【邵陽(yáng)佳利】魏源東郡項(xiàng)目營(yíng)銷策劃提報(bào)105P-資料教學(xué)課件

謹(jǐn)呈：邵陽(yáng)佳利房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司2019年1月5日魏源東郡項(xiàng)目營(yíng)銷策劃提報(bào)前言承蒙邵陽(yáng)佳利房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司諸位領(lǐng)導(dǎo)的信任，邀請(qǐng)我司參與邵陽(yáng)東郡項(xiàng)目的營(yíng)銷策劃及銷售代理工作，在此我司對(duì)領(lǐng)導(dǎo)給予的信任和合作機(jī)會(huì)表示衷心的感謝！根據(jù)項(xiàng)目的物理屬性、開(kāi)發(fā)商的開(kāi)發(fā)思路及我司與開(kāi)發(fā)商的溝通情況，本著將把該項(xiàng)目開(kāi)發(fā)成領(lǐng)先和超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，實(shí)現(xiàn)差異化核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的原則。本策劃方案在此指導(dǎo)思想下對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行縱深策劃，并遵循以下思路：1、從總體開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略出發(fā)，運(yùn)用創(chuàng)新思維，為項(xiàng)目打造具有強(qiáng)烈差異性的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；2、從順利實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)的實(shí)際需要出發(fā)，以貼近市場(chǎng)需求的產(chǎn)品比較優(yōu)勢(shì)增強(qiáng)項(xiàng)目“賣點(diǎn)”；3、從目標(biāo)群體的實(shí)際需求出發(fā)，結(jié)合國(guó)內(nèi)先進(jìn)的開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)，全面滿足和引導(dǎo)消費(fèi)需求，使項(xiàng)目成為目標(biāo)群體不二選擇的佳作；4、從提升和深化開(kāi)發(fā)商的品牌出發(fā)，以全新的策劃理念和產(chǎn)品創(chuàng)新優(yōu)勢(shì)，為開(kāi)發(fā)商積累良好信譽(yù)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展。2通過(guò)策劃，可以解決以下問(wèn)題：1、找到項(xiàng)目的戰(zhàn)略高度高度決定影響力。一個(gè)項(xiàng)目如果找不到自身的戰(zhàn)略高度，那么這個(gè)項(xiàng)目就會(huì)淪落為普通項(xiàng)目。我們?cè)诓邉澤?，?huì)為項(xiàng)目找到一個(gè)戰(zhàn)略高度，奠定項(xiàng)目的戰(zhàn)略地位。2、確定項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)方向項(xiàng)目應(yīng)該開(kāi)發(fā)成什么樣的項(xiàng)目，才能實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化？項(xiàng)目的業(yè)態(tài)應(yīng)該如何組合？我們將根據(jù)項(xiàng)目自身情況及對(duì)邵陽(yáng)市場(chǎng)的調(diào)研，為項(xiàng)目確定一個(gè)最科學(xué)的開(kāi)發(fā)方向，進(jìn)行最佳的業(yè)態(tài)組合。3、發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)空白點(diǎn)通過(guò)對(duì)市場(chǎng)的調(diào)研，在邵陽(yáng)市場(chǎng)找到一個(gè)全析的市場(chǎng)空白，然后填補(bǔ)這項(xiàng)空白?！静邉澖鉀Q的問(wèn)題】34、構(gòu)建項(xiàng)目主題通過(guò)策劃，我們將為京都世紀(jì)創(chuàng)建一個(gè)至少在邵陽(yáng)甚至全國(guó)獨(dú)一無(wú)二的主題，走差異化路線，并且奠定連鎖開(kāi)發(fā)的基礎(chǔ)。5．制作特色產(chǎn)品我們將為項(xiàng)目項(xiàng)目作出在邵陽(yáng)市所沒(méi)有但又為市場(chǎng)所接受的全新產(chǎn)品，包括戶型設(shè)計(jì)、園林景觀、道路系統(tǒng)、樓盤(pán)建筑風(fēng)格、配套設(shè)施等。至少在產(chǎn)品上，推出創(chuàng)新性產(chǎn)品。6、構(gòu)建營(yíng)銷推廣體系經(jīng)過(guò)策劃，我們將為項(xiàng)目設(shè)計(jì)一套融新聞炒作、廣告宣傳、小道消息傳播三位一體的市場(chǎng)營(yíng)銷體系，并導(dǎo)入標(biāo)準(zhǔn)化營(yíng)銷管理體系。4邵陽(yáng)市場(chǎng)調(diào)查與分析5邵陽(yáng)宏觀市場(chǎng)調(diào)查總結(jié)分析根據(jù)政府統(tǒng)計(jì)年報(bào)數(shù)據(jù)調(diào)查分析，易和觀點(diǎn):項(xiàng)目區(qū)域面積不大、人口數(shù)量相對(duì)較少，一定程度上限制了房地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展。邵陽(yáng)市的人均GDP、全市財(cái)政收入以及居民收入等都比普通的地級(jí)城市低了一段距離，居民恩格爾系數(shù)較高，這一定程度上限制了居民的購(gòu)房消費(fèi)能力。按房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展水平理論，當(dāng)城市人均國(guó)民生產(chǎn)總值達(dá)到800-1300美元的時(shí)候，房地產(chǎn)市場(chǎng)處于快速發(fā)展階段，在800美元以下，則處在房地產(chǎn)萌芽狀態(tài)，由此看來(lái)，邵陽(yáng)市房地產(chǎn)市場(chǎng)進(jìn)入發(fā)展階段。邵陽(yáng)市的固定資產(chǎn)投資增長(zhǎng)速度較快。固定資產(chǎn)的投資帶來(lái)城市面積的擴(kuò)大及人口數(shù)量的增加。同時(shí)，也便利了外來(lái)經(jīng)濟(jì)的成長(zhǎng)，這一定程度上促進(jìn)了區(qū)域房地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展。邵陽(yáng)的城市發(fā)展布局正在成型，為經(jīng)濟(jì)發(fā)展奠定了良好的框架藍(lán)圖。從經(jīng)濟(jì)規(guī)律來(lái)看，邵陽(yáng)的房地產(chǎn)春天尚未真正到來(lái)，可以預(yù)期，未來(lái)不遠(yuǎn)，邵陽(yáng)的房地將將迎來(lái)一個(gè)高速成長(zhǎng)期。邵陽(yáng)雖然相對(duì)落后，但正因?yàn)槁浜?，才隱藏著許多商機(jī)。6邵陽(yáng)房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查總結(jié)分析邵陽(yáng)市房地產(chǎn)發(fā)展特征邵陽(yáng)市房地產(chǎn)市場(chǎng)起步較晚，商品房市場(chǎng)整體發(fā)育不夠完善，房地產(chǎn)市場(chǎng)存在以下幾個(gè)較為明顯的特征：1、房地產(chǎn)整體開(kāi)發(fā)水平很低，高品質(zhì)樓盤(pán)幾乎為零。1、房地產(chǎn)整體開(kāi)發(fā)水平很低，高品質(zhì)樓盤(pán)幾乎為零。2、上升畝的大盤(pán)沒(méi)有，上百畝的盤(pán)極少，數(shù)十畝樓盤(pán)四處開(kāi)花。3、邵陽(yáng)房地產(chǎn)市場(chǎng)缺乏宣傳推廣的主流媒體，樓盤(pán)信息傳達(dá)效率低。4、市場(chǎng)提供的產(chǎn)品主要以140m2左右大戶型為主，90m2以下小戶型供應(yīng)量極少。5、邵陽(yáng)市房地產(chǎn)市場(chǎng)整體呈現(xiàn)出不溫不火的局面。6、邵陽(yáng)市場(chǎng)住宅產(chǎn)品供應(yīng)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于商業(yè)用房供應(yīng)量，邵陽(yáng)市商業(yè)地產(chǎn)從應(yīng)量少。7、邵陽(yáng)市現(xiàn)有購(gòu)房客戶主要以外來(lái)人群為主，市區(qū)外區(qū)域購(gòu)房消費(fèi)人群已漸漸成為邵陽(yáng)市購(gòu)房主力軍。8、邵陽(yáng)市各樓盤(pán)呈現(xiàn)營(yíng)銷推廣手段單一，銷售技巧和服務(wù)意識(shí)不強(qiáng)等特點(diǎn)。9、多層項(xiàng)目被普遍接受，小高層項(xiàng)目很容易接受，高層項(xiàng)目市場(chǎng)接受度不高。7邵陽(yáng)市場(chǎng)發(fā)展格局梳理根據(jù)對(duì)邵陽(yáng)房地產(chǎn)市場(chǎng)的觀察，到目前為止，邵陽(yáng)房地產(chǎn)市場(chǎng)基本處于平分秋色的局面，市場(chǎng)上沒(méi)有形成領(lǐng)導(dǎo)品牌，也沒(méi)有領(lǐng)軍企業(yè)。開(kāi)發(fā)模式和營(yíng)銷模式類似、開(kāi)發(fā)規(guī)模相當(dāng)、產(chǎn)品品質(zhì)不相上下……各品牌之間陷于同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)。板塊名稱區(qū)域代表樓盤(pán)區(qū)域特點(diǎn)城南板塊（火車站站前開(kāi)發(fā)區(qū)）青城國(guó)際、和盛·中央公園、金豪華府、盛世嘉園、凱軒花園、南星花園、香儒雅庭、金泉?jiǎng)P旋城新火車南站的投入運(yùn)營(yíng)，帶動(dòng)了城南板塊房地產(chǎn)市場(chǎng)的迅速升溫，該板塊是目前邵陽(yáng)地區(qū)住宅樓盤(pán)最集中的區(qū)域。城西板塊江南世家、華夏田園、匯福酈城、聯(lián)都國(guó)際、晶美花園、雅境·水映名城位于大祥區(qū)西部，未來(lái)行政中心，資江河環(huán)繞而過(guò)，景觀資源較好。良好的居住環(huán)境、易于規(guī)劃的地理?xiàng)l件、土地的集中供應(yīng)等利好條伯都使得該區(qū)域成為了未來(lái)邵陽(yáng)地區(qū)住宅樓盤(pán)最集中的區(qū)域。城東板塊（邵水河以東）福星·御景苑、海洋明珠、雍翠豪苑、富達(dá)城市山林位于東城核心區(qū)域，人民廣場(chǎng)是邵陽(yáng)市最大的廣場(chǎng)，周邊配套成熟，交通便利，但土地存量極其有限。市府板塊寶慶星都（府?。⒌略反笙?、城南帝景、東方明珠周邊配套成熟，機(jī)關(guān)事業(yè)單位多設(shè)立于此。土地供應(yīng)最極少。城北新區(qū)板塊（資江以北）狀元府邸、麗景灣、地王大廈、北江豪庭、江北明珠位于北塔區(qū)內(nèi)，同樣屬于開(kāi)發(fā)新區(qū)，由于距離中心城市較遠(yuǎn)，本身配套不夠完善，因此市場(chǎng)平淡。佘湖新城板塊規(guī)劃中未來(lái)土地供應(yīng)量大?，F(xiàn)正在修建區(qū)域主干道，房地產(chǎn)市場(chǎng)前景可觀。81、無(wú)領(lǐng)導(dǎo)品牌：邵陽(yáng)房地產(chǎn)尚處于原始混戰(zhàn)狀態(tài)，無(wú)全市性的領(lǐng)導(dǎo)品牌，實(shí)力、品牌、思想認(rèn)識(shí)等，旗鼓相當(dāng)。這給實(shí)力派及具有戰(zhàn)略眼光、先進(jìn)理念的開(kāi)發(fā)商留下了一個(gè)非常好的契機(jī)。2、競(jìng)爭(zhēng)手法落后：各樓盤(pán)的競(jìng)爭(zhēng)手法落后、單一，在市場(chǎng)營(yíng)銷方面，所采用的推廣方式幾乎雷同，主要以硬性廣告為主。3、開(kāi)發(fā)理念落后：經(jīng)過(guò)與邵陽(yáng)部分開(kāi)發(fā)商及邵陽(yáng)政府領(lǐng)導(dǎo)的接觸，加上本公司對(duì)邵陽(yáng)房地產(chǎn)項(xiàng)目的觀察研究，我們發(fā)現(xiàn)，邵陽(yáng)的開(kāi)發(fā)商，尤其是決策者的思想認(rèn)識(shí)較淺，基本還處于片面追求理解，還停留在淺表上，稍先進(jìn)一點(diǎn)的理念，就一無(wú)所知。邵陽(yáng)開(kāi)發(fā)商的小農(nóng)意識(shí)較濃，這約束了邵陽(yáng)房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，也是直接導(dǎo)致無(wú)領(lǐng)導(dǎo)品牌、領(lǐng)軍企業(yè)的根源。4、產(chǎn)品分布過(guò)于集中：邵陽(yáng)的樓盤(pán)，基本上集中在大祥區(qū)，該區(qū)域的樓盤(pán)幾乎比其它幾個(gè)區(qū)的總和還多，而該區(qū)又主要集中在火車南站。該區(qū)域樓盤(pán)接近飽各，預(yù)測(cè)未來(lái)會(huì)向其它片區(qū)轉(zhuǎn)移。從邵陽(yáng)目前的幾大板塊來(lái)看，佘湖新城板塊將是邵陽(yáng)房地產(chǎn)的下一站。5、9項(xiàng)目深度研究與分析項(xiàng)目SWOT分析與解決策略1011項(xiàng)目SWOT分析與解決策略一S項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)1、時(shí)機(jī)優(yōu)勢(shì)：（1）正值中央提出“中部崛起”的時(shí)刻，從宏觀政策的制定到執(zhí)行，中部地區(qū)的發(fā)展進(jìn)入改革開(kāi)放以來(lái)的最佳時(shí)期。（2）邵陽(yáng)城市規(guī)劃與建設(shè)已初見(jiàn)雛形，城市魅力將逐步顯現(xiàn)出來(lái)，尤其是佘湖新城的建設(shè)更是為本案提供了良好發(fā)展契機(jī)。（3）邵陽(yáng)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)水平較低。為本項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)提供了非常難得的市場(chǎng)機(jī)遇。優(yōu)勢(shì)利用：（1）本項(xiàng)目應(yīng)抓緊最有利時(shí)機(jī)，盡快啟動(dòng)，否則將會(huì)錯(cuò)失良機(jī)，并且不排除在不遠(yuǎn)的將來(lái)，將有外地實(shí)力派開(kāi)發(fā)商進(jìn)駐。（2）通過(guò)開(kāi)發(fā)思想地產(chǎn)、提升產(chǎn)品精美度，快速搶占邵陽(yáng)市場(chǎng)制高點(diǎn)。2、區(qū)位優(yōu)勢(shì)（環(huán)境優(yōu)勢(shì)）（1）位于邵陽(yáng)未來(lái)的熱點(diǎn)居住區(qū)域——佘湖新城。（2）依佘湖山旁邵水河分支，依山旁水，獨(dú)天獨(dú)后。（3）臨近大型高低起伏的佘湖山公園（正在開(kāi)發(fā)中）。（4）緊臨新城干道邵陽(yáng)大道，交通便利，可達(dá)性與可視性均好。優(yōu)勢(shì)利用：（1）趕在該片區(qū)規(guī)劃及建設(shè)熱度尚未冷卻時(shí)推向市場(chǎng)。（2）在水景、園景上大做文章，充分利用這些優(yōu)勢(shì)資源，構(gòu)建出在湖南全省具有影響力或者記憶點(diǎn)的獨(dú)特魅力景觀。3、比較優(yōu)勢(shì)（1）項(xiàng)目從規(guī)劃設(shè)計(jì)的角度來(lái)看為目前邵陽(yáng)市所有開(kāi)發(fā)的項(xiàng)目中最具品質(zhì)項(xiàng)目。（2）在操作上，可以成為邵陽(yáng)市第一個(gè)具有明顯差異化特征的項(xiàng)目，突顯個(gè)性。優(yōu)勢(shì)利用：在推廣上，將這些優(yōu)勢(shì)突出出來(lái)，為項(xiàng)目加分。12二、W項(xiàng)目劣勢(shì)1、地段較偏項(xiàng)目所在地段，目前較偏，基本處于城市邊沿，且公交稀少。2、市政配套較少項(xiàng)目周邊的市政配套很少，給生活帶來(lái)諸多不便。3、版塊發(fā)展不成熟，居住氛圍缺失，市場(chǎng)認(rèn)同度低。劣勢(shì)化解：在推廣上強(qiáng)調(diào)環(huán)境的寧?kù)o，把寧?kù)o是高品質(zhì)社區(qū)的重要特征之一作為訴求，以此弱化地段與市政配套不完善的弊端。3、品牌劣勢(shì)本項(xiàng)目開(kāi)發(fā)商屬于在邵陽(yáng)市新注冊(cè)企業(yè)，并且以往未曾開(kāi)發(fā)過(guò)房地產(chǎn)，缺乏相應(yīng)的過(guò)往業(yè)績(jī)支持其影響力。劣勢(shì)化解：通過(guò)強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目其它方面的優(yōu)勢(shì)及開(kāi)商的社會(huì)責(zé)任感、優(yōu)質(zhì)服務(wù)等，來(lái)為項(xiàng)目加分。同時(shí)可以考慮在營(yíng)銷上，導(dǎo)入一些公益性的手法，塑造開(kāi)發(fā)商的實(shí)力及信譽(yù)與責(zé)任感。推廣上通過(guò)投資商與開(kāi)發(fā)商相分離的策略，內(nèi)外結(jié)合，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，凸顯企業(yè)實(shí)力。13三、T項(xiàng)目機(jī)會(huì)1、市場(chǎng)機(jī)會(huì)（1）邵陽(yáng)市的房地產(chǎn)消費(fèi)處于上升期。（2）邵陽(yáng)市缺乏高品質(zhì)、創(chuàng)新性樓盤(pán)。（3）城市發(fā)展正在提速，城市化水平在顯著提高。（4）邵陽(yáng)樓盤(pán)的營(yíng)銷模式、服務(wù)模式單一。機(jī)會(huì)利用：針對(duì)目標(biāo)客戶群，挖掘出目標(biāo)客戶群的個(gè)性需求，喚醒其沉睡的需求，然后針對(duì)性推廣，這有利于拉大市場(chǎng)需求。在營(yíng)銷上和服務(wù)，本項(xiàng)目可以考慮走一條全新的路子，采用有別于邵陽(yáng)所有樓盤(pán)的營(yíng)銷方式、服務(wù)方式、快速出貨，并且讓這些創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷、服務(wù)模式成為邵陽(yáng)市房地產(chǎn)學(xué)習(xí)的榜樣，推動(dòng)整個(gè)邵陽(yáng)市的房地產(chǎn)營(yíng)銷與服務(wù)水平邁上一個(gè)新臺(tái)階。14四、O項(xiàng)目威脅1、競(jìng)爭(zhēng)威脅。邵陽(yáng)的房地產(chǎn)市場(chǎng)，雖然整體水平較低，但由于城市在發(fā)展，新盤(pán)也在增加，加上消費(fèi)者日益成熟，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度只會(huì)加劇，不可能減弱。2、政策威脅國(guó)家的宏觀調(diào)控在加大、各種新的房地產(chǎn)政策將會(huì)繼續(xù)出臺(tái)，這將會(huì)對(duì)本項(xiàng)目造成一定的障礙。威脅化解：本著“與其競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，不如創(chuàng)新市場(chǎng)”的原則，導(dǎo)入差異化競(jìng)爭(zhēng)策略，拋開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。對(duì)于國(guó)家的宏觀調(diào)控，可以在銷售上通過(guò)策劃來(lái)化解政策性的威脅。15“當(dāng)紅色薔薇含苞待放時(shí)，唯有剪除四周的枝葉，才能在日后一枝獨(dú)秀，綻放最艷麗的花朵?！?/p>

——約翰.D.洛克菲勒16項(xiàng)目營(yíng)銷總體定位17項(xiàng)目?jī)r(jià)值判斷立足項(xiàng)目結(jié)合市場(chǎng)，站在專業(yè)的角度來(lái)審視項(xiàng)目，該項(xiàng)目至少可以達(dá)到如下目的：利用規(guī)模優(yōu)勢(shì)，在當(dāng)?shù)匦纬蓮?qiáng)大影響力。導(dǎo)入主題，實(shí)現(xiàn)差異化競(jìng)爭(zhēng)，充分塑造出項(xiàng)目的迷人個(gè)性魅力。利用項(xiàng)目自有資源，尤其是地塊與環(huán)境資源，可以大做文章，營(yíng)造出在邵陽(yáng)有名的品牌項(xiàng)目。根據(jù)邵陽(yáng)房地產(chǎn)普遍滯后的市場(chǎng)現(xiàn)狀，為本項(xiàng)目的產(chǎn)品創(chuàng)新、營(yíng)銷創(chuàng)新，形成強(qiáng)大影響力提供了前所未有的良好機(jī)遇?？梢酝ㄟ^(guò)本項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)，帶動(dòng)全市房地產(chǎn)邁向一個(gè)更高層次，推動(dòng)行業(yè)的健康快速發(fā)展。做一個(gè)有社會(huì)責(zé)任感的領(lǐng)軍性開(kāi)發(fā)企業(yè)。目前邵陽(yáng)的房地產(chǎn)價(jià)格較低，為本項(xiàng)目提供了獲取高額利潤(rùn)的機(jī)會(huì)。邵陽(yáng)樓盤(pán)的產(chǎn)品（景觀、戶型、建筑結(jié)構(gòu)、配套設(shè)施等）品質(zhì)較差，為本項(xiàng)目的產(chǎn)品創(chuàng)新與優(yōu)化提供了較好機(jī)會(huì)平臺(tái)，有早于在這方面引領(lǐng)市場(chǎng)潮流。18本項(xiàng)目發(fā)展策略思考項(xiàng)目核心回顧自身質(zhì)素優(yōu)良，具備一定的打造一個(gè)高檔項(xiàng)目的先天條件，同時(shí)也存在諸多阻礙其發(fā)展的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題發(fā)展機(jī)會(huì)與競(jìng)爭(zhēng)威脅并重尋找發(fā)展差異化如何結(jié)合市場(chǎng)確定項(xiàng)目的發(fā)展主題，結(jié)合主題鍛造優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品以及最大化提升項(xiàng)目形象，從而實(shí)現(xiàn)最大價(jià)值：項(xiàng)目?jī)r(jià)值與企業(yè)品牌價(jià)值的有機(jī)結(jié)合既是雪中送炭，也是錦上添花項(xiàng)目發(fā)展努力方向項(xiàng)目發(fā)展核心目標(biāo)19項(xiàng)目?jī)r(jià)值體系構(gòu)建價(jià)值梳理與價(jià)值塑造方向項(xiàng)目?jī)r(jià)值塑造方向補(bǔ)缺超越領(lǐng)先是彌補(bǔ)邵陽(yáng)市高品質(zhì)小區(qū)的市場(chǎng)空白，打造出邵陽(yáng)獨(dú)一無(wú)二的產(chǎn)品，達(dá)到后來(lái)居上的最佳結(jié)果。是品質(zhì)超越、環(huán)境超越、主題超越以及整體營(yíng)銷超越，是同一城市內(nèi)同類項(xiàng)目無(wú)法比擬的。將是項(xiàng)目開(kāi)發(fā)和經(jīng)營(yíng)文化的領(lǐng)先。如果項(xiàng)目開(kāi)局良好，并做到持續(xù)改良、創(chuàng)新，那么至少可以在邵陽(yáng)市范圍保持領(lǐng)先地位，甚至完全可以在全省引領(lǐng)一代潮流，發(fā)揮示范和引導(dǎo)方向的作用，其品牌價(jià)值也將會(huì)不斷攀升或保持較高記錄。20項(xiàng)目?jī)r(jià)值判斷立足項(xiàng)目結(jié)合市場(chǎng)，站在專業(yè)的角度來(lái)審視項(xiàng)目，該項(xiàng)目至少可以達(dá)到如下目的：利用規(guī)模優(yōu)勢(shì)，在當(dāng)?shù)匦纬蓮?qiáng)大影響力。導(dǎo)入主題，實(shí)現(xiàn)差異化競(jìng)爭(zhēng)，充分塑造出項(xiàng)目的迷人個(gè)性魅力。利用項(xiàng)目自有資源，尤其是地塊與環(huán)境資源，可以大做文章，營(yíng)造出在邵陽(yáng)有名的品牌項(xiàng)目。根據(jù)邵陽(yáng)房地產(chǎn)普遍滯后的市場(chǎng)現(xiàn)狀，為本項(xiàng)目的產(chǎn)品創(chuàng)新、營(yíng)銷創(chuàng)新，形成強(qiáng)大影響力提供了前所未有的良好機(jī)遇?？梢酝ㄟ^(guò)本項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)，帶動(dòng)全市房地產(chǎn)邁向一個(gè)更高層次，推動(dòng)行業(yè)的健康快速發(fā)展。做一個(gè)有社會(huì)責(zé)任感的領(lǐng)軍性開(kāi)發(fā)企業(yè)。目前邵陽(yáng)的房地產(chǎn)價(jià)格較低，為本項(xiàng)目提供了獲取高額利潤(rùn)的機(jī)會(huì)。邵陽(yáng)樓盤(pán)的產(chǎn)品（景觀、戶型、建筑結(jié)構(gòu)、配套設(shè)施等）品質(zhì)較差，為本項(xiàng)目的產(chǎn)品創(chuàng)新與優(yōu)化提供了較好機(jī)會(huì)平臺(tái)，有早于在這方面引領(lǐng)市場(chǎng)潮流。21項(xiàng)目核心價(jià)值提煉唯有對(duì)項(xiàng)目精深的理解，把握項(xiàng)目最精髓的核心價(jià)值，才能在一系列的營(yíng)銷和推廣手段里，把最深層次最根本的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)發(fā)揮得淋漓盡致。1產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力2區(qū)位核心競(jìng)爭(zhēng)力3景觀核心競(jìng)爭(zhēng)力4品牌核心競(jìng)爭(zhēng)力5核心競(jìng)爭(zhēng)力整合演繹22本項(xiàng)目核心競(jìng)爭(zhēng)力矩陣區(qū)位景觀核心競(jìng)爭(zhēng)力品牌產(chǎn)品外立面、建筑造型、戶型、社區(qū)……依山、旁水、臨公園，外部自然環(huán)境優(yōu)越，寬間距、高綠化、風(fēng)情內(nèi)庭園林……新都市、新城區(qū)、未來(lái)市府政務(wù)圈、交通便捷、潛力無(wú)限…創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷手法、高端營(yíng)銷組合、標(biāo)準(zhǔn)化營(yíng)銷服務(wù)管理體系以及優(yōu)質(zhì)物業(yè)管理體系，為項(xiàng)目塑造優(yōu)質(zhì)品牌形象……項(xiàng)目核心回顧23新城百年經(jīng)典，高尚親馨社區(qū)產(chǎn)品從規(guī)劃設(shè)計(jì)到建筑選材以及建設(shè)都具有非常高的品質(zhì)現(xiàn)代簡(jiǎn)約造型創(chuàng)新特色產(chǎn)品高尚親馨社區(qū)品質(zhì)產(chǎn)品1、產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力高尚人文社區(qū)，復(fù)合產(chǎn)品，良好的內(nèi)部配套入戶花園、飄窗、露臺(tái)…戶型各具特色，深門(mén)庭院，尊榮品質(zhì)獨(dú)一無(wú)二的建筑風(fēng)格，必將打造邵陽(yáng)地標(biāo)性建筑242、區(qū)位核心競(jìng)爭(zhēng)力項(xiàng)目臨近規(guī)劃建設(shè)的佘湖公園以及邵水支流，具有一定的外部景觀資源未來(lái)市政交通便捷佘湖美景佘湖新城佘湖新城的規(guī)劃建設(shè)逐步推進(jìn)，新區(qū)規(guī)劃建設(shè)更合理，未來(lái)發(fā)展?jié)摿o(wú)限。未來(lái)邵陽(yáng)市政府所在地，政務(wù)圈、都市源點(diǎn)。依托邵陽(yáng)大道干道，交通十分便利。新城福地，佘湖美景、潛力無(wú)限253、景觀核心競(jìng)爭(zhēng)力特色而富有情趣的園林景觀超寬間距風(fēng)情園林項(xiàng)目超寬樓間距，良好的內(nèi)部空間尺度26傳承價(jià)值，經(jīng)典再現(xiàn)，

完美表達(dá)親情關(guān)愛(ài)與清馨典雅的高尚人居文化項(xiàng)目將立足于產(chǎn)品，通過(guò)有效的市場(chǎng)推廣與營(yíng)銷服務(wù)，創(chuàng)建優(yōu)勢(shì)項(xiàng)目品牌，引領(lǐng)市場(chǎng)，創(chuàng)造價(jià)值。品牌文化項(xiàng)目將在后期的市場(chǎng)推廣中圍繞項(xiàng)目發(fā)展主題思想，科學(xué)的構(gòu)筑特色、鮮明的主題文化，在客戶心里面的影響力是不言而喻的4、品牌與文化核心競(jìng)爭(zhēng)力27園林、產(chǎn)品、主題、品牌。

為我項(xiàng)目四大核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，可搭配在階段性的推廣策略中進(jìn)行演繹整合提煉演繹風(fēng)情園林大戶人家百年經(jīng)典親馨社區(qū)完美配套主題文化高尚風(fēng)情主題品牌交通便利升值潛力構(gòu)筑品牌高尚產(chǎn)品28通過(guò)項(xiàng)目核心價(jià)值的構(gòu)建過(guò)程我們發(fā)現(xiàn)：項(xiàng)目客觀價(jià)值（外部可有效整合資源）可利用程度低，外部比優(yōu)不足，主觀價(jià)值創(chuàng)造程度高。從而我們勢(shì)必要扮演“產(chǎn)品主義苦行僧”與“創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷先鋒隊(duì)員”這一雙重角色。在成本可控的前提下，如何科學(xué)合理鍛造產(chǎn)品？在緊密結(jié)合市場(chǎng)發(fā)展的前提下，如何創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷理念與手法？將成為項(xiàng)目成敗的關(guān)鍵，也是我們將要共同完成的課題。29項(xiàng)目定位花園式．親馨高尚人文社區(qū)

項(xiàng)目主題定位主題確立理由：花園—人生美好的向往，項(xiàng)目超高的綠化，為項(xiàng)目提供了別具一格風(fēng)情園林美景塑造的可能性，優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品的鍛造，可以實(shí)現(xiàn)戶戶有花園，家家有美景的生活情趣。親情是家庭不變的主題，是人類最寶貴的情感?，F(xiàn)代家庭，由于家庭主人整天忙于工作，奔走于生活場(chǎng)所，親情往往于無(wú)意間給冷淡了。人們都在呼喚著親情。人需要親情的滋潤(rùn)與呵護(hù)。根據(jù)我司對(duì)邵陽(yáng)人文環(huán)境的研究，邵陽(yáng)人家居交流活動(dòng)中十分注重親情、友情發(fā)展。最大限度提升環(huán)境價(jià)值，體現(xiàn)人性關(guān)懷。在小區(qū)里通過(guò)巧妙的策劃與規(guī)劃，導(dǎo)入親情、溫情，利用中心花園、組團(tuán)花園、入戶花園、會(huì)所、人工水景、假山以及園區(qū)小品和公共活動(dòng)設(shè)施，同時(shí)有效結(jié)合后期的星級(jí)物業(yè)管理服務(wù)，構(gòu)建出一個(gè)溫馨浪漫、清馨宜人的親情交流、友情交流、鄰里交流的平臺(tái)，可以起到極佳的環(huán)境烘托與美化作用。更為難能可貴的，是真正以人為本，體現(xiàn)人性關(guān)懷。30以清馨的姿態(tài)享受生活以花園的方式裝點(diǎn)生活以溫情、浪漫豐富親情、愛(ài)情、友情生活的愜意在鳥(niǎo)語(yǔ)花香間肆意的流淌拋卻都市的喧囂，在這里，可以慵懶、恬適地生活逃離都市的煩悶，在這里，可以自由、清馨的呼吸在這里，生活充滿著情趣，溫馨、浪漫、清馨與自然……親馨尚域花園美邸項(xiàng)目形象演繹31項(xiàng)目檔次定位高檔——高端品質(zhì)高端配套

——高端形象高端人文32目標(biāo)客戶界定邵陽(yáng)有產(chǎn)階層50%外省市邵陽(yáng)籍客戶15-20%邵陽(yáng)周邊縣市有產(chǎn)階層：公務(wù)員、私營(yíng)業(yè)主30-35%國(guó)有企事業(yè)單位中高層管人員政府公務(wù)員工商業(yè)主私營(yíng)企業(yè)主……33目標(biāo)客戶定位分析“生命就是欲望，欲望不能滿足，就是痛苦。滿足了就是無(wú)聊。人生就是在痛苦和無(wú)聊之間搖擺。”

—叔本華34欲望……我們只需找準(zhǔn)客戶，并抓住他們的欲望，即可達(dá)成銷售目標(biāo)！所有的營(yíng)銷手段、推廣手段，一切的一切，都是用來(lái)滿足客戶的欲望！35目標(biāo)客戶群體在社會(huì)中所占的比例及財(cái)富比例馬斯洛五級(jí)需求論自我實(shí)現(xiàn)尊重的需要社交的需要安全的需要生理的需要富裕階層中產(chǎn)階層溫飽階層100%80%60%40%20%需求等級(jí)人群比例社會(huì)階層做為社會(huì)最上層的富裕階層，20%的人數(shù)，占有社會(huì)80%的財(cái)富。對(duì)他們來(lái)說(shuō)，首選的物業(yè)類型是別墅、洋房、景觀公寓豪宅等高端物業(yè)。對(duì)物業(yè)的欲望要求，是從身份>價(jià)值>景觀>便利等四個(gè)因素來(lái)綜合考慮，對(duì)價(jià)值的敏感程度大大超過(guò)對(duì)價(jià)格的敏感程度。36社會(huì)人群中所有購(gòu)買群體對(duì)產(chǎn)品的需求，及我方中高端客戶對(duì)產(chǎn)品的需求潛在客戶確定購(gòu)買的原因小區(qū)面積大／小區(qū)規(guī)劃好有發(fā)展前景／公司實(shí)力強(qiáng)樓盤(pán)大/規(guī)模大／信譽(yù)好結(jié)構(gòu)合理／實(shí)用面積大外立面美觀學(xué)校、超市活動(dòng)場(chǎng)所有銀行有醫(yī)院價(jià)格合理管理先進(jìn)交通方便品牌信賴優(yōu)質(zhì)服務(wù)與身份相符綠化好、園林式純粹圈子，類居尊貴的服務(wù)管理有山水、有江景低端客戶基本住宅需求中端客戶品質(zhì)住宅需求我方高端客戶品味豪宅需求37目標(biāo)群體屬性研究，由總價(jià)和文化層次，已經(jīng)決定了我們客戶的基本類型，我們的項(xiàng)目，不可避免的要和邵陽(yáng)所有高端項(xiàng)目搶客戶文化決定客戶：高收入中高文化水平人士將是目標(biāo)客戶群中的“領(lǐng)頭羊”，他們的生活觀和生活形態(tài)具有代表性和指針性，對(duì)高收入中低文化層次人群有示范拉動(dòng)效應(yīng)。收入水平ABD文化水平總價(jià)決定客戶：產(chǎn)品普遍總價(jià)較高，導(dǎo)致項(xiàng)目目標(biāo)客戶集中在中高收入階層。能夠購(gòu)買我們產(chǎn)品的客戶，同樣也能購(gòu)買其他高端項(xiàng)目，所以我項(xiàng)目客戶競(jìng)爭(zhēng)不僅項(xiàng)目周邊，需要面對(duì)整個(gè)邵陽(yáng)市場(chǎng)CB38目標(biāo)客戶形象■

他們是生活的奮斗者，他們是成功者，所謂的“社會(huì)發(fā)展的中堅(jiān)力量”■他們財(cái)富的積累過(guò)程并不輕松，有一定的物質(zhì)基礎(chǔ)來(lái)構(gòu)建精神堡壘，追尋著溫馨舒適的家■但是財(cái)富不是識(shí)別他們唯一的標(biāo)志，注重生活品質(zhì)，講究品位，講究格調(diào)，講究身份■他們不事張揚(yáng)，生活自然、從容隨意，可能也會(huì)象暴發(fā)戶那樣招搖過(guò)街，也會(huì)象守財(cái)奴那樣謹(jǐn)慎刻薄■在他們周圍，形成了一定的“小圈子”“圈子文化”開(kāi)始盛行交往者地位相當(dāng)，趣味相投邵陽(yáng)發(fā)展的中堅(jiān)階層39如何把握他們的欲望？1、尊貴！2、價(jià)值！3、身份！滿足目標(biāo)客戶的欲望攻擊點(diǎn)40從客戶群購(gòu)買心理來(lái)進(jìn)行劃分研判

--尊貴欲望進(jìn)化論尊貴的初級(jí)層次：生活理念：我要尊貴心理特征：正處于出人頭地階段，渴望揚(yáng)名，渴望社會(huì)的注意、認(rèn)同行為方式：占有、炫耀比別人更多更優(yōu)越的資源如：旺地大宅、吃喝玩樂(lè)、名牌享受豪宅需求特點(diǎn)：以旺為貴，以大為尊文化特質(zhì)：張揚(yáng)、夸張、爆發(fā)戶NO.1營(yíng)銷策略：對(duì)該類型客戶，在營(yíng)銷上采取教育的態(tài)度和手法，不停的灌輸高尚品質(zhì)、高尚文化項(xiàng)目的核心優(yōu)勢(shì)，通過(guò)實(shí)景園林、樣板房的展示讓其親身體驗(yàn)項(xiàng)目品質(zhì)，以及提供最尊貴的豪華服務(wù)來(lái)打動(dòng)客戶。該類客戶屬于易沖動(dòng)型的購(gòu)買者購(gòu)買取向：易和分析，由于該類型客戶正處于一種爆發(fā)戶的階段，文化及修養(yǎng)較低，并不能馬上直觀的認(rèn)識(shí)到高品質(zhì)產(chǎn)品的魅力所在，所以他們購(gòu)買的物業(yè)類型更傾向于交通便利、都市型大宅和別墅。尊貴的初級(jí)層次41尊貴的中級(jí)層次：隨著財(cái)富的積累和物質(zhì)的增加，

周圍的朋友一直都在占有大量高檔物質(zhì)，所以，自己也不得不隨大流生活理念：尊貴要我心理特征：為了表現(xiàn)身份的尊貴，跟上朋友們的潮流。不得不受到尊貴的約束。行為方式：占有最好的資源，滿足尊貴對(duì)人提出的符號(hào)要求。如：富豪必須住別墅、穿名牌、出入高尚俱樂(lè)部等豪宅需求特點(diǎn)：以豪為美，以貴為尊文化特質(zhì)：嫁接文化符號(hào)、標(biāo)簽NO.2營(yíng)銷策略：對(duì)該類型客戶，采取的是一種帶動(dòng)跟風(fēng)者的態(tài)度，在灌輸了項(xiàng)目一系列賣點(diǎn)之后，在他猶豫不決的時(shí)候，應(yīng)該很肯定的告訴該類型客戶本項(xiàng)目絕對(duì)會(huì)給他帶來(lái)尊貴及價(jià)值的享受，并有意無(wú)意點(diǎn)到某某領(lǐng)導(dǎo)、富豪都在這里買了，促使他快速成交，并且，該類客戶更可帶動(dòng)他周圍的朋友來(lái)購(gòu)買購(gòu)買取向：易和分析，由于該類型客戶正處于一種“跟風(fēng)”的狀態(tài)，周邊的朋友購(gòu)買了能夠體現(xiàn)價(jià)值和身份的物業(yè)后，會(huì)唆使身邊的朋友一起購(gòu)買，物以類聚。別人都買了，自己也會(huì)跟著心動(dòng)。尊貴的中級(jí)層次42尊貴的高級(jí)層次：隨心所欲的占有高檔資源，

他們可眼都不眨買下100萬(wàn)的豪宅，同樣也可赤膊拖鞋在排擋里吃消夜生活理念：尊貴由我心理特征：尊貴由內(nèi)心的自信、對(duì)事物的把控而來(lái)，舉手投足自然煥發(fā)，輕輕松松超越物質(zhì)對(duì)人的束縛，跨越世俗符號(hào)的限制，進(jìn)退自如行為方式：占有最好的資源，但已經(jīng)不刻意用來(lái)炫耀而是用來(lái)享受，生活完全由自己做主。豪宅需求特點(diǎn)：適度的豪，歸心的宅文化特質(zhì)：尊貴是我，身心由我NO.3營(yíng)銷策略：對(duì)該類型客戶，采取的是一種適度緊逼的策略，一定要在貫徹了本項(xiàng)目的核心價(jià)值后仔細(xì)分析他們的需求，并且隨時(shí)保持聯(lián)系，有意識(shí)的附帶產(chǎn)品信息。由于該類客戶成交周期較長(zhǎng)，并且購(gòu)買欲望的大小并不由物業(yè)銷售速度及自身資金情況所決定，所以，對(duì)待該類客戶要用最好的服務(wù)、最佳的耐心來(lái)打動(dòng)他們。購(gòu)買取向：易和分析，由于該類型客戶正處于一種可買可不買的情況，如果該類客戶在已認(rèn)可本項(xiàng)目?jī)r(jià)值的情況下，比較容易產(chǎn)生購(gòu)買沖動(dòng)。如果銷售人員采取以往的一天一個(gè)電話去逼人下定，有可能引發(fā)該類客戶的厭惡，甚至退定。尊貴的高級(jí)層次讓我們來(lái)確定如何抓住首要客戶：通過(guò)精確的營(yíng)銷手段，

牢牢把握主導(dǎo)型及提升型，帶動(dòng)跟進(jìn)行型客戶跟風(fēng)購(gòu)買炒房型數(shù)量較少，其作用是補(bǔ)充性的中低普通市民階層過(guò)渡型年輕、前衛(wèi)、時(shí)尚、新潮，喜愛(ài)運(yùn)動(dòng)，追求新的生活方式，多屬超前消費(fèi)一族，多為單身或夫妻二人小家庭。對(duì)樹(shù)立品牌有重要作用；品牌與生活方式的追捧者和標(biāo)榜者；中小戶型產(chǎn)品的購(gòu)買者。專業(yè)人才，尤其是從事與信息經(jīng)濟(jì)有關(guān)的專業(yè)人才、自由職業(yè)者，尤其是富二代一次置業(yè)為主二十七歲左右低高前衛(wèi)另類階層常住型正處于轉(zhuǎn)型期，向高品味英才階層靠擾，易受傳媒及朋友影響。二人之家或子女幼小。要求高素質(zhì)低價(jià)格。市場(chǎng)主流；主要銷售對(duì)象；A、B型的市場(chǎng)追隨者；隨市場(chǎng)推廣力度和品牌效應(yīng)的擴(kuò)大，其數(shù)量增加較快，潛力較大中高級(jí)管理人員一二均有三十五歲左右中中高級(jí)白領(lǐng)階層度假型購(gòu)買力強(qiáng)，落定迅速，強(qiáng)調(diào)圈子概念，喜歡與自己身份地位相附的人群居住，同時(shí)給家中老小居住。主要銷售對(duì)象；數(shù)量不多；多買大戶型；對(duì)產(chǎn)品檔次、品牌形象形成有力的提升和拉動(dòng)私營(yíng)企業(yè)家、生意人二次置業(yè)為主四十歲左右高中社會(huì)精英階層常住型有自己獨(dú)特的品味，不盲目從流，懂得享受生活，要求體面、文化感、情調(diào)，又希望在享受豪華、舒適的同時(shí)享受不高的價(jià)格；事業(yè)已基本定型，正處于上升期。標(biāo)準(zhǔn)客戶、市場(chǎng)主流、市場(chǎng)領(lǐng)頭羊；主要銷售對(duì)象；核心骨干一族，規(guī)模最大；多購(gòu)主力戶型，社區(qū)文化和生活方式的主要參與者。高級(jí)專業(yè)人才、高級(jí)管理人才、職業(yè)經(jīng)理人、高級(jí)公務(wù)員及泛公務(wù)員為主多次置業(yè)以上四十五歲左右中高知識(shí)英才階層B型：提升型C型：跟進(jìn)型D型：標(biāo)志型E型：投資型A型：主導(dǎo)型狠抓！帶動(dòng)！利用！44讓我們來(lái)傾聽(tīng)他們的聲音我的生活不想將就。我不想為了田園風(fēng)光就把家安在郊外，也不想因?yàn)槌墒?，就住進(jìn)鬧市中的某個(gè)塔樓。我要的是城市中心的自然！打開(kāi)門(mén)是繁華，關(guān)上門(mén)是自然，這樣的地段當(dāng)然稀少，如果有這樣的房子，我肯定要。但遺憾的是總沒(méi)有，所以我總是覺(jué)得沒(méi)什么房子可買。我在乎價(jià)值。我覺(jué)得每分錢都有它的價(jià)值。換句話說(shuō)，花錢不在乎大小，在于有沒(méi)有道理。有些人花錢買享受，也有人花錢買罪受，比如我要買一套房子，價(jià)錢貴點(diǎn)或者便宜點(diǎn)，都不是我最關(guān)心的，我關(guān)心的是它能給我?guī)?lái)的什么樣的享受，值不值它開(kāi)出的價(jià)位？值，我肯定買單。我不是很懂房子的主題，概念。我只想知道我將來(lái)會(huì)住在什么樣的環(huán)境里，有哪些別人沒(méi)有的風(fēng)景，周圍住的是些什么人，我的小孩和什么人家的小孩交朋友，我住的地方離有市中心有多近，越清楚越詳細(xì)越好。45核心競(jìng)爭(zhēng)力與客戶核心需求欲望對(duì)攻，

深層次發(fā)掘出最能觸動(dòng)客戶心弦的王牌推廣賣點(diǎn)客戶核心需求欲望尊貴價(jià)值產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力46我現(xiàn)在就要?jiǎng)由韱⒊桃驗(yàn)闊o(wú)論白天黑夜我都能聽(tīng)到江水拍打堤岸的低沉聲音當(dāng)我站在馬路邊或者灰色的人行道上我聽(tīng)見(jiàn)它就在我的靈魂深處

－威廉姆·巴特勒·濟(jì)慈47銷售價(jià)格策略：由于板塊運(yùn)做不成熟，且項(xiàng)目體量不大，

我方建議，做品牌推廣上的領(lǐng)頭羊，做銷售價(jià)格的跟隨者0.250.50.751待定4

本案均價(jià)30005.0

聯(lián)都國(guó)際均價(jià)28005.0

寶慶·府邸均價(jià)權(quán)重分?jǐn)?shù)未來(lái)發(fā)展服務(wù)品牌外立面配套周邊景觀規(guī)模戶型地段名稱市場(chǎng)比較法：衡量比較權(quán)重，確定項(xiàng)目市場(chǎng)比較價(jià)格

注：項(xiàng)目市場(chǎng)參照選擇權(quán)重保慶俯邸為0.6，聯(lián)都國(guó)際為0.4.48調(diào)價(jià)策略·價(jià)格走勢(shì)平開(kāi)高走，認(rèn)籌階段價(jià)格適當(dāng)?shù)谋韧焚|(zhì)項(xiàng)目略低，吸引客戶登記咨詢·開(kāi)盤(pán)期銷售的產(chǎn)品，以低總價(jià)低樓層非景觀單位為主，隨后慢慢走高·持續(xù)階段每周按照客戶咨詢產(chǎn)品的類型進(jìn)行微調(diào)價(jià)格，以客戶來(lái)訪登記戶型為參考依據(jù)定價(jià)策略·良好景觀單位之間的樓層價(jià)差與不景觀較差的戶室價(jià)差有一個(gè)明顯的區(qū)別·大面積非景觀單位采取低單價(jià)低總價(jià)策略·大面積景觀單位采取高單價(jià)高總價(jià)策略基本策略·做品牌推廣的領(lǐng)頭羊，做銷售價(jià)格的跟隨者·先放出來(lái)的產(chǎn)品大部分是低總價(jià)差景觀單位，后期產(chǎn)品大部分是高總價(jià)好景觀單位·前期價(jià)格可以適當(dāng)?shù)?，伴隨項(xiàng)目品牌的建立鞏固，價(jià)格逐步上調(diào)根據(jù)加權(quán)評(píng)分得出的分?jǐn)?shù)，輔以我們定價(jià)的基本策略，得出價(jià)格，一期均價(jià)2400—2500元/平米項(xiàng)目品牌

形象提升

營(yíng)銷推廣附加值項(xiàng)目資源價(jià)值增值忽略土地年限影響忽略市場(chǎng)大勢(shì)聚變參照市場(chǎng)項(xiàng)目類似產(chǎn)品價(jià)格入市售價(jià)易和預(yù)測(cè)49現(xiàn)行規(guī)劃方案調(diào)整建議規(guī)劃設(shè)計(jì)方案總體評(píng)議：通過(guò)前期開(kāi)發(fā)商與設(shè)計(jì)院的精心創(chuàng)作，項(xiàng)目整體規(guī)劃設(shè)計(jì)基本定型，規(guī)劃設(shè)計(jì)從理念到產(chǎn)品，基本符合項(xiàng)目的整體定位，根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查情況，結(jié)合項(xiàng)目定位，易和策劃就方案規(guī)劃與產(chǎn)品細(xì)部處理給出如下調(diào)整建議：建議取消紅色部分建筑單元，把面積分?jǐn)偟狡渌糠?，原因一、此單元的設(shè)置顯得異常突兀，破壞了建筑的整體美觀，二、阻擋西面建筑的景觀視覺(jué)50國(guó)際雙語(yǔ)幼兒園由于項(xiàng)目地處城市發(fā)展新區(qū)，外部配套缺失，作為高端項(xiàng)目建議項(xiàng)目加強(qiáng)自身配套，創(chuàng)造與項(xiàng)目定位相符的附加價(jià)值，從而提升項(xiàng)目整體的品質(zhì)，同時(shí)，在前期的市場(chǎng)調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，邵陽(yáng)整體教育水平較低，良好的教育需求較為明顯，因此我司建議在項(xiàng)目?jī)?nèi)增設(shè)國(guó)際雙語(yǔ)幼兒園，同時(shí)為項(xiàng)目創(chuàng)造新的亮點(diǎn)。51建筑風(fēng)格與立面項(xiàng)目整體建筑風(fēng)格為典型現(xiàn)代簡(jiǎn)約風(fēng)格，此風(fēng)俊朗、大方、時(shí)尚，但項(xiàng)目色調(diào)過(guò)暖，略顯輕浮，沉穩(wěn)不足，尤其是酒店公寓部分更為突出，建議項(xiàng)目作出調(diào)整，可中明度色彩的赭石色或褐色為主色調(diào)，凸顯項(xiàng)目的沉穩(wěn)、優(yōu)雅而不乏時(shí)尚的整體氣質(zhì)。52園林規(guī)劃園林重點(diǎn)考慮如何在城市鬧市區(qū)建構(gòu)一個(gè)相對(duì)生態(tài)自然、立體豐富、多層次的“城市綠洲”；通過(guò)景觀軸線、景觀節(jié)點(diǎn)、立體綠化形成點(diǎn)線面相結(jié)合的景觀系統(tǒng)，并與建筑協(xié)調(diào)共生，共同營(yíng)造社區(qū)人文環(huán)境景觀；在設(shè)計(jì)上我們將綠化系統(tǒng)規(guī)劃為地面上的片區(qū)綠化系統(tǒng)和建筑主體的空中綠化系統(tǒng)。并且使兩種綠化系統(tǒng)相融，使建筑與環(huán)境達(dá)到真正的相融；整個(gè)項(xiàng)目由一個(gè)中心主題綠化與五個(gè)組團(tuán)綠化組成，建議在園林功能上以參與式園林同欣賞性園林相結(jié)合，以原創(chuàng)藝術(shù)雕塑糅合立體層進(jìn)式園林。小區(qū)園林景觀重點(diǎn)不在于要哪種風(fēng)格的景觀，重點(diǎn)是園林的功能能不能滿足小區(qū)業(yè)主的需求。53錯(cuò)落于園林的雕塑、活性疊水、假山等，通過(guò)各種造型營(yíng)造出耐人尋味的藝術(shù)精品，融合項(xiàng)目的花園景觀特點(diǎn)和地形地貌特點(diǎn)，將項(xiàng)目的氣質(zhì)顯露出來(lái)，無(wú)可復(fù)制。54中央組團(tuán)的綠化園林，建議和水系緊密的結(jié)合，多用軟景，不一定要用名貴的園林植被，但要做到有序化和科學(xué)配備，在營(yíng)造意境方面多做文章。55

富有變化的園林綠化鋪設(shè)具有一定吉祥符號(hào)的石雕、石刻表達(dá)相應(yīng)的文化氛圍，增強(qiáng)小區(qū)的生活情趣56小區(qū)入口設(shè)計(jì)不管建筑風(fēng)格如何，大門(mén)是小區(qū)的一個(gè)十分重要的形象工程，豪華氣派是共性，彰顯項(xiàng)目品質(zhì)，增強(qiáng)項(xiàng)目的識(shí)別度。57風(fēng)情商業(yè)街區(qū)設(shè)計(jì)時(shí)尚、簡(jiǎn)約的風(fēng)情商業(yè)街區(qū)，將有效的增強(qiáng)項(xiàng)目配套功能，在建筑的表達(dá)形式上，強(qiáng)調(diào)色調(diào)和材質(zhì)的綜合運(yùn)用以及時(shí)尚元素的合理組合。58

架空層處理降低高層帶來(lái)的小區(qū)壓抑感，以及延續(xù)項(xiàng)目超寬棟間距，形成園林與建筑的有機(jī)結(jié)合，充分利用架空層的設(shè)計(jì)．架空層既作為小區(qū)內(nèi)部活動(dòng)空間，泛會(huì)所功能，提高利用率，也可作為園林綠化之用，與中心園林景觀聯(lián)為議題；同時(shí)，利用架空層作為入戶大堂的轉(zhuǎn)換空間，實(shí)現(xiàn)業(yè)主使用角度與尊貴體驗(yàn)的有機(jī)統(tǒng)一．59利用架空層做客戶入戶大堂，細(xì)節(jié)的處理，靈動(dòng)的裝飾，處處顯示業(yè)主的尊貴．更為獨(dú)特的是，在強(qiáng)調(diào)地上入戶大堂的尊貴同時(shí)，把尊貴和享受延伸到地下，業(yè)主駕車到底地下車庫(kù)，通過(guò)地下車庫(kù)豪華大堂直入電梯。豪華雙大堂設(shè)計(jì)60景觀地下車庫(kù)巧妙利用項(xiàng)目坡地高差，打造景觀半地下車庫(kù)。車庫(kù)掩映在叢草中，既不顯突兀，同時(shí)，擁有較好的采光面。開(kāi)車下車庫(kù)時(shí)，已是幸福的開(kāi)始……61會(huì)所設(shè)置建議私家會(huì)所是住宅品質(zhì)的表現(xiàn)。是項(xiàng)目檔次及形象的標(biāo)簽。在項(xiàng)目小區(qū)入口，臨邵陽(yáng)大道商業(yè)街內(nèi)設(shè)置會(huì)所，一可以強(qiáng)化小區(qū)入口形象，二可以充當(dāng)項(xiàng)目營(yíng)銷中心，節(jié)約成本。構(gòu)筑有產(chǎn)階層圈層文化核心，賦予客戶上流社會(huì)身份標(biāo)簽！

62星級(jí)物業(yè)管理服務(wù)知名物管帶來(lái)國(guó)際先進(jìn)物業(yè)管理概念，為業(yè)主提供“無(wú)微不至，無(wú)所不能”的貼身管家服務(wù)，體現(xiàn)業(yè)主的尊貴、私密的生活品質(zhì)，彰顯與眾不同的人生境界。國(guó)際知名物管公司擔(dān)綱物管樹(shù)立有產(chǎn)圈層上流生活標(biāo)竿63我們銷售的是溫馨浪漫、高尚典雅的現(xiàn)代都市生活文化服務(wù)的是邵陽(yáng)城市發(fā)展的中堅(jiān)力量所以拋開(kāi)一切眼花繚亂的手段推廣，更重于一種高調(diào)而溫馨的氛圍營(yíng)造銷售，更重于一種尊貴而舒適的貴賓服務(wù)我們必須用最精致的房地產(chǎn)營(yíng)銷手法，實(shí)現(xiàn)品牌與利潤(rùn)的最大化！64項(xiàng)目營(yíng)銷推廣戰(zhàn)略65項(xiàng)目營(yíng)銷總戰(zhàn)略

營(yíng)銷推廣目標(biāo)確定項(xiàng)目：邵陽(yáng)名盤(pán)的地位邵陽(yáng)高尚人居的典范樹(shù)立強(qiáng)勢(shì)品牌形象，實(shí)現(xiàn)資金快速回籠66馨宇馨院——30萬(wàn)㎡花園式親馨人文社區(qū)營(yíng)銷推廣案名案名詮釋：馨：清馨、馨香、溫馨浪漫之意，同時(shí)諧音“新”，蘊(yùn)涵新城區(qū)、創(chuàng)新產(chǎn)品等意；宇：廣闊、玉宇瓊樓、房屋等意思；院：院落，指代房屋；馨宇馨院：溫馨浪漫生活之所，清新、溫情的高尚宜居空間，符合項(xiàng)目的整體主題定位思想，案名整體諧音“心語(yǔ)心愿”，浪漫愛(ài)情電影主題曲，廣為流傳，記憶程度度高。備選案名：魏源東郡、中方國(guó)際、清馨雅院、尚東國(guó)際67營(yíng)銷推廣主題馨香雅院高尚人居68營(yíng)銷推廣原則營(yíng)銷總目標(biāo)迅速占領(lǐng)市場(chǎng)制高點(diǎn)樹(shù)立項(xiàng)目品牌營(yíng)銷三原則高起點(diǎn)高品位高立意營(yíng)造一個(gè)高端的基點(diǎn)、一種個(gè)性鮮明而時(shí)尚的生活概念69項(xiàng)目營(yíng)銷推廣策略

項(xiàng)目營(yíng)銷總策略主題概念營(yíng)銷策略差異化入市競(jìng)爭(zhēng)策略情景營(yíng)銷策略圈層客戶積累策略“高舉高打，重拳組合出擊”樹(shù)立強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品形象，大眾傳播以包裝與炒作為主，實(shí)施小眾媒體實(shí)效攻擊與群體推廣活動(dòng)70主題概念營(yíng)銷策略圍繞“花園式，親馨文化社區(qū)”主題概念進(jìn)行整和包裝推廣

主題概念營(yíng)銷步驟主題概念提出主題概念釋義產(chǎn)品體系支撐主題概念強(qiáng)化主題概念確立71差異化入市競(jìng)爭(zhēng)策略

工程進(jìn)度市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況銷售前提條件銷售黃金期差異化1入市時(shí)間選擇項(xiàng)目入市時(shí)間必須結(jié)合左圖四個(gè)原則；考慮項(xiàng)目實(shí)際情況以及邵陽(yáng)市場(chǎng)的發(fā)展情況，我司建議項(xiàng)目一期開(kāi)盤(pán)時(shí)間定為2019.10月上旬某周末；為樹(shù)立和拔高項(xiàng)目的整體形象，以及更好的積累客戶，必須給予項(xiàng)目的前期造勢(shì)足夠的時(shí)間，我司建議項(xiàng)目前期造勢(shì)10.5月即需進(jìn)行。72差異化2入市推售產(chǎn)品產(chǎn)品推售原則：

產(chǎn)品價(jià)值不斷提升原則；有效利用自然景觀原則；區(qū)域適應(yīng)產(chǎn)品成熟度原則；配合項(xiàng)目銷售價(jià)格不斷走高原則；便于施工管理和利用原則；住宅先行，商業(yè)緊跟原則；產(chǎn)品推售順序：

按左圖所示，總體從南往北推，從外往里推；從高尚住宅到公寓產(chǎn)品；從住宅到商業(yè)再到住宅；在一期中，分為一批和二批；一期一批推售產(chǎn)品一期二批推售產(chǎn)品二期推售產(chǎn)品三期推售產(chǎn)品73差異化3先造景后售房由于邵陽(yáng)前期房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展較為混亂，個(gè)別開(kāi)發(fā)商的欺詐行為導(dǎo)致市場(chǎng)信心不足，在銷售之前先造景一則可以打消消費(fèi)者顧慮，同時(shí)針對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行感官刺激，激發(fā)銷售欲望。二來(lái)可以凸顯開(kāi)發(fā)商實(shí)力。三能展示項(xiàng)目品質(zhì)，營(yíng)造良好的市場(chǎng)口碑。74差異化4入市產(chǎn)品價(jià)格策略項(xiàng)目產(chǎn)品價(jià)格策略：

價(jià)格制定策略：初期入市產(chǎn)品價(jià)格制定采取“適當(dāng)?shù)烷_(kāi)高走”策略，預(yù)留一定空間給首批客戶；價(jià)格制定緊密參考競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目，采取市場(chǎng)照鏡子的策略；但在制定時(shí)，充分考慮到項(xiàng)目的溢價(jià)因素，有機(jī)的形成價(jià)格差異化；

價(jià)格提升策略：采取小步快跑策略；樹(shù)立項(xiàng)目產(chǎn)品價(jià)格標(biāo)桿，拉升項(xiàng)目形象；市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中以總價(jià)取勝；75圈層客戶積累策略

內(nèi)蓄充分占領(lǐng)邵陽(yáng)市場(chǎng)入市前期進(jìn)行項(xiàng)目蓄勢(shì)，樹(shù)立市場(chǎng)的口碑及形象高度，充分吸引本地客戶的不斷關(guān)注，在客戶中逐漸建立“中央住界公園大邸”的第一市場(chǎng)形象，充分引起本地客戶關(guān)注，使客戶對(duì)其期待。在短期達(dá)到聚集人氣，強(qiáng)勢(shì)占有本地市場(chǎng)的目標(biāo)。目標(biāo)外拓針對(duì)周邊縣市客戶加強(qiáng)對(duì)邵陽(yáng)縣、五岡、隆回、等周邊縣市的營(yíng)銷推廣力度，樹(shù)立本項(xiàng)目的高端物業(yè)的形象，擴(kuò)大項(xiàng)目銷售范圍目標(biāo)引領(lǐng)市場(chǎng)引領(lǐng)外省市邵陽(yáng)籍人士返鄉(xiāng)置業(yè)新潮流提升項(xiàng)目的人文價(jià)值與居住文化理念，充分利用消費(fèi)者的從眾心理，通過(guò)樹(shù)立項(xiàng)目的高品質(zhì)形象和高品質(zhì)的產(chǎn)品展示，從而引領(lǐng)外省市返鄉(xiāng)置業(yè)客戶的置業(yè)潮流。目標(biāo)圈層客戶積累策略之客戶積累方向76圈層客戶積累策略之客戶積累手段針對(duì)高端客戶的圈子效應(yīng)，采用圈層營(yíng)銷馨香會(huì)成立、吸納、連接圈子客戶成員77圈層客戶積累策略之客戶積累途徑小眾營(yíng)銷抓住核心目標(biāo)客戶，實(shí)現(xiàn)高效營(yíng)銷邵陽(yáng)商會(huì)等行業(yè)協(xié)會(huì)定向企事業(yè)單位會(huì)所營(yíng)銷星級(jí)酒店?duì)I銷定向刊物雜志汽車俱樂(lè)部……78情景營(yíng)銷策略

情景營(yíng)銷策略之營(yíng)銷中心位置選擇：市內(nèi)營(yíng)銷中心：市中心繁華處，項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷中心：項(xiàng)目一期臨邵陽(yáng)大道小區(qū)入口，小區(qū)會(huì)所的位置。選擇原因：臨邵陽(yáng)大道，昭示性強(qiáng)，交通便利；利用小區(qū)會(huì)所，經(jīng)濟(jì)原則；同時(shí)，風(fēng)情商業(yè)街的設(shè)置，整體形象好；79情景營(yíng)銷策略之營(yíng)銷中心設(shè)計(jì)風(fēng)格：現(xiàn)代、簡(jiǎn)約風(fēng)格同時(shí)在體現(xiàn)項(xiàng)目現(xiàn)代、簡(jiǎn)約風(fēng)格特征的同時(shí)，傳遞項(xiàng)目的獨(dú)特文化氣息功能分區(qū)：展示區(qū)：接待區(qū)、模型區(qū)（包括大沙盤(pán)、分戶模型）、形象展示墻；交流區(qū)：洽談區(qū)、視頻區(qū)、休息區(qū)、兒童娛樂(lè)區(qū)；辦公區(qū)：經(jīng)理室、資料室、會(huì)議室、更衣室、財(cái)務(wù)市、簽約室；80情景營(yíng)銷策略之樣板房情景樣板房：多風(fēng)格特征，演繹不一樣的居家生活中式風(fēng)格東南亞風(fēng)格現(xiàn)代風(fēng)格田原風(fēng)格根據(jù)我司操作三四線城市項(xiàng)目的經(jīng)驗(yàn)，實(shí)景樣板房作為銷售道具，在銷售中具有強(qiáng)大功效！81情景營(yíng)銷策略之實(shí)景園林真實(shí)的情景打動(dòng)消費(fèi)者，專注的細(xì)節(jié)感動(dòng)消費(fèi)者82情景營(yíng)銷策略之指示系統(tǒng)與園區(qū)小品注重細(xì)節(jié)，提升項(xiàng)目品質(zhì)，增強(qiáng)趣味性與參與性，給予人文關(guān)懷，充分強(qiáng)化消費(fèi)者的感官刺激83項(xiàng)目營(yíng)銷推廣執(zhí)行項(xiàng)目一期營(yíng)銷階段劃分0405060708091011120102項(xiàng)目形象展示及初步客戶積累誠(chéng)意客戶積累認(rèn)籌開(kāi)盤(pán)階段熱銷階段持續(xù)熱銷暨加推新產(chǎn)品2019年2019年84各階段營(yíng)銷推廣實(shí)施企業(yè)和項(xiàng)目品牌推廣線營(yíng)銷階段項(xiàng)目形象展示及初步客戶積累階段（10年4月~08年8月）誠(chéng)意客戶登記認(rèn)籌階段（10年8月~08年10月上，開(kāi)盤(pán)之前）開(kāi)盤(pán)熱銷階段（10年10月上~10年12月）持續(xù)熱銷階段暨后續(xù)產(chǎn)品加推階段（09年1月始）階段目的企業(yè)實(shí)力及項(xiàng)目展示項(xiàng)目品牌提升，帶動(dòng)企業(yè)品牌項(xiàng)目與企業(yè)品牌強(qiáng)化項(xiàng)目與企業(yè)品牌的初步建立媒體推廣手段企業(yè)宣傳冊(cè)+工地圍墻+工地廣告牌+軟文戶外廣告+硬廣+軟文+項(xiàng)目宣傳冊(cè)+咨詢處展板+工地圍墻+工地廣告牌硬廣+軟文+企業(yè)宣傳冊(cè)+咨詢處展板+工地圍墻+工地廣告牌硬廣+軟文+企業(yè)宣傳冊(cè)+咨詢處展板+工地圍墻+工地廣告牌營(yíng)銷活動(dòng)支持湖南十大高尚人文住區(qū)評(píng)獎(jiǎng)湖南十大設(shè)計(jì)創(chuàng)新住區(qū)評(píng)獎(jiǎng)1、產(chǎn)品推介會(huì)2、營(yíng)銷中心、樣板房開(kāi)放3、馨香會(huì)啟動(dòng)1、開(kāi)盤(pán)活動(dòng)2、通過(guò)馨香會(huì)開(kāi)展客戶營(yíng)銷活動(dòng)馨香會(huì)客戶營(yíng)銷活動(dòng)【展示體系】：戶外廣告、硬廣、軟文、項(xiàng)目宣傳資料、工地圍墻及廣告牌【支撐體系】：營(yíng)銷活動(dòng)、營(yíng)銷中心、樣板房、看樓通道、物業(yè)管理服務(wù)等85項(xiàng)目品質(zhì)推廣線營(yíng)銷階段項(xiàng)目形象展示及初步客戶積累階段（10年4月~10年8月）誠(chéng)意客戶登記認(rèn)籌階段（10年8月~10年10月中，開(kāi)盤(pán)之前）開(kāi)盤(pán)熱銷階段（10年10月中~10年12月）持續(xù)熱銷階段暨后續(xù)產(chǎn)品加推階段（11年1月始）階段推廣重點(diǎn)湖南十大高尚人文住區(qū)評(píng)獎(jiǎng)湖南十大設(shè)計(jì)創(chuàng)新住區(qū)評(píng)獎(jiǎng)馨香美域花園美邸項(xiàng)目產(chǎn)品獨(dú)特亮點(diǎn)推廣高尚品質(zhì)+創(chuàng)新產(chǎn)品媒體推廣手段戶外廣告+軟文+網(wǎng)絡(luò)廣告戶外廣告+硬廣+軟文+網(wǎng)絡(luò)廣告+直郵+短信+電視戶外廣告+硬廣+軟文+網(wǎng)絡(luò)廣告+短信+電視+電臺(tái)戶外廣告+硬廣+軟文+網(wǎng)絡(luò)廣告+短信相關(guān)配合1、項(xiàng)目宣傳冊(cè)、海報(bào)2、看樓車3、營(yíng)銷中心4、產(chǎn)品推介會(huì)1、實(shí)景園林、實(shí)樣板房、清水房、看樓通道景展示，情景營(yíng)銷物業(yè)管理服務(wù)【品質(zhì)推廣線核心】高品質(zhì)、創(chuàng)新產(chǎn)品、高綠化率、低建筑密度、建材使用、物業(yè)管理等86客戶資源積累線營(yíng)銷階段項(xiàng)目形象展示及初步客戶積累階段（10年4月~10年8月）誠(chéng)意客戶登記認(rèn)籌階段（10年8月~10年10月中，開(kāi)盤(pán)之前）開(kāi)盤(pán)熱銷階段（10年10月中~08年12月）持續(xù)熱銷階段暨后續(xù)產(chǎn)品加推階段（11年1月始）階段重點(diǎn)利用春交會(huì)起進(jìn)行前期客戶登記積累誠(chéng)意客戶認(rèn)籌，并進(jìn)行適當(dāng)?shù)暮Y選解籌開(kāi)盤(pán)，并進(jìn)行新客戶積累高尚品質(zhì)+親馨生活+創(chuàng)新產(chǎn)品媒體推廣手段戶外廣告+網(wǎng)絡(luò)廣告＋工地圍墻戶外廣告+硬廣+軟文+網(wǎng)絡(luò)廣告+直郵+短信戶外廣告+硬廣+軟文+網(wǎng)絡(luò)廣告+直郵+短信戶外廣告+硬廣+軟文+網(wǎng)絡(luò)廣告+短信相關(guān)配合1、客戶積累方案前期籌備2、客戶營(yíng)銷活動(dòng)1、當(dāng)積累的誠(chéng)意客戶數(shù)量達(dá)到一定量時(shí)，實(shí)施老帶新獎(jiǎng)勵(lì)2、產(chǎn)品推介會(huì)客戶營(yíng)銷活動(dòng)

通過(guò)營(yíng)銷中心、樣板房、看樓通道的展示，體現(xiàn)項(xiàng)目品質(zhì)，強(qiáng)化客戶的購(gòu)買信心，協(xié)助客戶明確購(gòu)買意向客戶營(yíng)銷活動(dòng)【核心體系】：馨香會(huì)積累客戶、老帶新獎(jiǎng)勵(lì)挖掘客戶、異地產(chǎn)品推介會(huì)、老客戶營(yíng)銷活動(dòng)，主動(dòng)出擊直效營(yíng)銷【支撐體系】：群體性購(gòu)買特征顯著87產(chǎn)品銷售策略產(chǎn)品銷售節(jié)奏原則采取“適度饑渴、小步快跑”策略，結(jié)合高端小眾推廣與公關(guān)活動(dòng),人為延長(zhǎng)銷售時(shí)間，放緩銷售節(jié)奏，大批次少批量向市場(chǎng)投放產(chǎn)品價(jià)格策略：平開(kāi)高走，由于板塊不成熟及項(xiàng)目體量不大，建議做品牌的領(lǐng)導(dǎo)者，價(jià)格的跟從者。88預(yù)熱期（5月-9月）：以慢熱的形式開(kāi)啟項(xiàng)目預(yù)熱之旅，以板塊的炒做帶動(dòng)項(xiàng)目的品質(zhì)及形象要點(diǎn)：此政策目的在于積大量有效客戶，試探市場(chǎng)對(duì)價(jià)格的敏感程度價(jià)格策略產(chǎn)品策略銷售推廣面向市場(chǎng)發(fā)放價(jià)值1萬(wàn)元/張VIP貴賓卡，持有貴賓卡的客戶開(kāi)盤(pán)可享受額外0.5—1個(gè)點(diǎn)的優(yōu)惠（此政策不對(duì)外宣布，僅告知客戶有額外優(yōu)惠）。并根據(jù)認(rèn)籌情況來(lái)確定最終產(chǎn)品零售套價(jià)根據(jù)各類產(chǎn)品搭配原則，公布其戶型及面積，拋出市場(chǎng)試探價(jià)格2400元/平米均價(jià)●項(xiàng)目產(chǎn)品推薦會(huì)●開(kāi)啟軟文炒做，重點(diǎn)突出本項(xiàng)目的品質(zhì)89開(kāi)盤(pán)期（10月-11月）：長(zhǎng)時(shí)間的預(yù)熱期在炒熱市場(chǎng)的情況下，高調(diào)開(kāi)盤(pán)，傾盡全力出擊，爭(zhēng)取最黃金銷售時(shí)期火熱開(kāi)盤(pán)要點(diǎn)：此政策目的在于科學(xué)提升房?jī)r(jià)，提升樓盤(pán)價(jià)值價(jià)格策略產(chǎn)品策略銷售推廣以2400元/平米價(jià)格開(kāi)盤(pán)均價(jià)，讓客戶覺(jué)得價(jià)格不高。既市場(chǎng)反映程度，開(kāi)盤(pán)短時(shí)間內(nèi)漲價(jià)或者開(kāi)盤(pán)即封盤(pán)漲價(jià)，促進(jìn)老客戶和房交會(huì)客戶及時(shí)成交。此活動(dòng)結(jié)束后緩慢提價(jià)，促進(jìn)剩余客戶盡量成交據(jù)客戶積累的數(shù)量和等級(jí)，預(yù)先進(jìn)行詳細(xì)摸底分析，確定開(kāi)盤(pán)放出單位，和開(kāi)盤(pán)形式。如：根據(jù)大部分客戶的需求，適當(dāng)放出爭(zhēng)奪性強(qiáng)的分布單位，并搭配部分冷門(mén)或者侯選單位，以為排隊(duì)或者搖號(hào)的形式選房，造成市場(chǎng)熱銷氛圍，促進(jìn)快速成交。●馨香品質(zhì)鑒賞之旅●開(kāi)盤(pán)慶典●實(shí)景園林、樣板間品鑒90強(qiáng)銷期（10年12月-11年1月）：強(qiáng)銷期雖然是處于傳統(tǒng)的銷售淡季，但由于我項(xiàng)目高端屬性，受銷售淡旺季的影響不會(huì)很大要點(diǎn)：此政策目的快速促進(jìn)有效客戶成交，同時(shí)利用淡季逐漸調(diào)整價(jià)格價(jià)格策略產(chǎn)品策略銷售推廣此階段逐漸進(jìn)入銷售淡季，封盤(pán)累計(jì)客戶，過(guò)年前利用私營(yíng)業(yè)主客戶年底資金緊張，又想買房的心理，如，提供“首付一成，其余兩成3個(gè)月內(nèi)付清”政策，并告知年底漲價(jià)。因此價(jià)格的上漲應(yīng)緩慢進(jìn)行，爭(zhēng)取在年底將價(jià)格抬升至2600—2700元/平米。年初封盤(pán)，積累客戶，至房交會(huì)前放盤(pán)，促進(jìn)客戶快速消化●客戶聯(lián)誼活動(dòng)91持續(xù)期（11年1月-一期二批放量），大幅度提高價(jià)格，在為時(shí)不多的銷售時(shí)間內(nèi)，以最高姿態(tài)最高價(jià)格震懾邵陽(yáng)，攫取暴利要點(diǎn)：自然消化為主，提高樓盤(pán)姿態(tài)。價(jià)格策略產(chǎn)品策略銷售推廣利用春交會(huì)契機(jī)，以高姿態(tài)的形象出現(xiàn)，宣揚(yáng)即將突破2800均價(jià)大關(guān)，并利用市場(chǎng)對(duì)項(xiàng)目的關(guān)注熱度白熱化狀態(tài)，以自然消化為主，贈(zèng)送附加禮品等形式為輔助，促進(jìn)產(chǎn)品成交，5月黃金周過(guò)后，即把價(jià)格適當(dāng)調(diào)整向2800靠攏。一期剩余的貨量以自然消化為主，同時(shí)為后期做產(chǎn)品市場(chǎng)測(cè)試與鋪墊●“親馨生活之旅”，客戶戶外踏青活動(dòng)●“高尚生活，親馨有約”項(xiàng)目系列征文活動(dòng)92預(yù)熱期活動(dòng)：活動(dòng)名稱項(xiàng)目產(chǎn)品推薦會(huì)活動(dòng)目的項(xiàng)目前期造勢(shì)，產(chǎn)品深度詮釋，給予購(gòu)房的尊嚴(yán)和滿足感?；顒?dòng)思路邀請(qǐng)項(xiàng)目VIP客戶及邵陽(yáng)名流人士，在開(kāi)發(fā)商和客戶之間進(jìn)行互動(dòng)產(chǎn)品交流。建委、規(guī)劃局、設(shè)計(jì)院、開(kāi)發(fā)商、代理商、風(fēng)水大師均有專人出場(chǎng)。適用時(shí)間預(yù)熱期活動(dòng)名稱系列軟文話題炒做活動(dòng)目的熱炒板塊帶動(dòng)項(xiàng)目活動(dòng)思路通過(guò)系列軟文炒做帶動(dòng)佘湖新城板塊并提升項(xiàng)目適用時(shí)間預(yù)熱期活動(dòng)名稱邵陽(yáng)裝修公司大比拼活動(dòng)活動(dòng)目的由于這里是最具有裝飾潮流制高點(diǎn)的比拼。裝修公司一定要爭(zhēng)奪的制高點(diǎn)！活動(dòng)思路由媒體公開(kāi)有獎(jiǎng)設(shè)計(jì)大賽。市民參與投票、專家評(píng)審相結(jié)合的方式。獲勝公司可以獲得本項(xiàng)目樣板間的裝修設(shè)計(jì)。優(yōu)點(diǎn)：1、裝飾公司得到報(bào)紙媒體上的推廣，2、買家得到是N個(gè)裝修創(chuàng)意的圖紙，3、開(kāi)發(fā)商得到的是樓盤(pán)的知名度與產(chǎn)品服務(wù)的升級(jí)。這樣使客戶直接關(guān)注，聯(lián)想到如果自己住的時(shí)候，要怎樣裝修？帶來(lái)的使用性欲望沖動(dòng)！適用時(shí)間預(yù)約期93開(kāi)盤(pán)期活動(dòng)：活動(dòng)名稱項(xiàng)目品質(zhì)鑒賞之旅活動(dòng)目的傳播項(xiàng)目品質(zhì)百年經(jīng)典建筑的細(xì)節(jié)，來(lái)打動(dòng)市場(chǎng)活動(dòng)思路產(chǎn)品（材料、服務(wù)）細(xì)節(jié)說(shuō)明大會(huì)與系列新聞炒作，電梯、水管、空調(diào)，裝飾材料等等如何不計(jì)成本的為買家著想、裝飾公司如何肯定開(kāi)發(fā)商的做法等等適用時(shí)間開(kāi)盤(pán)期活動(dòng)名稱項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)慶典活動(dòng)目的項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)，對(duì)外正式發(fā)售，完成項(xiàng)目市場(chǎng)轉(zhuǎn)換，營(yíng)造火爆銷售氛圍，形成良好的口碑效應(yīng)，擴(kuò)大項(xiàng)目市場(chǎng)影響力活動(dòng)思路在營(yíng)銷推廣中，