(sms)汽車銷售流程

三待式 言調(diào)容，有沒有注意自己的語音語調(diào)和舉止呢？三展廳接待顧客行為類型決策跟隨外向內(nèi)向主導(dǎo)型分析型社交型主導(dǎo)型：獨斷、自信、喜歡炫耀分析型：保留自己的意見，性格內(nèi)向，客觀社交型：性格開朗，喜歡交談，友好三展廳接待客戶進店時迎接問候飲料寒暄顧客進店時希望至少有人問候一聲客戶只會把進度交給關(guān)心她、有禮貌的專業(yè)銷售顧問拉近與客戶之間的關(guān)系你就成功了一半留給客戶第一印象的機會只有一次…三展廳接待顧客在看車或交談時.足客戶的要求訴客戶將要發(fā)生的事情有強迫感三展廳接待顧客離店時.下手中的其他事情送別客戶感謝客戶光顧歡 迎下次再來醒客戶帶好隨身物品（資料、名片）顧客揮手道別，目送顧客離開視線為止四需求評估寒暄與提問傾聽并搜集顧客信息匯總報告與確認目標(biāo)建立顧客的信任感明確顧客的購車動機和需求四需求評估省錢保值利潤驕傲健康安全嗜好地位需求冰山了解客戶的真正需求四需求評估提問的技巧廣泛收集客戶的相關(guān)信息是什么？是誰？怎樣？何時？何地？為何？開放式提問確認客戶的購車信心封閉式提問是？不是？可以？不可以？四需求評估.戶我信息：姓名，電話，家庭住址，家庭成員，工作，愛好.戶購車信息：:者買的進度買的地點、了解信息的渠道要需求：用途:對比車型、感興趣的配置買方式：購車預(yù)算四需求評估您是第一次到我們店嗎？ 您有朋友開的們這款車嗎住的地方過來應(yīng)該還方便吧？ .您比較關(guān)注汽車的哪些方面呢？的購車預(yù)算大概是多少呢？ 您是自己開還是家里人開呢？ 您之前開的是什么車呢？ 您是從事什么業(yè)的呢？ .您平時喜歡出自駕游嗎？ 您是喜歡兩廂車還是三廂車呢?之前有沒有在其他地方看過這款車型呢？四需求評估注意事項.于選擇話題，從客戶感興趣的話題入手，話題一定要深入追求性的提問挖掘客戶的潛在需求談時要積極傾聽適時插入贊詞兩位以上客戶交談時要兼顧所有的人要對客戶喋喋不休對客戶造成壓迫感四需求評估匯總報告客戶需求例：張大哥，通過剛剛的交談，小王已經(jīng)大概了解了您的購車需求，我簡單的匯總報告一下您看好嗎？這次購車，張大哥主要是送給妻子，方便妻子接送孩子，主要考慮安全性和油耗，的，所有手續(xù)辦完在萬以內(nèi)，您看是這樣的嗎？張大哥，小王覺得速騰挺適合您的五選車推薦一方位繞車及其注意事項二推薦法則三顧客異議處理方法目標(biāo)幫助顧客進一步了解車型，解除疑慮，建立對車型的信心五選車推薦.頭右前端度：品牌杠發(fā)動機室：整體布局、發(fā)動機動力、前乘客席外側(cè)：側(cè)面外觀、安全性、懸掛、剎車、輪胎.尾后端：后部外觀、行李箱空間、備胎.性駕駛席：儀表盤、各功能鍵性能其4項五薦背熟話術(shù)話術(shù)要有組織有亮點背熟了才能靈活運用帶微笑.開始的位置：從客戶感興趣的地方開始戶才是主角：與客戶交流，讓客戶融入客戶親手制作一方位繞車及其注意事項五選車推薦不.過分贊美銷售的車輛或故意貶低競品，以免引起客戶的反感 推.時與客戶保持米左右的距離，不要太近，以手勢引導(dǎo)客戶的目光焦點，避免給客戶帶來壓迫感 集中在車輛的主要功能亮點或客戶主要需求的方面進行推薦一定要注意哦！一方位繞車及其注意事項五選車推薦由整體到局部由上至下，由左至右 推薦法： ：特征 ：優(yōu)點 ：） ？則培訓(xùn)一.銷售是一份美好的工作二.顧問式銷售的定義三.銷售的九大進程安排一.銷售是一份美好的工作想一想？你心目中的成功人士？你想成為成功人士嗎？一.銷售是一份美好的工作目標(biāo)：人因有目標(biāo)而成功，明確目標(biāo)走下去，成功就是你！習(xí)慣：改變態(tài)驗成功那…一.顧問式銷售的定義二.真是一（）三.顧客的期望值標(biāo)式義提升成交率二.顧問式銷售的定義四.銷售三要素二.顧問式銷售的定義什么是銷售？我是聰明的一休哥一顧問式銷售了解客戶的需求滿足需求實現(xiàn)雙贏忠實客戶二.顧問式銷售的定義一顧問式銷售銷售二.顧問式銷售的定義一顧問式銷售展廳接待需求分析選車推薦試乘試駕報價成交異議處理產(chǎn)品為中心顧客為中心傳統(tǒng)式銷售：開始的進度建立信心，剩余的進度談價格顧問式銷售：的進度建立顧客案二真實一刻：合你的產(chǎn)品質(zhì)量，這樣就產(chǎn)生了一個定格印象，根據(jù)這個印象，顧客就有一個小小的決定是否購買你的產(chǎn)品。因此，最終的購買與否就是基于這樣一個個小小的定格印象而決定的。每一個定格的印象就是我們所說的關(guān)鍵時刻。只有良好的在銷售過程中的展現(xiàn)，才能完成良好的銷售！二.顧問式銷售的定義小小時刻小小印象小小評價小小決定二真實一刻：三個關(guān)鍵的接待開始進度的顧客離店時的交車時的二.顧問式銷售的定義三顧客的期望值客戶預(yù)期真實體驗感動滿意失望二.顧問式銷售的定義銷售顧問應(yīng)有的心態(tài)控制區(qū)影響區(qū)關(guān)心區(qū)…我影……二.義四銷售的三要素信心： 品牌公司產(chǎn)品銷售顧問需求： 顯性隱性購買力：錢 支配權(quán)二.顧問式銷售的定義三.銷售九大進程安排十足準(zhǔn)備展廳接待需求評估完美交車售后跟蹤潛客開發(fā)報價成交試乘試駕選車推薦異議處理一潛客開發(fā)你要賺多少錢？ .平均每一部車賺多少錢？（提成裝飾保險按揭）你要賣4）每月平均展廳能賣多少臺？ 本月需要有多少來自于潛在客戶的銷售？ .依照過往經(jīng)驗平均潛在顧客開發(fā)的成交率是多少？ .月為完成目標(biāo)你需要開發(fā)多少潛在客戶？月工作天數(shù)？以每天必須挖掘潛在客戶數(shù)是多少？一潛客開發(fā)開發(fā)潛在客戶的追求積累客戶資源提升自身的銷售技巧提升銷售業(yè)績開發(fā)潛在客戶的方式來店來電客戶資源朋友或家庭成員維修保養(yǎng)客戶互聯(lián)網(wǎng)一潛客開發(fā)主動與人溝通要為自己的職業(yè)感到自豪！告訴別人你的工作，每次送張名片給別人，因為他的朋友里可能有人會需要與老客戶保持聯(lián)系，看他們是否需要再次購買和老客戶交談并解釋他們的朋友在午餐時，在回家的<<，在理發(fā)時…和別人談?wù)撃愕墓ぷ鹘o過去一星期剛剛買了新車的客戶打電話因為沒人甘愿落后他們的朋友可能也正想有輛新車呢二十足準(zhǔn)備銷售顧問的準(zhǔn)備展車的準(zhǔn)備展廳的準(zhǔn)備如果你沒有任何準(zhǔn)備那就準(zhǔn)備著失敗吧….二十足準(zhǔn)備進程安排工作要點人員工具銷售顧問準(zhǔn)備儀容儀表儀態(tài)工作態(tài)度銷售知識銷售工具銷售主管銷售顧問銷售工具夾咨詢筆計本展車準(zhǔn)備展車擺放的原則展車擺放的要求展車標(biāo)準(zhǔn)銷售主管銷售顧問展車檢查表展廳的準(zhǔn)備店前廣場設(shè)施展廳正面設(shè)施展廳內(nèi)部準(zhǔn)備銷售主管銷售顧問展廳檢查表十足準(zhǔn)備的進程安排：銷售顧問的準(zhǔn)備：十足準(zhǔn)備的進程安排：銷售顧問的準(zhǔn)備：二十足準(zhǔn)備（一）銷售顧問的準(zhǔn)備 儀容儀表的準(zhǔn)備無胡須短指甲牙齒干凈口中不得有異味著統(tǒng)一制服襯衫下擺須放入褲腰中制服干凈，領(lǐng)帶不得太松，長度應(yīng)蓋過皮帶扣皮鞋光亮無灰塵、搭配黑色或深色襪子襯衫口袋及西裝口袋不可放置過多物品發(fā) 二備準(zhǔn)備儀容儀表的準(zhǔn)備好過長并保持干凈，不涂有顏色的指甲油著要求制服，保持衣服干凈整潔，不穿奇裝異服裙裝長度約在膝上―厘米，穿膚色絲襪皮鞋光亮無灰塵，鞋跟不宜過高襯衫口袋或西裝口袋不可放置過多物品二十足準(zhǔn)備（一）銷售顧問的準(zhǔn)備 銷售知識的準(zhǔn)備行業(yè)內(nèi)知識汽車的發(fā)展歷史趨勢目前汽車行業(yè)的市場現(xiàn)狀國家及地方的政策 品牌的發(fā)展歷史，產(chǎn)品優(yōu)勢，賣點，技術(shù)指標(biāo) 競品的優(yōu)勢劣勢，攻防話術(shù) 其他品牌車型的特點，技術(shù)特征，優(yōu)勢劣勢二十足準(zhǔn)備（一）銷售顧問的準(zhǔn)備 銷售知識的準(zhǔn)備 跨行業(yè)知識 主要客戶群體的行業(yè)知識 主要客戶群體所在地區(qū)的背景地理特征風(fēng)俗習(xí)慣 關(guān)注地區(qū)或國家新聞，經(jīng)濟，體育，娛樂等信息 關(guān)注其他國家新聞，如：金融，教育，時事 二十足準(zhǔn)備（一）銷售顧問的準(zhǔn)備 銷售工具的準(zhǔn)備 ―銷售工具的準(zhǔn)備：名片、名片夾、公司簡介、產(chǎn)品宣傳單頁、計算器、筆紙競爭對手分析表，當(dāng)日庫存報表、試乘試駕協(xié)議書、保險技術(shù)指導(dǎo)文件、合同、訂單小禮品、訂書機、公司獲獎證明、產(chǎn)品獲獎證明，各地區(qū)銷售數(shù)據(jù)，各地的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)清單，成功簽訂的訂單其他業(yè)務(wù)4的 二十足準(zhǔn)備（一）銷售顧問的準(zhǔn)備 銷售工具的準(zhǔn)備銷售夾制作規(guī)范：品牌形象 上牌手續(xù)費用 精品裝飾報價單 顧客正面評價公司形象 按揭進程安排和費用 產(chǎn)品正面宣傳 優(yōu)質(zhì)訂單 自我形象 保險費用競品負面報道 訂單合同 產(chǎn)品資料試乘試駕調(diào)查表標(biāo)準(zhǔn)報價（蓋公章） 競品資料 交車照片二十足準(zhǔn)備（二展車的準(zhǔn)備 展車擺放的原則對正在進