醫(yī)藥代表如何提高銷售

代表如何提高銷量困惑我一直很努力，銷量總是上不去銷量的來源醫(yī)生1醫(yī)生2代表1代表2辦事處1辦事處2公司銷量目標(biāo)及推動(dòng)我們客戶目標(biāo)

影響力

推動(dòng)力

阻力吸引力態(tài)度觀念方法他們目標(biāo)代表的主要工作說服，推動(dòng)，激勵(lì)目標(biāo)醫(yī)生處方選擇，確立目標(biāo)排除用藥阻力，幫助醫(yī)生克服困難和惰性讓客戶接授你的一切醫(yī)生處方的吸引力療效安全性利益醫(yī)生處方的阻力競爭對(duì)手其他利益對(duì)你及你的產(chǎn)品公司的態(tài)度用藥環(huán)境討論醫(yī)生用藥的關(guān)鍵到底在哪里？關(guān)鍵1.你對(duì)客戶的“認(rèn)識(shí)”2.客戶對(duì)你的“認(rèn)可”3.你對(duì)客戶的“推動(dòng)”4.客戶對(duì)你的“響應(yīng)”“認(rèn)識(shí)”你的客戶你對(duì)客戶的認(rèn)識(shí)決定你的反應(yīng)(1)你認(rèn)為客戶是一個(gè)怎樣的人?(2)實(shí)際客戶是一個(gè)怎樣的人?(3)在與客戶的交往中前者起著決定性的作用.對(duì)客戶準(zhǔn)確的認(rèn)識(shí)才能采取正確的反應(yīng)。醫(yī)院市場客戶的分類院長/副院長科主任（臨床科、藥劑科）主任/副主任醫(yī)師主治醫(yī)師住院醫(yī)師藥劑科采購門診/住院藥房主任護(hù)士長門診藥房人員醫(yī)師類型分析科主任主任醫(yī)師主治醫(yī)師總住院醫(yī)師住院醫(yī)師醫(yī)師類型分析朋友型容易會(huì)見型創(chuàng)新/有影響型困難型太忙，不能會(huì)見或聆聽型缺乏經(jīng)驗(yàn)型沉默型科學(xué)型價(jià)格型粗魯、沖動(dòng)型全知道型客戶形態(tài)獨(dú)斷的程度感應(yīng)程度分析型控制型親切型表現(xiàn)型四類重要的客戶形態(tài)控制型

獨(dú)立的；不客氣的；掌握話語權(quán)；管理時(shí)間的；分析型邏輯的；思考周密的；系統(tǒng)的；細(xì)心的；慎重的；親切型合作的；外交的；重視關(guān)系；耐心的；注重團(tuán)隊(duì)的；表現(xiàn)型外向的；熱情的；享樂的；善說服的；社交技巧強(qiáng)；注意事項(xiàng)沒有一種所謂“好”的形態(tài)，不論你是屬于哪一類，都有長處和短處；很少人是極端的（極端的人會(huì)表現(xiàn)出更多缺點(diǎn)），大多人是較接近一類形態(tài)，而且很多時(shí)會(huì)表現(xiàn)出多于一種形態(tài)；不要斷定對(duì)方的形態(tài)后再用形態(tài)去套對(duì)方的言語行為；心理學(xué)不是自然科學(xué)，沒有絕對(duì)的定律；所以觀察對(duì)方獨(dú)斷與感應(yīng)程度只能作為一個(gè)參考喜歡與什么人交往控制型：坦誠、直接的人表現(xiàn)型：開放、愿意分享的人親切型:較愿意聽取對(duì)方意見的人分析型：理性、可靠的人運(yùn)用交談的時(shí)間控制型：不要浪費(fèi)時(shí)間，要讓他作決定；表現(xiàn)型：需要多花時(shí)間，引導(dǎo)回正題；親切型：準(zhǔn)備多花時(shí)間，幫助他作決定；分析型：用事實(shí)、邏輯去獲取注意及談話機(jī)會(huì)處方過程控制型：最快到達(dá)決定階段；表現(xiàn)型：令代表花較多時(shí)間在開場白及處理反饋；親切型:最長的處方過程；分析型：注重知識(shí)階段及需較長時(shí)間決定；運(yùn)用材料控制型：不太看重藥廠設(shè)計(jì)的材料；講解材料需簡單直接；表現(xiàn)型：喜歡奪去代表的材料，控制拜訪；親切型:材料給他最合適；分析型：較接受文獻(xiàn)，但會(huì)自己閱讀而不太聽代表講解；了解客戶是營銷成功的核心了解客戶形態(tài)是為了更好的與客戶溝通重要的是要了解客戶的

價(jià)值觀人生態(tài)度個(gè)人需求生活方式走進(jìn)他的生活，你才能了解他討論：你認(rèn)識(shí)你的客戶嗎？你知道嗎？客戶的姓名及個(gè)人資訊他的類型及用藥習(xí)慣家人朋友及生活習(xí)慣最要好的朋友需求（最近需要什么）最喜歡的活動(dòng)誰對(duì)他有影響力記?。鹤哌M(jìn)客戶的生活，從他的角度去了解他你認(rèn)為的客戶常常不是真實(shí)的客戶讓你的客戶“認(rèn)可”你將“自己”推銷出去你是一個(gè)怎樣的人？客戶認(rèn)為你是一個(gè)怎樣的人？“你是一個(gè)怎樣的人”不重要，而“客戶認(rèn)為你是一個(gè)怎樣的人”才重要你留給客戶的形象決定你在客戶心目中的位置塑造并展示“自我形象”你個(gè)人區(qū)別于他人的個(gè)性標(biāo)志（你有否突出于其他公司代表的特性？）‘‘精心打扮一下”,向客戶展現(xiàn)你的優(yōu)美外在“形象”很重要.當(dāng)然你也要不斷的修煉自己,使“芯里美”,隨之使自己的外在“形象”升華!你的形象就象一座花園可以是鮮花怒放,也可以是雜草叢生關(guān)鍵取決于你的態(tài)度以及如何對(duì)它進(jìn)行培育.品格與做人技巧----“冰山一角”做人技巧品格態(tài)度決定一切態(tài)度是你觀察和對(duì)待事物的方式.你對(duì)待客戶的態(tài)度影響和指導(dǎo)著你對(duì)客戶的行為方式.你不可能一直隱瞞自己的真實(shí)感受.你的態(tài)度影響同你聯(lián)系的所有人.你的態(tài)度通過各種方式如聲音語調(diào),手勢(shì)姿勢(shì),面部表情和其它非語言方式反映出來.你的態(tài)度不是一成不變的,你選擇什么樣的態(tài)度來表露自己要靠你自己決定.可以影響客戶的積極態(tài)度自信激情執(zhí)著樂觀形象塑造傳達(dá)的信息(1)讓別人感到舒適.(2)建立信任感.（3）你和他可以“平等”對(duì)話討論：客戶怎樣看待你？客戶對(duì)你的了解他能馬上說出你的名字嗎？他能馬上說出產(chǎn)品及近期變化嗎？他會(huì)告訴你競爭對(duì)手及醫(yī)院的變化嗎？他會(huì)和你講近期的生活和朋友嗎？他會(huì)替你考慮并提出對(duì)你有益的建議嗎？他記住你的長處嗎？

記住讓他記住你，認(rèn)可你“優(yōu)秀形象”和“獨(dú)特魅力”勇敢地向客戶展示你的怎樣去“推動(dòng)”你的客戶現(xiàn)象：月底報(bào)到游走于醫(yī)院晚出早歸泛泛而交兄弟朋友專家恐懼癥醫(yī)生厭惡癥個(gè)人好惡醫(yī)院恐懼癥有求于人如何推動(dòng)心中時(shí)刻想著目標(biāo)，落實(shí)到位管理好自己的資源和行為了解客戶，分析客戶，處理好關(guān)系給他任務(wù)幫助他克服阻力和困難再給更高的任務(wù)和更大的幫助一切工作圍繞目標(biāo)分析目標(biāo)：客戶的數(shù)量和質(zhì)量分解落實(shí)目標(biāo)：辦事處：回款清單，純銷任務(wù)，代表：任務(wù)書，純銷完成率將數(shù)字變成具體的工作牢記：我們的目的是什么？管理好自己的資源你有哪些資源？

客戶費(fèi)用關(guān)系時(shí)間感情公司心思做好計(jì)劃

管好自己的行為你的行為決定你的銷量做好行程計(jì)劃（周工作計(jì)劃總結(jié)表）用強(qiáng)硬意志把自己推出門養(yǎng)成良好的習(xí)慣一切的一切都毫無意義，除非付諸于行動(dòng)我們產(chǎn)品療效明顯.不良反應(yīng)輕，便于掌握.藥品質(zhì)量穩(wěn)定.知名制藥企業(yè)/知名品牌.價(jià)格適合.醫(yī)院代表的素質(zhì)和公關(guān)能力.良好的醫(yī)學(xué)服務(wù).影響醫(yī)師處方藥品的因素