國際定價策略講義課件

第八章國際定價策略

2023/10/7第十四章定價策略第八章國際定價策略2023/10/7第十四章定價策1第八章國際定價策略第一節(jié)國際市場商品價格及其影響因素第二節(jié)國際營銷中的基本定價方法第三節(jié)國際市場產(chǎn)品定價策略第四節(jié)國際市場營銷調(diào)價策略第五節(jié)產(chǎn)品傾銷與灰色市場2023/10/7第十四章定價策略第八章國際定價策略第一節(jié)國際市場商品價格及其影響因素2第一節(jié)國際市場商品價格及其影響因素一、國際市場價格的概念二、國際市場價格的構(gòu)成三、國際市場價格定價的影響因素2023/10/7第十四章定價策略第一節(jié)國際市場商品價格及其影響因素一、國際市場價格的概念23一、國際市場價格國際市場價格國際市場價格也稱世界市場價格，通常是指某種商品在國際市場上，一定時期內(nèi)客觀形成的具有代表性的實際成交價格。2023/10/7第十四章定價策略一、國際市場價格國際市場價格2023/10/7第十四章定4二、國際市場價格的構(gòu)成生產(chǎn)成本流通費用利潤稅金2023/10/7第十四章定價策略二、國際市場價格的構(gòu)成生產(chǎn)成本2023/10/7第十四章定5三、國際市場價格定價的影響因素企業(yè)定價目標產(chǎn)品成本結(jié)構(gòu)市場供求狀況行業(yè)競爭態(tài)勢政府法律政策2023/10/7第十四章定價策略三、國際市場價格定價的影響因素企業(yè)定價目標2023/10/761、企業(yè)定價目標兩種理解一是把定價作為實現(xiàn)營銷目標的積極工具二是把定價視為企業(yè)決策中的一個靜態(tài)因素定價目標的多重性持續(xù)經(jīng)營目標、當期利潤最大化目標、市場占有率最大化目標、產(chǎn)品質(zhì)量最優(yōu)化目標、2023/10/7第十四章定價策略1、企業(yè)定價目標兩種理解2023/10/7第十四章定價策略72、產(chǎn)品成本3、市場供求4、行業(yè)競爭最高價格最低價格需求控制成本限制產(chǎn)品定價受競爭者制約2023/10/7第十四章定價策略2、產(chǎn)品成本3、市場供求4、行業(yè)競爭最高價格最低價格85、政府法律政策政府干預通常是指單個國家政府頒布價格管制法規(guī)或以其他形式進行的干預，或多個國家政府通過國際協(xié)定或利用國際組織，對某些產(chǎn)品的國際價格進行干預單個國家政府對市場價格干預主要有三種形式價格控制價格補貼參與市場買賣多個國家政府對國際市場價格的干預如OPEC2023/10/7第十四章定價策略5、政府法律政策政府干預通常是指單個國家政府頒布價格管制法規(guī)9第二節(jié)國際營銷中的基本定價方法一、國際營銷中的定價思維矩陣二、三種主要定價法2023/10/7第十四章定價策略第二節(jié)國際營銷中的基本定價方法一、國際營銷中的定價思維矩陣10一、國際營銷中的定價思維矩陣定價情況國際參與度出口定價國外市場定價公司間定價初次定價改變定價產(chǎn)品組合定價2023/10/7第十四章定價策略一、國際營銷中的定價思維矩陣定價情況國際參與度出口定價國外市11初次定價（first-timericing）初次定價也叫新進入市場定價，一般分為撇脂定價、追隨定價、滲透定價撇脂定價的目的是在短期內(nèi)獲得盡可能多的利潤。出口商使用此定價必須保證產(chǎn)品獨一無二性，一些細分市場適合此方法，其成功靠競爭對手反應的能力和速度追隨定價是根據(jù)競爭對手的價格來決定給最終顧客的價格，辦法是調(diào)整產(chǎn)品與營銷適應價格，它要求出口商對產(chǎn)品生命周期有完全了解且產(chǎn)品生命周期中夠長以保證有充足時間進入該市場滲透定價是一種低定價策略，是用低價換取銷售量，它要求市場規(guī)模大、消費者對價格敏感及隨銷售量提高能減少生產(chǎn)和銷售成本，此外也存在阻礙其他產(chǎn)品進入市場2023/10/7第十四章定價策略初次定價（first-timericing）初次定價也叫新12改變定價當新產(chǎn)品出現(xiàn)、整個市場條件改變（如結(jié)算貨幣價值改變）、出口商內(nèi)部環(huán)境（生產(chǎn)成本）改變等，此時企業(yè)面臨新的定價決策，即保持原價還是改變價格改變價格有兩種即，提高價格或降低價格。如何作出選擇要視具體情況及企業(yè)的定價目標是否改變等因素決定2023/10/7第十四章定價策略改變定價當新產(chǎn)品出現(xiàn)、整個市場條件改變（如結(jié)算貨幣價值改變）13產(chǎn)品組合定價就是針對不同的變化對產(chǎn)品線上不同的產(chǎn)品采取不同的定價，考慮因素是經(jīng)濟環(huán)境變化、產(chǎn)品標準變化等。產(chǎn)品線上有的品牌定價是為了防御競爭對手和保持市場份額，而用其他產(chǎn)品的定價來彌補這個“有競爭力的品牌”的損失2023/10/7第十四章定價策略產(chǎn)品組合定價就是針對不同的變化對產(chǎn)品線上不同的產(chǎn)品采取不同的14出口定價出口價格受內(nèi)部因素和外部因素及相互作用的影響。內(nèi)部因素包括公司理念、目標和宗旨、研發(fā)、生產(chǎn)和營銷成本、產(chǎn)品和行業(yè)的特征等；外部因素包括一般因素和與目標市場有關的特殊因素，即消費者、法規(guī)、競爭對手和金融環(huán)境等，這些因素相互作用導致不同市場中的定價機會和定價約束出口定價的程序（圖）出口定價策略2023/10/7第十四章定價策略出口定價出口價格受內(nèi)部因素和外部因素及相互作用的影響。內(nèi)部因15出口定價的程序（圖）目標市場分析第一步特定價格第五步定價政策選擇第三步定價策略決策第四步市場組合構(gòu)成第二步潛在目標市場將為定價建立基本前提營銷組合設計必須適應目標市場的特色定價政策應充分考慮理想的品牌形象、使用的分銷渠道和促銷支持的水平等因素要符合公司在特定市場的總體目標和公司在決定定價時的一般原理和規(guī)則，包括利潤最大化、市場份額、生存、投資回報率和不同的競爭策略2023/10/7第十四章定價策略出口定價的程序（圖）目標市場分析第一步特定價格第五步定價政策16出口定價策略在國際市場營銷中有三種普遍的價格策略世界范圍內(nèi)的標準定價（standardworldwidepride）不管購買者是誰都是同一定價，或者以平均的單位固定成本、變動成本和出口相關成本為基礎定價雙重定價（dualpricing）國內(nèi)價格和出口價格不同的定價。市場差別定價（market-differentiatedpricing）根據(jù)市場動態(tài)制定出口價格2023/10/7第十四章定價策略出口定價策略在國際市場營銷中有三種普遍的價格策略2023/117二、三種主要的定價方法（定價思維）定價方法成本競爭市場營銷成本導向定價法競爭導向定價法市場導向定價法顧客2023/10/7第十四章定價策略二、三種主要的定價方法（定價思維）定價方法成本競爭市場營銷成181.成本導向定價法（1）成本加成定價法（2）損益平衡定價法（3）邊際成本定價法2023/10/7第十四章定價策略1.成本導向定價法（1）成本加成定價法2023/10/7第十19（1）成本加成定價法價格=單位產(chǎn)品總成本×（1+成本加成率）單位產(chǎn)品總成本=固定成本+變動成本×總產(chǎn)量總產(chǎn)量成本加成率=總利潤額總產(chǎn)量×100%2023/10/7第十四章定價策略（1）成本加成定價法價格=單位產(chǎn)品總成本×（1+成本加成率）20（2）損益平衡定價法保本價格=固定成本+變動成本×保本產(chǎn)（銷）量保本產(chǎn)（銷）量保本產(chǎn)（銷）量=固定成本保本價格—變動成本2023/10/7第十四章定價策略（2）損益平衡定價法保本價格=固定成本+變動成本×保本產(chǎn)（銷21（3）邊際成本定價法價格=邊際成本+邊際貢獻邊際成本——每增加或減少一單位產(chǎn)品所產(chǎn)生的成本變化量邊際貢獻——每增加或減少一單位產(chǎn)品銷售所帶來的收益當企業(yè)產(chǎn)品的全部邊際貢獻總額超過企業(yè)固定成本總額，其超過部分就是利潤2023/10/7第十四章定價策略（3）邊際成本定價法價格=邊際成本+邊際貢獻2023/10/222.市場導向定價法（1）市場導向定價法的思維角度（2）市場導向定價法的幾個具體的方法倒推定價法認知價值定價法差別定價法2023/10/7第十四章定價策略2.市場導向定價法（1）市場導向定價法的思維角度2023/123（1）市場導向定價法的思維角度市場導向定價法市場營銷策略價格質(zhì)量關系產(chǎn)品線定價法給顧客的價值可解釋性政治因素成本競爭議價余地對經(jīng)銷商零售商的影響2023/10/7第十四章定價策略（1）市場導向定價法的思維角度市場導向市場營價格質(zhì)產(chǎn)品線給顧24倒推定價法以國外市場顧客可以接受的或目前市場的零售價（銷售價）出發(fā)，倒推出本國產(chǎn)品出廠價的一種方法國際通用價格術(shù)語《2000年國際貿(mào)易術(shù)語解釋通則》2000年1月1日實施,分4組：“E”：在自己貨物所在地向買方交付貨物“F”：賣方向賣方指定的承運商交付貨物“C”：賣方不擔保裝船后貨物丟失、損壞或追加成本的風險“D”：賣方把商品送到買方指定的目的地并承擔所有有關的成本和國外市場零售價批發(fā)商進口國內(nèi)稅收進口國關稅不同價格術(shù)語費用出廠價2023/10/7第十四章定價策略倒推定價法以國外市場顧客可以接受的或目前市場的零售價（銷售價25認知價值定價法認知價值定價法是企業(yè)根據(jù)購買者對產(chǎn)品的認知價值來制定價格的一種方法認知價值定價法的依據(jù)是消費者對企業(yè)市場定位的認知，而不是僅僅根據(jù)產(chǎn)品的成本認知定價是從現(xiàn)代市場定位觀念出發(fā)，將目標市場需求和消費者心理價位的有效統(tǒng)一起來的具體表現(xiàn)思維程序產(chǎn)品概念（性能、價格）——銷售量預測——生產(chǎn)能力、投資額、單位成本——獲利能力——是否繼續(xù)開發(fā)？2023/10/7第十四章定價策略認知價值定價法認知價值定價法是企業(yè)根據(jù)購買者對產(chǎn)品的認知價值26差別定價法差別定價法又叫需求定價法，是指對同一產(chǎn)品或勞務，根據(jù)不同的市場、不同的顧客、不同的時間、不同的地點分別制定不同價格的方法，主要包括如下形式顧客細分定價產(chǎn)品形式定價形象定價地點定價時間定價2023/10/7第十四章定價策略差別定價法差別定價法又叫需求定價法，是指對同一產(chǎn)品或勞務，根27第三節(jié)國際市場產(chǎn)品定價策略一、新產(chǎn)品定價策略二、心理定價策略三、折扣與折讓定價策略四、地理定價策略五、轉(zhuǎn)移價格制定策略2023/10/7第十四章定價策略第三節(jié)國際市場產(chǎn)品定價策略一、新產(chǎn)品定價策略2023/1028一、新產(chǎn)品定價策略

撇脂定價策略

指把產(chǎn)品的價格定得很高，遠遠高于成本，以求短期內(nèi)攫取最大利潤，盡早收回投資

滲透定價策略

指企業(yè)把新產(chǎn)品投入國際市場時價格定得相對較低，以吸引大量顧客及迅速打開市場，并通過接近成本的定價，嚇退其他打算進入該領域的競爭者

2023/10/7第十四章定價策略一、新產(chǎn)品定價策略

撇脂定價策略2023/10/7第十四章29二、心理定價策略

聲望定價策略尾數(shù)定價策略招徠定價策略2023/10/7第十四章定價策略二、心理定價策略

聲望定價策略2023/10/7第十四章定30三、折扣與折讓定價策略

現(xiàn)金折扣數(shù)量折扣功能折扣季節(jié)折扣換新折扣2023/10/7第十四章定價策略三、折扣與折讓定價策略

現(xiàn)金折扣2023/10/7第十四章31四、地理定價策略

FOB與CIF統(tǒng)一交貨定價分區(qū)定價基點定價運費免收定價2023/10/7第十四章定價策略四、地理定價策略

FOB與CIF2023/10/7第十四章32五、轉(zhuǎn)移價格制定策略1.轉(zhuǎn)移定價的概念轉(zhuǎn)移定價（transferpricing）又叫公司內(nèi)部定價或劃撥價格，是指跨國公司內(nèi)部母公司與子公司之間或各子公司之間轉(zhuǎn)移商品或勞務的銷售定價。據(jù)有關資料統(tǒng)計，目前大約有2/3的國際貿(mào)易屬于集團內(nèi)貿(mào)易，這些內(nèi)部交易既包括彼此購買供應的各種中間物質(zhì)產(chǎn)品乃至成品，也包括勞務、技術(shù)、管理知識和其他經(jīng)營資源的相互供給。2023/10/7第十四章定價策略五、轉(zhuǎn)移價格制定策略1.轉(zhuǎn)移定價的概念2023/10/7第十332.轉(zhuǎn)移定價的原理假設某跨國公司的A子公司銷售1萬件產(chǎn)品，其中5000件銷售給B子公司，即內(nèi)部貿(mào)易占50％；另5000件在公開市場銷售。每件產(chǎn)品的變動成本40美元，總固定成本10萬美元，公開市場單價是60美元。當A、B子公司按公開市場的價格進行內(nèi)部貿(mào)易時，則銷售1萬件產(chǎn)品，可取得正常利潤10萬美元。2023/10/7第十四章定價策略2.轉(zhuǎn)移定價的原理假設某跨國公司的A子公司銷售1萬件產(chǎn)品，其34

A子公司正常價格的利潤銷往公開市場銷往B子市場總計(萬美元）銷售額60×0.5=3060×0.5=3060變動成本40×0.5=2040×0.5=2040固定成本10利潤102023/10/7第十四章定價策略A子公司正常價格的利潤銷往公開市場銷往B子市場35把利潤、資金從B公司轉(zhuǎn)入A子公司,采用抬高A子公司售價的方法銷往公開市場銷往B子市場總計(萬美元）銷售額60×0.5=30100×0.5=5080變動成本40×0.5=2040×0.5=2040固定成本10利潤

302023/10/7第十四章定價策略把利潤、資金從B公司轉(zhuǎn)入A子公司,采用抬高A子公司銷往公開市36反之，把利潤、資金從A子公司移入B子公司，便可采用降低A子公司售價的辦法。銷往公開市場銷往B子市場總計(萬美元）銷售額60×0.5=3040×0.5=2050變動成本40×0.5=2040×0.5=2040固定成本10利潤

02023/10/7第十四章定價策略反之，把利潤、資金從A子公司移入B子公司，便可采用降低A子公373.轉(zhuǎn)移定價的特點隨意性轉(zhuǎn)移價格的最大特點是，它不由交易雙方按市場供需狀況和獨立競爭原則確定，而是根據(jù)公司的總體經(jīng)營戰(zhàn)略和整體利益最大化的原則由總公司特定管理部門以行政方式確定。秘密性計劃性廣泛性2023/10/7第十四章定價策略3.轉(zhuǎn)移定價的特點隨意性2023/10/7第十四章定384.轉(zhuǎn)移定價的目的逃避稅收避免風險匯率風險外匯管制和資金管制的風險政治風險調(diào)節(jié)利潤實行經(jīng)營資源的全球調(diào)整，獲得國際市場的競爭力轉(zhuǎn)移資金規(guī)避關稅規(guī)避所得稅規(guī)避風險2023/10/7第十四章定價策略4.轉(zhuǎn)移定價的目的逃避稅收規(guī)避關稅2023/10/7第十四章395.轉(zhuǎn)移價格糾紛的處理公司內(nèi)部的糾紛：跨國公司利潤最大化目標與各個利潤中心的矛盾。緩解矛盾的辦法：建立專門協(xié)調(diào)組織設置雙重簿記制定子公司預算和利潤計劃時就考慮轉(zhuǎn)移價格因素的影響提供足夠的信息，統(tǒng)一認識跨國公司與母國及東道國政府的糾紛跨國公司的母國多為屬于高稅率的發(fā)達國家，利潤被轉(zhuǎn)移至國外會減少稅收；東道國總是希望跨國公司設在本國的子公司增加利潤多收所得稅，而跨國公司又常常用轉(zhuǎn)移價格減少利潤少納稅。這就造成矛盾、糾紛。這些矛盾促使母國政府與東道國政府通過立法等手段對跨國公司的轉(zhuǎn)移價格進行監(jiān)督和管制。2023/10/7第十四章定價策略5.轉(zhuǎn)移價格糾紛的處理公司內(nèi)部的糾紛：2023/10/7第十406.轉(zhuǎn)移價格定價水平的選擇定價水平的選擇定價水平，分為兩種情況：低轉(zhuǎn)移定價和高轉(zhuǎn)移定價2023/10/7第十四章定價策略6.轉(zhuǎn)移價格定價水平的選擇定價水平的選擇2023/10/7第417.轉(zhuǎn)移價格的制定方法（1）下列情況采用低轉(zhuǎn)移定價子公司進口遇到高關稅負擔；子公司進口受到進口商品價值量限制或外匯定量配給限制；子公司所在國的所得稅稅率較低；子公司所在國的通貨膨脹率較低；子公司遇到強有力的競爭對手，為了進行市場滲透或開拓新的市場；子公司希望取得當?shù)刭J款。2023/10/7第十四章定價策略7.轉(zhuǎn)移價格的制定方法（1）下列情況采用低轉(zhuǎn)移定價2023/42（2）下列情況采用高轉(zhuǎn)移定價投資環(huán)境不穩(wěn)定，東道國社會政治發(fā)生動蕩；子公司存在著被東道國政府沒收或國有化的風險；東道國的所得稅稅率和通貨膨脹率較高；子公司太高的利潤率可能吸引較多的新競爭者進入該行業(yè)或該市場；在合營子公司里，為了多分利潤并將其調(diào)出；子公司遇到勞工方面要求提高工資和福利待遇的壓力，希望降低賬面利潤額等等。2023/10/7第十四章定價策略（2）下列情況采用高轉(zhuǎn)移定價2023/10/7第十四章定價438.運用轉(zhuǎn)移價格的限制因素各國政府的政策和態(tài)度各種政策規(guī)定，如按局外價格（市場價格），實行獨立競爭交易原則實行比較定價原則，調(diào)整稅收體系，加強財務監(jiān)督跨國公司內(nèi)部管理的困難和矛盾耗費大量的人力、財力和時間影響和擾亂子公司真實的利潤業(yè)績和財政金融狀況運用轉(zhuǎn)移價格的各種動因之間存在著沖突2023/10/7第十四章定價策略8.運用轉(zhuǎn)移價格的限制因素各國政府的政策和態(tài)度2023/1044第四節(jié)國際市場產(chǎn)品調(diào)價策略

一、國際市場產(chǎn)品提價策略二、國際市場產(chǎn)品價格降價策略三、購買者對價格變動的反應四、企業(yè)對競爭者價格變動的反應2023/10/7第十四章定價策略第四節(jié)國際市場產(chǎn)品調(diào)價策略一、國際市場產(chǎn)品提價策略2045一、國際市場產(chǎn)品提價策略

成本上漲通貨膨脹供不應求市場競爭2023/10/7第十四章定價策略一、國際市場產(chǎn)品提價策略

成本上漲2023/10/7第十四章46二、國際市場產(chǎn)品價格降價策略

供過于求競爭加劇成本優(yōu)勢2023/10/7第十四章定價策略二、國際市場產(chǎn)品價格降價策略

供過于求2023/10/7第47三、購買者對價格變動的反應

購買者對于不同價值的產(chǎn)品價格變動的反應有所不同。購買者對產(chǎn)品的價格變動雖產(chǎn)生直接的反應，但他們通常更關心取得、使用和維護產(chǎn)品的總費用2023/10/7第十四章定價策略三、購買者對價格變動的反應

購買者對于不同價值的產(chǎn)品價格變動48四、企業(yè)對競爭者價格變動的反應

企業(yè)改變價格策略時，不僅要考慮到購買者的反應，還必須考慮競爭對手的反應針對競爭者作出的價格反應，企業(yè)可以采取如下的應變措施：維持原價提高感受價值降價提高產(chǎn)品質(zhì)量和價格2023/10/7第十四章定價策略四、企業(yè)對競爭者價格變動的反應

企業(yè)改變價格策略時，不僅要考49第五節(jié)產(chǎn)品傾銷與灰色市場一、產(chǎn)品傾銷二、灰色市場2023/10/7第十四章定價策略第五節(jié)產(chǎn)品傾銷與灰色市場2023/10/7第十四章定價策50一、產(chǎn)品傾銷1.傾銷的概念傾銷原來指把不需要的東西拋掉?，F(xiàn)在指是指一國產(chǎn)品以低于正常價格進入進口國市場，并使進口國市場已建立的產(chǎn)業(yè)受到實質(zhì)性傷害或構(gòu)成這一威脅，或?qū)嶋H上使進口國產(chǎn)業(yè)延遲建立。傾銷與反傾銷的本質(zhì)是出口國與進口國生產(chǎn)者之間的“對話”、“博弈”，是一場沒有硝煙的戰(zhàn)爭。2.所謂正常價值或公平市價出口國或原產(chǎn)地國的國內(nèi)銷售價對第三國的出口價格結(jié)構(gòu)價格替代國價格相似產(chǎn)品在進口國的銷售價格

2023/10/7第十四章定價策略一、產(chǎn)品傾銷1.傾銷的概念2023/10/7第十四章定價513.傾銷的類型零星傾銷掠奪傾銷持久傾銷逆向傾銷2023/10/7第十四章定價策略3.傾銷的類型2023/10/7第十四章定價策略524.反傾銷的調(diào)查與裁決程序申訴與立案初裁達成終止協(xié)議商務部關于公平價格的終裁國際貿(mào)易委員會的終裁商務部下達征收反傾銷稅令2023/10/7第十四章定價策略4.反傾銷的調(diào)查與裁決程序2023/10/7第十四章定價策535.應付反傾銷調(diào)查的策略充分考慮世貿(mào)組織《反傾銷守則》的制約以及各國有關反傾銷的法律規(guī)定企業(yè)在制定出口產(chǎn)品的價格時，要對匯率的變動進行預測，并注意根據(jù)匯率的變化，調(diào)整出口產(chǎn)品的價格。許多企業(yè)的經(jīng)驗表明，應付反傾銷成功的辦法是在反傾銷令發(fā)出之前及之后找出減少損失的辦法。2023/10/7第十四章定價策略5.應付反傾銷調(diào)查的策略2023/10/7第十四章定價策略54二、灰色市場灰色市場（graymarket），就是俗稱的“水貨”市場，是指因為企業(yè)對分銷系統(tǒng)失去控制，同樣的產(chǎn)品在不同國家價格差異很大，使得從一國低價購入的產(chǎn)品，販運到另一個國家市場出售，仍有利可圖?；疑袌龊弯N售假冒偽劣商品的“黑色市場”（BlackMarket）不同，在絕大多數(shù)情況下，灰色市場的交易并不違法。從業(yè)內(nèi)看，“灰色市場”最喜歡“插手”單價昂貴、質(zhì)量上乘的頂級品牌。2023/10/7第十四章定價策略二、灰色市場灰色市場（graymarket），就是俗稱的“55二、灰色市場灰色市場產(chǎn)生的原因復雜同一產(chǎn)品在不同國家的價格差異不同國家件幣值的差異進口配額和高關稅專營互聯(lián)網(wǎng)2023/10/7第十四章定價策略二、灰色市場灰色市場產(chǎn)生的原因復雜2023/10/7第十四章565、世上最美好的事是：我已經(jīng)長大，父母還未老;我有能力報答，父母仍然健康。

6、沒什么可怕的，大家都一樣，在試探中不斷前行。

7、時間就像一張網(wǎng)，你撒在哪里，你的收獲就在哪里。紐扣第一顆就扣錯了，可你扣到最后一顆才發(fā)現(xiàn)。有些事一開始就是錯的，可只有到最后才不得不承認。

8、世上的事，只要肯用心去學，沒有一件是太晚的。要始終保持敬畏之心，對陽光，對美，對痛楚。

9、別再去抱怨身邊人善變，多懂一些道理，明白一些事理，畢竟每個人都是越活越現(xiàn)實。

10、山有封頂，還有彼岸，慢慢長途，終有回轉(zhuǎn)，余味苦澀，終有回甘。

11、人生就像是一個馬爾可夫鏈，你的未來取決于你當下正在做的事，而無關于過去做完的事。

12、女人，要么有美貌，要么有智慧，如果兩者你都不占絕對優(yōu)勢，那你就選擇善良。

13、時間，抓住了就是黃金，虛度了就是流水。理想，努力了才叫夢想，放棄了那只是妄想。努力，雖然未必會收獲，但放棄，就一定一無所獲。

14、一個人的知識，通過學習可以得到;一個人的成長，就必須通過磨練。若是自己沒有盡力，就沒有資格批評別人不用心。開口抱怨很容易，但是閉嘴努力的人更加值得尊敬。

15、如果沒有人為你遮風擋雨，那就學會自己披荊斬棘，面對一切，用倔強的驕傲，活出無人能及的精彩。5、人生每天都要笑，生活的下一秒發(fā)生什么，我們誰也不知道。所以，放下心里的糾結(jié)，放下腦中的煩惱，放下生活的不愉快，活在當下。人生喜怒哀樂，百般形態(tài)，不如在心里全部淡然處之，輕輕一笑，讓心更自在，生命更恒久。積極者相信只有推動自己才能推動世界，只要推動自己就能推動世界。

6、人性本善，純?nèi)缜逑魉冬摖q。欲望與情緒如風沙襲擾，把原本如天空曠蔚藍的心蒙蔽。但我知道，每個人的心靈深處，不管烏云密布還是陰淤蒼茫，但依然有一道彩虹，亮麗于心中某處。

7、每個人的心里，都藏著一個了