待客銷售的實(shí)戰(zhàn)技巧專業(yè)培訓(xùn)

待客銷售的實(shí)戰(zhàn)技巧廣州百事高發(fā)展有限公司全國(guó)培訓(xùn)部B-sM05課程大綱從早會(huì)與目標(biāo)決定開始

銷售心理流程七階段開場(chǎng)技巧

活用贊美方法的七原則

促成技巧

賣場(chǎng)上的各種禁忌

從早會(huì)與目標(biāo)決定開始

早會(huì)的目的與重要性以積極因素的姿態(tài)參與設(shè)定3項(xiàng)目標(biāo)

早會(huì)的目的與重要性提升工作的意愿工作前的準(zhǔn)備，與同事溝通表達(dá)想法，磨練自己以積極因素的姿態(tài)參與哈佛大學(xué)人類行為研究報(bào)告

55%來(lái)自肢體語(yǔ)言38%來(lái)自于聲音87%來(lái)自于說(shuō)話內(nèi)容以積極因素的姿態(tài)參與對(duì)于導(dǎo)購(gòu)來(lái)說(shuō)，上列的各項(xiàng)要點(diǎn)都有是極為重要的。以充滿干勁的姿態(tài)，一面與同事保持密切的合作與聯(lián)系，一面確定自己的目標(biāo)，向提升工作效率的方向邁進(jìn)，就不會(huì)陷入工作的低潮。積極參加早會(huì)，燃起工作斗志，決心努力工作。設(shè)定3項(xiàng)目標(biāo)

第一目標(biāo)是“銷售點(diǎn)的目標(biāo)金額與計(jì)劃?！钡诙繕?biāo)是“以提升銷售技巧為目標(biāo)?！钡谌繕?biāo)是“為人處事的成長(zhǎng)目標(biāo)”。心理流程七階段階段

客戶的行動(dòng)

門市銷售的重點(diǎn)

注意

吸引目光

硬終端建設(shè)

興趣

停下腳步

掌握接近客戶時(shí)機(jī)

聯(lián)想

注視特定產(chǎn)品

開場(chǎng)技巧

欲望

瀏覽或簡(jiǎn)單詢問(wèn)

詢問(wèn)技巧執(zhí)行、商品解說(shuō)、激發(fā)購(gòu)買欲望技巧比較

提問(wèn)、價(jià)格比較

處理反對(duì)問(wèn)題、處理價(jià)格異議

信賴

思考

結(jié)束成交的契機(jī)、結(jié)束銷售技巧

決定

購(gòu)買

與客戶保持良好互動(dòng)

掌握接近客戶的時(shí)機(jī)一進(jìn)門就朝目標(biāo)物走去耐心用手觸摸商品，看標(biāo)價(jià)客戶一直注視同一商品，或同類型商品揚(yáng)起臉來(lái)看完商品后看銷售人員腳靜止不動(dòng)一進(jìn)門就東張西望和客戶四眼對(duì)上時(shí)開場(chǎng)的技巧開場(chǎng)注意事項(xiàng)錯(cuò)誤的語(yǔ)言

多余的禮貌直接切入開場(chǎng)技巧技巧一.贊美開場(chǎng)

拉近距離改變潛意識(shí)的規(guī)則自我訓(xùn)練

活用贊美方法的七原則

贊美方法具體的秘訣（1）努力發(fā)現(xiàn)長(zhǎng)處發(fā)現(xiàn)小孩、攜帶物、服裝、儀容等長(zhǎng)處（2）只贊美事實(shí)以自信的態(tài)度對(duì)所發(fā)現(xiàn)的長(zhǎng)處贊美（3）以自己的語(yǔ)言贊美不要使用引用的言語(yǔ)，而以自己的言語(yǔ)自然地贊美（4）具體地贊美具體表現(xiàn)“何處”、“如何”、“何種程度”的贊美（5）適時(shí)地贊美設(shè)法在說(shuō)話的段落，適時(shí)地加以贊美（6）由衷地贊美為克服“害羞的情緒”要練習(xí)何種贊美的方法（7）在對(duì)話中加入贊美語(yǔ)在顧客回答問(wèn)題或做商品說(shuō)明時(shí)，對(duì)顧客加以贊美常用贊美語(yǔ)女生：皮膚好白、頭發(fā)好順滑、眼睛好漂亮、氣質(zhì)優(yōu)雅、隨和、親切、溫柔、熱情、性格開朗、愛(ài)笑、很時(shí)尚、人很漂亮、很有眼光、見(jiàn)解獨(dú)特、笑容很燦爛、聲音很甜、很好聽(tīng)、身材很好…男生：很幽默、性格開朗、健談、很熱心、很會(huì)照顧人、體貼、厚道、有男人味、很成熟、發(fā)型很酷、像劉德華、周杰倫等、平易近人…開場(chǎng)技巧技巧二：新的產(chǎn)品新的產(chǎn)品，新到的貨，新的款式

語(yǔ)言的功能銷售浪漫構(gòu)圖的大綱不被允許的愛(ài)他們獨(dú)自留在屋子里…這是一個(gè)濕冷、灰暗、風(fēng)雨交加的夜晚

這場(chǎng)暴風(fēng)雨來(lái)的如此快，每一次雷聲隆隆時(shí)，他看她總是一副心驚的模樣不被允許的愛(ài)她不經(jīng)意的看著房間中的他，她很是欣賞他那副強(qiáng)壯的體格。此時(shí)的她很想被他攬?jiān)谒麖?qiáng)壯的臂膀中，給她一點(diǎn)安慰，保護(hù)她免于受到這場(chǎng)暴風(fēng)雨的驚嚇

突然間，整間屋子暗了起來(lái)，沒(méi)有一點(diǎn)光線，該是停電了吧！她害怕尖叫著，他聽(tīng)見(jiàn)了，立刻跑到了她蜷縮著的沙發(fā)，毫不猶豫地把她抱進(jìn)自己的懷中。

不被允許的愛(ài)他們都知道他們的家人將不會(huì)諒解他們..此時(shí)他們沉浸在某種的憂傷以及興奮還有許多無(wú)以名狀的復(fù)雜情緒里，并沒(méi)有聽(tīng)見(jiàn)這時(shí)的門正被推開的聲音...

這時(shí)突然喀嚓一聲，電燈被打開了?。?！此時(shí)的他們...到底是什幺模樣呢?

構(gòu)圖的技巧(FAB\USP)EX：這件衫采用了比較特別的面料，穿起來(lái)很舒服，就如同你的是你的另一層皮膚一樣，貼身而且舒適。EX：這件衫面料很舒適，而且防敏感、透氣性又好，可以讓你的皮膚自由的呼吸，帶走你的疲勞，完全不會(huì)有身體被悶住的感覺(jué)。開場(chǎng)技巧技巧三：項(xiàng)目和計(jì)畫

哇!張小姐,您真是太幸運(yùn)了,我們店里正好在做促銷,現(xiàn)在買是最劃算的時(shí)候了!

展現(xiàn)出項(xiàng)目的價(jià)值和喜悅興奮度

開場(chǎng)技巧技巧四：唯一性

物以稀為貴的效應(yīng)創(chuàng)造唯一性我們促銷的時(shí)間就是這幾天，過(guò)了就沒(méi)有優(yōu)惠價(jià)格了，所以現(xiàn)在是最劃算的時(shí)候……不然您得多花好幾百元，那些錢拿來(lái)多買一套衣服多好……不斷強(qiáng)調(diào)進(jìn)入潛意識(shí)開場(chǎng)技巧技巧五：重要誘因

售后服務(wù),價(jià)格便宜每個(gè)功能,誘因都要畫一個(gè)圖不要太過(guò)理論,簡(jiǎn)單明了

不要攻擊其它品牌推廣產(chǎn)品MJ510120C脈動(dòng)MJ510120D脈動(dòng)MJ510126A合金裝備MLT52231D3MLT52231Y6MLT52210O2MLT52210D3MJ510126C合金裝備開場(chǎng)技巧技巧六：制造熱銷的氣氛

“我們這周隆重推出推廣的貨品，高領(lǐng)和V領(lǐng)的兩款毛衣，在我們○○○廣州的店鋪都賣斷碼，現(xiàn)在只有我們店里有少量存貨，大家快試試，挑好了就別放手，說(shuō)不定您手上面的這一件就是最后一件了?！迸袛嗖⒆プ☆櫩唾?gòu)買意愿的特征

*拿起商品很有興趣地琢磨、品味。*熱心地詢問(wèn)。*突然沉默，屏氣凝神。*提起價(jià)格或購(gòu)買條件的話題。*提起售后服務(wù)等購(gòu)買后的話題。*顯的高興的神態(tài)。*離開賣場(chǎng)后又回來(lái)，并察看同一商品。*凝視商品仔細(xì)思考。促成的技巧技巧一：替客戶做決定害怕做錯(cuò)誤的決定

我回去想想，我再考慮看看根據(jù)您的需求，我覺(jué)得這款…您要這一個(gè)還是那一個(gè)？促成的技巧技巧二：有限數(shù)量或是期限時(shí)間和數(shù)量的急迫感因?yàn)槲覀償?shù)量非常有限，所以…我們優(yōu)惠的名額有限…對(duì)未知的恐懼

語(yǔ)言上是否引發(fā)急迫感促成的技巧技巧三：推銷今天買不要相信考慮看看

我相信這是您慎重的態(tài)度，只是我想清楚的知道您所考慮的是什么，因?yàn)槲遗挛矣薪忉尣恢艿牡胤?，您考慮的是公司的形象，產(chǎn)品的售后服務(wù)，還是…，那您的原因是？？？促成的技巧技巧四：假設(shè)式的結(jié)束方式當(dāng)成客戶已經(jīng)購(gòu)買

EX：你用的時(shí)候…EX：你穿的時(shí)候，戴的時(shí)候…善用語(yǔ)言的功能

促成的技巧技巧五：邀請(qǐng)式的結(jié)束方式非常的適合你，你覺(jué)得呢？非常的方便、精致、大方、好用、劃算…，你覺(jué)得呢？點(diǎn)頭夠多就會(huì)進(jìn)潛意識(shí)促成的技巧技巧六：法蘭克結(jié)束法用于客戶難下決定，搖擺不定時(shí)

錯(cuò)：沈不住氣一直催，很劃算！錯(cuò)：再降低價(jià)格求售我們老總在遇到難以決定時(shí)他都是用這種方法來(lái)解決，我們用一分鐘試看看…優(yōu)缺點(diǎn)視覺(jué)強(qiáng)化賣場(chǎng)上的各種禁忌

1、等待時(shí)機(jī)時(shí)：*雙手交叉于胸前或插入口袋中*翹二郎腿或斜靠墻與陳列柜上*導(dǎo)購(gòu)們聚集聊天、打私人電話*盯著客人露出看不起的態(tài)度、竊竊私語(yǔ)賣場(chǎng)上的各種禁忌2．接近顧客時(shí)：*皮笑肉不笑、竊笑*讓顧客久等、大搖大擺的行走*漠視顧客，無(wú)歡迎與問(wèn)好的言詞賣場(chǎng)上的各種禁忌3．商談：*對(duì)委托退換感到不奈煩*不鄭重說(shuō)明商品*