商務(wù)談判復(fù)習(xí)思考題

商務(wù)談判?復(fù)習(xí)考慮題、判定題判定題答案關(guān)于談判各方來講，誰占有的信息量大，誰的信息處理手段更先進(jìn)、及時(shí)、科學(xué)，誰就會(huì)在談判中居于主動(dòng)地位，獵取更大的利益?！病硨Χ嗳藛涡行羞M(jìn)時(shí)，通常講究的是“往常為尊，以后為卑〃，因此在上下樓梯時(shí)，都應(yīng)該讓地位高的人走在前面?！?〕錯(cuò)超前思維是以充分熟悉和把握事物開展規(guī)律為根底，對將來的各種可能性進(jìn)行猜測和分析，并以此對現(xiàn)在進(jìn)行彈性調(diào)整?！?〕對高級商務(wù)人員要緊負(fù)責(zé)有關(guān)產(chǎn)品性能、技術(shù)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)品驗(yàn)收、技術(shù)效勞等咨詢題的談判，同時(shí)為價(jià)格決策當(dāng)好技術(shù)參謀。（）錯(cuò)盡管談判各方的經(jīng)濟(jì)實(shí)力比照不同，談判的能力、策略技巧方面也存在差距，但談判的結(jié)果應(yīng)該是公平的?！?〕錯(cuò)任何談判人員都盼瞧通過談判勝利使自己在企業(yè)中盡顯自身價(jià)值，因此應(yīng)當(dāng)用高壓手段強(qiáng)硬地制服對方的談判人員，務(wù)必求得全勝?！病冲e(cuò)假如己方的談判實(shí)力強(qiáng)于對方，或者講與對方相比，己方在談判中處于相對有利的地位，那么采取先報(bào)價(jià)的策略是有利的?！?〕對商務(wù)談判中的情況千變?nèi)f化，隨時(shí)都有偶然情況出現(xiàn)，為了習(xí)慣這種現(xiàn)象，在制定談判方案時(shí)，能夠不列出細(xì)那么議程，一切都靠隨機(jī)應(yīng)變?！?〕錯(cuò)談判者最先所得到的關(guān)于事物的瞧法、瞧點(diǎn)等信息，對談判者存在著強(qiáng)烈的妨礙，妨礙談判者知覺和判定。〔〕對談判中除了最正確價(jià)格、條件、出資方式等物質(zhì)利益以外，對方還會(huì)有其他方面利益的需求，如對尊嚴(yán)、平安感、自主、平等的渴瞧等都需要得到實(shí)現(xiàn)。〔〕對談判中個(gè)人決策的特點(diǎn)是正確度較高，但決策策時(shí)刻較長，速度較慢?！?〕錯(cuò)為了把握談判的主動(dòng)權(quán)，發(fā)言時(shí)刻越長越好，在陳述時(shí)應(yīng)該盡量滔滔不盡，比對方占用更多的時(shí)刻?！?〕錯(cuò)與權(quán)力型談判人員進(jìn)行談判時(shí)，不要采納強(qiáng)迫式談判策略，而應(yīng)該采取推延戰(zhàn)術(shù)、疲憊戰(zhàn)術(shù)?！病硨υ诓扇”Ａ羰介_局策略時(shí)，向?qū)Ψ絺鬟f的信息能夠是模糊信息，甚至是虛假信息?！病冲e(cuò)在日本，菊花是王室的專用花卉，人們對它極為尊重，因此在國際商務(wù)活動(dòng)獻(xiàn)花時(shí)，菊花是最適宜的花種之一?！?〕錯(cuò)在商務(wù)談判活動(dòng)中，男士只宜戴戒指，女士不宜佩戴胸針、手鐲、足鏈等夸張性飾品。〔 〕錯(cuò)在談判中，應(yīng)該更多地向?qū)Ψ阶鼋忉尯椭v明，而不應(yīng)當(dāng)主動(dòng)討價(jià)還價(jià)?！?〕錯(cuò)在談判中需求愿瞧更為強(qiáng)烈的一方，往往有更強(qiáng)的談判實(shí)力。（）錯(cuò)．單項(xiàng)選擇題單項(xiàng)選擇題答案不適合采納“車輪戰(zhàn)術(shù)〃策略的情況是〔〕CA.碰到要害性咨詢題需要時(shí)刻進(jìn)行考B.勝利在瞧需乘勝追擊

慮C.己方長途跋涉十分疲憊D.前面的主談人出現(xiàn)失誤對待對方的開價(jià)，正確的做法是〔〕。A.立即還價(jià) B.要求對方講明依據(jù)C提早打斷對方的陳述 D.認(rèn)真傾聽并記錄D鋼材出售企業(yè)的期瞧賣價(jià)為每噸4600元，買者那么只情愿以每噸3800元購進(jìn)，這屬于交易條件存在〔〕。A.聯(lián)系性 B.差異性C?可調(diào)性 d.都不是B哪種方式關(guān)于談判者應(yīng)付挫折心理沒有效果？〔〕A.情緒宣泄 B.轉(zhuǎn)移注重力C.提高業(yè)務(wù)能力 D.提高心理素養(yǎng)C能滿足談判的局部需求、實(shí)現(xiàn)局部經(jīng)濟(jì)利益的目標(biāo)是〔〕。A.最正確目標(biāo) B.最低目標(biāo)C.實(shí)際目標(biāo) D.可1同意目標(biāo)D因?yàn)閷Ψ皆谀骋环矫嬗辛己糜∠?，?huì)對其在其它方面也產(chǎn)生良好感受，這種知覺心理屬于〔〕。A.第一印象 B.暈輪效應(yīng)C.先進(jìn)為主 D.選擇性知覺B你認(rèn)為哪一種做法會(huì)收到更好的談判效果？〔〕A.堅(jiān)持立場，毫不讓步 B.利用我方優(yōu)勢，給對方造成壓力C.巧妙地運(yùn)用靈活變通的策略 D.激怒對方，使他喪失理智C迫使對方讓步的最有效方法是〔〕。A.制造競爭條件 B.承諾給對方個(gè)人的好處C.以退出談判威脅對方 D.乞求對方同情A假如是國際間的貿(mào)易，最要緊的障礙是()A.社會(huì)文化差異 8.關(guān)稅與非關(guān)稅壁壘C.政府的各種政策規(guī)定 D.國際間的市場行情變化A商務(wù)談判中通過雙方互贈(zèng)禮品、進(jìn)行宴會(huì)等活動(dòng)，能夠滿足談判人員的哪種需要？〔〕A.社交需要 B.平安需要C.生理需要 D.尊重需要A商務(wù)談判中阻止對方進(jìn)攻時(shí)，不適宜選擇的方式是〔〕。A.示弱以求同情 B.以權(quán)力限制為借口C.以攻對攻 D.顧左右而言他D談判報(bào)價(jià)受企業(yè)內(nèi)部和外部因素的妨礙，以下妨礙產(chǎn)品定價(jià)的各種因素中，屬于內(nèi)部因素的是〔〕A.市場的供求關(guān)系 B.銷售渠道與促銷宣傳C.顧客承受能力和需要 D.政府干預(yù)B談判出現(xiàn)僵局時(shí)，正確的的策略是〔〕。A.進(jìn)行人身攻擊 B.單方面領(lǐng)先做出讓步C.使用高壓手段使對方屈服 d.改變談判地點(diǎn)或人員D

談判中向?qū)Ψ教嶙稍儯骸敖迂浄绞接袃煞N，貴方情愿海運(yùn)依然陸運(yùn)？〃，屬于〔〕。A.反詰式提咨詢 B.借助式提咨詢C模糊式提咨詢 D.強(qiáng)迫選擇式提咨詢D以下環(huán)節(jié)中屬于正式談判時(shí)期的是〔〕。A.預(yù)備會(huì)議 B.簽訂合同C.議價(jià)與磋商 D.履約治理C與相互關(guān)系不融洽、信任程度不高的談判對手進(jìn)行談判時(shí)，最好采納〔〕。A.第三地談判 B.主座談判C.客座談判 D.主客座輪流談判A在經(jīng)濟(jì)社會(huì)中，當(dāng)事人各方為獲得各自的利益，需要一定的方法和手段，談判屬于〔〕。A.法制的方法 B.暴力搶奪的方法C.磋商、調(diào)和的方法 D.公開競爭的方法C在談判報(bào)價(jià)時(shí)，以下各種做法中應(yīng)該遵循的是〔 〕。A.主動(dòng)進(jìn)行解釋 B.做出書面講明C.對方要求時(shí)再做出解釋 D.只進(jìn)行口頭講明C在談判開始時(shí)，征求談判對手的意見，并按其意見開展工作，這種方式屬于〔〕。A.坦誠式開局 B.保留式開局C挑剔式開局 D.一致式開局D在談判讓步時(shí)，以下做法中哪個(gè)是不正確的？〔〕A?不做無謂的讓步 B.要與對方做同等幅度的讓步C. 次讓步的幅度不要過大 D.先讓步次要的，再讓步較重要的B在談判團(tuán)隊(duì)中，專業(yè)技術(shù)人員的要緊任務(wù)中不包括〔〕。A.把握談判進(jìn)程 B.向主談人提出解決專業(yè)咨詢題的建議C.修改談判協(xié)議草案 D.正確尋出雙方存在的分歧或差距A屬于談判人員專業(yè)能力的是〔〕。A.團(tuán)隊(duì)精神B.對國家相關(guān)的經(jīng)濟(jì)政策和法律法規(guī)的了解C良好的語言表達(dá)力D.外語水平B、分析論述題分析論述題答案先報(bào)價(jià)策略和后報(bào)價(jià)策略的方法及優(yōu)劣勢？往課件中查尋巴西一家公司到美國往采購成套設(shè)備。巴西談判小組成員因?yàn)樯辖仲徫锏R了時(shí)刻。當(dāng)他們到達(dá)談判地點(diǎn)時(shí)，比預(yù)定時(shí)刻晚了45分鐘。美方代表對此極為不滿，花了非常長時(shí)刻來指責(zé)巴西代表不遵守時(shí)刻，沒有信用，假如老如此下往的話，以后許多工作非常難合作，白費(fèi)時(shí)刻確實(shí)是基本白費(fèi)資源、白費(fèi)金鈔票。對此巴西代表感到理虧，只好不答題要點(diǎn)：〔1〕美國公司談判代表運(yùn)用了挑剔式開局策略；在談判開始時(shí)，美國代表連續(xù)指責(zé)巴西代表遲到，這是一種情感攻擊，目的是讓巴西代表感到內(nèi)疚，處于被動(dòng)，美國代表就能從中獵取有利條件，開局氣氛屬于低調(diào)氣氛。

停地向美方代表抱歉。談判開始以后大概還對巴西代表來遲一事耿耿于懷，一時(shí)刻弄得巴西代表手足無措，講話處處被動(dòng)。無心與美方代表討價(jià)還價(jià)，對美方提出的許多要求也沒有靜下心來認(rèn)真考慮，匆匆忙忙就簽訂了合同。等到合同簽訂以后，巴西代表平靜下來，頭腦不再發(fā)熱時(shí)才發(fā)覺自己吃了大虧，上了美方的當(dāng)，但差不多晚了。請答復(fù)：〔1〕美國公司在談判開始時(shí)運(yùn)用了哪種開局策略？試圖營造何種開局氣氛？〔2〕假如你是巴西談判代表，面對美方代表應(yīng)該如何回應(yīng)？〔2〕作為巴西代表，在面對美國談判代表這種挑剔式開局，應(yīng)該維持平復(fù)，采納“疲憊戰(zhàn)術(shù)〃。先讓美國代表介紹他們的產(chǎn)品和將來方案，然后我方禮貌的抱歉，表示有些咨詢題沒聽明白，請美國代表就某個(gè)咨詢題或幾個(gè)咨詢題反復(fù)進(jìn)行陳述。消磨幾次之后，美國代表差不多在心理和生理上都產(chǎn)生疲憊，喪失了對談判氣氛的操縱。這時(shí)我方忽然解釋遲到的緣故，舉出我方的優(yōu)勢條件，并講明假如疑心合作誠意就只能結(jié)束談判，再次沖擊日方的心理防線，不但能逐漸把握談判氣氛，談判結(jié)果也將向著利于我方的方向開展。美國的服裝商德魯爾兄弟開了一家服裝店，他們對每一位顧客都十分熱情。天天，弟弟都站在服裝店的門口向過往的行人推銷。然而，這兄弟倆的耳朵都有些“聾〃，經(jīng)常聽錯(cuò)彼此的話。情況經(jīng)常是，弟弟熱情地把顧客拉到店中，并向顧客反復(fù)介紹某件衣服是如何地物美價(jià)廉，穿上后是如何得體、如何美麗。大多數(shù)顧客經(jīng)他這么勸講一番之后，總會(huì)有意無意地咨詢：“這衣服多少鈔票？〃“耳聾〃的小德魯爾先生把手放在耳朵上咨詢：“你講什么？〃顧客誤以為對方耳聾，便又提高聲音咨詢一遍：“這衣服多少鈔票？〃“噢，你是咨詢多少鈔票呀，十分抱歉，我的耳朵不行，您稍等一下，我咨詢一下老總?！ㄐ〉卖敔栟D(zhuǎn)過身往向那邊的哥哥大聲喊道：“這套純毛XXX牌的衣服賣多少鈔票呀？〃大德魯爾從座位上站起來，瞧了一眼顧客，又瞧了瞧那套衣服，然后講：“那套呀，70美元?！ā岸嗌?？〃“70美元。〃老總再次高聲喊道。小德魯爾回過身來，微笑著對顧客講：“先生，40美元一套。〃顧客一聽，抓緊掏鈔票買下了這套物美價(jià)廉的衣服，而后就溜之大吉了。請答復(fù)：答題要點(diǎn)：〔1〕運(yùn)用了轉(zhuǎn)換對方期待的心理戰(zhàn)術(shù)。通過裝聾讓顧客誤認(rèn)為是70元的衣服賣成了40元，如此能夠從心理增加顧客的成就感，因此取得成功?！?〕這種戰(zhàn)術(shù)的特點(diǎn)是，先給對方設(shè)定一個(gè)低期瞧目標(biāo)，再通過技巧提出一個(gè)對對方來講超出想象的高期瞧，促使對方有較好的滿足感并能夠早下決心。適用于對方關(guān)于標(biāo)的不非常了解，期瞧目標(biāo)不太明確的情形，因?yàn)檫@種情況下談判者的期瞧輕易受到不人的妨礙。答題要點(diǎn)：答題要點(diǎn)：〔1〕售貨員運(yùn)用的是以柔克剛的策略；尋到了小孩這一對方的薄弱環(huán)節(jié)，通過誘導(dǎo)小孩的需求，從感情上打動(dòng)了顧客?！?〕這種策略的特點(diǎn)是利用了對方的感情弱點(diǎn)，同時(shí)自己要維持耐心，要善于表達(dá)友好的態(tài)度，以獲得對方的好感。在商務(wù)談判中，這種策略適用于那些強(qiáng)硬、自大，同時(shí)又存在明顯感情弱點(diǎn)的對手。〔1〕德魯爾兄弟采納的是什么心理戰(zhàn)術(shù)？什么原因會(huì)成功？〔2〕這種戰(zhàn)術(shù)的特點(diǎn)是什么？在商務(wù)談判中適用于什么情形？星期天，一對年輕的夫婦帶著他們可愛的小寶寶逛商場。小寶寶瞧著琳瑯滿目的商品，用小手指指點(diǎn)點(diǎn)，顯出興致勃勃的神態(tài)。當(dāng)來到兒童玩具專柜前，售貨員笑臉相迎，熱情地向小孩的父母打招呼：“您二位想買點(diǎn)什么，想給小孩買個(gè)玩具吧？〃夫妻倆瞧瞧商品的標(biāo)價(jià)，歉意地?fù)u搖頭，抱著小孩就想離開。忽然，小寶寶哭鬧起來：“我要玩具！我要玩具！〃夫妻倆只好賠著笑臉又勸又哄，卻無濟(jì)于事。售貨員好像悟出了什么，立即挑出了幾件高級電動(dòng)玩具，翻開開關(guān)讓玩具動(dòng)起來給小孩瞧，并親切地咨詢道：“小寶寶，你想要哪件玩具呀？阿姨給你拿?！ㄐ『⒘⒓赐Ｖ沽丝摁[，語氣干脆地講：“機(jī)器狗！〃這時(shí)售貨員瞧了一眼年輕夫婦，見他們猶豫了一下，交換著眼神，終于拿了鈔票買了機(jī)器狗。請答復(fù)：〔1〕售貨員運(yùn)用了什么樣的談判策略？什么原因會(huì)成功？〔2〕這種策略的特點(diǎn)是什么？在商務(wù)談判中適用于什么情形？有一個(gè)媽媽把一個(gè)橙子給了鄰居的兩個(gè)小孩。這兩個(gè)小孩便討論起來如何分那個(gè)橙子。兩個(gè)人吵來吵往，最終達(dá)成了一致意見，由一個(gè)小孩負(fù)責(zé)切橙子，而另一個(gè)小孩選橙子。結(jié)果，這兩個(gè)小孩按照商定的方法各自取得了一半橙子，高歡樂興地拿回家往了。第一個(gè)小孩把半個(gè)橙子拿到家，把皮剝掉扔進(jìn)了垃圾桶，把果肉放到果汁機(jī)上打果汁喝。另一個(gè)小孩回到家把果肉挖掉扔進(jìn)了垃圾桶，把橙子皮留下來磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。從上面的情形，我們能夠瞧出，盡管兩個(gè)小孩各自拿到了瞧似公平的一半，然而，他們各自得到的東西卻沒能物盡其用。假如兩個(gè)小孩想方法將皮和果肉分開，一個(gè)拿到果肉往喝汁，另一個(gè)拿皮往做烤蛋糕，豈不是對雙方都更為有利嗎？答題要點(diǎn)：這講明，他們在事先并未做好溝通，也確實(shí)是基本兩個(gè)小孩并沒有申明各自利益所在。沒有事先申明價(jià)值導(dǎo)致了雙方盲目追求形式上和立場上的公平，結(jié)果，雙方各自的利益并未在談判中到達(dá)最大化。假如兩個(gè)小孩充分交流各自所需，或許會(huì)有多個(gè)方案和情況出現(xiàn)。商務(wù)談判的過程實(shí)際上也是一樣。好的談判者并不是一味固守立場，追求寸步不讓，而是要與對方充分交流，從雙方的最大利益動(dòng)身，制造各種解決方案，用相對較小的讓步來換得最大的利益，而對方也是遵循相同的原那么來取得交換條件。在滿足雙方最大利益的根底上，假如還存在達(dá)成協(xié)議的障礙，那么就不妨站在對方的立場答題要點(diǎn)：這講明，他們在事先并未做好溝通，也確實(shí)是基本兩個(gè)小孩并沒有申明各自利益所在。沒有事先申明價(jià)值導(dǎo)致了雙方盲目追求形式上和立場上的公平，結(jié)果，雙方各自的利益并未在談判中到達(dá)最大化。假如兩個(gè)小孩充分交流各自所需，或許會(huì)有多個(gè)方案和情況出現(xiàn)。商務(wù)談判的過程實(shí)際上也是一樣。好的談判者并不是一味固守立場，追求寸步不讓，而是要與對方充分交流，從雙方的最大利益動(dòng)身，制造各種解決方案，用相對較小的讓步來換得最大的利益，而對方也是遵循相同的原那么來取得交換條件。在滿足雙方最大利益的根底上，假如還存在達(dá)成協(xié)議的障礙，那么就不妨站在對方的立場〔1〕什么原因兩個(gè)小孩沒有能得到對雙方都更為有利的分配方法？〔2〕在商務(wù)談判中如何能尋到制造性的解決方案？中國公司與日本公司有意談判引進(jìn)一項(xiàng)制造技術(shù)。日本公司技術(shù)先進(jìn)且成熟，在世界同行業(yè)中名列前茅。日本公司派了4位代表與中國公司5位代表談判，依據(jù)中國公司詢價(jià)，日本公司的技術(shù)費(fèi)報(bào)價(jià)位1100萬美元。在技術(shù)交流后，進(jìn)進(jìn)價(jià)格解釋、評論時(shí)期。中國公司主談盼瞧日本公司分解1100萬美元報(bào)價(jià)，并解釋如何計(jì)算而來。日本公司態(tài)度十分驕傲，不愿細(xì)講，要求中國公司還價(jià)：行，就接著；不行，也不白