電銷培訓資料

電話銷售技巧及話術一、成功的電話銷售開場白

必須要在30秒內做到企業(yè)及自我簡介，引起客戶的愛好，讓客戶樂意繼續(xù)談下去。即要在30秒鐘內清晰地讓客戶懂得下列三件事：我是誰，我代表哪家企業(yè)？我打電話給客戶的目的是什么？我企業(yè)的產品對客戶有什么用途？開場白最佳用最簡短精煉的語句體現(xiàn)自己的意圖，由于沒人會有耐心聽一種陌生人在那刊登長篇大論，并且客戶關懷的是這個電話是干什么的，可以給他帶來什么，沒有用處的電話對任何人來說，都是揮霍時間。

例如：您好，我們這里是陽光信保銀行貸款部，專業(yè)做無抵押不罷手續(xù)費的信用貸款。條件簡樸，申請快捷！請問你近期有資金方面的需要嗎？

沒需求，就告知客戶為慶祝分企業(yè)開業(yè)，簡介朋友貸款成功送200元話費的活動。理解客戶狀況1.姓名

2.身份（法人、股東、員工、無營業(yè)執(zhí)照的老板）

3.房產（買斷：價值多少？

按揭：按揭了多久？月供多少？）

4.車輛（買斷：價值多少？

按揭：按揭了多久？月供多少？）

5.保險（買了多少年？月交多少或者年繳多少？）

6.需要多少錢？什么時候需要？

電話里簡介產品要抓住重點，突出我們的產品特色，吸引客戶：三、處理客戶的疑問

1.額度：你們能貸多少額度？

（我們這邊能貸10萬-500萬，您需要多少資金呢？）

2.利息：你們的利息多少？

（我們的利息在8厘到1.2分左右，詳細要根據您的狀況來審批。我們會爭取幫你做到最低的。）

3.多久能貸下來？

（我們這邊審批很快，3天左右能收到款。您這邊但愿什么時候下款？）

4.需要什么資料：

（1）身份證

（2）營業(yè)執(zhí)照+公章

或者

工作證明

（3）房產證+土地證

（4）車輛登記證+行駛證+商業(yè)險+交強險（5）保單

5.你們的資料需要太多了.（我們需要的資料都是你本來就既有的，因此都很簡樸很以便）6.你們的程序太復雜了。（沒有一家銀行的程序比我們的更簡樸了）四、約客戶帶上資料過來面談

我們打電話的最終目的是銷售我們的產品，這就需要和客戶坐下來面談，因此打電話的成功與否，就是看能否約到客戶對其上門拜訪。任何一種客戶都不也許是一種電話就談成的，也許第一次沒有約成功，不過我們可以給自己留下后路。

首先判斷客戶資金需求與否急用，假如急用可以參照一下話術：

（先將需要的東西口述一邊后）我將申請的材料以短信的形式給您發(fā)送過去，您盡快的準備好資料，在準備過程中有任何問題都可以隨時和我聯(lián)絡，資料齊全的話我們最快可以當日放款的，您看你今天還是明天準備好過來呢？

這里最終問的問題最佳是讓客戶二選一的回答來限定期間，也便于在他的回答基礎上后期的跟進。

假如客戶并不是很急，沒關系，那我將我們企業(yè)需要準備的資料發(fā)短信告訴您，您可以記下我的電話，假如您有需求或者身邊朋友有需求可以隨時聯(lián)絡我，最佳也可以把企業(yè)的網址或者簡介等信息告知客戶，讓客戶愈加信任。

解答客戶疑問才能順利邀約客戶上門

問題一：客戶：目前不需要。（那就是后來需要）

應對：那您幾月份會需要呢？

問題二：你們是哪里的？

應對：我們是陽光信保。

問題三：有需要再聯(lián)絡。

應對：對的：（1）好的，那我加你微信吧，以便保持聯(lián)絡。

（2）您是尚有其他疑慮嗎？

問題四：客戶：你們是怎么貸的？

應對：我們會先理解您的基本狀況，然后給您選擇合適的產品。您屆時帶上資料過來就可以了。問題五：客戶：你們無抵押是怎么辦的？

應對：只要您的信用記錄良好，帶上你的資料過來申請就可以了。是不用您的任何資產做抵押的。

問題六：客戶：你們的手續(xù)費多少？

應對：我們沒有任何手續(xù)費的。那些要收取您的手續(xù)費的，都是不正規(guī)的機構。問題七：客戶：有需要再找你們吧。

對的：嗯，先生您是需要的時間還沒到呢？還是對我們企業(yè)或者產品有疑慮呢？（一般都是這兩個原因，多數(shù)是對我們企業(yè)或者產品有疑慮，解答了疑慮，成交的機會就大諸多了）

問題八：客戶：在問詢客戶狀況的過程中，客戶說：你們打給我，應當理解我的狀況啊！

應對：您的號碼是系統(tǒng)分派過來的。我們是看不到你們的信息的。您想想，假如諸多人都能看到你的信息，那您的信息就很不安全了，你說對嗎？問題八：客戶：我已經在其他企業(yè)申請了。

應對：請問你是在哪家銀行或者企業(yè)申請了呢？會不會利息很高呢？我們這邊會幫你選擇利息最低的產品來協(xié)助您處理您的需求《貸款》信貸《新人電銷話術表》開場白

您好!我是XX企業(yè)的貸款專人，我姓＿＿，工號＿＿，請問您與否有貸款融資的需求呢？（此處停止3秒）、（沒需求，就告知客戶為慶祝分企業(yè)開業(yè)，簡介朋友貸款成功送200元話費的活動）

→不好意思，打擾您了，祝您平安！再會！

三大問題的解答：

利息高

1.我們沒有任何抵押和擔保的信用貸款，風險很高。并且我們手續(xù)簡樸快捷，簽完協(xié)議1-3個工作日放款！

2.分析客戶的利潤，問客戶所在行業(yè)的毛利是多少：客戶賺大頭，銀行賺零頭；他吃肉，銀行喝湯。等于用銀行的錢去盈利3.告訴客戶拿到貸款的代價就是幾張紙，客戶是空手套白狼，沒有任何風險。但我們承擔的風險非常高，就連民間5分以上的高利貸都要抵押和擔保才行。

4.告訴客戶我們放款快：簽完協(xié)議3個工作日！這就像是去機場，可坐公交、可打的；打的快且舒適，你不能打完的，只樂意付公交車的錢吧！

5.斷客戶的后路：有能力抵押的客戶用“辦理時間長”來打擊，有條件擔保的客戶用“風險”來打擊，讓客戶明白除了我們這里他貸不到。額度低

1.大錢有大用，小錢有小用，先建立一種融資平臺，為后來額度翻倍打基礎。做生意的眼光都要看的長遠，生意越大，融資的渠道就要多，就要和銀行的關系越親密。

2.后續(xù)額度翻倍，我們有最高50W的循環(huán)貸款，只要你這次能在我們這里貸款成功，就有機會追加貸款，提高循環(huán)的額度。3.團購，推薦客戶的朋友和家人一起來貸款，他來還款即可。后續(xù)做一種綜合融資的方案，來滿足客戶的需求。

4.斷客戶的后路：有能力抵押的客戶用“