如何快速奪取市場(chǎng)

河南昶旭動(dòng)物藥業(yè)有限公司禽藥部如何快速奪取市場(chǎng)

------獸藥業(yè)務(wù)員市場(chǎng)開(kāi)發(fā)寶典1課程大綱第一講獸藥業(yè)務(wù)人員的自我銷(xiāo)售強(qiáng)化訓(xùn)練第二講奪取市場(chǎng)第一式：經(jīng)銷(xiāo)商心理分析第三講

奪取市場(chǎng)第二式：經(jīng)銷(xiāo)商的拜訪(fǎng)與準(zhǔn)備第四講

奪取市場(chǎng)第三式：溝通技巧訓(xùn)練第五講

奪取市場(chǎng)第四式：如何挖掘客戶(hù)需求第六講

奪取市場(chǎng)第五式：如何把握成交第七講

奪取市場(chǎng)第六式:

如何培養(yǎng)客戶(hù)第八講

獸藥銷(xiāo)售高手必勝成功法則訓(xùn)練2008.04.012第一講獸藥業(yè)務(wù)人員的自我銷(xiāo)售強(qiáng)化訓(xùn)練

31、GMP后獸藥業(yè)務(wù)人員賣(mài)什么？

新時(shí)期，銷(xiāo)售不再僅僅是將產(chǎn)品賣(mài)給客戶(hù)，而是最大限度地滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。銷(xiāo)售的重點(diǎn)不在是產(chǎn)品而是客戶(hù)。我們對(duì)客戶(hù)的了解必須要多于產(chǎn)品。滿(mǎn)足客戶(hù)需求就是奪取市場(chǎng)的唯一途徑。

銷(xiāo)售是--------

挖掘并滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。4了解公司、熟悉產(chǎn)品學(xué)習(xí)或制定產(chǎn)品的零售價(jià)格學(xué)習(xí)公司的制度個(gè)人形象和出行前的檢查市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本知識(shí)行業(yè)知識(shí)與客戶(hù)知識(shí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及其產(chǎn)品或服務(wù)的知識(shí)2、開(kāi)發(fā)市場(chǎng)前需要掌握那些知識(shí)53、獸藥業(yè)務(wù)人員魅力行銷(xiāo)的五大關(guān)鍵64、獸藥業(yè)務(wù)人員業(yè)績(jī)提升五倍的技巧-----GSPA目標(biāo)策略計(jì)劃動(dòng)態(tài)修正將遙遠(yuǎn)的目標(biāo)轉(zhuǎn)化成每日每時(shí)每刻的任務(wù)！然后立刻行動(dòng)！7第二講獸藥業(yè)務(wù)人員奪取市場(chǎng)第一式------------經(jīng)銷(xiāo)商心里分析

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1、誰(shuí)是我們的黃金客戶(hù)?一、客戶(hù)選擇標(biāo)準(zhǔn)的制定。（1）客戶(hù)的市場(chǎng)范圍不能超越我們市場(chǎng)布局的要求。（2）客戶(hù)的總銷(xiāo)量不能太低。養(yǎng)殖量的大小該市場(chǎng)對(duì)我們的重要程度市場(chǎng)范圍的大小

9（3）客戶(hù)的實(shí)力和信譽(yù)必須符合要求。（4）客戶(hù)的網(wǎng)絡(luò)大小，經(jīng)營(yíng)能力的高低必須達(dá)到要求（5）客戶(hù)在當(dāng)?shù)氐牡匚槐仨毞弦螅?）客戶(hù)的開(kāi)業(yè)時(shí)間應(yīng)有一定的期限。（7）客戶(hù)現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)廠家的狀況必須是我們考慮的內(nèi)容（8）客戶(hù)的“麻煩事”不能太多。

1、誰(shuí)是我們的黃金客戶(hù)?10二、客戶(hù)開(kāi)發(fā)標(biāo)準(zhǔn)的評(píng)估。（1）對(duì)客戶(hù)的現(xiàn)場(chǎng)觀察詢(xún)問(wèn)

1、誰(shuí)是我們的黃金客戶(hù)?11

1、誰(shuí)是我們的黃金客戶(hù)?12（2）求證2、如何洞察經(jīng)銷(xiāo)商的心理變化

引起注意促成行動(dòng)產(chǎn)生興趣留下記憶產(chǎn)生欲望定位激發(fā)好奇心發(fā)展信賴(lài)領(lǐng)先，持續(xù)周到的服務(wù)133、尋找潛在經(jīng)銷(xiāo)商的技巧與方法144、頂尖獸藥銷(xiāo)售高手如何贏得經(jīng)銷(xiāo)商的信賴(lài)建立良好的第一印象建立公司與產(chǎn)品的信賴(lài)度贏得社會(huì)的認(rèn)可獲得良好的口碑15第三講獸藥業(yè)務(wù)人員奪取市場(chǎng)第二式--------經(jīng)銷(xiāo)商的拜訪(fǎng)與準(zhǔn)備

161、拜訪(fǎng)前的準(zhǔn)備工作172、認(rèn)識(shí)獸藥銷(xiāo)售過(guò)程中的核心七步

締結(jié)客戶(hù)培養(yǎng)

事前準(zhǔn)備接近拜訪(fǎng)

產(chǎn)品介紹

異議處理客戶(hù)服務(wù)客戶(hù)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)調(diào)查18

建立信任發(fā)現(xiàn)需求說(shuō)明促成40%30%20%10%3、獸藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)新舊銷(xiāo)售模式對(duì)比新模式舊模式19

4、訊速接近客戶(hù)的方法與技巧205、獸藥業(yè)務(wù)人員業(yè)績(jī)提升五倍的技巧---電話(huà)預(yù)約21第四講獸藥業(yè)務(wù)人員奪取市場(chǎng)第三式

----------溝通技巧訓(xùn)練

221、獸藥業(yè)務(wù)人員與經(jīng)銷(xiāo)商的溝通的標(biāo)準(zhǔn)話(huà)術(shù)FABE原則：Ｆ：Ｆeatue（屬性、特點(diǎn)、功能）

A:

Advantage（優(yōu)點(diǎn)）

B:

Benefit（對(duì)客戶(hù)的好處、利益）

E:

Evidence(證據(jù)）232、激發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商購(gòu)買(mǎi)情緒的四大核心要素

243、如何建立良好的客戶(hù)關(guān)系

25(1)明確自己的角色和職能（2）分析自己的優(yōu)劣點(diǎn)，徹底地認(rèn)清自己（3）制定我們形象的塑造和推廣計(jì)劃，并予實(shí)施（4）檢查我們的形象定位和實(shí)施效果，并及時(shí)予以調(diào)整3、如何建立良好的客戶(hù)關(guān)系26

溝通的雙向性

甲方

乙方

達(dá)成共識(shí)

信息思想情感4、如何擁有一流的溝通技巧

5、如何做好客戶(hù)溝通工作？（1）在和客戶(hù)溝通前必須要有明確的溝通目的和進(jìn)行溝通的認(rèn)真籌備和計(jì)劃。（2）必須緊密的圍繞溝通的目的而展開(kāi)溝通工作（3）時(shí)刻緊密地關(guān)注客戶(hù)言行舉止的變化，并分析客戶(hù)的心理變動(dòng)，以循序漸進(jìn)地完成我們和客戶(hù)溝通的目的。28說(shuō)服別人前先說(shuō)服自已從雙方共同感興趣的話(huà)題入手開(kāi)展溝通工作。對(duì)方認(rèn)可的觀點(diǎn)入手展開(kāi)溝通工作在溝通過(guò)程中，多認(rèn)同客戶(hù)的觀點(diǎn)。在溝通過(guò)程中多贊美客戶(hù)認(rèn)真地傾聽(tīng)，在很多時(shí)候也是良好的溝通。

5、如何做好客戶(hù)溝通工作？29（4）在進(jìn)行客戶(hù)溝通前，特別是在和客戶(hù)的溝通中，我們必須設(shè)身處地的替客戶(hù)考慮。（5）注意溝通的細(xì)節(jié)，并不斷加以分析，從而增強(qiáng)溝通的效果。（6）注意對(duì)肢體語(yǔ)言的利用。

5、如何做好客戶(hù)溝通工作？30第五講獸藥業(yè)務(wù)人員奪取市場(chǎng)第四式---------如何挖掘客戶(hù)需求

315%--10%優(yōu)秀銷(xiāo)售人員90%---95%一般銷(xiāo)售人員產(chǎn)品服務(wù)介紹潛在需求決定改變終點(diǎn)：成交起點(diǎn)需求確立銷(xiāo)售始于需求，止于需求的滿(mǎn)足，只要有需求就會(huì)有銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)32一、銷(xiāo)售從挖掘客戶(hù)需求開(kāi)始1、客戶(hù)的需求主要有那些？個(gè)人需求：馬斯洛的五大需求（生理上：饑、渴、衣、住、行、等方面的需求；人身、事業(yè)、財(cái)產(chǎn)等方面的安全需求；友愛(ài)和歸屬方面的感情需求；獲得別人的信任、社會(huì)認(rèn)可的尊重需求；個(gè)人理想、抱負(fù)等自我實(shí)現(xiàn)需求。）企業(yè)需求：我們的產(chǎn)品和服務(wù)如何與他們公司的狀況相匹配，或者是能夠幫助他們更加有效地實(shí)現(xiàn)公司的目標(biāo)。33A、對(duì)利潤(rùn)最大化的需求。

客戶(hù)喜歡和能給他們帶來(lái)很大利潤(rùn)的廠家合作。

B、對(duì)經(jīng)營(yíng)安全的需求。

（1）對(duì)產(chǎn)品安全的需求。

客戶(hù)喜歡經(jīng)銷(xiāo)賣(mài)的快，質(zhì)量有保證，不會(huì)造成貨物積壓且利潤(rùn)很大的產(chǎn)品。2、獸藥經(jīng)銷(xiāo)商的需求把握34

（2）對(duì)業(yè)務(wù)員安全的需求。

客戶(hù)喜歡很守信譽(yù)，不會(huì)欺騙他們且能對(duì)他們帶來(lái)幫助的業(yè)務(wù)員。

（3）對(duì)市場(chǎng)保護(hù)的需求。

客戶(hù)絕對(duì)不希望自己的市場(chǎng)受到?jīng)_突。

（4）對(duì)企業(yè)安全的需求。

客戶(hù)都希望和有規(guī)模、有實(shí)力、守信譽(yù)且經(jīng)營(yíng)狀況良好的廠家合作。

（5）對(duì)其他經(jīng)營(yíng)安全的需求。

客戶(hù)絕對(duì)都希望自己的每一筆生意都是穩(wěn)賺不賠的。35C、心理的需求。

（1）被人尊重和重視的需求。（2）追求快樂(lè)的需求。（3）逃避痛苦的需求。（4）分享成功心情的需求。

D、對(duì)不斷獲知信息和心知識(shí)的需求。

E、對(duì)經(jīng)營(yíng)擴(kuò)展的需求。

F、對(duì)服務(wù)和支持的需求。

36二、要善于提問(wèn)

在溝通過(guò)程中，溝通時(shí)的優(yōu)勢(shì)和主動(dòng)權(quán)往往掌握在擁有信息多的一方。提問(wèn)是長(zhǎng)見(jiàn)的一種溝通方式，提問(wèn)對(duì)我們需要獲取的信息內(nèi)容及其真實(shí)性有著重要影響。

37三、讓客戶(hù)說(shuō)“是”引導(dǎo)客戶(hù)積極的思考，促成他們作出購(gòu)買(mǎi)決定。如：（1）---今天的天氣很好。（肯定的話(huà)）

-------“是不是？”（肯定的問(wèn)句）

---------“是的?！保ù鸢福?/p>

（2）-------“這次培訓(xùn)內(nèi)容很適合你的員工”

-------“你覺(jué)得呢？”(肯定答案問(wèn)句）

-------“是的”（答案）38四、問(wèn)話(huà)的類(lèi)型開(kāi)放式問(wèn)話(huà)：不能以簡(jiǎn)單的回饋“是”或“不是”來(lái)進(jìn)行提問(wèn)。鼓勵(lì)客戶(hù)更自然的將問(wèn)題點(diǎn)說(shuō)清楚，說(shuō)出他對(duì)問(wèn)題的看法和感覺(jué)。

使客戶(hù)說(shuō)出個(gè)人需求方面的相關(guān)資料，以確定問(wèn)題。其問(wèn)句中常用到：“為什么”、“感覺(jué)如何”、“你喜歡”、“你的想法”、“你愿意”、“你比較想”、“您的意思是”、“你考慮的是”。

39開(kāi)放式問(wèn)話(huà)封閉式問(wèn)話(huà)引導(dǎo)式問(wèn)話(huà)一個(gè)還是兩個(gè)要不要加蛋？你想吃點(diǎn)什么？40五、提問(wèn)的漏斗原理六、為客戶(hù)提供有效的建議

建議和主張的區(qū)別不僅僅在于表達(dá)方式上，更重要的是，建議是站在客戶(hù)的角度上的想法，客戶(hù)可以根據(jù)自己的情況來(lái)選擇；而主張是站在你自己的角度上的想法，讓客戶(hù)有一種被強(qiáng)迫的感覺(jué)。41第六講獸藥業(yè)務(wù)人員奪取市場(chǎng)第五式--------如何把握成交

421、經(jīng)銷(xiāo)商拒絕的三種常見(jiàn)情況我就是不想聽(tīng)你的產(chǎn)品推薦與其他獸藥公司產(chǎn)品相比，你的價(jià)格太高老產(chǎn)品已經(jīng)太好了，不需要更換新產(chǎn)品432、如何化解經(jīng)銷(xiāo)商的“敵對(duì)情緒”同理-------站在客戶(hù)的立場(chǎng)，接受對(duì)方的感覺(jué)。探詢(xún)--------詢(xún)問(wèn)客戶(hù)為什么有這樣的感覺(jué)，引導(dǎo)對(duì)方說(shuō)出原因。聆聽(tīng)--------聽(tīng)聽(tīng)怎么說(shuō)，抓住問(wèn)題的關(guān)鍵點(diǎn)答復(fù)------解決問(wèn)題，繼續(xù)銷(xiāo)售，必要時(shí)在解釋。443、獸藥銷(xiāo)售人員成交的六大誤區(qū)輕易放棄，半途而廢準(zhǔn)備不周，夜長(zhǎng)夢(mèng)多放松戒備，前功盡棄一讓再讓?zhuān)麧?rùn)盡失疏忽細(xì)節(jié)，留下后