采購(gòu)談判技巧培訓(xùn)教材

PURCHASINGPRICENEGOTIATIONSSKILLS

采購(gòu)降價(jià)談判技巧....談判的策略戰(zhàn)術(shù)談判的基本原則132談判的準(zhǔn)備工作談判的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用4采購(gòu)價(jià)格分析價(jià)格分析價(jià)格分析

PriceAnalysis為檢驗(yàn)供應(yīng)商所提供的報(bào)價(jià)與合理的基準(zhǔn)做比較，而不檢驗(yàn)及評(píng)估個(gè)別成本架構(gòu)及利潤(rùn)構(gòu)成要素。主要適合于低單價(jià)，一般標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品及簡(jiǎn)單制程產(chǎn)品的采購(gòu)作業(yè)方法簡(jiǎn)單采購(gòu)人員需要較少的訓(xùn)練不需要深入了解成本構(gòu)成要素價(jià)格分析適合運(yùn)用比價(jià)的時(shí)機(jī)

CompetitiveBidding規(guī)格非常清楚不會(huì)產(chǎn)生誤解，并可準(zhǔn)確的估算成本供應(yīng)商有充足的時(shí)間準(zhǔn)備報(bào)價(jià)有足夠數(shù)量的供應(yīng)商供應(yīng)商需要具備技術(shù)上的承擔(dān)制造能力，并且要有承擔(dān)制造的意愿采購(gòu)總金額足夠大，足以吸引供應(yīng)商報(bào)價(jià)模具(Tooling)或整備(Setup)費(fèi)用占供應(yīng)商總成本比重不高價(jià)格分析基于成本的定價(jià)分析－－價(jià)格(PRICE)的構(gòu)成Indirect間接費(fèi)用Directlabor直接人工費(fèi)用DirectMaterial直接材料費(fèi)用

CostofGoodsSold銷售成本行政管理費(fèi)用

G&A總成本TotalCost利潤(rùn)Profit價(jià)格PRICE采購(gòu)價(jià)格采購(gòu)適當(dāng)價(jià)格應(yīng)為在既定物料品質(zhì)、交期或其他條件下,所能得到的最低價(jià)格.影響采購(gòu)價(jià)格的八大因素物料成本物料供求關(guān)系季節(jié)變動(dòng)經(jīng)濟(jì)循環(huán)5.內(nèi)部條件變動(dòng)6.交易條件7.供應(yīng)商關(guān)系程度8.對(duì)采購(gòu)品認(rèn)識(shí)程度采購(gòu)價(jià)格管制工具報(bào)章、雜志等資訊淡、旺季循環(huán)-----了解供應(yīng)商的淡旺季原材料結(jié)構(gòu)ABC分析表成品利潤(rùn)率表5.每月需求量實(shí)績(jī)統(tǒng)計(jì)表6.貨源變化統(tǒng)計(jì)圖表7.成品成本變動(dòng)實(shí)績(jī)表8.成品售價(jià)實(shí)績(jī)表9.市價(jià)、行情價(jià)、同業(yè)價(jià)等比較表10.原材料控制(價(jià)格)表11.供應(yīng)商報(bào)價(jià)成本分析表采購(gòu)成本Somecomponentsotherthanpriceoftheoverallcost

除價(jià)格外，其他構(gòu)成總成本的元素Freight運(yùn)輸Receivingandinspection收貨及檢查Storageandwarehousing儲(chǔ)存Materialhandling搬運(yùn)Insurance保險(xiǎn)Warranty保證Costofprocessinganyscrap,orrework扔掉、返工Inventoryobsolescence存貨變壞Costofplacingapurchaseorder落采購(gòu)單成本采購(gòu)價(jià)格因應(yīng)漲價(jià)/獨(dú)家采購(gòu)/緊急采購(gòu)之道漲價(jià)獨(dú)家緊急善用合約采購(gòu)適當(dāng)采購(gòu)現(xiàn)貨(spot)善用合約采購(gòu)活用采購(gòu)談判技巧開(kāi)發(fā)新供應(yīng)商/新材料縮短購(gòu)備時(shí)間(L.T)做好“產(chǎn)銷協(xié)調(diào)”,化解“銷售預(yù)測(cè)”不準(zhǔn)的壓力節(jié)約采購(gòu)資金的要訣縮短購(gòu)備時(shí)間請(qǐng)購(gòu)作業(yè)請(qǐng)購(gòu)單自動(dòng)處理簡(jiǎn)化作業(yè)流程避免退件采購(gòu)作業(yè)把握細(xì)節(jié),澄清疑點(diǎn),省去會(huì)簽時(shí)間縮短比、議價(jià)時(shí)間查記錄,縮短議價(jià)時(shí)間交運(yùn)縮短待運(yùn)、交運(yùn)時(shí)間下訂單前預(yù)告,縮短備料時(shí)間采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)格品,縮短備貨時(shí)間驗(yàn)收事先備妥報(bào)關(guān)提貨文件預(yù)先辦妥報(bào)關(guān)準(zhǔn)備動(dòng)作,確保通關(guān)順利節(jié)約采購(gòu)資金的要訣實(shí)施零庫(kù)存與JIT安全存量零庫(kù)存降低采購(gòu)單價(jià)集權(quán)采購(gòu):量的優(yōu)勢(shì)/供商成本2.聯(lián)合:量的優(yōu)勢(shì)/搭便車/互通有無(wú)/消化呆料3.彈性地域供應(yīng):調(diào)節(jié)優(yōu)勢(shì)/政策優(yōu)勢(shì)4.替代品策略:詢價(jià)單重要附加條件5.內(nèi)外部授權(quán)采購(gòu)6.財(cái)務(wù)導(dǎo)向運(yùn)作方式:投資抵減/關(guān)稅/外匯操作7.SecondSources逼迫法:找原始供應(yīng)源以外的第二、三家供應(yīng)商8.自制與外包之選擇為什么談判？采購(gòu)談判的時(shí)機(jī)職責(zé)所在采購(gòu)對(duì)象非最低價(jià)材料成本結(jié)構(gòu)不合理購(gòu)備時(shí)間(L/T)充裕時(shí)廠商來(lái)公司拜訪時(shí)周期性或計(jì)劃性降價(jià)時(shí)采購(gòu)談判的時(shí)機(jī)客觀環(huán)境利用新廠商/料源開(kāi)發(fā)成功時(shí)有副料(對(duì)抗品)或代用品開(kāi)發(fā)成功時(shí)采購(gòu)量增加時(shí)行情變化價(jià)格看跌時(shí)匯率變動(dòng)有利于廠商時(shí)廠商有超量庫(kù)存或存貨時(shí)規(guī)格要求變更,采用價(jià)廉材質(zhì)時(shí)新機(jī)種引進(jìn),增加交易機(jī)會(huì)時(shí)采購(gòu)談判的時(shí)機(jī)化危機(jī)為轉(zhuǎn)機(jī)查覺(jué)廠家有圍標(biāo)或聯(lián)營(yíng)嫌疑時(shí)獨(dú)家采購(gòu)或有被吃定的感覺(jué)談判問(wèn)題ProblemsinNegotiation－Lackofformalnegotiationtraining缺少訓(xùn)練－Lackofpreparation缺乏準(zhǔn)備－Failuretoestablishrealisticobjectives目標(biāo)定義－Unsoundtactics戰(zhàn)術(shù)缺乏－Culturalmisunderstanding缺乏理解談判前的計(jì)劃談判階段PhasesofNegotiation－Presentationphase陳述階段－Clarificationphase澄清問(wèn)題階段－Explorationphase探索階段－Proposalphase提議階段－Hardbargainingphase討價(jià)還價(jià)階段談判計(jì)劃PlanningforNegotiation－Strategicplanning策略計(jì)劃－Administrativeplanning管理計(jì)劃－Tacticalplanning戰(zhàn)術(shù)計(jì)劃談判的四個(gè)階段階段準(zhǔn)備辯論建議議價(jià)任務(wù)我們需要什么？他們需要什么？我們可以交換哪些需要？我們會(huì)交易哪些需要？影響談判的重要因素－談判者的目標(biāo)－談判者的權(quán)力－談判者掌握的信息－談判的時(shí)間限制－面臨的壓力－談判者的素質(zhì)、風(fēng)格準(zhǔn)備階段采購(gòu)談判模式談判前的準(zhǔn)備–準(zhǔn)備及分析資料制定談判目標(biāo)及策略會(huì)議–討論、分析、達(dá)到目標(biāo)談判后–推行合約條件如何在談判中做到有備無(wú)患－談判信息的收集與管理－掌握競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則－選擇有力的環(huán)境－做好物質(zhì)、精神上的準(zhǔn)備－合理安排談判布局知己知彼環(huán)境掌握多方詢價(jià),貨比三家其他廠商實(shí)價(jià)向合格供應(yīng)商以外廠商詢價(jià)匯率變動(dòng)趨勢(shì)未來(lái)供需狀況收集品質(zhì)記錄,作談判籌碼對(duì)方在同行業(yè)的份量對(duì)方在地理上的優(yōu)缺點(diǎn)如何確定談判目標(biāo)－確定談判目標(biāo)－確定談判目標(biāo)優(yōu)先順序－確定可接受的談判空間－確定每個(gè)談判階段的目標(biāo)如何分析談判對(duì)象根本性需要一般性需要分析組織情況的指標(biāo)分析個(gè)人情況的指標(biāo)根本利益非主要利益產(chǎn)品、組織與領(lǐng)導(dǎo)知識(shí)、年齡與經(jīng)歷評(píng)估對(duì)手－渠道的情報(bào)－摸清對(duì)手情況－評(píng)估對(duì)手實(shí)力－明確對(duì)手目標(biāo)（上限、下限、優(yōu)先級(jí)）－分析對(duì)手的弱點(diǎn)－研究歷史資料－利用正規(guī)渠道和非正式－尋找共同立場(chǎng)知己知彼事的分析成本分析對(duì)方產(chǎn)能及品質(zhì)交易內(nèi)容對(duì)方銷售狀況,價(jià)格承受能力及我方缺料風(fēng)險(xiǎn)對(duì)方銷售對(duì)我方依賴度對(duì)方簿弱環(huán)節(jié)知己知彼人的了解對(duì)方之個(gè)性及嗜好對(duì)方之決策權(quán)限如何選擇談判時(shí)間避免如下情況原因避免休息后的第一天早上心理仍未進(jìn)入工作狀態(tài)避免連續(xù)緊張工作后身體不適導(dǎo)致很難專心避免16－18pm研究表明此時(shí)人最疲勞避免去異地后立刻談判身心處于低潮如何組建談判小組分工的方式具體內(nèi)容內(nèi)容性分工明確誰(shuí)做什么事情，以何種方式完成戰(zhàn)術(shù)性分工分配主攻、調(diào)和者、黑臉等職責(zé)性分工分清主談人的工作和配合的任務(wù)如何考慮談判雙方的權(quán)限－利用己方有限授權(quán)－應(yīng)對(duì)對(duì)方有限授權(quán)－考慮相關(guān)權(quán)限如何做好談判前的心理準(zhǔn)備－做好遇到強(qiáng)硬對(duì)手的準(zhǔn)備－做好談判時(shí)間很長(zhǎng)的準(zhǔn)備－做好談判不成功的準(zhǔn)備談判的實(shí)力；競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)；底線及其心理；資源的利用－需求和解決方案－準(zhǔn)確的洞察力－回旋余地－壓力－關(guān)系－參與性－可信度－期望值－計(jì)劃和準(zhǔn)備－談判技巧談判對(duì)手精力分析－開(kāi)始階段精力充沛－中間階段波動(dòng)式下降－最后時(shí)刻精力再度復(fù)蘇一流談判者的六個(gè)必要條件1有意愿并承諾去仔細(xì)計(jì)劃、了解產(chǎn)品及替代方案，有勇氣去刺探及證實(shí)情報(bào)2良好的商務(wù)判斷力，能找出真正的底線及癥結(jié)3能承受矛盾及晦暗不明的壓力4堅(jiān)定支持對(duì)雙方互惠、雙贏的理念5有從個(gè)人角度透視談判的洞察力，亦即能體察出個(gè)人影響談判的潛伏因素6有基于知識(shí)、規(guī)劃和良好的內(nèi)部談判能力而產(chǎn)生的自信談判者的態(tài)度、信念與行為自我評(píng)估同意不同意1談判者不應(yīng)該暴露自己的真實(shí)想法，以防被對(duì)手利用。2有利可圖的交易總比談判破裂要好。3如果對(duì)手給了我可乘之機(jī)，那是他們的問(wèn)題。4如果談判對(duì)手說(shuō)他們有困難，我會(huì)借機(jī)調(diào)整。5我只管維護(hù)自己的利益，讓對(duì)手去維護(hù)他們的利益吧。6公開(kāi)某人的真是處境總體上是有利的。7談判時(shí)，我擔(dān)心被拒絕。8如果對(duì)手太軟弱，無(wú)力維護(hù)好自己的利益，那是他們自己應(yīng)該注意的事！9正當(dāng)理由比權(quán)利更有價(jià)值。10當(dāng)對(duì)手在壓力下；屈服時(shí)，我應(yīng)該陳升追擊！態(tài)度、信念和行為態(tài)度信念行為行為風(fēng)格紅

藍(lán)1050510極端紅色極端藍(lán)色紅色談判者的特征“在成功的談判中，雙方都會(huì)贏得收益－但一方比另一方贏得更多?！?/p>

侵略性地競(jìng)爭(zhēng)和不合作支配你的對(duì)手求勝極端紅色所有交易都是“一錘子買賣”談判者使用策略和詭計(jì)詐騙和脅迫蠶食弱者

藍(lán)色談判者的特征雙贏談判者，他們考慮的不只是自己的目標(biāo)，還有另一方的目標(biāo)，以及雙方共同的目標(biāo)。

合作－－甚至與帶有侵略性的伙伴 對(duì)所有的合作者表示尊重 力求成功極端藍(lán)色 所有的交易都會(huì)帶來(lái)其他交易談判者 回避操縱 開(kāi)誠(chéng)布公地談判

囚徒困境抵賴坦白抵賴坦白囚徒甲囚徒乙？（-1，-1）（-10，0）（0，-10）（-5，-5）猜忌出賣競(jìng)爭(zhēng)對(duì)立兩個(gè)囚犯甲和已因?yàn)楸粦岩煞赣兄刈锒徊度氇z。他們被分開(kāi)關(guān)押，彼此不能溝通。當(dāng)局沒(méi)有足夠的證據(jù)起訴他們犯有被指控的那項(xiàng)罪名。因此檢查官分別對(duì)他們進(jìn)行了審訊，并向他們提供了相同的交易：“如果你承認(rèn)罪名并告發(fā)同犯，你將獲得自由，而你的同伙將被判處10年徒刑。如果你拒絕承認(rèn)有罪，而你的同伙認(rèn)罪了，那么他將被釋放，而你將被判處10年徒刑。如果你們都承認(rèn)有罪，將每人判處5年徒刑。如果你們都不認(rèn)罪，將被指控行為不端，判處1年徒刑。紫色談判者的特征－街頭生存智慧－有原則的談判堅(jiān)持我們想要的（紅色）與別人想要的－不同的策略（藍(lán)色）結(jié)合起來(lái)，進(jìn)行紫色交換。－學(xué)習(xí)談判談判的策略戰(zhàn)術(shù)談判的基本原則132談判的基本原則談判的準(zhǔn)備工作談判的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用4談判的基本原則遵循合法原則－分析法律環(huán)境－在法律允許的范圍內(nèi)談判求同存異原則－追求整體利益的一致－以適當(dāng)?shù)淖尣綋Q取所需利益－讓對(duì)手獲得滿足－尋求共識(shí)

談判的時(shí)機(jī)原則－與時(shí)機(jī)有關(guān)的問(wèn)題－時(shí)機(jī)的重要性－選擇時(shí)機(jī)的原則讓步原則1留給自己足夠的空間，為自己的開(kāi)價(jià)準(zhǔn)備個(gè)理由，不要太過(guò)份2鼓動(dòng)對(duì)方先開(kāi)價(jià)，把對(duì)方所想達(dá)到的目標(biāo)先發(fā)掘出來(lái)，盡力隱藏自己的3讓對(duì)方在主要問(wèn)題上先讓步，如果愿意，你可在次要問(wèn)題上先讓步4讓對(duì)方為每一項(xiàng)利益都付出辛勞，輕易得到是不會(huì)有滿足感的5保守的讓步，晚一些比現(xiàn)在讓好，對(duì)方等得愈久，愈珍惜成果6投桃報(bào)李的讓步是不必要的，如果對(duì)方要求各讓一半，你一定說(shuō)“我無(wú)法承擔(dān)”7對(duì)每一讓步都要求對(duì)方回報(bào)議價(jià)原則最低價(jià)非唯一決標(biāo)條件只重視議價(jià)內(nèi)容、結(jié)論及其優(yōu)、缺點(diǎn)要有“根據(jù)”的