增量為王 攻勢營銷 (綜合版-終稿2)

攻勢營銷增量為王

陽強2013年1月27日系統(tǒng)模式流程營運提綱攻勢營銷的定義攻勢營銷的目標攻勢營銷的定位攻勢營銷的戰(zhàn)術(shù)攻勢營銷的9613工程攻勢營銷的組織和激勵攻勢營銷的制度和營運攻勢營銷成功的要點一．攻勢營銷的定義

傳統(tǒng)營銷

以經(jīng)銷商為主的渠道營銷以老客戶為主的守量營銷以打折促銷優(yōu)惠為主要手段通過花樣的政策守住老客戶不掉量，會哭的營銷員有奶吃公司銷量徘徊，士氣低落，有能力的人氣走，沒能力、不干活的人趕不走沒增加銷LT的人沒增加吃LT的豬沒增加優(yōu)秀的人才

攻勢營銷

以養(yǎng)殖戶為主的服務(wù)營銷以新客戶為主的增量營銷以為客戶增加養(yǎng)戶為核心優(yōu)勢集中最優(yōu)勢的資源打造優(yōu)質(zhì)的新客戶，兩增的營銷員有錢拿公司環(huán)比增長，士氣高昂，有能力的人提升，沒能力、不干活的呆不住增加銷LT的人增加吃LT的豬優(yōu)秀的營銷人才輩出

1.攻勢營銷的成功范例：行業(yè)內(nèi)：雙胞胎海大特驅(qū)集團內(nèi)：廣東湖大郴州公司內(nèi)：北一（密云縣）從營銷的原點出發(fā)：不能增加消費者的營銷都是死路一條2.北京河北進行攻勢營銷的戰(zhàn)略優(yōu)勢獨一無二種苗優(yōu)勢12年的駱駝品牌優(yōu)勢過硬的產(chǎn)品優(yōu)勢強勢的機構(gòu)優(yōu)勢隊伍和人員優(yōu)勢（何）學習和超越對手的優(yōu)勢

3.傳統(tǒng)營銷模式大區(qū)域4.攻勢營銷模式對比大區(qū)域小區(qū)域小區(qū)域小區(qū)域小區(qū)域小區(qū)域小區(qū)域集聚區(qū)域全員滾動短期繁榮人走茶涼組長坐莊，隊員機動區(qū)域深耕，長期發(fā)展行業(yè)攻勢營銷北京、河北攻勢營銷討論題一：1.什么叫攻勢營銷？（請用自己的語言表達）2.攻勢營銷模式逼迫你要改變哪些固化的觀念？3.什么樣的人才能從事攻勢營銷？什么樣的人不能適應(yīng)攻勢營銷？

二．攻勢營銷的目標三增是根本目標：環(huán)比增加優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商（人）環(huán)比增加優(yōu)質(zhì)養(yǎng)殖戶（豬）環(huán)比增加優(yōu)秀營銷人員的收入保量有過，掉量有罪，增量有功所有營銷員是增加銷量的，不能帶來增量的營銷員是沒有價值的，必須淘汰的！討論題二：1.你認同“保量有過，掉量有罪，增量有功”嗎？請說出你的理由2.要實現(xiàn)“三增”的目標，你做好準備了嗎？做了哪些思想準備？三．攻勢營銷的戰(zhàn)略定位1.產(chǎn)品定位：明確套餐飼喂模式簡單標準的實證方法針對性的產(chǎn)品切入方法2.區(qū)域定位先易后難小區(qū)域大品牌，聚焦戰(zhàn)略，以點帶面村——鄉(xiāng)鎮(zhèn)——縣市場占有率第一3.客戶定位有資金+想做大+下鄉(xiāng)品牌意識濃一定要選擇客戶4.養(yǎng)戶定位來的不全是客講養(yǎng)殖綜合效益，懂四要素有養(yǎng)豬賺錢歷史和經(jīng)驗5.人員定位認同攻勢營銷模式愿意努力走村串戶，把事業(yè)當快樂三有三給三丟討論題三：五個定位在我區(qū)域如何定位1）我區(qū)域產(chǎn)品定位準確么？主要競爭對手產(chǎn)品價格、性價比如何？產(chǎn)品實證流程清晰么？2）我負責的區(qū)域如何進行推進？3）現(xiàn)有客戶價值如何？目標客戶在哪里？如何開發(fā)？什么時候開發(fā)？4）現(xiàn)在我們擁有多少專業(yè)養(yǎng)戶，我們負責人清楚么？如何打造核心養(yǎng)戶？5）現(xiàn)在的人員“三有”分析？如何培訓和淘汰現(xiàn)有人員？如何招人？四．攻勢營銷的戰(zhàn)術(shù)（五件事）1.串戶2.招商3.實證4.會議5.價值服務(wù)討論議題四：（學習上量手冊）1）串戶前、串戶中、串戶后各干什么？2）各個節(jié)點產(chǎn)品的實證要證明什么？實證前、實證中、實證后干什么？如何選人、選豬、選料？3）如何選擇招商客戶？如何拜訪招商客戶？如何開發(fā)招商客戶？公司招商會要做哪些改進？4）大會如何召開？小會如何召開？5）豬精服務(wù)如何落實？6）二元母豬如何贈送？五．攻勢營銷的9613工程新經(jīng)銷商30個新養(yǎng)戶30T新增銷量第一個月：3個實證2場推廣會7個新養(yǎng)戶第二個月：3個實證2場推廣會7個新養(yǎng)戶第三個月：3個實證2場推廣會7個新養(yǎng)戶1場大型推廣會：