關(guān)于尾盤的一些銷售技巧,很實(shí)用

尾盤說尾盤通常給人的直觀感覺就是“被人挑到最后剩下的〞，而在我們的觀念中，常常覺得剩下的就是不好的，開發(fā)商都不大愿意賣，進(jìn)入三級(jí)市場(chǎng)作為二手房來賣了，肯定是無利可圖的，但事實(shí)可能并非如此。在開發(fā)商心目中尾盤是進(jìn)入到了樓盤營銷的生命周期的一個(gè)特定階段，需要使用一些特別的營銷技巧來完成，相對(duì)來說是一種“壓力〞。但是尾盤并不是就此退出市場(chǎng)，與“空置樓〞劃上了等號(hào)，而是見仁見智的“考驗(yàn)〞的開場(chǎng)。尾盤聚集戶型尾盤的成因很多，但是業(yè)界認(rèn)為，最主要的是因?yàn)槭袌?chǎng)的開展，競(jìng)爭(zhēng)的日益劇烈和產(chǎn)品的淘汰加快。市場(chǎng)早已經(jīng)離開了搶購的時(shí)代，近幾年開發(fā)量增加，市場(chǎng)上不斷傳出“過熱〞的呼聲，也為消費(fèi)者提供了一個(gè)較為廣闊的選擇空間。供大于求，產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)隨之加強(qiáng)，開發(fā)商在壓力之下迅速成長(zhǎng)，好的產(chǎn)品和設(shè)計(jì)應(yīng)運(yùn)而生，于是市場(chǎng)興奮，高素質(zhì)新產(chǎn)品新概念不斷創(chuàng)新，更新?lián)Q代提速。在喜新厭舊的市場(chǎng)里，產(chǎn)品一面世就必須趁熱打鐵，抓住時(shí)機(jī)，尾盤的產(chǎn)生也可以說是市場(chǎng)的需要，所以尾盤一般主要集中市場(chǎng)供給量相對(duì)較大的中、大戶型，由于小戶型一般都能受到市場(chǎng)的追捧，相對(duì)尾盤量較少。排除這個(gè)因素，尾盤的形成還有營銷技巧的問題。例如有的開發(fā)商將好賣的樓成心地滯留，以求贏得更好的升值，但是，樓盤銷售時(shí)機(jī)就此錯(cuò)過，好樓也成了尾盤。還有，就是樓盤本身的缺陷，例如朝向差、戶型設(shè)計(jì)不好、景觀差、采光通風(fēng)不好、違背消費(fèi)的潮流、將豪宅建在適合開發(fā)小戶型的區(qū)域、開發(fā)時(shí)機(jī)不好等等原因，這些籌劃錯(cuò)誤或產(chǎn)品先天缺乏形成尾盤是最有可能“無法畢業(yè)〞成為用來增長(zhǎng)空置率的積壓盤。轉(zhuǎn)換思路促銷尾盤一想到尾盤，開發(fā)商大局部都表示會(huì)用降價(jià)的方式進(jìn)展促銷，這已經(jīng)成為尾盤的銷售定勢(shì)。例如打很低的折扣，一口價(jià)，還有隱形降價(jià)，例如送裝修、送家電等等。價(jià)格的吸引力非常大，但是，降價(jià)不是尾盤的唯一出路。事實(shí)上，降價(jià)傷害了之前以正常價(jià)格購樓的客戶，樓盤保值會(huì)受到影響，所以開發(fā)商也盡量挺住價(jià)格，或者選擇改變營銷思路的方法翻開新的市場(chǎng)。銷售出現(xiàn)吃緊的時(shí)候，開發(fā)商改變?cè)瓉碇魍啤按笊鐓^(qū)新生活〞的宣傳賣點(diǎn)，打出“大蛇口小戶型〞的宣傳口號(hào)，將“小戶型〞特點(diǎn)突出，結(jié)果銷售形式迅速轉(zhuǎn)好，而且還將尾盤以溢價(jià)賣出，實(shí)現(xiàn)100％的銷售業(yè)績(jī)。一個(gè)產(chǎn)品有很多賣點(diǎn)，關(guān)鍵要選擇一個(gè)主打的訴求點(diǎn)來切合市場(chǎng)的需求，這個(gè)賣點(diǎn)應(yīng)該是足夠醒目，可以促成下單的概念。除了降價(jià)，還有多種解決的渠道，例如轉(zhuǎn)化成租賃樓盤，為開發(fā)商提供穩(wěn)定的收入來源；將其作為抵押貸款，是另一種變現(xiàn)的方式；還可以以微利房形式優(yōu)惠給公司員工；用尾盤沖抵工程款等等。尾盤之中能夠淘金大開發(fā)商對(duì)尾盤的理解不同，它們對(duì)銷控管理得相當(dāng)嚴(yán)格，為了盡量讓更多的產(chǎn)品出手，推延售樓的生命周期，它們不會(huì)讓尾盤成為“壞盤〞的代名詞，高明的營銷手法會(huì)將一局部相對(duì)素質(zhì)較好的樓盤按一定的比例留在后期銷售，就不會(huì)形成尾盤質(zhì)素差的情況，同時(shí)也可以吸引相當(dāng)?shù)念櫩凸馀R尾盤。所以，尾盤也藏著“含金量〞，消費(fèi)者可以從中得到驚喜。再說幾個(gè)建議————關(guān)于尾盤的銷售問題(二)<建議>尾盤難于界定對(duì)于尾盤的概念，目前還沒有一個(gè)確切的說法，也沒有在業(yè)界達(dá)成共識(shí)。但是普遍的說法都認(rèn)為可售但是未售的商品房銷售到尾期，已經(jīng)進(jìn)入現(xiàn)房的銷售階段，而還未完全失去希望的可以歸入尾盤的概念。但是對(duì)于尾期的時(shí)間界定又各有不同，一些觀點(diǎn)認(rèn)為是銷售了70％以后，所以尾盤就是利潤(rùn)的回收期，對(duì)開發(fā)商相當(dāng)重要；另一些觀點(diǎn)則定義為銷售到85％以后，開發(fā)商已經(jīng)回收本錢和利潤(rùn)，這樣的尾盤含金量銳減，開發(fā)商也不再“孜孜以求〞，而是以坐銷為主。不同的界定對(duì)尾盤銷售策略就不同，但是尾盤不等于空置樓。業(yè)人士王小末認(rèn)為，尾盤雖然與空置樓在涵上有相當(dāng)大的重疊，但是它們之間還是存在著一個(gè)時(shí)間差，而利用這個(gè)時(shí)間差就是對(duì)開發(fā)商的重大考驗(yàn)了。因?yàn)楝F(xiàn)在市場(chǎng)更新?lián)Q代時(shí)間加快，時(shí)機(jī)稍縱即逝，入伙后半年甚至兩個(gè)月以后，尾盤就可能被新盤迭出的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)淘汰，成為永久的積壓盤，所以掌握時(shí)機(jī)非常重要?！鲇^點(diǎn)樓盤不宜久“藏〞借三級(jí)市場(chǎng)售尾盤尾盤一般就是指銷售了85％以上的樓盤后剩下的局部?，F(xiàn)在一般樓盤都會(huì)有尾盤出現(xiàn)，就像產(chǎn)品的生產(chǎn)一樣多少會(huì)出現(xiàn)一些“次品〞，這是正常的現(xiàn)象。開發(fā)商因?yàn)橐褜⑵浔惧X和利潤(rùn)在前期的銷售中收回，所以對(duì)尾盤的注意力就不是十分集中了。而且尾盤可能存在朝向和戶型等等素質(zhì)上的問題，難以銷售，所以開發(fā)商在銷售投入上不會(huì)花過多的心力，而大多采用“坐銷〞的形式。另一種情況是當(dāng)開發(fā)商銷售低于80％的時(shí)候，這樣剩下的尾盤就太多了，影響開發(fā)商對(duì)利潤(rùn)的回收，開發(fā)商往往會(huì)委托中介地鋪或二級(jí)半市場(chǎng)，運(yùn)用三級(jí)市場(chǎng)的力量上網(wǎng)銷售，同時(shí)也會(huì)對(duì)營銷人員提供更多的優(yōu)惠政策進(jìn)展鼓勵(lì)銷售。掌握樓盤銷售節(jié)奏分期開發(fā)的大型樓盤，在未到最后一期開發(fā)完全入伙之前，一般不會(huì)存在尾盤的定義。雖然在前期入伙時(shí)仍會(huì)有現(xiàn)樓未售出，但可以融入下一期一起銷售。這樣還能給客戶提供現(xiàn)樓、期樓兩種選擇，所以開發(fā)商是不會(huì)對(duì)前期的現(xiàn)樓作尾盤處理的。只是開發(fā)商在銷售的部管理方面，對(duì)現(xiàn)樓會(huì)有所偏重?？赡軙?huì)采用提高提成，或增加一些別的鼓勵(lì)獎(jiǎng)勵(lì)等方法，對(duì)銷售人員推出現(xiàn)樓提供更多的“政策傾斜〞，鼓勵(lì)營銷人員推現(xiàn)樓，以更好地協(xié)調(diào)售樓的節(jié)奏，進(jìn)展銷控的管理，但是對(duì)外是不降價(jià)的。當(dāng)然減少尾盤的銷售壓力，首先工程的“宏觀調(diào)控〞是最早要打好的根底。樓宇的設(shè)計(jì)一定要均好，這樣就不會(huì)出現(xiàn)*些樓盤因質(zhì)素不夠而滯銷。因?yàn)闃潜P的更新?lián)Q代很快，銷售的時(shí)機(jī)一縱即逝，一旦形成尾盤，設(shè)計(jì)不好的房子很容易就被市場(chǎng)淘汰了。其次，一般由開發(fā)商自己銷售時(shí)往往都會(huì)注重整個(gè)銷售過程中對(duì)銷控和開發(fā)節(jié)奏的管理，銷售的初期開發(fā)商會(huì)用低開高走的手法，先用較低的價(jià)格將一些特價(jià)產(chǎn)品率先推出，提供一定的升值空間吸引客戶，而競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力強(qiáng)的產(chǎn)品和相對(duì)實(shí)力較弱的產(chǎn)品按一定的比例和節(jié)奏推出市場(chǎng)，這樣才能更好地掌握銷售全過程的協(xié)調(diào)均衡，降低尾盤成為積壓的可能。營銷要趁熱打鐵如果將開發(fā)商通過特別的關(guān)系而獲得很廉價(jià)的地這種情況排除的話，一般銷售70％以后，剩下局部可以認(rèn)為是尾盤，而這30％也是開發(fā)商的利潤(rùn)所在，其實(shí)開發(fā)商是很注重尾盤的銷售的。尾盤的產(chǎn)生是符合產(chǎn)品的生命周期的，所以大局部的樓盤，除一些特別熱銷的樓盤外，都會(huì)有尾盤現(xiàn)象，而一些樓盤營銷方式的錯(cuò)誤也是造成尾盤的原因之一，例如有的開發(fā)商將好賣的樓成心地滯留，以期獲得升值空間。但是，市場(chǎng)上另外的新樓不斷崛起，往往將好樓變成尾盤。所以在更新?lián)Q代、新品層出的市場(chǎng)，由于樓盤的換代幾乎趕上了電器的3年一代，所以樓“藏〞久了必定會(huì)跌，營銷一定要趁熱打鐵。一般來說，現(xiàn)在營銷的生命力就在2年間，超過2年就難以出手了。高明的營銷手法會(huì)將一局部相對(duì)素質(zhì)較好的樓盤按一定的比例留在后期銷售，就不會(huì)形成尾盤質(zhì)素差的情況，而這種控制銷售節(jié)奏的方法往往不是代理商能完成的，這是因?yàn)榇砩膛c開發(fā)商利潤(rùn)結(jié)點(diǎn)存在著較大的差異，開發(fā)商到70％左右才是利潤(rùn)最大化的開場(chǎng)，而代理商賣到60％的樓盤就已經(jīng)到達(dá)了利潤(rùn)最大化，所以在后面銷售投入的人力物力就會(huì)相對(duì)減少，而改接別的新樓，所以，對(duì)尾盤的理解雙方存在差異，當(dāng)投入產(chǎn)出不合算時(shí)，代理商往往放棄，因此，大開發(fā)商一般都有自己的營銷隊(duì)伍，直接面對(duì)市場(chǎng)終端，并能夠掌握售樓的節(jié)奏，將銷售進(jìn)展到底。合理積壓有利市場(chǎng)尾盤的概念與空置房的概念有大局部的涵是重疊的，但是它們之間還是存在著一些差異。尾盤沒有積壓盤的時(shí)間長(zhǎng)，一般當(dāng)尾盤銷售到入伙后3個(gè)月到半年以上仍賣不出的，就可以歸為積壓盤。競(jìng)爭(zhēng)是造成尾盤的最大原因，市場(chǎng)上的樓盤供過于求，產(chǎn)品淘汰加快，就會(huì)使一些朝向不好、戶型較差、產(chǎn)品定位不準(zhǔn)確、設(shè)計(jì)有缺陷等等質(zhì)素不高、競(jìng)爭(zhēng)力不夠的樓盤“剩〞下來，形成尾盤進(jìn)而形成積壓。但是，競(jìng)爭(zhēng)、積壓對(duì)整個(gè)市場(chǎng)并不是壞事情。在積壓控制到一定程度的時(shí)候，可以到達(dá)促進(jìn)市場(chǎng)開展的效果。一般來說，例如一年的銷售可到達(dá)600萬平方米，有80—100萬平方米的積壓，市場(chǎng)是可以容忍的，既不會(huì)使市場(chǎng)價(jià)格大幅下挫，又給消費(fèi)者提供了選擇的余地，而且也推動(dòng)開發(fā)商開發(fā)更好的產(chǎn)品來防止積壓再次產(chǎn)生，也使市場(chǎng)不斷進(jìn)步。這樣對(duì)買賣雙方都有好處。但是，過度積壓就會(huì)造成價(jià)格壓力，不利于投資者的信心。正確把握尾盤銷售：尾盤≠滯銷盤在長(zhǎng)期尾盤代理過程中，經(jīng)常遇到這樣一種現(xiàn)象：許多陷入尾盤銷售困境的開展商把自己的尾盤物業(yè)定位成滯銷盤。由于此種意識(shí)損失了許多尾盤原有價(jià)值。所以在此想與大家探討一下尾盤與滯銷盤的區(qū)別。首先與大家從一個(gè)案例談起：因產(chǎn)品定位與客層定位不符近滯銷狀。我們起初接觸此物業(yè)時(shí)，開展商態(tài)度很低調(diào)。已準(zhǔn)備把此尾盤作滯銷盤交與三級(jí)市場(chǎng)處理。我們?cè)趯?duì)此物業(yè)客層重新調(diào)研后，市場(chǎng)定位進(jìn)一步細(xì)分。產(chǎn)品特性定位明確化。把握住客層與產(chǎn)品的矛盾點(diǎn)，加強(qiáng)了廣告推廣中客層與產(chǎn)品的溝通性。制定出一套極具針對(duì)性的銷售策略。運(yùn)作了一段時(shí)間后，一個(gè)曾被誤認(rèn)為滯銷盤的尾盤物業(yè)又呈現(xiàn)出了勃勃生機(jī)。尾盤與滯銷盤其概念區(qū)別在哪里？尾盤是整體物業(yè)在階段性銷售過程中，因受各種營銷矛盾的影響，暫時(shí)未被市場(chǎng)所承受的局部剩余物業(yè)產(chǎn)品。尾盤物業(yè)中可分為兩種類型：一種為銷售過程中，物業(yè)產(chǎn)品自身可調(diào)節(jié)性客觀矛盾受多種主觀因素制約而影響了其銷售進(jìn)程的物業(yè)，我們稱之為可銷型尾盤；另一種則是由于自身存在多種不易調(diào)合的矛盾而無法被市場(chǎng)所承受的物業(yè)，我們稱之為滯銷型尾盤?！矞N盤不只是尾盤存在的表現(xiàn)形式，它也會(huì)以整體形式出現(xiàn)。一個(gè)嶄新的物業(yè)有推向市場(chǎng)后，未被接收也可稱之為滯銷盤?！晨射N型尾盤形式原因多是由于銷售代理商因受合同期制約而放棄銷售后形成?；蛘呤菭I銷方因受主觀因素和營銷水平制約無法有效推進(jìn)銷售工作而形成。如：錯(cuò)誤的價(jià)格定位、產(chǎn)品定位、市場(chǎng)定位等。滯銷型尾盤形成原因多是由于物業(yè)產(chǎn)品自身矛盾或營銷售手段沒有及時(shí)根據(jù)自身特點(diǎn)及市場(chǎng)需求變化做理性調(diào)整而形成。如：產(chǎn)權(quán)問題，錯(cuò)誤定位不進(jìn)展更正。由以上分析我們不難看出尾盤≠滯銷盤，其有明顯區(qū)別但又有互通性，大多情況下關(guān)鍵看我們?nèi)绾稳グ盐?。理性認(rèn)識(shí)這個(gè)正確的觀點(diǎn)，以正確的方式去面對(duì)它，對(duì)于物業(yè)的品牌形象、開展商的資金回籠都會(huì)有很大益處。解決尾盤銷售的最正確方案尾盤一般指樓盤的銷售率到達(dá)70%左右時(shí)，對(duì)所剩單位的稱謂。因?yàn)槲脖P數(shù)量不多，大都是一些銷售較為困難的單元，銷售時(shí)的營銷費(fèi)用十分有限，不可能大量、轟炸性的進(jìn)展廣告宣傳，所以尾盤一直以來也成了令開發(fā)商頭疼的一件事。尾盤不僅沉淀了開發(fā)商的目標(biāo)利潤(rùn)，更壓制了他們前進(jìn)的熱情。解讀尾盤尾盤一般分為兩種，一種是朝向、采光、樓層、戶型較差的，主要是開發(fā)商在銷售前期沒有進(jìn)展很好的銷售控制、制定合理的價(jià)差，銷售人員或代理公司為追求業(yè)績(jī)，銷售中不管不顧只一味推薦客戶容易承受的好戶型，對(duì)一些朝向偏差、戶型偏大的單位沒有進(jìn)展很好的引導(dǎo)，致使這局部單位被冠上尾盤的稱謂。用一些專業(yè)人士的話來說，這種尾盤除了降價(jià)，沒有更多的方法。另外一種是工程市場(chǎng)定位與產(chǎn)品本身出現(xiàn)矛盾，例如*工程價(jià)位是4900元／平方米，市場(chǎng)定位在普通白領(lǐng)階層，卻將頂層的戶型均設(shè)計(jì)為面積在200平方米以上的復(fù)式構(gòu)造，其中平層局部戶型面積也到達(dá)200平米，總樓價(jià)100多萬元，它的買家是誰很難確定，這類工程之所以銷售出現(xiàn)困難是開發(fā)商對(duì)樓盤的市場(chǎng)定位和產(chǎn)品定位銜接處理失策的典型案例。如何將尾盤盡快在市場(chǎng)中消化掉，如何用少量的宣傳費(fèi)賣出最難賣的單位，有以下三種方案可以解決。方案一：正確引導(dǎo)消費(fèi)市場(chǎng)目前消費(fèi)市場(chǎng)對(duì)尾盤沒有一個(gè)正確的認(rèn)識(shí)，甚至還存在一定的排斥心理，常將“尾樓〞與“爛尾樓〞混淆，覺得尾盤就是非常不好的房子。除了各種自身?xiàng)l件有限以外，其實(shí)尾盤具有兩大特點(diǎn)：一是絕對(duì)的現(xiàn)房。買家可以直接看到現(xiàn)房，實(shí)地品評(píng)房屋質(zhì)量、社區(qū)環(huán)境、生活配套是否便利等，不必存在像期房那樣的擔(dān)憂。二是在物業(yè)管理設(shè)施及各方面的磨合上可以省時(shí)省力。經(jīng)過前期的入住，實(shí)際生活中的物業(yè)管理問題、開展商與配套部門之間是否具有良好的合作關(guān)系、樓房質(zhì)量等問題都可以提早知道。之所以大多數(shù)的置業(yè)者認(rèn)為，尾盤是別人挑剩下的，是戶型朝向不佳、設(shè)計(jì)落伍、布局不合理的房子，其原因：一是開發(fā)商不愿再出資作宣傳，消費(fèi)者很難識(shí)別尾盤和爛尾樓的區(qū)別；二是開發(fā)商選擇中介公司代理時(shí)，一級(jí)代理公司大多只考慮代理新盤，尾盤自然不在他們的注意圍之。多數(shù)的尾盤就被分散給小型代理公司或是任其空置，這些小型的代理公司接手后，本著賣一套收一套錢的心態(tài)進(jìn)展銷售，沒有從根本上正視和去尋找解決尾盤的方法，更沒有去引導(dǎo)消費(fèi)者正確對(duì)待尾盤。這種做法的結(jié)果就是事實(shí)上尾盤并不被市場(chǎng)真正消化。所以尾盤的問題并不完全在工程本身，更多的原因是置業(yè)者獲得尾盤的信息來源匱乏，致使不能正確認(rèn)識(shí)尾盤。通過對(duì)尾盤市場(chǎng)的反復(fù)研究，決定對(duì)尾盤信息進(jìn)展整合利用，為尾盤提供一個(gè)健全的信息發(fā)布渠道，使消費(fèi)者能及時(shí)得到相關(guān)的購房信息，加深認(rèn)識(shí)，消化尾盤，防止資源浪費(fèi)。方案二：降價(jià)的技巧其實(shí)，尾盤除了朝向、樓層、布局等問題，也可能由于現(xiàn)樓熱賣時(shí)價(jià)格太高，讓一些消費(fèi)者望而卻步，從而造成積壓。但無論哪種情況，尾盤銷售幾乎都離不開“降價(jià)〞這兩個(gè)字，尤其對(duì)于一些急于變現(xiàn)的開發(fā)商來說，降價(jià)便成了唯一的方式。但降價(jià)也有許多技巧，如果只一味降低單位售價(jià)，有可能適得其反。例如*物業(yè)，熱賣時(shí)均價(jià)在7000元～8000元／平方米左右，因?yàn)椴繂栴}，銷售受阻，所剩將近40％的空置房竟以半價(jià)推出。一下讓市場(chǎng)認(rèn)為該物業(yè)出了嚴(yán)重質(zhì)量問題，這樣不僅給已購的客戶利益和精神上帶來沉重打擊，更損害了開發(fā)商的市場(chǎng)形象。此開發(fā)商的這一壯舉不僅沒有推動(dòng)銷售進(jìn)度，反而讓該工程陷入了進(jìn)退兩難的為難境地。所以更提倡尾盤降價(jià)策略要采取更具人情味的方式，就是所謂“隱性降價(jià)〞，如降低首期款、送花園、送綠化、為客戶提供更周到便利的效勞等等。方案三：重新定義前面我們說到降價(jià)是尾盤銷售的有效方法，但并不是一劑任何時(shí)間都見效的靈丹妙藥，有些樓盤價(jià)格降到了最低點(diǎn)，廣告也打了不少，依然是無人理睬，根本無法收回本錢，更談不上利潤(rùn)最大化了。退一步來說，降價(jià)雖然能使開發(fā)商收回局部資金，但會(huì)讓大局部準(zhǔn)客戶進(jìn)入觀望階段，期待著樓盤進(jìn)一步降價(jià)，從而影響銷售，因此降價(jià)始終不是尾盤銷售的上策。1．重新定義市場(chǎng)尾盤的處理方式除了降價(jià)之外，重新定義市場(chǎng)、重新界定客戶群，同時(shí)在可能的情況下對(duì)產(chǎn)品進(jìn)展改良都會(huì)成為很好的解