看電影,學(xué)談判

看電影

學(xué)談判王林2014-3-11談判無處不在學(xué)以致用堅持雙贏2目錄談判課程總結(jié)12343帶著問題，一邊思考，

一邊看電影？娛樂可以是學(xué)習(xí)的一種方式視頻欣賞1：

女人永遠(yuǎn)是最佳辯手5認(rèn)識談判6談判的定義談判=談+判溝通+決定談判是有關(guān)方面就共同關(guān)心的問題互相磋商，交換意見，尋求解決的途徑和達(dá)成協(xié)議的過程7談判的要素地點主體客體目的策略結(jié)果動力時間

談判的要素談判的分類9如何達(dá)到雙贏雙贏舍&得10認(rèn)識談判第一講知識要點談判=談+判（溝通+決定）談判的要素：時間、地點、目的、策略、結(jié)果、動力、主體、客體談判的層次：單贏、雙贏舍得走向雙贏談判

年份：1998

出品：美國，好萊塢電影

劇名：《王牌對王牌》(Negotiator)1213談判的不同階段14視頻欣賞2：

與劫持自己女兒的父親的談判15談判分工&基本素質(zhì)談判人員5類分工：基本素質(zhì)：16談判的準(zhǔn)備階段明確談判目標(biāo)評估談判對手設(shè)定談判底線擬定談判議程準(zhǔn)備階段-解析設(shè)定談判底線議程4小時之內(nèi)劃分難易問題，根據(jù)對手確定提出順序事先遞送草案每一項設(shè)定談判時間議程的內(nèi)容談判的準(zhǔn)備階段第二講知識要點談判團(tuán)隊的組成：主談、黑臉、調(diào)和、跟隨、記錄者；明確談判目標(biāo)：主要目標(biāo)/次要目標(biāo)；讓步/不能讓步；評估談判對手，收集對手資料，（優(yōu)勢/弱點/喜好）底線設(shè)定：不同級別和讓對方知道；議程的安排談判的展開階段

提問的目的使對方的問題明確隱性—顯性如何提問如何提問和聆聽

提問的類型提問類型封閉式問題開放式問題回答提問方式舉例說明優(yōu)勢風(fēng)險Yes或No無統(tǒng)一答案會議結(jié)束了嗎？會議是怎么結(jié)束的？你喜歡你的工作嗎？你喜歡你工作的哪些方面？你還有問題嗎？5W1H（Who,What,When,Where,Why,How）是否你還有什么問題呢？節(jié)省時間、控制談話內(nèi)容收集信息全面、談話氛圍愉快收集信息不全面、談話氣氛緊張浪費時間、談話不容易控制如何聆聽:事務(wù)層面、情緒層面、行動層面如何提問和聆聽按照這三個層面，第一個人說出一句自己的感受，第二個人在事務(wù)層面理解對方，第三個人在情緒層面理解對方，第四個人在行動層面作出回應(yīng)。然后第五個人再說一種心情。由第六個人來接。

比如，A說，我今天早上睡過了頭，要遲到了。

B接，你今天早上不能準(zhǔn)時去上班。

C接，你對于自己睡過了頭這件事感到緊張。

D接，要不要我?guī)湍阆蛏纤窘忉屢幌逻@件事？規(guī)則：1、每組派出一個人參與；2、間隔不超過5秒；3、可以選擇過，但會少1積分；4、積分最高的組獲勝；

游戲練習(xí)：聆聽練習(xí)一致式開局使對方感覺被尊重

舒適的環(huán)境、和諧感動的氣氛

技巧：問訊式（對細(xì)節(jié)方面，將答案設(shè)置成問題）案例：1972尼克松訪華（《美麗的阿美利堅》、《牧場上的家》和《火雞在草堆里》）談判中的開場策略保留式開局

對關(guān)鍵問題不作回答通過對方的提問先摸清出對方的態(tài)度和底線技巧：拖延式（含糊回答而不是虛假回答）案例：江南某工藝雕刻廠談判中的開場策略坦誠式開局

當(dāng)對方有強烈戒備心理時使用表現(xiàn)出誠意，說明自己的情況及意愿等，贏得對方的信任，打破僵局技巧：坦誠，開誠布公（可用于弱勢一方）案例：初次合作談判談判中的開場策略獨特的商業(yè)價值攜程的獨特商業(yè)價值？？建立自己的“優(yōu)勢”FAB：功能、優(yōu)點、利益產(chǎn)品案例：團(tuán)購合作建立自己的“優(yōu)勢”談判的展開階段第三講知識要點提問的目的：客戶隱性問題—顯性問題提問的類型：封閉式和開放式，兩種類型各自的優(yōu)缺點聆聽的五個技巧開局策略：一致式、保留式和坦誠式通過建立獨特的商業(yè)價值、FAB、辯論等方式建立自己談判中的優(yōu)勢談判的達(dá)成階段談判后期面臨的困難困難的解決辦法如何選擇結(jié)束談判的方式攻克最后一分鐘的猶豫談判后期面臨的困難強化自身的優(yōu)勢

保持優(yōu)勢

如果拒絕會帶來的損失

保持控制

減小壓力，保持輕松愉快

反復(fù)堅定重復(fù)我方立場

舉例：攜程自身的優(yōu)勢困難的解決辦法案例：價格讓步◆方法1：十五塊、十三塊、十塊、五塊◆方法2：十五塊、十二塊、九塊、六塊◆方法3：十五塊、十一塊五、十塊、九塊三毛七哪一種方法最有利呢？適度讓步困難的解決辦法掌握適度讓步策略困難的解決辦法結(jié)束談判的方式攻克最后一分鐘猶豫鼓勵表決攻克最后一分鐘猶豫第四講知識要點談判后期會出現(xiàn)的困難及解決途徑困難的解決方法：強化自身優(yōu)勢、削弱對方優(yōu)勢、讓步策略五種結(jié)束談判的方式攻克最后一分鐘猶豫的四個步驟鼓勵表決的四個技巧談判的達(dá)成階段迎合條件的提出交換條件蠶食鯨吞四大絕殺技巧視頻欣賞3：

丹尼與法利的“NO”談判44迎合概念：溝通對話中的迎合，是承接以及緩和對抗與沖突的技巧。迎合迎合，在敵對沖突為背景的談判中，面對要求盡量不直接拒絕的主要原因：1、會加劇沖突，減少可能性的選擇，導(dǎo)致沖突激化；2、拒絕無法達(dá)成任何效果；3、還有更多方法嘗試；4、對方心理一般不接受拒絕；兩組組員接力，輪流扮演角色：A-丹尼：引導(dǎo)者，問問題，想盡一切辦法讓對方說“不”；（顧客）B-法利：迎合者（5秒內(nèi)必須回答，答案不能模凌兩可），竭盡所能回答和迎合A的問題，盡量避免說“不”；（銷售員）評分標(biāo)準(zhǔn)：1、每位A角色有2分鐘時間，B一旦說“不”，判A贏；2、如果時間到，則判B贏。3、一旦出現(xiàn)勝負(fù)，輸方組員立刻接力，

同時角色對換。

游戲練習(xí)：迎合練習(xí)視頻欣賞4：

條件的提出（丹尼&賽比安的第一次對話）48條件的提出通過片段4，丹尼在第一次和安塞爾通話中一口氣提出了5個要求，并在說完后立即掛掉電話并要求和安塞爾見面，這樣做丹尼的目的是：A給對方下馬威B顯示一定要達(dá)到目的的決心給對方看C反正都無法真的如愿，多說一點，能得到一點是一點D不給對方回答機(jī)會從而默認(rèn)對方都能給予滿足49有效處理對方的拒絕視頻欣賞5：

交換條件（丹尼&賽比安的第一次見面談判）51哈佛商學(xué)院提出BATNA(BestAlternativetoaNegotiatedAgreement)可替換談判方案，中文俗話可理解為：談判者能有多少個可替換的條件，那談判主動權(quán)也越大只有當(dāng)雙方都明確了各自的底線以后，才開始真正的談判較量：在各自的底線上用準(zhǔn)備的籌碼來一一交換。同時，互相用行動來證明自己說話算話，并且當(dāng)對方?jīng)]有信守承諾的時候，立刻給與懲罰。否則自己的一切條件和談判的籌碼就都不會當(dāng)作真實的條件和籌碼。交換條件52讓步可以，但有代價：

——要回報，也許

回報

——索要回報就提升了

的價值

——你可以避免對方

。真的可以得到讓步蠶食鯨吞交換條件

不必一下要求

的東西達(dá)成協(xié)議后看看

可否達(dá)成？作用：讓你的合約變得

。有機(jī)會讓對方

東西

所有別的協(xié)議更好答應(yīng)先前不同意的理發(fā)店、買車、買手機(jī)……蠶食鯨吞談判課程總結(jié)風(fēng)格和特質(zhì)寡斷感性理性果斷談判的四種風(fēng)格A、支配型No策略項策略要點強弱1代表人物2形象定位3交往節(jié)奏4語言特點5名利興趣6小恩小惠7贊美方式8業(yè)務(wù)感情9砍價能力10上層路線總結(jié)主戰(zhàn)策略秦始皇、曹操、薩達(dá)姆、拿破侖理性膽大、專橫、唯我獨尊快、單刀直入言辭有力、強調(diào)本意權(quán)利歸屬（名）、光輝前景（利）不需要、輕視贊美為主（AP/NP）先業(yè)務(wù)后感情所求必達(dá)、不求滲透不能亂走示弱、做好正事B、表達(dá)型No策略項策略要點強弱1代表人物2形象定位3交往節(jié)奏4語言特點5名利興趣6小恩小惠7贊美方式8業(yè)務(wù)感情9砍價能力10上層路線總結(jié)主戰(zhàn)策略張飛、八戒、袁紹感情大膽、直向攻擊、跟著感覺走快、引導(dǎo)入題真假難辨、喜歡忽悠表現(xiàn)欲望（名）、公私兼收（利）來者不拒、膽大、直接索要明贊為主先感情后業(yè)務(wù)虛張聲勢看領(lǐng)導(dǎo)類型忍耐+吹捧+引導(dǎo)C、親切型No策略項策略要點強弱1代表人物2形象定位3交往節(jié)奏4語言特點5名利興趣6小恩小惠7贊美方式8業(yè)務(wù)感情9砍價能力10上層路線總結(jié)主戰(zhàn)策略唐僧、劉備感性膽?。睾晚槒模┫嚷罂鞙芈暭?xì)氣、什么都“好”得到認(rèn)可（名）、領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)可（利）欲要還休、貪小便宜明贊美為主先感情后業(yè)務(wù)沒完沒了樂于接受（膽小順從）正勢、強勢D、分析型No策略項策略要點強弱1代表人物2形象定位3交往節(jié)奏4語言特點5名利興趣6小恩小惠7贊美方式8業(yè)務(wù)感情9砍價能力10上層路線總結(jié)主戰(zhàn)策略諸葛亮、工程師、財務(wù)理性、膽小先慢迂回主題低沉、簡短、嚴(yán)肅尖銳高雅愛好（名）、事實數(shù)據(jù)（利）容易拒絕、膽小謹(jǐn)慎暗贊為主先業(yè)務(wù)后感情（先看方案數(shù)據(jù)，感情慢慢來）準(zhǔn)備+耐心可以走，堅持觀點、實現(xiàn)分析透徹理性+穩(wěn)靜+主動+耐心自信自然堅定真誠勇氣優(yōu)秀談判者的素質(zhì)背景描述：你是出道不久的小牌演員，導(dǎo)演以50萬元的片酬請你拍行情300萬元的新片，你會……