STP市場(chǎng)細(xì)分戰(zhàn)略

STP即LI標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，是指企業(yè)根據(jù)一定標(biāo)準(zhǔn)對(duì)整體市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分后，從中選擇一個(gè)或者多個(gè)細(xì)分市場(chǎng)作為自身目標(biāo)市場(chǎng)，并針對(duì)忖標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行市場(chǎng)定位。S Segmentation（市場(chǎng)細(xì)分）1、 確定市場(chǎng)細(xì)分因素2、 描述細(xì)分市場(chǎng)特征T Targeting（目標(biāo)市場(chǎng)選擇）1、 評(píng)價(jià)各細(xì)分市場(chǎng)2、 選擇目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)P Positioning（產(chǎn)品定位）1、 為各細(xì)分市場(chǎng)定位2、 向市場(chǎng)傳播和送達(dá)市場(chǎng)定位信息編輯本段stp簡(jiǎn)介STP即目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，STP戰(zhàn)略，即目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。 企業(yè)面對(duì)著成千上萬(wàn)消費(fèi)者，他們消費(fèi)心理、購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣、收入水平和所處地理環(huán)境和文化環(huán)境等都存在著很大差別。對(duì)于這樣復(fù)雜多變大市場(chǎng)，任何一個(gè)企業(yè)，不管它規(guī)模多大、資金實(shí)力多雄厚，都不可能滿(mǎn)足整個(gè)市場(chǎng)上全部顧客所有需求。在這種情況下，企業(yè)只能根據(jù)自身優(yōu)勢(shì)，從事某方面生產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，選擇力所能及、適合自己經(jīng)營(yíng)目標(biāo)市場(chǎng)，開(kāi)展目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。即外匯交易商通過(guò)直通式處理系統(tǒng)。讓客戶(hù)下單發(fā)送到銀行，按銀行價(jià)位接近客戶(hù)價(jià)格進(jìn)行即時(shí)交易。交易量偏高期間可能出現(xiàn)單子懸空，表示單子己經(jīng)執(zhí)行但仍然留在掛單窗口等待銀行成交系統(tǒng)撮合成交。 自19世紀(jì)80年代以來(lái)，國(guó)際外匯保證金在線(xiàn)交易方式和方法得到了突飛猛進(jìn)發(fā)展，特別是隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)普及，以及外匯市場(chǎng)用戶(hù)迅猛增加，以往陳舊外匯保證金模式已經(jīng)越來(lái)越不能適應(yīng)新市場(chǎng)發(fā)展。特別是外匯交易商盈利模式方面成了行業(yè)從業(yè)者討論焦點(diǎn)。目前這個(gè)行業(yè)還是被以fxsol為代表做市商制度所占領(lǐng)，這一交易制度曾經(jīng)為世界外匯行業(yè)發(fā)展做出了巨大貢獻(xiàn)，有監(jiān)管且有相當(dāng)資金實(shí)力公司依然為客戶(hù)提供高效優(yōu)質(zhì)外匯交易服務(wù)，但是市場(chǎng)正在進(jìn)行了悄悄變化。 外匯交易商通過(guò)直通式處理系統(tǒng)(straightthroughprocessingsystem-STP),讓客戶(hù)下單發(fā)送到銀行，按銀行價(jià)位接近客戶(hù)價(jià)格進(jìn)行即時(shí)交易。交易量偏高期間(特別是數(shù)據(jù)行情導(dǎo)致報(bào)價(jià)波動(dòng)劇烈情況下)可能出現(xiàn)單子懸空，表示單子己經(jīng)執(zhí)行但仍然留在掛單窗口等待銀行成交系統(tǒng)撮合成交。交易頻繁期間，可能出現(xiàn)多項(xiàng)下單需要等待處理。等候單子增加有時(shí)會(huì)影響銀行延遲確認(rèn)部分單子，茯至在價(jià)格不匹配情況下拒絕客戶(hù)單子撮合。由于銀行是外匯市場(chǎng)主導(dǎo)者，通過(guò)STP交易模式進(jìn)行成交客戶(hù)單子，可以最大限度保證客戶(hù)單子真正進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)，也使得主導(dǎo)撮合交易外匯交易商能置身于市場(chǎng)之外，通過(guò)提供服務(wù)在期間賺取手續(xù)費(fèi)(或點(diǎn)差)方式謀利，保障了客戶(hù)終端參與外匯市場(chǎng)公平性。由于技術(shù)革新復(fù)雜性，目前使用STP模式公司并不是很多，但是作為一種未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)，已經(jīng)逐漸受投資者青睞。目前使用STP國(guó)際外匯公司有FXCM福匯、GMIostp分析編輯本段市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)細(xì)分概念是美國(guó)市場(chǎng)學(xué)家溫徳爾?史密斯(WendellR.Smith)于20世紀(jì)50年代中期提出來(lái)。市場(chǎng)細(xì)分含義市場(chǎng)細(xì)分是指營(yíng)銷(xiāo)者通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，依據(jù)消費(fèi)者需要和欲望、購(gòu)買(mǎi)行為和購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣等方面差異，把某一產(chǎn)品市場(chǎng)整體劃分為若干消費(fèi)者群市場(chǎng)分類(lèi)過(guò)程。每一個(gè)消費(fèi)者群就是一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，每一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)都是具有類(lèi)似需求傾向消費(fèi)考構(gòu)成群體。 市場(chǎng)細(xì)分以消費(fèi)者需求某些特征或變量為依據(jù)，將整體市場(chǎng)區(qū)分為具有不同需求消費(fèi)者群體過(guò)程。經(jīng)過(guò)市場(chǎng)細(xì)分，同類(lèi)產(chǎn)品市場(chǎng)上，就某一細(xì)分市場(chǎng)而言，消費(fèi)者需求具有較多共同性，而不同細(xì)分市場(chǎng)之間需求具有較多差異性。市場(chǎng)細(xì)分程序調(diào)查階段分析階段細(xì)分階段細(xì)分消費(fèi)者市場(chǎng)基礎(chǔ) 地理細(xì)分：國(guó)家、地區(qū)、城市、農(nóng)村、氣候、地形人口細(xì)分：年齡、性別、職業(yè)、收入、教育、家庭人口、家庭類(lèi)型、家庭生命周期、國(guó)籍、民族、宗教、社會(huì)階層心理細(xì)分：社會(huì)階層、生活方式、個(gè)性行為細(xì)分：時(shí)機(jī)、追求利益、使用者地位、產(chǎn)品使用率、忠誠(chéng)程度、購(gòu)買(mǎi)準(zhǔn)備階段、態(tài)度。市場(chǎng)細(xì)分基本原理與依據(jù)市場(chǎng)是商品交換關(guān)系總和，本身可以細(xì)分消費(fèi)者異質(zhì)需求存在企業(yè)在不同方面具備自身優(yōu)勢(shì)編輯本段市場(chǎng)細(xì)分作用細(xì)分市場(chǎng)不是根據(jù)產(chǎn)品品種、產(chǎn)品系列來(lái)進(jìn)行，而是從消費(fèi)者（指最終消費(fèi)者和工業(yè)生產(chǎn)者）角度進(jìn)行劃分，是根據(jù)市場(chǎng)細(xì)分理論基礎(chǔ)，即消費(fèi)者需求、動(dòng)機(jī)、購(gòu)買(mǎi)行為多元性和差異性來(lái)劃分。通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分對(duì)企業(yè)生產(chǎn)、營(yíng)銷(xiāo)起著極其重要作用。 1、有利于選擇目標(biāo)市場(chǎng)和制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。市場(chǎng)細(xì)分后子市場(chǎng)比較具體，比較容易了解消費(fèi)者需求,企業(yè)可以根據(jù)自己經(jīng)營(yíng)思想、方針及生產(chǎn)技術(shù)和營(yíng)銷(xiāo)力量，確定白己服務(wù)對(duì)象，即目標(biāo)市場(chǎng)。針對(duì)著較小目標(biāo)市場(chǎng)，便于制定特殊營(yíng)銷(xiāo)策略。同時(shí),在細(xì)分市場(chǎng)上，信息容易了解和反饋，一旦消費(fèi)者需求發(fā)生變化，企業(yè)可迅速改變營(yíng)銷(xiāo)策略，制定相應(yīng)對(duì)策，以適應(yīng)市場(chǎng)需求變化，提高企業(yè)應(yīng)變能力和競(jìng)爭(zhēng)力。 聯(lián)想產(chǎn)品細(xì)分策略，正是基于產(chǎn)品明確區(qū)分，聯(lián)想打破了傳統(tǒng)“一攬子”促銷(xiāo)方案，圍繞“鋒行”“天驕”“家悅”三個(gè)品牌面向不同用戶(hù)群需求，推出不同“細(xì)分”促銷(xiāo)方案。選擇“天驕”用戶(hù)，可優(yōu)惠購(gòu)買(mǎi)讓數(shù)據(jù)隨身移動(dòng)魔盤(pán)、可精彩打印數(shù)碼照片3110打印機(jī)、S0H0好伴侶M700多功能機(jī)、以及讓人盡享數(shù)碼音樂(lè)MP3；選擇“鋒行”用戶(hù)，可以?xún)?yōu)惠購(gòu)買(mǎi)“數(shù)據(jù)待區(qū)”雙啟動(dòng)魔盤(pán)、性格鮮明打印機(jī)以及“新歌任我選”MP3播放器；鐘情于“家悅”用戶(hù)，則可以?xún)?yōu)惠購(gòu)買(mǎi)“電子小書(shū)包”魔盤(pán)、完成學(xué)習(xí)打印打印機(jī)、名師導(dǎo)學(xué)網(wǎng)?？ǎ约俺删碗娔X高手XP電腦教程。 2、有利于發(fā)掘市場(chǎng)機(jī)會(huì)，開(kāi)拓新市場(chǎng)。 通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分，企業(yè)可以對(duì)每一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)潛力、滿(mǎn)足程度、競(jìng)爭(zhēng)情況等進(jìn)行分析對(duì)比，探索出有利于本企業(yè)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，使企業(yè)及時(shí)作出投產(chǎn)、異地銷(xiāo)售決策或根據(jù)本企業(yè)生產(chǎn)技術(shù)條件編制新產(chǎn)品開(kāi)拓計(jì)劃，進(jìn)行必要產(chǎn)品技術(shù)儲(chǔ)備，掌握產(chǎn)品更新?lián)Q代主動(dòng)權(quán)，開(kāi)拓新市場(chǎng)，以更好適應(yīng)市場(chǎng)需要。3、有利于集中人力、物力投入目標(biāo)市場(chǎng)。 任何一個(gè)企業(yè)資源、人力、物力、資金都是有限。通過(guò)細(xì)分市場(chǎng)，選擇了適合自己目標(biāo)市場(chǎng)，企業(yè)可以集中人、財(cái)、物及資源，去爭(zhēng)取局部市場(chǎng)上優(yōu)勢(shì)，然后再占領(lǐng)自己目標(biāo)市場(chǎng)。4、有利于企業(yè)提高經(jīng)濟(jì)效益。 前面三個(gè)方面作用都能使企業(yè)提高經(jīng)濟(jì)效益。除此之外，企業(yè)通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分后，企業(yè)可以面對(duì)自己目標(biāo)市場(chǎng)，生產(chǎn)出適銷(xiāo)對(duì)路產(chǎn)品，既能滿(mǎn)足市場(chǎng)需要，又可增加企業(yè)收入；產(chǎn)品適銷(xiāo)對(duì)路可以加速商品流轉(zhuǎn)，加大生產(chǎn)批量，降低企業(yè)生產(chǎn)銷(xiāo)售成本，提高生產(chǎn)工人勞動(dòng)熟練程度，提高產(chǎn)品質(zhì)量，全面提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益。編輯本段市場(chǎng)細(xì)分步驟市場(chǎng)細(xì)分程序可通過(guò)如下例子看出： 一家航空公司對(duì)從未乘過(guò)飛機(jī)人很感興趣（細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)是顧客體驗(yàn)）。而從未乘過(guò)飛機(jī)人又可以細(xì)分為害怕飛機(jī)人，對(duì)乘飛機(jī)無(wú)所謂人以及對(duì)乘飛機(jī)持肯定態(tài)度人（細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)是態(tài)度）。在持肯定態(tài)度人中，又包括高收入有能力乘飛機(jī)人（細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)是態(tài)度）。于是這家航空公司就把力量集中在開(kāi)拓那些對(duì)乘飛機(jī)持肯定態(tài)度，只是還沒(méi)有乘過(guò)飛機(jī)高收入群體。 可見(jiàn)，市場(chǎng)細(xì)分包括以下步驟： 選定產(chǎn)品市場(chǎng)范圍。公司應(yīng)明確自己在某行業(yè)中產(chǎn)品市場(chǎng)范圍,并以此作為制定市場(chǎng)開(kāi)拓戰(zhàn)略依據(jù)。列舉潛在顧客需求?？蓮牡乩?、人口、心理等方面列出影響產(chǎn)品市場(chǎng)需求和顧客購(gòu)買(mǎi)行為各項(xiàng)變數(shù)。分析潛在顧客不同需求。公司應(yīng)對(duì)不同潛在顧客進(jìn)行抽樣調(diào)查，并對(duì)所列出需求變數(shù)進(jìn)行評(píng)價(jià)，了解顧客共同需求。制定相應(yīng)營(yíng)銷(xiāo)策略。調(diào)查、分析、評(píng)估各細(xì)分市場(chǎng)，最終確定可進(jìn)入細(xì)分市場(chǎng)，并制定相應(yīng)營(yíng)銷(xiāo)策略。編輯本段市場(chǎng)細(xì)分條件企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分目是通過(guò)對(duì)顧客需求差異予以定位，來(lái)取得較大經(jīng)濟(jì)效益。眾所周知，產(chǎn)品差異化必然導(dǎo)致生產(chǎn)成本和推銷(xiāo)費(fèi)用相應(yīng)增長(zhǎng)，所以，企業(yè)必須在市場(chǎng)細(xì)分所得收益與市場(chǎng)細(xì)分所增成本之間做一權(quán)衡。由此，我們得出有效細(xì)分市場(chǎng)必須具備以下特征： 可衡量性。指各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)力和規(guī)模能被衡量程度。如果細(xì)分變數(shù)很難衡量話(huà)，就無(wú)

法界定市場(chǎng)。可贏(yíng)利性。指企業(yè)新選定細(xì)分市場(chǎng)容量足以使企業(yè)獲利。可進(jìn)入性。指所選定細(xì)分市場(chǎng)必須與企業(yè)自身狀況相匹配，企業(yè)有優(yōu)勢(shì)占領(lǐng)這一市場(chǎng)?？蛇M(jìn)入性具體表現(xiàn)在信息進(jìn)入、產(chǎn)品進(jìn)入和競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入。考慮市場(chǎng)可進(jìn)入性，實(shí)際上是研究其營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)可行性。差異性。指細(xì)分市場(chǎng)在觀(guān)念上能被區(qū)別并對(duì)不同營(yíng)銷(xiāo)組合因素和方案有不同反應(yīng)。編輯本段市場(chǎng)細(xì)分方法單一標(biāo)準(zhǔn)法主導(dǎo)因素排列法綜合標(biāo)準(zhǔn)法系列因素法目標(biāo)市場(chǎng)選擇策略根據(jù)各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)獨(dú)特性和公司自身目標(biāo)，共有三種目標(biāo)市場(chǎng)策略可供選擇.無(wú)差異市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)指公司只推出一種產(chǎn)品，或只用一套市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)辦法來(lái)招探顧客.當(dāng)公司斷定各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)之間很少差異時(shí)可考慮采用這種大量市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略.密集性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)這是指公司將一切市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)努力集中于一個(gè)或少數(shù)兒個(gè)有利細(xì)分市場(chǎng).差異性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)指公司根據(jù)各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)特點(diǎn)，相應(yīng)擴(kuò)大某些產(chǎn)品花色，式樣和品種,或制定不同營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃和辦法，以充分適應(yīng)不同消費(fèi)者不同需求，吸引各種不同購(gòu)買(mǎi)者，從而擴(kuò)大各種產(chǎn)品銷(xiāo)售量。 優(yōu)點(diǎn)：在產(chǎn)品設(shè)計(jì)或宣傳推銷(xiāo)上能有放矢，分別滿(mǎn)足不同地區(qū)消費(fèi)者需求，可增加產(chǎn)品總銷(xiāo)售量，同時(shí)可使公司在細(xì)分小市場(chǎng)上占有優(yōu)勢(shì)，從而提高企業(yè)廚房，在消費(fèi)者以上中樹(shù)立良好公司形象。缺點(diǎn)：會(huì)增加各種費(fèi)用，如增加產(chǎn)品改良成

上中樹(shù)立良好公司形象。缺點(diǎn)：會(huì)增加各種費(fèi)用，如增加產(chǎn)品改良成本，制造成本，管理費(fèi)用，儲(chǔ)存費(fèi)用。案例：美國(guó)米勒公司營(yíng)銷(xiāo)案本，制造成本，管理費(fèi)用，儲(chǔ)存費(fèi)用。案例：美國(guó)米勒公司營(yíng)銷(xiāo)案在20世紀(jì)60年代末，米勒啤酒公司在美國(guó)啤酒業(yè)排名第八，市場(chǎng)份額僅為8%,與百威、藍(lán)帶等知名品牌相距共遠(yuǎn)。為了改變這種現(xiàn)狀，米勒公司決定采取積極進(jìn)攻市場(chǎng)戰(zhàn)略。 他們首先進(jìn)行了市場(chǎng)調(diào)查。通過(guò)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，若按使用率對(duì)啤酒市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，啤酒飲用者可細(xì)分為輕度飲用者和重度飲用者，而前者人數(shù)雖多，但飲用量卻只有后者1/8。 他們還發(fā)現(xiàn)，重度飲用者有著以下特征：多是藍(lán)領(lǐng)階層；每天看電視3個(gè)小時(shí)以上；愛(ài)好體育運(yùn)動(dòng)。米勒公司決定把目標(biāo)市場(chǎng)定在重度使用者身上，并果斷決定對(duì)米勒“海雷夫”牌啤酒進(jìn)行重新定位。 重新定位從廣告開(kāi)始。他們首先在電視臺(tái)特約了一個(gè)“米勒天地”欄目，廣告主題變成了“你有多少時(shí)間，我們就有多少啤酒”，以吸引那些“啤酒壇子”。廣告畫(huà)面中出現(xiàn)盡是些激動(dòng)人心場(chǎng)面：船員們神情專(zhuān)注地在迷霧中駕駛輪船，年青人騎著摩托沖下陡坡，鉆井工人奮力止住井噴等。 結(jié)果，“海雷夫”重新定位戰(zhàn)略取得了很大成功。到了1978年，這個(gè)牌子啤酒年銷(xiāo)售達(dá)2000萬(wàn)箱，僅次于A(yíng)B公司百威啤酒，在美名列第二。什么是市場(chǎng)細(xì)分最好途徑？營(yíng)銷(xiāo)人員目標(biāo)是將一個(gè)市場(chǎng)成員按照某種共同特性劃分成不同群體。市場(chǎng)細(xì)分方法經(jīng)歷過(guò)兒個(gè)階段。最初，因?yàn)閿?shù)據(jù)是現(xiàn)成，調(diào)研人員釆用了基于人口統(tǒng)計(jì)學(xué)信息市場(chǎng)細(xì)分方法。他們認(rèn)為不同人員，由于其年齡、職位、收入和教育不同，消費(fèi)模式也會(huì)有所不同。后來(lái)，調(diào)研人員增加了消費(fèi)者居住地、房屋擁有類(lèi)型和家庭人口數(shù)等因素，形成了基于地理人口統(tǒng)計(jì)學(xué)信息市場(chǎng)細(xì)分方法。后來(lái)，人們又發(fā)現(xiàn)基于人口統(tǒng)計(jì)學(xué)方法做計(jì)學(xué)信息市場(chǎng)細(xì)分方法。后來(lái)，人們又發(fā)現(xiàn)基于人口統(tǒng)計(jì)學(xué)方法做出同一個(gè)市場(chǎng)細(xì)分下，還是存在著不同消費(fèi)模式。于是調(diào)研人員根據(jù)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)意愿、動(dòng)機(jī)和態(tài)度，采用了基于行為科學(xué)方法來(lái)進(jìn)行分類(lèi)。這種方法一個(gè)形式是基于惠益市場(chǎng)細(xì)分方法，劃分依據(jù)是消費(fèi)者從產(chǎn)品中尋求主要惠益。另一種形式是基于心理描述圖市場(chǎng)細(xì)分方法，劃分依據(jù)是消費(fèi)者生活方式特征。 有一種更新成果是基于忠誠(chéng)度市場(chǎng)細(xì)分，把注意力更多地放在那些能夠更長(zhǎng)時(shí)間和使企業(yè)獲得更大利潤(rùn)客戶(hù)身上。總之，市場(chǎng)細(xì)分分析是一種對(duì)消費(fèi)者思維研究。對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō)，誰(shuí)能夠首先發(fā)現(xiàn)新劃分客戶(hù)依據(jù)，誰(shuí)就能獲得豐厚回報(bào)。企業(yè)怎樣才能不斷找到市場(chǎng)利基？利基存在于所有市場(chǎng)。營(yíng)銷(xiāo)人員需要研究市場(chǎng)上不同消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品屬性、價(jià)格、渠道、送貨時(shí)間等方面各種要求。由此，購(gòu)買(mǎi)者將被分成不同群體，每一個(gè)群體會(huì)對(duì)某一方面產(chǎn)品/服務(wù)/關(guān)系有特定要求，每一個(gè)群體都可以成為一個(gè)利基，企業(yè)可以根據(jù)其待殊性提供服務(wù)。 比方說(shuō),一家建筑公司可以提供設(shè)計(jì)任何類(lèi)型大廈，或者選擇專(zhuān)門(mén)設(shè)計(jì)某特定類(lèi)型大廈，像療養(yǎng)院、醫(yī)院、監(jiān)獄或是大學(xué)生宿舍。即使選擇療養(yǎng)院時(shí)，公司還可以進(jìn)一步選擇高造價(jià)療養(yǎng)院而不是低造價(jià)療養(yǎng)院，更進(jìn)一步地，它還可以只針對(duì)佛羅里達(dá)州開(kāi)展業(yè)務(wù)，這樣，這家公司確定如下市場(chǎng)利基：為佛羅里達(dá)州設(shè)計(jì)高造價(jià)養(yǎng)老院，假定營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研顯示這個(gè)利基充分大和具有增長(zhǎng)潛力。如何利用互聯(lián)網(wǎng)幫助企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分？互聯(lián)網(wǎng)確能夠幫助企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分。我對(duì)那些針對(duì)特定市場(chǎng)細(xì)分網(wǎng)站印象尤其深刻，像針對(duì)新生兒母子、老年人、西班牙裔等等，我預(yù)計(jì)未來(lái)還會(huì)有上百個(gè)服務(wù)于特定群體網(wǎng)站，為客戶(hù)提供信息、購(gòu)物和互動(dòng)機(jī)會(huì)。今天，網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售商開(kāi)始建立一種數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)，把客戶(hù)名字、前景以及其他很多信息輸入其中，營(yíng)銷(xiāo)人員在數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)中進(jìn)行數(shù)據(jù)挖掘以發(fā)現(xiàn)新市場(chǎng)細(xì)分和利基。之后他們將特定市場(chǎng)供給品提供給潛在客戶(hù)，這是經(jīng)典市場(chǎng)細(xì)分。［編輯］編輯本段目標(biāo)市場(chǎng)選擇著名市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)者麥卡錫提出了應(yīng)當(dāng)把消費(fèi)者看作一個(gè)特定群體，稱(chēng)為目標(biāo)市場(chǎng)。通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分，有利于明確目標(biāo)市場(chǎng)，通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略應(yīng)用，有利于滿(mǎn)足目標(biāo)市場(chǎng)需要。即：標(biāo)市場(chǎng)就是通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分后，企業(yè)準(zhǔn)備以相應(yīng)產(chǎn)品和服務(wù)滿(mǎn)足其需要一個(gè)或兒個(gè)子市場(chǎng)。 選擇目標(biāo)市場(chǎng)策略 選擇目標(biāo)市場(chǎng)，明確企業(yè)應(yīng)為哪一類(lèi)用戶(hù)服務(wù)，滿(mǎn)足他們哪一種需求，是企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中一項(xiàng)重要策略。 為什么要選擇目標(biāo)市場(chǎng)呢？因?yàn)椴皇撬凶邮袌?chǎng)對(duì)本企業(yè)都有吸引力，任何企業(yè)都沒(méi)有足夠人力資源和資金滿(mǎn)足整個(gè)市場(chǎng)或追求過(guò)份大目標(biāo)，只有揚(yáng)長(zhǎng)避短，找到有利于發(fā)揮本企業(yè)現(xiàn)有人、財(cái)、物優(yōu)勢(shì)目標(biāo)市場(chǎng)，才不至于在龐大市場(chǎng)上瞎撞亂碰。如太原橡膠廠(chǎng)是一個(gè)有1800多名職工、以生產(chǎn)汽車(chē)、拖拉機(jī)輪胎為主中型企業(yè)。前兒年，因產(chǎn)品難于銷(xiāo)售而處于困境。后來(lái)，他們進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分后，根據(jù)企業(yè)優(yōu)勢(shì)，選擇了省內(nèi)十大運(yùn)輸公司作為自己目標(biāo)市場(chǎng)，生產(chǎn)適合晉煤外運(yùn)高噸位汽車(chē)載重輪胎，打開(kāi)了銷(xiāo)路。隨著企業(yè)實(shí)力增強(qiáng),他們又選擇了耕運(yùn)兩用拖拉機(jī)制造廠(chǎng)為目標(biāo)市場(chǎng)。1992年與香港中策投資有限公司合資經(jīng)營(yíng)，成立了“雙喜輪胎股份有限公司”。1993年，在全國(guó)輪胎普遍滯銷(xiāo)情況下，該公司敲開(kāi)了一汽大門(mén)，為之提供高噸位配套輪胎。正確選擇目標(biāo)市場(chǎng)是太原橡膠廠(chǎng)跨入全國(guó)500家優(yōu)秀企業(yè)有效策略之一。選擇目標(biāo)市場(chǎng)一般運(yùn)用下列三種策略。無(wú)差別性市場(chǎng)策略無(wú)差別市場(chǎng)策略，就是企業(yè)把整個(gè)市場(chǎng)作為自己目標(biāo)市場(chǎng)，只考慮市場(chǎng)需求共性，而不考慮其差異，運(yùn)用一種產(chǎn)品、一種價(jià)格、一種推銷(xiāo)方法,吸引可能多消費(fèi)者。美國(guó)可口可樂(lè)公司從1886年問(wèn)世以來(lái)，一直采用無(wú)差別市場(chǎng)策略，生產(chǎn)一種口味、一種配方、一種包裝產(chǎn)品滿(mǎn)足世界156個(gè)國(guó)家和地區(qū)需要，稱(chēng)作“世界性清涼飲料”，資產(chǎn)達(dá)74億美元。由于百事可樂(lè)等飲料競(jìng)爭(zhēng)，1985年4月，可口可樂(lè)公司宣布要改變配方?jīng)Q定，不料在美國(guó)市場(chǎng)掀起軒然大波，許多電話(huà)打到公司，對(duì)公司改變可口可樂(lè)配方表示不滿(mǎn)和反對(duì)，不得不繼續(xù)大批量生產(chǎn)傳統(tǒng)配方可口可樂(lè)?？梢?jiàn)，釆用無(wú)差別市場(chǎng)策略，產(chǎn)品在內(nèi)在質(zhì)量和外在形體上必須有獨(dú)特風(fēng)格，才能得到多數(shù)消費(fèi)者認(rèn)可，從而保持相對(duì)穩(wěn)定性。 這種策略?xún)?yōu)點(diǎn)是產(chǎn)品單一，容易保證質(zhì)量，能大批量生產(chǎn)，降低生產(chǎn)和銷(xiāo)售成本。但如果同類(lèi)企業(yè)也采用這種策略時(shí)，必然要形成激烈競(jìng)爭(zhēng)。聞名世界肯徳基炸雞，在全世界有800多個(gè)分公司，都是同樣烹任方法、同樣制作程序、同樣質(zhì)量指標(biāo)、同樣服務(wù)水平，采取無(wú)差別策略，生產(chǎn)很紅火。1992年，肯徳基在上海開(kāi)業(yè)不久，上海榮華雞快餐店開(kāi)業(yè)，且把分店開(kāi)到肯徳基對(duì)面，形成“斗雞”場(chǎng)面。因榮華雞快餐把原來(lái)洋人用面包作主食改為蛋炒飯為主食，西式抄拉土豆改成酸辣菜、西葫蘆條，更取悅于中國(guó)消費(fèi)者。所以，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)手時(shí)，無(wú)差別策略也有其局限性。差別性市場(chǎng)策略差別性市場(chǎng)策略就是把整個(gè)市場(chǎng)細(xì)分為若干子市場(chǎng)，針對(duì)不同子市場(chǎng)，設(shè)計(jì)不同產(chǎn)品，制定不同營(yíng)銷(xiāo)策略，滿(mǎn)足不同消費(fèi)需求。如美國(guó)有服裝企業(yè)，按生活方式把婦女分成三種類(lèi)型：時(shí)髦型、男子氣型、樸素型。時(shí)髦型婦女喜歡把自己打扮得華貴艷麗，引人注目；男子氣型婦女喜歡打扮超凡脫俗，卓爾不群；樸素型婦女購(gòu)買(mǎi)服裝講求經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，價(jià)格適中。公司根據(jù)不同類(lèi)婦女不同偏好，有針對(duì)性地設(shè)計(jì)出不同風(fēng)格服裝，使產(chǎn)品對(duì)各類(lèi)消費(fèi)者更具有吸引力。又如某自行車(chē)企業(yè)，根據(jù)地理位置、年齡、性別細(xì)分為兒個(gè)子市場(chǎng)：農(nóng)村市場(chǎng)，因常運(yùn)輸貨物，要求牢固耐用，載重量大；城市男青年，要求快速、樣式好；城市女青年，要求輕便、漂亮、閘靈。針對(duì)每個(gè)子市場(chǎng)特點(diǎn)，制定不同市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略。這種策略?xún)?yōu)點(diǎn)是能滿(mǎn)足不同消費(fèi)者不同要求，有利于擴(kuò)大銷(xiāo)售、占領(lǐng)市場(chǎng)、提高企業(yè)聲譽(yù)。其缺點(diǎn)是由于產(chǎn)品差異化、促銷(xiāo)方式差異化，增加了管理難度，提高了生產(chǎn)和銷(xiāo)售費(fèi)用。目前只有力量雄厚大公司釆用這種策略。如青島雙星集團(tuán)公司，生產(chǎn)多品種、多款式、多型號(hào)鞋，滿(mǎn)足國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)多種需求。集中性市場(chǎng)策略集中性市場(chǎng)策略就是在細(xì)分后市場(chǎng)上，選擇二個(gè)或少數(shù)兒個(gè)細(xì)分市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)，實(shí)行專(zhuān)業(yè)化生產(chǎn)和銷(xiāo)售。在個(gè)別少數(shù)市場(chǎng)上發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，提高市場(chǎng)占有率。采用這種策略企業(yè)對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)有較深了解，這是大部分中小型企業(yè)應(yīng)當(dāng)采用策略。日本尼西奇起初是一個(gè)生產(chǎn)雨衣、尿布、游泳帽、衛(wèi)生帶等多種橡膠制品小廠(chǎng)，由于訂貨不足，面臨破產(chǎn)?？偨?jīng)理多川博在一個(gè)偶然機(jī)會(huì)，從一份人口普查表中發(fā)現(xiàn)，日本每年約出生250萬(wàn)個(gè)嬰兒,如果每個(gè)嬰兒用兩條尿布，一年需要500萬(wàn)條。于是，他們決定放棄尿布以外產(chǎn)品，實(shí)行尿布專(zhuān)業(yè)化生產(chǎn)。一炮打響后，又不斷研制新材料、開(kāi)發(fā)新品種，不僅壟斷了日本尿布市場(chǎng)，還遠(yuǎn)銷(xiāo)世界70多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，成為聞名于世“尿布大王”。 采用集中性市場(chǎng)策略，能集中優(yōu)勢(shì)力量,有利于產(chǎn)品適銷(xiāo)對(duì)路，降低成本，提高企業(yè)和產(chǎn)品知名度。但有較大經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)樗繕?biāo)市場(chǎng)范圍小，品種單一。如果目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)者需求和愛(ài)好發(fā)生變化，企業(yè)就可能因應(yīng)變不及時(shí)而陷入困境。同時(shí)，當(dāng)強(qiáng)有力競(jìng)爭(zhēng)者打入目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)，企業(yè)就要受到嚴(yán)重影響。因此，許多中小企業(yè)為了分散風(fēng)險(xiǎn)，仍應(yīng)選擇一定數(shù)量細(xì)分市場(chǎng)為自己目標(biāo)市場(chǎng)。 三種目標(biāo)市場(chǎng)策略各有利弊。選擇目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)，必須考慮企業(yè)面臨各種因素和條件，如企業(yè)規(guī)模和原料供應(yīng)、產(chǎn)品類(lèi)似性、市場(chǎng)類(lèi)似性、產(chǎn)品壽命周期、競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)市場(chǎng)等。 選擇適合本企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)策略是一個(gè)復(fù)雜多變工作。企業(yè)內(nèi)部條件和外部環(huán)境在不斷發(fā)展變化，經(jīng)營(yíng)者要不斷通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查和預(yù)測(cè)，掌握和分析市場(chǎng)變化趨勢(shì)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手條件，揚(yáng)長(zhǎng)避短，發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，把握時(shí)機(jī)，采取靈活適應(yīng)市場(chǎng)態(tài)勢(shì)策略，去爭(zhēng)取較大利益。 ［編輯］編輯本段市場(chǎng)定位市場(chǎng)定位是指企業(yè)針對(duì)潛在顧客心理進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)設(shè)計(jì)，創(chuàng)立產(chǎn)品、品牌或企業(yè)在目標(biāo)顧客心目中某種形象或某種個(gè)性特