吳昊天-政企客戶營銷全攻略課程筆記

吳昊天一一政企客戶營銷全攻略課程筆記本課程系統(tǒng)介紹了政企客戶營銷的方法論和實務(wù)環(huán)節(jié)，涵括政府與企業(yè)兩類客戶，形成對大客戶銷售體系的系統(tǒng)覆蓋。其核心觀點源自國內(nèi)外多個頂級企業(yè)的成功經(jīng)驗，突出實務(wù)操盤技巧和實戰(zhàn)流程，強調(diào)學(xué)員心得交流及經(jīng)驗分享，非常值得企業(yè)高層決策者和關(guān)鍵崗位執(zhí)行者借鑒和參考。一、講師簡介：吳昊天，時代光華特聘高級培訓(xùn)師，政府公關(guān)與高層營銷專家，曾任遠(yuǎn)大空調(diào)有限公司副總裁、首安工業(yè)消防有限公司副總裁、海爾集團商用本部全國培訓(xùn)總監(jiān)，親手操盤的項目有：年北京奧運會場館建設(shè)項目、神七飛船地面實驗系統(tǒng)——自動消防系統(tǒng)、海爾集團商用本部三級培訓(xùn)體系建設(shè)等。二、通過學(xué)習(xí)本課程，您將學(xué)習(xí)到：1、政府背景的國企大客戶公關(guān)；2、關(guān)鍵人物溝通與突破技巧；3、下樓式營銷、雙螺旋法則實戰(zhàn)流程；4、政企大客戶銷售實戰(zhàn)流程；5、推動大項目升級的七種武器；三、課程綱要：（共四集，時長大約6小時）第一講解析政企大客戶第二講政企大客戶銷售技巧（上）第三講政企大客戶銷售技巧（下）第四講如何解決政企營銷經(jīng)典難題第五講大客戶銷售的流程和武器第六講如何做好大客戶項目的跟蹤（上）第七講如何做好大客戶項目的跟蹤（下）第八講推動客戶升級的七種武器（一）第九講推動客戶升級的七種武器（二）第十講推動客戶升級的七種武器（三）第十一講推動客戶升級的七種武器（四）第十二講推動客戶升級的七種武器（五）第一集（第一講、第二講、第三講）本集要點：一、政企大客戶的特點：1周期長 、決策流程復(fù)雜2風(fēng)險大 、一把手參與二、下樓式營銷的四個層級1決策層—-拍板人，個人集體決策2影響層—-技術(shù)、財務(wù)、管理、安全、執(zhí)行層—-對口職能部門、教練—-朋友、內(nèi)線、項目透明三、雙螺旋法則從上至下層層推進(jìn)并且可以回頭，上級影響下級，下級反作用于上級。四、下樓式營銷操作步驟繪圖（各層級）—-糾錯（針對當(dāng)前業(yè)務(wù)）—-修訂—-操盤（從高到低至上而下往下推）—-發(fā)郵件—-收到回復(fù)—-打電話—一發(fā)第二封郵件—-打電話—-發(fā)郵件—-面談五、發(fā)郵件（注重溝通和尊重客戶）商務(wù)短函（找到客戶的一個優(yōu)點作為切入點贊美客戶“某某您好，今天跟您溝通非常愉快，您高效率的工作方式令我印象深刻，以下是您需要的兩個附件，請放4使用”再花一分鐘介紹一下公司，最后表明我們公司有一種文化，把新公司認(rèn)識的第一個人作為全公司的朋友……落款）產(chǎn)品資料（附件）。第二集（第四講、第五講、第六講）一、營銷學(xué)上四大經(jīng)典難題1客戶難找（尤其是政府客戶和高層客戶） 、客戶難見（經(jīng)常爽約）4客戶難搞定2客戶難約（客戶高層更難約）二、精神執(zhí)行力TOP團隊的職業(yè)信仰）三、搞定政企客戶最關(guān)鍵的在于平等1打造一顆強大的心臟，克服懼上心理，學(xué)會站起來說話。2崩潰療法，做好最壞的打算，爭取最好的結(jié)果。3克服心魔，不是因為有些事情難以做到我們才失去自信，而是因為我們才失去了自信有些事情才難以做到。四、大客戶銷售的流程信息階段—一內(nèi)部的立項—一項目追蹤（關(guān)鍵人物的公關(guān)、推動項目升級）—一技術(shù)準(zhǔn)備階段—一商務(wù)談判階段—一招投標(biāo)階段—一實施與服務(wù)階段五、解決客戶難找的問題（擴大信息池的七大武器）1從部、委、辦、局等政府職能部門獲得。 、專業(yè)信息供應(yīng)商。5媒體、招標(biāo)公示。2從學(xué)、研、設(shè)推薦或提供。6客戶的來電或者來訪。3老客戶的后續(xù)及推新。、總部情報信息反饋。六、重視項目信息管理

七135613123456、、項目跟蹤階段第三、四集（第七講一一第十二講）、重要客戶的拜訪與溝通七個環(huán)節(jié)確定拜訪和溝通的對象； 、做好溝通前的準(zhǔn)備；準(zhǔn)時赴約； 、準(zhǔn)備主題開場白；導(dǎo)讀重要資料；（初次拜訪的客戶，資料越少越好）表達(dá)要具有開放性； 、把握告辭技巧；（告辭要有時間表）；、如何做好溝通前的準(zhǔn)備他是誰？（處于公司的哪一層？簡介）、他如何？（為人處世風(fēng)格）他所處的部門？ 、他的公司，組織背景？、推動客戶升級的七種武器提供方案（做方案其實是做人的工作）；公司約談（把客戶約到我們公司）；樣板工程考察（協(xié)助甲方準(zhǔn)備好考察報告，但是不下結(jié)論）；引見上級（向客戶鋪墊好自己的上級）；第三方推動（雙方都熟悉的、有影響力的人）；開會（論證會、推薦會）；接待客戶到總部考察；四、開會流程策劃思考問題

、誰主持;、具體論證什么內(nèi)容;、誰主持;2誰參加； 、要準(zhǔn)備什么相關(guān)資料；3誰主講； 、要達(dá)成什么樣的