看電影,學(xué)談判

看電影

學(xué)談判王林2014-3-11談判無(wú)處不在學(xué)以致用堅(jiān)持雙贏2目錄談判課程總結(jié)12343帶著問(wèn)題，一邊思考，

一邊看電影？娛樂(lè)可以是學(xué)習(xí)的一種方式視頻欣賞1：

女人永遠(yuǎn)是最佳辯手5認(rèn)識(shí)談判6談判的定義談判=談+判溝通+決定談判是有關(guān)方面就共同關(guān)心的問(wèn)題互相磋商，交換意見(jiàn)，尋求解決的途徑和達(dá)成協(xié)議的過(guò)程7談判的要素地點(diǎn)主體客體目的策略結(jié)果動(dòng)力時(shí)間

談判的要素談判的分類9如何達(dá)到雙贏雙贏舍&得10認(rèn)識(shí)談判第一講知識(shí)要點(diǎn)談判=談+判（溝通+決定）談判的要素：時(shí)間、地點(diǎn)、目的、策略、結(jié)果、動(dòng)力、主體、客體談判的層次：?jiǎn)乌A、雙贏舍得走向雙贏談判

年份：1998

出品：美國(guó)，好萊塢電影

劇名：《王牌對(duì)王牌》(Negotiator)1213談判的不同階段14視頻欣賞2：

與劫持自己女兒的父親的談判15談判分工&基本素質(zhì)談判人員5類分工：基本素質(zhì)：16談判的準(zhǔn)備階段明確談判目標(biāo)評(píng)估談判對(duì)手設(shè)定談判底線擬定談判議程準(zhǔn)備階段-解析設(shè)定談判底線議程4小時(shí)之內(nèi)劃分難易問(wèn)題，根據(jù)對(duì)手確定提出順序事先遞送草案每一項(xiàng)設(shè)定談判時(shí)間議程的內(nèi)容談判的準(zhǔn)備階段第二講知識(shí)要點(diǎn)談判團(tuán)隊(duì)的組成：主談、黑臉、調(diào)和、跟隨、記錄者；明確談判目標(biāo)：主要目標(biāo)/次要目標(biāo)；讓步/不能讓步；評(píng)估談判對(duì)手，收集對(duì)手資料，（優(yōu)勢(shì)/弱點(diǎn)/喜好）底線設(shè)定：不同級(jí)別和讓對(duì)方知道；議程的安排談判的展開(kāi)階段

提問(wèn)的目的使對(duì)方的問(wèn)題明確隱性—顯性如何提問(wèn)如何提問(wèn)和聆聽(tīng)

提問(wèn)的類型提問(wèn)類型封閉式問(wèn)題開(kāi)放式問(wèn)題回答提問(wèn)方式舉例說(shuō)明優(yōu)勢(shì)風(fēng)險(xiǎn)Yes或No無(wú)統(tǒng)一答案會(huì)議結(jié)束了嗎？會(huì)議是怎么結(jié)束的？你喜歡你的工作嗎？你喜歡你工作的哪些方面？你還有問(wèn)題嗎？5W1H（Who,What,When,Where,Why,How）是否你還有什么問(wèn)題呢？節(jié)省時(shí)間、控制談話內(nèi)容收集信息全面、談話氛圍愉快收集信息不全面、談話氣氛緊張浪費(fèi)時(shí)間、談話不容易控制如何聆聽(tīng):事務(wù)層面、情緒層面、行動(dòng)層面如何提問(wèn)和聆聽(tīng)按照這三個(gè)層面，第一個(gè)人說(shuō)出一句自己的感受，第二個(gè)人在事務(wù)層面理解對(duì)方，第三個(gè)人在情緒層面理解對(duì)方，第四個(gè)人在行動(dòng)層面作出回應(yīng)。然后第五個(gè)人再說(shuō)一種心情。由第六個(gè)人來(lái)接。

比如，A說(shuō)，我今天早上睡過(guò)了頭，要遲到了。

B接，你今天早上不能準(zhǔn)時(shí)去上班。

C接，你對(duì)于自己睡過(guò)了頭這件事感到緊張。

D接，要不要我?guī)湍阆蛏纤窘忉屢幌逻@件事？規(guī)則：1、每組派出一個(gè)人參與；2、間隔不超過(guò)5秒；3、可以選擇過(guò)，但會(huì)少1積分；4、積分最高的組獲勝；

游戲練習(xí)：聆聽(tīng)練習(xí)一致式開(kāi)局使對(duì)方感覺(jué)被尊重

舒適的環(huán)境、和諧感動(dòng)的氣氛

技巧：?jiǎn)栍嵤剑▽?duì)細(xì)節(jié)方面，將答案設(shè)置成問(wèn)題）案例：1972尼克松訪華（《美麗的阿美利堅(jiān)》、《牧場(chǎng)上的家》和《火雞在草堆里》）談判中的開(kāi)場(chǎng)策略保留式開(kāi)局

對(duì)關(guān)鍵問(wèn)題不作回答通過(guò)對(duì)方的提問(wèn)先摸清出對(duì)方的態(tài)度和底線技巧：拖延式（含糊回答而不是虛假回答）案例：江南某工藝雕刻廠談判中的開(kāi)場(chǎng)策略坦誠(chéng)式開(kāi)局

當(dāng)對(duì)方有強(qiáng)烈戒備心理時(shí)使用表現(xiàn)出誠(chéng)意，說(shuō)明自己的情況及意愿等，贏得對(duì)方的信任，打破僵局技巧：坦誠(chéng)，開(kāi)誠(chéng)布公（可用于弱勢(shì)一方）案例：初次合作談判談判中的開(kāi)場(chǎng)策略獨(dú)特的商業(yè)價(jià)值攜程的獨(dú)特商業(yè)價(jià)值？？建立自己的“優(yōu)勢(shì)”FAB：功能、優(yōu)點(diǎn)、利益產(chǎn)品案例：團(tuán)購(gòu)合作建立自己的“優(yōu)勢(shì)”談判的展開(kāi)階段第三講知識(shí)要點(diǎn)提問(wèn)的目的：客戶隱性問(wèn)題—顯性問(wèn)題提問(wèn)的類型：封閉式和開(kāi)放式，兩種類型各自的優(yōu)缺點(diǎn)聆聽(tīng)的五個(gè)技巧開(kāi)局策略：一致式、保留式和坦誠(chéng)式通過(guò)建立獨(dú)特的商業(yè)價(jià)值、FAB、辯論等方式建立自己談判中的優(yōu)勢(shì)談判的達(dá)成階段談判后期面臨的困難困難的解決辦法如何選擇結(jié)束談判的方式攻克最后一分鐘的猶豫談判后期面臨的困難強(qiáng)化自身的優(yōu)勢(shì)

保持優(yōu)勢(shì)

如果拒絕會(huì)帶來(lái)的損失

保持控制

減小壓力，保持輕松愉快

反復(fù)堅(jiān)定重復(fù)我方立場(chǎng)

舉例：攜程自身的優(yōu)勢(shì)困難的解決辦法案例：價(jià)格讓步◆方法1：十五塊、十三塊、十塊、五塊◆方法2：十五塊、十二塊、九塊、六塊◆方法3：十五塊、十一塊五、十塊、九塊三毛七哪一種方法最有利呢？適度讓步困難的解決辦法掌握適度讓步策略困難的解決辦法結(jié)束談判的方式攻克最后一分鐘猶豫鼓勵(lì)表決攻克最后一分鐘猶豫第四講知識(shí)要點(diǎn)談判后期會(huì)出現(xiàn)的困難及解決途徑困難的解決方法：強(qiáng)化自身優(yōu)勢(shì)、削弱對(duì)方優(yōu)勢(shì)、讓步策略五種結(jié)束談判的方式攻克最后一分鐘猶豫的四個(gè)步驟鼓勵(lì)表決的四個(gè)技巧談判的達(dá)成階段迎合條件的提出交換條件蠶食鯨吞四大絕殺技巧視頻欣賞3：

丹尼與法利的“NO”談判44迎合概念：溝通對(duì)話中的迎合，是承接以及緩和對(duì)抗與沖突的技巧。迎合迎合，在敵對(duì)沖突為背景的談判中，面對(duì)要求盡量不直接拒絕的主要原因：1、會(huì)加劇沖突，減少可能性的選擇，導(dǎo)致沖突激化；2、拒絕無(wú)法達(dá)成任何效果；3、還有更多方法嘗試；4、對(duì)方心理一般不接受拒絕；兩組組員接力，輪流扮演角色：A-丹尼：引導(dǎo)者，問(wèn)問(wèn)題，想盡一切辦法讓對(duì)方說(shuō)“不”；（顧客）B-法利：迎合者（5秒內(nèi)必須回答，答案不能模凌兩可），竭盡所能回答和迎合A的問(wèn)題，盡量避免說(shuō)“不”；（銷售員）評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：1、每位A角色有2分鐘時(shí)間，B一旦說(shuō)“不”，判A贏；2、如果時(shí)間到，則判B贏。3、一旦出現(xiàn)勝負(fù)，輸方組員立刻接力，

同時(shí)角色對(duì)換。

游戲練習(xí)：迎合練習(xí)視頻欣賞4：

條件的提出（丹尼&賽比安的第一次對(duì)話）48條件的提出通過(guò)片段4，丹尼在第一次和安塞爾通話中一口氣提出了5個(gè)要求，并在說(shuō)完后立即掛掉電話并要求和安塞爾見(jiàn)面，這樣做丹尼的目的是：A給對(duì)方下馬威B顯示一定要達(dá)到目的的決心給對(duì)方看C反正都無(wú)法真的如愿，多說(shuō)一點(diǎn)，能得到一點(diǎn)是一點(diǎn)D不給對(duì)方回答機(jī)會(huì)從而默認(rèn)對(duì)方都能給予滿足49有效處理對(duì)方的拒絕視頻欣賞5：

交換條件（丹尼&賽比安的第一次見(jiàn)面談判）51哈佛商學(xué)院提出BATNA(BestAlternativetoaNegotiatedAgreement)可替換談判方案，中文俗話可理解為：談判者能有多少個(gè)可替換的條件，那談判主動(dòng)權(quán)也越大只有當(dāng)雙方都明確了各自的底線以后，才開(kāi)始真正的談判較量：在各自的底線上用準(zhǔn)備的籌碼來(lái)一一交換。同時(shí)，互相用行動(dòng)來(lái)證明自己說(shuō)話算話，并且當(dāng)對(duì)方?jīng)]有信守承諾的時(shí)候，立刻給與懲罰。否則自己的一切條件和談判的籌碼就都不會(huì)當(dāng)作真實(shí)的條件和籌碼。交換條件52讓步可以，但有代價(jià)：

——要回報(bào)，也許

回報(bào)

——索要回報(bào)就提升了

的價(jià)值

——你可以避免對(duì)方

。真的可以得到讓步蠶食鯨吞交換條件

不必一下要求

的東西達(dá)成協(xié)議后看看

可否達(dá)成？作用：讓你的合約變得

。有機(jī)會(huì)讓對(duì)方

東西

所有別的協(xié)議更好答應(yīng)先前不同意的理發(fā)店、買(mǎi)車(chē)、買(mǎi)手機(jī)……蠶食鯨吞談判課程總結(jié)風(fēng)格和特質(zhì)寡斷感性理性果斷談判的四種風(fēng)格A、支配型No策略項(xiàng)策略要點(diǎn)強(qiáng)弱1代表人物2形象定位3交往節(jié)奏4語(yǔ)言特點(diǎn)5名利興趣6小恩小惠7贊美方式8業(yè)務(wù)感情9砍價(jià)能力10上層路線總結(jié)主戰(zhàn)策略秦始皇、曹操、薩達(dá)姆、拿破侖理性膽大、專橫、唯我獨(dú)尊快、單刀直入言辭有力、強(qiáng)調(diào)本意權(quán)利歸屬（名）、光輝前景（利）不需要、輕視贊美為主（AP/NP）先業(yè)務(wù)后感情所求必達(dá)、不求滲透不能亂走示弱、做好正事B、表達(dá)型No策略項(xiàng)策略要點(diǎn)強(qiáng)弱1代表人物2形象定位3交往節(jié)奏4語(yǔ)言特點(diǎn)5名利興趣6小恩小惠7贊美方式8業(yè)務(wù)感情9砍價(jià)能力10上層路線總結(jié)主戰(zhàn)策略張飛、八戒、袁紹感情大膽、直向攻擊、跟著感覺(jué)走快、引導(dǎo)入題真假難辨、喜歡忽悠表現(xiàn)欲望（名）、公私兼收（利）來(lái)者不拒、膽大、直接索要明贊為主先感情后業(yè)務(wù)虛張聲勢(shì)看領(lǐng)導(dǎo)類型忍耐+吹捧+引導(dǎo)C、親切型No策略項(xiàng)策略要點(diǎn)強(qiáng)弱1代表人物2形象定位3交往節(jié)奏4語(yǔ)言特點(diǎn)5名利興趣6小恩小惠7贊美方式8業(yè)務(wù)感情9砍價(jià)能力10上層路線總結(jié)主戰(zhàn)策略唐僧、劉備感性膽?。睾晚槒模┫嚷罂鞙芈暭?xì)氣、什么都“好”得到認(rèn)可（名）、領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)可（利）欲要還休、貪小便宜明贊美為主先感情后業(yè)務(wù)沒(méi)完沒(méi)了樂(lè)于接受（膽小順從）正勢(shì)、強(qiáng)勢(shì)D、分析型No策略項(xiàng)策略要點(diǎn)強(qiáng)弱1代表人物2形象定位3交往節(jié)奏4語(yǔ)言特點(diǎn)5名利興趣6小恩小惠7贊美方式8業(yè)務(wù)感情9砍價(jià)能力10上層路線總結(jié)主戰(zhàn)策略諸葛亮、工程師、財(cái)務(wù)理性、膽小先慢迂回主題低沉、簡(jiǎn)短、嚴(yán)肅尖銳高雅愛(ài)好（名）、事實(shí)數(shù)據(jù)（利）容易拒絕、膽小謹(jǐn)慎暗贊為主先業(yè)務(wù)后感情（先看方案數(shù)據(jù)，感情慢慢來(lái)）準(zhǔn)備+耐心可以走，堅(jiān)持觀點(diǎn)、實(shí)現(xiàn)分析透徹理性+穩(wěn)靜+主動(dòng)+耐心自信自然堅(jiān)定真誠(chéng)勇氣優(yōu)秀談判者的素質(zhì)背景描述：你是出道不久的小牌演員，導(dǎo)演以50萬(wàn)元的片酬請(qǐng)你拍行情300萬(wàn)元的新片，你會(huì)……