otc終端銷售技巧課件

06十月2023otc終端銷售技巧06十月2023otc終端銷售技巧1OTC終端銷售技巧1.拜訪2.團隊銷售（推廣會）3.終端客戶管理4.促銷（藥店&消費者）5.“熱賣”的氛圍OTC終端銷售技巧1.拜訪2藥店人員組織架構藥店人員組織架構3線路拜訪拜訪不遺漏拜訪頻率可控節(jié)省時間行蹤可查工作量可分析線路拜訪拜訪不遺漏4線路拜訪考慮因素客戶分級（A、B、C）各級客戶所需頻率每天總拜訪店數(shù)拜訪行程的次序安排某代表區(qū)域藥店150家需拜訪100家，其中A級10，B級30，C級60拜訪頻次：A—4次、B—2次、C—1次/月工作日：4天/周*4周=16天每天拜訪160/16=10家線路拜訪考慮因素客戶分級（A、B、C）某代表區(qū)域藥店150家5做事先找對人目的：輔貨陳列POP宣傳促銷活動燈箱、庫存及進貨催收貨款找人：---柜組長、店經(jīng)理/上柜費---柜組長、店員---店經(jīng)理、柜組長---柜組長---店經(jīng)理---采購、庫管---財務與店經(jīng)理連鎖總部：老總、門店、采購、財務、配送、培訓、廣告等做事先找對人目的：找人：6零售終端經(jīng)營模式連鎖藥店：以“六個統(tǒng)一”即標志、配送（購進）、服務規(guī)范、價格、管理、核算。規(guī)模經(jīng)營、集約、高效管理低成本等優(yōu)勢，進入WTO后，將更加體現(xiàn)競爭力，國家產(chǎn)業(yè)政策引導方向。大品種、大集團、大市場----如北京金象、上海華氏、三九、海王、一致、桐君閣等單體藥店：特色、補缺是其空間超市：大客流、大賣場的店中店零售終端經(jīng)營模式連鎖藥店：以“六個統(tǒng)一”即標志、配送（購進）7藥店管理檔案制定藥店分級標準：營業(yè)面積、營業(yè)額、地段、知名度等定人、定時限、定區(qū)域普查客戶分級檔案建立維持A級、突破B級不失C級確認高潛力藥店藥店管理檔案制定藥店分級標準：營業(yè)面積、營業(yè)額、地段、知名度8拜訪前準備設立拜訪目標（解決什么問題？）如何安排時間（優(yōu)先順序、統(tǒng)籌、授權、眼前與長遠、少救火玩調(diào)整目標，時間管理自我準備儀容（從頭到腳、自內(nèi)而外）業(yè)務方面（名片、樣品、宣傳品、約定時間）客戶的背景FAB說詞拜訪前準備設立拜訪目標（解決什么問題？）自我準備9FAB---SPACED說服特征（feature）功效（advantage）利益（benefit）SPACED----安全性、效能性、外表性、舒適性、經(jīng)濟性、耐久性快克如何FAB---SPACED說服？FAB---SPACED說服特征（feature）10冰山概念提示我們冰山在水面上-----所作所為冰山在水面下-----態(tài)度-動機-基本需求所謂觀其言、察其行敲鼓聽音透過現(xiàn)象看本質(zhì)、去偽存真冰山概念提示我們冰山在水面上-----所作所為11不求喋喋不休，但求巧說開場白（您與客戶見面各自目的是什么？）先寒喧再自然過渡正題注意觀察對方及環(huán)境詢問的三種方式：A：開放式（信息量大、共享性、重點不明）B：限制式（明確、信息少、溝通難）C：假設方式例：選感冒藥不求喋喋不休，但求巧說開場白（您與客戶見面各自目的是什么？）12傾聽聽的分解動作：聽到--分析—判斷—反饋傾聽要領：專注互動真誠提問不做“YES先生”傾聽聽的分解動作：聽到--分析—判斷—反饋13團隊銷售特點：面對一群人、手段專業(yè)化、需協(xié)調(diào)組織、詳盡的準備、費用較高優(yōu)點：面廣、高效、達成整體性承諾、服務靈活、產(chǎn)品知識全面豐富團隊銷售特點：面對一群人、手段專業(yè)化、需協(xié)調(diào)組織、詳盡的準備14推廣會議的準備工作目標人群、人數(shù)會議預算時間、地點主持人、主講人、發(fā)言嘉賓與協(xié)辦者溝通邀請確認、設備、資料、會場布置、服務狀態(tài)推廣會議的準備工作目標人群、人數(shù)15推廣會議準備工作參會者背景、需求公司產(chǎn)品銷售狀況競爭狀況并解決異議參會者對產(chǎn)品的認知度站受眾的角度審稿及時留意受眾反應推廣會議準備工作參會者背景、需求16OTC商業(yè)通路、終端管理傳統(tǒng)醫(yī)藥流通模式：分級、調(diào)撥、純銷90年中期傳統(tǒng)模式衰落公司結(jié)構的變革：A：業(yè)務部、財務部、銷售部；B：上述三部加入市場部/OTC部逐漸走純銷加連鎖零售或跨區(qū)域連鎖建立配送系統(tǒng)或配送及倉儲外包巨額資本介入OTC商業(yè)通路、終端管理傳統(tǒng)醫(yī)藥流通模式：分級、調(diào)撥、純銷17商業(yè)渠道關注問題對業(yè)務代表：拜訪、素質(zhì)、服務培訓水平對產(chǎn)品：產(chǎn)品力、推廣力度、廣告投入、企業(yè)形象告訴商業(yè)伙伴目標、盈利預期、產(chǎn)品線拓展商業(yè)渠道關注問題對業(yè)務代表：拜訪、素質(zhì)、服務培訓水平18促銷salespromotion--SP整合營銷（產(chǎn)品、價格、促銷、分銷）4PSP在某時段、某區(qū)域、預算內(nèi)產(chǎn)生銷售上升波SP使試用率提高、形成購買習慣、銷量升SP不能造就品牌忠誠、不能持久做、不能代替廣告SP與AD不同需協(xié)同促銷salespromotion--SP整合營銷（產(chǎn)品、19促銷對象分銷商：數(shù)量、現(xiàn)金、目標額折讓店員：陳列、首薦送小禮品、積分兌禮品消費著：贈品、降價前兩者為“推”，后者為“拉”促銷對象分銷商：數(shù)量、現(xiàn)金、目標額