醫(yī)藥代表培訓-探詢聆聽課件

醫(yī)藥代表培訓-探詢聆聽6、露凝無游氛，天高風景澈。7、翩翩新來燕，雙雙入我廬，先巢故尚在，相將還舊居。8、吁嗟身后名，于我若浮煙。9、陶淵明（約365年—427年），字元亮，（又一說名潛，字淵明）號五柳先生，私謚“靖節(jié)”，東晉末期南朝宋初期詩人、文學家、辭賦家、散文家。漢族，東晉潯陽柴桑人（今江西九江）。曾做過幾年小官，后辭官回家，從此隱居，田園生活是陶淵明詩的主要題材，相關作品有《飲酒》、《歸園田居》、《桃花源記》、《五柳先生傳》、《歸去來兮辭》等。10、倚南窗以寄傲，審容膝之易安。醫(yī)藥代表培訓-探詢聆聽醫(yī)藥代表培訓-探詢聆聽6、露凝無游氛，天高風景澈。7、翩翩新來燕，雙雙入我廬，先巢故尚在，相將還舊居。8、吁嗟身后名，于我若浮煙。9、陶淵明（約365年—427年），字元亮，（又一說名潛，字淵明）號五柳先生，私謚“靖節(jié)”，東晉末期南朝宋初期詩人、文學家、辭賦家、散文家。漢族，東晉潯陽柴桑人（今江西九江）。曾做過幾年小官，后辭官回家，從此隱居，田園生活是陶淵明詩的主要題材，相關作品有《飲酒》、《歸園田居》、《桃花源記》、《五柳先生傳》、《歸去來兮辭》等。10、倚南窗以寄傲，審容膝之易安。第四部分探詢聆聽利益呈現(xiàn)處理異議>探詢聆訪前準備總結(jié)跟進探詢/聆聽的目的今確定醫(yī)生對你的產(chǎn)品的需求程度確定醫(yī)生對你的產(chǎn)品了解的程度確定醫(yī)生對你的產(chǎn)品的滿意程度查明醫(yī)生對你的產(chǎn)品的顧慮令根據(jù)客戶的反饋,確定傳遞內(nèi)容1.概述隨著“素質(zhì)教育”的普及和推廣，越來越多的學科已經(jīng)從應試教育的固態(tài)模式中走出來，將許多理論化的知識內(nèi)容全部通過實際動手操作或者相關實踐過程演繹出來，而其中變化最不明顯的就是化學課，因為化學的所有知識內(nèi)容都是基于不同的實驗結(jié)果確定的，無論是應試教育還是素質(zhì)教育，都必須嚴格遵循這一規(guī)律。2.化學與化學實驗的關系現(xiàn)代學科中的化學，從誕生到如今也不過百余年歷史，在此之前人們雖然對化學知識有或多或少的了解，但是完全沒有將其定義為一個學科進行研究，這個化學知識最早可以追溯到我國商代的“煉丹術”和古埃及人的“木乃伊”。由此得見，是首先有了不同的化學實驗，才有了科學的化學知識，二者雖然在字面上是從屬關系，但是其內(nèi)容是因果關系。3.化學實驗教學中存在的問題目前的化學實驗教學中存在的問題雖然較多，但是概括起來基本上主要是三個方面問題，一是“重結(jié)果輕過程”，化學知識講究極高的嚴肅性和嚴謹性，不僅是針對化學實驗的結(jié)果而言的，而且對整個化學實驗的過程都必須引起重視和關注，而有些老師從壓縮實驗課時角度的考慮，直接忽略化學實驗過程，這對學生全面了解化學知識沒有任何幫助；二是“實驗內(nèi)容過于程式化”，在初中階段，無論是化學知識還是化學實驗，基本上都是最基礎的，因此許多實驗相對而言都較為簡單，隨著學生課外知識理解的拓展，這些基礎實驗已經(jīng)遠不能滿足學生的學習需要了，但是這個時候?qū)嶒灷蠋熞琅f按照教學大綱安排這些實驗，不僅達不到原有的實驗效果，還容易讓學生對這種程式化的教學產(chǎn)生抵觸情緒；三是“無法帶動后進生”，有些學生在化學實驗過程中“吃不飽”造成困擾，也有些學生“吃不了”，雖然大家都是在初中階段剛剛接觸化學，但是畢竟化學中運用到了大量數(shù)學知識，許多數(shù)學基礎沒有打好的學生，在接觸化學知識的時候就感覺吃力，因此在化學實驗過程中根本沒有任何章法可循，造成這部分學生化學實驗掌握得不牢固。4.化學實驗教學有效策略研究分析出化學實驗教學中存在的問題之后，就要有針對性地為解決這些問題采取一定且必要的措施，盡量使學生處在同一個學習水平的同時，注重培養(yǎng)學生個性化學習的興趣，借此達到因材施教的效果。4.1樹立正確的化學實驗教學觀點要想系統(tǒng)地學習化學知識，必須全面了解化學實驗給教學帶來促進作用，而化學實驗與其他學科實驗的最大不同點在于實驗過程也相當重要，即便是知道化學公式和實驗結(jié)果，如果對化學實驗過程沒有全面的認識和掌握，那么其化學知識也就談不上扎實，因此，授課老師在進行實驗教學之前，不僅要對實驗結(jié)果進行簡單講解，更要對實驗過程中物質(zhì)的變化進行描述，激發(fā)學生觀察、體驗的興趣，讓學生對化學實驗有全面認識。例如在“高錳酸鉀制氧實驗”中，實驗要求是試管底部均勻受熱，如果試管沒有完成均勻受熱，有可能就達不到完全制氧的效果，由此可見，單純地用“公式套實驗”并不全面，必須在實驗全程中仔細觀察才能達到預期的實驗效果。4.2明確化學實驗教學的目的初中階段的化學實驗基本上都是較為簡單和基礎的化學實驗，大多以短期的一次變化為主，有些學生雖然沒有主動做過這方面的實驗，但是在日常生活和學習中接觸的許多知識和這些實驗極其相似，就容易輕視這些實驗。授課老師要及時掌握學生的這種思想動態(tài)，明確給學生講清楚，做化學實驗并不完全為了這一個實驗，而是需要通過一個實驗讓學生掌握與此類型相近的一系列實驗的流程和效果，為以后更加系統(tǒng)地學習和了解化學知識打下基礎。與此同時，要讓學生清楚，即便是以前對這些化學知識有所了解，也很可能因為介質(zhì)的不同，導致實際化學實驗過程與結(jié)果完全不同。例如最基本的燃燒實驗中，如果在燃燒完全的情況下，那么形成的是二氧化碳是無毒的，但是如果燃燒不完全，則極易產(chǎn)生一氧化碳，是有毒的。4.3鼓勵學生在化學實驗中的創(chuàng)新思維對于學生個性化學習化學知識的興趣，需要老師通過適當?shù)幕瘜W實驗進行引導，這樣可以讓學生在掌握更多化學知識的基礎上，對較為深入學習化學知識有一個方向性認識，這其中最突出的授課方式就是通過實驗啟發(fā)學生創(chuàng)新思維。仍以“實驗室制氧”為例，按照《初中化學》教材及化學實驗教學計劃上的安排，應該是用高錳酸鉀制取氧氣，因為這個實驗效果明顯且實驗教具較容易安排，而一些同步教科書上則對“過氧化氫制氧”做了一定講解，學生在完成“高錳酸鉀制氧”之后，如果對“過氧化氫制氧”的方式能夠較為扎實地掌握的話，那么完全可以讓學生在老師的監(jiān)督下進行相關實驗。在了解了兩種不同的制氧方式之后，在初中階段是否還有其他的制氧方式讓學生學習和了解呢？授課老師可以以此為突破口再次激發(fā)學生學習興趣，鼓勵學生以懷疑或者否定的創(chuàng)新思維看待化學知識和化學實驗內(nèi)容。不過，這其中需要注意的是，教科書和化學實驗教學計劃中的化學實驗基本上都是選取的沒有危險的實驗過程，有許多實驗雖然了解和認識起來并不難，基本上都在初中的化學知識覆蓋面里，但是由于其極易產(chǎn)生有毒有害物質(zhì)或者實驗本身有一定的危險性，基本上不會在初中階段向?qū)W生普及，而化學實驗老師也應該注意盡量讓學生規(guī)避這個方面的風險。5.結(jié)語初中的化學是整個化學知識學習中打基礎的最關鍵環(huán)節(jié)，而這個時期的化學實驗內(nèi)容也是整個化學試驗學習中最基礎和最基本的內(nèi)容，因此授課老師必須高度重視化學實驗的授課效果，借以通過完整的實驗教學檢驗學生對化學知識的掌握程度?，F(xiàn)代遠程教育是指學生和教師。學生和教育機構之間主要采用多種媒體手段進行系統(tǒng)教學和通信聯(lián)系的教育形式。教育部制定的《面向21世紀教育振興行動計劃》把“現(xiàn)代遠程教育工程”列為我國教育發(fā)展的主要任務和目標之一，遠距離開放教育成為當前最有魅力的教育形式，即通過計算機網(wǎng)絡創(chuàng)立適應學生自主化的支持服務體系。開放教育試點的教學實踐證明，教學更要以學生和學習為中心，而不是以教師和教材為中心。更需要從傳統(tǒng)的以面授為主的教學模式向以開放的自主學習為主的教學模式轉(zhuǎn)變。一、遠程教育教學中存在的問題影響開放教育學員學習的因素主要有：學員基礎、學習動機、學習時間以及學習資源的使用情況等，尤其重要的是學員是否具備自主學習的意識和能力。而制約開放教育學習效果的因素，可歸納為以下兩點：1自主學習意識薄弱，不具備獨立學習的能力農(nóng)村地區(qū)參加開放教育學習的多數(shù)學生基礎較差，對教師的依賴心理較強，自主學習的意識薄弱，相當一部分學生比較“留戀”傳統(tǒng)的面授教學，認為最有效的教學形式是面授輔導。希望老師系統(tǒng)地講授教材，甚至把面授課當成完成學習任務的唯一渠道，學習上遇到困難時，最主要的解決方法還是直接找輔導老師。而不是上網(wǎng)參加在線討論尋求幫助。雖然多數(shù)學生也希望通過學習提高自己的水平和業(yè)務能力，但不能排除部分學生學習動機不明確，學習缺乏自覺性?；煳膽{思想嚴重。2工作、學習矛盾突出，自學時間投入不夠開放教育的面授時間多數(shù)安排在周末，而多數(shù)學生是30歲左右的中小學教師。承擔著繁重的教學工作，家庭負擔也較重，尤其突出的是一些中學利用周末組織教師業(yè)務學習，嚴厲的量化考核和末位淘汰制度是學員不愿冒著丟掉工作的風險參加面授輔導，更有許多中學利用周末為學生補課，使擔任畢業(yè)班教學工作的學員無法參加面授輔導。二、建構開放教育教學新模式的對策1、喚醒自主學習意識，注重學習策略培訓現(xiàn)代遠程開放教育最大特點是學生利用網(wǎng)上教學平臺進行自主學習，這就要求做好新生入學教育工作，讓他們明白，樹立自主學習意識。擺脫對教師和傳統(tǒng)授課方式的過分依賴：面授輔導時要注重學員學習策略訓練，使學生學會制定學習計劃和進度，了解開放教育各門課程的特點和學習方法，并充分利用網(wǎng)上各種學習材料、學習條件以及各種支持服務資源。通過多種媒體、多個渠道學習?？傊?，不僅“授之以魚”更要“授之以漁”，要讓學生明白在新模式下應該怎么學，怎樣高效地完成學習任務。只有讓學生對開放教育有一個全面深刻的了解。轉(zhuǎn)變觀念，才能培養(yǎng)學生自主學習的理念、方法和策略。一旦徹底擺脫了舊的學習模式，學員學習能力的提高將會有質(zhì)的飛躍。2、發(fā)揮傳統(tǒng)教學手段的優(yōu)勢，提供豐富多樣的學習資源現(xiàn)代遠程教育是建立在多種媒體教學基礎上的。通過網(wǎng)絡資源接受知識是他們學習的一個重要途徑，但在經(jīng)濟欠發(fā)達地區(qū)，相當一部分學員來自鄉(xiāng)鎮(zhèn)中小學，尚不具備上網(wǎng)學習的條件，因此，在一定范圍內(nèi)強化面授輔導環(huán)節(jié)，仍然是提高開放教育質(zhì)量的重要形式。目前，多數(shù)專業(yè)的網(wǎng)上資源較少，有些科目尚未建立起來。即使有的學員具備上網(wǎng)的條件，真正可利用的資源也很少，這就需要進一步加強網(wǎng)絡教學資源建設，采取多種措施，提供學習服務。比如，網(wǎng)上直播課堂講授的時間短，容量大，重點突出，便于學員在較短的時間內(nèi)收到最佳學習效果?？傊鱾€辦學點要切實做到以“學生為中心”。想學生之所想，急學生之所需，因地制宜，將現(xiàn)代網(wǎng)絡技術與傳統(tǒng)教學手段相接合，進一步完善開放教育教學支持服務體系。3、指導教師的導學作用我們在通過具體實踐和大量地實地考察基層縣級電大的開放教育的教學情況后認為，在同等教學資源前提下，一個好的指導教師可對教學效果的提高起著事半功倍的作用。指導教師在教學組織和實施過程中起著至關重要的作用，作為與開放教育學生接觸最多、關系最為密切的指導教師，好似是學生與學校、學生與責任教師和輔導教師相互聯(lián)系的紐帶，是保證各教學環(huán)節(jié)順利進行的主要承擔者之一，起著控制神經(jīng)中樞的作用。4、合理安排面授時間。加強教務和教學過程的管理和監(jiān)控為了保證學員參加面授輔導的時間，可以將面授輔導安排在寒暑假集中進行，既能保證較高的出勤率，同時也是提高開放教育的有效途徑。這就需要各級電大主管部門為開放教育學員及時提供教學信息和各種配套的學習材料，以保證面授輔導和學員進行自主學習的效果。開放教育教學試點項目實施以來的教育教學實踐，使我們深深感到加強教務教學管理，將考勤制度真正落到實處，是保證教學工作正常進行的一項管理制度，也是確保人才培養(yǎng)模式改革順利進行的基礎，只有這樣，才能使開放教育教學過程各環(huán)節(jié)不致脫節(jié)，最終實現(xiàn)面向21世紀教育振興行動計劃的人材培養(yǎng)目標。醫(yī)藥代表培訓-探詢聆聽6、露凝無游氛，天高風景澈。醫(yī)藥代表培1第四部分探詢聆聽利益呈現(xiàn)處理異議>探詢聆訪前準備總結(jié)跟進第四部分探詢聆聽2探詢/聆聽的目的今確定醫(yī)生對你的產(chǎn)品的需求程度確定醫(yī)生對你的產(chǎn)品了解的程度確定醫(yī)生對你的產(chǎn)品的滿意程度查明醫(yī)生對你的產(chǎn)品的顧慮令根據(jù)客戶的反饋,確定傳遞內(nèi)容探詢/聆聽的目的3需求的意義需求是因理想狀況與目前狀況的差距而產(chǎn)生☆差距愈大,需求愈強。(不足現(xiàn)況差距理想(缺失)需求的意義4需求的概念冷NEEDS≠WANTS冷需求≠表面需要需求的概念5人類的五大需求今愛與被愛尊重自我實現(xiàn)今安全生理人類的五大需求6冰山概念行動態(tài)度今動機/欲望今需求冰山理論冰山概念7需要背后的需要今用探詢來了解“需要背后的需要”,就是來幫助你明白客戶為什么會重視這一需要。今例如:表達的需要:需要一種新的抗菌劑需要背后的需要:提高治療效果該需要背后的需要:提高自己的知名度需要背后的需要8不同層次的需求

無意識需求:好比埋在地下的植物種子,任憑你灑水,曬太陽,施肥也不容易萌芽。我很好?！鲭m然.,我還是.。

潛在的需求:猶如播在適當深處的植物種子,只需稍加刺激,灑灑水,曬曬太陽,施些肥料就可以長出嫩牙我覺得好像不對勁…,可不可能是..?顯在的需求:已經(jīng)長出嫩芽的植物種子,必須照顧妥當,曬曬太陽,充足的水份,施加肥料才能生長。我知道我必需.,否則..。不同層次的需求9小島的居民不穿鞋英國一家制鞋公司與美國一家制鞋公司曾先后向南太平洋的同一小島派出推銷員,當他們登上小島后才知道,島上的居民原來是不穿鞋的。英國的推銷員當即致電說明情況,并按照公司指令迅速離開了小島;而美國那家制鞋公司的推銷員卻立即致電公司,要求迅速發(fā)貨,結(jié)果為公司賺了大錢。小島的居民不穿鞋10需求明確化(一)

我一向光著腳走路,覺得很好?！稛o意識的潛在需求》需求明確化(一)11醫(yī)藥代表培訓-探詢聆聽課件12醫(yī)藥代表培訓-探詢聆聽課件13醫(yī)藥代表培訓-探詢聆聽課件14醫(yī)藥代表培訓-探詢聆聽課件15醫(yī)藥代表培訓-探詢聆聽課件16醫(yī)藥代表培訓-探詢聆聽課件17醫(yī)藥代表培訓-探詢聆聽課件18醫(yī)藥代表培訓-探詢聆聽課件19醫(yī)藥代表培訓-探詢聆聽課件20醫(yī)藥代表培訓-探詢聆聽課件21醫(yī)藥代表培訓-探詢聆聽課件22醫(yī)藥代表培訓-探詢聆聽課件23醫(yī)藥代表培訓-探詢聆聽課件24醫(yī)藥代表培訓-探詢聆聽課件25醫(yī)藥代表培訓-探詢聆聽課件2