跌了沒有？談的是這些問題。所以說，在這種情況下，客戶這么來用群眾運(yùn)動(dòng)的方法逼迫這個(gè)行業(yè)去改變，是完全可以理解的。那么我們的發(fā)展商到處可能一講話就牛，說我這個(gè)樓蓋得好，我就是怎么歐式的，那絕對(duì)是棒，結(jié)果包括讓大腕用戲劇化的方法把它夸張，我覺得這個(gè)非?，F(xiàn)實(shí)，說明這個(gè)行業(yè)的轉(zhuǎn)變完全是不夠的，完全是滯后的，相對(duì)于客戶的需求、相對(duì)于市場、相對(duì)于產(chǎn)業(yè)的發(fā)展完全是滯后的，完全只是說我搞一塊地，我認(rèn)為這樣一定是最好的，把它出來，你肯定買，完全是這個(gè)。那么，僅僅從產(chǎn)品上不是不是搞一些石頭，現(xiàn)在有一個(gè)項(xiàng)目是什么，反正每個(gè)門把手怎么回事，都弄，我覺得這個(gè)當(dāng)然很好了，我覺得也應(yīng)該從客戶的角度考慮這些問題。但是，說明這個(gè)行業(yè)、這個(gè)產(chǎn)業(yè)根本就滯后于整個(gè)其他產(chǎn)業(yè)的發(fā)展?？赡芾麧櫬矢咭稽c(diǎn)或者怎么樣，或者說競爭性畢竟和其他產(chǎn)業(yè)不同，競爭性畢竟是差一點(diǎn)。那么，這樣就有這種沖突，這種充分等等，那么這種方式促使的是整個(gè)行業(yè)的轉(zhuǎn)變，雖然他是個(gè)偶然的因素。但是，必然的這件事情遲早是要來的，觀念是某一個(gè)偶然因素讓他來而已。我們聽過很多購房者代表的發(fā)言，很多東西，當(dāng)然他們有很多其他意見，包括對(duì)政府管理的意見等等，都有。但是，我感覺到，我們作為在這個(gè)行業(yè)里從業(yè)的人員，感到這個(gè)行業(yè)的前途。當(dāng)然我們也發(fā)現(xiàn)這個(gè)行業(yè)的機(jī)會(huì)，這使我們感到興奮，因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)不成熟，所以說才有發(fā)展的機(jī)會(huì)，我才可以比別人做得好，如果非常成熟了，我進(jìn)到這個(gè)行業(yè)，我很難比別人做得好。我相信在今天，從我們來經(jīng)歷這個(gè)冬天，然后從整個(gè)市場的競爭，到客戶關(guān)系，再到整個(gè)商業(yè)模式的轉(zhuǎn)變，是這個(gè)行業(yè)走到今天確實(shí)應(yīng)該解決的問題了。這個(gè)問題不是說我們大家認(rèn)識(shí)到了，我們?nèi)ソ鉀Q，不用的，根本不需要，市場規(guī)律就一定要讓我們來解決。那么，我相信這個(gè)解決我們從客戶關(guān)系管理到客戶服務(wù)年，到更深入層次的一個(gè)思考，包括對(duì)這個(gè)產(chǎn)業(yè)的思考，我相信這些思考，我覺得因?yàn)槲抑v的東西都是非常概念的東西，我從來不在這種講座里去講那些什么具體問題，因?yàn)榇蠹叶际沁@個(gè)行業(yè)里邊你們有非常豐富經(jīng)驗(yàn)，有非常獨(dú)到見解的人，這又不是什么設(shè)計(jì)培訓(xùn)班，這個(gè)不是馬上吃了就舒服點(diǎn)，不是這樣的，只是從另外一個(gè)角度給大家提供一個(gè)信息，我覺得我講的這個(gè)信息可能還是別人比較少講的。那么，謝謝各位。**在構(gòu)架上的演變過程？待會(huì)兒這一位提這個(gè)問題的，對(duì)**歷史、對(duì)**開發(fā)項(xiàng)目感興趣的這位同事，我就說同事好了，待會(huì)兒你給我留一個(gè)東西，我可以讓他們寄一些資料給你，你一看就行了。地產(chǎn)公司是銷售部好，還是銷售代理公司好？如果請(qǐng)銷售代理公司風(fēng)險(xiǎn)怎么樣來做？我覺得這個(gè)恐怕要根據(jù)不同的項(xiàng)目和不同的公司來看，那么銷售部這種項(xiàng)目，我覺得可能是更獨(dú)特的產(chǎn)品，更獨(dú)特的產(chǎn)品的時(shí)候，反而你用銷售代理公司并不見得可以做好的。那么我們這個(gè)公司有銷售代理公司，但是我曾經(jīng)就跟他們講過，我們可能會(huì)有不著項(xiàng)目是要放給其他公司做的，這個(gè)就有它的不同的考慮。那么請(qǐng)銷售代理公司風(fēng)險(xiǎn)的問題，我相信這個(gè)一點(diǎn)問題都沒有，這只是一個(gè)技術(shù)問題，是一個(gè)商業(yè)方案的問題，因?yàn)橹薪樾袠I(yè)的存在，不是今天才有的，它存在了很長時(shí)間，不是我們今天一個(gè)新問題。所以說，你這個(gè)盤請(qǐng)了銷售代理公司，你怕有風(fēng)險(xiǎn)，我覺得就說明你對(duì)這個(gè)事不專業(yè)，他有很多專業(yè)的方法來可以解決這個(gè)問題的，完全是可以解決這個(gè)問題的，這一點(diǎn)我相信是沒有問題的，來請(qǐng)銷售代理公司來做，而且這個(gè)我相信是今后一個(gè)負(fù)責(zé)重要的發(fā)展方向。這個(gè)問題是我所理解的北京的重點(diǎn)區(qū)域無樓可賣是哪些區(qū)域？比方說中關(guān)村這個(gè)區(qū)域，比方說在今天的奧運(yùn)村區(qū)域里邊的某些類型的產(chǎn)品，可能比較高檔的產(chǎn)品，比如說在今天國貿(mào)商圈，在這個(gè)區(qū)域，至少現(xiàn)在在這三個(gè)區(qū)域基本上都是無樓可賣。房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)需要具備哪些資源和條件，才能實(shí)現(xiàn)您所說的這個(gè)商業(yè)模式的轉(zhuǎn)變？我覺得這個(gè)商業(yè)模式的轉(zhuǎn)變是整個(gè)行業(yè)的問題，那么房地產(chǎn)企業(yè)必然要轉(zhuǎn)變，只是說你這個(gè)轉(zhuǎn)變之后的形態(tài)有多大而已，那么只是說我們的運(yùn)作模式和我們整個(gè)的營銷體系、整個(gè)的服務(wù)體系轉(zhuǎn)變的問題，那么你那個(gè)樓可能還是那個(gè)樓，還是那個(gè)地，那么你可能從整個(gè)的運(yùn)作方式上有轉(zhuǎn)變，那么我覺得這是整個(gè)行業(yè)所有的企業(yè)都面臨這個(gè)問題，有的可能需要去調(diào)整很大，有些可能是需要作一些稍微的調(diào)整，它是個(gè)運(yùn)作模式，我相信這種轉(zhuǎn)變不是說因?yàn)槲覜]有什么資源，沒事，我就弄這一個(gè)項(xiàng)目的時(shí)候，我不用轉(zhuǎn)變，我覺得還不是個(gè)問題。提問：