商務(wù)談判理論

第四章商務(wù)談判理論談判需要理論嗎？Thereisnothingsopracticalasagoodtheory.本章提綱談判的經(jīng)濟(jì)學(xué)理論基礎(chǔ)(Economictheory)談判的心理學(xué)理論基礎(chǔ)(psychologicaltheory)整合性談判模式與雙贏原則(Integrativeapproach)博弈論與誠(chéng)信原則(Gametheory)公平理論黑箱理論信息理論第一節(jié)商務(wù)談判的經(jīng)濟(jì)學(xué)理論基礎(chǔ)表2-1

比較優(yōu)勢(shì)XYA1015B1020第一節(jié)商務(wù)談判的經(jīng)濟(jì)學(xué)理論基礎(chǔ)交換方式A國(guó)應(yīng)該生產(chǎn)并且出口X產(chǎn)品，進(jìn)口Y產(chǎn)品；B國(guó)應(yīng)該生產(chǎn)并且出口Y產(chǎn)品，進(jìn)口X產(chǎn)品。第一節(jié)商務(wù)談判的經(jīng)濟(jì)學(xué)理論基礎(chǔ)交換比例A國(guó)10X：15Y。B國(guó)10X：20Y。第一節(jié)商務(wù)談判的經(jīng)濟(jì)學(xué)理論基礎(chǔ)談判技巧的運(yùn)用第二節(jié)商務(wù)談判的心理學(xué)理論基礎(chǔ)案例一位年輕的談判者因?yàn)槭チ艘还P大生意而顯得垂頭喪氣，在向經(jīng)理匯報(bào)時(shí)，經(jīng)理批評(píng)了他，年輕人并不服氣，小聲囁嚅道，我可以把馬牽到河邊，但沒(méi)有辦法強(qiáng)迫它喝水，經(jīng)理說(shuō)，你的工作不是強(qiáng)迫它喝水，而是讓它感覺(jué)到渴！第二節(jié)商務(wù)談判的心理學(xué)理論基礎(chǔ)一、不同需求層次的人有著不同的心理活動(dòng)Maslow《動(dòng)機(jī)與個(gè)性》生理需要：吃穿住行安全保障：人身安全、地位安全愛(ài)與歸屬感：愛(ài)情、友情、親情、隸屬關(guān)系受人尊重：對(duì)身份地位的尊重--安排同一級(jí)別的人進(jìn)行談判；對(duì)學(xué)識(shí)能力的尊重自我實(shí)現(xiàn)被人理解追求美感第二節(jié)商務(wù)談判的心理學(xué)理論基礎(chǔ)二、貫徹心理原則的措施（一）從對(duì)方的需要入手，為對(duì)方需要著想（二）讓對(duì)方以他自己的利益出發(fā)，最終促成交易，滿足自己的需要（三）兼顧自己和對(duì)方雙方的需要（四）拋棄自己需要，滿足別人的需要（五）不顧對(duì)方需要，僅考慮自己需要（六）不顧自己與對(duì)方的需要，一意孤行的去做任何事情，從而達(dá)到某種目的第二節(jié)商務(wù)談判的心理學(xué)理論基礎(chǔ)三、談判中需要注意的一些心理因素第三節(jié)整合性談判模式與雙贏原則分配性談判（DistributiveApproach）整合性談判（IntegrativeApproach）。第三節(jié)整合性談判模式與雙贏原則分配性談判的典型行為：爭(zhēng)吵和辯論、過(guò)分的要求、勉強(qiáng)做出的讓步、不愿意傾聽(tīng)、立場(chǎng)式聲明、以及有爭(zhēng)議性的手段。第三節(jié)整合性談判模式與雙贏原則整合性談判的典型行為：與對(duì)方坦誠(chéng)相見(jiàn)、分享信息、信任對(duì)方、以各自看重的利益進(jìn)行交換、進(jìn)行利益為基礎(chǔ)的討論。第三節(jié)整合性談判模式與雙贏原則雙贏中“贏”的概念尋求兼顧雙方利益的做法和策略（一）盡量做大利益；制造多層次的需要（二）為對(duì)方著想，最終達(dá)到自己的目的（三）消除對(duì)立（四）求同存異，縮小不同點(diǎn)（五）分中求合第四節(jié)博弈論與誠(chéng)信原則一、商務(wù)談判中的誠(chéng)信原則“誠(chéng)”偏向于內(nèi)在，偏向于生命主題?！靶拧逼蛴谕庠?，偏向于行為表現(xiàn)。第四節(jié)博弈論與誠(chéng)信原則二、博弈論在誠(chéng)信問(wèn)題中的應(yīng)用（一）囚徒困境嫌疑人乙抵賴(lài)嫌疑人乙坦白嫌疑人甲抵賴(lài)2，210，1嫌疑人甲坦白1，105，5第四節(jié)博弈論與誠(chéng)信原則二、博弈論在誠(chéng)信問(wèn)題中的應(yīng)用（二）囚徒困境模型對(duì)商務(wù)談判的啟示公司乙誠(chéng)信公司乙欺詐公司甲誠(chéng)信3，3-3，9公司甲欺詐9，-3-1，-1第四節(jié)博弈論與誠(chéng)信原則二、博弈論在誠(chéng)信問(wèn)題中的應(yīng)用（二）囚徒困境模型對(duì)商務(wù)談判的啟示1．雙方的合作是一次性的2．雙方有有限次的商務(wù)往來(lái)3．雙方有長(zhǎng)期無(wú)限次的商務(wù)往來(lái)公平理論公平理論又稱(chēng)社會(huì)比較理論，它是美國(guó)行為科學(xué)家斯塔西·亞當(dāng)斯在《工人關(guān)于工資不公平的內(nèi)心沖突同其生產(chǎn)率的關(guān)系》（1962，與羅森合寫(xiě)），《工資不公平對(duì)工作質(zhì)量的影響》（1964，與雅各布森合寫(xiě)）、《社會(huì)交換中的不公平》（1965）等著作中提出來(lái)的一種激勵(lì)理論。該理論側(cè)重于研究工資報(bào)酬分配的合理性、公平性及其對(duì)職工生產(chǎn)積極性的影響。人的工作積極性不僅與個(gè)人實(shí)際報(bào)酬多少有關(guān)，而且與人們對(duì)報(bào)酬的分配是否感到公平更為密切。公平感直接影響職工的工作動(dòng)機(jī)和行為。因此，從某種意義來(lái)講，動(dòng)機(jī)的激發(fā)過(guò)程實(shí)際上是人與人進(jìn)行比較，做出公平與否的判斷，并據(jù)以指導(dǎo)行為的過(guò)程。公平理論可以用公平關(guān)系式來(lái)表示。設(shè)當(dāng)事人a和被比較對(duì)象b，則當(dāng)a感覺(jué)到公平時(shí)有下式成立：0p/ip=oc/ic其中：op——自己對(duì)所獲報(bào)酬的感覺(jué)oc——自己對(duì)他人所獲報(bào)酬的感覺(jué)ip——自己對(duì)個(gè)人所作投入的感覺(jué)ic——自己對(duì)他人所作投入的感覺(jué)(1)op/ip<oc/ic在這種情況下，他可能要求增加自己的收入或減小自己今后的努力程度，以便使左方增大，趨于相等；第二種辦法是他可能要求組織減少比較對(duì)象的收入或者讓其今后增大努力程度以便使右方減小，趨于相等。此外，他還可能另外找人作為比較對(duì)象，以便達(dá)到心理上的平衡。