愛家之約幸福版解析3

愛家之約(幸福版)產(chǎn)品解析目錄產(chǎn)品銷售原理與背景分析家庭保險的需求分析愛家之約組合產(chǎn)品解析愛家之約組合產(chǎn)品總結(jié)1234目錄產(chǎn)品銷售原理與背景分析家庭保險的需求分析愛家之約組合產(chǎn)品解析愛家之約組合產(chǎn)品總結(jié)1234產(chǎn)品銷售原理與背景分析保險的核心功能是——對客觀存在的未來風(fēng)險進(jìn)行轉(zhuǎn)移，把不確定性損失變成當(dāng)初可以投入的微不足道的確定性成本。

保險是風(fēng)險管理的有效手段。保險是家庭財務(wù)規(guī)劃的有效金融工具。壽險產(chǎn)品功能產(chǎn)品銷售原理與背景分析初級壽險市場的特點(diǎn)——

業(yè)務(wù)員技能缺乏客戶對保險認(rèn)知的偏差

單純的依靠產(chǎn)品優(yōu)進(jìn)行勢強(qiáng)勢推銷單純的依靠產(chǎn)品推動做為主要手段壽險產(chǎn)品銷售的現(xiàn)狀有保險不等于有保障以產(chǎn)品為導(dǎo)向的銷售方式以客戶需求為導(dǎo)向的銷售方式產(chǎn)品多樣化、市場競爭加劇的市場發(fā)展階段通過對產(chǎn)品主要功能/優(yōu)勢的說明與推介進(jìn)行銷售缺乏將產(chǎn)品優(yōu)勢與客戶需求連接起來的方法市場日趨飽和、客戶需求多樣化的市場成熟階段站在客戶的角度，通過深入了解與分析客戶需求，推薦與銷售滿足需求的產(chǎn)品將產(chǎn)品銷售與客戶需求結(jié)合起來，以客戶需求為導(dǎo)向的銷售方式是能夠滿足客戶個性化需求、是真正長遠(yuǎn)有效的銷售方式愛家之約的銷售分析壽險產(chǎn)品銷售的發(fā)展趨勢關(guān)系產(chǎn)品需求規(guī)劃需求無止境理財顧問銷售技能的發(fā)展簡單理財規(guī)劃復(fù)雜愛家之約的銷售分析良好銷售習(xí)慣的建立與培養(yǎng)產(chǎn)品銷售原理與背景分析以家庭的整體風(fēng)險分析為前提，以客戶的需求導(dǎo)向?yàn)橹饕N售手段的家庭組合產(chǎn)品銷售模式，必將再次帶來巨大的市場沖擊，一場壽險銷售和服務(wù)方式的革命已悄然來臨愛家之約的市場價值愛家之約就是一款引領(lǐng)保險產(chǎn)品變革與壽險銷售革命的顛覆性產(chǎn)品！目錄產(chǎn)品銷售原理與背景分析家庭保險的需求分析愛家之約組合產(chǎn)品解析愛家之約組合產(chǎn)品總結(jié)1234家庭保險的需求分析家庭相對于個人對保險需求的差異更加體現(xiàn)家庭成員之間的緊密性更加強(qiáng)調(diào)家庭成員間的責(zé)任更加突出了家庭經(jīng)濟(jì)支柱的角色能夠更充分的發(fā)揮保險的功能與價值通過對家庭保障的整體綜合分析，能夠更合理、充分、經(jīng)濟(jì)的滿足全體成員的保險需求。在保障作為家庭的首要考慮要素的同時，兼顧多元化的需求不同家庭保險需求不同

二人世界三口之家成熟家庭富裕保障、理財保障、教育、理財保障、理財、養(yǎng)老小康保障、健康、養(yǎng)老保障、健康養(yǎng)老、教育保障、健康、養(yǎng)老中等保障、健康、養(yǎng)老保障、健康養(yǎng)老、教育保障、健康、養(yǎng)老一般保障、健康保障、健康保障、健康家庭類型財產(chǎn)規(guī)模家庭保險的需求分析A、對于不同的家庭類型來說，對保障的需求側(cè)重點(diǎn)大概依次為：身價保障、健康、養(yǎng)老、教育、理財；B、隨著家庭人口的增加和財富的不斷增值，家庭的保險需求將會日益豐富和多樣化，這是一個動態(tài)的過程；C、一個人的現(xiàn)實(shí)經(jīng)濟(jì)地位，決定了一個家庭的現(xiàn)實(shí)投保重點(diǎn)，提供主要經(jīng)濟(jì)來源的家庭成員，要比其他成員的保險計劃多一個最重要的功能：身價險；D、在考慮了基本保障的前提下，針對不同的狀況和需求，家庭的保險計劃可以進(jìn)行有針對性的選擇和規(guī)劃，如養(yǎng)老、教育和理財。家庭需求分析結(jié)論:家庭保險的需求分析由此可見，無論是處于何種階段的家庭，最基本的首要需求是身價保障和健康保障；而愛家之約（幸福版）所倡導(dǎo)的保險消費(fèi)價值觀就是體現(xiàn)保險真諦，通過家庭成員間的主附險的合理搭配，針對每一個家庭的具體情況，經(jīng)濟(jì)實(shí)惠、合理完善的滿足不同需求。

家庭保險的需求分析家庭需求分析結(jié)論:目錄產(chǎn)品銷售原理與背景分析家庭保險的需求分析愛家之約組合產(chǎn)品解析愛家之約組合產(chǎn)品總結(jié)1234家庭需求分析側(cè)重健康側(cè)重養(yǎng)老側(cè)重教育側(cè)重理財愛家之約組合產(chǎn)品解析側(cè)重對象愛家健康愛家養(yǎng)老愛家教育愛家幸福特殊需求自選套餐愛家之約組合原理:五款組合的功能側(cè)重：計劃一:愛家之約健康保障計劃

——解決的是家庭健康的問題;計劃二:愛家之約養(yǎng)老保障計劃

——解決的是家庭的養(yǎng)老問題;計劃三:愛家之約教育保障計劃

——解決的是家庭子女教育的問題;計劃四:愛家之約幸福保障計劃

——解決的是家庭理財?shù)膯栴};計劃五:愛家之約自選保障計劃

——解決的是有特殊需求的家庭保障問題愛家之約組合產(chǎn)品解析愛家之約組合產(chǎn)品解析五款組合設(shè)計的邏輯關(guān)系：針對家庭收入的層次不同保費(fèi)由低到高針對家庭人口的結(jié)構(gòu)變化針對家庭成長的不同階段功能由簡入繁針對客戶：針對業(yè)務(wù)員：根據(jù)學(xué)習(xí)的規(guī)律，由簡單到復(fù)雜（啟蒙小學(xué)初中高中大學(xué)畢業(yè)）針對家庭:剛剛組建幸福的家庭，享受二人世界，處于事業(yè)起步期，家庭收入不高，以現(xiàn)有的經(jīng)濟(jì)能力，需要解決最基本的健康保障需求。組合產(chǎn)品側(cè)重:健康保障案例客戶資料:先生30歲，妻子28歲，家庭年收入5萬元左右，擔(dān)心疾病特別是大病，會拖垮家庭，使自己難以回報父母的養(yǎng)育之恩，難以兌現(xiàn)愛的承諾。。組合一:愛家之約健康保障計劃愛家之約組合產(chǎn)品解析投保狀況:被保險人年齡性別險種名稱保費(fèi)份數(shù)丈夫30男健康人生計劃（保至70歲）1500.003份妻子28女健康人生計劃（保至70歲）1500.003份組合一:愛家之約健康保障計劃年交保費(fèi)：3000元交費(fèi)期間：20年愛家之約組合產(chǎn)品解析70歲前初患重大疾病（32種），可獲61143元保險金；70歲前意外或疾病身故，可獲61143元身故保險金；生存至70周歲，可獲30000元祝壽金，合同終止。組合一:愛家之約健康保障計劃利益解析丈夫：妻子：70歲前初患重大疾病（32種），可獲82743元保險金；70歲前意外或疾病身故，可獲82743元身故保險金；生存至70周歲，可獲30000元祝壽金，合同終止。愛家之約組合產(chǎn)品解析愛家之約組合產(chǎn)品解析組合一:愛家之約健康保障計劃組合設(shè)計理念針對剛成家，經(jīng)濟(jì)能力一般的家庭，保障明確，支出合理；即滿足了健康保障需求，又定期返還本金，可作為未來養(yǎng)老金的補(bǔ)充，使有限的資金，發(fā)揮最大的功效；完整體現(xiàn)夫妻雙方對家的責(zé)任，一張保單，夫妻共保，和諧家庭。為客戶考慮：為業(yè)務(wù)員考慮：愛家之約很簡單，至少“兩個人，兩個產(chǎn)品”，即為愛家之約；愛家之約很簡單，易組合、易講解、易銷售；直面家庭銷售，擁有更多客戶。針對家庭:幸福家庭，享受二人世界，沒有子女負(fù)擔(dān),處于事業(yè)成長期，家庭收入一般或中等，除基本需求外，有更明確的養(yǎng)老需求;組合產(chǎn)品側(cè)重:養(yǎng)老+健康+意外;案例客戶資料:女士28歲，先生30歲，是家庭收入的支柱，家庭年收入7萬元左右，妻子無社保，關(guān)心自己的養(yǎng)老問題，同時也擔(dān)心健康的問題。。組合二:愛家之約養(yǎng)老保障計劃愛家之約組合產(chǎn)品解析投保狀況:組合二:愛家之約養(yǎng)老保障計劃年交保費(fèi)：5001.5元交費(fèi)期間：20年被保險人年齡性別險種名稱保費(fèi)保額或檔次妻子28女安享人生（60歲90%領(lǐng)?。?900.0010萬附加安享重疾300.0010萬世紀(jì)泰康（基本+可選）225.00一檔附加生命關(guān)懷提前給付（2006）免費(fèi)贈送丈夫30男如意寶意外傷害200.0010萬附加如意寶意外傷害醫(yī)療133.505000附加吉祥定期壽險（20年期）243.0010萬愛家之約組合產(chǎn)品解析組合二:愛家之約養(yǎng)老保障計劃利益解析妻子：重疾保障：60歲前重疾提前給付10萬元；60歲后重疾提前給付1萬元；住院津貼：住院日額50元/天；重疾住院日額100元/天；器官移植手術(shù)保險金10萬元；非器官移植手術(shù)保險金6000元；身故保障：60歲前身故給付10萬元，60歲后身故給付1萬元；生存金：生存至60周歲后的首個年生效對應(yīng)日，可領(lǐng)取生存金9萬元累計紅利：60歲時累計紅利中檔69000元，高檔100090元

80歲時累計紅利中檔130370元，高檔189033元愛家之約組合產(chǎn)品解析組合二:愛家之約養(yǎng)老保障計劃利益解析丈夫：意外醫(yī)療保障：報銷因意外事故發(fā)生醫(yī)療費(fèi)用（含住院及門診）。以5000元為限，同一意外事故免賠額為100元。意外保障：因意外身故/殘疾/燒傷，按10%-100%給付保險金；發(fā)生航空意外，額外給付20萬意外傷害保險金。乘坐其它公共交通工具發(fā)生意外，額外給付10萬保險金。在國家法定假節(jié)日發(fā)生意外，額外給付10萬保險金。身故保障：首年意外身故給付10萬元，非意外身故給付243元，第二年及以后身故給付10萬元愛家之約組合產(chǎn)品解析愛家之約組合產(chǎn)品解析組合二:愛家之約養(yǎng)老保障計劃組合設(shè)計理念一張保單涵蓋夫妻雙方的養(yǎng)老、重疾、醫(yī)療、意外等保障，與市場同類產(chǎn)品比較，可節(jié)省10%--20%的投入；明確了家庭經(jīng)濟(jì)支柱在保單中的地位——是需要高額的身價保障，卻未必需要最多的保費(fèi)支出，險種對需求的針對性更加明確；為客戶考慮：為業(yè)務(wù)員考慮：最大特色：體現(xiàn)于一人選主險（針對養(yǎng)老需求），全家附險任意選（針對經(jīng)濟(jì)支柱的身價保障需求），更優(yōu)惠的為客戶提供服務(wù)；目標(biāo)市場廣泛，工薪階層，一般家庭的普遍存在。針對家庭:中等收入或小康的三口之家,處于事業(yè)上升期，經(jīng)濟(jì)較穩(wěn)定,除基本需求外對子女教育非常關(guān)注;組合產(chǎn)品側(cè)重:子女教育+健康+身價+豁免;案例客戶資料:在銀行工作的先生30歲，女士28歲，想為自己剛出生的女兒規(guī)劃未來的教育儲備，同時兼顧自身風(fēng)險保障。組合三:愛家之約教育保障計劃愛家之約組合產(chǎn)品解析投保狀況:組合三:愛家之約教育保障計劃年交保費(fèi)：8183.5元交費(fèi)期間：20年被保險人年齡性別險種名稱保費(fèi)保額或檔次女兒0女智慧寶貝（10年交）72502.5萬丈夫30男附加吉祥定期壽險（20年期）24310萬如意寶意外傷害20010萬附加如意寶意外傷害醫(yī)療133.55000附加身故豁免43.5附加重疾豁免88.5妻子28女世紀(jì)泰康（基本+可選）225.0一檔愛家之約組合產(chǎn)品解析組合三:愛家之約教育保障計劃利益解析女兒：生存保險金：15-17歲每年生效對應(yīng)日領(lǐng)取2500元高中教育金（10%）；

18-21歲每年生效對應(yīng)日領(lǐng)取1萬元大學(xué)教育金（40%）；

25歲生效對應(yīng)日領(lǐng)取2.5元婚嫁金（100%）。身故保障：18歲到60歲期間5萬元身故金；60歲后2.5萬身故金。累計紅利：18歲時累計紅利中檔31950元，高檔46475元

25歲時累計紅利中檔46350元，高檔67425元

60歲時累計紅利中檔151100元，高檔219550元愛家之約組合產(chǎn)品解析組合三:愛家之約教育保障計劃利益解析丈夫：意外醫(yī)療：報銷因意外事故發(fā)生醫(yī)療費(fèi)用（含住院及門診）。以5000元為限，同一意外事故免賠額為100元。意外保障：因意外身故/殘疾/燒傷，按10%-100%給付保險金；航空意外，額外給付20萬。其它公共交通工具意外，額外給付10萬。國家法定假節(jié)日發(fā)生意外，額外給