外貿(mào)買家渠道分析

這一點特別重要，大家做外貿(mào)的肯定要了解的，你的買家有哪幾種類型，國內(nèi)外最重要的外貿(mào)公司，采購商是哪些？（有的時候龍頭企業(yè)就是你的采購商）所以對于新人來講，當外國人搞不定時，多找找國內(nèi)的外貿(mào)公司也是一個開發(fā)的方法。（一）買家公司的類型和形態(tài)零售商國際超級連鎖大賣場制造商商行業(yè)批發(fā)商貿(mào)易商采購公司電信營運商系統(tǒng)集成商增值銷售商其他（二）角色（三）采購動機（四）采購及銷售渠道不同渠道溝通方式不同不同渠道關(guān)注點不同各環(huán)節(jié)渠道訂貨數(shù)量交貨期要求銷售條件認證要求價格中加價幅度售后服務要求其他（五）采購模式直接采購間接采購季節(jié)性采購非季節(jié)性采購（六）地區(qū)特征歐美日韓港臺俄羅斯中東拉美各國阿拉伯中東國家印度華僑非洲客人（七）經(jīng)驗買家從業(yè)經(jīng)驗行業(yè)知識產(chǎn)品知識關(guān)注要點興趣點知識要點八吻合度確保有針對性的找客戶公司成立幾年外銷經(jīng)驗銷售隊伍的框架模式我們目前在那個階段客戶定位產(chǎn)品定位消費層次成長型企業(yè)要考慮的成長型企業(yè)要考慮的公司的主要市場和客戶類型那些客戶會帶來最大利潤那些是長期合作客戶客戶應該具備的要素客戶的興趣點在哪里客戶為什么要長期跟我們合作客戶的關(guān)注點成熟期的客戶成熟期的客戶營運策略產(chǎn)品創(chuàng)新品牌推廣渠道策略不同買家類型的關(guān)注點零售商制造商貿(mào)易商批發(fā)商百貨公司對口供應商有采購系統(tǒng)采購部門負責人國際連鎖大賣場對價格敏感度很高量很大中小型零售商本土采購商業(yè)化網(wǎng)絡化采購品牌商社會責任比較講究有規(guī)模有質(zhì)量保證利潤較好合理詳細的報價單穩(wěn)定的產(chǎn)品質(zhì)量誠信經(jīng)營出口經(jīng)驗訂單管理流程滿足產(chǎn)能要求符合驗廠標準質(zhì)量標準外貿(mào)人員的溝通能力直接溝通能力口語能力精確準時快速溝通執(zhí)行訂單的運作能力團隊配合能力如何控制質(zhì)量準時交貨經(jīng)驗長期合作行業(yè)背景研發(fā)能力基本的貿(mào)易常識營銷知識與工廠同步能力貼近工廠生產(chǎn)了解生產(chǎn)情況英文知識和業(yè)務能力能力了解市場需求買家供應鏈的角色所處的環(huán)境買方市場需要的相關(guān)政策研發(fā)和創(chuàng)新能力改變接受指令狀態(tài)積極主動溝通提升銷售技巧。看一下阿里買家的一些關(guān)注點報告：年月，我們有一份調(diào)研報告是這么說的：對于產(chǎn)品詳細頁面的一些不滿意對于獨立頁面不滿意原因：希望獨立頁面上展示的其他信息：Iwanttonowaboutsi現(xiàn)貨卻說有現(xiàn)貨）T產(chǎn)品標題和實際不符）接下來看：網(wǎng)站上的一些建議要求可展示的其他信息：對的建議：以上是調(diào)研出來的數(shù)據(jù))通過海關(guān)及聯(lián)合國數(shù)據(jù)，群已經(jīng)在教了，其實一句話就是通過數(shù)據(jù)找目標市場)等黃頁網(wǎng)站找到買家，璃的就用來找)展會上找國內(nèi)外龍頭企業(yè))國內(nèi)評定的十佳百佳企業(yè)名單等，還有福布斯富豪榜，當然，另外經(jīng)?？椿蛘咝袠I(yè)網(wǎng)站里做廣告的同行，換位思考一下做廣告的企業(yè)一般是行業(yè)內(nèi)實力不錯且享有品牌號召的企業(yè)，可以經(jīng)常關(guān)注一下他們的網(wǎng)站滴，往往他們展示的內(nèi)容可能就是買家關(guān)注的內(nèi)容拉。)細心，細心了，詢盤內(nèi)容，買家聊天，還有業(yè)務溝通中所有的點滴都會買家的關(guān)注點的，我推薦一個工具叫