《房地產(chǎn)銷售Ⅱ》課件

房地產(chǎn)銷售Ⅱ理家誠(chéng)房經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)系列31銷售策略及應(yīng)用技巧

2房地產(chǎn)銷售常用語(yǔ)

4二手房標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程指引31客戶的分析及應(yīng)對(duì)技巧

33房地產(chǎn)銷售討論題35大綱房地產(chǎn)銷售Ⅱ2實(shí)質(zhì)談判帶看電話約客配對(duì)接待客戶(1)(2)(3)(4)(5)售后服務(wù)簽約逼訂殺價(jià)(7)(8)(9)守價(jià)(6)(10)一、二手房標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程指引二手房銷售標(biāo)準(zhǔn)流程3一、接待客戶一、二手房標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程指引經(jīng)紀(jì)人看到門店外有客戶時(shí)應(yīng)及時(shí)起身迎向客戶〔要注意儀表和微笑〕。在詢問(wèn)客戶問(wèn)題時(shí)，經(jīng)紀(jì)人應(yīng)精神飽滿，講話聲音要響亮，介紹或推薦房源根本信息要準(zhǔn)確，快速。在介紹完根本信息后，禮貌的邀請(qǐng)客戶到公司做詳細(xì)了解。按客戶要求，推薦適合客戶的公司主推房源，并適時(shí)的了解一些客戶的根本信息〔如：客戶的購(gòu)房目的，是不是決策者，付款能力，購(gòu)房意向，目前的居住狀況等〕。如果客戶對(duì)公司的房源有興趣那么可以安排看房。如果暫時(shí)沒(méi)有客戶所需要的房源，銷售員應(yīng)果斷的告訴客戶這樣的房源可以在1或2天內(nèi)幫他找到，此刻再向客戶提出留個(gè)聯(lián)系，并熱情的遞上自己的名片。4二、房源配對(duì)在接到新房源后，應(yīng)立即開(kāi)始客戶配對(duì)，選擇自己在半個(gè)月之內(nèi)的客戶進(jìn)行刪選。要求：列出意向客戶。按客戶購(gòu)置意向排序按客戶購(gòu)置力排序選定主要客戶逐一打給主要客戶，約定看房。一、二手房標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程指引5三、約客一、二手房標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程指引撥通客戶，告知客戶房源信息詢問(wèn)客戶是不是在家或有沒(méi)有固定，如果有的話告訴客戶撥打他的固定，以免浪費(fèi)對(duì)方費(fèi)。這些細(xì)節(jié)要考慮清楚。簡(jiǎn)單講述房源根本信息和客戶約定看房時(shí)間、地點(diǎn)〔注意2選1原那么〕6四、帶客戶看房帶上必要的銷售資料，指引客戶去看房在看房的過(guò)程中〔包括周邊環(huán)繞、房屋、物業(yè)等〕，銷售員將對(duì)房屋狀況有目的、有步驟、有技巧地進(jìn)行引導(dǎo)介紹對(duì)客戶看房過(guò)程中的情形予以分析，了解其滿意度及抗性度，從而做好進(jìn)行——實(shí)質(zhì)談判的準(zhǔn)備。一、二手房標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程指引客戶在對(duì)產(chǎn)品的情況比較充分地掌握后，將希望去看房。銷售員此時(shí)應(yīng)主動(dòng)提議。7五、實(shí)質(zhì)談判一、二手房標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程指引當(dāng)客戶看完房源現(xiàn)場(chǎng)后，對(duì)已產(chǎn)生購(gòu)置意向的客戶應(yīng)立即帶回公司。到達(dá)公司后，先禮貌的請(qǐng)客戶到會(huì)議室入座，第一時(shí)間送上茶水再次肯定和贊揚(yáng)客戶的眼光，并把握時(shí)間，適時(shí)的對(duì)客戶描繪下買下這套房子的前景和利益〔增強(qiáng)客戶的購(gòu)置欲望〕主動(dòng)向客戶介紹下公司的概況和售后效勞的完善，提高客戶的信任度，消除客戶的后顧之憂和客戶確認(rèn)下單事宜〔但不宜操之過(guò)急，要有序引導(dǎo)，循序漸進(jìn)〕抓住房子的優(yōu)勢(shì)及有利條件，用肯定式問(wèn)句，讓客戶做肯定式答復(fù)。抓住客戶的肯定答復(fù)，逼客戶下訂。8六、守價(jià)當(dāng)客戶確認(rèn)房源后，就針對(duì)此房源會(huì)同銷售員談?wù)搩r(jià)格。價(jià)格始終是銷售過(guò)程中買賣雙方最為敏感及最為關(guān)鍵的因素。銷售員同客戶之間展開(kāi)論價(jià)，原那么上銷售員是沒(méi)有讓價(jià)的余地的銷售員是守價(jià)及抬高客戶心理價(jià)位的中間人。高明的銷售員將根據(jù)客戶心理價(jià)位和該房源底價(jià)進(jìn)行價(jià)格協(xié)調(diào)。拉近價(jià)位的距離，從而促成交易，并使客戶得到論價(jià)的滿足感。銷售員切記在未談及房屋實(shí)質(zhì)問(wèn)題時(shí)論價(jià)是毫無(wú)意義的。一、二手房標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程指引9七、殺價(jià)階段原那么：找出各種對(duì)自己有利的因素，引導(dǎo)業(yè)主下降價(jià)格。一、二手房標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程指引10八、下訂一般情況下，通過(guò)以上步驟，應(yīng)該可以使雙方的價(jià)格到達(dá)成交價(jià)格，此時(shí)，業(yè)務(wù)員可以提醒客戶是不是可以下訂了，并準(zhǔn)備好相關(guān)的書(shū)面合同，簡(jiǎn)單解釋合同的條款如果此時(shí)客戶還有猶豫的話，業(yè)務(wù)員應(yīng)提示客戶，好不容易才和業(yè)主在價(jià)格上達(dá)成了一致，如果現(xiàn)在不下訂，萬(wàn)一業(yè)主第二天改變想法的話，那么所有的努力都白費(fèi)了。有些客戶會(huì)借口定金沒(méi)有帶足或其他的一些理由不愿意下訂，此時(shí)業(yè)務(wù)員應(yīng)“急客戶之所急〞，告訴客戶，先支付部份定金，余款第二天打清。在誘導(dǎo)客戶下定的過(guò)程中，業(yè)務(wù)員應(yīng)注意和團(tuán)隊(duì)之間的配合，這樣才可以提高成功的概率。一、二手房標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程指引11九、簽訂合同在客戶簽下意向書(shū)，下訂以后，業(yè)務(wù)員應(yīng)該及時(shí)聯(lián)系到業(yè)主，把物業(yè)的出售情況第一時(shí)間通知業(yè)主，并且及時(shí)簽訂合同。把客戶的定金轉(zhuǎn)交到業(yè)主手上，確定銷售的有效。一、二手房標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程指引12十、售后效勞在客戶簽下合同以后，業(yè)務(wù)員應(yīng)及時(shí)向客戶索取簽證等有效證件，復(fù)印留底，做好交易前的資料準(zhǔn)備。及時(shí)通知貸款專員，為客戶制定貸款方案。完成以上步驟后，簡(jiǎn)單告訴客戶交易所需要的環(huán)節(jié)及大致時(shí)間和所需材料，提醒客戶在時(shí)間上做好合理安排在交易過(guò)程中，業(yè)務(wù)員應(yīng)經(jīng)常和客戶及業(yè)主保持聯(lián)系，做好溝通，以使整個(gè)銷售過(guò)程圓滿完成。

一、二手房標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程指引13一、二手房標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程指引二、銷售策略及應(yīng)用技巧三、客戶的分析及應(yīng)對(duì)技巧四、房地產(chǎn)銷售常用語(yǔ)五、房地產(chǎn)銷售討論題房地產(chǎn)銷售Ⅱ房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)系列314銷售戰(zhàn)略及技巧應(yīng)用接聽(tīng)、邀約、追蹤及上門拜訪客戶接待了解客戶要素如何帶客戶看房客戶異議說(shuō)服如何守價(jià)如何殺價(jià)逼訂技巧現(xiàn)場(chǎng)造勢(shì)如何成交客戶轉(zhuǎn)介紹售后效勞15二、銷售策略及技巧應(yīng)用一、接聽(tīng)、邀約、追蹤及上門拜訪一〕、接聽(tīng)接聽(tīng)?wèi)?yīng)到達(dá)的目的是：留下客戶姓名、、了解客戶購(gòu)房用途，所需房型和面積，客戶目前所在地區(qū)及住房現(xiàn)狀，估計(jì)該客戶的意向程度，最后還要盡量使客戶在對(duì)話中對(duì)業(yè)務(wù)員留下較深印象，以便聯(lián)絡(luò)或者當(dāng)場(chǎng)約他來(lái)現(xiàn)場(chǎng)。接聽(tīng)最重要的是留下對(duì)方的〔最好不要單留下固定號(hào)碼〕。16留住的方法：

1、開(kāi)門見(jiàn)山法：上來(lái)打過(guò)招呼后就直接問(wèn)對(duì)方號(hào)碼。說(shuō)法可為：“某先生或某小姐，您看留個(gè)好嗎？〞或者“某先生或某小姐請(qǐng)您留個(gè)，我們要做一下登記。〞2、中途打斷法：介紹產(chǎn)品途中，突然發(fā)問(wèn)，使客戶沒(méi)有多考慮，自然號(hào)碼脫口而出。3、最后追問(wèn)便于聯(lián)系：在介紹產(chǎn)品高潮將結(jié)束時(shí)，當(dāng)他最想了解的東西你還沒(méi)介紹之前發(fā)問(wèn)，他為了想了解情況而告訴你。

還有一些特殊方法：1、假裝聽(tīng)不清，讓對(duì)方留下再打過(guò)去。2、成心說(shuō)某個(gè)問(wèn)題不清楚，要查詢，或要詢問(wèn)經(jīng)理，請(qǐng)留下再聯(lián)系。3、說(shuō)自己不是業(yè)務(wù)員，說(shuō)業(yè)務(wù)員很忙，留下再聯(lián)系〔讓業(yè)務(wù)員打過(guò)去〕。17不要一味答復(fù)客戶的問(wèn)題，不要被客戶牽著走，要會(huì)去引導(dǎo)客戶。最正確方法是客戶提出問(wèn)題，不要馬上急于答復(fù)，要婉轉(zhuǎn)發(fā)問(wèn)，然后等其答復(fù)你所提問(wèn)題后，再答復(fù)他的問(wèn)題，但要把握分寸，不要咄咄逼人。不要接聽(tīng)時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，一般1~3分鐘為宜，詢問(wèn)情況結(jié)束后，馬上約他到現(xiàn)場(chǎng)來(lái)。要用簡(jiǎn)短而具有吸引力的語(yǔ)言，給客戶良好印象。不要把樓盤(pán)所有情況在中一一介紹給客戶，要保存一下，對(duì)他才更具有吸引力。想要進(jìn)一步了解嗎？請(qǐng)到現(xiàn)場(chǎng)來(lái)。要分辨其是否真有意愿買房子，疑心其假設(shè)是房產(chǎn)市調(diào)員，可把給經(jīng)理或婉言拒絕答復(fù)?？烧f(shuō)：“你看，說(shuō)不清楚，你想了解更多，不妨約個(gè)時(shí)間請(qǐng)到現(xiàn)場(chǎng)來(lái)。〞在接聽(tīng)中，可留下伏筆〔如不答復(fù)以下問(wèn)題，說(shuō)去詢問(wèn)過(guò)兩天給他回應(yīng)，以便今后追蹤〕。這樣今后就有理由打給他。二、銷售策略及技巧應(yīng)用接聽(tīng)的本卷須知：18二〕、約客戶到現(xiàn)場(chǎng)約客戶到現(xiàn)場(chǎng)根底在于：給客戶留下好的印象。約客戶到現(xiàn)場(chǎng)本卷須知：不要用提問(wèn)式的方法，而要用選擇式的方法提問(wèn)。例：不要問(wèn)：“你看，×先生什么時(shí)候過(guò)來(lái)〔到現(xiàn)場(chǎng)〕？〞他會(huì)答復(fù)你：〞我有空就來(lái)?！岸獑?wèn)：“×先生〔小姐〕你看，你星期六過(guò)來(lái)還是星期天過(guò)來(lái)？〞〔給他限定〕。他會(huì)答復(fù)：“我星期天吧。〞，你說(shuō)：“那好，星期天我等你。〞接聽(tīng)標(biāo)準(zhǔn)語(yǔ)言例舉：“理家誠(chéng)置業(yè)，您好！〞“×先生或×小姐，再見(jiàn)。〞“歡送到公司了解。〞二、銷售策略及技巧應(yīng)用19來(lái)電表填寫(xiě)填寫(xiě)內(nèi)容：客戶來(lái)電表填寫(xiě)要點(diǎn)：迅速而詳盡填寫(xiě)日期與姓名二、銷售策略及技巧應(yīng)用一、接聽(tīng)、邀約、追蹤及上門拜訪20三〕、追蹤〔開(kāi)發(fā)〕及上門拜訪1、追蹤、拜訪的意義客戶初次看房，一般情況下不會(huì)輕易下定或購(gòu)置，除非你的產(chǎn)品特別適合于他，并且現(xiàn)場(chǎng)氣氛運(yùn)做得相當(dāng)完善，促其成交，否那么的話，客戶都會(huì)回去再考慮。比較一下，此時(shí)追蹤客戶，甚至上門拜訪將是銷售的重要手段，不要指望客戶會(huì)主動(dòng)，再來(lái)公司送上門〔當(dāng)然這種情況亦有〕。追蹤及上門拜訪的目的均是重新喚起客戶購(gòu)置的意識(shí)，并約其再至現(xiàn)場(chǎng)參觀，從而達(dá)成交易。二、銷售策略及技巧應(yīng)用212、客戶的追蹤、拜訪根本采取二種形式。追蹤，約客戶到公司洽談。假設(shè)客戶沒(méi)時(shí)間或表示誠(chéng)意，直接上門拜訪。一般采用第一種方式較多在追蹤、拜訪客戶之前，銷售人員要打有準(zhǔn)備之仗。也就是說(shuō)應(yīng)事先了解該客戶記錄〔來(lái)電表、來(lái)人表〕上反映的內(nèi)容，有首次接觸的時(shí)間和地點(diǎn)，客戶姓名、區(qū)域、年齡性別、職業(yè)及需求面積、媒體獲取途徑、詢問(wèn)重點(diǎn)等。從所有的記錄中尋求一個(gè)交流的切入點(diǎn)，如：解答客戶的提問(wèn)；介紹房屋的優(yōu)點(diǎn)；合理的托辭，關(guān)心近況；讓客戶產(chǎn)生內(nèi)疚感〔一般指那些已經(jīng)約過(guò)，但沒(méi)有來(lái)現(xiàn)場(chǎng)的客戶〕。二、銷售策略及技巧應(yīng)用一、接聽(tīng)、邀約、追蹤及上門拜訪22時(shí)間的選擇，在記錄客戶的時(shí)要注意：加注該是家里的還是公司的，另外追蹤客戶要注意不要太頻繁。實(shí)效性。要注意追蹤不能時(shí)間間隔太長(zhǎng)。保持笑容，保持好的姿勢(shì)。打追蹤前應(yīng)準(zhǔn)備一下要表達(dá)的內(nèi)容、順序、節(jié)奏，同時(shí)語(yǔ)氣要求干脆而不是兇，親切而不是軟。銷售人員要充分自信，要有耐心。二、銷售策略及技巧應(yīng)用3、追蹤客戶時(shí)要注意幾個(gè)方面：一、接聽(tīng)、邀約、追蹤及上門拜訪23穿插內(nèi)容客戶資源：開(kāi)發(fā)，管理、儲(chǔ)藏二、銷售策略及技巧應(yīng)用24二、客戶接待一〕、客戶到，“歡送光臨〞當(dāng)客戶到達(dá)銷售店面，由前賓迎接臺(tái)〔輪接第1人〕高喊：“歡送光臨〞，，隨著這一提示信號(hào)，暗示著銷售進(jìn)入開(kāi)始，同時(shí)提示案場(chǎng)銷售所有人員集中精神準(zhǔn)備后期配合工作。二、銷售策略及技巧應(yīng)用25二〕、第一次引導(dǎo)—入座輪接銷售員喊畢“歡送光臨〞后，隨即自然地將客戶引導(dǎo)進(jìn)入接待區(qū)的接待桌，請(qǐng)客戶入座，并且于引導(dǎo)前帶上銷售夾〔資料〕、計(jì)算器、筆、名片等銷售用具，同組人員配合倒水、遞杯，從而完成初次引導(dǎo)入座過(guò)程。二、銷售策略及技巧應(yīng)用二、客戶接待26二、客戶接待三〕、業(yè)務(wù)寒喧—初步了解初次引導(dǎo)客戶入座，請(qǐng)客戶喝水后即而開(kāi)始同客戶進(jìn)行寒喧，互遞名片，開(kāi)始客戶摸底，目的是了解客戶的情況，包括年齡、職業(yè)、喜好、家庭、所在區(qū)域、購(gòu)置動(dòng)機(jī)、購(gòu)置能力等盡可能詳細(xì)。從而在后續(xù)的銷售接待過(guò)程中有的放矢，目標(biāo)明確，能夠真正地引導(dǎo)客戶，使客戶在購(gòu)房過(guò)程中始終跟著銷售員的思路走，這樣容易達(dá)成銷售。在業(yè)務(wù)寒喧過(guò)程中，銷售員要親切、真誠(chéng)，拉近同客戶之間的陌生距離，得到客戶的初步認(rèn)可。因此業(yè)務(wù)寒喧，了解客戶是整個(gè)業(yè)務(wù)銷售過(guò)程中根本的環(huán)節(jié)，這亦是經(jīng)紀(jì)人推銷自己，讓客戶認(rèn)可的第一步。二、銷售策略及技巧應(yīng)用27二、客戶接待四〕、第二次引導(dǎo)－－房源查詢／參觀展示在初步對(duì)客戶了解，并得到客戶認(rèn)可之后，銷售員將胸有成竹地開(kāi)始向客戶發(fā)動(dòng)第一輪銷售攻勢(shì)——即電腦查詢區(qū)(參觀展示區(qū))、按客戶的要求,推薦適合客戶的公司主推房源。銷售員將充分運(yùn)用案場(chǎng)展示區(qū)之銷售道具和自己的推銷才能清晰地向客戶進(jìn)行公司說(shuō)明、環(huán)境描述、產(chǎn)品介紹，要讓客戶感到你是十分專業(yè)的房產(chǎn)參謀，使他在購(gòu)房中信服于你，此外在產(chǎn)品介紹的過(guò)程中，要時(shí)刻注意客戶的神情、語(yǔ)言、行動(dòng)，有重點(diǎn)、有條理、充滿感染力地描述產(chǎn)品的條件及其符合客戶的地方，并機(jī)智、專業(yè)、隨和地答復(fù)客戶在參觀過(guò)程中的問(wèn)題及傾聽(tīng)客戶的想法。當(dāng)客戶對(duì)產(chǎn)品的總體情況表示認(rèn)可，并開(kāi)始選擇其滿意的具體房源時(shí)，銷售員應(yīng)予以引導(dǎo)，注意切勿在引導(dǎo)過(guò)程中給其過(guò)多項(xiàng)選擇擇的余地，而讓客戶猶豫不決，要當(dāng)機(jī)立斷地將較適合其本人之房源推薦于他〔最好是非適銷房源〕，二、銷售策略及技巧應(yīng)用28二、客戶接待五〕、深入了解細(xì)說(shuō)產(chǎn)品當(dāng)客戶通過(guò)展示區(qū)/查詢區(qū)了解到產(chǎn)品的根本情況的同時(shí)，并適時(shí)地再請(qǐng)客戶喝水，與其寒喧、聊天．客戶對(duì)產(chǎn)品有了認(rèn)知后，必將產(chǎn)生許多的疑問(wèn)及興趣，因此第二次入座接洽同第一次入座接洽的銷售背景和動(dòng)機(jī)完全不同，銷售員將同客戶比較深入地細(xì)說(shuō)產(chǎn)品中的問(wèn)題，并根據(jù)客戶的年齡、職業(yè)、喜好、家庭情況、購(gòu)置實(shí)力等情況設(shè)身處地的為客戶考慮，作其參謀，為其解說(shuō)。銷售員同時(shí)將通過(guò)業(yè)務(wù)寒喧及查詢過(guò)程中對(duì)客戶的了解，對(duì)客戶作出判斷，從而在業(yè)務(wù)洽談中位于上風(fēng)。如客戶對(duì)公司的房源有興趣那么可以安排看房.如果暫時(shí)沒(méi)所需要的房源,銷售員就果斷的告訴客戶這樣的房源可以在1或3天內(nèi)幫他找到.二、銷售策略及技巧應(yīng)用29三、了解客戶要素一〕、了解客戶要素及來(lái)人表的填寫(xiě)任何銷售均要做到“知己知彼〞，知彼即了解客戶，在現(xiàn)代營(yíng)銷中更顯重要，正所謂，從需求→市場(chǎng)→產(chǎn)品→銷售。在房屋銷售過(guò)程特別是現(xiàn)場(chǎng)銷售接待中，對(duì)客戶的了解是銷售員取得成功銷售的根底，而在了解過(guò)程中掌握客戶要素更是今后分析客戶，進(jìn)行突破業(yè)務(wù)的重點(diǎn)。現(xiàn)通過(guò)對(duì)客戶的要素作以介紹，并提示現(xiàn)場(chǎng)銷售人員客戶登記工作的重要性。二、銷售策略及技巧應(yīng)用30三、了解客戶要素1、了解客戶要素客戶要素〔1〕初級(jí)要素姓名年齡

地址籍貫〔國(guó)籍〕職業(yè)區(qū)域媒體其他二、銷售策略及技巧應(yīng)用31〔2〕中級(jí)要素所需房型所需面積價(jià)格承受滿意程度購(gòu)房原因家庭情況其他二、銷售策略及技巧應(yīng)用三、了解客戶要素32〔3〕高級(jí)要素相貌特征性格脾氣生活習(xí)慣個(gè)人好惡身體狀況家庭背景購(gòu)房動(dòng)機(jī)干擾因素其他二、銷售策略及技巧應(yīng)用三、了解客戶要素332、得悉客戶要素目的：根據(jù)客戶要素進(jìn)行客戶分析，采用適當(dāng)?shù)膶?duì)策及技巧，進(jìn)而說(shuō)服客戶。3、得悉客戶要素方式：寒喧聊天觀察神情留意行動(dòng)4、得悉客戶要素要點(diǎn)：要真實(shí)確切，不可被外表現(xiàn)象迷惑逐層深入，不可冒進(jìn)注意引導(dǎo)，使其真實(shí)流露真誠(chéng)可信，以朋友相交二、銷售策略及技巧應(yīng)用三、了解客戶要素345、來(lái)人表的填寫(xiě)：填寫(xiě)內(nèi)容：客戶登記表填寫(xiě)方式：以文字表示填寫(xiě)要點(diǎn)：詳盡清晰日期與姓名二、銷售策略及技巧應(yīng)用Title銷售人員要建立起一定的顧客檔案，更多地了解顧客。三、了解客戶要素35穿插內(nèi)容了解客戶的需求到底有多重要？

答案：

溝通

了解客戶的需求

沒(méi)有了解客戶的需求就開(kāi)始銷售產(chǎn)品，就像我們?cè)谖葑永锩缮涎劬Υ蛞苿?dòng)靶，有沒(méi)有可能被撞中？有，但撞中的機(jī)率很低。

了解完顧客的需求再介紹產(chǎn)品，就像我們?cè)谖葑永锩闇?zhǔn)了移動(dòng)靶來(lái)打，瞄準(zhǔn)了就一定打得中嗎？不一定！但是能打中的機(jī)率就可以大幅度的提升。

二、銷售策略及技巧應(yīng)用36四、如何帶客戶看房大多數(shù)的客戶只有認(rèn)為產(chǎn)品合于需求及喜好，才進(jìn)入價(jià)格談判。。所以看房的工作就顯得十分的重要．37一〕帶看前準(zhǔn)備設(shè)計(jì)帶看線路設(shè)計(jì)帶看過(guò)程中所要提出的問(wèn)題〔合理安排問(wèn)題的先后順序〕列出物業(yè)的優(yōu)缺點(diǎn)思考如何把物業(yè)缺點(diǎn)最小化，揣摩客戶可能提出的問(wèn)題及答復(fù)方案整理該物業(yè)相關(guān)資料四、如何帶客戶看房38一〕帶看前準(zhǔn)備對(duì)客戶和房東說(shuō)明議價(jià)方面的本卷須知和房東打好招呼如果客戶問(wèn)價(jià)錢，就讓客戶直接和中介方談；同時(shí)也要跟客戶交代不要直接和房東談價(jià)錢。并把利害關(guān)系說(shuō)清楚。四、如何帶客戶看房39一〕帶看前準(zhǔn)備

帶看前將應(yīng)帶的物品準(zhǔn)備好比方名片，筆記本〔記好房東及客戶的聯(lián)系〕，筆，委托書(shū)，看房確認(rèn)書(shū)。四、如何帶客戶看房40二〕如何帶看空房必須準(zhǔn)時(shí)赴約，實(shí)房必須提前30－45分鐘到達(dá)業(yè)主家中，與業(yè)主進(jìn)行溝通，為看房過(guò)程的順利完成打好根底理清思路，按照自己的看房設(shè)計(jì)帶看贊揚(yáng)客戶的工作、性格、為人等優(yōu)點(diǎn)，拉進(jìn)與客戶的關(guān)系，消除客戶的警惕感詢問(wèn)客戶買房目的詢問(wèn)客戶居住狀況等掌握更多客戶信息，為以后的跟進(jìn)工作打好根底二、銷售策略及技巧應(yīng)用四、如何帶客戶看房41四、如何帶客戶看房特別注意：每次帶看的房子不易超過(guò)3套，順序?yàn)椋狠^好，最好，最差〔2套：最好，最差〕，由遠(yuǎn)及近；向客戶介紹房源時(shí)一定要有激情，用你的情感去感染他。42三〕房源內(nèi)場(chǎng)操作進(jìn)入物業(yè)主動(dòng)介紹房子的相關(guān)情況，但切記，不要一口氣把物業(yè)的優(yōu)點(diǎn)全都告訴客戶，留下2到3個(gè)優(yōu)點(diǎn)，在客戶發(fā)現(xiàn)物業(yè)缺點(diǎn)或自己陷入僵局時(shí)救急，此時(shí)把這些優(yōu)點(diǎn)告訴客戶來(lái)帶開(kāi)客戶的思路。時(shí)時(shí)把握主動(dòng)權(quán)。留給客戶適當(dāng)?shù)臅r(shí)間自由看房及思考和比較的空間〔注意觀察客戶的舉動(dòng)及言行〕控制時(shí)間，不要留給客戶太多的思考空間。銷售員要把握好時(shí)間，并根據(jù)不同的客戶提出不同的問(wèn)題，以了解客戶對(duì)物業(yè)的看法。二、銷售策略及技巧應(yīng)用四、如何帶客戶看房434、讓客戶提問(wèn)發(fā)表意見(jiàn)，熟練快速解答客戶疑問(wèn)。認(rèn)可客戶的想法，就算客戶講的明顯不對(duì)，也不要去反駁客戶，而是加以引導(dǎo)，讓客戶自己覺(jué)察他的問(wèn)題，多用反問(wèn)或雙重否認(rèn)的方式答復(fù)客戶的問(wèn)題。5、為客戶做一下總結(jié)〔每套房子都有它的優(yōu)缺點(diǎn)，但關(guān)鍵在于自己的需求能不能接受它的一些缺乏之處。因?yàn)?，?duì)于房子來(lái)講，它是個(gè)既定的產(chǎn)品，不可能去返工或是定做。所以，我們能夠做的只是比較下它的優(yōu)缺點(diǎn)，是優(yōu)點(diǎn)多于缺乏，還是缺乏多于優(yōu)點(diǎn)。對(duì)于它的缺乏，自己是不是可以接受?？紤]自己的選擇和衡量。〕6、結(jié)束看房。把客戶帶回公司或做其他約定〔注意，在帶出小區(qū)的途中加深客戶看房的印象〕并對(duì)客戶看房過(guò)程中的情形予以分析，了解其滿意度及抗性度，從而做好進(jìn)行第三次引導(dǎo)——實(shí)質(zhì)談判的準(zhǔn)備。四、如何帶客戶看房44特別注意：帶看過(guò)程中跟客戶和房東接觸時(shí)一定要注意各種禮節(jié)；不要讓房東和客戶有過(guò)多的交流；帶看完盡量將客戶拉回店內(nèi)，或一定要將顧客送遠(yuǎn)送走，以防止客戶回去和房東私下接觸?？蛻粲幸庀蚓鸵欢ㄒR上引導(dǎo)其交意向金，一定要快。

四、如何帶客戶看房45四〕尾盤(pán)看房設(shè)定銷售員應(yīng)在客戶看房前，進(jìn)行看房設(shè)定，設(shè)定看房時(shí)間、看房路線、看房重點(diǎn)，使看房過(guò)程順利、自然，以保證客戶看房的滿意度。1、看房時(shí)間設(shè)定上午看房——針對(duì)樓盤(pán)東套房源下午看房——針對(duì)樓盤(pán)西套房源晚上看房——混水摸魚(yú)2、看房路線設(shè)定原那么防止或轉(zhuǎn)化產(chǎn)品的不利因素展現(xiàn)實(shí)地的有利面不宜在工地停留時(shí)間過(guò)長(zhǎng)鎖定看房數(shù)量“先中、后優(yōu)、再差〞原那么二、銷售策略及技巧應(yīng)用四、如何帶客戶看房46五、客戶異議說(shuō)服一、客戶異議說(shuō)服銷售員在銷售房屋的過(guò)程中，將會(huì)碰到客戶提出的各種異議，而如何機(jī)智地說(shuō)服客戶是銷售員個(gè)人銷售才能的最正確表達(dá)。多數(shù)新參加銷售行列的銷售人員,對(duì)客戶反對(duì)、拒絕感到挫折與恐懼，但是對(duì)一位有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員而言，他卻能從另外一個(gè)角度來(lái)體會(huì)抗拒：從客戶提出的抗拒，能讓你判斷客戶是否有需要；能讓你迅速修正你的銷售戰(zhàn)術(shù)；能讓你獲得更多的信息。二、銷售策略及技巧應(yīng)用Title推銷是從拒絕開(kāi)始,成交從異議開(kāi)始.

47一〕抗拒點(diǎn)抗拒點(diǎn)通常表現(xiàn)為以下幾個(gè)方面：價(jià)格〔價(jià)格問(wèn)題是銷售人員與客戶永遠(yuǎn)的矛盾，客戶永遠(yuǎn)希望以最低的價(jià)錢買到最好的產(chǎn)品，企業(yè)及銷售人員永遠(yuǎn)希望獲得最高的利潤(rùn)〕：功能表現(xiàn)、效果問(wèn)題：售后效勞問(wèn)題；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)不會(huì)更廉價(jià)，效果會(huì)不會(huì)更好的問(wèn)題；保證及保障。

二、銷售策略及技巧應(yīng)用五、客戶異議說(shuō)服48二〕處理抗拒的兩大忌：1、直接指出對(duì)方的錯(cuò)誤

“你錯(cuò)了〞這句話全世界沒(méi)有一個(gè)人喜歡聽(tīng)，客戶買感覺(jué)，“如果你弄得客戶沒(méi)面子，客戶一定弄得你沒(méi)里子〞。2、防止發(fā)生爭(zhēng)吵

一旦與客戶爭(zhēng)辯，輸了，你既輸爭(zhēng)辯又輸交易；贏了，你贏了爭(zhēng)辯卻輸了交易。輸贏都是輸，最好不要爭(zhēng)吵，

銷售人員要尊重客戶的意見(jiàn)?？蛻舻囊庖?jiàn)無(wú)論是對(duì)，是錯(cuò)，是深刻還是幼稚，銷售人員都不能表現(xiàn)出輕視的樣子。銷售人員要雙眼正視客戶，面部略帶微笑，表現(xiàn)出全神貫注的樣子，給客戶足夠的面子和尊重，讓他感覺(jué)良好。二、銷售策略及技巧應(yīng)用Title銷售與戰(zhàn)爭(zhēng)最大的區(qū)別在于：不是你死我活，而是雙贏。五、客戶異議說(shuō)服49三〕解除抗拒的套路：

認(rèn)同顧客的反對(duì)意見(jiàn)：耐心地聽(tīng)完他的反對(duì)意見(jiàn)；確認(rèn)他的抗拒點(diǎn)〔完全弄清楚他的抗拒點(diǎn)〕：區(qū)分他的抗拒點(diǎn)是真的還是假的〔如果是假的我們就要引導(dǎo)他〕；鎖定抗拒〔如果是真的我們要鎖定抗拒點(diǎn)，即這是不是你唯一的問(wèn)題？除了這個(gè)問(wèn)題還有沒(méi)有其它的問(wèn)題？把所有的問(wèn)題全挖出來(lái)〕；取得客戶的承諾〔假設(shè)我們公司可以幫你解決這個(gè)問(wèn)題你可以立即做決定嗎？〕；再次框式，即再次確認(rèn)；以完全合理的解釋來(lái)解除這個(gè)抗拒點(diǎn)。

二、銷售策略及技巧應(yīng)用五、客戶異議說(shuō)服50四〕方法1.減少客戶異議的方法：1)做一次詳盡的銷售介紹；2)意識(shí)到客戶提出異議帶有可預(yù)見(jiàn)的規(guī)律性。2.客戶異議本質(zhì)當(dāng)客戶提出異議是由于他們對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣，否那么他們將什么也不說(shuō)。3.客戶異議判別明白客戶異議的潛臺(tái)詞實(shí)際客戶提出的某些異議是有一定潛臺(tái)詞的。例如：“我不覺(jué)得這價(jià)錢代表‘一分價(jià)錢一分貨’〞潛臺(tái)詞：“除非你能證明產(chǎn)品是物有所值〞例如：“我從未聽(tīng)說(shuō)過(guò)你的公司〞潛臺(tái)詞：“我想知道你公司的信譽(yù)〞例如：“我想再比較一下〞潛臺(tái)詞：“你要是說(shuō)服我，我就買，否那么我不買〞二、銷售策略及技巧應(yīng)用五、客戶異議說(shuō)服514.辨明異議真假出于各種原因，人們往往表達(dá)出假的異議，而不告訴你為什么他們真的不想購(gòu)置，很顯然，你可能無(wú)法說(shuō)服客戶，除非你搞清了他們真正的異議。人們最不愿意表達(dá)的一種異議，恐怕就是成認(rèn)自己買不起你的產(chǎn)品了。5.區(qū)分異議真假方式：〔1〕當(dāng)你提供肯定確鑿答案時(shí)，留心觀察對(duì)方的反響，一般說(shuō)來(lái)，他們要是無(wú)動(dòng)于衷的話，就說(shuō)明他們沒(méi)有告訴你真正的異議。〔2〕當(dāng)人們提出一系列毫不相干的異議時(shí)，他們很可能是在掩飾那些真正困擾他們的原因。6.探出真正異議方式：大膽直接發(fā)問(wèn)：“先生，我真的很想請(qǐng)你幫個(gè)忙〞“我相信你很適宜這套房屋，但是我覺(jué)得你好似有什么瞞著我，你能告訴我真正的原因嗎？〞7.說(shuō)服異議要點(diǎn)：絕不能使客戶陷入窘境二、銷售策略及技巧應(yīng)用五、客戶異議說(shuō)服528.克服七種最常見(jiàn)的異議“我買不起〞〔包括一切價(jià)格異議，如“太貴了〞“我不想花那么多錢〞“那邊價(jià)格如何〞等等〕。不要無(wú)視這種可能性，也許你的客戶真的買不起你的房屋，所以試探，了解真相很有必要。處理價(jià)格異議方法之一：就是把費(fèi)用分解、縮小，以每年每月，甚至每天計(jì)算?！拔液臀艺煞颉财拮印成塘可塘卡暋舶ㄍ愋偷脑挕场Ｒ苍S防止這種異議的最好方法就是搞清楚誰(shuí)是真正的決策人，或者煽動(dòng)在場(chǎng)的人自己做主?！拔业呐笥岩彩情_(kāi)發(fā)商〞〔或者可能是其他樓盤(pán)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中有他熟悉的人〕。記住客戶永遠(yuǎn)只為自己的利益考慮，他們不會(huì)因?yàn)榕笥亚榱x而掏錢買自己不喜歡的房屋?！拔抑皇莵?lái)看看〞。當(dāng)顧客說(shuō)這種話的時(shí)候，銷售員不要?dú)怵H，請(qǐng)其隨便參觀，并為其引導(dǎo)介紹，無(wú)論何種房型、層次均為其介紹一番，熱情而又主動(dòng)。二、銷售策略及技巧應(yīng)用五、客戶異議說(shuō)服53⑤給我這些資料，我看完再答復(fù)你〞。記住這類客戶的態(tài)度說(shuō)明，你還沒(méi)有能夠說(shuō)服他們下決心購(gòu)置，不要指望宣傳資料比你更能促進(jìn)銷售，否那么各個(gè)銷售部門都可以關(guān)門大吉了。標(biāo)準(zhǔn)答案推薦：“好吧，我很快樂(lè)為你提供我們樓盤(pán)的資料，要是有朋友問(wèn)起，請(qǐng)你把資料拿給他們看看。〞

⑥“我本想買你的產(chǎn)品，是因?yàn)椤?。這種具體異議能夠使銷售員集中注意客戶不想買的真正原因，設(shè)法把他的異議范圍縮小，固定在一個(gè)點(diǎn)上。“如果我的產(chǎn)品有〔能〕……，您一定會(huì)下決心購(gòu)置是吧？〞，然后在設(shè)法解釋客戶這一點(diǎn)抗性，成功了即可使客戶成交。⑦“我沒(méi)有帶錢來(lái)〞。無(wú)論其是真是假，記住“雙鳥(niǎo)在林，不如一鳥(niǎo)在手〞，決不得讓客戶輕易的離開(kāi)，可說(shuō)：“沒(méi)關(guān)系，我也經(jīng)常忘帶錢〞，“事實(shí)上，你的承諾比錢更說(shuō)明問(wèn)題。〞五、客戶異議說(shuō)服54二、排除干擾在銷售中，決定或影響客戶購(gòu)置的人為因素相當(dāng)之多，諸如：其家人、其朋友、其律師、其他客戶等等，銷售員要注意在你的銷售過(guò)程中要見(jiàn)機(jī)、巧妙地排除這些干擾，從而才能集中精心對(duì)付客戶，使其成交。二、銷售策略及技巧應(yīng)用五、客戶異議說(shuō)服551.干擾種類及如何排除客戶帶眾多家人一同來(lái)看房；但七嘴八舌意見(jiàn)不一致。記住家人一同至現(xiàn)場(chǎng)看房，說(shuō)明他們的誠(chéng)意度相當(dāng)高，在你介紹房屋的時(shí)候要了解以下幾類人：a、花錢的人；b、決定權(quán)人；c、同住之人；d、參謀。針對(duì)這幾類人的特性逐個(gè)說(shuō)服，贏得他們認(rèn)同；假設(shè)不行，那么目標(biāo)明確攻擊最重要的角色b類及a類，其他人可暫緩應(yīng)對(duì)?？蛻魩笥褋?lái)看房，做參謀，而此位仁兄雖不是很懂，但要冒充專家。首先要說(shuō)服客戶，讓其認(rèn)可你本人，然后切勿怠慢旁邊的參謀，要給其面子，吹捧他，“看來(lái)，你的朋友真是位專家〞“我從來(lái)沒(méi)有碰到那么懂房產(chǎn)的人〞，讓參謀得意，然后逐漸引導(dǎo)其話語(yǔ)朝有利于銷售、成交的一面走，從而獲得成功?？蛻魩蓭熐皝?lái)助陣簽約。律師是專家，切不可硬碰，要注意任何法律合同兩方面權(quán)利義務(wù)應(yīng)等同，不可能朝著有利于客戶的一面過(guò)多傾斜，因此只要把握住合同原那么方向，大不可擔(dān)憂，況且在購(gòu)置房屋時(shí)前提為客戶喜歡該產(chǎn)品，而律師也明白，目前合同內(nèi)容大體為雙方約定工程，而非是否合法。因此只要抓住客戶的購(gòu)置心理，穩(wěn)住律師，掌握“買賣〞原那么，即可輕易排除此干擾。二、銷售策略及技巧應(yīng)用五、客戶異議說(shuō)服56客戶的風(fēng)水先生前來(lái)看風(fēng)水認(rèn)為不佳。最好銷售員能略懂風(fēng)水，從而區(qū)分風(fēng)水先生言論是謬誤。在銷售過(guò)程中，輸導(dǎo)客戶的現(xiàn)代思想，或以朋友的身份勸告客戶不要輕信此風(fēng)水先生的話，而借機(jī)可推薦其他風(fēng)水先生，為客戶看風(fēng)水，甚至可見(jiàn)機(jī)買通風(fēng)水先生為樓盤(pán)說(shuō)話?？蛻粲队喗饡r(shí)，恰逢其他客戶前來(lái)退訂。不露聲色請(qǐng)退訂客戶在其他房間稍坐片刻，待在談客戶付完定〔訂〕金后，再辦理退訂事宜，或讓其他業(yè)務(wù)員幫助引至他處退訂給客戶，而保證現(xiàn)有客戶下定〔訂〕金。無(wú)理客戶吵鬧影響在談客戶。先說(shuō)服無(wú)理客戶勸其冷靜，假設(shè)其不聽(tīng)，可請(qǐng)保安勸其離場(chǎng)，或者領(lǐng)在談客戶至其他房間稍作解釋，然后再同客戶洽談購(gòu)房事宜，切不可只顧處理無(wú)理客戶而不顧及在談之意向客戶，而且防止他們接觸。二、銷售策略及技巧應(yīng)用五、客戶異議說(shuō)服57六、守價(jià)階段1、要點(diǎn)：銷售員沒(méi)有對(duì)客戶讓價(jià)的權(quán)利。如：客戶：“房子的價(jià)格比較高，是不是可以低些啊？畢竟，這套房子的周邊交通不是很方便。〞銷售員：“哦，陳生，是這樣的，對(duì)于房子的價(jià)格原那么上我們是沒(méi)有主動(dòng)權(quán)的，必須要和業(yè)主協(xié)商后，才可以答復(fù)您。您看這樣行不行，您先告訴我您的上限是多少？〞〔掌握主動(dòng)，了解客戶的心理價(jià)格〕注意：對(duì)于還價(jià)幅度太厲害的客戶，業(yè)務(wù)員要保持心理上的冷靜和鎮(zhèn)定。外表上的沉著和穩(wěn)定。切不可退卻或露出意外，緊張的表情。因?yàn)?，這個(gè)價(jià)格是客戶在試探這套房子的水份有多大，如此此時(shí)業(yè)務(wù)員有任何不當(dāng)?shù)谋砬榛蚺e動(dòng)的話，客戶會(huì)再度大幅度殺價(jià)。所以，此時(shí)業(yè)務(wù)員必須果斷、干脆的答復(fù)客戶，這個(gè)價(jià)格是不可能成交的，并告訴客戶前些天有一個(gè)比他上限高的價(jià)格都沒(méi)能成交，同時(shí)，再次運(yùn)用房子的優(yōu)勢(shì)或其它有利條件駁回客戶的試探，從客戶手上取回主動(dòng)權(quán)。然后，要求客戶對(duì)價(jià)格做出重新定位。2、在得到客戶的第2個(gè)價(jià)格后，業(yè)務(wù)員要表現(xiàn)出勉為其難的狀態(tài)，并告訴客戶，只能先和業(yè)主溝通一下，在自己與業(yè)主溝通的時(shí)候，防止在客戶的祖母范圍內(nèi)溝通，要注意發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的作用，邀請(qǐng)店長(zhǎng)或其他資深業(yè)務(wù)員幫助跟進(jìn)客戶。自己離開(kāi)談判桌與業(yè)主溝通。二、銷售策略及技巧應(yīng)用583、十五分鐘左右，回到談判桌前，告訴客戶，業(yè)主雖不接受他的價(jià)格，但也做了些讓步，給出一個(gè)高于客戶上限的價(jià)格，讓客戶再次抉擇。并試探客戶的價(jià)格底線。4、此時(shí)，談判可能會(huì)陷入一種僵持階段，客戶有可能要求與業(yè)主直接談判，作為業(yè)務(wù)員，應(yīng)果斷附上，告訴客戶自主談價(jià)的缺點(diǎn)，如：你們雙方如果自行談價(jià)的話，在雙方陷入僵局的時(shí)候，如果為了面子問(wèn)題或一些小事相互都不讓步，甚至有時(shí)為了一口氣，弄得一方不買，一方不賣連盤(pán)旋的余地都沒(méi)有，找到一套自己滿意的房子本來(lái)就不容易，不要因?yàn)檫@些小事弄得得不償失，而我們作為第三方，不管怎樣協(xié)商都代表了雙方的利益，且又經(jīng)過(guò)專業(yè)的培訓(xùn)和許多的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，配合我們的專業(yè)素質(zhì)成功的概率肯定要比你們雙方自主談判的效率和效果要好的多。另外還可以列舉一些由于自主交易而產(chǎn)生糾紛的案例取消對(duì)方的念頭。同時(shí)，和客戶共同設(shè)定一個(gè)比較實(shí)際的成交價(jià)格，然后，安撫客戶的情結(jié)，告訴客戶自己再做努力與業(yè)主溝通。5、此時(shí)，談判才真正進(jìn)入關(guān)鍵階段，業(yè)務(wù)員才可開(kāi)始真正和業(yè)主進(jìn)行溝通、談價(jià)、殺價(jià)。六、守價(jià)階段59⑴講價(jià)技巧A、堅(jiān)決立場(chǎng)，肯定公司所定的房源價(jià)格很合理〔表現(xiàn)信心十足之樣〕不輕易讓價(jià)，讓價(jià)必須有理由。B、不輕信客戶之假情報(bào)、假資料。〔客戶有時(shí)會(huì)批評(píng)產(chǎn)品或制造假情報(bào)來(lái)打擊經(jīng)紀(jì)人員，比方別的中介公司的某某房源等等〕。C、不要使用客戶之出價(jià)來(lái)抬高價(jià)格，而是讓客戶按照自己所定的價(jià)格來(lái)展開(kāi)談判〔即加價(jià)之意〕。當(dāng)客戶出價(jià)低于底價(jià)時(shí)，要使用強(qiáng)烈態(tài)度來(lái)還擊，讓他認(rèn)為自己開(kāi)價(jià)很離譜。根本上沒(méi)有什么可能。當(dāng)客戶出價(jià)高于底價(jià)時(shí)，也要表現(xiàn)出不可能容許之態(tài)度?；亟^客戶出價(jià)后，可再?gòu)?qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，來(lái)慢慢化解客戶出價(jià)或壓價(jià)的念頭。經(jīng)紀(jì)人員可將房屋總價(jià)分割成自備款及銀行貸款來(lái)談，這樣買主從心理上比較不會(huì)感覺(jué)價(jià)格很高。二、銷售策略及技巧應(yīng)用六、守價(jià)階段60D．不要使用總價(jià)來(lái)作說(shuō)服使用自備款，用每月貸款歸還金額來(lái)作說(shuō)明。這樣客人的心理預(yù)期會(huì)提高很多。E．讓價(jià)的時(shí)候要有理由，先要讓客戶滿意，然后再作價(jià)格談判――事先要編列讓價(jià)理由。F．讓價(jià)時(shí)，可向買方提出相對(duì)要求，要求客戶容許付出較多訂金、簽約快速〔3天內(nèi)〕、或全部支付現(xiàn)金，來(lái)作為讓價(jià)之相對(duì)要求〔反要求〕?？蛻簦耗阋肋@個(gè)價(jià)格真的很抵了，如果你再不簽約，我真的不敢保證，公司那么多門市，那么多經(jīng)紀(jì)人，每天都在銷售，我真的不能保證房子過(guò)了幾天或者是房主反悔不同意怎么辦？六、守價(jià)階段61二.尾樓議價(jià)〔1〕當(dāng)客戶很有興趣時(shí)，必然會(huì)要求讓價(jià)或出價(jià)〔開(kāi)出一個(gè)價(jià)位〕您的否認(rèn)態(tài)度要很堅(jiān)決——提出否認(rèn)理由：〔2〕你只能議價(jià)××元〔3〕提出假成交資料，表示××先生開(kāi)這種價(jià)格，公司都沒(méi)有容許〔4〕表示這種價(jià)格不符合本錢〔分析土地本錢、建安本錢、配套費(fèi)、稅、貸款利息、管銷本錢等〕〔5〕當(dāng)雙方進(jìn)入價(jià)格談判時(shí)〔對(duì)方出價(jià)與我方出價(jià)談判〕，要注意氣氛的維持。〔6〕當(dāng)雙方開(kāi)出“成交價(jià)格〞時(shí)〔如62萬(wàn)，我立即購(gòu)置〕,假設(shè)在底價(jià)以上，仍然不能馬上容許?！?〕提出相對(duì)要求：您的定金要給多少？何時(shí)簽約？〔8〕表示自己不能作主，要請(qǐng)示“幕后王牌〞〔9〕容許對(duì)方條件，且簽下訂單時(shí)，仍然要作出“這種價(jià)格太廉價(jià)了〞的懊悔表情，但別太夸張。二、銷售策略及技巧應(yīng)用六、守價(jià)階段62價(jià)錢是你唯一考慮的問(wèn)題嗎？太貴了是口頭禪；太貴了是衡量的一種方法；錢的問(wèn)題；以高襯低〔當(dāng)別人說(shuō)我們產(chǎn)品太貴時(shí)，我們就找出比我們更貴的同類產(chǎn)品，他就覺(jué)得沒(méi)那么貴了。〕；請(qǐng)問(wèn)你為什么覺(jué)得太貴了〔找出他覺(jué)得貴的原因〕；價(jià)格的系列處理方法〔太貴了！〕7.是的，我們的價(jià)錢是很貴的，但是有成千上萬(wàn)的人在用，你想知道為什么嗎？三〕價(jià)格的系列處理方法〔太貴了！〕二、銷售策略及技巧應(yīng)用63以價(jià)錢貴為榮，奔馳原理〔此方法只適合你所賣的產(chǎn)品是同行業(yè)最好的產(chǎn)品〕，我們的產(chǎn)品是很貴的，因?yàn)樗潜捡Y，奔馳不可能賣桑塔納的價(jià)錢你同意嗎？好貴，好才貴，你有聽(tīng)說(shuō)賤貴嗎？〔一分錢一分貨原理〕；大數(shù)怕算〔把一筆大數(shù)除以年月日，如一套40萬(wàn)元的房源客戶認(rèn)為貴了10000元,而房子可以使用五十年,10000/50年=?元/12月=?元/30天=?元不到,然后問(wèn)客戶每天多投資?毛錢獲得這么好的房子值不值?);塑造價(jià)值，產(chǎn)品來(lái)源〔來(lái)自德國(guó)原裝進(jìn)口的，產(chǎn)自青藏五千米海拔的高原等塑造珍貴〕；你有沒(méi)有不花錢買過(guò)東西？有沒(méi)有因?yàn)槭″X買了后回家使用時(shí)懊悔的經(jīng)驗(yàn)？你同不同意，一分錢一分貨，我們沒(méi)有方法給你最廉價(jià)的，但是我們可以給你合理的整體交易；

富蘭克林法〔找出一張白紙，中間劃一條線，一分為二，在紙上方一邊寫(xiě)好處一邊寫(xiě)害處，然后把所有的好壞作比較，讓他自己做選擇〕六、守價(jià)階段64你覺(jué)得什么價(jià)錢比較適宜？

如你是服裝售貨員，你在賣一套開(kāi)價(jià)3800元，最低銷售價(jià)2000元的西裝，當(dāng)你一報(bào)價(jià)，客戶跟你說(shuō)太貴了，當(dāng)你一問(wèn)出這句話，客戶就有三種答復(fù)：

〔1、可以成交價(jià)，客戶答復(fù)2800差不多，這是售貨員期待的事情，注意一個(gè)關(guān)鍵，不要同意得太快，否那么會(huì)嚇跑客戶。

〔2、勉強(qiáng)成交價(jià)，客戶答復(fù)2000元，售貨員可以賣，但沒(méi)有利潤(rùn)，所以只有一個(gè)方法，想盡法跟他磨，磨得十元就十元。

〔3、不可成交價(jià)，客戶答復(fù)500元，差點(diǎn)把你氣得吐血，千萬(wàn)不要跟客戶斗氣，你就問(wèn)他為什么只出500元，找出原因再看值不值得塑造價(jià)值，把價(jià)錢拉高。

此方法只適合你所的產(chǎn)品價(jià)格是可以適當(dāng)浮動(dòng)的。你說(shuō)錢比較重要還是效果比較重要？生產(chǎn)流程來(lái)之不易；你只在乎價(jià)錢的上下？?jī)r(jià)格≠本錢〔假設(shè)一產(chǎn)品賣1000元，可以用5年，而另外的產(chǎn)品800元只能用3年，你就問(wèn)客戶那一個(gè)價(jià)錢貴，那一個(gè)本錢高？覺(jué)得后來(lái)發(fā)現(xiàn)…..(我完全了解你的感覺(jué),很多人第一次看到我們的價(jià)格也這樣覺(jué)得,他們后來(lái)發(fā)現(xiàn)……).二、銷售策略及技巧應(yīng)用六、守價(jià)階段65七、殺價(jià)階段原那么：找出各種對(duì)自己有利的因素，引導(dǎo)業(yè)主下降價(jià)格。主要方法：市場(chǎng)因素政策影響客戶的稀缺客戶還有第二選擇周邊地區(qū)房源的充足和同等房源的性價(jià)比告訴客戶，把錢轉(zhuǎn)起來(lái)，才能賺更多的錢。二、銷售策略及技巧應(yīng)用66殺價(jià)第一步：告訴業(yè)主，現(xiàn)在有客戶在公司談價(jià)格，我們做了許多工作，現(xiàn)在根本上已經(jīng)達(dá)成了一致，但在價(jià)格上存在比較大的分歧，希望您可以做些讓步。殺價(jià)第二步：業(yè)主此刻會(huì)護(hù)盤(pán)或試探對(duì)方的出價(jià)，作為業(yè)務(wù)員此時(shí)應(yīng)運(yùn)用客戶的試探方式，大幅度的猛殺業(yè)主的價(jià)格，做出反試探，看看業(yè)主的反響如何。如果對(duì)此價(jià)格有強(qiáng)烈的不滿反映時(shí)，要注意業(yè)主情結(jié)，如：告訴業(yè)主自己已經(jīng)明確告訴客戶這個(gè)成交不可能，所以現(xiàn)在才和他南端一個(gè)雙方都可以接受的價(jià)格，同時(shí)要求業(yè)主給出一個(gè)價(jià)格底線。殺價(jià)第三步：在等到業(yè)主的底線價(jià)格后，告訴業(yè)主自己將和客戶進(jìn)行協(xié)商，有問(wèn)題再行溝通。隔10分鐘左右，再度和業(yè)主協(xié)商，確定最后業(yè)主的底線價(jià)格。七、殺價(jià)階段67八、下訂階段1、下訂意義下訂即讓客戶訂購(gòu)下定金，它是將產(chǎn)品介紹轉(zhuǎn)化為實(shí)際買賣的關(guān)鍵步驟。任何產(chǎn)品的推銷過(guò)程這個(gè)步驟是必不可少的，而且它是衡量銷售前期介紹優(yōu)劣的標(biāo)志二、銷售策略及技巧應(yīng)用682、逼訂方式——戰(zhàn)略高招〔1〕正面進(jìn)攻，反復(fù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品和環(huán)境的優(yōu)點(diǎn)，重復(fù)購(gòu)房手續(xù)、步驟，逼其下定。注：這是逼訂永不改變的法那么，表達(dá)出一個(gè)業(yè)務(wù)員的實(shí)力、信心。下定的根底是客戶喜歡你的房子，引起欲望?！?〕假設(shè)不成功就追根究底，找出問(wèn)題所在，擊破之。注：也許他只是編一個(gè)善意謊話，也許是真正的原因；但不要輕易放棄，用你的信心、膽略擊破它?！?〕一再保證，現(xiàn)在訂購(gòu)是對(duì)他最有利的，告訴客戶不訂而可能發(fā)生的利潤(rùn)損失。如：“現(xiàn)在訂購(gòu)的客戶很多，而房子是一種特殊的產(chǎn)品，每一戶都是唯一的。〞“每一個(gè)客戶都是很有眼光的，你看中的很可能是每一個(gè)客戶都看中的。〞“相信自己的第一感覺(jué)。〞“下周我們的樓盤(pán)就要漲價(jià)了，你這樣喜歡我們的房子，假設(shè)一猶豫可能就會(huì)喪失一個(gè)很好的時(shí)機(jī)。〞“世上總沒(méi)有十全十美的房子的，其實(shí)你的投資馬上會(huì)收到回報(bào)。〞二、銷售策略及技巧應(yīng)用八、下訂階段69〔4〕提供某項(xiàng)特殊的優(yōu)惠作為簽約的鼓勵(lì)。注：即為利誘。例如價(jià)格，價(jià)格是一個(gè)漩渦，客戶可以把你套在其中，你也同樣可以讓客戶陷入價(jià)格的漩渦，當(dāng)他到達(dá)一個(gè)平衡點(diǎn)時(shí)，然后放價(jià)讓他到達(dá)另一個(gè)平衡點(diǎn)而下定，或者給他一個(gè)優(yōu)惠的時(shí)機(jī)請(qǐng)他先訂再說(shuō)，套入網(wǎng)中。〔5〕假設(shè)一切已解決，草擬付款、合同、交房日期等。注：即渲染一種濃烈的成交氣氛，讓客戶充分想象解決問(wèn)題后的美好情景并下定?！?〕商議細(xì)節(jié)問(wèn)題，多投入、了解，彼此付出。注：付出就會(huì)有回報(bào)，細(xì)節(jié)問(wèn)題的探討會(huì)讓客戶感覺(jué)貼切、放心、感動(dòng)并增加其下定的信心?！?〕采取一種實(shí)際行動(dòng)。注：如填寫(xiě)訂單，起身握手引導(dǎo)客戶，不給其猶豫、反響之時(shí)機(jī)。八、下訂階段70〔8〕誘發(fā)客戶惰性?？蛻粼谟啎r(shí)需要勇氣。業(yè)務(wù)員希望成交，其實(shí)客戶也希望成交，誘發(fā)他惰性，“樓盤(pán)雖多，適宜自己的樓盤(pán)其實(shí)并不多，比較下去，累，算了吧！訂下來(lái)，了卻一件心事。〞〔9〕舉一實(shí)例，暗示××客戶錯(cuò)過(guò)時(shí)機(jī)的遺憾。意味深長(zhǎng)的告訴他：“失去這次時(shí)機(jī)你會(huì)懊悔的。〞逼訂有很多技巧，其實(shí)是一種心理和實(shí)力的較量。最主要的是業(yè)務(wù)員應(yīng)該以一種更成熟的心態(tài)來(lái)對(duì)待它。應(yīng)從客戶角度去分析，要掌握時(shí)機(jī)，使客戶了解產(chǎn)品，喜歡產(chǎn)品，切勿操之過(guò)急。不要盲目逼定，做到心急而口不急，語(yǔ)速節(jié)奏沉穩(wěn)而有力度，攻其弱點(diǎn)。二、銷售策略及技巧應(yīng)用八、下訂階段71九、現(xiàn)場(chǎng)造勢(shì)及S.P.技巧一、現(xiàn)場(chǎng)造勢(shì)在目前的房地產(chǎn)銷售普遍感受到吃緊的情況下，競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)又不斷的出現(xiàn)。開(kāi)展商時(shí)時(shí)為售樓處門可羅雀而煩惱不已。而對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)，對(duì)樓盤(pán)的信任度首先是建立在售樓處人氣的旺盛與否的程度上。所以銷售的現(xiàn)場(chǎng)造勢(shì)就顯得尤為重要，我們作為專業(yè)的代理公司對(duì)于現(xiàn)場(chǎng)造勢(shì)有以下幾項(xiàng)常用技巧。二、銷售策略及技巧應(yīng)用721.假客戶造勢(shì)客戶進(jìn)入售樓處后一片人氣興旺鼎盛，簽約的簽約，下定的下定，談價(jià)格的、看房的，在此種情況下對(duì)于客戶的第一感覺(jué)就是這家樓盤(pán)生意那么好，肯定是有道理的。即然有那么多人買這里的樓盤(pán)，那肯定不會(huì)錯(cuò)的。這一點(diǎn)主要是抓住了客戶的從眾心理。所以在銷售不是很景氣的時(shí)候適當(dāng)?shù)嘏扇搜b扮客戶能起到很好的效果。2.假造勢(shì)在無(wú)人員安排或來(lái)不及情況下，假設(shè)感覺(jué)到售樓處氣氛很冷清，而會(huì)給客戶看房留下不良感覺(jué)。那就可以制造一些假。即問(wèn)價(jià)、問(wèn)房源、以及談?wù)撓露ǖ仁乱耍部梢远啻蜃粉?，只要給客戶感覺(jué)到銷售員都在處理客戶事宜，那么假造勢(shì)就到達(dá)目的的。3.業(yè)務(wù)工作造勢(shì)另有一種方法是通過(guò)業(yè)務(wù)員在忙碌的準(zhǔn)備合同等銷售資料，并不時(shí)地談?wù)摽蛻赳R上就來(lái)簽約及付首期等事情，給正在看房的客戶感覺(jué)到樓盤(pán)的熱銷。二、銷售策略及技巧應(yīng)用九、現(xiàn)場(chǎng)造勢(shì)及S.P.技巧73十、如何成交大膽成交

很多新手害怕成交，不用擔(dān)憂，大膽往前推進(jìn)；問(wèn)成交

直接發(fā)問(wèn)，整套還是單件，定金還是全款，支票還是現(xiàn)金等成交問(wèn)句；遞單

把合約書(shū)、筆送到客戶手中，請(qǐng)他確認(rèn)；點(diǎn)頭

鼓勵(lì)他行動(dòng)；微笑

肯定、認(rèn)可；

閉嘴

問(wèn)完一句成交話語(yǔ)，立即閉嘴，等客戶有所反響后才做下一步打算。二、銷售策略及技巧應(yīng)用74成交的三種方法假設(shè)成交法

這是一個(gè)簡(jiǎn)單有效的方法，當(dāng)雙方感覺(jué)不錯(cuò)時(shí)來(lái)一個(gè)假設(shè)，如果對(duì)方認(rèn)同，這假設(shè)就孌成真的，如果對(duì)方不認(rèn)同，那么假設(shè)還是假設(shè)，這招成交法可進(jìn)可攻，可退可守，不丟面子也很好用。

沉默成交法

當(dāng)他在考慮成交的時(shí)候，你要祈禱你的破不要響；禍害不要有人來(lái)敲門；期待他的不要響；在他還沒(méi)決定之前，你就耐心的等待，等待時(shí)你可以對(duì)他點(diǎn)頭微笑，心里面想，你就簽嗎，你可以做一個(gè)肢體動(dòng)作引導(dǎo)他簽。三個(gè)問(wèn)句成交法

你感覺(jué)如何？你認(rèn)為那一種比較適合你？依你之見(jiàn)是某種比較適合你對(duì)嗎？遞單成交。二、銷售策略及技巧應(yīng)用十、如何成交75成交中的關(guān)鍵用語(yǔ)人腦如電腦，輸入文字就調(diào)出畫(huà)面。有的文字調(diào)出快樂(lè)正面的畫(huà)面，有的文字調(diào)出中性的畫(huà)面，有的文字調(diào)出痛苦負(fù)面的畫(huà)面?？蛻糍I的是感覺(jué)，快樂(lè)成交是關(guān)鍵。

簽單、合同這些詞匯讓人腦調(diào)出責(zé)任、法律、打官司等負(fù)面痛苦的畫(huà)面，而追求快樂(lè)、逃避痛苦是人的內(nèi)在動(dòng)力，讓人不會(huì)輕易行動(dòng)。合同/協(xié)議文件購(gòu)置．擁有花錢投資傭金效勞費(fèi)問(wèn)題挑戰(zhàn)/焦點(diǎn)謝謝恭喜不說(shuō)說(shuō)二、銷售策略及技巧應(yīng)用十、如何成交76一〕如何填寫(xiě)訂單房屋銷售訂單是客戶打算購(gòu)置具體房屋的意向憑證。它包括客戶情況、所購(gòu)單元情況、購(gòu)置價(jià)格、付款方式、預(yù)繳定金數(shù)額、保存期限等內(nèi)容。簽訂銷售訂單是房屋銷售過(guò)程中比較重要的環(huán)節(jié)，它是將客戶的購(gòu)置意愿落實(shí)到書(shū)面的形式表現(xiàn)。一般情況下，當(dāng)客戶同賣家簽訂了銷售訂單后，根本上說(shuō)明這筆業(yè)務(wù)成交了。二、銷售策略及技巧應(yīng)用十、如何成交771、銷售訂單作用分類銷售訂單可以以一種標(biāo)準(zhǔn)形式出現(xiàn)，但可根據(jù)其填寫(xiě)內(nèi)容及客戶意向程度劃分為二種，即保存單〔小訂單〕、定單〔大訂單〕。保存單——說(shuō)明客戶初步的意向程度，允許客戶考慮一段時(shí)間再確認(rèn)房屋；在該段時(shí)間內(nèi)替客戶保存該套房屋而不銷售于他人。為說(shuō)明客戶的誠(chéng)意，原那么上收取保存金〔小訂〕1000~2000元。定單——說(shuō)明客戶明確的意向，房屋已被客戶訂購(gòu)，將進(jìn)行簽約階段；該套房屋不得銷售于他人，除非其違反定單重要條款。原那么上定金〔訂金〕為10000~20000元。銷售定單在實(shí)際銷售中還能起到為逼訂、議價(jià)、簽約的鋪墊作用。二、銷售策略及技巧應(yīng)用十、如何成交782、標(biāo)準(zhǔn)銷售訂單主要條款預(yù)訂方內(nèi)容〔包括法人、個(gè)人、代理人的地址、、憑證〕訂購(gòu)內(nèi)容〔包括戶別、面積、總價(jià)、付款方式〕付款金額〔包括應(yīng)付定金、簽約金、實(shí)付訂金〕附帶約定〔補(bǔ)足時(shí)間、簽約時(shí)間及事項(xiàng)〕備注雙方簽章二、銷售策略及技巧應(yīng)用十、如何成交793、如何填寫(xiě)訂單——簽單方式簽單原那么快速、熟練勿受干擾引導(dǎo)客戶看單簽單流程取單→填單→看單→簽單→收款→核單→還單二、銷售策略及技巧應(yīng)用十、如何成交80二〕如何快速簽訂合同許多銷售員認(rèn)為當(dāng)為客戶詳盡地解說(shuō)產(chǎn)品〔房屋〕并得到其認(rèn)可，通過(guò)自己的異議說(shuō)服及引導(dǎo)，客戶簽下了定單，且付了定金之后，銷售便獲得成功了。誠(chéng)然，此時(shí)客戶的購(gòu)置意向相當(dāng)明確，該單生意成交機(jī)率可能已超過(guò)80%，但要記住——只要客戶沒(méi)有同賣方簽訂合同，他仍然可能產(chǎn)生變化，而且作為商品房的買賣，本身是一件比較復(fù)雜的生意，其合同條款、數(shù)量及異議也多于其他一般產(chǎn)品，再加上現(xiàn)今因購(gòu)房而產(chǎn)生的糾紛層出不窮，客戶在購(gòu)房簽約時(shí)會(huì)特別謹(jǐn)慎。因此，如何使客戶快速簽訂合同是最終鎖定客戶的關(guān)鍵。二、銷售策略及技巧應(yīng)用十、如何成交81在學(xué)習(xí)簽訂合同之前，先讓我們歸納合同的要素合同的四大要素雙方情況局部合同標(biāo)準(zhǔn)局部雙方協(xié)商局部〔填空局部〕合同簽章局部〔具體詳見(jiàn)商品房合同本文〕通過(guò)歸納，我們清楚合同四大要素中，除了第三局部外，其他局部均沒(méi)有異議，換而言之，只要雙方在協(xié)商局部取得一致，那么合同順利即能簽訂二、銷售策略及技巧應(yīng)用十、如何成交821.快速簽訂合同的原那么把合同中可協(xié)商局部〔填空局部〕變得最少最好。銷售員可以在銷售簽約之前把合同條款中空白局部用樣本格式統(tǒng)一填寫(xiě)完畢，而無(wú)須待客戶前來(lái)逐個(gè)協(xié)商，引導(dǎo)客戶看完合同，把客戶的異議縮減到幾個(gè)點(diǎn)，在予以各個(gè)擊破，從而完成合約的簽訂。二、銷售策略及技巧應(yīng)用十、如何成交832.快速簽訂合同的要點(diǎn)事先合同樣本準(zhǔn)備完善客戶異議縮減到最少不要給其充足時(shí)間看合同盡量不讓客戶把合同帶離現(xiàn)場(chǎng)二、銷售策略及技巧應(yīng)用十、如何成交84三〕、成交后恭喜

成交后千萬(wàn)不要說(shuō)謝謝，否那么他會(huì)以為你賺了他很多錢；轉(zhuǎn)介紹

立即要求轉(zhuǎn)介紹，這是最好要客戶的時(shí)機(jī)；轉(zhuǎn)換話題

要懂得轉(zhuǎn)換話題，否那么繼續(xù)聊交易方面的話題，萬(wàn)一引出其他問(wèn)題，客戶來(lái)一句，先把錢退給我，回頭再說(shuō)，那就麻煩了，畫(huà)蛇添足的教訓(xùn)我是有過(guò)的；學(xué)會(huì)走人

既不能走得太快也不能走得太慢，要走得自然，走得合理。既不要留給客戶收完錢就跑的感覺(jué)，也要給客戶這樣的感覺(jué)：錢我都給你了，你還賴在這里干什么？

二、銷售策略及技巧應(yīng)用十、如何成交85十一、客戶轉(zhuǎn)介紹客戶轉(zhuǎn)介紹是為你帶來(lái)更多客戶的一種好方法,那么你認(rèn)為如何才能讓客戶為你自動(dòng)做轉(zhuǎn)介紹呢?答案:贏得顧客的好感美國(guó)著名汽車推銷員喬.吉拉德認(rèn)為,每一位顧客身后都大約站著250個(gè)人,這些人是他比較親近的同事、鄰居、親戚、朋友，如果你贏得了一位顧客的好感，就意味著贏得了250個(gè)人的好感。在每一位顧客身后有250位顧客的資源，因此。做好每一位顧客的轉(zhuǎn)介紹將給你帶來(lái)巨大的時(shí)機(jī)和財(cái)富。二、銷售策略及技巧應(yīng)用86轉(zhuǎn)介紹的技巧在讓客戶轉(zhuǎn)介紹之前，要先讓客戶確認(rèn)產(chǎn)品的好處；客戶滿意是轉(zhuǎn)介紹的前提，一個(gè)對(duì)你本人、公司、產(chǎn)品不滿意的客戶是不可能給你轉(zhuǎn)介紹的。

要求客戶當(dāng)場(chǎng)轉(zhuǎn)介紹：你心中很想，客戶也愿意，你不說(shuō)出來(lái)，他怎么給你轉(zhuǎn)介紹，最重要的這是最好的時(shí)機(jī)。讓顧客介紹同等級(jí)的客戶一至三人；千萬(wàn)不要一次要求太多，那樣會(huì)嚇著客戶。

轉(zhuǎn)介紹時(shí)要向老客戶詳細(xì)了解新客戶確實(shí)切背景。如能請(qǐng)老顧客給新顧客打告知那是最好。

二、銷售策略及技巧應(yīng)用十一、客戶轉(zhuǎn)介紹87在你與新客戶第一次里一定要贊美他本人及他的朋友。

約時(shí)間，約地點(diǎn)見(jiàn)面。

認(rèn)可你的客戶即使不買也同樣可以要求轉(zhuǎn)介紹。

您由于某些原因暫時(shí)不需要，你身邊那么多朋友當(dāng)中，有沒(méi)有個(gè)別朋友，我們的產(chǎn)品或效勞能幫到他，有沒(méi)有？Title一個(gè)擅長(zhǎng)使用轉(zhuǎn)介紹和一個(gè)不懂轉(zhuǎn)介紹的銷售人員，即使他們的其他銷售技能都一樣，業(yè)績(jī)收入?yún)s至少會(huì)相差一倍十一、客戶轉(zhuǎn)介紹88十二、售后效勞售后效勞雖然是在成交結(jié)束之后，但是它卻關(guān)系著下次的成交和轉(zhuǎn)介紹的成功，那么，怎么樣才能讓你的售后效勞做得讓客戶滿意呢？答案：

你的效勞能讓客戶感動(dòng)。

效勞=關(guān)心

關(guān)心就是效勞

可能有人會(huì)說(shuō)銷售人員的關(guān)心是假的、有目的，如果他愿意，假的、有目的地關(guān)心你一輩子，你愿不愿意？

二、銷售策略及技巧應(yīng)用89讓客戶感動(dòng)的三種效勞：

主動(dòng)幫助客戶拓展他的事業(yè)

沒(méi)有人樂(lè)意被推銷，同時(shí)也沒(méi)有人拒絕別人幫助他拓展他的事業(yè)

誠(chéng)懇關(guān)心客戶及其家人

沒(méi)有人樂(lè)意被推銷，同時(shí)也很少有人拒絕別人關(guān)心他及他的家人。

做與產(chǎn)品無(wú)關(guān)的效勞

如果你的效勞與你的產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)，客戶會(huì)認(rèn)為那是應(yīng)該的，如果你的效勞與你的產(chǎn)品無(wú)關(guān)，那他會(huì)認(rèn)為你是真的關(guān)心他，比較容易讓他感動(dòng)，而感動(dòng)客戶是最有效的。二、銷售策略及技巧應(yīng)用十二、售后效勞90效勞的三個(gè)層次

份內(nèi)的效勞

你和你的公司應(yīng)該做的，都做到了，客戶認(rèn)為你和你的公司還可以。邊緣的效勞〔可做可不做的效勞〕

你也做到了，客戶認(rèn)為你和你的公司很好。與銷售無(wú)關(guān)的效勞

你都做到了，客戶認(rèn)為你和你的公司不但是商場(chǎng)中的合作伙伴，同時(shí)客戶還把你當(dāng)朋友。這樣的人情關(guān)系競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶都搶不走，這是不是你想要的結(jié)果？二、銷售策略及技巧應(yīng)用服務(wù)的重要信念服務(wù)的重要信念

1、我是一個(gè)提供服務(wù)的人，我提供服務(wù)的品質(zhì)，跟我生命品質(zhì)、個(gè)人成就成正比。

2、假如你不好好的關(guān)心顧客、服務(wù)顧客，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樂(lè)意代勞。

十二、售后效勞91情景模擬接聽(tīng),回訪店內(nèi)接待帶看房子異議議價(jià)簽訂合同92一、二手房標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程指引二、銷售策略及應(yīng)用技巧三、客戶的分析及應(yīng)對(duì)技巧四、房地產(chǎn)銷售常用語(yǔ)五、房地產(chǎn)銷售討論題房地產(chǎn)銷售Ⅱ房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)系列393一、價(jià)格至上的客戶“價(jià)格太貴〞，這是客戶最常用的托辭誤區(qū)注意力太集中于價(jià)格，入題就是談價(jià)格，以致忽略了推銷房子。銷售不該只求價(jià)廉，應(yīng)該在討論價(jià)格之前先談房屋的價(jià)值把時(shí)間浪費(fèi)在那些一味殺價(jià)卻不誠(chéng)心購(gòu)置的顧客相信這些客戶所說(shuō)的“周邊的樓盤(pán)如何廉價(jià)，如何優(yōu)勢(shì)〞客戶分析及應(yīng)對(duì)技巧三、客戶分析及應(yīng)對(duì)技巧94推銷策略轉(zhuǎn)換法，他要你讓價(jià)，你也得提出條件還給他，例如增加首期款，加快付款速度多談價(jià)值，必須改變談話的焦點(diǎn)，轉(zhuǎn)移到對(duì)房屋這樣昂貴的商品，更是一輩子要居住的環(huán)境，主要是對(duì)房子本身價(jià)值的肯定和喜歡，價(jià)格在此時(shí)已不是最主要的問(wèn)題不要在里跟此類客戶談價(jià)格假設(shè)你陷入困境，那就先退避一下，找你的銷售經(jīng)理商量對(duì)策，不要把局面弄僵成交策略確定今天可以成交，再讓價(jià)格在其它方面作一點(diǎn)讓步，然后成交不作任何讓步，同客戶成交三、客戶分析及應(yīng)對(duì)技巧95二、無(wú)權(quán)購(gòu)置的客戶客戶看似大權(quán)在握，但事實(shí)上卻只是家里的配角，此時(shí)你會(huì)覺(jué)得自己的努力沒(méi)了方向推銷策略設(shè)法讓他成認(rèn)自己不是決策者把他拉到你這邊來(lái)教客戶如何向決策者推銷產(chǎn)品，可附較多的書(shū)面資料請(qǐng)決策者再來(lái)看房，由他引薦你直接和決策者聯(lián)絡(luò)如決策者暫無(wú)法來(lái)現(xiàn)場(chǎng)，那么鼓勵(lì)他由圖文、E-mail的形式與決策者溝通，盡快下定，以免延誤時(shí)機(jī)三、客戶分析及應(yīng)對(duì)技巧96三、言行不一的客戶在表現(xiàn)上客戶似乎已經(jīng)動(dòng)心，但不知何故又打了退堂鼓

推銷策略開(kāi)門見(jiàn)山，詢問(wèn)得具體一些要求立即下定，他可能什么都同意，就是不愿立即簽約追問(wèn)到底，最遲何時(shí)才能成交；成交還有什么問(wèn)題；承諾在多大程度上能夠?qū)崿F(xiàn)即使客戶離開(kāi)，依舊保持聯(lián)系，以觀其動(dòng)態(tài)如果客戶容許購(gòu)置你的產(chǎn)品，那就請(qǐng)他作更具體的保證，即下定簽約，顯示出輕微的“不滿〞。例如：我很相信你會(huì)購(gòu)置我們的房屋，但我們的經(jīng)理并不認(rèn)識(shí)你，他是認(rèn)書(shū)面的東西，你這些條件會(huì)很難談的。“得知其承諾有變，要表現(xiàn)出大為驚訝的樣子，使其產(chǎn)生內(nèi)疚感了解詳情千萬(wàn)別問(wèn)“已經(jīng)太晚了嗎？〞立即參與競(jìng)爭(zhēng)為以后考慮三、客戶分析及應(yīng)對(duì)技巧97四、抱怨一切的客戶每一項(xiàng)提議都會(huì)遭到他的反對(duì)，這讓你非常惱火。推銷策略自問(wèn)“他究竟最在乎什么？〞這類客戶就是要讓他覺(jué)得你是在認(rèn)真地聽(tīng)他說(shuō)話，他更希望你關(guān)注他本人，而不想聽(tīng)你推銷產(chǎn)品，而你那么應(yīng)盡量建立起彼此的信任，而不必過(guò)多地答復(fù)他的質(zhì)疑。說(shuō)“我知道你關(guān)心什么，如果這些問(wèn)題得到解決，你是否會(huì)購(gòu)置呢？〞將抱怨的矛頭指向你的競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)利用他為你效勞，這些客戶將是你重要的信息來(lái)源。區(qū)分客戶刁難行為與誠(chéng)懇意見(jiàn)輕描淡寫(xiě)產(chǎn)品確有的缺乏之處你不能簡(jiǎn)單否認(rèn)房屋有一定缺陷，但你可以設(shè)法把這種缺陷所帶來(lái)的負(fù)面影響說(shuō)得微缺乏道。篩選出討論客戶真正在乎的話題，然后正面答復(fù)這些問(wèn)題三、客戶分析及應(yīng)對(duì)技巧98五、口稱缺錢的客戶他們費(fèi)盡心機(jī)，不過(guò)想推托而已。推銷策略僅從字面上理解“預(yù)算不夠〞只有少局部的客戶是真正預(yù)算不夠的，預(yù)算是可以增加。緊緊圍繞“錢〞這個(gè)問(wèn)題這局部客戶通常會(huì)較易操作，因?yàn)樗麄冎欢缅X，“如何省錢〞施些惠利，將他們緊緊套住。單刀直入，把帳目上的預(yù)算寫(xiě)下來(lái)絕不能泛泛而談，了解他們真正的預(yù)算，以及分解的組合，提出任何一個(gè)能省錢的建議。三、客戶分析及應(yīng)對(duì)技巧99六、優(yōu)柔寡斷的客戶決策有時(shí)是一件讓人提心吊膽的事，這類客戶讓你覺(jué)得無(wú)所適從，會(huì)浪費(fèi)你不少時(shí)間。推銷策略為他確定購(gòu)置的最后期限告訴他，只要在某某期限前購(gòu)置，就能獲得一些他們盼望的優(yōu)惠條件，在客戶心理上造成一種限期購(gòu)置的印象。通過(guò)其它客戶的成交及現(xiàn)場(chǎng)氣氛向他施壓這類客戶會(huì)有從眾性，總想靜觀其他客戶的購(gòu)置意向，那就展現(xiàn)一個(gè)爭(zhēng)相訂購(gòu)的場(chǎng)面，運(yùn)用現(xiàn)場(chǎng)造勢(shì)及銷控，“如果你現(xiàn)在不訂，下午張總立即會(huì)來(lái)訂掉。〞問(wèn)你是準(zhǔn)備訂A房源還是B房源，用選擇限定法引導(dǎo)客戶用委婉平和的手法成交先建立起彼此的友誼，再請(qǐng)其下定，此類客戶希望能得到你個(gè)人的支持，這種對(duì)他的支持與理解會(huì)消除他們心中的疑慮，一步步完成銷售，不能操之過(guò)急。產(chǎn)品比較法列一個(gè)周邊樓盤(pán)詳細(xì)的特性比照表，為客戶逐項(xiàng)說(shuō)明你產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，告訴他購(gòu)置你的產(chǎn)品是明智的選擇。用干脆果斷的手法用以上方法不斷施壓，然后逼他下定。利用其惰性，告訴他“房子你已看了不少，也沒(méi)有十全十美的房屋，就定下來(lái)吧！〞讓客戶有種解脫感。三、客戶分析及應(yīng)對(duì)技巧100七、生硬粗暴的客戶不要以為他們只是針對(duì)你一個(gè)人的，這種客戶對(duì)所有銷售員態(tài)度都是這樣。推銷策略裝出被迫無(wú)奈的樣子性情粗暴的客戶總是逼人的提出苛刻條件，除了得到讓步以外，他們希望看到你的狼狽，而有滿足感，一次次讓步以后，你得裝出十分沖動(dòng)的樣子，“你不是在買房子，你是想逼死我〞向他訴苦、抱怨。模糊其詞有時(shí)，為了擺脫客戶的緊逼，你可對(duì)其言行視而不見(jiàn)，假裝沒(méi)聽(tīng)到他提出的無(wú)理要求，毫不在意，這樣可以幫助你很好的判別一個(gè)客戶提出的要求是不是認(rèn)真的，或許話題一轉(zhuǎn)移，客戶已經(jīng)忘了，放棄了要求，你也過(guò)了一關(guān)。利用進(jìn)機(jī)陳述自己的觀點(diǎn)這類客戶性情起伏，當(dāng)他們表現(xiàn)隨和的時(shí)候，抓準(zhǔn)時(shí)機(jī)迅速陳述觀點(diǎn)。擺脫困境使他忙于答復(fù)以下問(wèn)題，請(qǐng)教他問(wèn)題增加彼此的人情味，感染他讓你的銷售經(jīng)理來(lái)做“白臉〞如他出言不遜，可以反問(wèn)“我不敢相信你的話是當(dāng)真的，你的意思是……，使其意識(shí)到自己的過(guò)分休戰(zhàn)讓客戶覺(jué)得他已經(jīng)得到了最大限度的優(yōu)惠可使用假定單、假底價(jià)表等三、客戶分析及應(yīng)對(duì)技巧101八、自以為是的客戶不管你談的是什么問(wèn)題，客戶總認(rèn)為自己永遠(yuǎn)是正確的。在做生意時(shí)，哪怕他是個(gè)笨蛋，你也得為他保全一份信心。推銷策略不要過(guò)多表現(xiàn)自己，要讓客戶有表現(xiàn)的時(shí)機(jī)一邊聽(tīng)他高談闊論，一邊用好奇的目光注視著他。聽(tīng)聽(tīng)客戶對(duì)你產(chǎn)品的忠告他自以為對(duì)房產(chǎn)也很專業(yè)，對(duì)你的產(chǎn)品有種種異議，你不妨把它們?nèi)坑涗浵聛?lái)，逐條加以研究。然后再約見(jiàn)，告訴他，你已請(qǐng)教過(guò)專家，對(duì)其細(xì)節(jié)問(wèn)題一一答復(fù)，并成認(rèn)他們確實(shí)是行家．三、客戶分析及應(yīng)對(duì)技巧102其他類型客戶例舉：理智穩(wěn)健型特征：深思熟慮、冷靜穩(wěn)健，不容易被推銷員的言辭所動(dòng)，對(duì)予疑點(diǎn)，必詳細(xì)究問(wèn)。應(yīng)對(duì)原那么：以誠(chéng)待人；以專業(yè)的內(nèi)容去信服于他。喋喋不休型特征：因?yàn)檫^(guò)分小心，竟至于喋喋不休，大小事情都在顧慮之中，有時(shí)甚至離題甚遠(yuǎn)。應(yīng)對(duì)原那么：引到正題上；取得他的信任；快刀斬亂麻。沉默寡言型特征：出言謹(jǐn)慎，一問(wèn)三不知，反響冷漠，外表靜肅。應(yīng)對(duì)原那么：要了解他實(shí)際的需求；切記自說(shuō)自話。感情沖動(dòng)型特征：天性沖動(dòng)，易受外界的慫恿刺激，很快做出決定。應(yīng)對(duì)原那么：讓他冷靜下來(lái)；不能說(shuō)服的，讓他盡快離開(kāi)案場(chǎng)；激將法。優(yōu)柔寡斷型特征：猶豫不決，反復(fù)不斷，怯于做決定。應(yīng)對(duì)原那么：幫他做決定；不給其選擇余地。三、客戶分析及應(yīng)對(duì)技巧103盛氣凌人型特征：趾高氣揚(yáng)，以下馬威來(lái)嚇唬銷售員，常以教訓(xùn)口氣說(shuō)話。應(yīng)對(duì)原那么：不卑不亢；謙虛禮讓，抓住對(duì)方弱點(diǎn)，正面說(shuō)服。求神問(wèn)卜型特征：決定權(quán)操縱在“神意〞或“巫師〞手中，十分迷信。應(yīng)對(duì)原那么：以現(xiàn)代觀來(lái)說(shuō)服他；適時(shí)以迷信、風(fēng)水等引導(dǎo)說(shuō)服；買通“巫師〞或風(fēng)水先生。畏首畏尾型特征：購(gòu)房經(jīng)驗(yàn)缺乏，不易做出決定。應(yīng)對(duì)原那么：借助品牌實(shí)力來(lái)說(shuō)服他；用業(yè)績(jī)來(lái)鼓勵(lì)他，說(shuō)服他。神經(jīng)過(guò)敏型特征：容易往害處想，任何事都會(huì)刺激他。應(yīng)對(duì)原那么：少說(shuō)多聽(tīng)。三、客戶分析及應(yīng)對(duì)技巧104藉口成心拖延型特征：個(gè)性遲疑，推三推四。應(yīng)對(duì)原那么：了解他是否要買，了解他推遲的原因，幫他解決。十一、斤斤計(jì)較型特征：心思細(xì)密，大小通吃，事事計(jì)較。應(yīng)對(duì)原那么：用威言相逼；斬釘截鐵。十二、金屋藏嬌型特征：出錢者通常都不愿曝光，決定權(quán)在不出錢的女方。應(yīng)對(duì)原那么：抓攏她，贊美她；盡量讓他一次性付款。105一、二手房標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程指引二、銷售策略及應(yīng)用技巧三、客戶的分析及應(yīng)對(duì)技巧四、房地產(chǎn)銷售常用語(yǔ)五、房地產(chǎn)銷售討