銷售接待流程與簽約逼定技巧課件

2023/10/7銷售接待流程與簽約逼定技巧2023/8/4銷售接待流程與簽約逼定技巧1

第一部分銷售接待流程第一部分銷售接待流2銷售接待流程圖來電接聽迎接客戶業(yè)務寒暄沙盤講解房源介紹帶看樣板間購買洽談定單簽署合同簽署送客銷售接待流程圖來電接聽迎接客戶業(yè)務寒暄沙盤講解房源介紹帶看樣3沙盤介紹（配套介紹、項目介紹）中需要注意的幾點：

1、明確的思路（先介紹什么、后介紹什么)。2、良好的過渡（各節(jié)點的銜接不露痕跡）。3、突出賣點（用清晰準確的語言配合聲調強化賣點）。4、不要自掘墳墓（淡化項目劣勢、缺陷或做弱化處理）。5、和客戶的交流（眼神、手勢、兼顧與客戶隨行人員交流）。6、以模擬一種生活場景的方式進行介紹（親切自然）。7、當客戶超過一人時，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們相互間關系。沙盤介紹（配套介紹、項目介紹）中需要注意的幾點：4參觀樣板間參觀樣板間時應注意：

1、事先計劃好路線（盡量避開工地的雜亂現場），記住帶安全帽（和客戶一起）。

2、結合工地現況和周邊物征，邊走邊介紹。3、結合房型圖，讓客戶切實感覺自己所選的戶別。4、盡量多說，讓客戶始終為你所吸引。

5、和客戶說一些共同的話題（拉家常），拉近距離。6、了解決客戶所看其他樓盤及有意向性樓盤。7、出現場門時，主動邀客戶回售樓部

（算價、拿全套資料）等。

參觀樣板間5購買洽談安排客戶就坐，給客戶樓盤相關資料倒水協(xié)助客戶選房算價逼定客戶異議處理購買洽談安排客戶就坐，給客戶樓盤相關資料倒水協(xié)助客戶選房算價6定購協(xié)議書簽署去銷售經理處看銷控，確定房源,領取定單恭喜客戶、給客戶制造壓力定單簽署定金的繳納定單的分配和保管提醒客戶應該注意的事項定購協(xié)議書簽署去銷售經理處看銷控，確定房源,領取定單恭喜7合同簽署檢查客戶的相關證件，確定其購房資格合同的簽署首付款的繳納協(xié)助客戶辦理按揭等相關手續(xù)合同簽署檢查客戶的相關證件，確定其購房資格合同的簽署首付款的8

第二部分簽約逼定技巧

9銷售中最大的危機是客戶沒有緊迫感！銷售中最大的危機是什么？銷售中最大的危機是客戶沒有緊迫感！銷售中最大的危機是什么？10

說白了就是用各種客戶不拒絕的手段和方法在恰當的時機讓客戶交錢定房，或通過此方式了解其購房的意向真實程度！

逼定就如同足球場上的

射門！

什么是逼定？說白了就是用各種客戶不拒11通過逼定我們可以得到什么？★意向性客戶在較短的時間內作決定★了解內向型客戶心里的真實需求★解決客戶對產品和服務的異議★提升客戶的意向度通過逼定我們可以得到什么？★意向性客戶在較短的時間內作決12如何逼定？逼定可以細分為三個階段：

逼定前逼定實施逼定后如何逼定？逼定可以細分為三個階段：13逼定的時機把握

當客戶對我們的產品有70%的滿意的時候可以逼定了１、把握客戶語言上的購買信號A、對銷售人員的介紹表示積極的肯定與贊揚；B、詢問優(yōu)惠程度，有無贈品；C、一位專心聆聽、寡言少語的客戶詢問付款及細節(jié)時D、向銷售人員打探交樓時間及可否提前；Ｅ、詢問同伴的意見時；Ｆ、對目前使用的商品表示不滿；Ｇ、詢問售后服務時；……逼定的時機把握當客戶對我們的產品有70%的滿意的時候可以14逼定的時機把握２、把握客戶行為上的購買信號A、面部表情從冷淡、懷疑、深沉變?yōu)樽匀淮蠓?、隨和、親切B、有幾套戶型反復比較后，話題集中在某單元時；C、反復、認真翻閱樓書、訂購書等資料；D、離開后又再次返回時；Ｅ、轉身靠近售樓人員，掏出煙讓對方抽表示友好，進入閑聊；Ｆ、當客戶靠在椅子上左右相顧突然雙眼直視銷售員，那表明一直猶豫不決的人下了決心；……返回逼定的時機把握２、把握客戶行為上的購買信號返回15如何逼定—逼定前★讓客戶清楚的了解整個物業(yè)的基本情況；★

爭取了解到客戶的真實需求；★讓客戶選定一個具體的戶型；★讓客戶知曉基本的價格情況；★引導客戶進入議價階段；★有意無意的給客戶制造緊張氣氛；★把握好逼定的時機；★最好讓客戶自己做出選擇！切記！逼定之前我們需要做到：如何逼定—逼定前★讓客戶清楚的了解整個物業(yè)的基本情況；切16如何逼定—逼定實施常用的逼定八法介紹：1．體驗感受法

樣板房是體驗營銷的最直接表現在房地產銷售中，所謂的“體驗”就是想辦法讓客戶進入真實的生活場景，去感受高品質生活的優(yōu)越性。如果有的樓盤沒有樣板房，這就要求我們的銷售人員具有更高的語言功底。我們要通過介紹，用語言構建出一個“家”來。如何逼定—逼定實施常用的逼定八法介紹：1．體驗感受法172．二者選一法：

死亡問句與選擇問句2．二者選一法：183．反問成交法——用反問把客戶推向成交

例1：客：“你還有同種戶型、樓層更高一點的房子嗎？”銷：先生是想訂一個樓層更高一點的這種戶型嗎？例2客：可以用信用卡交訂金嗎？銷：？？？？？？3．反問成交法——用反問把客戶推向成交194、推定承諾法——無數個小“yes”轉換成一個大“yes”客戶肯定的回答就是我們成交的理由（電影回放）例：“王先生，您說您很喜歡我們的恒溫游泳池，對嗎？”“王先生，16樓那套房子的陽臺可以看到對面的森林公園，您很喜歡對嗎？”“王先生，您開始說，那種戶型很適合您的家庭結構，對嗎？”“王先生，您還特別喜歡主臥室的大落地玻璃，透過它可以看到這個城市美麗的夜景，感覺特別好，對嗎？”4、推定承諾法——無數個小“yes”轉換成一個大“yes”205、優(yōu)惠協(xié)定法：

折扣是用來成交的而不是給客戶讓利的（折扣是手段而非目的）情形例子：在介紹完樓盤以后，客戶沒有表明購買意向，于是銷售人員馬上會說，“王先生，如果您今天下定，我還可以幫您申請一個九八折，您考慮一下?！变N售接待流程與簽約逼定技巧課件216、利弊比較法：將一種不利因素轉化為有因素的技巧

世界上沒有最完美的產品，只有最適合的產品；先把客戶對樓盤的認同點列出來，再把其對樓盤的異同點也列出來，通過理性的分析，最后來權衡。6、利弊比較法：將一種不利因素轉化為有因素的技巧227、獨一無二法

是以惟一性對那些已經看好了房子，但還在猶豫不決的客戶進行施壓的技巧。如果客戶看中的房子只剩一套就可以用這種方法。但事實上，這種情況比較少。所以我們在這里將獨一無二轉換成其他可行的方式，來達到相同的結果。

讓客戶相信產品或折扣的稀缺性是快速成交的法寶方法一、利用贈品贈品期限的設定方法二、利用幸運意識如：告訴客戶，公司每天的第8、18、28位成交的客戶都會得到一個幸運的獎勵，然后告訴客戶：如果您那么幸運，真的恭喜您了。

………7、獨一無二法238、氣氛渲染法最簡單的也是最有效的成交技巧就是——以勢奪人Ａ、現場的氣氛Ｂ、同事的配合8、氣氛渲染法24如何逼定

—逼定后提醒：辦理認購手續(xù)時注意的“四快一慢”：反應要快書寫要快講解要快收錢要快結束要慢如何逼定

—逼定后提25四、處理客戶談價的方法A：公司政策法

利用公司制定的銷售政策，“根據公司規(guī)定享受相應優(yōu)惠”的理由來守住價格！四、處理客戶談價的方法A：公司政策法26四、處理客戶談價的方法B、成交客戶價格展示法

利用已成交、有代表性的客戶的認購書及購房合同等資料來堅定客戶對“列表價格”的信心！四、處理客戶談價的方法B、成交客戶價格展示法27四、處理客戶談價的方法C、“黑、白臉對唱法”象征性從銷售經理處爭取到優(yōu)惠，但因此讓銷售經理“口頭警告”：下不無例！讓客戶不好意思繼續(xù)壓價！四、處理客戶談價的方法C、“黑、白臉對唱法”28四、處理客戶談價的方法D、王牌壓迫法

當客戶誠意達到一定階段，直接請出銷售經理來給予優(yōu)惠。當銷售經理給出相應“合理”優(yōu)惠后，客戶也就不好再壓價！四、處理客戶談價的方法D、王牌壓迫法29四、處理客戶談價的方法E、主動引導法當置業(yè)顧問與客戶關系達到一定程度后，客戶對產品認可后，置業(yè)顧問主動的給予客戶一定的優(yōu)惠，讓客戶不再好意思繼續(xù)堅持！四、處理客戶談價的方法E、主動引導法30四、處理客戶談價的方法

F、成本估算法利用商品房的成本計算方法來打消客戶認為

“價格＞價值”的心理！(市場樓面地價+建筑成本+設計費+報建費……)四、處理客戶談價的方法F、成本估算法31四、處理客戶談價的方法G、競爭樓盤比較法

周邊同等區(qū)域競爭樓盤與本案相比較,利用本案的各項賣點、優(yōu)勢，讓客戶認可本案價格！

要善于用自己樓盤的優(yōu)勢來攻競爭對手的劣勢（以己之長攻彼之短）。四、處理客戶談價的方法G、競爭樓盤比較法32四、處理客戶談價的方法H、價值引導、提升法

利用本案的各項賣點、優(yōu)勢，來突出本案的價值！向客戶傳遞本樓盤的價值概念（文化營銷）返回四、處理客戶談價的方法H、價值引導、提升法返回33

意向性客戶行為習慣1、隨身攜帶本樓盤的廣告；2、反復觀看比較各種戶型；3、對結構及裝璜設計的建議非常關注；4、提出的問題相當