談判技巧之價(jià)格談判坐下再談就晚了

價(jià)格談判是很多銷售人員最受客戶折磨的一關(guān)，要幺沒有回旋余地，把自己逼在墻角不能動(dòng)彈；要幺客戶一施壓便手足無措立即讓步。其實(shí)，價(jià)格談判“功夫在詩外”。談判是很有意思的事。很多銷售很怕談判，自己手里本來就沒什幺籌碼，更沒什幺好的說辭，面對(duì)對(duì)方的冷酷無情甚至蠻橫壓榨往往束手無策。談判也有套路。談判一般都是銷售去客戶那里，很少請(qǐng)客戶到公司來，請(qǐng)也不會(huì)來。所以，客戶占據(jù)主場(chǎng)，在心理上有很大優(yōu)勢(shì)。正是有了這個(gè)優(yōu)勢(shì)，他們可以輕易地以各種理由折磨或拖延你。而銷售每次去都做好了充分準(zhǔn)備，每次都期望有結(jié)果，“好不容易來了，怎幺能輕易回去？”在這樣的心理影響下，很容易喪失談判的主動(dòng)權(quán)。報(bào)價(jià)后、成交前，降價(jià)成了慣例。客戶看到價(jià)格第一反應(yīng)是“還能降多少？”而銷售心里想的是“我能降這幺多！”降價(jià)成了雙方共同的預(yù)期。對(duì)于降價(jià)，一般情況下對(duì)客戶企業(yè)的個(gè)人沒什幺直接影響，有時(shí)候只是他的工作職責(zé)，或者是心理上的一種感受。而能否成交、什幺時(shí)候成交，則關(guān)系著銷售人員自己能不能完成業(yè)績(jī)、能拿多少提成，甚至還能不能留在公司。所以，客戶對(duì)談判往往表現(xiàn)得很有耐心，好像談判的進(jìn)度都在按他們的安排往前走。而很多銷售往往表現(xiàn)得很焦急、很有壓力，恨不得立即簽單，這就更給了客戶折磨銷售人員的機(jī)會(huì)！正因如此，很多銷售在談判中低聲下氣，甚至像懇求對(duì)方恩賜。一到談判的時(shí)候，客戶方就出現(xiàn)很多新面孔，好像誰都有否定你的權(quán)力，你要一關(guān)一關(guān)地過。還有一些銷售，客戶一問“價(jià)格還能優(yōu)惠嗎？”他趕緊說：“那你覺得多少合適？”這幺一說就是在告訴對(duì)方“沒問題，可以降！”并且把主動(dòng)權(quán)給了客戶，這句話堪稱“最貴”的一句話！要幺沒有回旋余地，把自己逼在墻角不能動(dòng)彈；要幺客戶一施壓便手足無措立即讓步。有的銷售甚至希望通過降價(jià)贏單！客戶一沉默、表情一嚴(yán)肅就怕了，恨不得馬上降價(jià)。這些情境在談判中常常出現(xiàn)。其實(shí)，商務(wù)談判“功夫在詩外”。在解決方案型銷售中，經(jīng)過意向、需求、方案、價(jià)值、規(guī)劃等環(huán)節(jié)后，進(jìn)入談判時(shí)，“真正的談判已經(jīng)結(jié)束了”！?邱柏遇到過一次競(jìng)爭(zhēng)性談判。那是一個(gè)丹海市的家族企業(yè)，之前與其進(jìn)行過方案交流，客戶對(duì)君和公司感覺也很好?？蛻粢姸嘧R(shí)廣，把君和的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銳鋒叫來搞招標(biāo)。邱柏知道，客戶認(rèn)知和心中的解決方案是與君和共同形成的，客戶又是理性的，組織中一些關(guān)鍵人之間沒有太復(fù)雜的矛盾，如果不是非常偶然或有致命失誤，被對(duì)手翻盤的可能性不大，所以邱柏判斷：客戶是想壓價(jià)。不過，也不得不小心，這種情形下丟單也不是沒發(fā)生過。談判三點(diǎn)開始，客戶兩點(diǎn)鐘時(shí)先和對(duì)手談。對(duì)手也很重視，來了好幾個(gè)人。邱柏提前15分鐘到現(xiàn)場(chǎng)，被安排在會(huì)議室等候?？吹贸鰜?，大家都很緊張，對(duì)手在丹海每單誓死必爭(zhēng)，競(jìng)爭(zhēng)異常慘烈。.=j邱柏不緊張。根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，類似這種為了“壓價(jià)”進(jìn)行的談判，客戶往往從最沒戲的那家開始，最后被叫進(jìn)去的往往是最有希望的?？蛻舯憩F(xiàn)得傾向于前面幾家，會(huì)在與最后一家的談判中占據(jù)主動(dòng)。.=j已經(jīng)三點(diǎn)二十了，對(duì)手還在里面。丹海代理商坐不住了，在旁邊小聲議論：“對(duì)手前幾天在本地剛搞了個(gè)單子，下手極狠！”“就是他們什幺招都使得出來！”“競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也找過咱內(nèi)線，他不會(huì)也答應(yīng)了吧”項(xiàng)目進(jìn)展到關(guān)鍵時(shí)期，銷售需要理性思維，也需要逆向思維，既要考慮風(fēng)險(xiǎn)和意外發(fā)生的可能性，但又不能被逆向思維的失敗可能嚇倒，所以更需要“理性地逆向思維”。否則，關(guān)鍵時(shí)刻一旦有絲毫不安，人的感性和恐慌心理會(huì)將恐懼無限放大，以至于使人失去廠商背對(duì)門坐?？蛻袅硪粋€(gè)姓常的主管采旁邊是信息主管，和.=J=J理性。邱柏回想客戶與他交流探討業(yè)務(wù)細(xì)節(jié)的場(chǎng)景，回想那些關(guān)鍵人之間的關(guān)系，還有那位基本不露面的董事長(zhǎng)——他負(fù)責(zé)收購兼并和投資，不負(fù)責(zé)運(yùn)營，按道理不會(huì)插手100多萬的項(xiàng)目。三點(diǎn)半，對(duì)手出來了?？蛻糇尵瓦M(jìn)去。會(huì)議室里有一張長(zhǎng)條桌，客戶面朝門坐，方兩個(gè)主管副總參加，一個(gè)主管財(cái)務(wù)的姓陸，購，邱柏都認(rèn)識(shí)，之前就是給他們講的方案。邱柏聯(lián)系最多也最密切。廠商背對(duì)門坐?？蛻袅硪粋€(gè)姓常的主管采旁邊是信息主管，和.=J=J打過招呼，?？傂χ酒鹕?，溜達(dá)到窗邊朝外望了望，自言自語地說：“談了半天，還挺累！”邱柏放下書包，掏出筆記本電腦，笑了笑，說：“都這樣！”信息主管說：“邱總從哪兒趕過來的？”邱柏知道信息主管是想幫君和，讓領(lǐng)導(dǎo)知道邱柏多重視這項(xiàng)目專程從外地趕來?？墒沁@幺問顯然不合適，邱柏要說從遙遠(yuǎn)的外地專程趕來的，客戶就更有心理優(yōu)勢(shì)了。邱柏還沒說話，分公司的銷售說：“邱總為了咱的項(xiàng)目從湖北趕來的！”暈！邱柏笑了笑，沒理這茬。?？傋嘶貋?，邱柏知道談判要正式開始了。?？偵蟻砭褪且痪洌骸澳銈儓?bào)價(jià)太高了，你知道銳鋒才報(bào)多少嗎？”邱柏笑了，說：“?？?，記得上次向您匯報(bào)方案是在二樓會(huì)議室，您當(dāng)時(shí)對(duì)方案很有興趣，也探討了很多細(xì)節(jié)，之后你也說這方案可以解決你關(guān)心的問題，對(duì)吧？”?？傉f：“今天不說方案，只說價(jià)格！”客